全程策劃的建議

1、 29 / 29全程策劃的建議建設(shè)項(xiàng)目全方位（全程）策劃是從項(xiàng)目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入的科學(xué)方法并結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步完善而形成的理論體系，容包括： 項(xiàng)目投資策劃 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃 項(xiàng)目形象策劃 項(xiàng)目推廣策劃 項(xiàng)目顧問、銷售代理 項(xiàng)目服務(wù)策劃 項(xiàng)目二次策劃研發(fā)中心建議，未雨綢繆，在萊西項(xiàng)目上作試點(diǎn)，試圖將整個(gè)開發(fā)項(xiàng)目理念系統(tǒng)化，并加強(qiáng)成本控制，為以后的開發(fā)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提供依據(jù)。這個(gè)框架是研發(fā)中心借鑒理整其他公司開發(fā)項(xiàng)目的框架，可能個(gè)別地方不太適合或繁瑣，在以后的工作中可以修正和調(diào)整完善，力爭形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)格式報(bào)告文件。案頭工作階段第一章 “某項(xiàng)目”投資策劃第一節(jié) 項(xiàng)目投資

2、策劃的含義項(xiàng)目投資策劃是房地產(chǎn)全方位策劃關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下些功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營中就可以未雨綢繆。通過對(duì)項(xiàng)目環(huán)境的綜合考察和市場調(diào)研分析，以項(xiàng)目為核心，針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、萊西房地產(chǎn)市場的供求狀況、萊西同類樓盤的現(xiàn)狀與客戶的購買行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，在以上基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)準(zhǔn)確的市場定位和項(xiàng)目價(jià)值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)基本資料，對(duì)某項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，并對(duì)開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。第二節(jié) 某項(xiàng)目投資策劃的具體容一、 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1 項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查·地理位置 &#

3、183;地質(zhì)地貌狀況·土地面積與其紅線圖 ·七通一平現(xiàn)狀2 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查·地塊周邊的建筑物 ·綠化景觀·自然景觀 ·歷史人文景觀·環(huán)境污染狀況3 地塊交通條件調(diào)查·地塊周邊的市政路網(wǎng)與其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃·項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況·地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4 周邊市政配套設(shè)施調(diào)查·購物場所 ·文化教育·醫(yī)療衛(wèi)生 ·金融服務(wù)·郵政服務(wù) ·娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng)·生活服務(wù) ·游樂休憩設(shè)施

4、83;周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素·歷史人文區(qū)位影響二、 區(qū)域市場現(xiàn)狀與其趨勢1 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況2 萊西房地產(chǎn)市場概況與政府相關(guān)的政策法規(guī)3 萊西房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4 萊西商品住宅市場板塊的化分與其差異5 萊西商品住宅平均價(jià)格走勢與市場價(jià)值發(fā)現(xiàn)6 萊西商品住宅客戶構(gòu)成與購買實(shí)態(tài)分析三、 土地SWOT分析1 項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢2 項(xiàng)目地塊的劣勢3 項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)4 項(xiàng)目地塊的威脅與困難點(diǎn)四、 項(xiàng)目市場地位1類比競爭樓盤調(diào)研2項(xiàng)目定位：·市場定位（區(qū)域定位、主力客戶群定位）·功能定位 ·建筑風(fēng)格定位五、 項(xiàng)目價(jià)值分析1商品住宅項(xiàng)目價(jià)值分析的基本方法

5、和概念·商品住宅價(jià)值分析法：類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法a選擇可類比項(xiàng)目b確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各種要素與其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重c分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的要素的對(duì)比值d對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值e根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)·類比土地價(jià)值決定因素a類比土地價(jià)值：地段資源差異市政交通與直入交通的便利性的差異項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括周邊自然和綠化景觀的差異教育、人文景觀的差異各種污染程度的差異周邊社區(qū)素質(zhì)的差異周邊市政配套便利性的差異b項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) 單體戶型設(shè)計(jì)建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) 小區(qū)配套和物業(yè)管理形象包裝和營銷策劃

6、 發(fā)展商品牌和實(shí)力c價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素 政策因素2項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析·類比樓盤分析與評(píng)價(jià)·項(xiàng)目價(jià)值類比分析a價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析 b項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算六、 項(xiàng)目定價(jià)模擬1 均價(jià)的確定2 項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬七、 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬·項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) ·首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2項(xiàng)目受期成本模擬·成本模擬表與其說明3項(xiàng)目收益部分模擬·銷售收入模擬a銷售均價(jià)假設(shè)b銷售收入模擬表·利潤模擬與說明a模擬說明 b利潤模擬表·敏感性分析a可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響 b銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響八

7、、 投資風(fēng)險(xiǎn)分析與其規(guī)避方式提示1項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)·價(jià)值提升與其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性a項(xiàng)目的規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)是否以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值b項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功2資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性·減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本·對(duì)銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)資金回籠3經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)·國際國宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化·國家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)與相關(guān)市政配套設(shè)計(jì)建設(shè)九、 開發(fā)節(jié)奏建議1影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素·政策法規(guī)因素 ·地塊狀況因素·發(fā)展商操作水平因素 &#

8、183;自己投放量與資金回收要求·銷售策略、銷售政策與價(jià)格控制因素 ·市場供求因素·上市時(shí)間要求2項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏與結(jié)果預(yù)測·項(xiàng)目開發(fā)步驟·項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估·結(jié)論第二章 某項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃第一節(jié) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃的含義（根據(jù)萬科研發(fā)中心經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)商引領(lǐng)設(shè)計(jì)單位完成設(shè)計(jì)）通過完整科學(xué)的投資策劃分析，可以明確市場定位，從而進(jìn)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。目前消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求愈來愈理性，項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃是以某項(xiàng)目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主

9、力戶型，引導(dǎo)室裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。第二節(jié) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃的具體容一、 總體規(guī)劃1 項(xiàng)目地塊概述·項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 ·項(xiàng)目臨界四周狀況 ·項(xiàng)目地貌狀況2 項(xiàng)目地塊情況分析·初步規(guī)劃與設(shè)想·影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素·土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避·市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3 建筑空間布局·總體平面規(guī)劃與其說明 ·功能分區(qū)示意與說明4 道路系統(tǒng)布局·地塊周邊交通環(huán)境示意a地塊周邊基本路網(wǎng) b道路建設(shè)與未來發(fā)展?fàn)顩r·項(xiàng)目道路設(shè)置與其說明a主要

10、出入口設(shè)置 b主要干道設(shè)置c車輛分流情況說明 d停車場布置5 綠化系統(tǒng)布局·地塊周邊景觀環(huán)境示意a地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述b市政規(guī)劃布局與未來發(fā)展方向·項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃與說明a綠化景觀系統(tǒng)分析 b主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)6 公建與配套系統(tǒng)·周邊市政配套設(shè)施調(diào)查·配套功能配置與安排·公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示a會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示 b營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示c物業(yè)管理、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示d其它公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示·公共建筑平面設(shè)計(jì)提示·公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示·公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)7 分期開發(fā)&

11、#183;分期開發(fā)思路 ·首期開發(fā)思路8 分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度二、 建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃1總體建筑風(fēng)格與色彩計(jì)劃·總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 ·建筑色彩計(jì)劃2建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示·商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示a多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示b不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示c針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示d其它特殊設(shè)計(jì)提示·商業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示三、主力戶型選擇1 萊西同類樓盤戶型比較2 業(yè)態(tài)分析與項(xiàng)目戶型配置比例3 主力戶型設(shè)計(jì)提示4 商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示四、室空間布局裝修概念提示1室空間布局提示 2公共空間主題 3選擇庭院景觀提示五、環(huán)境規(guī)劃與藝術(shù)

12、風(fēng)格提示1. 周邊環(huán)境調(diào)查和分析2. 總體環(huán)境規(guī)劃與藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想·地塊已有的自然環(huán)境利用 ·項(xiàng)目人文環(huán)境的營造3. 各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)·組團(tuán)綠化與園藝設(shè)計(jì) ·組團(tuán)共享空間設(shè)計(jì)·組團(tuán)雕塑小品設(shè)計(jì)提示 ·組團(tuán)椅凳造型設(shè)計(jì)提示·組團(tuán)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)·主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)·營銷示中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì)·針對(duì)本項(xiàng)目的其它公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示1 周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)·營銷中心大堂·管理

13、辦公室2 公共家具概念設(shè)計(jì)提示七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1 周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)與裝修風(fēng)格構(gòu)思3 營銷示單位裝修概念設(shè)計(jì)4 住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八、燈光設(shè)計(jì)與背景音樂指導(dǎo)1燈光設(shè)計(jì)·公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì) ·公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)·道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì) ·室燈光燈飾設(shè)計(jì)2背景音樂指導(dǎo)·廣場音樂布置 ·室背景音樂布置九、小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)1 建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)2 營造和引導(dǎo)未來生活方式·住戶特征描述 ·社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三章 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃第一節(jié) 質(zhì)量工期策劃的含義近幾年來，房地產(chǎn)市場買賣雙

14、方糾紛不斷，已成投訴熱點(diǎn)。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購期房交付時(shí)與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴(yán)引起損害消費(fèi)者利益的現(xiàn)象，因此，質(zhì)量工期策劃是我們、承建商必須樹立的策劃觀念。第二節(jié) 質(zhì)量工期策劃的具體容一、 建筑材料選用提示1 萊西市場競爭性樓盤建筑材料選用類比2 新型建筑裝飾材料提示3 建筑材料選用提示二、 施工工藝流程指引工程施工規(guī)手冊(cè) 2施工工藝特殊流程提示三、 質(zhì)量控制項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)容提示文明施工質(zhì)量管理容提示四、 工期控制開發(fā)進(jìn)度提示施工組織與管理五、 造價(jià)控制建筑成本預(yù)算提示建筑流動(dòng)資金安排提示六、 安全管理項(xiàng)目現(xiàn)場管理方案

15、安全施工條例第四章 項(xiàng)目形象策劃第一節(jié)項(xiàng)目形象策劃的含義項(xiàng)目形象策劃包括某項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以與項(xiàng)目視覺形象策劃等主要容。項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)有別于奇特項(xiàng)目的具有良好識(shí)別功能的同意視覺表現(xiàn)。其容主要包括項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)工程核心部分與延展運(yùn)用部分。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色與標(biāo)準(zhǔn)字體。第二節(jié) 項(xiàng)目形象策劃的具體容一、項(xiàng)目視覺識(shí)別部分系統(tǒng)核心部分1名稱·項(xiàng)目名·道路名·建筑名·組團(tuán)名2標(biāo)志3標(biāo)準(zhǔn)色4標(biāo)準(zhǔn)字體二、延展與運(yùn)動(dòng)部分1工地環(huán)境包裝視覺·建筑物主體·工地圍墻

16、3;主路網(wǎng)與參觀路線·環(huán)境綠化2營銷中心包裝設(shè)計(jì)·營銷中心室外展示設(shè)計(jì)·營銷中心功能分區(qū)提示·營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)·營銷中心形象墻設(shè)計(jì)·臺(tái)面標(biāo)牌·展板設(shè)計(jì)·營銷中心導(dǎo)視牌·銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示·銷售用品系列設(shè)計(jì)·示單位導(dǎo)視牌·示單位樣板房說明牌3公司與物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)第五章項(xiàng)目營銷推廣策劃第一節(jié) 項(xiàng)目營銷推廣策劃的含義對(duì)未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策是很有必要的。項(xiàng)目營銷推廣策劃提供關(guān)于某項(xiàng)目營銷推廣的未來方案，以未來的市場趨勢為背景，以企業(yè)發(fā)展目

17、標(biāo)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的營銷推廣措施，其容是在項(xiàng)目投資分析的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)、弱進(jìn)行分析，并得出正確的處理方法。同時(shí)，通過對(duì)項(xiàng)目市場定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入市時(shí)間，以與采用相應(yīng)宣傳推廣策略策劃并提出對(duì)整個(gè)營銷推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估的方法，以達(dá)到預(yù)期的營銷效果。項(xiàng)目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程策劃的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。第二節(jié) 項(xiàng)目營銷推廣策劃的具體容一、區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析1萊西房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀2項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查·項(xiàng)目概況·市場定位·售樓價(jià)格·銷售政策措施·廣告推廣手法·主要

18、媒體應(yīng)用與投入頻率·公關(guān)促銷活動(dòng)·其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段3結(jié)論二項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃與物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對(duì)策1項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃2項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析與對(duì)策三目標(biāo)客戶群定位分析1萊西人口總量與地塊分布情況2萊西經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況3萊西家庭情況分析·家庭成員結(jié)構(gòu)·家庭收入情況·住房要求、生活習(xí)慣4項(xiàng)目客戶群定位·目標(biāo)市場a目標(biāo)市場區(qū)域圍界定b市場調(diào)查資料匯總、研究c目標(biāo)市場特征描述·目標(biāo)客戶a目標(biāo)客戶細(xì)分b目標(biāo)客戶特征描述c目標(biāo)客戶資料四、價(jià)格定位與策略1項(xiàng)目單方成本2項(xiàng)目利潤目標(biāo)3可類比項(xiàng)目市場價(jià)格4價(jià)格策略5價(jià)格分期策略五

19、、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃1 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析2 萊西房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析3 入市時(shí)機(jī)的確定與安排六、廣告策略1 廣告總體策略與廣告的階段性劃分·廣告總體策略·廣告的階段性劃分2 廣告主題3 廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4 廣告效果監(jiān)控、評(píng)估與修正5 入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作·宣傳海報(bào)、折頁·認(rèn)購書·正式合同·交房標(biāo)準(zhǔn)·物業(yè)管理容·物業(yè)管理公約七、媒介策略媒體總策略與媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創(chuàng)新使用軟性新聞主題媒介組合投放頻率與規(guī)模費(fèi)用估算八、推廣費(fèi)用計(jì)劃1現(xiàn)場包裝2印刷品3媒介投放4公關(guān)活動(dòng)九、公關(guān)活動(dòng)策劃與現(xiàn)場包裝十

20、、營銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估與修正1效果測評(píng)形式·進(jìn)行性測評(píng)·結(jié)論性測評(píng)2實(shí)施效果測評(píng)的主要指標(biāo)·銷售收入·企業(yè)利潤·市場占有率·品牌形象和企業(yè)形象實(shí)施階段第六章 項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理第一節(jié) 總論在經(jīng)過前面一系列的工作流程后，進(jìn)入到項(xiàng)目的銷售階段，這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)前面幾個(gè)方面的策劃工作是否到位。第二節(jié) 項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理的具體容一、銷售周期劃分即控制1銷售策略·營銷思想：全面策劃 ·銷售網(wǎng)絡(luò)·銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶·銷售時(shí)段 ·政策促銷·銷售活動(dòng) 

21、3;銷售承諾2銷售過程模擬·銷售實(shí)施 ·銷售合同執(zhí)行監(jiān)控二、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)與發(fā)布實(shí)施四、售前資料準(zhǔn)備1、批文與銷售資料·批文·樓宇說明書·價(jià)格體系·合同文本2、人員組建·銷售輔導(dǎo) ·銷售代理3、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬·銷售控制表 ·銷售收入預(yù)算表5、銷售費(fèi)用預(yù)算表·總費(fèi)用預(yù)算 ·分項(xiàng)開支 ·邊際費(fèi)用6、財(cái)務(wù)策略·信貸 ·付款方式 ·按揭 ·合伙股東7、商業(yè)合作關(guān)

22、系·雙方關(guān)系 ·三方關(guān)系 ·多方關(guān)系8、工作協(xié)調(diào)配合·甲方主要負(fù)責(zé)人 ·直接合作人 ·財(cái)務(wù)部·工程部 ·物業(yè)管理公司五、銷售培訓(xùn)1銷售部人員培訓(xùn)·詳細(xì)介紹公司情況·物業(yè)詳情a項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件b物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件c該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀與微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況d項(xiàng)目特點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)容與特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等平面設(shè)計(jì)容與特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等項(xiàng)目的優(yōu)劣分析項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)

23、格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、e競爭對(duì)手優(yōu)劣分析與對(duì)策·業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程a國家與地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定b房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)：房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解建筑識(shí)圖 計(jì)算戶型面積c心理學(xué)基礎(chǔ)d銀行的按揭知識(shí)，涉與房地產(chǎn)交易的費(fèi)用e國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢f公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度·銷售技巧·簽訂買賣合同的程序·物業(yè)管理課程·銷售模擬·實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場2銷售手冊(cè)·批文 ·樓宇說明書 ·價(jià)格體系 ·合同文本 ·客戶資料表

24、3客戶管理系統(tǒng)4銷售作業(yè)指導(dǎo)書·職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則 ·銷售基本知識(shí)與技巧·項(xiàng)目概況 ·銷售部管理架構(gòu)六、銷售組織與日常管理1組織與激勵(lì)·銷售部組織架構(gòu)·銷售人員基本要求·職責(zé)說明·考核、激勵(lì)措施2工作流程·銷售工作的容 ·銷售工作階段·銷售部工作職責(zé)（工作流程） ·銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）3規(guī)章制度概念指示第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃第一節(jié) 項(xiàng)目服務(wù)策劃的含義目前的房地產(chǎn)市場，特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)市場，物業(yè)管理已愈來愈受買家的重視和關(guān)心，來自市場的信號(hào)向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高

25、水平的要求，萬科開發(fā)的物業(yè)多年來一直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌萬科開發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。 項(xiàng)目服務(wù)營銷的具體容一、 項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料1樓宇質(zhì)量保證書 2樓宇實(shí)用說明書3業(yè)主公約 4用戶手冊(cè)5樓宇交收流程 6入伙通知書7入伙手續(xù)書 8收樓書9承諾書 10業(yè)主用戶聯(lián)系表11遺漏工程實(shí)用鑰匙授權(quán)書12遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表13裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表二、 物業(yè)管理容策劃1工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入 2保潔服務(wù)3綠化養(yǎng)護(hù) 4安全與交通管理5三車與場地管理 6設(shè)備養(yǎng)護(hù)7房屋與公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù) 8房屋事務(wù)管理9檔案與數(shù)據(jù)的管理

26、 10智能化的服務(wù)11家政服務(wù) 12多種經(jīng)營和服務(wù)的開展13與業(yè)主的日常溝通 14社區(qū)文化服務(wù)三、 物業(yè)管理組織與人員架構(gòu)1. 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等環(huán)節(jié)2. 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系與信息溝通渠道四、 物業(yè)管理培訓(xùn)1物業(yè)交付使用前的培訓(xùn)2物業(yè)交付使用后的培訓(xùn)五、 物業(yè)管理規(guī)章制度1員工手冊(cè) 2崗位職責(zé)與工作流程3財(cái)務(wù)制度 4采購與招標(biāo)程序5員工考核標(biāo)準(zhǔn) 6業(yè)主委員會(huì)章程7各配套功能管理規(guī)定 8文件管理制度9辦公設(shè)備使用制度 10值班管理制度11消防責(zé)任制 12消防管理規(guī)定13對(duì)外服務(wù)

27、工作管理規(guī)定 14裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書15停車場管理規(guī)定 16非機(jī)動(dòng)車輛管理規(guī)定17出租車與暫住人員管理規(guī)定 18進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書19商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六、 物業(yè)管理操作規(guī)程1樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 2綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程3消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)與使用規(guī)程 4供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程5機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 6動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程7停車場、車庫操作規(guī)程 8停車場、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程9游泳池與其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程10給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 11公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程12保安設(shè)備操作與維護(hù)規(guī)程 13照明系統(tǒng)操作與維護(hù)規(guī)程14通風(fēng)系統(tǒng)操作與維護(hù)規(guī)程 15管理處部運(yùn)作管理規(guī)程16租賃管理工作規(guī)程七、 物業(yè)管理的成本費(fèi)用 1管理員工支出 2維護(hù)與保養(yǎng) 3公共費(fèi)用 4行政費(fèi)用 5保險(xiǎn)費(fèi)用 6其它7管理者酬金 8營業(yè)稅 9預(yù)留項(xiàng)目維護(hù)