推銷實(shí)務(wù)考試要求

1、推銷方案設(shè)計說明一、指導(dǎo)思想1學(xué)以致用，重在提高職業(yè)能力，運(yùn)用“現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)課所學(xué)習(xí)到的知識點(diǎn)， 在參加市場考察的根底上，聯(lián)系實(shí)際，制定推銷方案。2鼓勵創(chuàng)新，所推銷的商品、采取的設(shè)計方式、確定的顧客群體、推銷的實(shí)施過程、設(shè)計方案寫作格式等均由學(xué)生自己確定。3本方案作為期末考試成績，采取開卷方式。二、方案寫作要求本方案分為兩局部：1推銷方案前期市場考察 400 字左右1考察時間2考察地點(diǎn)3考察內(nèi)容2推銷方案設(shè)計 2000 字左右主要包括三局部內(nèi)容：1做好推銷前三步準(zhǔn)備： 了解市場背景，搜集商情； 確定推銷商品，了解商品質(zhì)量； 把握消費(fèi)群體，明確消費(fèi)者需求。2推銷實(shí)施過程的四個重要環(huán)節(jié)： 尋找顧客

2、。善于用“愛心、誠心、耐心、細(xì)心精神，學(xué)會推銷人緣， 向消費(fèi)者說出你的“賣點(diǎn)和“利益點(diǎn) ； 推銷洽談。掌握語言技巧，善于溝通，為消費(fèi)者提供個性化效勞，重點(diǎn) 是“產(chǎn)品特色 、“產(chǎn)品質(zhì)量 、“產(chǎn)品價格 ； 排除異議。要了解消費(fèi)者心理，運(yùn)用品牌優(yōu)勢制造消費(fèi)者心理價值，尋 找推銷亮點(diǎn)，運(yùn)用各種方法化解異議； 成交效勞。把握適當(dāng)時機(jī)，誠信友善交易，實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者雙向溝通，贏 得好機(jī)緣，同時做好售后效勞工作。3注意思考的三個問題： 推銷方案必須“精耕細(xì)作 。要讓你所推銷的商品在消費(fèi)者心目中扎 根，“精耕重在打通人的關(guān)系， “細(xì)作重在產(chǎn)品質(zhì)量、功能、特色介紹。 消費(fèi)者分析要全面、具體，把握其特點(diǎn)。 注意發(fā)揮品

3、牌的作用，搞好廣告籌劃、宣傳品制作、文化創(chuàng)新、信息傳 播、展示演出等推銷活動。上海通用汽車( SH GM )別克林蔭大道( BUICK PARKAVENUE )推銷方案設(shè) 計一、產(chǎn)品市場考察1考察時間： 2007 年 11 月 2 日至 12 日2考察地點(diǎn)：北京上海通用汽車別克運(yùn)通博雅 AS 店 北京上海通用汽車別克天域行 AS 店 北京山水圓小區(qū)北京首都圖書館3考察內(nèi)容：到別克 AS 店中實(shí)地考察林蔭大道的產(chǎn)品質(zhì)量、相關(guān)資料、銷售售后的效勞 情況。在 AS 店中，對前來有意購置林蔭到達(dá)這款車的消費(fèi)者進(jìn)行隨機(jī)交談，在交 談中得知消費(fèi)者購置的動機(jī)和對這款車的意見與喜愛方面； 同時了解在消費(fèi)者心

4、中，還有哪幾款車作為候選。 知道消費(fèi)者通過哪幾種途徑知道林蔭大道這款車的。在山水文園小區(qū)內(nèi)， 對居民進(jìn)行隨機(jī)調(diào)查。 先詢問他們近期是否有買車的意 向，價位是多少。如接受價位在 32 萬-49 萬之間，他們中心的首選車型是哪款， 然后向他們介紹林蔭大道， 讓消費(fèi)者自己進(jìn)行比照。 比照后又有多少人對林蔭大 道產(chǎn)生興趣或打算購置。在首都圖書館中，對 30 歲以下人群進(jìn)行隨機(jī)訪問。向他們介紹林蔭大道這款車，指出對這款車的喜愛之處和缺乏之處。 詢問他們?nèi)绻?jīng)濟(jì)情況允許是否會 購置。4. 考察結(jié)果： 實(shí)際購置人群： 30 歲50 歲 潛在購置人群： 25 歲30 歲產(chǎn)品用途：公務(wù)或公私兼用購置人群職業(yè)特點(diǎn)

5、：私營企業(yè)主、高級管理人員購置主要因素：外觀氣派、喜愛別克品牌、彰顯身份、動力性好、乘坐舒適、 同級別中性價比高。 不購置因素：外形和內(nèi)在缺乏運(yùn)動感、 鐘愛其他品牌、 不喜歡美國車或別克牌。哪幾種途徑知道林蔭大道這款車的：電視廣告、互聯(lián)網(wǎng)、雜志、別人介紹、隨 意搜索出。 競爭車型：奧迪 A6L2.0T 2.4、克萊斯勒 300C2.7 3.7 5.7、豐田皇冠 2.5 3. 0 、寶馬 5 系 523、凱迪拉克 SLS2.8 。二、推銷方案設(shè)計根據(jù)前面的市場調(diào)查，在實(shí)施推銷林蔭大道車的過程中要緊緊抓住四個關(guān)鍵 環(huán)節(jié)。一尋找顧客尋找到可以推銷的顧客，是推銷的根底，有了顧客才能有推銷。因?yàn)?，推銷事

6、 業(yè)的根底。1了解產(chǎn)品、了解顧客推銷員只有了解推銷商品情況， 競爭對手的情況， 才能有更多的信息帶個消 費(fèi)者。了解顧客，才能抓住顧客的心理，準(zhǔn)確地、有效的將最重要的信心帶個顧 客。這也是推銷的一個準(zhǔn)備階段。 只有做好充分的準(zhǔn)備， 才能應(yīng)對各種情況的發(fā) 生。有多少種顧客就要有多少種應(yīng)對方案。要向人們展示林蔭大道這款車的特點(diǎn)、優(yōu)秀之處和與競爭對手不同的方面。 讓別克的品牌價值得到最高表達(dá)，讓消費(fèi)者的自身價值取向與別克品牌“心靜、 思遠(yuǎn)、志在千里的廣告語和拼搏向上的企業(yè)文化融合。要讓顧客選擇林蔭大道 這款車不僅僅是因?yàn)樽畛醯挠猛荆窃诹质a大道這款車之中尋找到一種歸屬感、一種從內(nèi)心由然而生的喜愛、

7、一種展現(xiàn)自我表達(dá)個性的平臺。 事業(yè)上成功的 彰顯、未來開展的機(jī)遇、 生活中的伙伴， 整個人生旅途上不可或缺的對汽車的情 感。2“四心精神愛心、誠心、耐心、細(xì)心吸引顧客愛心、誠心、耐心、細(xì)心這“四心是推銷人員在推銷過程中要注意的。我們 推銷的不僅僅是產(chǎn)品本身，而是推銷自己、推銷文化、推銷效勞。這“四心是推 銷員們隨時都應(yīng)該具備的。 用愛心和誠心感動顧客， 用耐心和細(xì)心留住顧客。 如 果推銷員在推銷過程中， 能夠真正的做到站在顧客的角度推銷產(chǎn)品， 顧客會永遠(yuǎn) 的留在你這里。當(dāng)要與顧客交談，了解他的需求，以便我們“對癥下藥，在整個過程中，我 們要真實(shí)的介紹我們的產(chǎn)品， 當(dāng)顧客有些厭煩的時候， 我們盡

8、量少說話， 給顧客 一些思考的時間。3與顧客建立關(guān)系有了上面在推銷過程中的“四心為根底，下一步就要與顧客建立良好的關(guān) 系。把每一個顧客都當(dāng)作自己的朋友、親人，與他們真心的交流，你會發(fā)現(xiàn)顧客 也是很友善的。 但是推銷員自己要提高自己的素質(zhì)， 認(rèn)真的對待自己的工作， 誠 懇地對待顧客，才能得到顧客的認(rèn)可。才能真正的做到推銷你自己。我們要了解我們與推銷客戶的情況， 有針對性地給他們介紹產(chǎn)品。 要有耐心， 不厭其煩的等待見到能做主的負(fù)責(zé)人請求面談的時機(jī)。二推銷洽談推銷洽談是推銷的關(guān)鍵過程， 有了很好的準(zhǔn)備工作， 下面的洽談可以留住顧 客。1注意個人形象個人形象， 是給顧客的第一印象， 也許就因?yàn)檫@第一

9、印象就能留住顧客。 所 以個人形象非常重要。推銷人員要從衣著、精神方面注意。衣著要整齊干凈，精 神要飽滿、表示友善。洽談中要注意舉止肢體語言。在推銷過程中要表現(xiàn)出 自尊，但不能自大；要互相信任但是不忙從；坦誠不粗率；顯己不貶人；謙虛不 虛偽；謹(jǐn)慎不拘束；靈活不輕?。焕暇毑挥突?。我們要穿著整齊的衣服，用飽滿的精神迎接每一位顧客，不機(jī)械化的說話。 要帶有感情的語調(diào)與語速。2注意說話技巧，善于溝通推銷員的說話技巧、 溝通技巧是通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練得來的。 推銷員要從時刻鍛 煉自己這種能力。溝通技巧是在任何時候都很重要的。要用最簡練最精辟地話向顧客介紹林蔭大道， 善于用林蔭大道的優(yōu)點(diǎn)和競爭 對手的弱點(diǎn)相比，

10、 繞開顧客提出的林蔭大道存在的問題。 要讓顧客感覺林蔭大道 絕對“物超所值。3為顧客提供個性化效勞顧客的種類有很多， 有時顧客會提出很多的問題與要求， 也許推銷人員答復(fù) 或解決了顧客的問題， 就可能會達(dá)成交易。 所以， 為顧客提供個性化效勞是達(dá)成 交易的催化劑。要注意觀察和快速分析，對方是怎樣的性格，然后用相應(yīng)的方法與之溝通交 流。要注意與對方談話時的自己的肢體語言和小的細(xì)節(jié)， 防止因?yàn)椴缓玫牧?xí)慣斷 送了這單生意。 當(dāng)客戶提出個性化效勞的時候， 我們盡量滿足我們能做到的。 讓 別克的企業(yè)文化與顧客自身的價值相互融合， 讓林蔭大道成為為每一個消費(fèi)者量 身打造的產(chǎn)品， 讓顧客感覺到與林蔭大道有相見

11、恨晚的感覺。 不要單純從汽車本 身出發(fā)，要從汽車內(nèi)涵所孕育的企業(yè)文化、精神價值去談。三排除異議產(chǎn)生異議的時候， 首先，推銷人員要認(rèn)真地聽取顧客的異議， 如果有條件要 記錄；要認(rèn)真地去聽，要有興趣地去聽，并且不能打斷顧客的話；其次，答復(fù)顧 客的問題時要有短暫的暫停， 表示你考慮了這個問題； 在此，要對顧客有同情心； 之中，可以復(fù)述顧客提出的問題。對待顧客異議可以采取：對顧客說“對！但是；同意或補(bǔ)償處理法；反 駁處理法。1對產(chǎn)品有異議當(dāng)顧客對產(chǎn)品有異議的時候， 不能急于反駁顧客， 或者與顧客辯論。 而是要 用翔實(shí)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)信息， 肯定地向顧客介紹。 可以借助社會上的汽車認(rèn)證機(jī)構(gòu)對 自己所推銷的產(chǎn)品

12、加以肯定。給顧客對產(chǎn)品更多的信心。2對企業(yè)有異議當(dāng)顧客對企業(yè)有異議的時候， 可以用各種證明， 如執(zhí)照等，證明自己的公司。 盡量要客觀的向顧客說明自己企業(yè)的情況。3對效勞有異議對效勞有異議的時候， 要及時記錄顧客提出的問題， 待開會時集體討論， 以 防止其他的推銷人員在發(fā)生此類問題。效勞是“軟件，是比擬好掌握的。所以， 推銷人員要控制住這一點(diǎn)。盡量讓顧客滿意。我們要耐心的給客戶提供我們銷售汽車的各種證件與資質(zhì)證書， 讓他信任我 們可以與之合作。四成交效勞推銷是從被顧客拒絕開始的。 推銷人員不能將一次失敗而放棄努力， 要主動 出擊，提出成交。要密切注意成交信號，把握成交的時機(jī)，善于抓住最后時機(jī)。1

13、成交過程可以選擇多種方法，比方：直接提出成交法、假設(shè)成交法、選擇成交法等。 在給顧客駕汽車的時候， 要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行， 要專業(yè)化， 這樣可以讓顧客更加 放心的購置。2給與承諾要理性的給予顧客承諾， 不承諾自己或企業(yè)做不到的事情， 防止失信！ 要注 意向顧客說明關(guān)于售后效勞的一些問題。給顧客開好憑證。3售后效勞德國群眾有句營銷名言：“一家人的第一輛車是銷售人員推薦的，可第二、 三輛車是售后效勞人員推薦的。可以預(yù)見，售后效勞的品牌化能夠?yàn)槠嚻放?積累客戶， 贏得用戶一生的信賴， 最終能夠?yàn)槠噺S商贏得穩(wěn)定的市場。 如果顧 客選擇了林蔭大道， 要熱情效勞到家， 讓顧客感覺選擇林蔭大道， 就選擇了一生 有保障的效勞。幫助顧客完成個中買車手續(xù)，對今后的駕駛、保養(yǎng)提供建議和保 障。有這么一個觀