某房地產(chǎn)銷售代理公司全程策劃流程

1、某房地產(chǎn)銷售代理公司全程策劃流程策劃部項(xiàng)目全案操作流程大綱（僅供內(nèi)部使用）釋義：“預(yù)變”-洞察先機(jī)、“應(yīng)變”-隨機(jī)應(yīng)變。往那變？“多算勝、少算敗”，如果不算？1 1、 大綱有如電影的“劇本”，戰(zhàn)役的“作戰(zhàn)方案”；通過大綱編寫，能將設(shè)想時(shí)期散亂思維有序化、 邏輯化，構(gòu)思更嚴(yán)謹(jǐn)、更邏輯, 可信度、可行度更高。2 2、 大綱又如同于優(yōu)秀的電影“劇本”，它不是單純創(chuàng)意結(jié)果，而是 不斷接觸目標(biāo)市場(chǎng)、接觸目標(biāo)顧客群；抓住“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”與“目標(biāo)客 戶需要核心”；經(jīng)準(zhǔn)確市場(chǎng)定位后，再加以“攝心性”、“迅速感性魅 力”的特色創(chuàng)造結(jié)果。然而，上述一切才是項(xiàng)目成功的一半，是市場(chǎng)與產(chǎn)品推廣的基礎(chǔ)。具備了上述有利的推廣基

2、礎(chǔ)，在充分了解客戶購買行為演變的規(guī)律加以事先有益于銷售的準(zhǔn)備； 便可通過各種適合的傳播工具與行銷手段， 對(duì) 市場(chǎng)展開“勾、框、鋸”的有機(jī)進(jìn)攻、八,、-刖言1 1、策劃定義：策劃指：市場(chǎng)營銷策劃，（或稱：市場(chǎng)行銷策劃）。其定義：充分挖掘與調(diào)動(dòng)優(yōu)勢(shì)資源，有效避開劣勢(shì)資源與市場(chǎng)威脅，敏銳地 把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，搶占區(qū)域相對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；通過利用“市場(chǎng)營銷學(xué)”、“消費(fèi)心理學(xué)”、“廣告?zhèn)鞑W(xué)”、及各種不同類型行銷方式靈活運(yùn) 用，以針對(duì)的目標(biāo)顧客大腦為目標(biāo)展開“摧毀其理智、建立其感性” 的進(jìn)攻，令其產(chǎn)生我們所期待的反應(yīng)（在觀念、行為上）。故曰：市場(chǎng)營銷策劃并非單純創(chuàng)意，更是一場(chǎng)“營銷戰(zhàn)爭”的發(fā)動(dòng) 者與組織者、計(jì)劃

3、制定者與實(shí)施者。2 2、房地產(chǎn)引入“市場(chǎng)營銷”的意義與作用：（1 1）創(chuàng)建與提升開發(fā)公司的品牌；（2 2）提高“投入產(chǎn)出”比；全案操作工作程序一、 初步接洽階段1 1、項(xiàng)目資源條件整合及判斷負(fù)責(zé)部門：研發(fā)部輔助部門：策劃部報(bào)告名稱：*項(xiàng)目市場(chǎng)研判中心內(nèi)容：宏觀資料：宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)整體現(xiàn)狀。地段資料：規(guī)劃要點(diǎn)、坐標(biāo)、片區(qū)趨勢(shì)。周邊資料：交通、配套、競(jìng)爭及可類比樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、包裝、 銷售。發(fā)展商資料：背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等的實(shí)力情況。判斷內(nèi)容：優(yōu)勢(shì)、難點(diǎn)、突破口、把握度。2 2、項(xiàng)目資源綜合及初步定位負(fù)責(zé)部門：研發(fā)部、策劃部報(bào)告名稱：*項(xiàng)目綜合定位設(shè)想中心內(nèi)容：地塊內(nèi)、外在

4、條件整合及價(jià)值分析，初步定位設(shè)想或創(chuàng) 意二、 前期策劃階段1 1、依據(jù)定位針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查負(fù)責(zé)部門：研發(fā)部報(bào)告名稱： *項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告中心內(nèi)容： 區(qū)域宏觀環(huán)境研究（城市概況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、人口環(huán)境、政策環(huán)境、居住環(huán)境、城市規(guī)劃）、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研（國 內(nèi)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)研究、區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析）、可類 比及競(jìng)爭樓盤相關(guān)資料（產(chǎn)品規(guī)劃、客戶群、消費(fèi)觀念、價(jià)格水平、 推廣渠道和方式、銷售情況）調(diào)研、消費(fèi)者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)未被滿足的 市場(chǎng)缺口，判斷市場(chǎng)容量或根據(jù)創(chuàng)意尋找市場(chǎng)依據(jù)2 2、經(jīng)濟(jì)可行性分析負(fù)責(zé)部門：研發(fā)部報(bào)告名稱：*項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性分析報(bào)告中心內(nèi)容： 靜態(tài)的綜合成本（地價(jià)、造價(jià)、

5、管理、財(cái)務(wù)、資金、 推廣、銷售、稅金）收益率與銷售價(jià)格的分析，經(jīng)濟(jì)敏感性及盈虧 平衡分析3 3、通過調(diào)研結(jié)果進(jìn)行項(xiàng)目綜合定位負(fù)責(zé)部門：研發(fā)部、策劃部報(bào)告名稱：*項(xiàng)目項(xiàng)目綜合定位報(bào)告中心內(nèi)容： 項(xiàng)目基地評(píng)估、項(xiàng)目 SWOSWO 分析、項(xiàng)目核心價(jià)值分析、 項(xiàng)目市場(chǎng)定位（目標(biāo)客戶定位）、項(xiàng)目主題定位、項(xiàng)目產(chǎn)品定位、 項(xiàng)目價(jià)格定位、項(xiàng)目案名建議4 4、以項(xiàng)目定位為基礎(chǔ)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)建議負(fù)責(zé)部門：研發(fā)部、策劃部報(bào)告名稱：*項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告中心內(nèi)容： 總平規(guī)劃建議、建筑設(shè)計(jì)建議、戶型設(shè)計(jì)建議（戶型 配比、戶型特色）、景觀設(shè)計(jì)建議、物業(yè)配套建議、智能化建議、 物業(yè)服務(wù)建議5 5、規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案及跟蹤

6、負(fù)責(zé)部門：研發(fā)部報(bào)告名稱：*項(xiàng)目設(shè)計(jì)修改意見*項(xiàng)目設(shè)計(jì)要點(diǎn)中心內(nèi)容： 草圖，設(shè)計(jì)創(chuàng)意、任務(wù)書、設(shè)計(jì)交底、指導(dǎo) 6 6、初步營銷框架負(fù)責(zé)部門：策劃部報(bào)告名稱：*項(xiàng)目初步營銷報(bào)告中心內(nèi)容： 推廣主題、通道、銷售策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)立意和要求相互關(guān)系三、營銷策劃階段 1 1、廣告策略及計(jì)劃負(fù)責(zé)部門：策劃部報(bào)告名稱：*項(xiàng)目廣告推廣計(jì)劃中心內(nèi)容：廣告戰(zhàn)略目標(biāo)、項(xiàng)目分析及廣告定位、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告策略、 分階段廣告策略及計(jì)劃、分階段媒體策略及發(fā)布計(jì)劃、廣告投放頻率及規(guī)模2 2、價(jià)格策略執(zhí)行計(jì)劃負(fù)責(zé)部門： 銷售部、研發(fā)部報(bào)告名稱：*項(xiàng)目價(jià)格策略報(bào)告中心內(nèi)容：依據(jù)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性分析結(jié)合對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的判斷，制定市場(chǎng)進(jìn)

7、入價(jià)格策略，進(jìn)行價(jià)格的高低、提升、折率的編排和修整。3 3、項(xiàng)目營銷規(guī)劃負(fù)責(zé)部門：策劃部、銷售部報(bào)告名稱：*項(xiàng)目營銷規(guī)劃中心內(nèi)容：VIVI，推廣的主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時(shí)機(jī)、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段4 4、銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃負(fù)責(zé)部門：銷售部、策劃部報(bào)告名稱：*項(xiàng)目前期工作計(jì)劃表中心內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品、銷售資料等準(zhǔn)備、催辦、設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算5 5、項(xiàng)目包裝執(zhí)行計(jì)劃負(fù)責(zé)部門：策劃部報(bào)告名稱：*項(xiàng)目包裝概念設(shè)計(jì)中心內(nèi)容:VIVI 設(shè)計(jì)、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售道具（樓書、銷平、畫冊(cè)、DMDM海報(bào)等）、 公關(guān)用品、事務(wù)用品、銷售中心、報(bào)紙、展板

8、、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。6 6、廣告宣傳炒作計(jì)劃負(fù)責(zé)部門：策劃部、銷售部報(bào)告名稱：*項(xiàng)目新聞炒作和廣告發(fā)布計(jì)劃中心內(nèi)容:戶外廣告、報(bào)刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。7 7、銷售活動(dòng)規(guī)劃及策劃負(fù)責(zé)部門：策劃部、銷售部報(bào)告名稱：*項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告刀*項(xiàng)目*活動(dòng)報(bào)告策劃書中心內(nèi)容:開工、開盤、封頂、竣式、入伙、節(jié)假日等的儀式，新聞發(fā)布會(huì)，展銷會(huì)的其他公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算8 8 裝修套餐負(fù)責(zé)部門：策劃部、銷售部報(bào)告名稱：裝修套餐服務(wù)計(jì)劃報(bào)告中心內(nèi)容:售后裝修和裝修按揭服務(wù)。四、銷售實(shí)施階段1 1、銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)部門： 銷售部、策劃部、研發(fā)部教材名稱：銷售基礎(chǔ)知識(shí)、*項(xiàng)目銷售相關(guān)內(nèi)容、*項(xiàng)目銷售講議、競(jìng)爭市場(chǎng)分析報(bào)告中心內(nèi)容:建筑知識(shí)、樓盤背景、項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃、項(xiàng)目優(yōu)勝、對(duì)手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)2 2、執(zhí)行修正負(fù)責(zé)部門：銷售部、策劃部往來文件：*項(xiàng)目銷售情況總結(jié)*項(xiàng)目策劃執(zhí)行修正方案中心內(nèi)容:根據(jù)銷售狀況和市場(chǎng)動(dòng)向的反饋，適時(shí)調(diào)營整營銷計(jì)劃。3 3、置業(yè)錦囊負(fù)責(zé)部門：銷售部報(bào)告總稱：置業(yè)錦囊中心內(nèi)容:根據(jù)項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)