響當(dāng)當(dāng)速凍水餃營(yíng)銷渠道分析

1、本科生畢業(yè)論文 響當(dāng)當(dāng)速凍水餃營(yíng)銷渠道分析院 系 管理(經(jīng)濟(jì))學(xué)院 專 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 2015年05月響當(dāng)當(dāng)速凍水餃營(yíng)銷渠道分析摘要改革開放以來(lái)，人們的生活越來(lái)越好，由于生活節(jié)奏的加快，速凍食品因其方便性逐漸受到人們的喜愛。在全球，速凍食品正進(jìn)一步取締罐頭的地位，排名食品加工的第一位。而速凍水餃占據(jù)著國(guó)內(nèi)速凍食品行業(yè)的關(guān)鍵地位，占比超過(guò)35%。同時(shí)由于國(guó)內(nèi)速凍水餃?zhǔn)袌?chǎng)發(fā)展迅猛，管理并不完善，有關(guān)速凍水餃企業(yè)的營(yíng)銷渠道發(fā)展需要進(jìn)一步完善，伴隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，速凍水餃行業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。從競(jìng)爭(zhēng)方面分析，隨著速凍水餃企業(yè)越來(lái)越多，供大于求的情況逐漸突顯，速凍水餃行業(yè)有進(jìn)一步清洗市場(chǎng)的強(qiáng)烈需求，但是

2、在一些細(xì)分市場(chǎng)里仍有很大空間需要去發(fā)展，因此重點(diǎn)建設(shè)和開發(fā)營(yíng)銷渠道將成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文將重點(diǎn)依據(jù)響當(dāng)當(dāng)速凍水餃的營(yíng)銷渠道展開分析。關(guān)鍵詞：速凍食品，發(fā)展，速凍水餃，營(yíng)銷渠道Xiangdangdang dumplings marketing channel analysisAbstraceSince China's reform and opening up, people's life is getting better and better, because of the accelerating rhythm of life, quick-frozen food b

3、ecause of its convenience were liked by people gradually.In the world, the frozen food is further clamp down on the status of the canned, the food processing ranked first.And frozen dumplings occupies the key position of domestic frozen food industry, accounting for more than 35%.Due to domestic qui

4、ck-frozen dumpling market developing rapidly at the same time, the management is not perfect, the frozen dumplings enterprise's marketing channel development need to be further perfect, accompanying with the development of economy, the frozen dumplings industry faces huge challenges and opportun

5、ities.Analysis from the aspects of competition, with frozen dumplings enterprises more and more, the glut of gradually highlighted, quick-frozen dumplings industry has further clean the market strong demand, but in some segment of the market still has great space to develop, the key construction and

6、 development of marketing channel will be a core competitiveness of the enterprise.This article will focus Xiangdangadng the marketing channel of the frozen dumplings.Key words：Frozen food；development；Frozen dumplings；marketing channel 響當(dāng)當(dāng)速凍水餃營(yíng)銷渠道分析一、“響當(dāng)當(dāng)”公司與速凍水餃行業(yè)現(xiàn)狀 響當(dāng)當(dāng)公司是一家以生產(chǎn)銷售冷飲和速凍食品為主的民營(yíng)企業(yè)

7、，創(chuàng)建于2002年11月，公司擁有員工500多人，老廠建在許昌尚集工業(yè)區(qū)。2007年公司為加快發(fā)展，將營(yíng)銷部搬到市區(qū)辦公，2014年初由于資金問(wèn)題將市區(qū)營(yíng)銷部又搬回廠里，2015年初老廠停產(chǎn)，新廠搬到小召鄉(xiāng)工業(yè)區(qū)正式投入生產(chǎn)，建有職工宿舍、食堂、辦公樓及先進(jìn)的生產(chǎn)車間。 (一)背景 在快速的生活節(jié)奏的大環(huán)境下，目前全世界速凍產(chǎn)品產(chǎn)量已經(jīng)超過(guò)8000萬(wàn)噸，種類多達(dá)5000多種，速凍食品每年以20%左右的增長(zhǎng)率增加。在我國(guó)當(dāng)局遠(yuǎn)景規(guī)劃中都將速凍食品工業(yè)列為重中之重。速凍行業(yè)作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，在其渠道營(yíng)銷方面有其自身特點(diǎn)，本論文就是結(jié)合響當(dāng)當(dāng)速凍水餃的特點(diǎn)，并與思念水餃的優(yōu)勢(shì)做對(duì)比分析，研究響當(dāng)當(dāng)公司在

8、營(yíng)銷渠道中的問(wèn)題，并廣泛閱讀該方面書籍，以及進(jìn)行實(shí)地考察，以便更加有效地解決響當(dāng)當(dāng)速凍水餃在營(yíng)銷渠道中的問(wèn)題。 （二）人口狀況 目前我國(guó)人口已經(jīng)接近14億人，就算除去較偏遠(yuǎn)地區(qū)，較貧困地區(qū)，單就富余龐大的購(gòu)買力也便不言而喻了，如此巨大的市場(chǎng)潛力足以容納更多的速凍企業(yè)。伴隨著人們的生活水平逐漸提高，生活節(jié)奏越來(lái)越快，人們對(duì)速凍食品的喜愛越來(lái)越明顯，更多的人接受這種簡(jiǎn)便而又快捷的食品，況且餃子又是中國(guó)的傳統(tǒng)美食，各地區(qū)各民族的人們都十分喜愛，因此速凍水餃在國(guó)內(nèi)具有很大的市場(chǎng)。 （三）經(jīng)濟(jì)狀況 中國(guó)目前依然存在很大的貧富差別，沿海城市比內(nèi)陸城市發(fā)達(dá)，東部比西部發(fā)達(dá)，人們的生活消費(fèi)水平不在同一個(gè)水平線

9、上，同樣一件商品在不同地區(qū)銷售都會(huì)有不同結(jié)果。大多數(shù)人都是工薪階層，比如在沿海地區(qū)拿到5000元的和許昌本地拿到3000元的工資，他們的生活水平差不多，是因?yàn)樗麄兊南M(fèi)水平不同，在買同一件產(chǎn)品時(shí)的想法有很大的區(qū)別，消費(fèi)取決于薪資水平。但是中國(guó)整體的國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平還是不錯(cuò)的，購(gòu)買速凍水餃的機(jī)會(huì)都很大。 （四）速凍水餃的產(chǎn)業(yè)環(huán)境 近幾年來(lái)，中國(guó)食品行業(yè)高出全國(guó)總體發(fā)展水平的10到13個(gè)百分點(diǎn)，而速凍行業(yè)增長(zhǎng)率則高達(dá)42%以上，因而被稱為 “朝陽(yáng)行業(yè)中的朝陽(yáng)”。資料顯示，速凍食品作為一種日常生活消費(fèi)品，2001年美國(guó)人均速凍食品消費(fèi)量為65kg，歐洲接近50kg，2002年日本在這方面的數(shù)字是23kg

10、，比國(guó)內(nèi)人均6kg來(lái)說(shuō)高很多，速凍水餃作為速凍食品中的老大，在國(guó)內(nèi)的發(fā)展空間十分廣闊。而響當(dāng)當(dāng)速凍水餃現(xiàn)在也僅僅是在河南部分地區(qū)站住了腳步，距走向全國(guó)還有很長(zhǎng)的路要走。二、“響當(dāng)當(dāng)”營(yíng)銷渠道的問(wèn)題 （一）品牌力不響 響當(dāng)當(dāng)公司的產(chǎn)品品牌力不夠，但就一個(gè)許昌地區(qū)的市場(chǎng)就沒(méi)有做的很好，很多人表示不知道響當(dāng)當(dāng)這個(gè)品牌。 （二）市場(chǎng)占有率不高 首先我們就以許昌市為例研究，對(duì)響當(dāng)當(dāng)速凍水餃?zhǔn)袌?chǎng)占有率作出預(yù)測(cè)，其中許昌市有效調(diào)查問(wèn)卷1000份，調(diào)查對(duì)象女性占60%，男性占40%。 1、購(gòu)買頻率分析（月）購(gòu)買速凍水餃頻率：0-1次 56.44%、2-4次 35.59%、5-8次 6.39%、8次以上的占1.

11、58%，從以上數(shù)據(jù)我們可以知道，絕大部分的速凍水餃顧客平均每個(gè)月購(gòu)買該產(chǎn)品次數(shù)在0-4次之間。由上述數(shù)據(jù)大致推測(cè)每月購(gòu)買頻率為0.5×56.44%+3×35.59+6.5×6.39%+8×1.57%=1.9(次) 2、購(gòu)買數(shù)量分析1斤以下 20.55%、1-3斤 63.82%、3-5斤 13.57%、5-8斤 1.08%、8斤以上占0.98%，大部分水餃買家每個(gè)月會(huì)購(gòu)買速凍水餃在3斤一下，占85.37%。由上述數(shù)據(jù)大致推測(cè)每月購(gòu)買數(shù)量為0.5×20.55%+2×63.82%+4×13.57% +6.5×1.08%+

12、8×0.98%=2.07(斤)=1.04（kg） 3、市場(chǎng)容量分析把許昌市區(qū)的購(gòu)買數(shù)量和購(gòu)買率與該市家庭數(shù)量相結(jié)合，我們就可以計(jì)算出整個(gè)許昌市區(qū)速凍水餃?zhǔn)袌?chǎng)有多大，需求量大概是多少。根據(jù)調(diào)查員記錄，在2110位被訪者中，購(gòu)買速凍水餃的有1062位，占50.33%。根據(jù)許昌市2014年統(tǒng)計(jì)年鑒，許昌市共有431.5萬(wàn)人，由此可得許昌市每月的速凍水餃的消費(fèi)量約為1.9×1.04×50.33%×431.5=429.14萬(wàn)千克。以上三步分析得出的是許昌市的速凍水餃每月總消費(fèi)量，而事實(shí)上響當(dāng)當(dāng)在許昌地區(qū)平均一個(gè)月銷售還不到10萬(wàn)千克，那么如此低的占有率是怎么導(dǎo)致的

13、呢？不難發(fā)現(xiàn)，幾乎大大小小的超市上的都有三全和思念水餃，而廣大人民群眾對(duì)三全、思念的認(rèn)可度要比響當(dāng)當(dāng)高得多，所以這就導(dǎo)致了雖然響當(dāng)當(dāng)工廠在許昌，但是占有率卻是非常低。 （三）營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)問(wèn)題 1、分銷渠道效率低，鏈條過(guò)長(zhǎng) 問(wèn)題主要突出在駐馬店區(qū)域市場(chǎng)，總代理太少，為加大銷售力度每一級(jí)別的小代理商都會(huì)往下開展下線，每一層利潤(rùn)率過(guò)少，到終端價(jià)格偏高，超市不好賣，導(dǎo)致經(jīng)銷商和超市對(duì)產(chǎn)品提不起精神，逐漸失去對(duì)產(chǎn)品的信心。 2、分銷渠道變窄 這個(gè)問(wèn)題主要在南陽(yáng)市場(chǎng)比較突出，總代理銷售不暢總會(huì)對(duì)廠家有苛刻要求，終端市場(chǎng)逐漸減少，市場(chǎng)不活躍。 （四）串貨問(wèn)題 1、同一市場(chǎng)內(nèi)部串貨 兩個(gè)或者兩個(gè)以上不同的經(jīng)

14、銷商往往出現(xiàn)在同一個(gè)市場(chǎng)中，盡管他們都有自己的供貨范圍，但是有的經(jīng)銷商為了謀取更大的利益，會(huì)出現(xiàn)越權(quán)的行為，在別的經(jīng)銷商范圍供貨，所以市場(chǎng)常常出現(xiàn)串貨的問(wèn)題，這樣經(jīng)銷商為了爭(zhēng)取到更多的下級(jí)代理商，削減自己的利潤(rùn)，價(jià)格戰(zhàn)很容易出現(xiàn)。響當(dāng)當(dāng)在長(zhǎng)葛地區(qū)的兩個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商就存在相互串貨的情況。 2、不同市場(chǎng)之間的串貨 分銷渠道成員為了獲得更大的利益，同時(shí)在巨大的銷售壓力情況下，在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下做出竄貨行為。在不同的銷售區(qū)域市場(chǎng)存在竄貨行為有分銷商，總公司旗下分公司，公司經(jīng)營(yíng)部。在銷售壓力和利益驅(qū)使情況下，在自己市場(chǎng)范圍以外銷售產(chǎn)品都是有可能的。響當(dāng)當(dāng)長(zhǎng)葛地區(qū)曾經(jīng)向許昌地區(qū)存在串貨情況。 （五）渠道成員管

15、理不善的問(wèn)題 企業(yè)根本目的是利潤(rùn)，這才使得產(chǎn)品和分銷商結(jié)合，有更多的分銷商，才會(huì)存在更大的銷售額，從而獲得更大的利潤(rùn)。由此，企業(yè)必須考慮如何在業(yè)務(wù)流程中給分銷渠道留下合理的利潤(rùn)空間，這應(yīng)貫穿整個(gè)合作過(guò)程。 1、銷售策略缺少靈活性 整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，手段越來(lái)越多，各種消費(fèi)者讓利政策層出不窮，(如更高的返點(diǎn)，更好的進(jìn)貨方式，結(jié)款優(yōu)惠，時(shí)限更長(zhǎng)，各種獎(jiǎng)勵(lì)等)，而響當(dāng)當(dāng)公司并沒(méi)有意識(shí)到自己的調(diào)整政策的重要性，使得自己的經(jīng)銷商為了穩(wěn)定客源，獲得更大的利潤(rùn)，銷售別的公司的產(chǎn)品，慢慢放棄銷售原有產(chǎn)品。 2、未能將經(jīng)銷商當(dāng)成戰(zhàn)略同盟 盡管經(jīng)銷商的實(shí)質(zhì)是為了獲取更大的利益，但是生產(chǎn)商沒(méi)有想其提供各方面支持，

16、在經(jīng)營(yíng)決策上，產(chǎn)品服務(wù)上，使得經(jīng)銷商壓力過(guò)大，與生產(chǎn)商關(guān)系并不是共生共存，從而導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天，對(duì)手生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商提出各種有利條件，難免經(jīng)銷商會(huì)選擇對(duì)他們最有利的政策，獲得更大利潤(rùn)的生產(chǎn)商。 3、銷售策略缺少競(jìng)爭(zhēng)性響當(dāng)當(dāng)公司和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三全，思念等的分銷政策相比，分銷渠道推廣費(fèi)少得可憐甚至沒(méi)有，公司產(chǎn)品廣告投入較少，經(jīng)銷商為獲取更高的利益，紛紛加入競(jìng)爭(zhēng)者的陣營(yíng)，眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的各種分銷政策，相對(duì)于公司提供的政策優(yōu)越性較明顯。同時(shí)，若是產(chǎn)品種類單一，分銷商利潤(rùn)增長(zhǎng)持平，導(dǎo)致一部分重要的分銷市場(chǎng)流失。三、分析“響當(dāng)當(dāng)”營(yíng)銷渠道問(wèn)題 （一）對(duì)品牌力分析 由于響當(dāng)當(dāng)公司成立于2002年，

17、經(jīng)營(yíng)期間多次出現(xiàn)問(wèn)題，資金周轉(zhuǎn)不開，對(duì)于廣告的投入太少，而思念水餃廣告可謂是鋪天蓋地，不管是電視上還是網(wǎng)上。2013年思念產(chǎn)品又冠名中國(guó)好聲音，其品牌影響力更加深入全國(guó)。 （二）分析市場(chǎng)占有率 由以上數(shù)據(jù)分析，許昌市速凍水餃的容納量是非常巨大的，但是響當(dāng)當(dāng)水餃的占有率卻不足2.5%。走訪許昌市各大中小超市不難發(fā)現(xiàn)，越是大的商超基本上速凍水餃都是三全、思念的，像胖東來(lái)、新瑪特、幸福萬(wàn)家等，基本不存在響當(dāng)當(dāng)?shù)乃?。而相?duì)中型超市比如九弟，響當(dāng)當(dāng)水餃則只是有少數(shù)幾種，而且擺放位置都在冰箱的最不明顯處。上貨數(shù)量最多的只有在小型超市、鄉(xiāng)村超市中比較常見，但是以上所說(shuō)的所有商超類型中，都有三全、思念水餃，

18、如此看來(lái)盡管在小超市有響當(dāng)當(dāng)水餃，但是其品牌知名度不比三全、思念，人們?cè)趯?duì)比選購(gòu)時(shí)明顯沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。盡管在價(jià)格上響當(dāng)當(dāng)水餃比較三全、思念低，但依然競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)，以上原因最終導(dǎo)致了市場(chǎng)占有率長(zhǎng)期低下。 （三）分析營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)問(wèn)題 響當(dāng)當(dāng)廠家直接開發(fā)一級(jí)經(jīng)銷商，一級(jí)經(jīng)銷商一般一個(gè)地區(qū)一個(gè)，一級(jí)經(jīng)銷商在自己管轄的區(qū)域內(nèi)開發(fā)數(shù)個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商，二級(jí)經(jīng)銷商在自己管轄的區(qū)域內(nèi)開發(fā)超市。 1、導(dǎo)致分銷鏈長(zhǎng)度過(guò)長(zhǎng)，渠道效率不高 （1）傳統(tǒng)渠道代理商層較多，這使得廠商的信息無(wú)法及時(shí)的傳達(dá)到終端客戶，市場(chǎng)反映不活躍，低級(jí)分銷商跟不上響當(dāng)當(dāng)廠家的步伐，無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的各種信息，而響當(dāng)當(dāng)廠家也無(wú)法快速地對(duì)市場(chǎng)變化作出

19、反應(yīng)。固然，響當(dāng)當(dāng)廠商無(wú)法做到滿足消費(fèi)者需求的方便性、高效性、快捷性。而思念做的就比較好，相對(duì)分銷渠道并不冗長(zhǎng)，相對(duì)更好管理。 （2）這樣就容易導(dǎo)致響當(dāng)當(dāng)無(wú)法準(zhǔn)確控制分銷渠道，中間商權(quán)力過(guò)大，脅迫廠家給予更多優(yōu)惠政策。響當(dāng)當(dāng)曾出現(xiàn)經(jīng)銷商脅迫制其讓利，跨區(qū)銷售，竟相殺價(jià)、過(guò)早出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)等現(xiàn)象。思念水餃在價(jià)格的控制上非常嚴(yán)格，基本都是統(tǒng)一售價(jià)，如果經(jīng)銷商出現(xiàn)價(jià)格不一的情況，思念公司將對(duì)此經(jīng)銷商進(jìn)行懲罰，嚴(yán)重的直接取消其代理資格。 2、導(dǎo)致分銷渠道寬度較窄經(jīng)銷商在同一地區(qū)數(shù)量較少，對(duì)分銷渠道要求比較苛刻，很難達(dá)到廠商對(duì)一級(jí)分銷商的要求，使得二級(jí)以下分銷商與廠商接觸困難。 （四）分析串貨問(wèn)題 經(jīng)銷商模

20、式是中小企業(yè)在打開新市場(chǎng)中不可或缺的環(huán)節(jié)之一，因?yàn)橹行∑髽I(yè)在面對(duì)新市場(chǎng)時(shí)，由于資金的不足和渠道關(guān)系的陌生，不能更快的融入市場(chǎng)，這就需要企業(yè)與經(jīng)銷商前期要密切合作。在進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，以市為單位，每一個(gè)市設(shè)置一個(gè)總的經(jīng)銷商，因?yàn)槌跗诋a(chǎn)品影響力和知名度不大，進(jìn)而銷售額不大，銷售市場(chǎng)太小，無(wú)法滿足經(jīng)銷商獲得更多的利潤(rùn)，使得有些市場(chǎng)出現(xiàn)竄貨的行為。另外，經(jīng)銷商在自己的區(qū)域銷售不暢會(huì)引起串貨，這會(huì)導(dǎo)致被串貨地區(qū)經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)問(wèn)題，過(guò)早出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，時(shí)間長(zhǎng)了廠家便不好控制。而思念在串貨的問(wèn)題上控制的也比較好，他們會(huì)找到串貨的經(jīng)銷商，對(duì)他會(huì)進(jìn)行懲罰，如果經(jīng)銷商不服將直接取消代理資格。 （五）分析渠道成員管理

21、問(wèn)題 隨著大型超市的擴(kuò)張，和人民生活水平的提高，速凍水餃需求擴(kuò)大，使得速凍水餃很快進(jìn)入渠道，經(jīng)銷商在大型賣場(chǎng)的的爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈。渠道將以終端市場(chǎng)建設(shè)為核心，以商超做為品牌推廣帶動(dòng)深度分銷，在最短時(shí)間內(nèi)健全銷售網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商的層次細(xì)化，要指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)，利用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等營(yíng)銷策略改變銷售上的單一格局。響當(dāng)當(dāng)銷售政策缺乏靈活性，僅僅是老一套招商，上貨，搞特價(jià)，不能夠吸引人。銷售政策缺乏競(jìng)爭(zhēng)性，主要體現(xiàn)在價(jià)格上不比思念水餃低多少，但是品牌知名度上遠(yuǎn)不如思念水餃。在與經(jīng)銷商的合作方面不緊密,經(jīng)銷商感覺與響當(dāng)當(dāng)?shù)暮献骺捎锌蔁o(wú)，他們更注重和思念公司的合作，這就要求響當(dāng)當(dāng)和經(jīng)銷商搞好關(guān)系，與經(jīng)

22、銷商成為良好的戰(zhàn)略伙伴，不管工廠政策怎么變，都要有一批忠實(shí)的經(jīng)銷商跟著。四、解決“響當(dāng)當(dāng)”營(yíng)銷渠道問(wèn)題 （一）首先解決品牌影響力 響當(dāng)當(dāng)公司要大量投入廣告，不管是在電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體或是報(bào)紙、公交站、廣告展位等地方，要大量投入資金，還可以冠名電視節(jié)目，這樣宣傳力度更大，只有廣告打出去，人們才會(huì)逐步接受響當(dāng)當(dāng)水餃。其次，廠家要穩(wěn)定水餃的質(zhì)量，以保證良好的口碑，口碑好了人們更加容易接受。 （二）解決市場(chǎng)占有率問(wèn)題 1、定期召開經(jīng)銷商會(huì)議 響當(dāng)當(dāng)公司要定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，召開經(jīng)銷商會(huì)議還能開訂貨會(huì)，連帶效應(yīng)能夠加大訂單量。這一舉措，會(huì)讓經(jīng)銷商也是企業(yè)的一份子，

23、如果在經(jīng)銷商的心理認(rèn)為是企業(yè)的一部分，他們會(huì)對(duì)企業(yè)盡心盡力，給企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益。 2、廠家支持 銷售渠道鋪好了，如果售價(jià)過(guò)高，也會(huì)影響終端的銷售，這就需要響當(dāng)當(dāng)公司定期搞活動(dòng)，加大促銷力度，銷活動(dòng)一定要落實(shí)到終端市場(chǎng)，這樣速凍水餃才能更好的占有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。 3、經(jīng)銷商品牌 對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，樹立一個(gè)響亮的品牌也是十分關(guān)鍵的，品牌有了，利潤(rùn)、銷量、效率也便都有了。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還是十分激烈的，但是一般暢銷品的價(jià)格時(shí)透明的，要想獲得更大的利潤(rùn)，需要讓這類暢銷品帶動(dòng)其他商品更好的銷售，這樣才會(huì)帶來(lái)更大的利潤(rùn)，銷售速度提高了，也提高了經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)的速度。 4、不能單獨(dú)只做渠道 如果全部靠渠道，不過(guò)問(wèn)終端

24、客戶，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展壯大后，如果對(duì)手看上了他，會(huì)以更優(yōu)惠的政策，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)拉走他，那個(gè)時(shí)候企業(yè)不了解終端市場(chǎng)，經(jīng)銷商也會(huì)帶著終端客戶一起到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，這樣損失會(huì)更大。另外作為廠家，如果不了解終端，當(dāng)經(jīng)銷商壯大到一定的程度，就會(huì)自己獨(dú)立，緊接著終端客戶也成為了他的資源，這等于是給自己培養(yǎng)掘墓人。 5、大量招商 招代理商是解決市場(chǎng)占有率的最省錢、最省事、最省力的辦法，廣告投入少，資金回?cái)n快。 （三）解決營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)問(wèn)題 1、縮短渠道長(zhǎng)度 減少渠道中經(jīng)銷商的級(jí)數(shù)以及廠家通過(guò)直銷模式都可以縮短渠道的長(zhǎng)度，具體表現(xiàn)在: （1）為使各級(jí)分銷商的利益得到保障，需要嚴(yán)格采用地區(qū)代理的方式，并重點(diǎn)打擊惡意競(jìng)爭(zhēng)

25、價(jià)格和跨地區(qū)銷售情況的發(fā)生。同時(shí)為了加強(qiáng)對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的控制，部分二級(jí)分銷商應(yīng)直接歸屬響當(dāng)當(dāng)公司管理，這樣才能加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的有效控制。 （2）不斷增加響當(dāng)當(dāng)公司與消費(fèi)用戶的直接銷售比例，對(duì)重要的專用品種，明確直接通過(guò)公司直銷，不允許經(jīng)銷。 （3）響當(dāng)當(dāng)直接定制公司會(huì)員制，和消費(fèi)者直接建立友好的合作關(guān)系。這樣做的優(yōu)勢(shì)是：不但能增強(qiáng)企業(yè)對(duì)終端的控制能力，還可以減少渠道層級(jí)，使渠道向扁平化方向發(fā)展。 2、渠道寬度的改進(jìn) 響當(dāng)當(dāng)公司應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品用戶集中度、產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)選擇寬度結(jié)構(gòu)，但各地區(qū)有用戶特點(diǎn)、經(jīng)銷商數(shù)量和區(qū)域特征的差異，選擇合理的渠道寬度所要考慮的因素:對(duì)于零售量較高，需求量較大和庫(kù)存較多的市場(chǎng)來(lái)

26、說(shuō)，為了使市場(chǎng)更加規(guī)范化，需要用密集分銷的策略。但為控制惡意競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，廠家在設(shè)立經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，開發(fā)經(jīng)銷商要控制一定的數(shù)量，當(dāng)市場(chǎng)穩(wěn)定下來(lái)時(shí)需要用選擇性分銷的營(yíng)銷方式。后期堅(jiān)持選擇性分銷，但總經(jīng)銷商數(shù)量不能超過(guò)兩家，這樣才能避免市場(chǎng)混亂。 3、渠道的結(jié)構(gòu)及管理改進(jìn)辦法 （1）響當(dāng)當(dāng)公司應(yīng)對(duì)部門進(jìn)行重新權(quán)力配置，減少程序和優(yōu)化流程，增加服務(wù)內(nèi)容，具體為:管理重心向下分配，在外地的銷售部門掌管統(tǒng)一管理的實(shí)體分配權(quán)和定貨職能，其主要任務(wù)就是做好大客戶銷售管理和售后服務(wù)。 （2）響當(dāng)當(dāng)公司要加強(qiáng)對(duì)渠道組織的管理，規(guī)范其范圍和內(nèi)容，使其更加科學(xué)。拋棄過(guò)去只重視一級(jí)經(jīng)銷商的的想法和意見，增

27、強(qiáng)對(duì)二級(jí)及下面其他代理商的存量、營(yíng)銷、走向、銷售價(jià)格等方面的監(jiān)督管理。在對(duì)每級(jí)經(jīng)銷商平等對(duì)待，營(yíng)銷決策統(tǒng)一規(guī)劃，渠道每個(gè)成員行動(dòng)統(tǒng)一化、市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一化、促銷統(tǒng)一化等，從而防止市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)惡劣，價(jià)格混亂，謀求市場(chǎng)秩序有條不紊，同時(shí)也保證了渠道成員的利益，使得經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越低。 4、開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)直銷存在一樣的特征，都沒(méi)有中間商的分銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同樣需要具備訂貨、支付和一體化配送體系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)直銷渠道也有不同的地方，那就是響當(dāng)當(dāng)公司可以通過(guò)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)，比如在淘寶開店，顧客可以直接從網(wǎng)上下單，付款，然后經(jīng)過(guò)物流快遞公司將產(chǎn)品送到顧客手中。付款方面可以與一些電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)合作

28、，通過(guò)網(wǎng)站直接結(jié)算金額，資金流轉(zhuǎn)快，方便，省事。配送方面，響當(dāng)當(dāng)前期需要與其他物流公司合作，后期可以建立自己的物流渠道，經(jīng)久不衰地發(fā)展下去。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道相比傳統(tǒng)分銷渠道相比，從多個(gè)方面來(lái)說(shuō)都具有明顯優(yōu)勢(shì)，但是速凍水餃屬于易化食品，運(yùn)輸過(guò)程中要保證溫度足夠低，這需要的成本可能會(huì)更高，所以眼下能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售的就是在銷售區(qū)域附近地區(qū)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售比較好辦。 （1）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的特征，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道逐漸變得更加透明和方便化，消費(fèi)者可以直接與廠家互動(dòng)，增強(qiáng)廠家與消費(fèi)者之間的感情，便于長(zhǎng)期的合作。 （2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中服務(wù)是十分便捷的。一來(lái)生產(chǎn)者在網(wǎng)上可以為消費(fèi)者提供支付服務(wù)，消費(fèi)者可以很方便的購(gòu)買直，然后快遞公

29、司就可以送貨上門，顧客的需要得到了極大的方便。二是生產(chǎn)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)給消費(fèi)者提供售前服務(wù)和售后服務(wù)，提供網(wǎng)上教程，遠(yuǎn)程操控指導(dǎo)顧客進(jìn)行維護(hù)，這樣廠商節(jié)約了更過(guò)的成本。 （3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道具有時(shí)效性，快捷性，減少了傳統(tǒng)渠道中間商利潤(rùn)克扣問(wèn)題，而又可以降低成本，把最大的優(yōu)惠讓利給消費(fèi)者，這樣消費(fèi)者才能成為企業(yè)的忠實(shí)顧客。經(jīng)過(guò)營(yíng)銷營(yíng)銷渠道，響當(dāng)當(dāng)公司可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上的訂單量進(jìn)行生產(chǎn)，進(jìn)而能夠?qū)崿F(xiàn)零庫(kù)存管理辦法。與此同時(shí)，網(wǎng)上售賣還減少了以往推銷員上門推銷所承擔(dān)的那部分成本，進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)上的間接營(yíng)銷渠道，是廠家通過(guò)其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商進(jìn)行代理銷售信，這樣更進(jìn)一步增大了銷售額，使企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大

30、。代理商通過(guò)與響當(dāng)當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)連接進(jìn)行聯(lián)系，信息透明度得到了提高，庫(kù)存得到有效的控制，物流運(yùn)轉(zhuǎn)成本也降低了。 （四）解決串貨問(wèn)題 1、制定合理的獎(jiǎng)懲措施 要想有效的防止串貨，就要有合理的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰措施。響當(dāng)當(dāng)公司應(yīng)在招商聲明和合同中明確對(duì)串貨行為的懲罰規(guī)定。第一，交納保證金。能夠使經(jīng)銷商有效執(zhí)行生產(chǎn)商的各種政策，企業(yè)不再受經(jīng)銷商的威脅，經(jīng)銷商投向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能性大大減小。廠商如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有串貨行為，按照合同條款，可以扣除其保證金作為懲罰，這樣經(jīng)銷商的串貨成本和風(fēng)險(xiǎn)就大大提高，從而經(jīng)銷商不會(huì)輕易竄貨。串貨成本和風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法預(yù)測(cè)，這樣就取決于繳納保證金的多少，保證金太高，經(jīng)銷商壓力太大，太低起不到一定的作

31、用。第二，對(duì)竄貨行為進(jìn)行監(jiān)督管理，對(duì)于竄貨程度大小進(jìn)行不同的懲罰，一定要做到提高竄貨風(fēng)險(xiǎn)，使得串貨收益低于竄貨成本。企業(yè)可以采取相應(yīng)的懲罰措施，例如扣除保證金，資金結(jié)算時(shí)限縮短，取消優(yōu)惠政策，取消讓利等。 2、成立反串貨機(jī)構(gòu) 公司總部設(shè)立反串貨機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)市級(jí)市場(chǎng)間的串貨調(diào)查，各地分公司負(fù)責(zé)縣級(jí)之間的竄貨調(diào)查。然后，對(duì)不同地區(qū)的同樣一個(gè)產(chǎn)品采用不同的包裝袋。包裝袋上要有不同的條形碼、暗碼、不同顏色等。 3、合理劃分銷售區(qū)域 判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生串貨行為，首先要確定其經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，響當(dāng)當(dāng)公司可以根據(jù)經(jīng)銷商所在地區(qū)的地圖，在考慮其他外界條件比如環(huán)境因素、民族差異性等，來(lái)分析經(jīng)銷商的對(duì)產(chǎn)品的銷售

32、能力，合理為他們劃分銷售區(qū)域。對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷商覆蓋的地區(qū)，不能把空白市場(chǎng)硬加給能力不足的經(jīng)銷商，這些空白空白市場(chǎng)任何經(jīng)銷商都能過(guò)來(lái)進(jìn)行開展業(yè)務(wù)，這不能按照竄貨情況來(lái)定。當(dāng)這些空白市場(chǎng)找到新的經(jīng)銷商后，再統(tǒng)一歸屬新的經(jīng)銷商所有，不能亂套了市場(chǎng)。 4、適度控制供貨量 只有銷售量比較大的產(chǎn)品才會(huì)發(fā)生串貨的可能，所以每隔一段時(shí)間都要對(duì)銷量大的產(chǎn)品進(jìn)行合適的量的限制，限制經(jīng)銷商進(jìn)貨的量，如此可以降低不少串貨發(fā)生的可能性，因?yàn)樵诒镜貐^(qū)產(chǎn)品還不夠賣就不可能在串貨到其他地區(qū)了，.另外，要根據(jù)銷售區(qū)域的大小，市場(chǎng)份額的多少給經(jīng)銷商分配供應(yīng)量，對(duì)促銷品要進(jìn)行限時(shí)售賣。不能根據(jù)哪個(gè)經(jīng)銷商給的資金多久給他多發(fā)貨，這是不行的，長(zhǎng)期下來(lái)會(huì)亂了市場(chǎng)，不利于企業(yè)的發(fā)展。因?yàn)榇罅窟M(jìn)貨后，銷售區(qū)域不暢的經(jīng)銷商為了盡快加速資金的流動(dòng)，趕緊清理庫(kù)存，就會(huì)向其它區(qū)域進(jìn)行串貨，所以廠家要控制經(jīng)銷商的進(jìn)貨量，這樣才能更好的穩(wěn)定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格，避免價(jià)格戰(zhàn)，還可以讓經(jīng)銷商們有足夠的資金購(gòu)進(jìn)廠里其它主推產(chǎn)品，這樣才能使經(jīng)銷商與廠家協(xié)調(diào)穩(wěn)步成長(zhǎng)。 （