專題 保單體檢小動(dòng)作大功效

1、“你可以跑不過(guò)劉翔，但不能跑不過(guò)CPI。進(jìn)入2021年，消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)CPI屢創(chuàng)新高，創(chuàng)造一次次“漂亮的跨欄動(dòng)作。“你可以跑不過(guò)劉翔，但不能跑不過(guò)CPI。這種說(shuō)法道出了群眾對(duì)財(cái)富平安的起碼要求。作為社會(huì)的主力軍，60后、70后、80后面臨不同的社會(huì)壓力，如何利用適當(dāng)?shù)睦碡?cái)手段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，他們將如何戰(zhàn)勝通脹呢？50后穩(wěn)健儲(chǔ)蓄為先防范未知風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于像合理爺這種50后步入退休年齡的人群而言，他們一般都有存款積蓄，或者有退休養(yǎng)老金。隨著經(jīng)濟(jì)開(kāi)展，50后應(yīng)樹(shù)立起理財(cái)?shù)男掠^念，不能只是將錢存在銀行里，使錢處于“退休狀態(tài)，而應(yīng)該讓錢忙起來(lái)，選擇穩(wěn)健的“以錢生錢的理財(cái)渠道。50后投資理財(cái)應(yīng)遵循一條根本原那么，就是

2、平安為先、防范風(fēng)險(xiǎn)。目前市場(chǎng)上的投資品種越來(lái)越多，投資收益和風(fēng)險(xiǎn)也各有不同，但50后理財(cái)應(yīng)該注意兩點(diǎn)：儲(chǔ)蓄品種是首選。為防止“人錢退休的情況出現(xiàn)，50后最好不要把錢都存在活期賬戶或?qū)F(xiàn)金放置家中；而應(yīng)選擇收益率更高，但同樣穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品。保險(xiǎn)市場(chǎng)上有局部產(chǎn)品收益穩(wěn)定，而且在60歲后還可購(gòu)置，是中短期理財(cái)?shù)牧己霉ぞ?，并且該類產(chǎn)品還有一定的保障功能。50后穩(wěn)健儲(chǔ)蓄為先防范未知風(fēng)險(xiǎn)其次，50后的健康是關(guān)鍵，所以要加大對(duì)健康的投入。50后要經(jīng)常參加旅游或健身活動(dòng)，吃一些對(duì)健康有益的營(yíng)養(yǎng)品。對(duì)于局部經(jīng)濟(jì)情況很好的50后來(lái)說(shuō)，怎樣將財(cái)富傳遞給下一代可以防止將來(lái)的遺產(chǎn)糾紛是很重要的。對(duì)于有這方面考慮的50后

3、來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)是最平安的財(cái)富傳遞分配方式。根據(jù)當(dāng)前的法律，保險(xiǎn)所得是不征稅的，保險(xiǎn)金也不參與遺產(chǎn)分配。50后穩(wěn)健儲(chǔ)蓄為先防范未知風(fēng)險(xiǎn)60后亞健康侵入養(yǎng)老需求來(lái)襲60后的合理爸為家庭做出的奉獻(xiàn)是巨大的，作為社會(huì)的中堅(jiān)力量和家中的經(jīng)濟(jì)支柱，60后們逐漸步入了不惑之年，隨著年齡的增長(zhǎng)，身體健康狀況也在逐步下降。在這個(gè)階段，孩子已經(jīng)長(zhǎng)大，家庭負(fù)擔(dān)逐漸減少，收入較高，財(cái)富結(jié)余較多。但是，60后需要注意自身健康，并為未來(lái)養(yǎng)老做準(zhǔn)備。同時(shí)，60后宴請(qǐng)較多，工作繁忙，容易引起心血管疾病、腎臟疾病、糖尿病等，所以需要加強(qiáng)體育鍛煉，改變不合理飲食結(jié)構(gòu)，這也是健康投資的重要組成局部。關(guān)注健康，加大健康投入60后人群因?yàn)?/p>

4、事業(yè)繁忙，往往無(wú)視休息鍛煉，多處于亞健康狀態(tài)。所以，60后最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于疾病，40歲后重大疾病的發(fā)病率將明顯升高，應(yīng)適當(dāng)提高重疾險(xiǎn)的投入。從當(dāng)前重大疾病的治療費(fèi)用來(lái)看，保額最好要在30萬(wàn)元以上，如果經(jīng)濟(jì)條件允許，保障還需要更充足一些。在產(chǎn)品的選擇上，最好選擇終身型重大疾病保險(xiǎn)，以防止因?yàn)槟挲g增長(zhǎng)或身體原因?qū)е卤ｋU(xiǎn)公司不予續(xù)保帶來(lái)的損失。60后亞健康侵入養(yǎng)老需求來(lái)襲養(yǎng)老規(guī)劃要趁早60后人群接近退休，需要考慮退休后的生活問(wèn)題，所以養(yǎng)老規(guī)劃是必須要趁早解決的問(wèn)題。特別是在企業(yè)單位上班的人群，因?yàn)轲B(yǎng)老金雙軌制等原因，養(yǎng)老金替代率較低，如果不盡早籌備養(yǎng)老問(wèn)題，容易導(dǎo)致退休后生活品質(zhì)出現(xiàn)急劇下滑的危險(xiǎn)。

5、同時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率一般與年齡成正比，越早投保，保費(fèi)越少，同時(shí)也可以有足夠的時(shí)間來(lái)完成退休資產(chǎn)的積累。在為自己養(yǎng)老規(guī)劃時(shí)，60后最好考慮能夠看到固定收益的品種，一那么儲(chǔ)蓄養(yǎng)老所需，二那么抵御通脹，使養(yǎng)老金購(gòu)置力不縮水，以確保老年生活開(kāi)支保障。定投式分紅保險(xiǎn)具有抵御通貨膨脹的功能，風(fēng)險(xiǎn)低，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，可以作為社保之外養(yǎng)老的重要補(bǔ)充。60后亞健康侵入養(yǎng)老需求來(lái)襲70后“夾心族，孩子教育金提前規(guī)劃對(duì)于像合理叔這種年齡處于32歲-41歲的70后而言，他們上有老，下有小，家庭壓上有老，下有小，家庭壓力大，事業(yè)處于穩(wěn)健上升期。力大，事業(yè)處于穩(wěn)健上升期。70后人群是家里的頂梁柱，頂梁柱，所以該人群首先要擁有充足

6、的保障，并且對(duì)孩子未來(lái)教育要有清晰的規(guī)劃，以免影響孩子未來(lái)。提高保障，穩(wěn)健理財(cái)，準(zhǔn)備養(yǎng)老70后面臨家庭父母贍養(yǎng)、房子、車子、孩子的壓力，所以該人群要加大自身保障，首先考慮購(gòu)置保障性高的終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)，還需要較高保額的壽險(xiǎn)，這樣才能保障家人生活后顧無(wú)憂。此外，應(yīng)考慮附加一定的意外險(xiǎn)，如果企業(yè)提供醫(yī)療險(xiǎn)，那么可以適當(dāng)減少醫(yī)療險(xiǎn)的通入。在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境不景氣時(shí)，理財(cái)當(dāng)時(shí)應(yīng)該選擇穩(wěn)健性理財(cái)產(chǎn)品，可考慮將50%以上的資金用于中短期儲(chǔ)蓄，但需要選擇能夠跑贏CPI的儲(chǔ)蓄方式，不易選擇銀行定期存款。同時(shí)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)條件比較好的家庭，該時(shí)期可盡早準(zhǔn)備養(yǎng)老，為今后生活做儲(chǔ)藏。70后“夾心族，孩子教育金提前規(guī)劃提前

7、為孩子教育準(zhǔn)備教育決定未來(lái)，對(duì)于孩子而言，選擇什么樣的教育方式?jīng)Q定著孩子什么樣的未來(lái)。再窮也不能窮教育，不管家庭情況如何，孩子教育支出都將成為家庭支出的重要局部。為人父母的70后，需要盡早為孩子教育做好規(guī)劃，對(duì)于孩子未來(lái)的教育花費(fèi)要充分評(píng)估，并制定完善的教育金儲(chǔ)藏方案。教育金準(zhǔn)備時(shí)一定要?？顚Ｓ茫瑥?qiáng)制儲(chǔ)蓄，抵御通脹，保證領(lǐng)取，一般可以選擇分紅投資型保險(xiǎn)或基金定投等。70后“夾心族，孩子教育金提前規(guī)劃80后“月光族理財(cái)從存錢開(kāi)始 像我自己這種80后已經(jīng)走上工作崗位，事業(yè)上正處于穩(wěn)定上升期，但面對(duì)社會(huì)和家庭壓力較大。隨著年齡的增長(zhǎng)，組建家庭，生育子女都將逐漸走近80后的視野。在工作初期，收入不高，

8、花費(fèi)無(wú)節(jié)制是80后的真實(shí)寫照，他們中有很多是“月光族，很多已淪為“卡奴。擺脫“月光族，理財(cái)從強(qiáng)制儲(chǔ)蓄開(kāi)始80后首先應(yīng)該確立理財(cái)?shù)挠^念，從強(qiáng)制儲(chǔ)蓄開(kāi)始，可以選擇基金定投和中短期保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。在市場(chǎng)不景氣是，中短期定投式投資型保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)保底收益，而且風(fēng)險(xiǎn)小，技術(shù)門檻低，為剛步入工作崗位的80后提供了一種良好的強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的方式。80后“月光族理財(cái)從存錢開(kāi)始擺脫保障裸奔狀態(tài)很多80后認(rèn)為自己年輕，保險(xiǎn)離自己很遠(yuǎn)。其實(shí)，年輕人同樣需要疾病和意外保障，除了企業(yè)提供的“五險(xiǎn)一金外，還應(yīng)該購(gòu)置一些短期意外險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)，費(fèi)用并不高，一年幾百元或者一千多元就可以獲得較高的保障。如果有經(jīng)濟(jì)能力，還可以考慮證券投資或

9、其他投資理財(cái)型的保險(xiǎn)。80后“月光族理財(cái)從存錢開(kāi)始保單體檢是效勞，也是敲門磚保單體檢是效勞，也是敲門磚 保單體檢是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶的一種高保單體檢是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶的一種高效率、高回報(bào)的戰(zhàn)略行為，可作加保的效率、高回報(bào)的戰(zhàn)略行為，可作加保的啟動(dòng)按鈕，啟動(dòng)按鈕，它讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員有更好的它讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員有更好的拜拜訪理由，訪理由，在理財(cái)方面更有說(shuō)服力。在理財(cái)方面更有說(shuō)服力。內(nèi)容提要內(nèi)容提要 一項(xiàng)貼心的專業(yè)效勞 啟動(dòng)加保按鈕 讓拜訪有理由 讓理財(cái)更有說(shuō)服力萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究一項(xiàng)貼心的專業(yè)效勞一項(xiàng)貼心的專業(yè)效勞對(duì)于專業(yè)負(fù)責(zé)的保險(xiǎn)營(yíng)銷

10、員來(lái)說(shuō)，將客戶購(gòu)置保險(xiǎn)視為一個(gè)持續(xù)規(guī)劃的過(guò)程，保單的售出是效勞的開(kāi)始，因?yàn)榭蛻艉炏卤魏螅S著時(shí)間的推移，環(huán)境會(huì)不斷地發(fā)生改變：內(nèi)在因素：家人是生老病死內(nèi)在因素：家人是生老病死 家庭收入變化家庭收入變化外部因素：經(jīng)濟(jì)開(kāi)展外部因素：經(jīng)濟(jì)開(kāi)展 通貨膨脹通貨膨脹 醫(yī)療價(jià)格上調(diào)醫(yī)療價(jià)格上調(diào) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 了解客戶保障需求的變化，提醒保障了解客戶保障需求的變化，提醒保障缺口，及時(shí)完善保單內(nèi)容，不要讓客戶家缺口，及時(shí)完善保單內(nèi)容，不要讓客戶家庭暴露在風(fēng)險(xiǎn)之上。因此，保單體檢是一庭暴露在風(fēng)險(xiǎn)之上。因此，保單體檢是一項(xiàng)非常

11、重要的貼心效勞。項(xiàng)非常重要的貼心效勞。 營(yíng)銷員為他們定期檢視保單，解讀其營(yíng)銷員為他們定期檢視保單，解讀其中的信息，不僅能提供一種專業(yè)化的支持，中的信息，不僅能提供一種專業(yè)化的支持，同時(shí)也能教育客戶，使保險(xiǎn)觀念深入客戶同時(shí)也能教育客戶，使保險(xiǎn)觀念深入客戶心中。心中。啟動(dòng)加保按鈕啟動(dòng)加保按鈕 當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷員的客戶到達(dá)當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷員的客戶到達(dá)50位以上時(shí)，位以上時(shí)，應(yīng)每年花上應(yīng)每年花上1/3以上的時(shí)間用在老客戶的效以上的時(shí)間用在老客戶的效勞上，尤其是保單的體檢是很值得的，因勞上，尤其是保單的體檢是很值得的，因?yàn)樗菃?dòng)客戶加保的按鈕。為它是啟動(dòng)客戶加保的按鈕。 對(duì)于一些老客戶來(lái)說(shuō)，每年的保單檢視對(duì)于一些

12、老客戶來(lái)說(shuō)，每年的保單檢視就是找出缺乏進(jìn)而加保的通道，因?yàn)樗麄兙褪钦页鋈狈M(jìn)而加保的通道，因?yàn)樗麄儗?duì)營(yíng)銷員和公司已有足夠的信任感，從這對(duì)營(yíng)銷員和公司已有足夠的信任感，從這方面來(lái)說(shuō)，它是一種撬動(dòng)加保最有效率的方面來(lái)說(shuō)，它是一種撬動(dòng)加保最有效率的營(yíng)銷方式。營(yíng)銷方式。 因此營(yíng)銷員在保單體檢中因此營(yíng)銷員在保單體檢中再一次講再一次講解產(chǎn)品知識(shí)，能讓客戶復(fù)習(xí)一下他所擁解產(chǎn)品知識(shí)，能讓客戶復(fù)習(xí)一下他所擁有的保障和權(quán)益，更清晰地知道其保障有的保障和權(quán)益，更清晰地知道其保障范圍，存在那些保障缺口，怎么來(lái)讓它范圍，存在那些保障缺口，怎么來(lái)讓它完善。完善?？傊?，保單體檢是一塊再次銷售總之，保單體檢是一塊再次銷售的敲

13、門磚，讓客戶發(fā)現(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)的再度的敲門磚，讓客戶發(fā)現(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)的再度需需求。求。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究讓拜訪有理由讓拜訪有理由 世上沒(méi)有一張保單能解決客戶的所有問(wèn)題，世上沒(méi)有一張保單能解決客戶的所有問(wèn)題，也不可能通過(guò)一次簽單就能完善客戶的所有保障，也不可能通過(guò)一次簽單就能完善客戶的所有保障，這就是為什么要有保單體檢的原因，它是一種主這就是為什么要有保單體檢的原因，它是一種主顧開(kāi)拓的方式，通過(guò)增加對(duì)客戶和準(zhǔn)客戶的拜訪顧開(kāi)拓的方式，通過(guò)增加對(duì)客戶和準(zhǔn)客戶的拜訪量，一方面不斷積累客戶的數(shù)量，一方面重新發(fā)量，一方面不斷積累客戶的數(shù)量

14、，一方面重新發(fā)現(xiàn)客戶的需求，增加遞送建議書的數(shù)量，最后到現(xiàn)客戶的需求，增加遞送建議書的數(shù)量，最后到達(dá)高產(chǎn)能的目標(biāo)。達(dá)高產(chǎn)能的目標(biāo)。營(yíng)銷員要知道自己外出展業(yè)就是為宣傳保險(xiǎn)，為了讓大家建利起保障的意識(shí)，不管是哪個(gè)公司的客戶，都樂(lè)意為他做一個(gè)保單體檢，看看他的保障足缺乏夠，并可以提供相關(guān)的解決方案。如果手頭有保單存折等工具的話，還可以利用這些工具幫客戶整理保單，最后送給客戶保管。如果客戶不愿意填寫的話，就把這些表格留給他，以制造下次拜訪的時(shí)機(jī)。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 同時(shí)，保單體檢是新人拜訪客戶的絕佳理由，同時(shí)，保單體檢是

15、新人拜訪客戶的絕佳理由，可以理直氣壯告訴客戶：可以理直氣壯告訴客戶：“我是來(lái)做效勞的在我是來(lái)做效勞的在做保單體檢時(shí)，營(yíng)銷員自然而然地與客戶交流溝做保單體檢時(shí)，營(yíng)銷員自然而然地與客戶交流溝通，以非常巧妙的方式展示專業(yè)水平，建利起信通，以非常巧妙的方式展示專業(yè)水平，建利起信任的根底，還可以借此要求轉(zhuǎn)介紹。任的根底，還可以借此要求轉(zhuǎn)介紹。讓理財(cái)更有說(shuō)服力讓理財(cái)更有說(shuō)服力對(duì)于一些高端客戶來(lái)說(shuō)，如果他們?cè)敢獍驯谓唤o一個(gè)營(yíng)銷員整理、匯總，說(shuō)明彼此之間已經(jīng)非常有信任感了，這是他可能已經(jīng)把營(yíng)銷員看作是他的“財(cái)務(wù)醫(yī)生，當(dāng)他有投資理財(cái)方面的事情是，他會(huì)找營(yíng)銷員商量，營(yíng)銷員可以進(jìn)一步為他做財(cái)務(wù)規(guī)劃和資產(chǎn)配置。 從

16、理財(cái)規(guī)劃的角度看，以全局的思維來(lái)考量從理財(cái)規(guī)劃的角度看，以全局的思維來(lái)考量保單體檢的作用，這時(shí)保單體檢不僅是對(duì)客戶的保單體檢的作用，這時(shí)保單體檢不僅是對(duì)客戶的保障缺口的整理和檢查，而且是對(duì)整個(gè)家庭的資保障缺口的整理和檢查，而且是對(duì)整個(gè)家庭的資產(chǎn)平安性管理的審視，以內(nèi)客戶家庭只要有一個(gè)產(chǎn)平安性管理的審視，以內(nèi)客戶家庭只要有一個(gè)成員出險(xiǎn)，全家都要成員出險(xiǎn)，全家都要“埋單，假設(shè)沒(méi)有事前周埋單，假設(shè)沒(méi)有事前周全的規(guī)劃，家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)就可能發(fā)生改變。這讓全的規(guī)劃，家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)就可能發(fā)生改變。這讓客戶有種責(zé)任感，覺(jué)得不僅自己要有充足的保障，客戶有種責(zé)任感，覺(jué)得不僅自己要有充足的保障，所有的家庭成員都應(yīng)該擁有

17、理性規(guī)劃的保障。所有的家庭成員都應(yīng)該擁有理性規(guī)劃的保障。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 營(yíng)銷員在保單體檢的過(guò)程中，有三個(gè)特別要營(yíng)銷員在保單體檢的過(guò)程中，有三個(gè)特別要注意的方面：注意的方面： 第一，按照現(xiàn)在的保單情況，當(dāng)客戶遇到問(wèn)題第一，按照現(xiàn)在的保單情況，當(dāng)客戶遇到問(wèn)題 時(shí)，時(shí)，保險(xiǎn)公司能幫助他承擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)公司能幫助他承擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn) 第二，客戶為未來(lái)準(zhǔn)備的教育金和養(yǎng)老金有多少第二，客戶為未來(lái)準(zhǔn)備的教育金和養(yǎng)老金有多少 第三，客戶過(guò)去所有交的保險(xiǎn)金額，實(shí)際上是他第三，客戶過(guò)去所有交的保險(xiǎn)金額，實(shí)際上是他過(guò)去積累下來(lái)的現(xiàn)值，也

18、是他的資產(chǎn)，這筆數(shù)目過(guò)去積累下來(lái)的現(xiàn)值，也是他的資產(chǎn)，這筆數(shù)目有多少有多少 當(dāng)營(yíng)銷員理清這些問(wèn)題后，再和客戶當(dāng)營(yíng)銷員理清這些問(wèn)題后，再和客戶進(jìn)行溝通，進(jìn)行溝通，“這些保障你覺(jué)得夠嗎？通這些保障你覺(jué)得夠嗎？通過(guò)客戶及其全家的保單進(jìn)行全面分析，從過(guò)客戶及其全家的保單進(jìn)行全面分析，從而更好地做出與家庭財(cái)務(wù)相匹配的保險(xiǎn)理而更好地做出與家庭財(cái)務(wù)相匹配的保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃。財(cái)規(guī)劃。課程大綱課程大綱l什么是保單年檢會(huì)什么是保單年檢會(huì)l保單年檢會(huì)的內(nèi)容保單年檢會(huì)的內(nèi)容l為什么要進(jìn)行保單年檢為什么要進(jìn)行保單年檢l保單年檢會(huì)的意義保單年檢會(huì)的意義l年檢會(huì)工具使用年檢會(huì)工具使用萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)

19、一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究保單年檢會(huì)的概念保單年檢會(huì)的概念 什么是保單年檢活動(dòng)？為什么要做保單年什么是保單年檢活動(dòng)？為什么要做保單年檢呢？檢呢？ 輔助型銷售手段輔助型銷售手段常規(guī)型銷售手段基常規(guī)型銷售手段基于于“會(huì)議形式的一種銷售手段。會(huì)議形式的一種銷售手段。 根本構(gòu)件為：公司介紹、理賠保全講根本構(gòu)件為：公司介紹、理賠保全講解、觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品推薦解、觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品推薦保單年檢。保單年檢。 粗放式粗放式統(tǒng)一式運(yùn)作統(tǒng)一式運(yùn)作精細(xì)化運(yùn)作。精細(xì)化運(yùn)作。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究保單年檢會(huì)的概念保單

20、年檢會(huì)的概念保單年檢活動(dòng)就是為客戶的保單做一次整體全面的檢查，生活中大宗的商品都是要定期檢查的，像汽車、電器等；人也需要定期的體檢。當(dāng)然，保險(xiǎn)也需要“體檢。通過(guò)保單年檢活動(dòng)，客戶能獲知目前自身的保險(xiǎn)保障情況，同時(shí)了解自己的保險(xiǎn)需求，獲得最新的保險(xiǎn)資訊，還能變更已經(jīng)發(fā)生變化的個(gè)人根本信息等。保單年檢活動(dòng)是客戶了解和維護(hù)自己保險(xiǎn)權(quán)益的重要途徑。保單年檢會(huì)的內(nèi)容保單年檢會(huì)的內(nèi)容 保單年檢包含哪些內(nèi)容保單年檢包含哪些內(nèi)容 .保單整理：登記客戶已有保單的根本信息，內(nèi)保單整理：登記客戶已有保單的根本信息，內(nèi)容包括簽單時(shí)間、險(xiǎn)種名稱、根本保額、保障期容包括簽單時(shí)間、險(xiǎn)種名稱、根本保額、保障期限、應(yīng)繳保費(fèi)、保

21、險(xiǎn)利益等。限、應(yīng)繳保費(fèi)、保險(xiǎn)利益等。 .保單客戶根底信息核實(shí)：通訊地址、聯(lián)系方式、保單客戶根底信息核實(shí)：通訊地址、聯(lián)系方式、客戶簽名等。如客戶根底信息產(chǎn)生變化，及時(shí)為客戶簽名等。如客戶根底信息產(chǎn)生變化，及時(shí)為客戶辦理變更手續(xù)?？蛻艮k理變更手續(xù)。 .繳費(fèi)和保單效力檢查：協(xié)助客戶檢查繳費(fèi)賬號(hào)繳費(fèi)和保單效力檢查：協(xié)助客戶檢查繳費(fèi)賬號(hào)是否正確，防止因賬戶余額缺乏而導(dǎo)致的保險(xiǎn)權(quán)是否正確，防止因賬戶余額缺乏而導(dǎo)致的保險(xiǎn)權(quán)益損失。益損失。 .保險(xiǎn)責(zé)任再次梳理：幫助客戶進(jìn)一步了解自身保險(xiǎn)責(zé)任再次梳理：幫助客戶進(jìn)一步了解自身的保險(xiǎn)利益。的保險(xiǎn)利益。 .其他客戶權(quán)益介紹：生存金累積生息與領(lǐng)取、其他客戶權(quán)益介紹：生

22、存金累積生息與領(lǐng)取、保單貸款等。保單貸款等。 .客戶要求的其他個(gè)性化效勞?？蛻粢蟮钠渌麄€(gè)性化效勞。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究保單年檢的意義保單年檢的意義u讓客戶進(jìn)一步明確保單利益、客戶權(quán)益及讓客戶進(jìn)一步明確保單利益、客戶權(quán)益及業(yè)務(wù)規(guī)那么。業(yè)務(wù)規(guī)那么。u根據(jù)客戶現(xiàn)在家庭結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)狀況等調(diào)整根據(jù)客戶現(xiàn)在家庭結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)狀況等調(diào)整或修正保單方案，使其滿足不同時(shí)期的需求?；蛐拚畏桨福蛊錆M足不同時(shí)期的需求。u進(jìn)一步深化客戶對(duì)壽險(xiǎn)意義與功用的理解，進(jìn)一步深化客戶對(duì)壽險(xiǎn)意義與功用的理解，利于再次加保和轉(zhuǎn)介紹。利于再次加保和轉(zhuǎn)介紹

23、。u及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的保障缺口。及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的保障缺口。u及時(shí)了解公司新的產(chǎn)品，完善新的需求。及時(shí)了解公司新的產(chǎn)品，完善新的需求。u詳細(xì)了解公司開(kāi)展，讓客戶的收益和公司詳細(xì)了解公司開(kāi)展，讓客戶的收益和公司共同成長(zhǎng)。共同成長(zhǎng)。 邀約話術(shù)邀約話術(shù)邀請(qǐng)函邀請(qǐng)函 確認(rèn)確認(rèn) 年檢會(huì)年檢會(huì)簽約客戶簽約客戶未簽約客戶未簽約客戶放棄函促成轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹保單整理保單整理會(huì)會(huì) 后后 追追 蹤蹤保單年檢會(huì)流程保單年檢會(huì)流程年檢卡年檢卡診斷診斷 會(huì)后追蹤系統(tǒng)流程會(huì)后追蹤系統(tǒng)流程現(xiàn)場(chǎng)促成現(xiàn)場(chǎng)促成 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究年檢會(huì)銷售模式的三

24、大關(guān)鍵年檢會(huì)銷售模式的三大關(guān)鍵u客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃u對(duì)既有客戶資源的利用對(duì)既有客戶資源的利用u確定核心目標(biāo)客戶市場(chǎng)及相應(yīng)策略確定核心目標(biāo)客戶市場(chǎng)及相應(yīng)策略u(píng)信任獲取信任獲取u迅速獲取并保持客戶對(duì)自己的信任感迅速獲取并保持客戶對(duì)自己的信任感u努力將信任感轉(zhuǎn)換成為忠誠(chéng)感努力將信任感轉(zhuǎn)換成為忠誠(chéng)感u需求分析需求分析u搜集足夠充足并且準(zhǔn)確的客戶信息搜集足夠充足并且準(zhǔn)確的客戶信息u協(xié)助客戶進(jìn)行個(gè)人協(xié)助客戶進(jìn)行個(gè)人/家庭保障分析家庭保障分析以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售流程以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售流程準(zhǔn)客戶開(kāi)拓準(zhǔn)客戶開(kāi)拓售后售后服務(wù)服務(wù)促成促成拒絕處理拒絕處理推銷推銷效用效用接洽接洽推銷推銷商品商品索取索取介紹介紹以客戶為導(dǎo)

25、向的銷售流程以客戶為導(dǎo)向的銷售流程準(zhǔn)客戶開(kāi)拓準(zhǔn)客戶開(kāi)拓遞送保單與遞送保單與客戶效勞客戶效勞方案方案說(shuō)明說(shuō)明方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)尋找購(gòu)置點(diǎn)尋找購(gòu)置點(diǎn)接洽接洽約訪約訪收集收集客戶資料客戶資料獲得轉(zhuǎn)獲得轉(zhuǎn)移保單移保單獲取客獲取客戶信息戶信息建立建立保戶卡保戶卡客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究會(huì)場(chǎng)流程 邀約客戶遞送邀請(qǐng)函到會(huì)確認(rèn)會(huì)前迎接入場(chǎng)VCD播放健康人生的風(fēng)險(xiǎn)短篇主持人致詞及介紹公司主講禮品介紹及獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)介紹保單年檢直接促成離場(chǎng)會(huì)后追蹤邀約話術(shù)邀約話術(shù) 王先生，您好！我是中國(guó)人壽業(yè)務(wù)員王先生，您好！我是中國(guó)人壽業(yè)務(wù)員x

26、xx，您這個(gè)保險(xiǎn)是不是買了好多年了，您對(duì)這您這個(gè)保險(xiǎn)是不是買了好多年了，您對(duì)這份保險(xiǎn)的保障和利益了解嗎？您對(duì)理賠了份保險(xiǎn)的保障和利益了解嗎？您對(duì)理賠了解嗎？您知道怎么理賠嗎？您對(duì)保全了解解嗎？您知道怎么理賠嗎？您對(duì)保全了解嗎？針對(duì)以上這種情況，為了保護(hù)您的切嗎？針對(duì)以上這種情況，為了保護(hù)您的切身利益，公司分批次舉辦保單年檢會(huì)，屆身利益，公司分批次舉辦保單年檢會(huì)，屆時(shí)公司將有禮品贈(zèng)送。您務(wù)必于時(shí)公司將有禮品贈(zèng)送。您務(wù)必于x 月月 x日日 x點(diǎn)攜帶保單和身份證準(zhǔn)時(shí)參加，公司地址點(diǎn)攜帶保單和身份證準(zhǔn)時(shí)參加，公司地址在開(kāi)遠(yuǎn)靈泉東路中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司二樓在開(kāi)遠(yuǎn)靈泉東路中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司二樓新開(kāi)一中對(duì)面新開(kāi)一

27、中對(duì)面萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究拒絕處理話術(shù)拒絕處理話術(shù) 保單年檢會(huì)就像汽車每年都要年檢、保單年檢會(huì)就像汽車每年都要年檢、保養(yǎng)一樣。這次時(shí)機(jī)非常難得，可是保養(yǎng)一樣。這次時(shí)機(jī)非常難得，可是關(guān)系到您的切身利益問(wèn)題，如果你不關(guān)系到您的切身利益問(wèn)題，如果你不來(lái)，萬(wàn)一將來(lái)利益受到損失的話，到來(lái)，萬(wàn)一將來(lái)利益受到損失的話，到時(shí)再找公司就晚了，不會(huì)耽誤您更多時(shí)再找公司就晚了，不會(huì)耽誤您更多時(shí)間，相信你會(huì)準(zhǔn)時(shí)參加，對(duì)吧？時(shí)間，相信你會(huì)準(zhǔn)時(shí)參加，對(duì)吧？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者

28、必究違者必究使用方式：使用方式：1、直接在年檢會(huì)上使用、直接在年檢會(huì)上使用2、拜訪客戶時(shí)直接使用、拜訪客戶時(shí)直接使用利用年檢卡收集客戶資料的優(yōu)勢(shì)利用年檢卡收集客戶資料的優(yōu)勢(shì)把握把握銷售銷售節(jié)奏節(jié)奏展示展示專業(yè)專業(yè)形象形象快速快速確認(rèn)確認(rèn)需求需求增強(qiáng)增強(qiáng)展業(yè)展業(yè)信心信心有效運(yùn)用年檢卡將極大改善銷售績(jī)效有效運(yùn)用年檢卡將極大改善銷售績(jī)效萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究展業(yè)的自信源自對(duì)年檢卡了解展業(yè)的自信源自對(duì)年檢卡了解u客戶根本情況客戶根本情況 u客戶對(duì)保險(xiǎn)的理解和喜好客戶對(duì)保險(xiǎn)的理解和喜好 u客戶子女的年齡和教育情況客戶子女的年齡

29、和教育情況 u客戶本人的教育程度和收入情況客戶本人的教育程度和收入情況 u客戶財(cái)務(wù)狀況與可用于購(gòu)置壽險(xiǎn)的額度客戶財(cái)務(wù)狀況與可用于購(gòu)置壽險(xiǎn)的額度 u客戶最需要哪些保障客戶最需要哪些保障 u客戶有無(wú)其它保險(xiǎn)保障客戶有無(wú)其它保險(xiǎn)保障 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究年檢卡的導(dǎo)入與推銷年檢卡的導(dǎo)入與推銷u贊美客戶贊美客戶u信息核實(shí)信息核實(shí)u保全提示保全提示u利益回憶利益回憶u其他保單其他保單u效勞介紹效勞介紹u年檢卡推年檢卡推銷銷u提前預(yù)約提前預(yù)約u準(zhǔn)時(shí)到達(dá)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)u出示證件出示證件u說(shuō)明來(lái)意說(shuō)明來(lái)意u注意禮節(jié)注意禮節(jié)保單效勞中的常見(jiàn)

30、話術(shù)保單效勞中的常見(jiàn)話術(shù)u贊美贊美u您真的非常您真的非常有眼光有眼光，這個(gè)險(xiǎn)種現(xiàn)在早就已經(jīng)停止，這個(gè)險(xiǎn)種現(xiàn)在早就已經(jīng)停止銷售了。保險(xiǎn)就是這樣，買的時(shí)候往往不覺(jué)得怎銷售了。保險(xiǎn)就是這樣，買的時(shí)候往往不覺(jué)得怎么樣，可它像酒一樣，么樣，可它像酒一樣，時(shí)間越長(zhǎng)就覺(jué)得它越香時(shí)間越長(zhǎng)就覺(jué)得它越香。u如果您當(dāng)時(shí)沒(méi)有買，到了如果您當(dāng)時(shí)沒(méi)有買，到了現(xiàn)在價(jià)格就要貴了現(xiàn)在價(jià)格就要貴了。u誘發(fā)性問(wèn)題誘發(fā)性問(wèn)題u不知道當(dāng)時(shí)您是不知道當(dāng)時(shí)您是怎么買了怎么買了這份保險(xiǎn)的？這份保險(xiǎn)的？u你對(duì)于這份保險(xiǎn)的你對(duì)于這份保險(xiǎn)的利益還清楚嗎利益還清楚嗎？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)

31、，違者必究違者必究保單效勞中的常見(jiàn)話術(shù)保單效勞中的常見(jiàn)話術(shù)u引導(dǎo)性表達(dá)引導(dǎo)性表達(dá)u其實(shí)買保險(xiǎn)有時(shí)候跟買衣服有點(diǎn)像，一其實(shí)買保險(xiǎn)有時(shí)候跟買衣服有點(diǎn)像，一個(gè)人不同的階段需要的衣服是不一樣的。個(gè)人不同的階段需要的衣服是不一樣的。一個(gè)險(xiǎn)種往往難以滿足全部的需要，這一個(gè)險(xiǎn)種往往難以滿足全部的需要，這跟我們需要買不同的衣服是差不多的道跟我們需要買不同的衣服是差不多的道理。理。u我們公司最近這幾年開(kāi)展很快，連續(xù)入我們公司最近這幾年開(kāi)展很快，連續(xù)入圍國(guó)內(nèi)企業(yè)圍國(guó)內(nèi)企業(yè)500強(qiáng)。并且連續(xù)強(qiáng)。并且連續(xù)7年投資收年投資收益率名列國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司第一，公司實(shí)力益率名列國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司第一，公司實(shí)力更加強(qiáng)大了，所以也向市場(chǎng)推出

32、了更多更加強(qiáng)大了，所以也向市場(chǎng)推出了更多的好產(chǎn)品，來(lái)滿足廣闊客戶的需要。的好產(chǎn)品，來(lái)滿足廣闊客戶的需要。自我介紹與效勞介紹自我介紹與效勞介紹u話術(shù)示范話術(shù)示范u我的工作是為客戶提供與壽險(xiǎn)相關(guān)的效勞，我的工作是為客戶提供與壽險(xiǎn)相關(guān)的效勞，幫助客戶不斷完善個(gè)人以及家庭的壽險(xiǎn)規(guī)劃幫助客戶不斷完善個(gè)人以及家庭的壽險(xiǎn)規(guī)劃一生的壽險(xiǎn)規(guī)劃。我一直在接受相關(guān)的一生的壽險(xiǎn)規(guī)劃。我一直在接受相關(guān)的培訓(xùn)，這使得我可以為客戶提供更專業(yè)的效培訓(xùn)，這使得我可以為客戶提供更專業(yè)的效勞，目前我正在攻讀勞，目前我正在攻讀“壽險(xiǎn)規(guī)劃師認(rèn)證。壽險(xiǎn)規(guī)劃師認(rèn)證。u我的工作有點(diǎn)類似于醫(yī)生，我首先了解客戶我的工作有點(diǎn)類似于醫(yī)生，我首先了解

33、客戶的根本情況，然后據(jù)此提供相關(guān)的建議。這的根本情況，然后據(jù)此提供相關(guān)的建議。這是一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^(guò)程，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)對(duì)于每一是一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^(guò)程，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)對(duì)于每一個(gè)人來(lái)說(shuō)都非常重要。個(gè)人來(lái)說(shuō)都非常重要。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究年檢卡的推銷年檢卡的推銷u客戶異議處理示范客戶異議處理示范u買保險(xiǎn)是關(guān)系到您全家生活保障和財(cái)務(wù)規(guī)劃的重要事情，我買保險(xiǎn)是關(guān)系到您全家生活保障和財(cái)務(wù)規(guī)劃的重要事情，我們都應(yīng)該們都應(yīng)該非常清晰自己的保障需求非常清晰自己的保障需求，所以首先需要收集這張，所以首先需要收集這張問(wèn)卷上的一些情況，剛開(kāi)始，會(huì)稍微有點(diǎn)麻煩，但問(wèn)卷上的一些情況，剛開(kāi)始，會(huì)稍微有點(diǎn)麻煩，但這對(duì)于您這對(duì)于您全家來(lái)說(shuō)很重要全家來(lái)說(shuō)很重要。u如果有人生病去看醫(yī)生，他不僅不會(huì)賺棄醫(yī)生為他做認(rèn)真細(xì)如果有人生病去看醫(yī)生，他不僅不會(huì)賺棄醫(yī)生為他做認(rèn)真細(xì)致煩瑣的檢查，反而會(huì)對(duì)這位醫(yī)生敬佩有加。保險(xiǎn)雖不如生致煩瑣的檢查，反而會(huì)對(duì)這位醫(yī)生敬佩有加。保險(xiǎn)雖不如生命重要，命重要，但它同樣關(guān)系到一家人生活的幸福與財(cái)務(wù)的穩(wěn)健但它同樣關(guān)系到一家人生活的幸福與財(cái)務(wù)的穩(wěn)健。正因?yàn)檫@樣，我一定要對(duì)您負(fù)責(zé)，通過(guò)這套科學(xué)的保單年檢正因?yàn)檫@樣，我一定要對(duì)您負(fù)責(zé)，通過(guò)這套科學(xué)的保單年檢我們可以一起診斷出您全家的保障需求，然后再根據(jù)專家的我們