樓盤房產(chǎn)銷售部署及推廣計(jì)劃

1、東山雅筑58月銷售部署及推廣計(jì)劃東山雅筑于今年1月份首度推出，以小區(qū)優(yōu)越的地理位置、優(yōu)美的園林環(huán)境及獨(dú)特的“躍式”、三廳雙套房等戶型設(shè)計(jì)為主要宣傳點(diǎn)，隨即引起市場(chǎng)的強(qiáng)烈反映，開售至今已售出180多套單位。為了延續(xù)這一銷售的好勢(shì)頭、擴(kuò)大銷售量，將今年5至8月的工作重點(diǎn)放在C、D兩座的全新推出，以及A、B兩座所剩單位的促銷上，整個(gè)銷售部署和推廣計(jì)劃將圍繞此而開展，力求在四個(gè)月的銷售工作按銷售部署順利進(jìn)行并且取得較好的銷售成績。、推廣時(shí)間：2002年5月一8月，共4個(gè)月推廣單位：推廣目標(biāo)：推出C、D兩座共113套單位順帶消化A、B兩座共55套單位完成1.5億目標(biāo)客戶：根據(jù)以往東山雅筑成交客戶的統(tǒng)計(jì)及

2、銷售人員日常來人、來電登記反映，將目標(biāo)客戶群鎖定為：目標(biāo)客戶群分析1 .市場(chǎng)細(xì)分從地理上細(xì)分：以東山區(qū)域客戶為主，其它區(qū)域客戶為輔；從年齡上細(xì)分：以3555來歲的中年為主；從職業(yè)上細(xì)分：以政府管理人員、經(jīng)商、金領(lǐng)階層為主；從經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分：家庭月收入在1萬元以上的家庭為主；從教育程度細(xì)分：接受高等教育為主；從家庭成員細(xì)分：以三代同堂為主；從購房心理細(xì)分：以理智型購買、二次置業(yè)為主。2 .他們的共通點(diǎn)是：購房出于換房或子女讀書的需要；大多為二次置業(yè)，購房理智，不沖動(dòng)，眼見為實(shí)；對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)要求高，重視小區(qū)的景觀和配套；根據(jù)以上的客戶細(xì)分及分析，可以看到本項(xiàng)目潛在客戶的最大來源是本區(qū)域內(nèi)的客戶，

3、因此，項(xiàng)目周邊的客戶仍要深入挖掘。與此同時(shí)，區(qū)域外的客戶將如何吸引其過來，這也是我們應(yīng)關(guān)注的。另外，根據(jù)目標(biāo)客戶所關(guān)注的要點(diǎn)，相應(yīng)宣傳項(xiàng)目的不同賣點(diǎn)。關(guān)于具體的推廣計(jì)劃部署，在下面將有詳細(xì)的述說。五、推廣思路針對(duì)目前項(xiàng)目的整體工程進(jìn)度以及各方面工作配合的進(jìn)度，敝司對(duì)接下來5至8月份4個(gè)月的時(shí)間里的銷售推廣思路如下：首先，5月中上旬這段時(shí)間不打廣告，通過加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售人員的舊客戶跟蹤，在促進(jìn)成交的同時(shí)，也為5月下旬的展銷會(huì)做鋪墊，積累客戶；其次，通過5月中A、B座工程的封頂，舉辦封頂儀式，利用一定的優(yōu)惠措施，吸引新舊客戶的到來及見證，增強(qiáng)其信心；第三，5月下旬利用C座示范單位的交付使用及開放

4、，做一期展銷，促進(jìn)C座園景單位的成交；第四，6月中上旬為世界杯足球賽事，這將對(duì)樓盤銷售產(chǎn)生一定的影響，故敝司建議在此期間不做大型展銷會(huì)，但可利用這段時(shí)間，通過開放D座示范單位以及分時(shí)段折扣優(yōu)惠等形式做內(nèi)部登記期，作為D座樓王推出的鋪墊；第五，6月中下旬，通過C、D座工程封頂、“白樓”拆遷工程的展開以及園林工程的進(jìn)一步改善等有利條件的配合，推出D座樓王單位；第六，進(jìn)入7月、8月份，除了保持一定的展銷會(huì)消化剩余單位外，工作重點(diǎn)應(yīng)放在小區(qū)的文化建設(shè)方面，著重發(fā)掘舊業(yè)主介紹新客戶這一銷售途徑，開展社區(qū)活動(dòng)，如利用暑假，開展“東山雅筑暑假繽紛每一天”等活動(dòng)，加強(qiáng)與舊業(yè)主的溝通，利于口碑傳播。以上為敝司根

5、據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度及各方面工作配合的情況而初步制訂的銷售推廣思路。大體上，整個(gè)思路均圍繞工程進(jìn)度而展開，所以，工程進(jìn)度的配合與否，對(duì)本思路的開展與實(shí)施將起關(guān)鍵作用。六、宣傳重點(diǎn)5 月份利用A、B兩座工程的封頂作宣傳，舉行封頂儀式，配合一定的優(yōu)惠措施，促進(jìn)A、B座的銷售；另外，配合C座示范單位的推出，將此信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶。6 月份由于受到世界杯足球賽事的影響，所以本月的宣傳推廣主要集中在6月中下旬，通過C、D座封頂、白樓開始拆遷等工程的配合，加上D座示范單位的開放，對(duì)D座的推出作重點(diǎn)宣傳。7、8月份一一對(duì)“東山雅筑暑假繽紛每一天”的開展作宣傳；并同時(shí)針對(duì)項(xiàng)目的綜合素質(zhì)作宣傳。七、宣傳形式：為了使

6、本項(xiàng)目在這段時(shí)間內(nèi)吸引市場(chǎng)的關(guān)注，敝司建議通過以下媒介做宣傳，以達(dá)到較好的宣傳效果：1. 廣州日?qǐng)?bào)日?qǐng)?bào)仍為本項(xiàng)目宣傳的主要途徑，以平面廣告表達(dá)出本項(xiàng)目不同時(shí)期所要宣傳的重點(diǎn)。2. 南方電視臺(tái)電視廣告目前，南方電視臺(tái)準(zhǔn)備在5月份設(shè)房地產(chǎn)樓市電視雜志優(yōu)惠套餐，敝司建議參加本次活動(dòng)，通過電視雜志，有效地傳達(dá)本項(xiàng)目的開發(fā)理念，使客戶對(duì)項(xiàng)目有更深入的了解，有利于本項(xiàng)目形象的樹立及加深。再加上南方電視臺(tái)電視廣告的配合，營造熱銷氣氛，引起市場(chǎng)的關(guān)注，以達(dá)到較好的宣傳效果。3. 軟文繕稿建議通過記者的軟文繕稿，在日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、南方都市報(bào)等主要媒介以及房地產(chǎn)導(dǎo)刊、南方房地產(chǎn)等房地產(chǎn)雜志報(bào)道，針對(duì)本項(xiàng)目的三廳雙套房

7、、市中心大型園林小區(qū)、“樓王”一梯一戶等賣點(diǎn)作宣傳炒作，在提高樓盤知名度的同時(shí)，亦可樹立樓盤的形象，促進(jìn)銷售。4. 汽車雜志、房地產(chǎn)導(dǎo)刊等雜志在一些專業(yè)雜志上刊登項(xiàng)目的形象廣告，以提高項(xiàng)目的知名度。5. 夾報(bào)：區(qū)域定點(diǎn)派發(fā)，增強(qiáng)目標(biāo)客戶宣傳的到達(dá)率。6. 宣傳禮品定點(diǎn)派發(fā)：遮陽板、書包等八、工作配合為了能使5月8月期間，銷售工作能順利開展，創(chuàng)造較好的銷售業(yè)績，現(xiàn)敝司就一些前期工作準(zhǔn)備提出以下建議：1. 出街價(jià)目表建議目前C座望園林單位出街價(jià)格表采用層差跳級(jí)形式的方法；A、B座價(jià)格表以敝司建議調(diào)整后的方案出街。2. 增設(shè)反映園林會(huì)所硬件配套及服務(wù)配套的樓書為了配合D座樓王的推出，建議從硬件及軟件

8、方面均提高該單元的檔次，在硬件方面應(yīng)注重樣板房的裝修檔次及銷售通道的包裝；在軟件方面，應(yīng)從銷售宣傳資料方面提高包裝檔次，如迎合樓王的形象，建議增設(shè)反映本項(xiàng)目園林會(huì)所的小樓書，令客戶感受到樓王的尊貴之余感受到日后樓盤優(yōu)美的園林和繽紛多彩的會(huì)所設(shè)施，增強(qiáng)吸引力。3. 工程進(jìn)度的配合本方案主要是圍繞本項(xiàng)目的工程進(jìn)度而展開的，所以，工程的進(jìn)度將起重要作用，以下為本項(xiàng)目在近期銷售當(dāng)中重要的工程節(jié)點(diǎn)及時(shí)間：A、B座5月18日封頂；C座示范單位于5月20日前交付使用；D座示范單位于5月30日前交付使用；C、D座6月中旬封頂；“白樓”拆遷工程于6月中旬開展（開始搭棚架）；以上5項(xiàng)工程進(jìn)度關(guān)系到整個(gè)銷售部署的實(shí)

9、施，所以希望發(fā)展商在工程進(jìn)度方面盡量配合，使銷售能順利開展。銷售部署（5月8月）階段時(shí)間針對(duì)客戶推廣目的推廣主題宣傳推廣策略硬件配合推出單位工程進(jìn)度現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境鋪墊期5月1日一5月16日針對(duì)區(qū)域客戶針對(duì)前期關(guān)注本項(xiàng)目的潛在買家舊業(yè)主介紹新客戶通過加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)包裝，營造銷售氣氛，吸引途徑客戶的關(guān)注，為5月下旬的推廣積累客戶做鋪墊主要是加強(qiáng)工程施工方面的宣傳，如“爭(zhēng)創(chuàng)樣板工程”等，以加強(qiáng)客戶對(duì)工程施工方面的信心現(xiàn)場(chǎng)包裝如背景音樂、彩旗橫幅、氣球空飄等到位前期剩余單位促銷期5月17日一5月19日針對(duì)前期積累的客戶前期關(guān)注本項(xiàng)目工程進(jìn)度的潛在客戶。舊業(yè)主介紹新客戶借A、B座封頂時(shí)機(jī)，舉辦大型封頂儀式，并邀請(qǐng)舊

10、業(yè)主參加，增強(qiáng)其對(duì)項(xiàng)目的信心，利于口碑傳播A、B座封頂C座即將推出（全新示范單位即將推出）以多樣媒體的形式對(duì)封頂作宣傳：報(bào)紙平面廣告南方電視臺(tái)電視廣告軟文炒作A、B座封頂園林綠化有所改善現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)迎合本次封頂活動(dòng)的進(jìn)行（具體方案結(jié)合活動(dòng)一并建議）主要消化前期推出A、B座單位促銷期5月24日一5月26日針對(duì)前期積累的買家開售至今關(guān)注C座的客戶舊業(yè)主介紹新客戶通過C座示范單位的推出，著重推動(dòng)C座園景單位的銷售C座推出示范單位加推部分精選C座園景單位采用報(bào)紙廣告形式作為本次推廣的主要宣傳途徑C座示范單位交付使用通往C座示范單位的通道要求包裝完善消化前期推出單位外，加推C座剩余單位消化鋪墊期6月1日一6月

11、20日前期關(guān)注本項(xiàng)目D座的潛在客戶舊業(yè)主介紹新客戶受到世界杯足球賽事的影響，在此期間不宜做大型展銷會(huì)，但可利用此段時(shí)間作為前期的消化期和后期的鋪墊期宣傳D座示范單位的推出即將推出D座單位，現(xiàn)正接受內(nèi)部登記，并可獲優(yōu)惠額外購房折扣每周五六日以報(bào)眼加夾報(bào)的形式專門針對(duì)D座推出的信息作宣傳，并加以軟文炒作和禮品派送等宣傳形式做輔助，力求在鋪墊期內(nèi)營造樓王的聲勢(shì)D座示范單位交付使用園林綠化進(jìn)一步的改善通往D座示范單位的通道要求包裝完善消化前期推出單位階時(shí)間針對(duì)客戶推廣目的推廣主題宣傳推廣策略硬件配合推出單位段工程進(jìn)度現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境單位強(qiáng)推期6月21日一6月23日針對(duì)關(guān)注D座單元的客戶針對(duì)喜歡市區(qū)園林小區(qū)的客

12、戶利用D座的隆重推出，再度使本項(xiàng)目成為城中關(guān)注焦點(diǎn)，增加人氣，營造熱銷氣氛，促進(jìn)成交市中心罕有一梯一戶立體園林小區(qū)采用報(bào)紙廣告、電視及軟文等形式，加以禮品單張的派送，形成立體宣傳的效果，吸引市場(chǎng)關(guān)注C、D座工程封頂白樓拆遷工作全面開始小區(qū)一期園林基本成型除消化前期單位外，推出20套D座單位加推期6月28日一6月30日針對(duì)關(guān)注D座單元的客戶針對(duì)喜歡市區(qū)園林小區(qū)的客戶前期關(guān)注本項(xiàng)目的潛在買家承接上周熱銷的勢(shì)頭，以加推單位吸引買家，延續(xù)熱銷的氣氛，促進(jìn)成交市中心罕有一梯一戶立體園林小區(qū)加推精選單位采用少量的報(bào)紙廣告作為延續(xù)階段的宣傳，營造熱銷勢(shì)頭消化前期單位，加推10套D座單位消化期7月1日一8月3

13、0日針對(duì)前期關(guān)注本項(xiàng)目的潛在買家舊業(yè)主介紹的新客戶注重教育配套的買家在此期間，主要是以適量的廣告宣傳作配合，消化前期積累的大量客戶；另外，針對(duì)舊業(yè)主，著重通過舉辦一系列兒童活動(dòng)，增強(qiáng)項(xiàng)目的社區(qū)文化底蘊(yùn)，利于口碑傳播項(xiàng)目的綜合素質(zhì)兒童活動(dòng)月的開展通過隔周的時(shí)間進(jìn)行適量的廣告或夾報(bào)的形式做宣傳，保持一定的暴光率“白樓”拆遷工作完畢消化前期推出的單位九、銷售部署第一期：2002年5月116日推出樓層：消化A、B兩座剩余單位銷售策略：由于在此期間房地產(chǎn)市場(chǎng)必將競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上工程上未能及時(shí)配合，所以本期將不打報(bào)紙廣告宣傳。雖然本期不打廣告，但由于本項(xiàng)目的售樓部臨廣州市主干道，來往人流車流較多，故為了吸引

14、更多的過往客戶，建議加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)包裝，如彩旗、橫幅、氣球空飄等，營造較好的銷售氣氛。另外，除了加強(qiáng)銷售人員舊客戶的跟進(jìn)工作外，還將做好新客戶的登記，為5月中下旬的展銷做鋪墊和積累客戶。第二期：2002年5月1719日推出樓層：消化已推出的A、B座單位銷售策略：本期展銷會(huì)將結(jié)合A、B兩座工程的封頂，舉辦大型封頂儀式活動(dòng)（活動(dòng)詳情見封頂儀式活動(dòng)建議），此次活動(dòng)可邀請(qǐng)舊業(yè)主參加，既可聚集人期，又可加強(qiáng)舊業(yè)主的信心，利于項(xiàng)目的口碑傳播。宣傳重點(diǎn)：主要將A、B兩座封頂?shù)男畔⒆餍麄鳎詼?zhǔn)現(xiàn)樓的形象展示給市場(chǎng)，加強(qiáng)前期客戶和新客戶的信心。第三期：2002年5月2426日推出樓層：加推C座新單位及消化剩余單位銷售

15、策略：本期展銷會(huì)將結(jié)合C座示范單位的推出，加推剩余單位，吸引客戶的關(guān)注。宣傳重點(diǎn)：C座示范單位對(duì)外開放推出精選C座園景單位媒體：以報(bào)紙平面廣告為主第四期：2002年6月120日推出樓層：消化已推出的單位銷售策略：在此期間，由于受到世界杯足球比賽的影響，敝司認(rèn)為不宜做大型展銷會(huì)，但可利用這段時(shí)間，通過一定廣告宣傳力度，如報(bào)眼廣告及夾報(bào)，并加以D座示范單位的開放及優(yōu)惠折扣的配合，為6月下旬D座的推出做鋪墊。另外，結(jié)合“六一”兒童節(jié)，可舉辦“我愛東山愛我家”集體繪畫活動(dòng)（具體活動(dòng)詳情見活動(dòng)建議），以加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目周邊成熟的教育配套的宣傳。宣傳重點(diǎn)：利用“報(bào)眼”廣告以及區(qū)域定點(diǎn)夾報(bào)，主要宣傳D座“樓王”即

16、將推出，現(xiàn)正接受內(nèi)部登記，登記期內(nèi)可獲額外優(yōu)惠折扣等信息媒體：廣州日?qǐng)?bào)報(bào)眼及夾報(bào)、軟文炒作各大高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所派送遮陽板第五期：2002年6月2123日推出樓層：推出D座部分單位，并消化前期單位D棟：3、5、7、10、12、14、16、20、22、26、30層銷售策略：通過前期近三個(gè)星期時(shí)間的鋪墊，相信已積累了不少想購買D座單位的客戶，并結(jié)合C、D座工程的封頂、園林綠化更加完善及“白樓”拆遷工程的開始等有利條件的配合，將D座樓王推出，吸引市場(chǎng)的關(guān)注。宣傳重點(diǎn)：D座樓王的推出一一市中心罕有一梯一戶高尚住宅C、D座工程封頂準(zhǔn)現(xiàn)樓銷售媒體：日?qǐng)?bào)、南方電視臺(tái)電視廣告、業(yè)主信第六期：2002年6月2830日

17、推出樓層：加推部分D座單位D棟：4、6、8、11、13、15、21、23、27層銷售策略：本檔期主要借上期熱銷的勢(shì)頭，乘勢(shì)推出后一期相對(duì)較好的標(biāo)準(zhǔn)層單元，力求擴(kuò)大銷售成績。同時(shí)，通過加推單元一定的價(jià)格升幅，向市場(chǎng)驗(yàn)證本項(xiàng)目升值潛力不斷的現(xiàn)實(shí)。宣傳重點(diǎn)：加推部分D座單位媒體：廣州日?qǐng)?bào)第七期：2002年7月1日8月30日推出樓層：消化前期所有推出單位銷售策略：由于前期積累了大量客戶，通過這兩個(gè)月的時(shí)間，配合適當(dāng)?shù)膹V告，將這部分客戶給消化掉；另外，為了加強(qiáng)與舊業(yè)主的溝通和聯(lián)系，增加小區(qū)的社區(qū)文化底蘊(yùn)，建議舉辦“東山雅筑兒童繽紛活動(dòng)月”及“東山雅筑家庭同樂日”等活動(dòng)（活動(dòng)詳情見活動(dòng)建議），這樣有利于口碑傳播的同時(shí)亦可加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目有關(guān)教育配套優(yōu)勢(shì)方面的宣傳。宣傳重點(diǎn)：項(xiàng)目的綜合素質(zhì)；活動(dòng)的開展項(xiàng)目的教育配套的優(yōu)勢(shì)媒體：廣州日?qǐng)?bào)報(bào)紙廣告、夾報(bào)業(yè)主信十、優(yōu)惠措施：為了鼓勵(lì)客戶在這段時(shí)間內(nèi)購房和聚集人氣，促進(jìn)成交，敝司建議在展銷會(huì)期間推出以下購房優(yōu)惠措施：1. 展銷會(huì)期間額外購房98折；2