商品管理基本知識(shí)

1、商品管理基本知識(shí)點(diǎn)商品管理基本知識(shí)點(diǎn) 商品部目錄目錄 1 3 2關(guān)鍵關(guān)鍵KPI指標(biāo)指標(biāo)KPI組合組合綜合分析綜合分析 1關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成情況關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成情況1、SKU；2、產(chǎn)品生命周期；3、折扣率；4、庫(kù)銷比；5、動(dòng)銷率；6、售罄率；7、銷售結(jié)構(gòu)；8、庫(kù)存結(jié)構(gòu)；9、客單價(jià)； 10、連帶率11、坪效4何謂何謂“SKU”-STOCK KEEPING UNITSKU”-STOCK KEEPING UNITSKUSKU是存貨計(jì)算單位，例如：是存貨計(jì)算單位，例如：1 1款貨有款貨有3 3個(gè)顏色個(gè)顏色就是就是3 3個(gè)個(gè)SKUSKUSKUSKU寬度：就是寬度：就是SKUSKU的需求量。的需求量。SKUSKU深度

2、：每個(gè)深度：每個(gè)SKUSKU的平均數(shù)量。的平均數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。計(jì)算店鋪計(jì)算店鋪SKUSKU數(shù)，用于監(jiān)控賣場(chǎng)貨品的合理性。數(shù)，用于監(jiān)控賣場(chǎng)貨品的合理性。不同大小的店鋪有各自的基本滿場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)。不同大小的店鋪有各自的基本滿場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)。 定義：指一款商品從上市日到返倉(cāng)（或售罄），定義：指一款商品從上市日到返倉(cāng)（或售罄），在商品規(guī)劃時(shí)就給定下了應(yīng)在店的銷售天數(shù)。用在商品規(guī)劃時(shí)就給定下了應(yīng)在店的銷售天數(shù)。用于判定銷售進(jìn)展到什么階段，按本階段的銷售情于判定銷售進(jìn)展到什么階段，按本階段的銷售情況對(duì)該商品要做什么調(diào)控動(dòng)作（調(diào)撥、降價(jià)、返況對(duì)該商品要做什

3、么調(diào)控動(dòng)作（調(diào)撥、降價(jià)、返倉(cāng)等倉(cāng)等) )。產(chǎn)品銷售周期大類季節(jié)上市時(shí)間銷售期消化期服裝春季121-34夏季45-78-9秋季89-1111-12冬季1011-12-3 折扣率折扣率=實(shí)際銷售金額實(shí)際銷售金額/牌價(jià)銷售金額牌價(jià)銷售金額 由于由于 毛利率毛利率=（銷貨折扣（銷貨折扣-進(jìn)貨折扣）進(jìn)貨折扣）/銷貨折扣銷貨折扣 折扣率在一定程度上影響了公司利潤(rùn)的獲得。折扣率在一定程度上影響了公司利潤(rùn)的獲得。 折扣率是分析店鋪或商品，最終以多少折扣賣出，折扣折扣率是分析店鋪或商品，最終以多少折扣賣出，折扣越高，盈利能力越高。越高，盈利能力越高。8庫(kù)銷比庫(kù)銷比= =（期初庫(kù)存（期初庫(kù)存+ +期末庫(kù)存）期末庫(kù)

4、存）/2/2/當(dāng)月零售當(dāng)月零售（可以按數(shù)量、金額計(jì)算，財(cái)務(wù)一般是按金額）（可以按數(shù)量、金額計(jì)算，財(cái)務(wù)一般是按金額）意義意義 ：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。反映的是資金使用效率的問(wèn)題反映的是資金使用效率的問(wèn)題。用來(lái)說(shuō)明某一時(shí)點(diǎn)。用來(lái)說(shuō)明某一時(shí)點(diǎn)的庫(kù)存，按當(dāng)前平均銷售速度，能夠維持多少個(gè)月的庫(kù)存，按當(dāng)前平均銷售速度，能夠維持多少個(gè)月的銷售，它是衡量店鋪庫(kù)存是否合理的重要指標(biāo)的銷售，它是衡量店鋪庫(kù)存是否合理的重要指標(biāo)9某店某店1111月底的庫(kù)存金額是月底的庫(kù)存金額是8080萬(wàn)，萬(wàn)，1212月份銷售金額月份銷售金額為為2020萬(wàn)元，銷售平均折扣為萬(wàn)元，

5、銷售平均折扣為7 7折，截止到折，截止到1212月月3131日日結(jié)賬后的庫(kù)存金額為結(jié)賬后的庫(kù)存金額為7070萬(wàn)元，那么該店庫(kù)銷比多少？萬(wàn)元，那么該店庫(kù)銷比多少？10動(dòng)銷率動(dòng)銷率= =某一店鋪有銷售某一店鋪有銷售SKUSKU數(shù)數(shù)/ /本期間所有在店的本期間所有在店的SKUSKU數(shù)數(shù)用于評(píng)斷本期間店鋪定貨（或配貨）產(chǎn)品的質(zhì)量高用于評(píng)斷本期間店鋪定貨（或配貨）產(chǎn)品的質(zhì)量高低，動(dòng)銷率高，說(shuō)明訂貨款式基本符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。低，動(dòng)銷率高，說(shuō)明訂貨款式基本符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。對(duì)于一個(gè)月都沒(méi)動(dòng)過(guò)的款，有必要及時(shí)進(jìn)行處理，因?qū)τ谝粋€(gè)月都沒(méi)動(dòng)過(guò)的款，有必要及時(shí)進(jìn)行處理，因?yàn)檎加每臻g又不產(chǎn)生效益，是庫(kù)存的源頭。為占用

6、空間又不產(chǎn)生效益，是庫(kù)存的源頭。舉例：舉例：如果如果某某專賣店在專賣店在6 6月月1 1日的庫(kù)存日的庫(kù)存SKUSKU有有100100個(gè)，在個(gè)，在6 6月月1 1日到日到6 6月月6 6日有銷售的日有銷售的SKUSKU是是4040個(gè)，在個(gè)，在6 6月月1 1日到日到6 6月月6 6日這個(gè)期間有新進(jìn)日這個(gè)期間有新進(jìn)2020個(gè)個(gè)SKUSKU。那么在這段時(shí)間的動(dòng)銷率是多少呢？。那么在這段時(shí)間的動(dòng)銷率是多少呢？v 售罄率售罄率: 產(chǎn)品期初庫(kù)存在指定期間售出的比例。產(chǎn)品期初庫(kù)存在指定期間售出的比例。v 售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的

7、售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。v 公式公式：售罄率銷售金額售罄率銷售金額(數(shù)量數(shù)量) / 進(jìn)貨金額進(jìn)貨金額(數(shù)量數(shù)量)v 售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。v 舉例：舉例：銷售數(shù)量銷售數(shù)量貨號(hào)貨號(hào)到貨量到貨量第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周合計(jì)合計(jì)1234561234561001001313151518189 95555售罄率售罄率65432118018016161919323219198686售罄率售罄率大類貨品銷售占比大類貨品銷售占比大類貨品大類貨品l 銷售結(jié)構(gòu)是

8、指一種分類方式下各類別貨品占總體銷售額的比例，銷售結(jié)構(gòu)可以銷售結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體銷售額的比例，銷售結(jié)構(gòu)可以直觀的反應(yīng)出各類貨品的銷售狀況。直觀的反應(yīng)出各類貨品的銷售狀況。銷售占比銷售占比122022-3-5l庫(kù)存結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)=庫(kù)存質(zhì)量庫(kù)存質(zhì)量 l庫(kù)存結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體庫(kù)存額的比例。庫(kù)存結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體庫(kù)存額的比例。l庫(kù)存結(jié)構(gòu)是動(dòng)態(tài)的，隨時(shí)變化。庫(kù)存結(jié)構(gòu)是動(dòng)態(tài)的，隨時(shí)變化。大類貨品庫(kù)存占比大類貨品庫(kù)存占比大類貨品大類貨品庫(kù)存占比庫(kù)存占比132022-3-514客單價(jià)指在某一時(shí)間段，買單的客人平均在店客單價(jià)指在某一時(shí)間段，買單的客人平均

9、在店內(nèi)消費(fèi)的金額。公式內(nèi)消費(fèi)的金額。公式= =零售金額零售金額/ /零售單數(shù)零售單數(shù)意義：用于分析消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的接受度，意義：用于分析消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的接受度，不同店客單價(jià)的高低，可用于區(qū)分各店客戶層不同店客單價(jià)的高低，可用于區(qū)分各店客戶層次，能憑此劃分店鋪分級(jí)，以分配差異性商品。次，能憑此劃分店鋪分級(jí)，以分配差異性商品。15也稱附加率、連單率、客件數(shù)，指在某一時(shí)間也稱附加率、連單率、客件數(shù)，指在某一時(shí)間段，平均一個(gè)客人購(gòu)買的件數(shù)；公式段，平均一個(gè)客人購(gòu)買的件數(shù)；公式= =零售數(shù)量零售數(shù)量/ /零售單數(shù)零售單數(shù)意義：用于分析店鋪的附加推銷能力，也能看意義：用于分析店鋪的附加推銷能力，也能看

10、出本期間商品搭配性強(qiáng)弱，可以體現(xiàn)出該店鋪出本期間商品搭配性強(qiáng)弱，可以體現(xiàn)出該店鋪導(dǎo)購(gòu)的能力。導(dǎo)購(gòu)的能力。16指一段時(shí)間內(nèi)，每平方米產(chǎn)生的業(yè)績(jī)，時(shí)間通指一段時(shí)間內(nèi)，每平方米產(chǎn)生的業(yè)績(jī)，時(shí)間通常是一個(gè)月，也有按周，按年進(jìn)行計(jì)算的；公常是一個(gè)月，也有按周，按年進(jìn)行計(jì)算的；公式式= =零售金額零售金額/ /營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)面積( () )意義：周于評(píng)價(jià)店鋪營(yíng)運(yùn)質(zhì)量的基本指標(biāo)，不意義：周于評(píng)價(jià)店鋪營(yíng)運(yùn)質(zhì)量的基本指標(biāo)，不同級(jí)別的城市、地段間的店鋪，所產(chǎn)生的坪效同級(jí)別的城市、地段間的店鋪，所產(chǎn)生的坪效是不一樣的，按坪效的表現(xiàn)，可以區(qū)別不同的是不一樣的，按坪效的表現(xiàn)，可以區(qū)別不同的店鋪等級(jí)。店鋪等級(jí)。目錄目錄 2

11、KPI組合組合1、銷售額與庫(kù)銷比；2、銷售額與折扣率；3、銷存結(jié)構(gòu)；4、售罄率與折扣率。銷售額銷售額庫(kù)銷庫(kù)銷比比DBCA銷售額銷售額和庫(kù)銷比組合和庫(kù)銷比組合可以反映出某一主體的銷售、庫(kù)存狀況可以反映出某一主體的銷售、庫(kù)存狀況n A區(qū)是最好的區(qū)域，銷售額很高的情況下，庫(kù)存較?。粎^(qū)是最好的區(qū)域，銷售額很高的情況下，庫(kù)存較?。?n B區(qū)銷售額區(qū)銷售額、庫(kù)銷比都、庫(kù)銷比都很小很小 ，可能是貨品不足，應(yīng)在，可能是貨品不足，應(yīng)在保持庫(kù)銷比的保持庫(kù)銷比的情況下，通情況下，通過(guò)加強(qiáng)貨品配置或營(yíng)運(yùn)管理，增強(qiáng)其銷售；過(guò)加強(qiáng)貨品配置或營(yíng)運(yùn)管理，增強(qiáng)其銷售；n C區(qū)銷售額區(qū)銷售額、庫(kù)銷比都、庫(kù)銷比都比較高。銷售能力較

12、強(qiáng)，但庫(kù)存積壓較多；比較高。銷售能力較強(qiáng)，但庫(kù)存積壓較多；n D區(qū)銷售額較低區(qū)銷售額較低，庫(kù)銷比較，庫(kù)銷比較高，銷售能力較差。高，銷售能力較差。1、銷售額與庫(kù)銷比、銷售額與庫(kù)銷比A AC C問(wèn)題區(qū)域問(wèn)題區(qū)域該區(qū)域店鋪在較低的折扣率下，該區(qū)域店鋪在較低的折扣率下，銷售能力能強(qiáng)，為折扣店，盈利銷售能力能強(qiáng)，為折扣店，盈利能力相對(duì)較弱能力相對(duì)較弱 最佳區(qū)域最佳區(qū)域 該區(qū)域的店鋪擁有很強(qiáng)的銷該區(qū)域的店鋪擁有很強(qiáng)的銷售能力、而且擁有最佳的盈售能力、而且擁有最佳的盈利能力利能力瘦狗區(qū)域瘦狗區(qū)域該區(qū)域的店鋪銷售能力、盈利能該區(qū)域的店鋪銷售能力、盈利能力都不強(qiáng)，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行分析，找力都不強(qiáng)，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行分析，找出

13、銷售不旺的原因出銷售不旺的原因 問(wèn)題區(qū)域問(wèn)題區(qū)域 該區(qū)域的店鋪盈利能力很強(qiáng)，該區(qū)域的店鋪盈利能力很強(qiáng)，但銷售能力相對(duì)較弱，應(yīng)采但銷售能力相對(duì)較弱，應(yīng)采取措施，促進(jìn)銷售額的提升取措施，促進(jìn)銷售額的提升2、銷售額與折扣率、銷售額與折扣率銷售額銷售額折扣率折扣率高高低低高高大類貨品銷存結(jié)構(gòu)大類貨品銷存結(jié)構(gòu)各季貨品銷存結(jié)構(gòu)各季貨品銷存結(jié)構(gòu)上裝上裝配飾配飾下裝下裝銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)舊款舊款應(yīng)季應(yīng)季當(dāng)季當(dāng)季銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)n 銷售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)越接近越好；不同時(shí)期對(duì)庫(kù)存質(zhì)量的要求是不一樣的；銷售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)越接近越好；不同時(shí)期對(duì)庫(kù)存質(zhì)量的要求是不一樣的；n庫(kù)存占比小銷售占比

14、大的貨品可以庫(kù)存占比小銷售占比大的貨品可以“追加追加”庫(kù)存庫(kù)存;n庫(kù)存占比大銷售占比小的貨品可以庫(kù)存占比大銷售占比小的貨品可以“減少減少”庫(kù)存。庫(kù)存。3、銷存結(jié)構(gòu)、銷存結(jié)構(gòu)4、售罄率與折扣率、售罄率與折扣率售罄率與折扣率兩個(gè)指標(biāo)組合可以綜合反映各季貨品的銷存狀況售罄率與折扣率兩個(gè)指標(biāo)組合可以綜合反映各季貨品的銷存狀況nA區(qū)域區(qū)域的貨品在折扣率很高的情況下，售罄也很大，是最佳區(qū)域，可以為企業(yè)賺得更多利潤(rùn)；的貨品在折扣率很高的情況下，售罄也很大，是最佳區(qū)域，可以為企業(yè)賺得更多利潤(rùn)；nB區(qū)域區(qū)域的貨品是在較低折扣下實(shí)現(xiàn)了良好的售罄；的貨品是在較低折扣下實(shí)現(xiàn)了良好的售罄；nC區(qū)域區(qū)域的折扣很高，售罄不

15、夠；的折扣很高，售罄不夠；nD區(qū)域區(qū)域的貨品是問(wèn)題貨品，折扣率很低而售罄卻不好，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行分析原因。的貨品是問(wèn)題貨品，折扣率很低而售罄卻不好，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行分析原因。高高低低高高折扣率折扣率BA D C售罄率售罄率最理想（存銷比過(guò)低可能喪失潛在銷售機(jī)會(huì)）最理想（存銷比過(guò)低可能喪失潛在銷售機(jī)會(huì)）庫(kù)存管理可能出現(xiàn)現(xiàn)象庫(kù)存管理可能出現(xiàn)現(xiàn)象 可能可能1 1 高高 低低 高高 診斷診斷折扣控制好折扣控制好, ,進(jìn)銷比控制差總量控制有問(wèn)題。進(jìn)銷比控制差總量控制有問(wèn)題。 新貨過(guò)多新貨過(guò)多, ,若不是集中到貨若不是集中到貨, ,關(guān)注新貨銷售。關(guān)注新貨銷售。 可能可能2 2 高高 高高 高高 可能可能3 3 高

16、高 低低 低低 可能可能4 4 高高 高高 低低 可能可能5 5 低低 高高 低低 可能可能6 6 低低 低低 高高 可能可能7 7 低低 高高 高高 可能可能8 8 低低 低低 低低 折扣控制折扣控制“好好”, ,進(jìn)銷比控制進(jìn)銷比控制“好好”, ,舊貨多舊貨多, ,需清需清舊貨舊貨, ,高折扣可能通過(guò)消化新貨取得高折扣可能通過(guò)消化新貨取得, ,可能喪失銷售可能喪失銷售機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)折扣控制折扣控制“好好”, ,進(jìn)銷比控制差，總量控制有問(wèn)題。進(jìn)銷比控制差，總量控制有問(wèn)題。舊貨多舊貨多, ,需清舊貨需清舊貨, ,高折扣可能通過(guò)消化新貨取得高折扣可能通過(guò)消化新貨取得 死定了死定了 從時(shí)點(diǎn)來(lái)看：調(diào)整期，丟

17、包袱有未來(lái)防止過(guò)低從時(shí)點(diǎn)來(lái)看：調(diào)整期，丟包袱有未來(lái)防止過(guò)低從時(shí)期來(lái)看：可能喪失潛在的銷售機(jī)會(huì)從時(shí)期來(lái)看：可能喪失潛在的銷售機(jī)會(huì) 折扣不好，進(jìn)銷比控制差總量控制有問(wèn)題。新貨過(guò)折扣不好，進(jìn)銷比控制差總量控制有問(wèn)題。新貨過(guò)多，關(guān)注新貨銷售，低折扣可能源于拋舊貨。多，關(guān)注新貨銷售，低折扣可能源于拋舊貨。 折扣不好，進(jìn)銷比控制好折扣不好，進(jìn)銷比控制好, ,低折扣可能源于拋舊貨低折扣可能源于拋舊貨新貨不足新貨不足, ,新貨這折扣控制不好新貨這折扣控制不好 可能結(jié)果可能結(jié)果 折扣率折扣率 存銷比存銷比 新貨占比新貨占比綜合分析綜合分析綜合分析綜合分析1234存銷比存銷比 基礎(chǔ)容量基礎(chǔ)容量 新貨占比新貨占比

18、高高 高高 高高 診斷診斷新品過(guò)多導(dǎo)致存銷比高，超出店鋪銷售能力新品過(guò)多導(dǎo)致存銷比高，超出店鋪銷售能力高高 低低 高高缺新貨，舊貨在店較多，也可能是折扣店缺新貨，舊貨在店較多，也可能是折扣店舊貨積壓舊貨積壓沒(méi)有達(dá)到銷售目標(biāo)，坪效低沒(méi)有達(dá)到銷售目標(biāo)，坪效低高高 高高 低低高高 低低 低低最理想，銷售能力好，店鋪需要擴(kuò)大面積支最理想，銷售能力好，店鋪需要擴(kuò)大面積支持銷售持銷售整體缺貨，若是在折扣店則是最好整體缺貨，若是在折扣店則是最好舊貨多，應(yīng)增加新貨，調(diào)出舊貨，調(diào)整庫(kù)舊貨多，應(yīng)增加新貨，調(diào)出舊貨，調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)存結(jié)構(gòu)店鋪缺貨，可能喪失潛在銷售機(jī)會(huì)店鋪缺貨，可能喪失潛在銷售機(jī)會(huì)5678低低 高高 高高 低低 低低 高高低低 高高 低低低低 低低 低低綜合分析綜合分析 低低 高高 高高 高高 低低 低低 高高 低低 高高 高高 高高 低低 高高 高高 高高訂貨較多，但折扣過(guò)低訂貨較多，但折扣過(guò)低可能訂貨存在偏差，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理可能訂貨存在偏差，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理貨品過(guò)多，可能是貨品深度過(guò)深貨品過(guò)多，可能是貨品深度過(guò)深缺貨，喪失銷售機(jī)會(huì)缺貨，