太平人壽135工程新人崗前培訓(xùn)保險福祿雙至銷售邏輯講師手冊

1、新人崗前培訓(xùn)(2009版)講師手冊課程名稱：福祿雙至總公司教育培訓(xùn)部/個人業(yè)務(wù)部2009年10月 課程規(guī)劃表培訓(xùn)名稱新人崗前培訓(xùn)(2009版)課目福祿雙至授課方式講授課時90分鐘課程目標(biāo)一、 樹立新人銷售福祿雙至的信心二、 簡單掌握“三三法則”課程大綱一、 福祿雙至是一款最好的健康保險二、 人人需要健康保險三、 福祿雙至產(chǎn)品介紹四、 如何銷售福祿雙至教具1.講師資料：投影片、講師手冊2.教學(xué)輔助工具：電腦及投影儀、福祿雙至條款3.學(xué)員研討工具：注意事項1.在第一個課時結(jié)束后給學(xué)員發(fā)放產(chǎn)品條款2.在晚上復(fù)習(xí)時間發(fā)健康新主張輔助學(xué)習(xí)“三三法則”投影片操作要領(lǐng)時間工具PPT01講師進(jìn)行自我介紹30“

2、PPT02課程介紹30“PPT03第1部分：福祿雙至是一款最好的健康保險10“PPT04福祿雙至獲得了2008年最佳健康保險產(chǎn)品的桂冠，簡單講一個產(chǎn)品能夠在市場上賣得很好，說明產(chǎn)品本身很好，這背后說明這個市場很大。說明福祿雙至這個產(chǎn)品符合了客戶的需求，符合市場的需求并且得到客戶認(rèn)同才可以得到這個獎項。1PPT05福祿雙至到目前為止已經(jīng)為480萬個家庭承擔(dān)了680億的保障。也就是說這480萬家庭，如果遇到了大病風(fēng)險的情況下，我們太平會為這480萬個家庭提供680億的保障，幫助客戶得到治療，讓他們家庭恢復(fù)幸福安寧。太平人壽個險每3個客戶就有1個福祿客戶。市場上最關(guān)心的就是健康保險，我們的服務(wù)得到市

3、場認(rèn)同。1PPT06上面看到了夏根娣高級經(jīng)理，熟練應(yīng)用福祿雙至這一個主打產(chǎn)品，對銷售邏輯掌握得非常熟練，形成他個人銷售的一個主打產(chǎn)品。運(yùn)用這個主打產(chǎn)品成就了她百萬精英的夢想。列舉數(shù)據(jù)30“PPT07第2部分：人人需要健康保險10“PPT08對我們每個人來講，最重要的就是健康了，每個人都會追求很多東西，我們認(rèn)為什么東西很重要？比如說我們都在追求財富的積累，我們希望成功，我們追求一份事業(yè)，希望在這個社會上有一定的地位，有一定的名譽(yù)，我們希望有能力，我們追求浪漫的愛情，愛情重要嗎？ 大家：重要的。 講師：有愛生活才更美好，家庭幸福，無論我們擁有的東西多與少，這一切都源自于一個很重要的基礎(chǔ)“健康”。如

4、果我們的健康倒下了，這后面的一切還有意義嗎？ 大家：沒有。 講師：所以什么最重要？ 大家：健康。3PPT09職場雜志通過新浪網(wǎng)展開了一系列關(guān)于員工健康福利的調(diào)查，企業(yè)給我們提供了各種福利待遇，讓我們在這些項目里面做出一個選擇，彈性工作時間，帶薪病假，員工傷病補(bǔ)助，有54%的員工看中醫(yī)療保險。換句話說，市場最關(guān)注什么？健康。對健康類保險需求相對來說是最大的。30“PPT10各位如果說要用一個專業(yè)的術(shù)語來形容我們的健康現(xiàn)狀，就是三高一低，在座的各位猜猜哪三高一低。 1、重大疾病的發(fā)病率越來越高2、治療費(fèi)用也越來越高3、治愈率越來越高 4、發(fā)病的年齡越來越低1PPT111、重大疾病的發(fā)病率越來越高。

5、有數(shù)據(jù)顯示，一個人從出生到死亡這一個過程，患上重大疾病的概率是72.18%，乳腺癌發(fā)病率上升速度成為大病里面上升速度最大的，平均發(fā)病年齡在40歲左右。還記得10年以前聽到癌癥這個說法相對比較少，那會兒先是不治之癥，然后慢慢地發(fā)展到絕癥，現(xiàn)在是癌癥?？赡芤郧澳懵牭秸l說得了重大疾病，絕癥相對來說比較少一點?？墒乾F(xiàn)在每一位伙伴你去想一想，身邊有沒有得了重大疾病了？ 大家：有。 講師：可能多多少少會有朋友，朋友的朋友，或者自己的家人也會有這樣的情況發(fā)生，重大疾病聽到的越來越多，頻率越來越高。2PPT122、治療費(fèi)用也越來越高了。羅列數(shù)據(jù)。所以生大病不可怕，可怕的就是沒錢?？膳碌氖悄枪P費(fèi)用。2PPT13

6、3、治愈率，醫(yī)療技術(shù)在進(jìn)步，治愈率也越來越高。羅列數(shù)據(jù)。如果我們準(zhǔn)備了足夠的醫(yī)療費(fèi)，通過這些先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)，就可以獲得及時的救助，來幫助我們恢復(fù)健康，從而保障我們的生活幸福和安寧。2PPT144、發(fā)病的年齡越來越低。我們經(jīng)常可以在媒體上看到一些報道，一些明星發(fā)生重大疾病，他們發(fā)病年齡大概幾歲？羅列案例。重疾的低齡化越來越嚴(yán)重，這就是我們的健康現(xiàn)狀三高一低.2PPT15三種發(fā)病原因 第一、日益惡化的環(huán)境污染。我們現(xiàn)在生活的環(huán)境不好。隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時，也帶來了環(huán)境污染。環(huán)境污染問題在任何一個國家都是一個很頭疼的問題，比如大氣污染，水污染。這個大氣污染一大“功臣”就是汽車尾氣的排放，大氣污染“

7、貢獻(xiàn)”已經(jīng)占到了60%。而且這個汽車尾汽的排放對小孩、對交警、對城市環(huán)衛(wèi)工人，對他們的健康危險是最大的。所以各位開車的伙伴如果遇到紅燈，停在那里等候的時候，建議大家把車窗搖起來，不要坐在那里享受汽車尾氣，對我們影響很大的。 還有水污染，舉例說明水污染?，F(xiàn)在中國很多城市都因為我們的生活，因為我們的工業(yè)造成很多垃圾，比如我們用的塑料制品，白色污染。白色污染對環(huán)境影響也是蠻大的。世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計全球有1/4的疾病都是由環(huán)境污染造成的，尤其是在不發(fā)達(dá)的地區(qū)，有近1/3的死亡是因為環(huán)境污染，這些都是可預(yù)防的環(huán)境污染。 第二大殺手是越來越大的工作壓力，世界衛(wèi)生組織對健康下了一個定義，專門對什么是健康下了定

8、義，在座的各位我們思考一下什么是健康。我們可不可以定義一下什么算健康？怎么樣算健康人群了？世界衛(wèi)生組織給出的定義是什么？不僅身體好，就不生病了，還要心理健康，還要社會適應(yīng)能力比較強(qiáng)，這個就是健康人群。那么再來猜一下，符合這個健康定義，符合這個的人群占比多少？（學(xué)員回答） 講師：大概15%。符合世衛(wèi)組織健康定義的有15%，有15%的人群屬于疾病狀態(tài)當(dāng)中。還剩下70%，這個70%的人我們給他下一個定義就是什么？（學(xué)員回答） 講師：亞健康。我們身上有亞健康嗎？ 大家：有。 講師：我們是不是可以發(fā)現(xiàn)一下。哪些情況是亞健康。（學(xué)員回答） 講師：現(xiàn)在隨著競爭日益激烈，每個人工作壓力都非常大，都會出現(xiàn)跟這些

9、亞健康現(xiàn)象。目前有一個職業(yè)非常受到大家的追捧，就是心理咨詢師，現(xiàn)在接受心理咨詢的人多嗎？除了咱們成年人還包括小孩子，小孩子的學(xué)習(xí)壓力大嗎？也很大的。現(xiàn)在很多小孩子上學(xué)，都不是背書包，而是拖著小小的行李廂去學(xué)校。大家都知道喝酒不好，但是沒辦法，不喝影響業(yè)務(wù)的成交，影響兄弟感情。所以經(jīng)常有人說人在江湖身不由己。越來越大的工作壓力成為我們健康的第二個殺手。 第三、不合理的飲食結(jié)構(gòu)。在過去，每個家庭只有在節(jié)假日才會出現(xiàn)的雞鴨魚肉，現(xiàn)在天天都出現(xiàn)了?，F(xiàn)在逢年過節(jié)最幸福的就是蔬菜，餐飲行業(yè)出現(xiàn)素食餐廳。我們常常不經(jīng)意之間吃下垃圾產(chǎn)品，所以就得了富貴病了。不僅飲食結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，飲食食品污染也很嚴(yán)重，遠(yuǎn)的不說

10、了，就說三鹿的三聚氰氨事件。還記得那段時間，朋友之間見面，發(fā)的短消息問候語，三聚氰氨今天你喝了嗎？聽說三聚氰氨有問題，所以就喝豆?jié){，然后都自己打豆?jié){。然后吃了一段時間，聽到有人說，這個豆子都是轉(zhuǎn)基因豆子。有時候你都不知道，什么時候就一不小心吃到問題食品。有些男士不知道，生產(chǎn)廠家為了增加啤酒亮度會增加敵敵畏。如果告訴各位男士們你還喝嗎？還得喝，為什么？人在江湖身不由己。所以有一句話說，中國人在食品中完成了化學(xué)掃盲。所以綜上所述，我們的健康現(xiàn)狀是什么？發(fā)病率越來越高，治療費(fèi)用越來越高，治愈率越來越高，發(fā)病年齡越來越低。 三大殺手，日益惡化環(huán)境污染，越來越大的工作壓力，飲食結(jié)構(gòu)的變化。人從一生下來，

11、從嬰兒到年老，我們各個器官都是慢慢衰竭的過程，生病是自然現(xiàn)象，每個人都有生病的這一天，只是我們無法掌控什么時候生病，以及生什么樣的病，但是我們可以做到提前做好一些規(guī)劃，讓我們?nèi)绻龅郊膊★L(fēng)險的時候，可以因為有足夠的準(zhǔn)備，讓我們獲得很好的醫(yī)療救助，能夠幫助我們恢復(fù)健康，從而保障我們家庭生活的幸福與安寧，各位覺得準(zhǔn)備這樣一筆?？顚Ｈ说尼t(yī)療費(fèi)用必要嗎？8PPT16一、寧愿人吃虧不愿錢吃虧。這種情況下準(zhǔn)備多少合適呢？這種人身邊有嗎？一般生了病不愿意去醫(yī)院買一點藥就可以了，常見的是老人，非常節(jié)約寧愿少花一點錢也不愿去醫(yī)院。此處可再舉一個別的例子說明。寧愿錢吃虧，不愿人吃虧也要準(zhǔn)備10萬的費(fèi)用。二、寧愿錢

12、吃虧不要人吃虧。舉例說明寧愿錢吃虧不愿意人吃虧。我們無法掌控生什么病，什么時候生病，但可以掌控疾病發(fā)生的時候，讓結(jié)果變得好一點，我們可以選擇好一點的醫(yī)院，可以選擇好一點的醫(yī)生，如果醫(yī)生講這個藥是進(jìn)口藥，副作用小一點，痛苦少一點，我們就用這個藥。跟第一個狀況不一樣，第二種情況可以讓結(jié)果稍微好一點，這種情況下額度要準(zhǔn)備多少？一般會準(zhǔn)備到10到30萬的額度。三、還有一種情況，就算生病也是一種享受。我的客戶感冒發(fā)燒去住院，那家醫(yī)院是金卡醫(yī)院，床位最便宜的都是360元一天，感冒發(fā)燒大概花了15000多。我去看他的時候，開玩笑，客戶大人有必要嗎？值得嗎？通常感冒發(fā)燒自己買一點藥就可以了，你老人家在這里住那

13、么久有必要嗎？你猜他怎么回答我們。有，太有必要了，因為好不容易生一次病，這是老天爺給我休息的機(jī)會，可以躺在這里不用操心工作了，躲避壓力了，可以療養(yǎng)幾天。真的把生病當(dāng)作一種享受，這種人額度建議健康保險在50萬以上。8PPT17一次性存30萬，作為醫(yī)療儲備，我們身邊有沒有人這樣做？（學(xué)員回答）講師：一般家庭不大可能放一大筆錢在家里，肯定是有大筆的開銷，比如買房啊，孩子讀書，需要大的一筆費(fèi)用。有很多很多原因，會讓我們?nèi)舆@筆錢，因為有太多誘惑了，這種方式準(zhǔn)備醫(yī)療金科學(xué)嗎？不夠科學(xué)，從理財角度上來講，也不夠科學(xué)4PPT18第二種存20年呢？行啊我存30萬，放20年存，每年存1萬5，儲蓄是不是好習(xí)慣？那

14、可不可以問一下，堅持儲蓄，每個月儲蓄一年的舉個手，1年的就已經(jīng)很少了，我就不要問三年五年了，銀行里面原來還有八年的儲蓄種類，現(xiàn)在還有嗎？沒有了。為什么？因為很多人做不到了?，F(xiàn)在銀行的五年儲蓄期客戶也比較少。如果要用這種方式，用按揭的方式存夠這筆30萬，至少有三個保證，第一保證這20年內(nèi)不生病，那你可以跟老天打一聲招呼，這20年沒存夠之前別生病啊，第二保證儲蓄習(xí)慣堅持20年，我們知道好的習(xí)慣都是被迫養(yǎng)成的，還有保證20年的過程當(dāng)中，這一筆錢不能挪作他用，但是這三點都不容易做到，所以說這種方式準(zhǔn)備醫(yī)療金，還是不夠科學(xué)的。4PPT19第三種方式當(dāng)你存入第一筆錢的時候，就已經(jīng)擁有了幾十萬的保障，這種方

15、式就是保險。也就是說，我們存入第一筆費(fèi)用的時候，立刻擁有30萬的健康帳戶，如果哪一天生病了，立刻啟動30萬的帳戶。英國首相丘吉爾說過這樣一句話，保險是人類發(fā)明幫助自己最好的方法。如果可以我將把保險這兩個字寫到家家戶戶門上。保險這種方式，這種制度好不好？真的非常好，非?？茖W(xué)，作為風(fēng)險管理來講，真的很人性，很科學(xué)的方式，說到這里在座各位想，對啊，健康重不重要？很重要。提前做醫(yī)療金的規(guī)劃有沒有必要？有必要的。第一個課時結(jié)束，課間休息4PPT20在上一堂課里面我們談到了客戶為什么要購買健康保險，為什么要做一個專業(yè)的代理人，要跟客戶介紹到健康保險，我們對市場，客戶的需求進(jìn)行了深度分析，知道了健康保險對客

16、戶的意義所在，以及作為一個專業(yè)的代理人去銷售這個保險的意義所在，那么接下來我們就會很好奇了，說到那個健康保險福祿雙至那么好，那它究竟是什么樣的一個產(chǎn)品，接下來我們來了解一下福祿雙至。1PPT21產(chǎn)品形態(tài)簡介2PPT22任何一個產(chǎn)品到了我們手上，拿到這個條款最核心的部分就是產(chǎn)品責(zé)任，我們來看一看。各位伙伴跟我一起把身故保險金的責(zé)任念出來。身故保險金大家：在本合同保險期間內(nèi)且本合同有效，如果被保險人身故。按被保險人身故時本合同的保險金額給付身故保險金，同時本合同的效力終止。 講師：簡單解釋一下，如果客戶投保了我們福祿雙至，出現(xiàn)身故，不僅意外身故還是疾病身故，要獲得理賠。買30萬的身故保險，獲得保險

17、是多少？30萬。 講師：全殘保險金。 大家：在本合同保險期間內(nèi)且本合同有效，如果被保險人全殘（參見條款中“全殘”定義），按被保險人全殘時本合同的保險金額給付全殘保險金，同時本合同的效力終止。 講師：在本合同保險期間內(nèi)且本合同有效，如果被保險人在年滿100周歲后的首個保險單周年日當(dāng)天零時仍然生存。按本合同的保險金額給付祝壽金，同時本合同的效力終止。如果客戶100歲時沒有出現(xiàn)以上的風(fēng)險，一不小心長壽了，作為百歲老人了，那么按照當(dāng)時的保險金額。給付我們的祝壽金，到那個時候本合同的效力終止。3PPT23在本附加合同保險期間內(nèi)且本附加合同有效，自本附加合同生效日或最后復(fù)效日（以較遲者為準(zhǔn)）起90天后(重

18、疾保險責(zé)任等待期90天) ，被保險人首次發(fā)病并經(jīng)醫(yī)院確診初次患上一項或多項本附加合同所定義的重大疾病。 按本附加合同當(dāng)時的保險金額給付重大疾病保險金，同時本附加合同的效力終止；主合同的基本保險金額隨之扣除本附加合同的基本保險金額。 重疾保險責(zé)任等待期內(nèi)（包括第90天）：不承擔(dān)保險責(zé)任并無息退還本附加合同所交的保險費(fèi)，本附加合同效力終止。 講師：如果客戶投保了福祿雙至保險，如果觀察期之后客戶患重疾，我們條款后面有解釋35例，可以憑醫(yī)院的診斷書獲得理賠，按照當(dāng)時的保險金額獲得理賠。3PPT24生命關(guān)愛保險金。 大家：在本附加合同保險期間內(nèi)且本附加合同有效，自本附加合同生效日或最后復(fù)效日（以較遲者為

19、準(zhǔn)）起90天后(生命關(guān)愛保險責(zé)任等待期90天) ，被保險人首次發(fā)病并經(jīng)醫(yī)院確診初次患上本附加合同所定義的終末期疾病。 按本附加合同當(dāng)時的保險金額給付生命關(guān)愛保險金，同時本附加合同的效力終止，主合同的基本保險金額隨之扣除本附加合同的基本保險金額。 生命關(guān)愛保險責(zé)任等待期內(nèi)（包括第90天）：不承擔(dān)保險責(zé)任并無息退還本附加合同所交的保險費(fèi)，本附加合同效力終止。 3PPT25終末期疾病：被保險人被確診為疾病的終末期狀態(tài)。 （1）疾病已無法以現(xiàn)有的醫(yī)療技術(shù)醫(yī)治緩解，并且根據(jù)臨床醫(yī)學(xué)經(jīng)驗判斷被保險人將于未來六個月內(nèi)死亡。 （2）在家屬及患者的要求和醫(yī)師的同意下積極治療已被放棄，所有治療措施僅以減輕患者痛苦

20、為目的。 （3）此疾病狀態(tài)必須在被保險人生前已經(jīng)確診并且具有醫(yī)療證明文件和臨床檢查依據(jù)。 終末期疾病，現(xiàn)在疾病種類很多，有的名字命名出來了，但是還有一些疾病暫時沒有名字，有一些沒有命名的大病，我們就把他統(tǒng)稱為終末期疾病。這體現(xiàn)了我們太平人壽的人文關(guān)懷，這個保險責(zé)任不是所有保險公司的大病產(chǎn)品責(zé)任里面有的，這是我們太平人壽很人性化的一面，體現(xiàn)我們?nèi)宋幕年P(guān)懷，終末期疾病。2PPT26這個產(chǎn)品的特點以及優(yōu)勢。1、重疾保終身。2、大病涵蓋廣。3、保額年年漲。4、滿期有返還。5、生命有關(guān)愛。1、重疾保終身。保障是保到100歲。也就是保終身，不管保到第二年，還是長壽到99歲，只要在100之前產(chǎn)品疾病就可以

21、獲得理賠；2、大病涵蓋廣。包含35種重大疾病種類；3、保額年年漲，這是一個增額產(chǎn)品。增加保險金額方式分配給客戶，保額年年增長；4、滿期有返還，客戶100周歲的時候會拿到一筆豐厚的祝壽金；5、生命有關(guān)愛，人性化關(guān)愛金。3PPT27我們知道保障范圍有這么多，責(zé)任有這么廣，可能很好奇購買這么好的一個產(chǎn)品需要交多少錢呢？我們查一下費(fèi)率，給我們的案例是王先生，男性30歲，不吸煙，為自己選擇福祿雙至這個產(chǎn)品。大家手上會拿到兩個條款，這個產(chǎn)品是兩部分，一部分是福祿雙至終身壽險。另一部分是附加提前給付重大疾病條款。我們要查費(fèi)率就從這兩個條款里面查，然后相加才是這個福祿雙至當(dāng)中的費(fèi)用。教學(xué)員查費(fèi)率2PPT28當(dāng)

22、王先生存入12420元到保險公司投保了福祿雙至這個產(chǎn)品之后，可以獲得什么樣的利益呢？所有伙伴注意力移到這里，把條款放到一邊。王先生可以獲得保障如下。1、如果出現(xiàn)風(fēng)險身故，比如說意外身故，或者疾病身故，王先生家屬指定受益人可以獲得30萬，加上紅利。如果獲得這個，整份合同就終止了。如果另外一個風(fēng)險，重大疾病，當(dāng)王先生有重大疾病之后經(jīng)過90天觀察期，90天以后王先生患重疾，可以憑這個保單到保險公司獲得30萬加紅利。如果遇到全殘的風(fēng)險可以獲得30萬加紅利。如果遇到終末期疾病福利同樣的30萬加紅利。最好的一種情況，如果健健康康的活到100周歲，那一年就是合同終止日期，王先生可以獲得30萬加紅利的賠付。以

23、上是王先生投保了福祿雙至以后可以獲得的保障。5PPT29接下來有一個數(shù)據(jù)演示，給大家說明一下紅利大概有多少？產(chǎn)品書里面都會有分紅的演示，這是個預(yù)估值。王先生到了60歲這一年，不幸患上重大疾病，按照上面一張幻燈片解釋，如果患上重大疾病，他這一年可以獲得理賠，累計紅利可以獲得259446元。如果這一年王先生出現(xiàn)重大疾病的風(fēng)險，首先一部分是我們最初投保的30萬保額，另外還有我們增加的紅利這一部分。增額紅利259446元，還有終了紅利，如果這一年王先生出險了，可以獲得基本保障30萬，加上分紅，王先生可以獲得56.7萬額度的賠付。投保的時候花了12420元。那在投保之后30年當(dāng)中，增加了25萬多的紅利，這個增額紅利代表著客戶可以免費(fèi)增加保額。我們經(jīng)常身邊有這樣的現(xiàn)象，比如今年我買