“雪峰”系列茶品營銷策劃書

1、“獰峰”系列茶品營銷篥劃書茶，作為一種大眾飲品，在中國己有數(shù)千年的歷史，當今隨著人民 生活水平的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起，新花色、新品種 層出不窮，另一方面飲茶依舊使廣大中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣。就目前茶 葉現(xiàn)狀而言，市場是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大。 XX 雪峰茶葉公司是一家集產(chǎn)、供、銷為一體的大型茶葉公司，擁有一 流的茶園、一流的技術(shù)、一流的管理?，F(xiàn)今XX雪峰茶葉公司提出“弘揚國飲，振興川茶”，推出“雪峰”牌系列茶品，肩負起了“振興川茶”的領(lǐng)軍重任，是以帶給廣大消費者高品質(zhì)的系列茶 品。隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，而雪峰公司推出的“雪峰”系

2、列高品質(zhì)茶 品，從產(chǎn)品定位方面主要針對白領(lǐng)階層、品茶愛好者、機關(guān)企事業(yè) 單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。從“雪峰”的 消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專 賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、 會議為主的集團性消費。XX雪峰茶葉公司“雪峰”牌系列茶以“高品質(zhì)的承諾，數(shù)量的保證，售后服務(wù)的完美”三大承諾為中 心，滿足消費者的需求。在市場經(jīng)濟的觀念指導(dǎo)下，雪峰茶葉公司 市場營銷根據(jù)“雪峰”茶的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組 合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標市場，讓廣大消費者及早品 嘗到“雪峰”的風(fēng)采，力爭在一年的時間內(nèi)，立足XX,輻射

3、全川， 達到年銷售額1500萬元以上。隨著雪峰公司的不斷壯大，爭取兩 年內(nèi)占領(lǐng)全川走向全國。一、營銷思路及實施手段：1.營銷思路：雪峰公司根據(jù)市場狀況，成立營銷部，招聘30名業(yè) 務(wù)骨干，負責市場的開拓。首先對業(yè)務(wù)員進行茶葉及營銷知識方面 的培訓(xùn)，灌輸雪峰公司“弘揚國飲，振興川茶”的理念。樹立起“雪峰茶”的“品質(zhì)、數(shù)量、服務(wù)”三大承諾為中心的責任感。在 營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主 打方向，強化“雪峰”這一品牌意識，通過品牌戰(zhàn)略吸引消費者， 另一方而針對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通 消費者，通過部分批發(fā)渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館。 2實 施手段

4、根據(jù)“雪峰”的產(chǎn)品定位和消費群體（場所），將業(yè)務(wù) 員分成若干個業(yè)務(wù)小組，從各個領(lǐng)域去開發(fā)市場。第一階段：按消費行業(yè)及場所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組（主要以XX 地區(qū)市場為主打目標）1.中高檔茶樓業(yè)務(wù)組5人2大中型商場超市業(yè)務(wù)組5人3.企事業(yè)單位、會議（集團消費）業(yè)務(wù)組5人4.賓館、酒店、高檔娛樂場所業(yè)務(wù)組5人5.有實力的干雜店、批發(fā) 零售商業(yè)務(wù)組5人6.省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組5人以上六大業(yè)務(wù)組力爭在三個月時間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市 場，同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳，力爭在XX市區(qū)茶飲行 業(yè)掀起一股“雪峰”浪潮。各業(yè)務(wù)組安排如下：1.高中檔茶樓業(yè)務(wù)組：XX地區(qū)高中茶樓約36

5、0家，分布在市區(qū)五城區(qū)，根 據(jù)東西南北四各區(qū)域，我們選定200家茶樓作為當前“雪峰”直銷 單位，由該業(yè)務(wù)組5位組員劃區(qū)域分頭負責。按照每人2家/天的推 進方式，與各茶樓建立商業(yè)營銷關(guān)系（包括鋪貨層序、經(jīng)濟合同的 鑒定和回款制度），這樣可以在一個月內(nèi)與200家茶樓建立起關(guān) 系。業(yè)務(wù)員在和茶樓的聯(lián)系過程中，公司將配合各種形式的廣告宣 傳，同時，可以委托進行“雪峰”的專門宣傳，比如贈送或懸掛 POP標識，簡單而精美的X貼畫，贈送小禮品介紹茶葉知識，讓消 費者感受到來茶樓就應(yīng)該喝“雪峰”在此基礎(chǔ)上以“三大承諾”負諸于茶樓和消費者。2商場，超市業(yè)務(wù)組：商場，超市為廣大消費者流動或者專門購買物品的場所。我

6、們選取XX市各大中 型商場超市（連鎖店）約80家，同樣也劃為4個片區(qū)，由5名業(yè)務(wù) 員負責建立商業(yè)關(guān)系，預(yù)計20天左右，將“雪峰”鋪貨上柜。大型 商場經(jīng)接洽后可建立20家左右的專柜經(jīng)營，配合POP和精美廣告 樹立自身形象，以強有力的促銷手段吸引消費者購買。3.企事業(yè)單位團體消費業(yè)務(wù)組：企事業(yè)單位的勞保用茶及各類會議的集團 性消費茶葉市很大一部份，根據(jù)各企業(yè)單位的性質(zhì)，可按照行業(yè)分 類進行系統(tǒng)劃分，可分為20個領(lǐng)域，例如：公檢法系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)系 統(tǒng)、工業(yè)系統(tǒng)等，每人負責4個方面的業(yè)務(wù)聯(lián)系，因為每個系統(tǒng)內(nèi) 部是可以相通的。通過這樣我們可選取各類企事業(yè)單位約1000家 建立起“雪峰”的商業(yè)關(guān)系，逐步實行個

7、單位的勞保用茶或長期供 貨渠道。4.賓館、酒店及高檔娛樂場所業(yè)務(wù)組（在茶文化宣傳基本到位后）賓館、酒店當前茶葉消費主要以袋泡為主，“雪峰” 可制成類似海飛絲洗發(fā)簡裝袋的袋裝茶葉進入各大賓館、酒店。同 時賓館、酒店的娛樂場所和社會其他高中檔娛樂場所同樣是茶葉消 費的場所。采用同樣劃分片方式，由業(yè)務(wù)員直接與各場所建立供貨 關(guān)系。 5.有實力的干雜店和小型商店業(yè)務(wù)組（品牌和非品牌 同時營銷）大多數(shù)人的消費偏重干雜店和小型商店，因為茶葉為易 耗品，廣大消費者隨機購買機率較大，同時也著重偏向于中低檔大 眾茶。我們同樣在全市區(qū)劃片選定500家作為“雪峰”的直銷點， 懸掛POP廣告，由4名業(yè)務(wù)員負責接洽，力

8、爭在2個月左右全部鋪 貨到位，并建立起相互信任的商業(yè)關(guān)系。6、市茶葉公司和茶葉批發(fā)商業(yè)務(wù)組（非品牌營銷）省、市茶葉公司是經(jīng)營茶葉的老渠 道，雪峰公司應(yīng)與其加強合作關(guān)系，同時XX是茶葉的一個集散地，有計劃地選擇5-10家茶葉批發(fā)商，作為以上直接銷售的強有 力補充，該批發(fā)商重點以非品牌經(jīng)營方式（主要以大眾茶經(jīng)營）， 遍布XX市各大公園茶鋪、路邊茶鋪等。第二階段：6月一一9月雪峰公司經(jīng)過3個月的努力，基本上XX市區(qū)主要茶葉經(jīng)營及消 費網(wǎng)點己建成。在強大的廣告配合下，“雪峰”己進入較為正常的 營銷領(lǐng)域，為了擴大經(jīng)營X圍，應(yīng)開始在XX周邊12個市區(qū)縣建立 營銷網(wǎng)點，在營銷部的業(yè)務(wù)員中可以抽取12位組成周

9、邊營銷業(yè)務(wù) 組，每人負責一個市，區(qū)或縣，直接與當?shù)氐牟铇?、商店、或賓館以及茶葉公司建立直銷關(guān)系，也可根據(jù)當?shù)貙嶋H情況，待到時 機成熟時，委托當?shù)丶也枞~代理商全權(quán)代表“雪峰”的經(jīng)營和 銷售。第三階段：2002年底前隨著雪峰公司不斷的經(jīng)營發(fā)展，在立足XX市的基礎(chǔ)上，逐步輻射全川，讓“雪峰”走進省內(nèi) 其他消費城市。我們選取具有一定經(jīng)濟實力和消費水平的省內(nèi)10座 二級城市：XX、XX、XX、內(nèi)江、XX、XX、XX、XX、XX 作為營 銷網(wǎng)絡(luò)城市。在這些城市設(shè)立辦事處或分公司，由XX雪峰公司總 部派一名長駐人員負責當?shù)貍€經(jīng)銷點的業(yè)務(wù)聯(lián)系工作。辦事處或分 公司其他工作人員可以從當?shù)卣衅福瑥亩M一步更好的拓

10、展業(yè)務(wù)渠 道。 第四階段：2002年以后“雪峰”在全川站穩(wěn)腳跟后，逐 步拓展省外業(yè)務(wù)，有計劃、有步驟的在全國省會城市建立分公司或 辦事處，或者委托當?shù)匾患也枞~代理商全權(quán)代理營銷。二銷售預(yù)測： 第一階段：1.茶樓業(yè)務(wù)組（1）茶葉均價100元/斤200家茶樓每家日銷售2斤（淡季，中等茶樓）400斤/家（3）按“雪峰”占銷售的50% 200斤/200家*100*365（）=730萬元2.大中型商場、超市業(yè)務(wù)組（1）按每月每家售5000元（2）80個商家（暫定目1/5）5000*80*12=480萬元3.企事業(yè)單位、機關(guān)、會議（集團消費）業(yè)務(wù)組（1）選定1000家 （2）平均每家年消費3600元3600元*1000=360萬元4.賓館、酒店，娛樂場所業(yè)務(wù)組 （1）每家平均消費2000元（2）選定200家2000*200=40萬元5.小商店、有實力的干雜店業(yè)務(wù)組（1）選定500家（2）平均每家年售1500元1500*500=75萬元6.省市茶葉公司