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文檔簡(jiǎn)介
1、商圈的概念一、商圈的概念一、商圈的概念 以店頭為中心,對(duì)外進(jìn)行輻射而形成的經(jīng)營(yíng)區(qū)域二、商圈耕耘的概念二、商圈耕耘的概念在特定的市場(chǎng)區(qū)域中,負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查分析、規(guī)劃、充分掌握市場(chǎng)情報(bào),并隨時(shí)調(diào)整擬定區(qū)域行銷策略,做有系之開發(fā)與行銷,以達(dá)到特定區(qū)域經(jīng)營(yíng)的最高成效。三、商圈耕耘的重要性三、商圈耕耘的重要性 深入了解目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶深入了解目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶 有助于知名度的累積有助于知名度的累積 提高作業(yè)熟悉度及作業(yè)效益提高作業(yè)熟悉度及作業(yè)效益 有助于連環(huán)開發(fā)與連環(huán)銷售有助于連環(huán)開發(fā)與連環(huán)銷售 提高自己的行銷能力(自信心、溝通能提高自己的行銷能力(自信心、溝通能力、說服力等)力、說服力等)汽汽車行銷種
2、類:車行銷種類:1 1、關(guān)系行銷:情報(bào)戰(zhàn)人脈戰(zhàn)(政府單位、大企業(yè)批售)、關(guān)系行銷:情報(bào)戰(zhàn)人脈戰(zhàn)(政府單位、大企業(yè)批售)4 4、坐店行銷(拉式行銷):廣告戰(zhàn)店頭戰(zhàn)、坐店行銷(拉式行銷):廣告戰(zhàn)店頭戰(zhàn)5 5、開拓行銷(推式行銷):商圈戰(zhàn)人員戰(zhàn)、開拓行銷(推式行銷):商圈戰(zhàn)人員戰(zhàn)3 3、CSCS老客戶行銷:客戶滿意營(yíng)服共戰(zhàn)老客戶行銷:客戶滿意營(yíng)服共戰(zhàn)2 2、基盤行銷:人脈戰(zhàn)利益戰(zhàn)(銷售同業(yè)、獨(dú)立服務(wù)廠)、基盤行銷:人脈戰(zhàn)利益戰(zhàn)(銷售同業(yè)、獨(dú)立服務(wù)廠)汽車訂單來源推移汽車訂單來源推移60%35%25%28%20%20%5%17%35%15%10%5%0%10%20%30%40%50%60%導(dǎo)入型市場(chǎng)成
3、長(zhǎng)型市場(chǎng)成熟型市場(chǎng)來店外拓批售CS(舊客介紹)基盤(同業(yè)維修廠)致勝關(guān)鍵:導(dǎo)入型市場(chǎng)靠來店(商品戰(zhàn)廣告戰(zhàn))成長(zhǎng)型市場(chǎng)靠外拓(商圈戰(zhàn)外拓戰(zhàn))成熟型市場(chǎng)靠服務(wù)(CS戰(zhàn)介紹戰(zhàn))批售CS來店外拓基盤訂單數(shù)增加訂單數(shù)增加客源數(shù)客源數(shù)UPUP成交率成交率UPUP四、外拓商圈市場(chǎng)的種類四、外拓商圈市場(chǎng)的種類1、根據(jù)所在城市不同的商圈分類并有針對(duì)性地 進(jìn)行開拓。2、外拓市場(chǎng)主要種類:外拓市場(chǎng)主要種類: 中高檔住宅區(qū) 專業(yè)集中市場(chǎng)(如服裝市場(chǎng).建材市場(chǎng)等) 政府機(jī)關(guān)、公共機(jī)關(guān)(如醫(yī)院等) 商業(yè)區(qū)店鋪 辦公大樓 周邊縣市區(qū)等。找客戶步驟找客戶步驟 第一步:按行業(yè)分工,劃分行第一步:按行業(yè)分工,劃分行業(yè)商圈,責(zé)任到
4、人,落實(shí)到位業(yè)商圈,責(zé)任到人,落實(shí)到位找客戶步驟 第二步:收集目標(biāo)客戶名單建檔,第二步:收集目標(biāo)客戶名單建檔, 不斷積累,建立資料庫不斷積累,建立資料庫找客戶步驟 第三步:總結(jié)找客戶名單方法第三步:總結(jié)找客戶名單方法找客戶步驟 第四步:手寫信封郵寄第四步:手寫信封郵寄DM找客戶步驟 第五步:商圈開拓行動(dòng)方案制定第五步:商圈開拓行動(dòng)方案制定專業(yè)集中市場(chǎng)的種類專業(yè)集中市場(chǎng)的種類 服裝 皮件 建材 家具 農(nóng)貿(mào) 食品 水產(chǎn) 家電 五金 鋼材 家具 燈飾 電子 電腦 文具 工具 汽配 小商品 還有許多周邊縣區(qū)的機(jī)關(guān)單位對(duì)象周邊縣區(qū)的機(jī)關(guān)單位對(duì)象 人民政府 公安 檢察 司法 城管 城建 工商 稅務(wù) 自來水
5、 電力 熱力 電信 銀行 工業(yè)區(qū) 衛(wèi)生 環(huán)保 路政 黨部 醫(yī)院 學(xué)校還有許多Workshop 2Workshop 2:展廳商圈內(nèi)的外拓對(duì)象整理20min 中高檔小區(qū) 專業(yè)集中市場(chǎng)周邊縣區(qū)(含機(jī)關(guān)單位、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)) 商圈滲透:長(zhǎng)期性形象塑造、公共關(guān)系強(qiáng)化商圈滲透:長(zhǎng)期性形象塑造、公共關(guān)系強(qiáng)化 據(jù)點(diǎn)告知 (Where we are ?) 據(jù)點(diǎn)與社區(qū)關(guān)系的塑造 ( Who we are ?) 據(jù)點(diǎn)的提供利益 (What do we provide ?) 商圈商圈攻擊攻擊:短期性:短期性銷售提升銷售提升、營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)目的目的達(dá)達(dá)成成 銷售導(dǎo)向 (Sales Orientation) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 ( Co
6、mpetition Orientation)商圈的滲透與攻擊商圈的滲透與攻擊長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)短期促銷效應(yīng)短期促銷效應(yīng)開拓行銷開拓行銷前前的的5 5W2HW2H計(jì)劃計(jì)劃 1、WHAT:去賣什么車?帶什么資料?達(dá)到什么目標(biāo)? 2、WHEN:什么時(shí)候去?什么時(shí)段去開拓? 3、WHO:拜訪的客戶是什么類型?從事什么行業(yè)?年齡段?性別? 4、WHERE:開拓的區(qū)域在哪里?路線如何走?如何分區(qū)? 5、WHOM:由誰去開拓?由誰領(lǐng)隊(duì)? 6、HOW:如何去開拓?開拓的方式怎樣? 7、HOW MUCH:要開拓多少客戶?主力推薦何種價(jià)位的產(chǎn)品?商圈開拓范例商圈開拓范例一一 : : 福州臺(tái)江商貿(mào)街福州臺(tái)江商
7、貿(mào)街1、WHAT:開拓福州臺(tái)江商貿(mào)街服裝市場(chǎng)500戶,爭(zhēng)取試車。2、WHEN: 月日,拜訪時(shí)間12:0014:00,服裝店老板這段時(shí)間 不太忙,適合拜訪。3、WHO: 華夏汽車城展廳業(yè)代8名。4、WHERE:臺(tái)江商貿(mào)街,分為3個(gè)大區(qū)。5、WHOM: 拜訪服裝店老板 。6、HOW: 分片進(jìn)行拜訪,利用型錄說明DE/DE II的優(yōu)勢(shì),勸誘試車。7、HOW MUCH:500家店面,帶600份的DM,主推8.98萬的創(chuàng)業(yè)先鋒, 適合載貨。1、WHAT:小區(qū)維修服務(wù) + 新車展示MG和DZL 。2、WHEN: 月日,周六、周日,時(shí)間10:0017:003、WHO: 華夏汽車城展廳業(yè)代8名維修站3名技師。
8、4、WHERE:蒼山區(qū)倉霞新城小區(qū)300戶,小區(qū)中庭及聯(lián)誼中心。5、WHOM: 有車車主的維修服務(wù)(換增購過濾)+維修D(zhuǎn)IY / /新車展示新車展示 (潛在新購找尋) 。6、HOW: 周末舉辦不分廠牌免費(fèi)檢修愛車維修周末舉辦不分廠牌免費(fèi)檢修愛車維修D(zhuǎn)IYDIY新車展示活新車展示活 動(dòng);張貼海報(bào)動(dòng);張貼海報(bào)1212張,周二張,周二/ /五投五投遞遞信箱信箱發(fā)邀請(qǐng)函、發(fā)邀請(qǐng)函、。7、HOW MUCH: 以家庭用車為主,主推MG和DZL。商圈開拓范例商圈開拓范例二二 : :福州市倉霞新城住宅小區(qū)福州市倉霞新城住宅小區(qū)披著服務(wù)外衣進(jìn)行銷售活動(dòng)以物業(yè)為主辦單位較容易開展外拓的心外拓的心態(tài)與期望態(tài)與期望 心態(tài)調(diào)整:心態(tài)調(diào)整:尋找有望客戶,長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)人脈,據(jù)點(diǎn)訊息告知 周期:周期:同一個(gè)市場(chǎng)每個(gè)月發(fā)一次DM,重復(fù)性覆蓋 說明:說明: 第一次
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