旅館銷售談判賣方策劃書

1、旅館銷售談判方案專業(yè)國際經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易年級14級班級2班負(fù)責(zé)人蔣杭佳陳綺冬余碧紅一、談判主題埃穆特爾旅館的銷售問題二、談判人員組成及分工主談人：蔣杭佳輔談人：陳綺冬輔談人、記錄人：余碧紅三、談判背景賣方是一家建筑承包公司，因為承攬了一項辦公寫字樓的建筑工程， 這項工 程時間緊迫，要求位于市中心，交通便利，但市中心沒有空地，只能尋找要搬遷 離開空出的位置。買方私下打聽到賣方有意搬遷。賣方地址位于工業(yè)城市的交通便利中心，其位置不能滿足其旅館的服務(wù)對象群 體一一18-25歲的支付能力差、對居住環(huán)境要求高的服務(wù)對象群體。因此買方考 慮搬遷另外尋找位置，但其財力無力承擔(dān)搬遷費用。賣方的地理位置符合買方的選址

2、要求，因此董事會派代表去跟賣方進(jìn)行洽談。 賣方經(jīng)理沒有考慮過出售旅館，但若是賣方給出合理的價格也值得考慮， 因此向 董事會提議同買方進(jìn)行洽談。四、辯題理解1 .我方利益：我方愿意以一個合理的價格達(dá)成協(xié)議，因為賣方的地理位置符 合我方辦公寫字樓工程時間緊迫、 交通便利、位于市中心的選址要求。我方保留 價格不超過35萬美元，但希望以更低的價格達(dá)成協(xié)議。因為賣方旅館市值比較 低，公開銷售價格為11-14.5萬美元，且不會輕易搬遷，估計對方出價為25-45萬美元。2 .我方優(yōu)勢：1.保留價格高于市場價估值，先找到賣方表示購買需求。2 .開發(fā)意圖：我方用來建筑辦公寫字樓，會使這塊地價值變高。3 .我方劣

3、勢：1.旅館市值低，賣方無意公開拍賣，會因此提高談判價格。2 .另外有兩家公司也有意于旅館出售。3 .無法確定賣方的新選址，不能確定其所需搬遷費用。4 .時間太緊迫。4.對方優(yōu)勢：1.旅館地理位置優(yōu)越，位于工業(yè)城市中心，交通便利。2.旅館的新選址不確定，不同價格的新地址給賣方所帶利益增大。5 .對方劣勢：1.旅館位置公開拍賣的市場價值低。2 .無法熟知開發(fā)商的意圖，因此無法估計這塊地的升值。3 .對情況不太了解。6 .談判議題的確定（即談判可能涉及的重點問題分析）問題一：雙方在價格上無法達(dá)成一致。分析：我方堅持我方的報價，主要是因為旅館公開拍賣市值較低。問題二：另外還有兩家公司對旅館也有意，會

4、造成拍賣價格和雙方預(yù)期差 距大。分析：別家公司對旅館位置有意，可能會促使賣方哄抬價格，給我方帶來損失。五、談判目標(biāo)及任務(wù)目標(biāo)點：25萬美兀底線：35萬美元1、初始點：20萬美元2、談判目標(biāo)：雙贏高效的和對方達(dá)成購買和銷售協(xié)議一致任務(wù)：通過溝通了解對方目標(biāo)。六、談判的戰(zhàn)略及戰(zhàn)略性任務(wù)1、戰(zhàn)略：(1)不僅實現(xiàn)我方目標(biāo)，同時要關(guān)注對方目標(biāo)，尋求實現(xiàn)雙方目標(biāo)的方法。(2)愿意披露我方的真實需要和目的，創(chuàng)建一個暢通的交流渠道。(3)強(qiáng)調(diào)雙方之間的共性并最小化差異。(4)努力理解對方真實需要和目的，以雙方都可以接受的方式闡述問題， 客觀地看待問題。2、戰(zhàn)略性任務(wù)：(1)評估對方目標(biāo)、底線、和終止談判的代價

5、。(2)掌控對方對于目標(biāo)、底線、和終止談判代價的感知(用話語來向?qū)Ψ?詢問，談判過程要鎮(zhèn)定，不要表現(xiàn)出內(nèi)心的焦躁厭煩或失望等情緒)。(3)修正對方對于目標(biāo)、底線、和終止談判代價的感知(披露一些信息， 希望對方盡早搬出，給出優(yōu)惠)。(4)控制延遲或終止談判的實際代價。七、開局及談判策略1、開局(1)談判前雙方要認(rèn)識到一起合作獲得的利益更大。(2)相互做出一些承諾，達(dá)成談判前協(xié)議。2、談判中期策略及分析(1)確定和闡述問題：以雙方都可以接受的方式、實事求是地闡述問題。闡述問題時盡可能簡明扼要，涵蓋問題的主要方面和主要因素。 并確定解決問題 面臨的困難，客觀的對待問題。在解決問題前要完全界定清楚問題

6、，進(jìn)行分析。(2)理解問題并明確需要和利益：在談判中注重過程性利益、關(guān)系性利益和 原則性利益。明確利益但并不將重點放在利益上。(3)提出解決問題的備選方案：通過重新界定問題提出備選方案，使各方 實現(xiàn)最初的需要，繼而立場修正和立場實現(xiàn)。實現(xiàn)、改變潛在利益，做到以人為 本和以問題為本。(4)對備選方案進(jìn)行評估和選優(yōu)：探索風(fēng)險偏好差異、探索期望差異。縮 小方案的差異、根據(jù)質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)和可接受性評估備選方案，對方案評估前的一些 標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到一致，表面?zhèn)€人偏好。(5)打破彳1M：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，揣摩對方的意圖， 必要時可進(jìn)行適當(dāng)讓步贏得對方好感來打破僵局。3、休局討論方案如果談判過程中出現(xiàn)

7、爭執(zhí)、并且雙方都極不冷靜時，可以提出休局討論，給 雙方都冷靜一下，以慎重地做出最后的讓步。在最終協(xié)議沒有達(dá)成之前，早期達(dá) 成的一些協(xié)議都不是固定不變的。在環(huán)境發(fā)生變化的情況下改變早期的選擇。4、最后談判階段：(1)把握底線：嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，實現(xiàn)雙方互利共贏。(2)提供替代方案，給出兩三項價值相當(dāng)?shù)膫溥x方案，并對這兩種方案進(jìn) 行利弊分析。A.不接受對方低于27.5萬美元的出價，但期望25萬美元成交。如果對方 能提前交房，提價百分之一。B.不接受對方低于27.5萬美元的出價，但期望25萬美元成交。如果對方能提前交房，我方可以全額支付。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解，

8、為了使談判順利進(jìn)行，有必要 制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方愿意交易，但對我方對報價表示異議應(yīng)對方式：就對方報價金額進(jìn)行談判，適當(dāng)妥協(xié)。盡可能互相捧場，使各方 獲益最大。2、當(dāng)對方使用黑臉白臉策略時應(yīng)對方式：可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明對方的策略 影響談判進(jìn)程。3、當(dāng)對方使用虛報高/低價法時應(yīng)對方式：不用討價還價，直接讓對方重新報價。4、當(dāng)對方使用威脅策略時應(yīng)對方式：和他討論談判的過程，解釋自己自己的原則是公平的相互尊重的， 期望得到同等的對待，或者直接忽略對方的戰(zhàn)略。5、當(dāng)對方運用進(jìn)攻策略時應(yīng)對方式：暫停談判來討論談判過程本身。6、當(dāng)對方使用夸夸其談策略時應(yīng)對方式：在他們完全理解之前勇于不斷提問， 仔細(xì)傾聽，區(qū)分對