我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式探討(一)

1、我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式探討 一一、影響汽車營(yíng)銷模式的因素企業(yè)實(shí)力決定營(yíng)銷體系的制定。對(duì)于不同實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生 產(chǎn)規(guī)模、資本實(shí)力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都 會(huì)存在差異，這就決定了它們的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略會(huì)有較大的差異。綜 合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋 面廣的汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和售后效勞體系。不同的汽車種類導(dǎo)致其價(jià)格、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和技術(shù)效勞要求等方面存在差異，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)特性產(chǎn)品銷售的地域，購(gòu)置者的層次、分布狀況和購(gòu)置習(xí)慣，以及市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，也影響著市場(chǎng)營(yíng)銷的建立和開(kāi)展。交通根底設(shè)施和城市的規(guī)劃建設(shè)情況也

2、制約著汽車營(yíng)銷的開(kāi)展，汽車 工業(yè)的開(kāi)展離不開(kāi)城市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車的開(kāi)展 也極大地推動(dòng)了城市規(guī)劃的開(kāi)展、 交通網(wǎng)絡(luò)的完善， 加快公路的建設(shè)， 三者是一個(gè)有機(jī)的整體。汽車稅收也是影響營(yíng)銷市場(chǎng)的一個(gè)因素，汽車稅征收過(guò)高大大增加購(gòu)車者的經(jīng)濟(jì)承受能力，影響消費(fèi)者的購(gòu)車意向，在我國(guó)嚴(yán)重影響汽車 工業(yè)的開(kāi)展的因素之一就是稅費(fèi)過(guò)高，養(yǎng)車的費(fèi)用支出偏高二、國(guó)內(nèi)外汽車營(yíng)銷模式現(xiàn)狀汽車營(yíng)銷模式主要包括營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷手段三個(gè)要素，三 局部是相互影響、相輔相成的。其中營(yíng)銷理念是戰(zhàn)略層，營(yíng)銷組織是 戰(zhàn)術(shù)層，市場(chǎng)營(yíng)銷手段是具體操作層。營(yíng)銷理念是處理企業(yè)、顧客和 社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和

3、觀念。營(yíng)銷組織是指汽車制造 商和經(jīng)銷商之間存在的組織關(guān)系，是銷售渠道的模式。營(yíng)銷手段是指 營(yíng)銷過(guò)程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷等。營(yíng)銷組織和營(yíng)銷 手段往往決定于營(yíng)銷理念。一我國(guó)汽車營(yíng)銷模式現(xiàn)狀隨著我國(guó)汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的開(kāi)展，在營(yíng)銷體制、營(yíng)銷模式和營(yíng)銷渠道上 的差異在逐漸縮小。國(guó)際的各大汽車公司的營(yíng)銷體制在成熟的過(guò)程中 表達(dá)出來(lái)的共性，奠定了產(chǎn)銷合一、產(chǎn)銷別離和產(chǎn)銷結(jié)合這三種營(yíng)銷 體制。當(dāng)前，我國(guó)借鑒國(guó)際汽車產(chǎn)銷結(jié)合模式建立自己的汽車營(yíng)銷體 系，主要有以下四種形式：1、代理制和市場(chǎng)責(zé)任制。代理商大多是獨(dú)立中間商，一般從事整車銷 售代理業(yè)務(wù)，也是汽車生產(chǎn)廠家的售后效勞站。生產(chǎn)廠家對(duì)代理商的 進(jìn)貨

4、渠道、銷售地區(qū)、代理傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。汽車 廠家可將全國(guó)市場(chǎng)劃分為假設(shè)干市場(chǎng)區(qū)域，通過(guò)合理劃分市場(chǎng)責(zé)任區(qū)范 圍，使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)。2、“四位一體 專賣店。 “四位一體 即汽車銷售、零部件供給、售后服 務(wù)和信息反應(yīng)，這種多功能一體化的專賣店，一般是由汽車廠家統(tǒng)一 制定經(jīng)銷商 “四位一體 的管理標(biāo)準(zhǔn)、 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、 效勞收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)， 統(tǒng)一培 訓(xùn)經(jīng)銷人員和維修人員， 最大限度地滿足顧客的需求和潛在需求。 四位一體的汽車銷售模式的營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為：文化水平較 高、接待禮儀標(biāo)準(zhǔn)、效勞工程不斷擴(kuò)大、標(biāo)識(shí)醒目、講究外在形象的 塑造等。3、汽車有形市場(chǎng)。汽車有形市場(chǎng)即汽車交易市場(chǎng)，這種百貨超市式的 大型汽車交易市場(chǎng)，集納眾多的經(jīng)銷商和汽車品牌于同一場(chǎng)地，形成 了集中的、多樣化交易場(chǎng)所，工商、交管等部門現(xiàn)場(chǎng)辦公，并設(shè)有專 人協(xié)辦、代辦牌照，既提高購(gòu)車效率，又降低了交易本錢。4、汽車園區(qū)。汽車園區(qū)是汽車有形市場(chǎng)開(kāi)展的新階段。汽車園區(qū)的目 標(biāo)定位是與國(guó)際汽車市場(chǎng)接軌， 以轎車為主，商務(wù)用車和專用車為輔， 以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)并涉及遞延行業(yè)，形成四位一