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案例二 河南張仲景連鎖洽談 KA戰(zhàn)略合作注意事項(xiàng) 1、摸底連鎖內(nèi)部結(jié)構(gòu)，找準(zhǔn)談判及決策對(duì)接負(fù)責(zé)人，通常為采購(gòu)部（或者 商品部）經(jīng)理，自己不清楚地情況下可以在其單位外面截獲其他廠家人員了解 ，或者在旗艦店拜訪店長(zhǎng)等溝通了解，不可貿(mào)然行事或者直接到辦公室詢問(wèn)， 這種情況下大多數(shù)只能接觸到對(duì)口的主管，很難直接接觸上核心負(fù)責(zé)人； 2、開(kāi)始談判時(shí)要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括產(chǎn)品手冊(cè)、擬重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品 ，合作優(yōu)勢(shì)介紹，一定要書(shū)面的東西結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)講解，準(zhǔn)確傳達(dá)到位； 3、不要抱著談一次就能成功的心態(tài)，第一次談可以作為基礎(chǔ)，更多的取得 信任，建立一種人脈關(guān)系，不要力促成交，關(guān)系搭上后機(jī)會(huì)就會(huì)很多，建立信 任關(guān)系比簡(jiǎn)單的追求成交重要； 4、注重?cái)?shù)據(jù)，提供贏利分析，提出合作框架，做好進(jìn)一步發(fā)展規(guī)劃； 5、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后與營(yíng)運(yùn)部溝通，提出階段性促銷方案，擴(kuò)大鋪貨率 及終端銷售。 6、連鎖合作不能停留于表面，必須打進(jìn)內(nèi)部，與各部門深入交流 ，充分發(fā)掘雙方優(yōu)勢(shì)，做到資源共享，最大限度激發(fā)雙方銷售積極性。 7、關(guān)于連鎖合作盡量以直供方式，減少中間環(huán)節(jié)及稅費(fèi)支出，連 鎖銷售的核心是提供足夠的利潤(rùn)空間，確保產(chǎn)品進(jìn)入核心品種或者銷售 推薦品類。 8、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，確保每個(gè)年度都能有進(jìn)

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