不同風格的客戶和正確的應對技巧以及相關(guān)話術(shù)

1、 前言前言 買方與賣方立場相反，但目標相同。買賣雙方必須達成共識才能成交，買方與賣方立場相反，但目標相同。買賣雙方必須達成共識才能成交，但這個共識卻建立在相反立場當中。保健品電銷話務員面對不同風格客戶但這個共識卻建立在相反立場當中。保健品電銷話務員面對不同風格客戶，可以采用不同的話術(shù)技巧來應對。依據(jù)雙方對共同目標的了解，調(diào)和彼，可以采用不同的話術(shù)技巧來應對。依據(jù)雙方對共同目標的了解，調(diào)和彼此認同上的落差，說服客戶，達成目標。此認同上的落差，說服客戶，達成目標。 正所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，接下來讓咱們一起好好分析和探討一下正所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，接下來讓咱們一起好好分析和探討一下咱們在

2、電話銷售過程當中會遇到哪些形形色色的客戶，不同風格的客戶，咱們在電話銷售過程當中會遇到哪些形形色色的客戶，不同風格的客戶，我們應該怎么去判斷，怎么去辨別，然后怎么去說服這類的客戶，話術(shù)應我們應該怎么去判斷，怎么去辨別，然后怎么去說服這類的客戶，話術(shù)應該怎么講究會比較合適？該怎么講究會比較合適？意向強烈意向強烈 意向型客戶首先我們要學會第一時間判斷客戶的購買意向、做到快準狠，其實通過客戶在電話里頭的意向型客戶首先我們要學會第一時間判斷客戶的購買意向、做到快準狠，其實通過客戶在電話里頭的語氣，態(tài)度，還有一些語言都能抓到一些對我們非常有用的購買信號、通常情況下客戶是不會主動提出語氣，態(tài)度，還有一些語

3、言都能抓到一些對我們非常有用的購買信號、通常情況下客戶是不會主動提出購買要求的，甚至有些客戶的購買意識只是一瞬間的事情。如果我們不能及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，適購買要求的，甚至有些客戶的購買意識只是一瞬間的事情。如果我們不能及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，適時地加以促成，很可能就會錯過這單生意，例如：時地加以促成，很可能就會錯過這單生意，例如： 反復就某一問題提問，而且是比較具體的問題。例反復就某一問題提問，而且是比較具體的問題。例如：產(chǎn)品的價格，效果，怎么治病，如何購買，怎么申請，怎么給貨款等等?。ㄟ@個時候你要不厭其煩如：產(chǎn)品的價格，效果，怎么治病，如何購買，怎么申請，怎么給貨款等等?。ㄟ@個時候你要不

4、厭其煩地為他進行介紹，直到他沒話說了為止。）地為他進行介紹，直到他沒話說了為止。） 拼命地壓低價格，甚至施以威脅的口氣。例如：再不便宜拼命地壓低價格，甚至施以威脅的口氣。例如：再不便宜我就不買了！或者對比其他的產(chǎn)品，說我們的產(chǎn)品的一般般（這時候你要沉住氣，不要亂了方寸，如果我就不買了！或者對比其他的產(chǎn)品，說我們的產(chǎn)品的一般般（這時候你要沉住氣，不要亂了方寸，如果對方真的知道有更便宜的價格的話，早就不在這兒跟你磨牙了。）對方真的知道有更便宜的價格的話，早就不在這兒跟你磨牙了。） 對方不說話了，開始陷入沉思。（對方不說話了，開始陷入沉思。（這是個很明這是個很明.，還有一些語言可以判斷，例如：一打電

5、話進來就說怎么買，怎么賣，而不是直接問：多，還有一些語言可以判斷，例如：一打電話進來就說怎么買，怎么賣，而不是直接問：多少錢，甚至有主動提出購買要求的，我要買，我想買，我想用用，我想試試等等，都是非常明顯的購買少錢，甚至有主動提出購買要求的，我要買，我想買，我想用用，我想試試等等，都是非常明顯的購買信號信號 首先這類型的客戶一定要把主動權(quán)掌握在我們手里，引導按照流程來交談，快準狠，迅速了解客戶的經(jīng)首先這類型的客戶一定要把主動權(quán)掌握在我們手里，引導按照流程來交談，快準狠，迅速了解客戶的經(jīng)濟情況，切入需求和促成，這類客戶已經(jīng)看書之后，對產(chǎn)品已經(jīng)有較多的了解，只需要我們放長線釣大濟情況，切入需求和促

6、成，這類客戶已經(jīng)看書之后，對產(chǎn)品已經(jīng)有較多的了解，只需要我們放長線釣大魚，補充一些賣點和效果即可，切記愿景展望一定要說到位，充分放大客戶的需求，把他帶入購買產(chǎn)品魚，補充一些賣點和效果即可，切記愿景展望一定要說到位，充分放大客戶的需求，把他帶入購買產(chǎn)品后愉悅的場景里面，后愉悅的場景里面，不要偏題，也不要啰啰嗦嗦長篇大論，點到為止即可，這類客戶最好能再不要偏題，也不要啰啰嗦嗦長篇大論，點到為止即可，這類客戶最好能再15-20分鐘分鐘以內(nèi)成交，時間太久，客戶的購買欲望也會隨之下降以內(nèi)成交，時間太久，客戶的購買欲望也會隨之下降沉默沉默/冷淡冷淡 互動是關(guān)鍵，發(fā)現(xiàn)客戶半天就來一個嗯互動是關(guān)鍵，發(fā)現(xiàn)客戶半

7、天就來一個嗯/哦的時候，你就要警惕了！哦的時候，你就要警惕了！嘮叨嘮叨/健談健談如有你在打電話的時候發(fā)現(xiàn)聊了如有你在打電話的時候發(fā)現(xiàn)聊了3-5分鐘還沒進入正題，就要警惕了！分鐘還沒進入正題，就要警惕了！哭窮哭窮/沒錢沒錢/砍價砍價話術(shù)建議：以其人之道還致其人之身，你也向他說明你的難處以及公司給你的壓力來換取他的同情。阿姨??！你也別為難我，小周我也只話術(shù)建議：以其人之道還致其人之身，你也向他說明你的難處以及公司給你的壓力來換取他的同情。阿姨啊！你也別為難我，小周我也只是一個健康顧問，不是什么領(lǐng)導，如果私自降價給您的話，是要受到處分的，因為這個種籽發(fā)放出去的時候都會有正規(guī)的出庫票據(jù)和財務是一個健康

8、顧問，不是什么領(lǐng)導，如果私自降價給您的話，是要受到處分的，因為這個種籽發(fā)放出去的時候都會有正規(guī)的出庫票據(jù)和財務審核，這個種籽油這么好，我們內(nèi)部員工就算想買都沒貨，更不要說有什么內(nèi)部價的了，您也理解一下我，不過這有的效果確實很好，很審核，這個種籽油這么好，我們內(nèi)部員工就算想買都沒貨，更不要說有什么內(nèi)部價的了，您也理解一下我，不過這有的效果確實很好，很多叔叔阿姨用了之后都有給小張打來電話。轉(zhuǎn)移到價值上面多叔叔阿姨用了之后都有給小張打來電話。轉(zhuǎn)移到價值上面實在沒錢實在沒錢/直接拒絕買不起直接拒絕買不起不輕易放棄任何一個打進電話的客戶，哪怕他們總是用買不起拒絕我們，在堅持說服一下，沒準下不輕易放棄任何

9、一個打進電話的客戶，哪怕他們總是用買不起拒絕我們，在堅持說服一下，沒準下一秒就知道他可能只是一個理由而已！一秒就知道他可能只是一個理由而已！建議話術(shù)：阿姨，健康不是有錢人的專利，疾病也不是嫌貧愛富，專找有錢人對吧！經(jīng)濟條件好的建議話術(shù)：阿姨，健康不是有錢人的專利，疾病也不是嫌貧愛富，專找有錢人對吧！經(jīng)濟條件好的生病了住幾天醫(yī)院，幾萬幾十萬都能拿的出來。但我們就不一樣了，到哪里找這么多錢？所以咱條生病了住幾天醫(yī)院，幾萬幾十萬都能拿的出來。但我們就不一樣了，到哪里找這么多錢？所以咱條件不好更要預防了件不好更要預防了.這樣吧，我給您一個建議，先買半組這樣吧，我給您一個建議，先買半組3瓶，把身體調(diào)理一

10、下。這樣既改善了身體瓶，把身體調(diào)理一下。這樣既改善了身體狀況，又不至于經(jīng)濟緊張，不到兩千元買個健康，您總不會認為自己的健康連一千多元都不值吧？狀況，又不至于經(jīng)濟緊張，不到兩千元買個健康，您總不會認為自己的健康連一千多元都不值吧？直接問價直接問價懷疑懷疑/猶豫猶豫 信號信號1：怕花了錢有怕沒效果：怕花了錢有怕沒效果 信號信號2：不怕花錢，重復問效果怎樣，一直擔心效果：不怕花錢，重復問效果怎樣，一直擔心效果 信號信號3：想用但又舍不得錢，摳門想用但又舍不得錢，摳門 信號信號4：訴苦，抱怨，一直說之前的慘痛經(jīng)歷：訴苦，抱怨，一直說之前的慘痛經(jīng)歷 這類客戶往往因為之前買過很多藥品或者保健品用的效果不如

11、意，漸漸散失信心導致防備這類客戶往往因為之前買過很多藥品或者保健品用的效果不如意，漸漸散失信心導致防備心理比較重，對產(chǎn)品效果有過多的懷疑和不信任，抱怨不已，有點固執(zhí)，心理比較重，對產(chǎn)品效果有過多的懷疑和不信任，抱怨不已，有點固執(zhí)， 首先我們要理首先我們要理解發(fā)泄是人類在情緒激動時采用的一種正常方式，它能起到釋放和鎮(zhèn)靜的作用。此類客戶解發(fā)泄是人類在情緒激動時采用的一種正常方式，它能起到釋放和鎮(zhèn)靜的作用。此類客戶，會把我們當做發(fā)牢騷的對象，而我們最好能夠成為他們的傾聽者和認同者，最好適當?shù)?，會把我們當做發(fā)牢騷的對象，而我們最好能夠成為他們的傾聽者和認同者，最好適當?shù)慕o予同情，安慰他的同時也要幫他好好分析為什么之前買了那么多保健品都沒效果，而我給予同情，安慰他的同時也要幫他好好分析為什么之前買了那么多保健品都沒效果，而我們種籽油和其他產(chǎn)品的不同之處，給他信心，們種籽油和其他產(chǎn)品的不同之處，給他信心， 當然懷疑打消一部分過后，客戶還會有些猶豫，這個時候我們就要側(cè)重說效果和愿景展望當然懷疑打消一部分過后，客戶還會有些猶豫，這個時候我們就要側(cè)重說效果和