酒店婚宴產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)

1、酒店婚宴產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)    據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，最近幾年，我國每年有1000多萬新人舉行婚禮，綜合消費能力高達(dá)2500億元人民幣之多，因此婚慶市場被業(yè)內(nèi)人士稱之為“甜蜜金礦”。今年是社會上俗稱的結(jié)婚“大年”，婚宴商機(jī)眾多，酒店應(yīng)善于把握這個機(jī)會，擴(kuò)大自己的營業(yè)業(yè)績。    一、酒店婚宴市場分析    1.1酒店婚宴消費市場潛力巨大    目前婚宴業(yè)務(wù)已成為眾多高星級酒店非常重要的一塊收入，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過為企業(yè)提供會務(wù)或其他宴會活動的利潤。據(jù)年度統(tǒng)計資料顯示，浙江開元國際酒店管理公司

2、旗下的寧波開元大酒店，2003年僅婚宴營業(yè)額就達(dá)630萬元，占餐飲總營業(yè)額的15%。    1.2酒店打好“婚宴”品牌能帶動酒店品牌的顯著提升    酒店承接一場婚宴不但能取得很高的經(jīng)濟(jì)收益，而且能帶動客房、康樂、餐飲等許多部門，因此對于酒店品牌形象的打造具有十分重要的意義。    目前，酒店在爭奪婚宴市場上的競爭日趨激烈。要獲得市場分額，應(yīng)考慮發(fā)揮自身硬件和軟件的優(yōu)勢，在婚宴產(chǎn)品設(shè)計、氛圍營造上精心策劃；在服務(wù)方面顯示特色；在菜食質(zhì)量、成本控制等方面下功夫，將“婚宴”打造成價位貼近市場、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、款客親

3、切的獨特品牌，從而帶動酒店品牌的提升。    1.3酒店婚宴開發(fā)有著諸多優(yōu)勢    首先是硬件的綜合優(yōu)勢，在婚宴舉辦的選擇中，高星級酒店的硬件和環(huán)境是吸引客人的外部條件。    其次，是在產(chǎn)品組合上，如客房、娛樂的多項附加產(chǎn)品提供，隆重的婚宴儀式和優(yōu)質(zhì)服務(wù)更是吸引客人的內(nèi)在因素，往往成為新人和長輩的首選。    第三，酒店具有品牌的吸引力，往往是一個城市高檔消費市場的象征，婚宴舉辦者在酒店舉辦婚宴是身份和體面的表現(xiàn)。    第四，酒店在婚宴服務(wù)上

4、，基本上有一套服務(wù)規(guī)范，特別是對菜食質(zhì)量的衛(wèi)生和安全管理較為嚴(yán)格。一些高星級酒店舉辦宴會，都有菜肴留樣監(jiān)測等管理措施，這種過得硬的管理，給婚宴舉辦者以更多的考慮因素。    二、酒店婚宴產(chǎn)品設(shè)計    要想在競爭激烈的婚宴市場里占據(jù)一席之地，酒店就要從婚宴產(chǎn)品的設(shè)計著手，抓住婚宴產(chǎn)品設(shè)計的要素，才能吸引新人，拓展市場。    2.1準(zhǔn)確的婚宴市場定位    準(zhǔn)確的市場定位是進(jìn)行婚宴市場開拓的基礎(chǔ)。為了更好地把握市場的脈搏，永遠(yuǎn)走在市場的前列，我們要定期對當(dāng)?shù)氐幕閼c市場進(jìn)行調(diào)查

5、分析，找準(zhǔn)賓客集中的需求點。在此基礎(chǔ)上對婚宴的定位進(jìn)行調(diào)整，增加綜合服務(wù)服務(wù)項目，如贈送婚房、增加婚慶儀式、在婚禮過程中給客人送特別設(shè)計的禮品等，突出婚宴中的“情感”服務(wù)點。    2.2設(shè)計有鮮明特色的主題宴席    婚宴主題設(shè)計是指酒店抓住婚宴舉辦者特殊時候的特殊情感的需求變化，創(chuàng)造一種能傾訴主人情感的系列活動。酒店婚宴主題是否具有特色也是婚宴舉辦者選擇的關(guān)鍵要素之一。如何確定婚宴主題則需要從賓客的需求出發(fā)，只有找到賓客特定想要的一個主題，然后加以度身定制才能真正滿足賓客的期望。酒店可以設(shè)計多種婚宴宴席套餐，供婚宴舉辦者選擇，主題

6、婚宴的品種的豐富性既是酒店在婚宴接待上實力的體現(xiàn)，更能打動婚宴舉辦者。    中式主題，注重渲染婚宴過程中的喜慶、濃重、歡樂、祥和的氛圍；西式主題，著重從細(xì)節(jié)上體現(xiàn)婚宴的浪漫、典雅，特色的裝飾和高級的婚宴用品更能襯托婚宴的格調(diào)。無論何種主題，在設(shè)計中一定要突出婚宴主桌，以大型的藝術(shù)蛋糕、藝術(shù)插花、傳統(tǒng)飾品來進(jìn)行精心裝飾。    2.3繼承傳統(tǒng)文化，增加婚宴的“情感”傳遞    所謂婚宴的文化，是指圍繞婚宴所形成的文化事象。酒店在婚宴文化的設(shè)計和傳承中，一是要將表演性、民俗性與參與性、商業(yè)性有機(jī)地結(jié)合起來，

7、注重了婚宴的文化內(nèi)涵和經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵；二是將地方婚禮習(xí)俗與婚宴環(huán)節(jié)中的情感訴求結(jié)合起來，形成獨特的婚宴看點。    2.4環(huán)境布置，繽紛創(chuàng)意中傾注情感     婚宴在外觀布置、氣氛營造等方面投資，為的是在繽紛創(chuàng)意中傾注新人的情懷訴求。目前諸多酒店在婚宴的創(chuàng)新中，融合中西文化特征，使傳統(tǒng)中式婚俗與新潮西方文化完美結(jié)合，再加上地理位置、經(jīng)營理念等因素的顯現(xiàn)，各家酒店推出的婚宴更是各具特色繽紛多彩。    在婚宴環(huán)境的布置設(shè)計中，氣球、紗、綢帶、鮮花成了裝飾的基本材料，點綴著酒店的許多角落，使整個婚宴顯得浪漫又熱烈。

8、婚宴的形式和安排也頗具特色，酒店多功能廳的教堂式布置，鮮花長廊的渲染；禮儀臺前的冷焰火；婚禮進(jìn)行曲中的“三拜”之禮等等活動，無不令現(xiàn)場的人油然而生一種莊嚴(yán)神圣之感。    一些酒店則利用地理優(yōu)勢，把婚宴場景搬到酒店后院舉辦，或?qū)⒒槎Y移至草坪舉行，燦爛的陽光，寬闊的綠地，在悠揚的樂曲聲中讓綠地和藍(lán)天見證愛的誓言，一時間，草坪婚禮成為時尚、個性婚禮的典范。    2.5“婚宴管家”，打造專業(yè)化婚宴服務(wù)品牌     婚宴籌辦人員對酒店提供婚宴的服務(wù)，總是期望能提供無縫的協(xié)助，或無須婚宴舉辦者費心，主動滿足他們的

9、需求?；檠绶?wù)涉及到酒店服務(wù)的方方面面，包括婚宴舉辦場地、配套設(shè)施、宣傳推廣、價格議訂、專業(yè)服務(wù)等等，需要有相當(dāng)專業(yè)的操作規(guī)范。為此，“婚宴管家”應(yīng)運而生。一些高星級酒店出現(xiàn)的“婚宴管家”延襲了傳統(tǒng)婚禮中操辦“總管”的概念，融合現(xiàn)代酒店服務(wù)的最佳理念“金鑰匙”服務(wù)精神，全程協(xié)助、代辦婚宴進(jìn)行過程中的一切事務(wù)?！盎檠绻芗摇痹诨I辦與管理婚宴的過程中，從每一個細(xì)節(jié)為賓客著想，讓高星級酒店的“金鑰匙”服務(wù)滲透到婚宴的每一個細(xì)枝末節(jié)?！盎檠绻芗摇爆F(xiàn)已成為酒店婚宴品牌的標(biāo)志性服務(wù)。    2.6“親情”服務(wù)，細(xì)微之處見真章    體貼、周到的個性

10、化服務(wù)被提升到更高的層次和水準(zhǔn)，“始終服務(wù)到最細(xì)處”成為各酒店爭打“婚宴”牌的服務(wù)口號。酒店通過在婚宴設(shè)計多重服務(wù)細(xì)節(jié)，代表新人向客人傳達(dá)尊重和熱情，通過服務(wù)能使客人感到新人對他們的尊重。新婚小貼士、婚前手冊等把對新人體貼入微的關(guān)懷表達(dá)得淋漓盡致！    蕭山賓館在婚宴的服務(wù)上，追求極至品位，針對每一場婚宴，服務(wù)小組都力求在所有細(xì)節(jié)上臻于完美。他們總結(jié)經(jīng)驗，推出多達(dá)十九項免費貼心服務(wù)，讓新人們盡享人生珍貴一刻的尊容體驗。    在婚宴產(chǎn)品普遍雷同的前提下，附加值的提高對賓客選擇舉辦場地甚至能夠起到?jīng)Q定性作用。酒店可以將延伸服務(wù)做成婚宴

11、服務(wù)的亮點，比如針對在酒店結(jié)婚的賓客，在結(jié)婚一周年時向賓客寄送賀卡、寶寶滿月酒享受打折優(yōu)惠等，則會給婚宴賓客意外的驚喜。    2.7婚宴菜肴，別具一格訴真情    婚宴上，菜食的質(zhì)量和特色永遠(yuǎn)是婚宴主辦者的主要需求。端上婚宴餐桌宴請賓客的菜色應(yīng)該符合美味可口、菜量豐富、菜色特別或至少不落俗套，以及烹調(diào)方式精致完美的要求。城市酒店打出的口號“菜點重質(zhì)量、婚禮有氛圍”成為婚宴市場定位的核心。    在美食的盛宴拉開序幕之前，有一段精彩前奏菜單的花樣翻新：色彩繽紛艷麗，形式獨具匠心。一份“開元至愛”的菜單：從

12、鮮花擺設(shè)、到雙喜舞臺搭置、無限量啤酒暢飲、精美冰雕、儀式蛋糕、香檳塔、貴賓簽到簿、新娘更衣室、婚房、巧克力、次日早餐全部一一羅列。在菜譜的設(shè)計上，還可以根據(jù)現(xiàn)代年輕人愛新鮮趕潮流的特點，在新、奇、特上下功夫，菜譜設(shè)置中西合璧，以“心心相印”、“珠聯(lián)璧合”“龍鳳呈祥”等吉祥用詞代替?zhèn)鹘y(tǒng)菜單，既融合了古今民俗文化和飲食文化的精髓，更是引人入勝的抒“情”之筆。    三、酒店婚宴產(chǎn)品的市場促銷    酒店婚宴市場的開拓也有一個塑造品牌、培育品牌和推廣品牌的過程。酒店婚宴在剛進(jìn)入市場時，也面臨著不被賓客所知的情況，因此如何迅速、有效地進(jìn)入婚宴

13、市場就成了剛開始時的首要之事。在婚宴市場的開拓上，不僅要有常規(guī)性的硬性廣告宣傳，我們更要注重情感促銷和口碑營銷。    3.1以特色產(chǎn)品組合贏得顧客的青睞    酒店婚宴的多元化組合產(chǎn)品應(yīng)該十分豐富，如在既定的婚宴消費標(biāo)準(zhǔn)之上可增加蜜月房入住、花車裝飾、婚紗租用、新娘妝、舞廳門票若干張，甚至還可以推出訂做合身晚禮服，錄像拍攝等促銷手段。但是酒店應(yīng)盡可能避免占用高成本來完善所有的配套項目，造成高成本的菜單缺乏吸引力；另外并非每一個項目都是婚宴新人所需的，如當(dāng)晚不入住蜜月房，不需要租用婚紗等。為此酒店可以計算出每項免費項目的成本，并進(jìn)行分

14、類，低成本的項目或酒店已有的配套設(shè)施，在不影響菜單質(zhì)量的情況下可以組合成一套新的服務(wù)項目：如免費贈送喜帖、免費提供卡拉OK設(shè)施，代訂酒水、喜餅等，組成多套特色婚宴產(chǎn)品，吸引賓客。當(dāng)市場部向外推廣產(chǎn)品時，差異化、特色化和個性化的婚宴產(chǎn)品往往成為主打品牌。    3.2提高產(chǎn)品附加值，吸引市場    在增加婚宴產(chǎn)品的附加值方面，宜充分發(fā)揮酒店完善配套設(shè)施的優(yōu)勢。從員工中培養(yǎng)出口才和氣質(zhì)俱佳的司儀，負(fù)責(zé)婚宴現(xiàn)場的儀式安排，協(xié)助主人渲染婚慶氣氛，免費代購酒水服務(wù)，免費婚紗租用，甚至聯(lián)合專業(yè)公司推出免費訂做合身晚禮服。這些獨具特色的附加服務(wù)不但

15、防止了一味的價格競爭，反而巧妙的提高了賓客選擇菜單的檔次，使酒店得到較高額的回報。    在提高產(chǎn)品附加值的同時，我們要注意控制好附加成本，良好的婚宴產(chǎn)品附加值能刺激賓客的消費欲望，但每一項附加的服務(wù)在賓客看來均有“羊毛出在羊身上”之嫌疑，因此嚴(yán)格控制附加成本尤為關(guān)鍵。事實上酒店經(jīng)過努力是可以達(dá)到的。最好的辦法是讓賓客透視酒店是如何在幫助他控制成本的。如蜜月房是酒店用于整體促銷的，不占用菜單的成本，而鮮花、晚禮服、婚紗、新娘妝等因其與酒店長期的業(yè)務(wù)合作而僅以成本價結(jié)算，這一切免費的附加服務(wù)，為客人節(jié)約許多金錢和時間。    3.3締結(jié)

16、戰(zhàn)略聯(lián)盟，開發(fā)潛在客戶市場    酒店業(yè)與各專業(yè)團(tuán)體合作，展開團(tuán)體促銷以開發(fā)潛在主市場是目前酒店做好婚宴市場開拓的最佳辦法。酒店可積極探索新思路，采用與當(dāng)?shù)刂榧喌赀M(jìn)行互利合作的方式，利用酒店自身的設(shè)備、場地優(yōu)勢，結(jié)合專業(yè)婚宴整體策劃，傾力打造每一場經(jīng)典婚宴。一些酒店還通過組織婚慶展的機(jī)會，借機(jī)宣傳酒店婚宴外，又是為當(dāng)?shù)鼗榧啍z影公司、錄像制作商、婚紗加工廠、喜餅、酒水經(jīng)營者乃至家具廠商提供有針對性的展示機(jī)會，費用平均分?jǐn)?，大大降低了銷售成本，酒店還可以選擇其中的廠商作為服務(wù)提供長期合作者，享受低廉的協(xié)議價格。又如酒水經(jīng)銷商在新產(chǎn)品的推廣階段或暢銷產(chǎn)品的回饋送禮階

17、段，免費贈送一定數(shù)量的酒水給選擇該酒店籌辦婚禮的主人，而每一場成功的婚宴因其參與者的多樣化和良好的配套服務(wù)極易形成廣泛口碑而傳播。還可拍攝“婚慶專輯”，截取精彩鏡頭制作集相片和婚宴配套文字說明于一體的“婚宴圖文專輯”，利用合作銷售的機(jī)會在各自經(jīng)營場所相互派發(fā)對方的小冊子、圖片、廣告宣傳資料等進(jìn)行共同促銷，到成片住宅小區(qū)作婚宴專題促銷活動，邀請潛在顧客到酒店免費試菜等，進(jìn)一步爭取潛在消費顧客群。    3.4情感促銷加重銷售砝碼    由于婚宴產(chǎn)品從本質(zhì)上說是一種無形產(chǎn)品，賓客在前期無法真正享受到產(chǎn)品，因此酒店還專門設(shè)計制作婚宴服務(wù)指南

18、和婚宴場地布置的光盤，給賓客以直接的感官刺激，為婚宴銷售加重砝碼，引導(dǎo)賓客購買酒店的婚宴產(chǎn)品。同時，情感促銷也是酒店婚宴品牌的一個有效方法?；檠缜⒄剢T在長期與賓客接觸的過程中必須善于區(qū)分每一種類型的賓客，從而在今后的拜訪與促銷中學(xué)會在最短時間內(nèi)去把握和研究每一種類型賓客的心理，來進(jìn)行情感促銷。如洽談人員記下婚宴客人在婚宴舉行過程中最容易擔(dān)憂的幾點，作為我們洽談的人員要站在客人的角度用誠懇的語氣說明解決事情的建議，這樣能加強(qiáng)客人對于酒店的信任感,讓客人認(rèn)識到酒店人員在為其節(jié)省大量的費用、處處為其考慮，也可以加強(qiáng)客人對酒店的信任。    3.5打好概念營銷這張牌，擴(kuò)大“口碑”效應(yīng)    酒店應(yīng)打好概念營銷這張牌，利用“口碑”來擴(kuò)大婚宴的銷售。在大多數(shù)情況下，消費者購買產(chǎn)品并不僅僅是為了購買產(chǎn)品本身，更多的是產(chǎn)品所能夠給消費者帶來的核心利益和它所能給消費者帶來的期望。因此，在與消費者進(jìn)行溝通交流過程中，這就需要我們?nèi)コ醋饕粋€概念，創(chuàng)造一種時尚，引領(lǐng)一種潮流，爭取更廣泛的好口碑，尤其對婚宴宣傳來說，口碑宣傳的效應(yīng)比廣告效應(yīng)更可靠。    3.6策劃相應(yīng)的公關(guān)活