史無(wú)前例--特價(jià)車團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)

1、第4周-2月28日-清遠(yuǎn)駿風(fēng)店-店頭-史無(wú)前例 特價(jià)車團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)制作人：鄒惠茹清遠(yuǎn)駿風(fēng)店（DGD034）2016年2月15日 【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】活動(dòng)背景說(shuō)明1.1n 活動(dòng)背景、時(shí)間、地點(diǎn) 【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)1.2元宵活動(dòng)之后市場(chǎng)較冷淡，有部分客戶仍在觀望中，此時(shí)特意舉辦史無(wú)前例 特價(jià)車團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)，相信會(huì)有一個(gè)圓滿的結(jié)果。 2016年2月28日活動(dòng)時(shí)間 4S店內(nèi)活動(dòng)地點(diǎn)全車系活動(dòng)車型 DMS戰(zhàn)敗客戶、意向客戶活動(dòng)對(duì)象3史無(wú)前例 特價(jià)車團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)n 活動(dòng)主題【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】市場(chǎng)預(yù)期目標(biāo)3.1n 市場(chǎng)預(yù)期目標(biāo)來(lái)店量提升訂單量提升終端量提升庫(kù)存結(jié)構(gòu)調(diào)整做好店頭氣氛布置工作，加大各銷售顧問(wèn)邀約量針對(duì)專場(chǎng)活動(dòng)培訓(xùn)

2、師設(shè)計(jì)好銷售話術(shù)加快交車速度，按照客戶需要安排配車調(diào)整內(nèi)促，加大滯銷車型現(xiàn)車銷售的獎(jiǎng)勵(lì)史無(wú)前例 特價(jià)車團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)將達(dá)到的效果與預(yù)期的目標(biāo)將達(dá)到的效果與預(yù)期的目標(biāo)*教師團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)l 第一階段，收集意向客戶，邀約意向客戶，全力賣“報(bào)名券”l 第二階段，做好前期鋪墊，活動(dòng)介紹，促成活動(dòng)日成交率不低于50%二次來(lái)店二次來(lái)店首次首次新增訂單新增訂單2045大于大于18n 市場(chǎng)預(yù)期目標(biāo)設(shè)置【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】市場(chǎng)預(yù)期目標(biāo)3.2 【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】活動(dòng)開(kāi)展吸引點(diǎn)說(shuō)明4.1n 活動(dòng)亮點(diǎn)/吸引點(diǎn) 【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】活動(dòng)開(kāi)展亮點(diǎn)說(shuō)明4.21.活動(dòng)前20名客戶獲價(jià)值1380元車載冰箱。2.價(jià)格空前實(shí)惠，精品只需6折。3.千人搶購(gòu)，場(chǎng)面熱烈

3、，有得拿有得送。到店禮，送精美禮品一份.1一重禮試駕有禮！1二重禮再獲廠家返現(xiàn)禮1三重禮再獲999元汽油卡禮.1四重禮價(jià)值500元車身封釉.1五重禮獲1年40次免費(fèi)洗車券.1六重禮現(xiàn)場(chǎng)三次大抽獎(jiǎng).1七重禮獲950元交強(qiáng)險(xiǎn)禮1八重禮 【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】活動(dòng)KPT任務(wù)分配5.1n 活動(dòng)目標(biāo)設(shè)置（二次來(lái)店/首次來(lái)店/訂單）銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)IDCC小組合計(jì)阮東云郭阮鋒歐國(guó)棟 黃秀英 侯振威 林海芬 黃潤(rùn)鵬曹莉英 鄒靜文意向客戶95959957664集客目標(biāo)55785767555邀約目標(biāo)55555555545訂單目標(biāo)23212311318n 活動(dòng)邀約話術(shù) 一次邀約話術(shù)-短信邀約-二次邀約話術(shù)-短信提醒-前一天

4、邀約確認(rèn)【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】活動(dòng)第一次邀約話術(shù)5.2【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】短信邀約內(nèi)容5.3XX先生/小姐，您好，我是廣汽本田清遠(yuǎn)駿風(fēng)店的銷售顧問(wèn)，我們店2月28日做史無(wú)前例 特價(jià)車團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)，每提前一天下定的話可以多省300塊錢，比如您看中的車型價(jià)格15萬(wàn)，26號(hào)下定的話到優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再減4000，27號(hào)下定減3700，如此類推！您看要不您明天過(guò)來(lái)先試駕一下？XX先生/小姐，您好，我是廣汽本田清遠(yuǎn)駿風(fēng)店的銷售顧問(wèn)，我們店史無(wú)前例 特價(jià)車團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)，每提前一天下定的話可以多省300塊錢，比如您看中的車型價(jià)格15萬(wàn)，26號(hào)下定的話到優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再減4000，27號(hào)下定減3700，如此類推！誠(chéng)意邀請(qǐng)您來(lái)參加！用途：針對(duì)

5、意向購(gòu)車客戶群； 使用時(shí)間：首次邀約客戶用途：針對(duì)意向購(gòu)車客戶群； 使用時(shí)間：首次邀約客戶10分種內(nèi)短信回訪 以下發(fā)的活動(dòng)邀約話術(shù)文件為準(zhǔn)n 活動(dòng)邀約話術(shù)一次邀約話術(shù)-短信邀約-二次邀約話術(shù)-短信提醒-前一天邀約確認(rèn) 【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】活動(dòng)第二次邀約話術(shù)5.5 【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】 活動(dòng)短信提醒內(nèi)容5.6【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】活動(dòng)保有客戶邀約話術(shù)5.4*先生/女士您好，我是廣汽本田XXXX的銷售顧問(wèn)*, 非常感謝您對(duì)我們一直以來(lái)的支持與厚愛(ài)，我們店我們店2月28日做史無(wú)前例 特價(jià)車團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)，每提前一天下定的話可以多省300塊錢，比如您看中的車型價(jià)格15萬(wàn)，26號(hào)下定的話到優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再減4000，27號(hào)下定減3700

6、，如此類推！您看要不您明天過(guò)來(lái)先試駕一下？*先生/女士您好，我是廣汽本田XXXX的銷售顧問(wèn)*, 上次通知您的活動(dòng)現(xiàn)在又增加了一項(xiàng)優(yōu)惠就是活動(dòng)期間全場(chǎng)精品6折！機(jī)會(huì)十分之難得，由于名額有限，我們需要統(tǒng)計(jì)人數(shù)，希望您確認(rèn)參加我們的活動(dòng)！XX先生/小姐，您好，我是廣汽本田XXXX的銷售顧問(wèn)*，很高興您都能參加明天的活動(dòng)，因?yàn)楫?dāng)天參加活動(dòng)的客戶比較多，請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)參加，我們方可及時(shí)安排座位、車位。收到請(qǐng)回復(fù)！用途：3-4年以前保有客戶（IDCC小組）使用時(shí)間：首輪客戶X選之后，對(duì)客戶進(jìn)行二次確認(rèn)使用時(shí)間：前一天邀約確認(rèn)發(fā)送自客戶 以下發(fā)的活動(dòng)邀約話術(shù)文件為準(zhǔn) 【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】銷售外促政策5.7n 活動(dòng)政策u 請(qǐng)

7、以現(xiàn)場(chǎng)公布的車型銷售政策為準(zhǔn)。車型活動(dòng)最高優(yōu)惠其它政策備注歌詩(shī)圖20000元+3000精品雅閣2.0EX/2.4L10000+3000精品奧德賽5000元+3000精品鋒范2000元+500精品飛度3000元+3000節(jié)能補(bǔ)貼+3000精品凌派1000元+2000精品3000元節(jié)能補(bǔ)貼繽智2000元+3000精品 以活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)公布價(jià)格為準(zhǔn) 【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】銷售內(nèi)促政策5.8n 活動(dòng)內(nèi)/外促政策 （一）、活動(dòng)期間每位銷售顧問(wèn)目標(biāo)4臺(tái)，達(dá)標(biāo)的每臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)150元；保底銷售目標(biāo)3臺(tái)（不獎(jiǎng)勵(lì)不扣罰），少于3臺(tái)的捐100元/臺(tái)樂(lè)捐銷售部基金，以最終交車為準(zhǔn)。規(guī)定時(shí)間內(nèi)，如有退訂或交付車輛不足3臺(tái)的視為不完成任務(wù)。

8、 （二）、現(xiàn)車銷售獎(jiǎng)勵(lì)100元/臺(tái)。 （三）、客戶邀約：銷售顧問(wèn)邀約目標(biāo)8批次/人，未達(dá)標(biāo)30元/批樂(lè)捐銷售部基金，如發(fā)現(xiàn)有做假行來(lái)捐100元/批。 （四）、銷售目標(biāo)與邀約目標(biāo)雙重考核： A、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交車不完成3臺(tái)的、邀約客戶不足8批次的視為均不完成考核目標(biāo)，則在原有基礎(chǔ)上扣罰額 外追加 100元的扣罰； B、兩者只完成其一的獎(jiǎng)勵(lì)照舊，扣罰照原方案執(zhí)行； C、兩者目標(biāo)均達(dá)到100%以上的，在原有的基礎(chǔ)上追加50元/臺(tái)的單車活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。 （五）在考核期內(nèi)，現(xiàn)車完成交車，否則扣除活動(dòng)所有獎(jiǎng)勵(lì)的20% （六）、獎(jiǎng)罰核算，在最后期限后與當(dāng)月展廳銷售提成并行核算； （七）、完成訂單任務(wù)銷售經(jīng)理/主管獎(jiǎng)

9、500元，未達(dá)標(biāo)扣100；市場(chǎng)經(jīng)理獎(jiǎng)400元。 （八）、以上激勵(lì)政策獎(jiǎng)罰考核期限為，訂單：2月28日止；邀約：2月27日。 （九）、銷售顧問(wèn)訂單目標(biāo)政策以最終交付車輛為考核指標(biāo)，期限為3月31日前。 【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】營(yíng)銷顧問(wèn)/助理目標(biāo)達(dá)成要求/策略說(shuō)明5.9n 活動(dòng)目標(biāo)達(dá)成策略 【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】 IDCC小組目標(biāo)達(dá)成要求/策略說(shuō)明5.10p重點(diǎn)關(guān)注3-4年以前的保有客戶，以置換為邀約噱頭，告知活動(dòng)信息及置換政策。p網(wǎng)絡(luò)線索新增有效客戶邀約要注意技巧，這方面的客戶意向比較高。p對(duì)于網(wǎng)絡(luò)線索在對(duì)比車型的客戶，一定要強(qiáng)調(diào)此次活動(dòng)優(yōu)惠鉅大。n邀約客戶過(guò)程中注意邀約技巧，熟練及掌握邀約話術(shù)。了解透徹活動(dòng)內(nèi)容及主

10、題，提前進(jìn)行話術(shù)演練，確保對(duì)每一位邀約的客戶都能清晰地傳遞活動(dòng)內(nèi)容，引起活動(dòng)興趣。n邀約過(guò)程中適當(dāng)透露2-3項(xiàng)吸引力較大的政策刻可，切忌不能完全透露，保留客戶到店后有一定的洽談資本。n促單當(dāng)中價(jià)格首報(bào)要有所保留，洽談當(dāng)中盡量推庫(kù)存車/現(xiàn)金車。n要重點(diǎn)關(guān)注庫(kù)存車客戶。n團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)豪禮隨你拿，想去拿禮就去拿禮！n活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中有任何困難或問(wèn)題及時(shí)反遺?！緢F(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】活動(dòng)宣傳投放6.1n 活動(dòng)廣宣推進(jìn)計(jì)劃及內(nèi)容 常規(guī)集客11有888元現(xiàn)金紅包禮，汽油卡送等在活動(dòng)日額外有廠家補(bǔ)貼禮全場(chǎng)精品6折，三次大抽獎(jiǎng)，抓現(xiàn)金店頭集客途徑電話邀約短信邀約 活動(dòng)擴(kuò)大廣宣途徑12自媒體投放途徑：微信公眾平臺(tái)、太平洋汽

11、車網(wǎng)（平臺(tái)推送）、其它垂直網(wǎng)站上稿時(shí)間：2月20日前基礎(chǔ)要求：動(dòng)員公司員工轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)內(nèi)容至朋友圈宣傳內(nèi)容：如“常規(guī)集客”所示！2月20日啟動(dòng)【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】活動(dòng)宣傳投放6.2n 活動(dòng)廣宣推進(jìn)計(jì)劃及內(nèi)容 媒體廣宣投放13投放媒體太平洋網(wǎng)站出稿時(shí)間2月20日前版面位置焦點(diǎn)圖見(jiàn)報(bào)時(shí)間2月25日【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】活動(dòng)物料布置及設(shè)計(jì)說(shuō)明6.3n 活動(dòng)物料布置及設(shè)計(jì)n 活動(dòng)推進(jìn)計(jì)劃第四階段漏網(wǎng)捕獲第一階段預(yù)熱與動(dòng)員全體動(dòng)員活動(dòng)招集客戶邀約廣宣投放禮品預(yù)定物料準(zhǔn)備第三階段活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)前一周活動(dòng)當(dāng)天活動(dòng)后一周團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)后期跟蹤，猶豫客戶跟進(jìn)第二階段甄選客戶活動(dòng)前1天客戶人數(shù)確認(rèn)；物料、禮品到位；水果預(yù)定； 現(xiàn)場(chǎng)布置；人員演

12、練團(tuán)隊(duì)合作，齊心協(xié)力 【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】活動(dòng)籌劃各階段內(nèi)容7.1 【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】當(dāng)天活動(dòng)流程說(shuō)明7.2n 活動(dòng)當(dāng)天流程表客戶簽到活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)抽獎(jiǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)公布銷售總監(jiān)價(jià)客戶簽到、送上代金券（可抵車款）、汽油券、保養(yǎng)券、大富翁券、簽到暖場(chǎng)主持人開(kāi)場(chǎng)、領(lǐng)導(dǎo)致辭 活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)三次大抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)游戲互動(dòng)環(huán)節(jié)互動(dòng)環(huán)節(jié)安排魔術(shù)節(jié)目表演公布銷售總監(jiān)價(jià)公布銷售總監(jiān)價(jià)節(jié)目表演18 【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】活動(dòng)當(dāng)天各崗位安排及工作項(xiàng)目8.1n 活動(dòng)當(dāng)天工作安排序號(hào)項(xiàng)目項(xiàng)目姓名1313部門聯(lián)系方式職責(zé)安排備注1現(xiàn)場(chǎng)秩序譚雄飛夏小南市場(chǎng)部1.3791E+10整場(chǎng)活動(dòng)負(fù)責(zé)人：活動(dòng)主持、各項(xiàng)工作安排、現(xiàn)場(chǎng)緊急事件處理2鄒惠茹銷售部市場(chǎng)部1.658E+

13、10活動(dòng)簽單前負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)投影資料、音樂(lè)的投放。簽單開(kāi)始后負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶座席的秩序及協(xié)調(diào)其它工作1.3791E+10收款流程：收到銷售合同收2000元訂金開(kāi)收據(jù)把合同、收據(jù)、抽獎(jiǎng)券訂在一起交給客戶完成15151717吳麗清簽單組銷售部3 3客戶停車指引周文靜1.3693E+10行政部1.858E+10負(fù)責(zé)展廳入口客戶指引。4 4藍(lán)為民1414行政部1.348E+10引導(dǎo)客戶到指定停車位停放車輛。5 5曹志輝安保部1.8313E+10停車場(chǎng)：引導(dǎo)客戶按順序停放車輛，并指引客戶前往酒店大堂。6 6簽到處朱秋燕方劍客服部1.83E+10負(fù)責(zé)自行前來(lái)的客戶簽到工作。7 7王秀梅銷售部客服部1.3432E

14、+10接待客戶（未簽到的先簽到）。8 8抓現(xiàn)場(chǎng)游戲丘志立1.3535E+10財(cái)務(wù)部1.3535E+10第一小隊(duì)：負(fù)責(zé)客戶抓現(xiàn)金游戲。抓到的金額寫(xiě)在流程表上。流程：客戶抓錢放到欄子清點(diǎn)錢幣金額寫(xiě)在流程表（大寫(xiě)）交還流程表給客戶完成9 9蔡榮強(qiáng)1616財(cái)務(wù)部1.317E+101010陳秋玉抽獎(jiǎng)組財(cái)務(wù)部1.351E+10協(xié)調(diào)第一、二小隊(duì)的工作：負(fù)責(zé)在客戶流程表上登記客戶抓到金額。必要時(shí)協(xié)助抓現(xiàn)金工作。11林楚云歐國(guó)棟財(cái)務(wù)部1.8899E+10第二小隊(duì)：負(fù)責(zé)客戶抓現(xiàn)金游戲。抓到的金額寫(xiě)在流程表上。流程：客戶抓錢放到欄子清點(diǎn)錢幣金額寫(xiě)在流程表（大寫(xiě)）交還流程表給客戶完成12江少玲銷售部財(cái)務(wù)部1.3922

15、E+101.3653E+10收款流程：收到銷售合同收2000元訂金開(kāi)收據(jù)把合同、收據(jù)、抽獎(jiǎng)券訂在一起交給客戶完成收款流程：收到銷售合同收2000元訂金開(kāi)收據(jù)把合同、收據(jù)、抽獎(jiǎng)券訂在一起交給客戶完成拿到客戶的禮品券、合同及收據(jù)。在合同中寫(xiě)上禮品名稱，收取一張合同保留；把禮品券交給禮品發(fā)放員，引導(dǎo)客戶去領(lǐng)取。交還合同及收據(jù)給客戶。陳海倫銷售部1.3693E+10拿到禮品券，拿取相應(yīng)的禮品核對(duì)后交給客戶，并把客戶的禮品券損壞掉。 【團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)】活動(dòng)推進(jìn)及各項(xiàng)工作安排8.2n 活動(dòng)各項(xiàng)工作推進(jìn)負(fù)責(zé)人時(shí)間內(nèi)容部門負(fù)責(zé)人2月20日?qǐng)?zhí)行活動(dòng)的方案確定市場(chǎng)部譚雄飛動(dòng)員大會(huì)市場(chǎng)部譚雄飛2月20日廣告宣傳方式的設(shè)定及啟動(dòng)市場(chǎng)部譚雄飛客戶邀約銷售部/客服/前臺(tái)夏小南禮品預(yù)定市場(chǎng)部譚雄飛2月20-24日活動(dòng)物料準(zhǔn)備市場(chǎng)部鄒惠茹客戶邀約銷售部/客服/前臺(tái)夏小南銷售顧問(wèn)培訓(xùn)銷售部夏小南2月25日禮品落實(shí)到位市場(chǎng)部譚雄飛場(chǎng)地布置市場(chǎng)部鄒惠茹確定邀約人數(shù)銷售部夏小南對(duì)活動(dòng)前物料進(jìn)行確認(rèn)核對(duì)市場(chǎng)部譚雄飛食品的預(yù)訂行政部