煤炭產(chǎn)品營銷策略

1、精品文檔 煤炭產(chǎn)品營銷策略煤炭產(chǎn)品營銷策略面對煤炭結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場需求的變化，發(fā)展煤炭主業(yè)，實施營銷策略是當代煤炭企業(yè)求生存，謀發(fā)展的第一要務(wù)。煤炭企業(yè)應(yīng)盡快適應(yīng)這種變化，跟上煤炭結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略尤其是營銷戰(zhàn)略作出必要的調(diào)整，全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，以前瞻的眼光創(chuàng)新營銷模式、健全營銷機制、提高營銷質(zhì)量。努力實現(xiàn)經(jīng)濟與發(fā)展、銷售與利潤的良性互動。使得煤炭企業(yè)的市場營銷的主要目標從單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化。煤炭銷售的領(lǐng)導和營銷人員需要在科學發(fā)展觀的指導下，解放思想，轉(zhuǎn)變營銷理念，根據(jù)市場的分析調(diào)查作出正確的判

2、斷，運用現(xiàn)代化的營銷策略，開拓新的市場，提高銷售人員素質(zhì)，加強隊伍建設(shè)，從而進行營銷工作的全面管理。隨著煤炭供大于求市場格局的形成，我們煤炭企業(yè)最需要的就是市場。而市場的開拓靠的又是智謀。即我們所說的營銷觀念創(chuàng)新。我們應(yīng)該學習海爾集團的經(jīng)營理念，即“市場唯一不變的法則就是永遠在變?！贬槍@一法則，我們在煤炭營銷創(chuàng)新觀念上要破除“以銷量論-功績”的舊觀念，樹立“以銷定產(chǎn)，以款定銷”的新觀念;要破除“按礦井核定能力下達銷售計劃指標”的舊觀念。樹立“按經(jīng)濟效益最大化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷結(jié)構(gòu)”的新觀念;在營銷觀念創(chuàng)新方面，要正確認識和理解“賣方時代”傷腦筋的是消費者。而“買方時代”傷腦筋的就是企業(yè)。強化

3、精品意識，夯實品牌根基，品牌戰(zhàn)略是創(chuàng)造質(zhì)量優(yōu)勢和質(zhì)量特色的質(zhì)量戰(zhàn)略。美國廣告專家萊利來特說過：“未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭品牌互爭長短的競爭。擁有市場將比擁有工廠更重要，擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導地位的品牌。”開展技術(shù)創(chuàng)新，提升品牌優(yōu)勢。不斷推進煤炭技術(shù)進步和技術(shù)創(chuàng)新，提高煤炭產(chǎn)品的科技含量和附加值，是我們煤炭企業(yè)參與市場競爭，滿足不同用戶需要。加強內(nèi)部管理和降低生產(chǎn)成本價格，提高經(jīng)濟效益的重要管理舉措，也是我們走煤炭可持續(xù)發(fā)展之路。參與市場競爭的首要條件。企業(yè)要取得最大的經(jīng)濟效益，就必須適應(yīng)市場的要求，不斷調(diào)整企業(yè)的價格策略、產(chǎn)品策略、促銷策略和銷售渠道。技術(shù)創(chuàng)新是品牌戰(zhàn)略的支柱，技術(shù)驅(qū)

4、動著品牌的誕生，又是品牌長盛不衰的動力。由于煤炭自身差異性很小，僅因開采方法、加工轉(zhuǎn)換的技術(shù)裝備不同而略有差別，實現(xiàn)產(chǎn)品更新?lián)Q代的可能性較小。煤炭企業(yè)的實施品牌戰(zhàn)略的根本途徑。一方面，在于依靠科技進步，加大開采工藝的研發(fā)力度，促進新技術(shù)新工藝的不斷推陳出新，提升企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新方面的核心競爭力;另一方面，按照市場的需要，通過引進和吸收國內(nèi)外的新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備和先進經(jīng)驗，及時改變煤炭產(chǎn)品的形態(tài)和狀態(tài)，開發(fā)和生產(chǎn)適銷對路具有高附加值的額產(chǎn)品。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷保持和提升企業(yè)的品牌優(yōu)勢。當前，隨著我國加入世貿(mào)組織的磨合、適應(yīng)期的終結(jié)，人民幣匯率的變化和煤炭出口退稅政策的實施，煤炭出口量減少、進口

5、量增加，特別是煤炭價格的全面放開，使國內(nèi)煤炭市場競爭更加激烈。服務(wù)營銷觀念是企業(yè)適應(yīng)消費需求發(fā)展的要求而產(chǎn)生的新的營銷觀念。它要求以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得市場，創(chuàng)立服務(wù)品牌、服務(wù)定位以及建立企業(yè)服務(wù)營銷體系。一、煤炭企業(yè)營銷現(xiàn)狀1、對產(chǎn)品品牌缺乏正確的認識。品牌是一項高額的、長期的戰(zhàn)略投資，沒有一系列優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品長期被消費者享用和市場檢驗，品牌形象根本無從樹立，也無法提高企業(yè)產(chǎn)品附加值。3、營銷觀念滯后。即賣方過多地把注意力放在煤炭產(chǎn)品上，無視市場需要的變化，對競爭對手產(chǎn)品質(zhì)量的改善和市場份額的增加缺乏有效對策，最終使企業(yè)經(jīng)營陷入困境，導致“市場營銷近視”。1、亂收費負擔重，造成煤站之間競爭激烈，分銷體系

6、紊亂。目前，鐵路部門運力緊張造成了名目繁多的亂收費現(xiàn)象。地方煤礦除了交正常運費外還得交“點裝費”，每噸煤十幾元至幾十元不等。國有重點礦發(fā)煤用鐵路局“自備車”，還要向鐵路交份額外的費用。3、輕管理，浪費多，制約深度分銷體系拓展。銷售人員把全部精力用在了拉用戶、搶市場上，而忽視了煤站的科學管理和人員素質(zhì)的提高，企業(yè)管理出現(xiàn)了嚴重滑坡，導致浪費嚴重，制約了深度分銷體系的拓展。放眼市場，樹立長遠營銷理念。市場營銷不僅僅是銷售，而是將經(jīng)營與管理這兩個要點有機地統(tǒng)一起來，全面策劃與管理銷售工作。當前形勢下，煤炭市場結(jié)構(gòu)、營銷形勢也都發(fā)生了很大的變化。煤炭企業(yè)必須創(chuàng)新營銷理念，把營銷的重點放在擴大市場占有率

7、和提高市場份額上搞好煤炭銷售工作。創(chuàng)新營銷理念主要體現(xiàn)在：一是樹立面向市場的理念，沒有市場需求就沒有企業(yè)的生存。二是樹立客戶第一的理念，與客戶加強感情上的溝通互相信任、互相諒解互相支持，通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的售前售中和售后服務(wù)，贏得客戶信任，鞏固和開拓市場。三是樹立持續(xù)滿足客戶價值需求的理念。四是樹立“利他”營銷理念，遵循互利共贏原則培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴性的客戶群。鐵路運輸、公路運輸、市場動態(tài)、用戶需求、價格行情、品種結(jié)構(gòu)變化、資金回籠、競爭對手情況以及產(chǎn)、銷、存等情況。做到對供、運、需各環(huán)節(jié)都能了如指掌。二是“多思考”。煤炭營銷人員所把掌握的信息和資料進行認真思考，通過深加工，為煤炭企業(yè)制訂經(jīng)營

8、計劃、目標、經(jīng)營方針和經(jīng)營計劃服務(wù)，并分析研究市場環(huán)境和影響需求的外界因素，提出煤炭營銷策略和可供選擇的有效方案。提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。三是“多匯報”。煤炭運銷工作人員要頭腦靈活、辦事果斷，及時向分管領(lǐng)導匯報當日煤炭銷售、調(diào)度工作的事務(wù)和有關(guān)運銷動態(tài)，認真做好“上情下達，下情上報”，為領(lǐng)導作出正確決策服務(wù)。提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，做到一專多能煤炭運銷工作人員要加強市場經(jīng)濟知識的業(yè)務(wù)學習。不斷提高自身素質(zhì)，真正成為煤炭營銷的行家里手。煤炭運銷調(diào)度工作人員要掌握豐富的業(yè)務(wù)知識，熟悉本企業(yè)生產(chǎn)的施品牌戰(zhàn)略。提升市場競爭能力，煤炭產(chǎn)品單一、產(chǎn)品深度轉(zhuǎn)化率低，沒有拳頭產(chǎn)品優(yōu)勢，難以抵御市場風險，難以實現(xiàn)利潤最大

9、化。因此，必須在提高煤炭質(zhì)量上下工夫，改變以往那種單純追求產(chǎn)量的粗放管理;通過技術(shù)改造不斷延伸新的產(chǎn)品，形成不同煤種、不同品種的產(chǎn)品組合，對煤炭進行深加工，形成自己的品牌，做到人無我有、人有我優(yōu)，在經(jīng)營中準確把握商機，迅速占領(lǐng)市場。要從適應(yīng)市場需要出發(fā)，進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，生產(chǎn)出適銷對路的煤炭產(chǎn)品，解決只能提供初級產(chǎn)品的問題，延長煤炭企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)品附加值和市場份額;在不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時，針對穩(wěn)定的用戶，創(chuàng)造自己的品牌。在保證煤炭質(zhì)量穩(wěn)定和數(shù)量充足供應(yīng)的前提下，以品牌贏得市場?？傊瑒?chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵。企業(yè)經(jīng)營的最佳策略就是搶在別人之前。這種把創(chuàng)新理論運用到市場營銷中的新做法，包括

10、營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新，創(chuàng)新的意義綜上所述，煤炭營銷市場面臨著多方面的威脅，需要銷售領(lǐng)導和營銷人員不斷加強科學發(fā)展觀念的意識指導，在解放思想的前提下，進行有效的市場分析和營銷策略建立，多方位、全方向的進行市場規(guī)劃，以取得較大收益，促進煤炭市場和-諧穩(wěn)定發(fā)展?！菊繙蚀_的市場營銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)制勝的法寶。煤炭企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略定位,要根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境、相關(guān)行業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境等因素對目標市場進行定位分析,對營銷戰(zhàn)略進行定位選擇。此外,煤炭企業(yè)還要從強化營銷人員營銷理念,進行營銷創(chuàng)新,提高營銷管理水平,來創(chuàng)造經(jīng)濟效益的最大化。我國煤炭經(jīng)過多年的不懈探索，

11、逐步形成了具有企業(yè)特色的市場營銷管理模式，企業(yè)的煤炭市場空間有效拓展，應(yīng)對市場不利局面的能力大大增強，煤炭銷售收入大幅增加，經(jīng)濟效益穩(wěn)步提高，企業(yè)發(fā)展后勁顯著加強。企業(yè)效益和利潤大幅度提高。煤炭企業(yè)都曾遭遇過“用戶嚴重不足，無米下鍋”的窘境，煤炭銷售成為令人撓頭的棘手難題，企業(yè)效益和發(fā)展受到嚴重制約。煤炭企業(yè)這幾年從中認真吸取教訓，抓住近幾年市場的有利時機，始終堅持“鞏固”與“開發(fā)”并舉的市場營銷方針。在市場淡季，主動走出去，做艱苦細致的促銷工作，爭取穩(wěn)定用戶;在市場旺季，借助用戶資源相對增多的優(yōu)勢，用淡季的促銷思路進行市場開發(fā)工作，不僅節(jié)約了市場開發(fā)成本，而且更易于與用戶建立起長期穩(wěn)定的合作

12、關(guān)系，更有利于對用戶結(jié)構(gòu)進行合理優(yōu)化。另外，在客戶所在地設(shè)立辦事處,可使煤炭企業(yè)更加貼近客戶與市場,有利于雙方的交流與溝通,及時反饋客戶的信息和意見,做好售后服務(wù)。通過長期不懈的努力，如今，我國各大煤炭企業(yè)都形成了較穩(wěn)定的市場格局，建立了較為廣闊的市場網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)市場營銷工作充滿了活力和可持續(xù)性，應(yīng)對煤炭市場變化的能力都顯著增強。營銷過程是銷售產(chǎn)品、回收貨款,實現(xiàn)商品價值的過程。只將產(chǎn)品銷售出去,而不能及時回收貨款,只完成營銷過程的一半,無法保證再生產(chǎn)過程的延續(xù)。煤炭企業(yè)這幾年在煤炭營銷過程中,對信譽好的長期客戶,優(yōu)先供貨,并給予一定的優(yōu)惠政策;對與企業(yè)有著長期合作的大的用煤單位，例如南方大的電廠可以先發(fā)煤，然后在月底時結(jié)賬的方式進行貨款結(jié)算，這樣，就建立了長期的良性的合作關(guān)系;對建立了辦事處的地方，就上門服務(wù)，也