樓盤銷售規(guī)劃案

1、儋州項目可行性報告銷售篇1 / 40一、銷售指導策略 .2（一）銷售指導策略 .2（二）銷售策略安排 .3二、價格策略. . 5（一）定價考慮 .5（二）價格策略 .6三、銷售切入時機與周期安排 .8（一）銷售切入時機設定 .8（二）銷售周期安排 .8四、銷售任務及回款打算 .10（一）銷售進度 .10（二）資金回收 .10五、銷售治理制度 .11（一）組織結構 .11（二）銷售部崗位職責及素養(yǎng)要求 .11（三）工作程序及標準 .19（四）銷售部培訓部分 .33一、銷售指導策略（一）銷售指導策略全面實效的銷售策略依照市場情況針對目標客群及時調(diào)整銷售手法。利潤最大化和銷售快速化策略在滿足項目回款

2、速度目標下實現(xiàn)利潤的最大化。2 / 40開盤前的強勢造市策略 廣告媒體的有效組合至關重要，以在短時刻內(nèi)被市場認知，成為市場關注熱點?？茖W的分波段分波次的推廣策略 通過對可銷售房源的有打算推廣和科學的時刻節(jié)點操縱，以達到理想的銷售目標。適應市場，同時略超前的價格策略不脫離市場環(huán)境，規(guī)避風險，同時領銜周邊項目，制造標桿效應。樣板房體驗銷售策略選擇主力戶型做樣板房，同時樣板房的設計和裝修均需體現(xiàn)本案的內(nèi)涵，用視覺沖擊來弱化房型的劣勢，促進房源的去化 區(qū)域市場重點推廣策略選擇重點區(qū)域市場進行項目巡展，快速提高項目知名度，累積有效客戶。（二）銷售策略安排一）口碑傳播銷售一般銷售人員在完成正常銷售后，可不

3、能立即要求客戶轉(zhuǎn)介紹，無形中損失了許多客戶。而且客戶轉(zhuǎn)介紹的成功率比一般銷售高 人員在成交后，立即展開要求客戶轉(zhuǎn)介紹。另一方面通過售后服務，跟蹤要求客戶轉(zhuǎn)介紹消除客戶的惰性，變消極等待為積極爭取。二）規(guī)?；焖黉N售條 件：積存一定數(shù)量的儲備客戶效 果：提高成交速度，提高成交率，加速資金回籠手 段：1、積存客戶 ：客戶處于探究欲較強的開放心理狀態(tài)6倍。一方面要求銷售3 / 402、培養(yǎng)客戶 ：保持購買熱忱，對項目的認可形成心理慣性，對銷售人員逐步產(chǎn)生信賴感3、規(guī)?；焖俪山豢蛻?：所有客戶到售樓現(xiàn)場,采取先到先選先得的方式，排隊認購。通過一些特不規(guī)手段刺激現(xiàn)場購買氣氛，引導現(xiàn)場輿論方向。配 合前

4、期形成的心理慣性，在從眾心理阻礙下 “大伙兒都搶著買的確信錯不了”這種觀念會占優(yōu)勢。在客戶頭腦中永久留下許多人搶著買房子的印象。手段之作用在于：加速成交有利于后期簽定正式合同有利于回款有利于人際傳播有利于客戶轉(zhuǎn)介紹三）服務特色化銷售從細節(jié)上做到讓客戶感動，使得客戶在情感和價值的認同基礎上不自覺地為樓盤做宣傳；擴大客戶源，提高客戶成交率；豐富項目品牌形象和進展商企業(yè)形象。1、售前服務：客戶初次訪問，寄手寫賀卡表示感謝。付訂金，成交等不同時期，依照不同情況，采納寄賀卡，贈送小禮品等形式重復感謝客戶。利用豐富的專業(yè)知識，提供全面詳細的房產(chǎn)咨詢。4 / 402、售后服務：編制客戶檔案（客戶生日寄賀卡,

5、依照客戶愛好組織活動等）。提供各項家政服務咨詢。提供裝修咨詢。3、專家式銷售本項目特點要求銷售人員高度專業(yè)化。通過獨特的專業(yè)銷售培訓，使銷售人員能夠迅速、準確抓住潛在客戶關鍵需求點，并能有效放大。縮短潛在客戶 的決策時刻，提高成交率。二、價格策略要點： 將存在劣勢的部分房源放在剛開盤價格較低的時段推出，有利于此類房源的快速去化。利用優(yōu)勢房源打開市場，奠定項目的價格基礎。領銜區(qū)域價格，結合項目產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，利用最物有所值的確實是最好的消費心理阻礙購房者。5 / 40一）定價考慮依照市場情況制定合理的銷售價格周邊競爭樓盤的市場價格參考（競爭市場 推出房源量、房源組合、入市價格） 安全性考慮形成合理

6、的價格走勢（二）價格策略一）縱向價格策略價格與價值的和諧統(tǒng)一合理施行價格銷控策略是行銷的關鍵環(huán)節(jié)。在那個市場經(jīng)濟年代，在競爭日益白熱化的房地產(chǎn)行業(yè)，價格的威懾力差不多越來越被重視。價格決非簡單的價格標注，盡管房屋是不動產(chǎn)，屬于專門 商品，但它依舊具備商品的所有特質(zhì)，價格永久是個敏感地帶，價格的潛力永久挖不完?？v向價格策略促進穩(wěn)固增值： 平開高走，穩(wěn)步上升 平開：項目品質(zhì)過硬，民眾認可度足夠，對利潤率的要求強于資金流。適宜用與當前市場相當?shù)膬r格推出，以表示對自身價值的堅持，盡管在短期內(nèi)諸 如工程進度、客戶認可等方面不足以支撐如此的價格，然而會幸免利潤的無謂流失，而且容易受到行家和買家的關注。高走

7、：則是順應地段認可度與項目成熟度的進展趨勢，把利潤的需求逐步體現(xiàn)出來，同時以價格的逐步攀高來強行推動購買認可度，營造購買決策緊迫 感。目前在平開高走策略中比較新穎的“高走”操作手法要緊有以下幾項：依照銷售時刻提升價格專門明了的進行提價通知。譬如：開盤一個月內(nèi)特惠誕生價，X月X日后取消折扣。依照工程進度降低折扣利用期房銷售工程進度的劣勢，既然購房者都情愿購買看得見的房子，那么，在房子形狀逐漸浮出水面的時候進行提價。從正負零開始往后，每到一個 工程結點就把折扣降低6 / 40一個比例依照銷售進度提升價格 銷售進度能夠理解為房屋去化的比例。銷售進度能夠反應出購買者對項目的認可程度，假如項目銷售順利。

8、那么設定數(shù)個進度比例值。如：50%、80%、95%、清盤（當期）。每達到一個值就進行合理的提價與調(diào)價。依照房源去化提升價格 房源去化比例是反映客戶對房源的認可程度，關于去化比較快的房源，應該加以提價操縱，這也是銷售操縱的需要。二）橫向價格策略極優(yōu)性價組合：尋求價值與價格的統(tǒng)一1、統(tǒng)一價格 在房地產(chǎn)行業(yè)初始時期，同一小區(qū)各房屋的價格大多雷同，一是因為沒有個人商業(yè)購房情況，二是當時房屋的各方面構成比較簡單，只滿足居住要求， 沒有什么差異。目前有些項目也采納了這一定價策略，全部以高價格推向市場，先到先選高價值的房源的手法確實具有一定吸引力。2、總價策略 在一些高檔房地產(chǎn)項目中，產(chǎn)生了一些一口價的定價

9、方法，特不是連同花園購買的高檔不墅，出奇高昂的價格分攤使得單價差不多沒有任何參考意義， 因此針對一些金字塔尖上的富有人群的購買心理，采納總價定價法。類似于30萬你能夠擁有什么的總價概念。3、按值論價 按值論價是一種最富有人性化色彩的定價策略，細致的追求樓盤價值的所有組成部分，力求價格與價值達到等值統(tǒng)一。這也是目前房地產(chǎn)行業(yè)購買群體 日漸成熟，項目構成細分越來越細的必定趨勢。仔認真細比價，明明白白購房在如此的定價方式上方能得到完好體現(xiàn)，最終保證購買到質(zhì)價相符的房屋。朝向與方位東西差價在3-5%之間調(diào)和景觀與視野7 / 40其他條件相同景觀視野差價在8-10%之間。戶型與面積其他條件相同，戶型合理

10、性差價在1-2個百分點之間，為促進大面積房源的去化，能夠考慮樓層系數(shù)依照視野和景觀情況逐層加價。樓層系數(shù)差操縱在50-80元/平方米左右。1個百分點左右的單價差不8 / 40三、銷售切入時機與周期安排（一）銷售切入時機設定依照目前項目的工作進展，通過正常進度推算，期望項目能夠在好預備。注：實際推盤時機將與市場變化情況結合得更加緊密。（二）銷售周期安排銷售周期設定依據(jù)產(chǎn)品形態(tài)的構成，分成兩大波次；將預備銷售方案，供甲方?jīng)Q策。一）波次一一期暫定2011年10月16日開盤，A，C棟推出33層住宅，約340套。20011年9月初銷售人員進場，自2011年9月至10月上旬為前期客戶蓄水時期。銷售人員同意

11、項目咨詢，向客戶推舉可售房源，現(xiàn)在期不同意預定及簽約，銷售現(xiàn)場做好客戶跟蹤與服務，幸免客戶流失。通過梳理有效客戶，接著加強客戶積存，保證開盤前有效客戶量應達到1000組。 銷售目標為當月 （15天）消化30%（100套），再用三個月使銷售率達到80%（280套），在2012年3月底消化本波次房源至90%（310套）。銷售時期任務劃分：第一波次 ：A,C兩棟33層，約340套預熱推廣期：2011年9月2011年10月上旬2011年10月16日（周日）開盤，利用兩個月的客戶蓄水期，為項目的第一次開盤做9 / 40開盤日期：2011年10月16日10 / 40火爆銷售期：2011年10月16日201

12、1年10月底二）波次二在消化第一波次剩余房源的同時，第二波次暫定2011年11月10日推出剩余住宅，共計100套。利用9月第一波次房源銷售的同時積存新客戶。銷售目標為當月消化本次房源的30%，2011年12月31日前完成至整體的60（240套），到2012年4月完成整體銷售任務的85（340套）。銷售時期任務劃分：第二波次 ： 剩余5層住宅，約60套預熱推廣期：2011年9月2011年11月上旬開 盤 日期：2011年11月10日火爆銷售期：2011年11月10日2011年12月底持續(xù)銷售期：2012年1月2012年4月持續(xù)銷售期：2011年11月2012年3月11 / 40四、銷售任務及回款

13、打算本項目約400套住宅房源，銷售從2011年9月2012年4月，總周期為8個月，實現(xiàn)住宅銷售率85，按均價4000元/平米，住宅總銷售金額約億元。一）銷售進度1、第一波次：約340套住宅房源，銷售從2011年9月2012年3月，周期為7個月，實現(xiàn)銷售率為902、第二波次：共60套住宅房源，銷售從2011年11月2012年4月，周期為5個月，實現(xiàn)銷售率為90二）資金回收2011年下半年實現(xiàn)銷售金額4800萬元，回款2400萬元。（因付款政策未明確，故按照50%回款計算）2012年上半年實現(xiàn)銷售金額2000萬元，回款1000萬元。（因付款政策未明確，故按照50%回款計算）0.6812 / 40五

14、、銷售治理制度（一）組織結構案場人員68名（二）銷售部崗位職責及素養(yǎng)要求銷售部經(jīng)理 直接上級：銷售總監(jiān)直接下屬：案場主管崗位職責：依照公司近期和遠期經(jīng)營目標，結合市場情況，負責提出并參與制定公司對外銷售以及宣傳的打算。 研究和掌握房地產(chǎn)市場的動態(tài)和顧客的潛在需求，匯合整理對外銷售策略，定期向總經(jīng)理匯報。 保持同房地產(chǎn)開發(fā)公司、房產(chǎn)局等相關部門的緊密聯(lián)系，并同各客戶間建立長期穩(wěn)定的良好合作關系。負責公司代理項目的銷售推廣工作，積極參與公司業(yè)務拓展，提高公司的聲譽和阻礙力。 指導公司各項目培訓工作，制定公司銷售部各項治理制度，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行。 與各部門建立良好的協(xié)作關系，廣泛聽取客戶意見，以確

15、保銷售打算的實施和落實。 選擇并培訓不同層次的公司銷售隊伍，指導銷售人員不斷學習，更新專業(yè)知識，提高銷售技巧，銷售經(jīng)理案場主E管主管助理13 / 40以適應市場的變化。 定期對下屬人員進行績效評估，按照公司的獎懲制度進行獎懲，不斷提高下屬人員的思想素養(yǎng)，專業(yè)技能，組織活動能力， 開拓進取精神，培養(yǎng)銷 售人員的高度責任感。批閱每天業(yè)務報表、了解當天成交和接待情況。素養(yǎng)要求：差不多素養(yǎng)：有高尚的道德品質(zhì)和良好的思想作風，待人寬厚、真誠、友善，善于用人。有強烈的事業(yè)心和責任感。有堅強的毅力、勇于開拓的精神和不達目的誓不罷休的韌勁。工作認真負責，一絲不茍，對自己的工作盡心盡力，對不人的工作全力協(xié)助。有

16、今日事今日辦，不推讓不拖延和不計較 工作時刻的拼搏精神。自然條件：外表形象端莊、大方、潔凈整潔；言行舉止機警、靈活、彬彬有禮，和氣待人，有良好的氣質(zhì)和風度。外向型性格、待人熱情、真誠、口齒伶俐，善交朋友。年齡在28歲以上，軀體健康之男女均可。文化程度：大學以上文化程度，通曉房地產(chǎn)營銷專業(yè)的理論，熟練掌握銷售的方法手段和推銷技巧，并能在工作中靈活運用 相互關系。工作經(jīng)驗：5年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗，有2年以上銷售治理經(jīng)驗。了解房地產(chǎn)運作過程和14 / 40案場主管直接上級：銷售經(jīng)理直接下屬：主管助理、銷售員、內(nèi)勤、保安崗位職責：依照公司的近期和遠期經(jīng)營目標和規(guī)劃，具體負責對外銷售，儲備客戶，負責銷售

17、市場拓展和方案實施。直接領導主管助理和銷售人員，積極與潛在客戶、已成交客戶保持聯(lián)系，隨時向他們提供項目的變化情況，以吸引顧客研究和掌握房地產(chǎn)市場信息和同行業(yè)銷售方針，整理匯編成冊，定期向銷售經(jīng)理上交市場信息報告，并提出相應的對策。統(tǒng)計每日的銷售情況，并于當日向銷售經(jīng)理匯報。培訓下屬。不斷更新市場營銷觀念和促銷手段，以適應市場變化的需要，既客戶的需要，使客戶永久產(chǎn)生好奇和新奇感。 主動協(xié)調(diào)與公司各部門的關系，使各個工作環(huán)節(jié)運轉(zhuǎn)順利，一切以顧客為中心，在公眾中樹立起人人有敬業(yè)精神的群體形象。 素養(yǎng)要求：差不多素養(yǎng)：善于與人交際，有親和力，待人熱情、友善、有禮貌、性格外向、機警靈活、工作勤奮。自然條

18、件：年齡在25歲以上，外表端莊、大方、軀體健康、潔凈整潔，男女不限。文化程度： 大專以上文化程度。工作經(jīng)驗：3年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗。15 / 40主管助理 直接上級：案場主管直接下屬：無崗位職責：依照公司的近期和遠期經(jīng)營目標和規(guī)劃，協(xié)助項目主管對外銷售，儲備客戶及銷售方案的實施。協(xié)助項目主管領導銷售人員，積極與潛在客戶、已成交客戶保持聯(lián)系。項目主管不在時由主管助理負責銷售現(xiàn)場的日常治理工作。素養(yǎng)要求： 差不多素養(yǎng)：待人熱情、友善、有禮貌、性格外向、機警靈活、工作勤奮。 自然條件：年齡在23歲以上，外表端莊、大方、軀體健康、潔凈整潔，男女不限。 文化程度：大專以上文化程度。工作經(jīng)驗：1年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗。16 / 40業(yè)務員直接上級：案場主管、主管助理直接下屬：無崗位職責：遵守部門和公司的各項規(guī)章制度。儀容儀表符合要求，保持良好的工作狀態(tài)。熱情服務，禮貌待客，為客戶當好參謀。認