2020年?duì)I銷與促銷組合

1、營銷與促銷組合方:乙 方：簽訂日期： 年 月第八講營銷溝通與促銷組合一、促銷的概念及作用1、促銷的含義企業(yè)運(yùn)用人員和非人員的方式，說服和動(dòng)員消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng) 機(jī)和購買行為，達(dá)到促進(jìn)銷 售、樹立企業(yè)良好形象的一系列活動(dòng)。要點(diǎn)：促銷的實(shí)質(zhì)信息溝通促銷的目的促銷的手段基本方式人員推銷廣告非人員推銷 公共關(guān)系促銷組合營業(yè)推廣直接營銷2、促銷的作用提供情報(bào)增加需求突出特點(diǎn)穩(wěn)定銷售樹立形象二、信息傳播的過程溝通模式發(fā)送送者編碼信息息 信息接受者媒體噪聲反饋” 反應(yīng)傳播模式的要素發(fā)送者-主要參與者 Y、接受者信息主要工具媒體:編碼解碼主要職能V反應(yīng)反饋干擾要素商業(yè)信息系統(tǒng)的噪聲競爭者信息三、制定營銷溝通和促

2、銷方案的步驟1、確定目標(biāo)溝通受眾目前使用者、潛在購買者傳準(zhǔn)備說什么決策者播如何說影響者L者何時(shí)說個(gè)人力決何地說小組策誰來說特殊公民一般公眾丿2、確定溝通的目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)受眾目前所處的狀況（位置）推向更高的準(zhǔn)備購買階段。P568反應(yīng)層次模式3、設(shè)計(jì)信息信息引起注意 提起興趣喚起欲望導(dǎo)致行動(dòng)（AIDA）信息內(nèi)容理性訴求（受眾利益）感情訴求（激發(fā)購買感情）道義訴求信息結(jié)構(gòu)兩種主張 結(jié)論給目標(biāo)受眾讓受眾形成自己的觀點(diǎn)、結(jié)論 信息形式廣告：標(biāo)題、文稿、插圖、顏色電臺：聲音、用詞電視：語言、肢體語言（衣著、發(fā)型、姿態(tài)）色彩圖像。 信息源由誰來說選擇在群體中最有影響力的人名人效應(yīng)設(shè)計(jì)信息的要求：突出個(gè)性，力戒

3、雷同化4、選擇溝通渠道1）、人員的信息溝通渠道提倡者渠道專家渠道社會(huì)渠道2）、非人員的信息溝通渠道媒體氣氛事件5、編制總促銷預(yù)算（1）、量入為出法（2）、銷售百分比法(3) 競爭對等法(4) 目標(biāo)和任務(wù)法6、促銷組合(1 )、產(chǎn)品因素(2)、推拉戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)略制造商營銷活動(dòng)”中間商需求 用戶拉引戰(zhàn)略營銷活動(dòng)中間商婚需求需求(3)產(chǎn)品生命周期最終用戶銷售成本效應(yīng)廣告促銷成本效應(yīng)銷售促進(jìn)人員推銷7、衡量促銷結(jié)果100%1市01場 80%知曉品牌A8、管理和協(xié)調(diào)整合營銷溝通即對上述各項(xiàng)工作全過程，全員的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)整合營銷新概念企業(yè)內(nèi)部各部門間的協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外之間的協(xié)調(diào)整合營銷傳播討論題：如何建立企業(yè)有效的營銷溝通組合？要求：營銷溝通是一項(xiàng)整合性的營銷活動(dòng)，需要有系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)的組合 通過學(xué)習(xí)對營銷溝通過程有深刻的認(rèn)識。形式：結(jié)合企業(yè)實(shí)際設(shè)計(jì)