電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)

1、贏在效能23v空杯的心態(tài)v回答問題積極主動v團隊利益高于一切v沒有任何借口34第一部分：渠道經(jīng)理基礎(chǔ)管理篇第三部分：渠道經(jīng)理課程小結(jié)篇第二部分：渠道經(jīng)理效能管理篇45第一部分：渠道經(jīng)理基礎(chǔ)管理篇5渠道發(fā)展的反思 渠道經(jīng)理：張老板你們店這個月的指標在下滑?。?代理商：你別跟我提這個，本來市場就不好，原來這里就我們家店，現(xiàn)在你們開了七八家店了，當(dāng)然市場要下滑了，在這樣我們沒辦法干了，是在不行我們就去做其他運營商的渠道了！ 渠道經(jīng)理：653代理商錯誤解讀7渠道綜合管理掌控 渠道管理現(xiàn)狀分析 渠道點多而量少，代理商靠天吃飯 渠道違規(guī)操作，管理者苦于無奈 代理商借口較多，管理者束手無策 銷售經(jīng)理走訪力度

2、與走訪目的不強 銷售經(jīng)理政策宣傳與業(yè)務(wù)講解不清晰 銷售經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)與業(yè)務(wù)推動能力薄弱 渠道管理者對渠道的掌控力度偏弱8代理商的未來出路 小錢不珍惜大錢不會來號碼新業(yè)務(wù)手機充話費充電費？9 案例剖析一 你去商店買一快手表，手表的價格為88808880元，正在你正要付錢時，你的愛人告訴你說，離這里不遠（步行1515分鐘）的一家店里相同的手表只要88008800元，請問你會不會去另一家店購買？比例偏見代理商認為沒賺錢的五大原因？10 案例剖析二 平時說的話很可能都是錯的！說話偏見代理商認為沒賺錢的五大原因？11 案例剖析三 您知道彩鈴嗎？當(dāng)別人撥打您電話是經(jīng)常聽到嘟嘟聲，現(xiàn)在有了彩鈴就能聽到音樂了！

3、您看看您辦嗎？要不我?guī)湍k一下??？賣點偏見代理商認為沒賺錢的五大原因？12 案例剖析四 我們的員工回答道：噢，那要不您再回去考慮一下！ 客戶回答：好的那我在考慮一下！應(yīng)答偏見代理商認為沒賺錢的五大原因？13 案例剖析五指導(dǎo)偏見代理商認為沒賺錢的五大原因？14渠道經(jīng)理必須轉(zhuǎn)變的觀念我們平時認為對的很可能都是錯的156管 VS 理管與理之間的關(guān)系解析16渠道經(jīng)理的督與導(dǎo)督 VS 導(dǎo)178管理者的工作本質(zhì)解析管理者工作為什么管理管理什么如何才能管理怎么管理認清管理者工作的本質(zhì)189v 渠道管理的最終目的是指導(dǎo)提升渠道（服務(wù)、營銷與管理） 指導(dǎo)監(jiān)控渠道的前提是了解渠道 了解渠道的前提是比對分析渠道既聽

4、話又能創(chuàng)造業(yè)績的渠道渠道管理工作=比對分析+指導(dǎo)監(jiān)控渠道管理者工作定位解析1910渠道管理者工作之：比對分析系統(tǒng)比對渠道績效指標掌控分析渠道服務(wù)情況2011渠道管理者工作之：指導(dǎo)監(jiān)控指導(dǎo)提升渠道績效指標監(jiān)督考核渠道服務(wù)質(zhì)量2112渠道管理者必須用好的四字真言賞罰協(xié)調(diào)22渠道管理者基礎(chǔ)能力渠道管理者基礎(chǔ)能力 渠道管理者的三種精神 經(jīng)得起折騰經(jīng)得起檢查經(jīng)得起誤會堅持的力量正直的力量自信的力量2313管理者應(yīng)具備的六種素質(zhì)v業(yè)務(wù)能力v培訓(xùn)能力v營銷能力v溝通能力v現(xiàn)場指導(dǎo)能力v自我學(xué)習(xí)能力v24渠道管理者基礎(chǔ)能力渠道管理者基礎(chǔ)能力 領(lǐng)導(dǎo)者 目標設(shè)定者 激勵者 教練者 決策者能力意愿請在以上四象限中填

5、入主要應(yīng)扮演的角色 管理者的角色定位25渠道綜合管理掌控 渠道管理人員思維能力學(xué)會突破性思維將這九個點用四條相接的直線（每條直線必須連貫，而且不能互相重疊），將這九個點連接起來。那么如果只用一條線呢？2616渠道管理人員常見問題解析不會有效量化服務(wù)關(guān)鍵點面對代理商借口束手無策不懂得如何有效激勵員工只重結(jié)果忽視工作的過程只提要求而不會指導(dǎo)員工不善于有效的授權(quán)與分工274第二部分：渠道經(jīng)理效能管理篇2817了解分析維系跟蹤提出要求現(xiàn)場指導(dǎo)能力扶持火木金水土2918渠道管理五行流程之:了解分析如果我們不能量化下屬的工作說明我們不了解他的工作如果我們不了解下屬的工作我們就無法有效的管理下屬如果我們無法

6、有效管理下屬我們就無法有效的控制下屬如果我們無法有效控制下屬我們就無法改變下屬的工作要想指導(dǎo)首先要學(xué)會了解了解分析的四個作用：3019分析：v1、我們的渠道出于什么狀態(tài)？v2、營業(yè)員的年齡、文化與效益狀況如何？v3、他們最關(guān)心什么？v4、他們有什么興趣愛好?v5、他們屬于什么性格的人？v3120了解渠道的主要途徑v月度暗訪成績v月度明查情況v實地跟蹤記錄v有效溝通交流32渠道商管理博弈博弈33電信與渠道的博弈引發(fā)的代理商反思3421了解分析的兩個層次123522渠道問題診斷分析的維度存在問題人員能力人員性格3623渠道存在問題的深度解析存在問題管理層面服務(wù)層面營銷層面3724人員能力分析主管能

7、力店長能力員工能力人員能力3825人員性格分析外向重事物內(nèi)向 活潑型和平型力量型分析型重人際39261、要加快溝通節(jié)點；2、溝通的內(nèi)容要簡潔；3、溝通前準備充足；4、能一句話搞定的千萬不要兩句話活潑型：40271、要學(xué)會PMP；2、要認同對方；3、切忌拐彎抹角；4、讓對方覺得你很不容易力量型：41281、要適當(dāng)給他一些小恩小惠；2、讓他欠你個人情；3、讓他覺得比別人占便宜；4、點點滴滴讓他感動和平型：42291、知識上的征服；2、說話邏輯與條理要清晰；3、留下罪證；4、不要輕易出手分析型：4330計與劃的關(guān)系解析目標劃計步驟4431評判一份有效的計劃的標準如果你不在，其他人能根據(jù)你的計劃書正常

8、的開展工作！ 計劃的可傳播性4532渠道管理五行流程之: 要想做好一件事首先要具備做這件事的能力能力服務(wù)能力營銷能力綜合能力業(yè)務(wù)能力4647什么是陳列？v 指以產(chǎn)品營銷為主體，運用一定藝術(shù)方法和技巧并借助一定的道具，將產(chǎn)品與營銷環(huán)境按顧客的感知點及隱形要求，有規(guī)律地擺設(shè)、展示、以吸引顧客、方便顧客購買，提高銷售效率的重要的宣傳手段。v 電信賣場陳列原則上可分為：店外陳列店內(nèi)陳列柜臺陳列48店外陳列的目標解讀v將人流量轉(zhuǎn)換為客流量49廳外宣傳布置要求三大點“大規(guī)模、大氣勢、大亮點”p人員、場地 “大規(guī)?！眕宣傳 “大氣勢”p營銷活動 “大亮點”50廳外宣傳布置要求三大點之宣傳原則宣傳原則：“大氣

9、勢”（知己知彼方可百戰(zhàn)不殆）51廳外宣傳布置要求三大點之宣傳原則營銷活動：“大亮點”（知己知彼方可百戰(zhàn)不殆）5227533054店內(nèi)陳列的目標解讀v將客流轉(zhuǎn)換為業(yè)務(wù)流55標準化陳列三原則335657柜臺陳列指導(dǎo)原則產(chǎn)品系列劃分：時尚系列、商務(wù)系列、影像系列、音樂系列和熱賣系列。銷售柜臺以五節(jié)柜臺為基礎(chǔ)標準，依據(jù)客流方向，產(chǎn)品陳列順序為時尚系列、商務(wù)系列、影像系列、音樂系列、熱賣系列。1-3柜臺：按照單節(jié)柜臺陳列規(guī)范的要求陳列；不同系列的產(chǎn)品可合并，但柜內(nèi)必須分區(qū)域陳列，同一系列要集中擺放。時尚與音樂系列、商務(wù)與影像系列可以合柜。5節(jié)以上柜臺重復(fù)原則：專區(qū)柜臺多于五節(jié)，產(chǎn)品按照熱賣、時尚、商務(wù)、

10、影像、音樂的順序重復(fù)陳列5859單節(jié)柜臺陳列規(guī)范5 部手機標準陳列6 部手機標準陳列注： 為普通機型； 為推薦機型LOGOLOGO60單節(jié)柜臺陳列規(guī)范7 部手機標準陳列8 部手機標準陳列LOGOLOGO61單節(jié)柜臺陳列規(guī)范9 部手機標準陳列10 部手機標準陳列LOGOLOGO62銷售區(qū)域柜臺布局指導(dǎo)銷售區(qū)域可分為： L型銷售區(qū)域 直線型銷售區(qū)域 U型銷售區(qū)域 島型銷售區(qū)域在陳列時以入口（即客流來向接觸的第一節(jié)柜臺）作為起點，依次在各節(jié)柜臺根據(jù)規(guī)范擺放不同系列的產(chǎn)品。根據(jù)顧客流動路線，從柜臺的起點開始每一節(jié)柜臺的陳列，根據(jù)“時尚商務(wù)影像音樂熱賣”的順序為指導(dǎo)。63銷售區(qū)域柜臺布局示意圖時尚系列

11、商務(wù)系列音樂系列影像系列熱賣系列 時尚系列 商務(wù)系列熱賣系列Logo背板影像系列 音樂系列 熱賣系列 熱賣系列時尚系列 商務(wù)系列客流方向客流方向64銷售區(qū)域柜臺布局示意圖Logo背板時尚系列 商務(wù)系列商務(wù)系列 影像系列熱賣系列 時尚系列音樂系列影像系列熱賣系列客流方向65銷售區(qū)域柜臺布局示意圖Logo背板時尚系列 商務(wù)系列熱賣系列音樂系列商務(wù)系列 影像系列時尚系列音樂系列熱賣系列熱賣系列影像系列時尚系列66陳列小結(jié)系列化陳列技巧 借勢陳列 關(guān)聯(lián)陳列 凸出陳列 比較陳列 生動陳列 差異陳列67借勢陳列的類別 借相關(guān)產(chǎn)品陳列，順便搭車陳列 優(yōu)勢明顯，就緊貼著競品陳列 借旺銷產(chǎn)品陳列 借消費者購買行

12、為陳列（沖動型、目的型） 借新品上市陳列 借節(jié)日活動、事件陳列68關(guān)聯(lián)陳列 根據(jù)機型的某種共同特性進行陳列的方式 它適合同一類別的機型集中陳列 它適合同一活動內(nèi)容的機型集中陳列69凸出陳列 為了凸出某款或某一系列的機型所要表達的同一重要特征進行的陳列方式70凸出陳列71比較陳列 通過功能、外觀、品牌等不同特征的產(chǎn)品陳列組合，表現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化 比較陳列切忌： 將同質(zhì)化嚴重的產(chǎn)品放在一起進行陳列 將不符合要表達統(tǒng)一主題的產(chǎn)品放在一起進行陳列 將同一品牌的產(chǎn)品放在一起進行陳列72比較陳列示例v 特別提醒：特價專區(qū)的價值需要有非特價去比較，實現(xiàn)有效地比對效應(yīng)（如突出原價、臨邊擺放高端機型等）。73比

13、較陳列74生動化陳列 為了突現(xiàn)品牌形象、產(chǎn)品特征，利用美觀的輔助物料、多元化的造型對產(chǎn)品進行陳列。75生動化陳列76差異化陳列 為了顯示該產(chǎn)品和其他產(chǎn)品最大化的不同之處，利用輔助物料、異形陳列位置等方式進行陳列。77差異化陳列78柜臺場景及陳列手法詳解7379渠道經(jīng)理必須掌握的JCT快速營銷五步法 暗示需求 提出問題 對比介紹 強調(diào)好處 快速促成8015渠道經(jīng)理必須掌握的營銷能力 手機銷售的JCT語錄 把優(yōu)點了解的無微不至說明你是專家 把缺點了解的無微不至說明你是專家中的專家 把優(yōu)點向客戶介紹的無微不至說明你是傻瓜 把缺點向客戶介紹的無微不至說明你是8116異議處理解析 這款手機電池功能還是有

14、些問題，有沒有待機再長一點的??？8217異議處理解析 你這款手機怎么沒有手寫功能，我想買個帶手寫的？8318異議處理解析 iphone的沒有來電歸屬地顯示太不好用了，不要不要？8433渠道管理五行流程之: 現(xiàn)場指導(dǎo)要想讓扶持的效果體現(xiàn)出來關(guān)鍵在于現(xiàn)場輔導(dǎo) 攻其不備 先發(fā)制人 知己知彼 目標鮮明 建立信任 俘虜思想8534渠道培訓(xùn)時應(yīng)注意的五個問題 這個業(yè)務(wù)是什么? 這個業(yè)務(wù)如何收費? 這個業(yè)務(wù)對營業(yè)廳有什么好處？ 這個業(yè)務(wù)對客戶有什么好處？ 這個業(yè)務(wù)如何開通？8635渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)的八個步驟業(yè)務(wù)功能業(yè)務(wù)賣點業(yè)務(wù)資費推薦技巧問題處理模擬演示提出要求總結(jié)歸納8737v“客戶經(jīng)常說那個手機報客戶不要，

15、因為每天都發(fā)，來不及看，太麻煩了”？v“我知道您是覺得一般不怎么看而且有點麻煩，其實您想啊，一般情況我們也確實不怎么看，而有時想看時有一條新聞信息也是好事，您說是不是，而且您可以先體驗一下，真的覺得有什么不好的，我們也可以隨時溝通，您說是不是！”。員工異議處理話術(shù)解疑：88渠道綜合管理掌控 渠道走訪前的六大準備工作 配套資料的準備（我們應(yīng)該帶什么） 知識準備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識） 數(shù)據(jù)準備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數(shù)據(jù)） 走訪目的的準備（我們?nèi)プ鍪裁? ,代理商應(yīng)該做什么） 突發(fā)事件的準備（去了可能會有哪些情況發(fā)生） 流程準備與側(cè)重點的準備（我們要先做什么再做什么）磨刀不誤砍柴工89渠道綜合管理掌控 渠道管理人員現(xiàn)場走訪9038渠道管理五行流程之: 提出要求清楚要做什么才有可能做好v對員工提出要求的三個目的： 培訓(xùn)內(nèi)容有效運用 指導(dǎo)效果持續(xù)保持 業(yè)務(wù)指標清晰明了9139對營業(yè)員提出要求的三個前提v贊美營業(yè)員v賞識營業(yè)員v激勵營業(yè)員你經(jīng)常贊美、賞識、激勵你的員工嗎?9240渠道管理五行流程之: 維系追蹤維系是為了追蹤v采取“121階段維系”v使用階段性暗示與引導(dǎo)v讓員工點點滴滴感動營業(yè)廳提升效果維系的三種方法9341營業(yè)廳追蹤指標的三個措施v設(shè)定量化與