保險公司專題學習,增員講解,4二五增員方法匯編

1、二五增員法二五增員法目前增員狀況：目前增員狀況：想增員想增員, ,需要找到合適的人需要找到合適的人找到合適的人找到合適的人, ,卻不能做有效面談卻不能做有效面談不能做有效面談不能做有效面談, ,所以增不到員所以增不到員增不到員就認為增員難增不到員就認為增員難歸根結底：歸根結底：增員渠道不多，增員技巧差，增員渠道不多，增員技巧差，缺乏專業(yè)化流程；缺乏專業(yè)化流程；增員拜訪量太少增員拜訪量太少本次培訓目標本次培訓目標 掌握專業(yè)化增員面談流程掌握專業(yè)化增員面談流程 提升增員有效性提升增員有效性一一. .自我準備自我準備 自信的心態(tài)準備自信的心態(tài)準備 著裝修飾著裝修飾 增員工具：公司簡介、榮譽證書、增員

2、工具：公司簡介、榮譽證書、工資條、成功學理念工資條、成功學理念二二. .行業(yè)、公司優(yōu)勢的事前分析行業(yè)、公司優(yōu)勢的事前分析熟練掌握至少熟練掌握至少2020條行業(yè)公司的賣條行業(yè)公司的賣點，至少有一條能打動對方點，至少有一條能打動對方三三. .掌握人生階段的需求分析掌握人生階段的需求分析 針對不同人生階段針對不同人生階段, ,找到對方擔憂和找到對方擔憂和需求需求. .四四. .針對不同行業(yè)背景針對不同行業(yè)背景找到對方需求找到對方需求了解不同行業(yè)的優(yōu)勢和突破點了解不同行業(yè)的優(yōu)勢和突破點, ,預估可能的拒絕問題預估可能的拒絕問題增員面談五步增員面談五步曲曲: :贊美、高贊美、高估、懷疑、關估、懷疑、關心

3、 、 幫 助心 、 幫 助1.寒喧開門寒喧開門3.拒絕處理拒絕處理再次高估他、肯再次高估他、肯定他邀請他，再定他邀請他，再次解決心理擔憂，次解決心理擔憂，介紹行業(yè)、公司、介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、團隊、自我成長、工作內(nèi)容工作內(nèi)容2.說明說明你的想法和我當你的想法和我當初的一樣（自我初的一樣（自我心路歷程分享，心路歷程分享，解決對方的的擔解決對方的的擔憂，包含憂，包含2020個優(yōu)個優(yōu)勢的選擇分析）勢的選擇分析）已有想法意已有想法意向向推；尚推；尚且猶豫且猶豫拉拉4.推、拉推、拉 兩度兩度建立增員檔案，建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員對優(yōu)秀準增員進行長期的經(jīng)進行長期的經(jīng)營與跟進營與跟進5.跟進跟進

4、寒暄開門五步曲寒暄開門五步曲贊美他贊美他（拉近距離）（拉近距離）高估他高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿）不滿）關心他關心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他懷疑他（不會吧，不可能吧）（不會吧，不可能吧）幫助他幫助他（請其描述理想工作）（請其描述理想工作）流程一1.1.自我轉行的心路歷程自我轉行的心路歷程( (轉折句：我當初也有你這樣的想法轉折句：我當初也有你這樣的想法) )2.2.解決對方的疑惑和擔憂解決對方的疑惑和擔憂（行業(yè)優(yōu)勢（行業(yè)優(yōu)勢2020點中選擇性的講解）點中選擇性的講解）說說 明明流程二拒絕處理拒絕處理流程三1

5、.促成再次高估他，肯定他2.處理拒絕問題針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、工作內(nèi)容（簡單、勤奮）成長、工作內(nèi)容（簡單、勤奮）推、拉兩推、拉兩 度度流程四推推拉拉度度增員促成增員促成推推拉拉增員促成增員促成 之流程介紹之流程介紹參加說明會參加說明會 參加面試參加面試 產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣過了面試，增強信心過了面試，增強信心崗前培訓崗前培訓新人培訓內(nèi)容，壽險行業(yè)推出新人培訓內(nèi)容，壽險行業(yè)推出認同行業(yè)、產(chǎn)品認同行業(yè)、產(chǎn)品參加代理人考試參加代理人考試建立理論建立理論 銜接培訓銜接培訓（銜訓內(nèi)容，專業(yè)化推銷流程銜訓內(nèi)容，專業(yè)化推銷流程）作出選擇作出選擇增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時機，天時、地利、人和，促成增員待時機，天時、