宜昌品牌營銷品牌營銷策劃 推薦三國智掌門人巴小鴿

1、在中國大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營思路，都將經(jīng)歷從“機會導向”到“戰(zhàn)略導向”、從“資源整合”到“能力培養(yǎng)”的一個過程。不斷通過調(diào)研分析市場現(xiàn)有資源，結(jié)合本企業(yè)的競爭能力，運用周細的戰(zhàn)略部署，來不斷的創(chuàng)造出適合本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。這是在新的競爭環(huán)境下企業(yè)生存發(fā)展的必然趨勢。市場環(huán)境的根本性變化必然會要求生存于其中的企業(yè)在經(jīng)營思路上、戰(zhàn)略部署上發(fā)生相應變化。在計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟的巨大轉(zhuǎn)型，各種市場機會層出不窮。處于其中的企業(yè)很自然地選擇機會導向。當時企業(yè)發(fā)展的重要手段便是抓住這些機會，迅速擴張、成長、壯大。但隨著行業(yè)市場陸續(xù)成熟，相繼進入飽和狀態(tài)，唾手可得的市場機會越來越少。文宇生老師認為企業(yè)必須真正抓住相應消

2、費者，為消費者創(chuàng)造消費需求和消費價值，這樣才能創(chuàng)造出屬于自己的市場機會并引領市場。為此，企業(yè)必須具備戰(zhàn)略思考能力、綜合策劃能力，做出既符合自身條件又適應市場環(huán)境需要的選擇。一個企業(yè)的靈魂部門戰(zhàn)略部，她的企業(yè)戰(zhàn)略制訂流程我認為是這樣：戰(zhàn)略部策劃員工要不斷不定期“場”會面，在新的專案計劃中和企業(yè)其他部門合作，將針對性競爭者的經(jīng)營項目、經(jīng)營機制、主導產(chǎn)品視為標桿，不斷的恭請相應消費者對預計項目尤其是新產(chǎn)品的設計做出回應，并且要以消費者的回應作為持續(xù)改善戰(zhàn)略計劃的基礎。那么如何依據(jù)市場機會和本企業(yè)內(nèi)部競爭能力來為企業(yè)的進一步發(fā)展做出周細穩(wěn)妥的戰(zhàn)略策劃呢？如何使我們企業(yè)做到“不是著眼于服務市場，而是在于

3、創(chuàng)造市場”呢？第一步 整合現(xiàn)有資源和收集市場情報今日的營銷已日漸變成了一種“資訊擁有”的戰(zhàn)爭，而不只是擁有其他資源。競爭者可以很容易的抄襲彼此的設備、產(chǎn)品、項目運作過程，卻無法復制企業(yè)的資訊和智慧資本。這也就是本企業(yè)的競爭資本和競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略部所有人員要不斷的整理企業(yè)現(xiàn)有資料庫、企劃案、以往的工作記錄和不斷結(jié)合部門經(jīng)理以往有代表性的社會經(jīng)驗（也就是現(xiàn)有資源整合）。并且下大力度對本企業(yè)的主體、目標行業(yè)市場、針對性消費者進行全面的調(diào)研、分析以及預測所關(guān)注行業(yè)的未來發(fā)展趨勢。我個人認為要準確的整合資源的必要前提是：必須在本企業(yè)總體環(huán)境中，開發(fā)出具有驅(qū)動銷售、成本、利潤的力量模式。為了制定出對本企業(yè)更

4、具準確價值性的決策，我們主要圍繞宏觀環(huán)境、市場環(huán)境和企業(yè)環(huán)境來開展調(diào)研和市場情報收集工作。1、 宏觀環(huán)境主要包括：地區(qū)人口素質(zhì)環(huán)境、地區(qū)人均經(jīng)濟環(huán)境、生活形態(tài)環(huán)境以及政治環(huán)境等；2、 市場環(huán)境主要包括：消費者、合作者（中間商、原料或半成品供應商、營銷單位、后勤保障單位）和競爭對手；3、 企業(yè)環(huán)境主要包括：本企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)資料庫和客戶資料庫等，而尤為重要的是本企業(yè)內(nèi)部的人力資源狀況。在做好以上資料整理和信息收集工作后，我們就要分析研究整合好的資料數(shù)據(jù)，衡量和預測所關(guān)注的市場機會潛在的發(fā)展規(guī)模、成長趨勢和利潤攀升點，也就是要做重要的“市場需求預測”。 此預測在財務上被用來籌集投資和經(jīng)營上所需的資金

5、流；被制造部門用以估算能力和產(chǎn)出水平；被采購部門用以獲得正確數(shù)量的供應物；被人事部門用以確定所需員工的數(shù)量和崗位素質(zhì)。預測分析要準確，如果我們的預測遠離指標，企業(yè)要么會承受過剩的庫存，要么由于存貨短缺而使企業(yè)喪失賺錢的機會。這也是我們戰(zhàn)略部的重要工作職責。第二步 產(chǎn)品、目標市場、產(chǎn)品價格的定位策劃在做好以上工作的同時，我們就要考慮針對該行業(yè)市場我們企業(yè)的定位問題。也就是說我們研發(fā)或主推產(chǎn)品以什么樣的姿態(tài)和方式進入該市場的什么層次。首先，要針對本企業(yè)自身產(chǎn)品進行定位策劃：企業(yè)為了更好的競爭，就要不斷的對自己的產(chǎn)品在關(guān)注行業(yè)市場中進行定位。我們不僅要做到為忠誠的用戶設想新的服務和保證、特別的獎勵以

6、及新的舒適感和享受之外，還要不斷的致力開發(fā)于產(chǎn)品的差異化、低成本和消費者的實用性。我們可以結(jié)合企業(yè)自身實力來尋找產(chǎn)品的定位：特質(zhì)定位，我們可以以某些特質(zhì)或特色來自我定位：資歷最老、生產(chǎn)規(guī)模最大、產(chǎn)品和產(chǎn)品包裝設計最佳或最流行、產(chǎn)品信譽最值得信賴等；利益定位，就是指我們產(chǎn)品所承諾的利益：最佳品質(zhì)、最安全、最方便、價格最低廉等；使用定位，以產(chǎn)品在某些應用上是最佳產(chǎn)品予以定位：最耐用、最迅速、使用最容易、最便利等；使用者定位，以目標使用者來為產(chǎn)品定位：專為白領階層研制開發(fā)、最尊貴、某職業(yè)的最佳伴侶等；競爭者定位，暗示自己的產(chǎn)品比競爭者優(yōu)異或有所不同。主要是體現(xiàn)在企業(yè)文化上：類別定位，企業(yè)可以將自己的

7、產(chǎn)品形容為該產(chǎn)業(yè)類別的領導者；品質(zhì)和價格定位，把產(chǎn)品定位于某一品質(zhì)與價格階層。以上的產(chǎn)品定位策劃的目的是，將本企業(yè)的產(chǎn)品賦予生命力和影響力，在我們企業(yè)今后的產(chǎn)品發(fā)布渠道建立上奠定基礎。其次，要準確的對該行業(yè)的目標市場進行定位策劃：1、 企業(yè)戰(zhàn)略部必須首先收集并分析各類細分市場的現(xiàn)行銷售量、增長率和預期利潤量。我們不要只把銷售量大、增長率和利潤額高的市場作為我們的企業(yè)的現(xiàn)行目標市場，應該全面的把該行業(yè)市場細分并且結(jié)合本企業(yè)現(xiàn)有資源分析，來選擇適合企業(yè)發(fā)展的目標市場。2、 企業(yè)戰(zhàn)略部要細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。如果一個細分市場中已經(jīng)有許多很強的競爭對手的話，那么吸引力就會降低；許多實際或潛在的替代產(chǎn)品

8、會限制細分市場中的價格和利潤；消費者的相對購買力也會影響細分市場的吸引力；在細分市場中存在能控制價格或控制產(chǎn)品質(zhì)量的很強的供應商，都能降低細分市場的吸引力。以上因素我們都要詳細的分析和考慮。3、 企業(yè)戰(zhàn)略部要把企業(yè)自身資源和市場目標相結(jié)合。我們在調(diào)研細分市場的時候，雖然有些細分市場有很大的吸引力，但是不符合本企業(yè)的長遠目標，我們也要放棄。因為它們會分散企業(yè)的注意力和精力，使企業(yè)無法實現(xiàn)主要目標。最后，要致勝的產(chǎn)品價格定位策劃：企業(yè)開發(fā)、推出一個優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品系列不僅在于詳盡的市場調(diào)研分析基礎上，也不僅在于詳盡的細分市場基礎上，更在于消費者最關(guān)心的產(chǎn)品價格基礎之上。傳統(tǒng)產(chǎn)品定價有三種類型：以成本費用

9、為中心的定價方法；以需求為中心的定價方法；以競爭為中心的定價方法。然而我建議企業(yè)用“品質(zhì)”定價。消費者是以價格來衡量產(chǎn)品價值，也就是以付出多少和得到多少來衡量的基礎。所以企業(yè)要以“品牌”作價值定位。1、 品質(zhì)更好，價格更高。企業(yè)致力于生產(chǎn)最高等級的產(chǎn)品，而且也制訂較高的價格，以使企業(yè)花費較高的成本能獲得回收。產(chǎn)品本身向消費者傳遞出尊貴感，是一種更高尚生活形態(tài)、享有專署地位的象征。2、 品質(zhì)更好，價格相同。企業(yè)可以借由引進宣稱品質(zhì)與表現(xiàn)相當，而價格卻低廉得多的品牌，以對“品質(zhì)更好，價格更高”的品牌發(fā)動攻勢。3、 品質(zhì)相同，價格較低。如果能以低于正常的價格買到平日熟悉的產(chǎn)品或品牌，似乎這是消費者最

10、樂于追隨的事情。4、 品質(zhì)較低，價格大幅度降低。當企業(yè)的目標市場定位為農(nóng)村市場的時候，建議用此定價方式。因為在低端區(qū)域大部分消費者抱怨企業(yè)提供的產(chǎn)品超過他們的需求，但他們?nèi)孕铻榇烁冻鲚^高的價格。所以我們企業(yè)可以降低產(chǎn)品品質(zhì)和降低產(chǎn)品價格來進入相應的細分市場。5、 品質(zhì)更好，價格更低。制勝的價格定位方式，當然是提供“品質(zhì)更好，價格更低”的產(chǎn)品或服務給潛在的消費者與現(xiàn)有的客戶群，也是現(xiàn)在很多較大型專賣店的吸引人之處。企業(yè)在做好產(chǎn)品價格定位的同時，要不斷結(jié)合本企業(yè)發(fā)展過程和相應細分市場的變化來進行針對性的產(chǎn)品價格變更。對價格變更的時機掌握要準確和及時，主要是依據(jù)市場的變化不斷通過調(diào)整產(chǎn)品價格來調(diào)整企業(yè)