商業(yè)經(jīng)營(yíng)形式--香港商業(yè)特色

1、四、商業(yè)經(jīng)營(yíng)形式(七)國(guó)外或香港地區(qū)專業(yè)零售商;如沃爾瑪、家樂(lè)福、百佳超市等;(八)國(guó)內(nèi)專業(yè)零售商;如天虹商場(chǎng)、歲寶百貨、國(guó)際商場(chǎng)等;(九)房地產(chǎn)企業(yè)屬下專業(yè)零售商;如茂業(yè)百貨、深房百貨、萬(wàn)佳百貨、泰寧商場(chǎng)等，屬于房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)成立專門的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司經(jīng)營(yíng)自已開(kāi)發(fā)的裙樓物業(yè);(十)房地產(chǎn)企業(yè)自己經(jīng)營(yíng)裙樓;如世貿(mào)商場(chǎng)、佳和電子配套市場(chǎng)等，是房地產(chǎn)公司自行租售自已開(kāi)發(fā)物業(yè)的裙樓;(十一)實(shí)業(yè)公司投資的純商業(yè)物業(yè);如友誼城、海雅百貨、鉆石廣場(chǎng)等，是由實(shí)業(yè)公司(不一定是房地產(chǎn)企業(yè))投資開(kāi)發(fā)的純商業(yè)物業(yè)，采取多種招商方式如租售、項(xiàng)目合作、代銷等;(十二)地產(chǎn)商與經(jīng)營(yíng)商合作經(jīng)營(yíng)的商業(yè)物業(yè)，如女人世界南山

2、分店，組織順序?yàn)?自營(yíng) 招商 組成經(jīng)營(yíng)實(shí)體。五、香港商業(yè)特色3、香港的商業(yè)處處融匯“吃和玩”的主題，無(wú)論是大商業(yè)還是小商業(yè)街區(qū);4、香港商城的經(jīng)營(yíng)形式普遍以先招租為主，引入名牌連鎖店，待商業(yè)形成特色氛圍后才開(kāi)始出售。六、本項(xiàng)目商業(yè)建議1、本項(xiàng)目商業(yè)配套應(yīng)達(dá)到的目的(從項(xiàng)目檔次提升、營(yíng)銷與居住的角度)(3)商業(yè)配套為小區(qū)及區(qū)外客戶提供優(yōu)質(zhì)特色的商業(yè)服務(wù)（4）商業(yè)配套與小區(qū)的濱海假休閑物業(yè)定位相結(jié)合，以特色性的商業(yè)形式與商業(yè)服務(wù)，提升物業(yè)的價(jià)值。4、 商業(yè)經(jīng)營(yíng)類型分析(4) 通過(guò)對(duì)整個(gè)深圳商業(yè)現(xiàn)狀的調(diào)研，中原認(rèn)為深圳大型商場(chǎng)趨于飽和，而中小型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)仍有較大發(fā)展空間。（5）基于對(duì)片區(qū)商業(yè)現(xiàn)狀的分析

3、，中原認(rèn)為本片區(qū)缺乏功能完善的零售商業(yè)與生活配套設(shè)施，特別是面對(duì)近二年開(kāi)發(fā)的高尚住宅區(qū)居民，如本片區(qū)的金海灣花園、鴻景灣名苑、金地海景、好景豪苑等。(6)本項(xiàng)目有近500米的臨海線，海景景觀資源十分豐富，充分挖掘地塊的商業(yè)價(jià)值，做出特色商業(yè)，成為休閑地產(chǎn)、休閑商業(yè)相結(jié)合的新型地產(chǎn)模式(濱海商業(yè))。5、本項(xiàng)目的商業(yè)內(nèi)容(7)本項(xiàng)目可滿足商業(yè)的基礎(chǔ)條件a組織交通寬敞通順，停車位充足b附近街區(qū)整齊寬廣，有回旋空間c有公共文化休閑空間(8)基本商業(yè):基本商業(yè)定位:滿足區(qū)內(nèi)外日常生活所需。(9)特色商業(yè):特色商業(yè)定位:洋溢異國(guó)風(fēng)情的美麗海邊長(zhǎng)廊，景色醉人，環(huán)境悠閑，匯聚系列特色美食、西式酒巴、西餐廳和露

4、天咖啡茶座，獨(dú)有歐陸情調(diào)。(中原建議本項(xiàng)目的商業(yè)呆結(jié)合海景項(xiàng)目的特征，賦予商場(chǎng)特別的外型設(shè)計(jì)或裝飾，如：揚(yáng)起風(fēng)帆的般，與小區(qū)度假休閑的海濱風(fēng)情相結(jié)全，同時(shí)充分利用近500米長(zhǎng)的海岸線做出特色商業(yè)廊)具體內(nèi)容：商業(yè)為基礎(chǔ)與特色兩部分，設(shè)施建議如下表：基礎(chǔ)商業(yè)設(shè)施占用面積參考特民潤(rùn)、華潤(rùn)或百佳超市（必要商業(yè)）2000海景音樂(lè)。以隔音玻璃。海鮮美食廣場(chǎng)，隔斷為獨(dú)立鋪位，門廳裝修設(shè)置海洋主題文化，如香港青衣城的“稻香居”。（特色商業(yè)）1000海岸書(shū)畫(huà)店。名畫(huà)店。面包西餅屋50海景休閑。文化體育用品店100海景網(wǎng)吧影視中心（租售影碟）（必要商業(yè)）100海景coffe。一致藥店（必要商業(yè)）100海岸風(fēng)情。

5、柯達(dá)沖印中心（必要商業(yè)）100珍珠、貝殼。布藝裝飾中心100電影咖啡店美容美發(fā)中心200球吧。游戲中心100陶吧足浴按摩中心100東瀛風(fēng)情。洗衣店（必要商業(yè)）50特色休閑屋?？傆?jì)4000總計(jì)（11）特色說(shuō)明： 特色商業(yè)設(shè)置內(nèi)設(shè)步行走廊，外有風(fēng)雨連廊。采用隔斷鋪位，規(guī)格為4m*5m。購(gòu)買者可按需求的面積購(gòu)買相鄰單位打通經(jīng)營(yíng)。之一：特色美食街；借鑒香港“蔡瀾美食坊”（特色飲食）。青衣城的“稻 香居"等形式)美食廣場(chǎng)如能引進(jìn)麥當(dāng)勞、肯得基、味干拉面、元祿壽司店等特色后，對(duì)于人氣聚集極為有益;經(jīng)營(yíng)的美食以各類小食、茶市，偏重海鮮類食品的提供，形成深圳市區(qū)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)服務(wù)、最新鮮海味、最優(yōu)惠價(jià)格的

6、“海鮮美食街”。之二:特色商業(yè)一條街(濱海長(zhǎng)廊)，沿福榮路，能看到深圳灣海景及紅樹(shù)林景觀，以前衛(wèi)、休閑、異國(guó)風(fēng)情為主調(diào)(類香港屯門的黃金海岸)，突出濱海的休閑生活模式，令這一塊特色商業(yè)區(qū)成為深圳最受歡迎最有魅力的商業(yè)休閑步行街。之三：建立超市配送中心，采用統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理的方式，將新鮮食品或其它向社區(qū)及整個(gè)片區(qū)提供配送服務(wù)，同時(shí)亦可搜集客戶的個(gè)人信息及需求信息，便于開(kāi)拓新的經(jīng)營(yíng)種類，招攬更多的客流。之四：本項(xiàng)目商業(yè)因有外銷目的，故需營(yíng)造港人熟悉MALL商城的購(gòu)物環(huán)境，即:a、設(shè)施先進(jìn)，有中央空調(diào)、滾動(dòng)扶梯、人工采光等配合;另需有商場(chǎng)計(jì)算機(jī)管理設(shè)備，實(shí)施商場(chǎng)統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一管理，通過(guò)內(nèi)

7、部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，可隨時(shí)了解各店的營(yíng)業(yè)資料，掌握不同商品的銷售情況。B、商品陳列布局悅目，通透開(kāi)闊;c、除貴重物品，基本采用開(kāi)架售貨;d、購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美，店外有園林，店內(nèi)闊松潔凈，配有海浪、海風(fēng)的背景音樂(lè)。E、沿街面商鋪及會(huì)所、園林的部分信道可考慮做特色專門店，信道風(fēng)雨連廊，使客戶亦休閑購(gòu)物亦觀賞景觀，如香港的黃金海岸，同時(shí)隨處皆設(shè)有休息坐椅。之五：商城的美觀度尤為重要e、需鋪設(shè)人行街面，組團(tuán)綠化，增設(shè)可休憩的廣場(chǎng)散座，可觀賞的廣場(chǎng)海岸小品及城市雕塑。F、統(tǒng)一安裝各具特色的店面霓虹燈，其它的燈飾、廣場(chǎng)燈、樓體泛光類在晚上六點(diǎn)至十二點(diǎn)全部打開(kāi)，形成海岸亮麗的夜景，使其成為人們休閑、飲食、賞景、購(gòu)物的首選

8、場(chǎng)所。G、所有的商業(yè)鋪面，均需按照統(tǒng)一的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃其店面、櫥窗、燈光。H、商場(chǎng)有主題景觀，建議選有熱帶雨林風(fēng)情的海洋特色。注：特色商業(yè)，不單指商業(yè)形式、商業(yè)業(yè)態(tài)，還包括其具體的建筑形式、商業(yè)布局和商業(yè)規(guī)劃。如青衣城的“稻香居”是以海盜船的形式；“黃埔號(hào)”商業(yè)城是以大游輪的形式，這樣的形式不僅給商業(yè)憑添特色。更給大社區(qū)一個(gè)人文具象。（12）項(xiàng)目商業(yè)初步規(guī)劃圖C、規(guī)劃原則： 中原建議項(xiàng)目商業(yè)主要配備以下五大功能區(qū)：運(yùn)動(dòng)區(qū)、精品商業(yè)區(qū)、超市區(qū)、休親娛樂(lè)區(qū)、美食區(qū)（海食坊）；商業(yè)和會(huì)所形成一個(gè)整體，便要保持“既聯(lián)系又獨(dú)立”的原則，形象設(shè)計(jì)需用統(tǒng)一考慮，使商業(yè)外型有規(guī)模感；會(huì)所本著部分設(shè)施業(yè)主專用，部

9、分設(shè)施采用會(huì)員制，半對(duì)外開(kāi)放的原則，商業(yè)設(shè)施建筑面積6000平方米，會(huì)所面積3050平方米；分別設(shè)立在裙樓一二層的位置；特色商業(yè)區(qū)為發(fā)售部分，其它四區(qū)為招租部分；售與租的場(chǎng)地比是1：5；D、商業(yè)及會(huì)所功能布置圖（祥見(jiàn)附圖）6頁(yè)（7頁(yè)開(kāi)始）一層商業(yè)裙樓平面布置圖特色商業(yè)區(qū)1000平方米超市2000平方米運(yùn)動(dòng)區(qū)2000平方米二層商業(yè)裙樓平面布置圖娛樂(lè)區(qū)1000平方米會(huì)所3000平方米美食區(qū)2000平方米（7）華僑商業(yè)部分招租狀況分析部分商鋪基本資料（2001/7）商鋪（場(chǎng)）名稱類型經(jīng)營(yíng)范圍營(yíng)業(yè)面積售價(jià)華僑城購(gòu)物廣場(chǎng)綜合商場(chǎng)民族工藝服飾、滋補(bǔ)保健品和地產(chǎn)公司的地鋪30000美加廣場(chǎng)商業(yè)裙樓綜合商場(chǎng)1

10、100一層24000元/平方米；二層10000元/平方米生態(tài)廣場(chǎng)商業(yè)裙樓特色商場(chǎng)酒吧、日式料理咖啡廳、茶藝吧中旅廣場(chǎng)商業(yè)裙樓獨(dú)立式店鋪28431中高檔品牌服飾小結(jié)：華僑城片區(qū)可出售的商鋪較少，只有金三角商城和美加廣場(chǎng)裙樓，一層的售價(jià)一般2萬(wàn)元/平方米左右，二層售價(jià)約1萬(wàn)元/平方米。絕大多數(shù)都由華僑城集團(tuán)統(tǒng)一招租，街鋪的租金從40元/平方米到300元/平方米不等，最貴的是沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)旁的街鋪，租金300元/平方米。附件1：華僑城吧區(qū)的商業(yè)調(diào)查情況名稱營(yíng)造主題特色之處商業(yè)面積臺(tái)位數(shù)量使用狀況營(yíng)業(yè)*壽司店日本風(fēng)情民國(guó)飲食文化雙層,約400平方米*租用2002元（3）進(jìn)制職業(yè)、社會(huì)階層商戶投資者中，

11、私營(yíng)企業(yè)主和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者占了40。78%的比例；一般的企業(yè)職員、銷售人員和公務(wù)員等有穩(wěn)定收入的工薪階層具有一定的投資能力，占3698%。（4）居住地區(qū)商戶投資者中外銷香港居民約占10%的比例，主要集中在國(guó)貿(mào)金三角區(qū)域及東門商圈；國(guó)內(nèi)居民占了90%強(qiáng)，其中非深圳戶籍比例為82%，深圳關(guān)內(nèi)戶籍占比14%，特區(qū)外戶籍占比4%。5、家經(jīng)濟(jì)狀況年收入5萬(wàn)以下5-10萬(wàn)10-20萬(wàn)20-30萬(wàn)30-50萬(wàn)比例19%28%20%22%8%6、購(gòu)買價(jià)格承受力樓層價(jià)格承受力3萬(wàn)以下3-5萬(wàn)一樓19%25%二樓價(jià)格承受力2萬(wàn)以下2-4萬(wàn)23%70%三樓價(jià)格承受力15萬(wàn)以下15-3萬(wàn)23%73%四樓價(jià)格承受力1萬(wàn)以下

12、1-2萬(wàn)20%72%4、總價(jià)的選擇有的一半的人認(rèn)為商鋪總價(jià)在10-50萬(wàn)之間比較合適；有35。7%的人能夠承受51-100萬(wàn)總價(jià)的商鋪；總價(jià)在100萬(wàn)元以上的商鋪則較少人選擇。5、付款方式的選擇付款方式比例銀行按揭34。5%零首期31%一次性付款24。1%返租10。3%（二）用家分析4、用家類型結(jié)構(gòu)（3）性別結(jié)構(gòu)，調(diào)查顯示，商場(chǎng)（鋪）的經(jīng)營(yíng)者中以女性居多，其中服裝、化妝品、飾物、餐飲等行業(yè)以女性占了絕對(duì)比例；電子、通信、建材、五金、雜貨等行業(yè)以男性居多，從整體看，女性經(jīng)營(yíng)者的比例占了74%，幾乎是男性經(jīng)營(yíng)者的三倍。（4）年齡結(jié)構(gòu)年齡比例25歲以下56%25-3530%35-4513%45歲以上

13、的幾乎沒(méi)有（3）居住地區(qū)，經(jīng)營(yíng)者當(dāng)中香港居民較少，大陸居民占了絕大多數(shù)，其中又以深圳居民為主（非深圳戶籍的占了58%，深圳關(guān)內(nèi)戶籍的占31%，特區(qū)外戶籍的僅占11%）。5、租金價(jià)格承受力樓層租金一樓（或街鋪）200-600600-10001000-2000二樓100-300300-600600-800三樓50-200200-400400-600四樓50以下100-200200-3006、經(jīng)營(yíng)方式及要求（6）商鋪的來(lái)源，現(xiàn)時(shí)經(jīng)營(yíng)者的商場(chǎng)（鋪）有60%是從小業(yè)主手中租得的，有29。1%是從開(kāi)發(fā)商那里租得的，僅有較少的一部分人是自己購(gòu)鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)。（7）商鋪商向面積意向商鋪面積經(jīng)營(yíng)者商向10平米以下9

14、。4%10-30平米56%30-50平米11。3%50-70平米1570平米以上7。6%（8）對(duì)經(jīng)營(yíng)品種的考慮，服裝是大多數(shù)人的首選，占29。4%的比例，其它較多人考慮的有裝飾品、精禮品、皮具、化妝品等。（9）對(duì)商鋪經(jīng)營(yíng)模式的偏好經(jīng)營(yíng)模式認(rèn)可比例開(kāi)放式經(jīng)營(yíng)模式71。2%百貨商場(chǎng)式經(jīng)營(yíng)模式17。3%品牌專賣式經(jīng)營(yíng)9。6%電子商務(wù)等2%（10）對(duì)商場(chǎng)綠化及休息空間的看法有八成以上的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為商場(chǎng)里的綠化以及休息空間是非常重要的，可利用購(gòu)物環(huán)境和休息場(chǎng)所來(lái)吸引消費(fèi)者；有11%的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為可有可無(wú)。會(huì)所部分一、會(huì)所市場(chǎng)調(diào)查3、在深圳的調(diào)查結(jié)果設(shè)施項(xiàng)目非常需要比較需要需要不太需要酒吧7。6%16%29。

15、5%13。1%中/西餐廳29。5%28。7%28。3%商務(wù)中心17。9%18。7%22。6%8。1%網(wǎng)吧4。7%6。4%17。0%14。5%咖啡廳11。4%13。1%27。8%6。8%圖書(shū)室14。8%16。0%26。6%3。8%健身室18。1%21。9%31。2%4。2%影視廳6。8%13。2%32。3%5。1%棋牌室8。5%14。0%24。3%8。5%桑拿浴室13。9%20。3%25。7%4。2%高爾夫練習(xí)場(chǎng)7。2%14。9%28。1%6。4%保齡球練習(xí)場(chǎng)7。6%11。8%34。2%4。6%壁球練習(xí)場(chǎng)6。8%14。5%31。9%4。7%網(wǎng)球場(chǎng)114%207%308%42%籃球場(chǎng)81%137%

16、291%81%乒乓球室81%149%277%60%桌球室59%186%233%51%兒童娛樂(lè)室137%141%274%56%醫(yī)療保健中心291%256%214%26%小型超市349%210%252%17%電子游戲室59%106%254%114%游泳池277%193%214%50%游泳池要求比例室外：65。9%室內(nèi)：34。1%在會(huì)所的多項(xiàng)設(shè)施中，本地客戶需求程度較高的中西餐廳、商務(wù)中心、圖書(shū)館、健身室、桑拿浴室、網(wǎng)球場(chǎng)、兒童娛樂(lè)室、醫(yī)療保健中心、小型超市和游泳池，需求程度較低的是網(wǎng)吧、影視廳、高爾夫球練習(xí)場(chǎng)、籃球場(chǎng)、桌球室。對(duì)于需要游泳池的客戶中，有65。9%的客戶選擇室外游泳池，有34。2%的

17、客戶選擇室內(nèi)游泳池。4、在香港的調(diào)查結(jié)果設(shè)施項(xiàng)目非常需要比較需要需要酒吧7。6%88%241%中/西餐廳182%186%409%商務(wù)中心184%123%344%網(wǎng)吧92%88%202%咖啡廳67%151%357%圖書(shū)室324%289%305%健身室348%30%28%影視廳46%113%222%棋牌室79%104%220%桑拿浴室79%99%227%高爾夫練習(xí)場(chǎng)63%84%176%保齡球練習(xí)場(chǎng)83%15%238%壁球練習(xí)場(chǎng)48%87%187%網(wǎng)球場(chǎng)188%204%367%籃球場(chǎng)199%179%289%乒乓球室211%223%324%桌球室123%260%333%兒童娛樂(lè)室393%254%210

18、%醫(yī)療保健中心602%199%108%小型超市582%215%131%電子游戲室21%38%85%游泳池488%236%195%住客的多項(xiàng)設(shè)施中，香港客戶最希望的有的幾項(xiàng)是健身室、圖書(shū)館、兒童娛樂(lè)室、醫(yī)療保健中心和游泳池，客戶認(rèn)為沒(méi)有必要設(shè)置的設(shè)施分別是網(wǎng)吧、影視廳、棋牌室、桑拿浴室、高爾夫球練習(xí)場(chǎng)、保齡球練習(xí)場(chǎng)、壁球練習(xí)場(chǎng)和電子游戲機(jī)室。游泳池需求比例室外：72。2%室內(nèi)：27。8%對(duì)于會(huì)所中需要有游泳池的客戶，其中超過(guò)七成要求的是室外游泳池，其余需要室內(nèi)游泳池，有極少部分客戶要求的室內(nèi)恒溫游泳池。二、經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)特色的調(diào)查1、 收費(fèi)模式會(huì)所即可以說(shuō)是物業(yè)管理中收費(fèi)性項(xiàng)目的對(duì)外延伸，又可以

19、說(shuō)是社會(huì)商業(yè)化娛樂(lè)場(chǎng)所向住宅小區(qū)的一種注入。由于發(fā)展商對(duì)會(huì)所的經(jīng)營(yíng)思想不同而產(chǎn)生了各式各樣的經(jīng)營(yíng)模式，較多的都采用不以營(yíng)利為目的的經(jīng)營(yíng)模式，其收費(fèi)僅是象征性的。如百仕達(dá)花園會(huì)所榮譽(yù)業(yè)主會(huì)籍、業(yè)主會(huì)籍免入會(huì)費(fèi)，每月會(huì)員費(fèi)60元，對(duì)會(huì)員的收費(fèi)舉例如下：游泳池10元/人、網(wǎng)球場(chǎng)54元/小時(shí)、英式桌球54元/小時(shí)、乒乓球30元/小時(shí)、閱覽室免費(fèi)，以百仕達(dá)花園會(huì)所的規(guī)模來(lái)說(shuō)，這樣的收費(fèi)顯然較低。也有發(fā)展商認(rèn)為要使會(huì)所的服務(wù)檔次不斷提高，在經(jīng)營(yíng)上應(yīng)有一定程度的盈利。對(duì)于會(huì)所如何收費(fèi)應(yīng)根據(jù)發(fā)展商自身的經(jīng)營(yíng)成本考慮，一般來(lái)說(shuō)會(huì)所的建安費(fèi)用已列入了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本當(dāng)中，會(huì)所開(kāi)始經(jīng)營(yíng)運(yùn)作之后，其經(jīng)營(yíng)成本應(yīng)不考慮場(chǎng)地

20、租金，所以對(duì)業(yè)主的收費(fèi)也應(yīng)當(dāng)相對(duì)較低。2、開(kāi)放模式“會(huì)所”是由香港引進(jìn)的舶來(lái)品，最初是香港一些社區(qū)將具有娛樂(lè)性質(zhì)的場(chǎng)所集中在一起，統(tǒng)稱其為“會(huì)所”。發(fā)展到現(xiàn)在它已有了一套自身的管理模式，具體表現(xiàn)在每個(gè)會(huì)所的管理章程當(dāng)中。從管理章程中可以看出一個(gè)會(huì)所的開(kāi)放程度如何，這也是每個(gè)業(yè)主和會(huì)員所最關(guān)心的，某些規(guī)模較小的樓盤為防止會(huì)所中部分設(shè)施閑置，一般都考慮對(duì)外開(kāi)放，而更多的會(huì)所是采用會(huì)員制的方式限制業(yè)主以外的人員加入。如某會(huì)所章程中寫(xiě)明取得業(yè)主證即獲得一個(gè)業(yè)主會(huì)籍，1個(gè)業(yè)主會(huì)籍可以帶3人加入普通會(huì)員，其收費(fèi)各有不同。百仕達(dá)花園會(huì)所的會(huì)籍會(huì)三種，即榮譽(yù)業(yè)主會(huì)籍、業(yè)主會(huì)籍和喜賓會(huì)籍。那些規(guī)模大、檔次高的樓

21、盤，其會(huì)所一般都不輕易對(duì)外開(kāi)放，而僅為有限的會(huì)員服務(wù)。這樣也真正的保證了業(yè)主的消費(fèi)權(quán)益，樹(shù)立了自身的品牌形象，獲得了市場(chǎng)的美譽(yù)。3、經(jīng)營(yíng)特色“人無(wú)我有”的經(jīng)營(yíng)理念，使得發(fā)展商不斷的在樓盤銷售上挖掘賣點(diǎn)，會(huì)所也不例外，免費(fèi)會(huì)所、泛會(huì)所、健康會(huì)所、兒童會(huì)所等概念層出不窮。有利用自身優(yōu)勢(shì)和周邊環(huán)境在會(huì)所經(jīng)營(yíng)上作文章的，如繽紛假日豪園利用自己開(kāi)發(fā)的東華假日酒店，推出唯一的由四星級(jí)酒店提供的會(huì)所服務(wù)，這的確是一般發(fā)展商所難以匹敵的；還有潤(rùn)唐山莊的會(huì)所延伸到銀湖旅游中心，業(yè)主可免費(fèi)或優(yōu)惠享受其中的一些服務(wù)項(xiàng)目。也有利用自身開(kāi)發(fā)的幾項(xiàng)物業(yè)，其會(huì)所實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)的方式來(lái)創(chuàng)造賣點(diǎn)，吸引買家。如旭飛系列物業(yè)、廬山置

22、業(yè)的嘉匯新城、廬峰翠苑等，一張會(huì)員卡可在幾處會(huì)所消費(fèi)。附件3：深圳項(xiàng)目會(huì)所情況一覽物業(yè)名稱物業(yè)規(guī)模(萬(wàn))平米會(huì)所規(guī)模（平米）會(huì)所功能及相應(yīng)面積會(huì)所特色創(chuàng)世紀(jì)濱海花園133224健身房、桑拿浴、乒乓球室、桌球室、圖書(shū)館、計(jì)算機(jī)室、棋牌室、舞蹈室、酒吧。室外有游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)健康主題。星河名居321500健身房、球類室、棋牌室、溫書(shū)室免費(fèi)經(jīng)營(yíng)世界花園456000健身室、舞蹈室、美容室、高爾夫球室、兒童室三層大規(guī)模。萬(wàn)科金色家園183100影音室、棋牌室、兒童運(yùn)動(dòng)室、閱讀室、健身房、攀巖場(chǎng)“泛會(huì)所”黃埔雅苑437兒童娛樂(lè)設(shè)施、健康休閑設(shè)施、特色餐廳、大型天幕式泳池獨(dú)有的大。式游泳池萬(wàn)科俊園782600

23、500平米泳池、800平米會(huì)所花園、室內(nèi)有1300平米包括：健身房、閱覽室、酒吧、臺(tái)球室、乒乓球室、兒童娛樂(lè)室頂級(jí)豪華會(huì)所東?；▓@二期27大型露天園林游泳池、室內(nèi)恒溫泳池、兒童樂(lè)園、大型健身中心、豪華中西餐廳、咖啡酒廊玻璃穹頂。會(huì)所主要呈現(xiàn)的特點(diǎn)：4、人氣不旺，缺乏主題活動(dòng)的策劃與組織；5、消費(fèi)特征不明顯，無(wú)經(jīng)營(yíng)氛圍，無(wú)專業(yè)服務(wù)人員；6、總體上虧損。三、本項(xiàng)目會(huì)所建議（八）會(huì)所主題尊貴休閑健康的、崇尚美（食）文化的、有異國(guó)風(fēng)情的濱海式渡假會(huì)所。（九）會(huì)所形式建議7、明確產(chǎn)權(quán)，零租經(jīng)營(yíng)；8、管理處積極服務(wù)，會(huì)所是業(yè)主活動(dòng)場(chǎng)所，管理處應(yīng)積極主動(dòng)策劃活動(dòng)，活躍業(yè)主生活，促進(jìn)會(huì)所消費(fèi)；9、突出特色服務(wù)

24、，與會(huì)所互補(bǔ)；10、根據(jù)市場(chǎng)需求確定會(huì)所內(nèi)容、規(guī)模；11、環(huán)境更家居化，強(qiáng)調(diào)參與性，解決好售樓處到會(huì)年的角色轉(zhuǎn)換；12、開(kāi)放與半開(kāi)放相結(jié)合，社會(huì)化經(jīng)營(yíng)，引導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)。（十）項(xiàng)目會(huì)所內(nèi)容建議會(huì)所落地窗前臨大水面，水中需要配合特色燈飾，營(yíng)造水上會(huì)所。會(huì)所沿街面需有海濱風(fēng)情特色造型，形成有旅游特性的景點(diǎn)會(huì)所。中原建議將會(huì)所凸出于建筑立面，體現(xiàn)出會(huì)所獨(dú)立性，后半部分可與裙樓處相連。會(huì)所內(nèi)容為室內(nèi)與室外兩部分，會(huì)所形式可考慮建設(shè)為“海員俱樂(lè)部”的形式：室內(nèi)部分室外部分25米室內(nèi)恒溫泳池800平米（僅對(duì)業(yè)主開(kāi)放）網(wǎng)球場(chǎng)/羽毛球。Coffee shop 200平米（會(huì)員制）多功能運(yùn)動(dòng)場(chǎng)桑拿浴室100平米（僅

25、對(duì)業(yè)主）巴緹雅海灘泳池。蘭酒店門前有設(shè)。兒童游戲室100平米（僅對(duì)業(yè)主）池邊海味燒烤場(chǎng)醫(yī)務(wù)所50平米（可營(yíng)業(yè)）日光浴設(shè)施家庭宴會(huì)廳100平米（可營(yíng)業(yè)）海景高爾夫推桿。游戲設(shè)備。乒乓球室200平米（會(huì)員制）露天兒童游樂(lè)場(chǎng)壁球館（要求層高不小于米）平米（會(huì)員制）親子樂(lè)園健身中心（引進(jìn)中航、金朝陽(yáng)健身會(huì)等專業(yè)性健身機(jī)構(gòu)）平米（會(huì)員制）斯諾克桌球室平米（會(huì)員制）美容美發(fā)平米（會(huì)員制）總計(jì)面積：平米備注:7、 室內(nèi)會(huì)所面積是3050 平方米， 中、 西式酒樓包括在商業(yè)部分;8、 COffeeSHOP 放在可以看泳池及海景一側(cè);9、 室內(nèi)泳池與室外泳池以玻璃墻分隔開(kāi)， 但連接在一起， 桑拿室靠近游泳池布置

26、;10、兒童娛樂(lè)室與壁球、 乒乓球、 桌球室可布置在同一區(qū)域;11、健身中心與美容美發(fā)室可距離較近;12、靜區(qū) (coffeeshop、 美容中心、 多功能廳等) 需與有噪音的運(yùn)動(dòng)區(qū)適當(dāng)遠(yuǎn)離。(十一） 會(huì)所特色建議9、 銷售萬(wàn)元會(huì)籍， 體現(xiàn)業(yè)主的華貴于會(huì)所的檔次。10、會(huì)所設(shè)立會(huì)員金卡， 會(huì)員可以憑卡消費(fèi)， 以簽帳月結(jié)的形式。11、會(huì)所的某些功能都分， 引入專門經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)， 業(yè)主可享受星級(jí)服務(wù)。12、引進(jìn)國(guó)際潮流SPA 香熏美容美體中心。13、會(huì)所大堂采用星光穹頂設(shè)計(jì)。14、與商業(yè)休閑設(shè)施共享。15、會(huì)所融入園林風(fēng)格；有海洋、 海島特色， 顏色亦有特色，似園林點(diǎn)，附近其它園林景點(diǎn)小品可與會(huì)所

27、呼應(yīng)， 形成東南業(yè)特色海景觀光如香港、 澳大利亞、 日本等。16、發(fā)展商可考慮在會(huì)所沿海景面設(shè)置部分豪華海景客房， 為業(yè)主家中賓客準(zhǔn)備， 亦可對(duì)會(huì)開(kāi)放經(jīng)營(yíng)。（十二）主題特色分配商業(yè)與會(huì)所聯(lián)動(dòng)，共形成五大主題區(qū)：集中于商業(yè)部分為購(gòu)物區(qū)、美食獲海景區(qū)；集中于會(huì)所部分為運(yùn)動(dòng)區(qū)、休閑區(qū)；公共聯(lián)結(jié)部分：海景區(qū)、美食區(qū)、運(yùn)動(dòng)區(qū)。（十三）會(huì)所+商業(yè)的裝修風(fēng)格4、會(huì)所整體裝修風(fēng)格包裝為澳洲島國(guó)風(fēng)情特色；融入“放大假，去小島”概念；5、會(huì)所命名為“金域海港”或“DAILING HARBOUR”6、會(huì)所內(nèi)加設(shè)椰樹(shù)、吊床、海盜船、茅草屋、沙灘、海浪、袋鼠、樹(shù)熊等裝飾元素；（十四）香港會(huì)所專業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)推介公司名稱聯(lián)絡(luò)

28、人聯(lián)絡(luò)電話第一太平中國(guó)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)00852-25341688-721美國(guó)會(huì)香港專門設(shè)計(jì)公司推介公司名稱聯(lián)絡(luò)人聯(lián)絡(luò)電話PAL DesignNorman00852-28771233利安徐麗亞00852-28999000石安關(guān)祖蔭00852-28276828第二部分 銷 售 統(tǒng) 籌四、項(xiàng)目的總體策略4、單位元元總體的推售方式上 采用分批分期推售的方法。 即根據(jù)市場(chǎng)情況， 對(duì)項(xiàng)目銷售不同階段進(jìn)行劃分，并在各個(gè)階段按不同的策略對(duì)可售單位進(jìn)行銷控， 分批分期深港兩地市場(chǎng)推出， 以保持現(xiàn)場(chǎng)有持續(xù)吸引目標(biāo)客戶群的單位。5、在客戶策略上， 采用迎合內(nèi)外銷客戶不同的需求提供不同的產(chǎn)品及深港兩地宣傳推廣。物業(yè)內(nèi)外銷

29、側(cè)重點(diǎn)及啟動(dòng)次序的確認(rèn)需要根據(jù)不同的市場(chǎng)情況及物業(yè)開(kāi)發(fā)的工程進(jìn)度而確定， 在香港市場(chǎng)較好或項(xiàng)目?jī)?nèi)銷市場(chǎng)難以形成轟動(dòng)性熱銷時(shí)， 可以考慮先到香港市場(chǎng)進(jìn)行推廣，而情況相反， 則考慮先在深圳市場(chǎng)進(jìn)行推廣， 再到香港開(kāi)展銷會(huì)及在港媒體宣傳。6、在價(jià)格策略上， 采用 "爬坡型" 價(jià)格 在第二期高層實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。入市前期充分利用項(xiàng)目的海景優(yōu)勢(shì)打開(kāi)市場(chǎng)， 同時(shí)控制好針對(duì)香港市場(chǎng)單位的總及針對(duì)深圳市場(chǎng)單位的單價(jià)， 避開(kāi)客戶敏感著眼點(diǎn)，“短、平、快”達(dá)到理想銷售率。五、銷售的前提條件在項(xiàng)目銷售之前，需要作充足的準(zhǔn)備，才能打一場(chǎng)有把握的仗，準(zhǔn)備工作是否充分到位，直接影響市場(chǎng)對(duì)樓盤的接受程度。

30、1、 項(xiàng)目銷售前提條件a、 策劃方案、包括市場(chǎng)調(diào)研方案，項(xiàng)目定位包裝、物業(yè)定位方案，銷售推廣方案，財(cái)務(wù)評(píng)估方案等，必須在開(kāi)始銷售前較時(shí)間內(nèi)落實(shí)可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時(shí)間。執(zhí)行的效果，往往取決于準(zhǔn)備的時(shí)間，因此越早落實(shí)，越早開(kāi)始執(zhí)行，項(xiàng)目推出的勝算就越大。b、 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案。規(guī)劃方案、建設(shè)設(shè)計(jì)方案、園林設(shè)計(jì)方案、智能化設(shè)施設(shè)備方案，牧業(yè)管理方案等。這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，客戶最需要了解的方面。同時(shí)也是對(duì)銷售有促進(jìn)作用的方面。也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)。必須落實(shí)，才能進(jìn)行銷售。c、 銷售過(guò)程中相關(guān)配合單位的落實(shí)。包括內(nèi)外銷按揭銀行，公證處，律師樓等。同時(shí)涉及資

31、料包括：內(nèi)外銷按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)，所需客戶提供的資料清單、公證費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、律師樓收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。d、 銷售文件、協(xié)議書(shū)、內(nèi)外銷價(jià)格表、 付款方式、銷售培訓(xùn)資料等，包括：臨時(shí)訂金協(xié)議、內(nèi)部訂購(gòu)書(shū)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、內(nèi)外銷價(jià)格表、付款方式、銷售培訓(xùn)資料等。e、 落實(shí)售樓處、示范單位設(shè)計(jì)公司并設(shè)計(jì)制作售樓處樣板房。f、 落實(shí)廣告公司并設(shè)計(jì)制作地盤包裝、圍墻、展板、售樓書(shū)及其他折頁(yè)、報(bào)紙廣告、電視廣告等所有廣告形式的設(shè)計(jì)制作等。g、落實(shí)模型公司并制作中心區(qū)整體模型、項(xiàng)目整體模型、單戶模型、會(huì)所園林模型等。h、落實(shí)銷售合法文件預(yù)售許可證、外銷許可證的取得及預(yù)售查丈資料。2、各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié)以下為確

32、定基本銷售條件的執(zhí)行方面細(xì)節(jié)：a、營(yíng)銷總體思路及方案的確定：詮釋：目前房地產(chǎn)，乃至所有產(chǎn)品，營(yíng)銷已成為企業(yè)的核心內(nèi)容，故先要確立研發(fā)產(chǎn)品的初始方案。參與單位職責(zé)分工：發(fā)展商：研究新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)可行性、核算成本、審核財(cái)務(wù)；代理商：根據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)、客觀鐵市場(chǎng)調(diào)查、分析、明確需求的市場(chǎng)前景，提出新產(chǎn)品的定位建議及物業(yè)建議，總體推廣安排，投資回報(bào)分析等方案。b、產(chǎn)品的生產(chǎn)詮釋：目前深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)均為先生產(chǎn)、后銷售的模式，本項(xiàng)目也不例外，因此明確要生產(chǎn)什么產(chǎn)品后，就要著手開(kāi)始準(zhǔn)備生產(chǎn)的組織控制，將描繪的藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：決策落實(shí)建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃單位、園林設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理公司、建筑施工單位，組織

33、施工，安排融資，落實(shí)財(cái)務(wù)運(yùn)作；監(jiān)控施工，控制成本預(yù)算；代理商：從銷售角度提出設(shè)計(jì)方案修正建議，為發(fā)展商提供決策，根據(jù)銷售進(jìn)程，提出施工進(jìn)度要求，協(xié)助發(fā)展商決策；建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)公司：規(guī)劃、設(shè)計(jì)建筑；園林設(shè)計(jì)單位：設(shè)計(jì)園林；監(jiān)理公司：監(jiān)控施工質(zhì)量，協(xié)助發(fā)展商；施工單位：管理施工現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)施工；c、銷售合法文件：詮釋：預(yù)售許可證的取得。參與單位和職責(zé)分工：發(fā)展商：落實(shí)資金及財(cái)務(wù)安排，辦理必要手續(xù)；建筑設(shè)計(jì)單位：提供部分報(bào)批文件；施工單位：配合以施工進(jìn)程。d、落實(shí)銷售過(guò)程必備條件詮釋：銷售前必須確定，內(nèi)外銷按揭銀行，成數(shù)及年限利率等，公證處、律師檔、物業(yè)管理公司收費(fèi)等。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：確定按

34、揭銀行及按揭細(xì)節(jié)，公證處、律師樓、物業(yè)管理公司及服務(wù)內(nèi)容收費(fèi)；組織簽合同、辦按揭、若單位聯(lián)合辦公；安排專職人員管理客戶檔案，跟進(jìn)提醒客戶，安排財(cái)務(wù)人員；代理商：協(xié)助發(fā)展商決定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)，協(xié)助簽署合同。e、營(yíng)造賣場(chǎng)：賣場(chǎng)組織包括興建售樓處、示范單位、看樓通道，并需要施工進(jìn)度的配合。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：決策落實(shí)售樓處、示范單位設(shè)計(jì)裝修公司、協(xié)調(diào)工程施工單位和設(shè)計(jì)裝修單位的配合。決策賣場(chǎng)選址及設(shè)計(jì)方案，監(jiān)控賣場(chǎng)施工進(jìn)程。建筑施工單位：負(fù)責(zé)銷售前工程進(jìn)度的配合及會(huì)所、園林等施工進(jìn)程的配合。賣場(chǎng)設(shè)計(jì)施工單位：負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)和施工。代理商：提出賣場(chǎng)設(shè)計(jì)要求和初步建議，協(xié)助發(fā)展商決策賣場(chǎng)

35、設(shè)計(jì)方案及監(jiān)控制作效果。f、銷售工具的制作：詮釋：銷售過(guò)程中，需要模型、售樓書(shū)，宣傳單張、展板等工具。參考單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：決策模型公司、廣告公司；提供設(shè)計(jì)所、必要的資料；決策設(shè)計(jì)方案；監(jiān)控制作安裝過(guò)程。代理商：提出銷售工具的初步建議及要求，協(xié)助發(fā)展商落實(shí)設(shè)計(jì)方案及監(jiān)控制作效果。模型公司：制作銷售所需的模型。廣告公司：樓盤整體推廣的廣告工作構(gòu)思；設(shè)計(jì)制作銷售所需資料、工具。g、廣告設(shè)計(jì)制作及投放計(jì)劃詮釋：廣告制作包括報(bào)紙版面設(shè)計(jì)、電視廣告制作等一切需投放的包裝廣告設(shè)計(jì)制作工作。參考單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：決策推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算，媒體投放計(jì)劃及廣告設(shè)計(jì)方案。監(jiān)按制作效果。代理商：提出推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算

36、，媒體投放、廣告信息組合、廣告策略、地盤包裝、廣告制作的初步建議，協(xié)助發(fā)展商決策以上建議，及廣告設(shè)計(jì)方案、監(jiān)控廣告制作效果。廣告公司：以專業(yè)的交流和傳播角度，構(gòu)思整體廣告創(chuàng)意，結(jié)合投放的實(shí)際，建議媒體投放計(jì)劃，設(shè)計(jì)、制作投放廣告及設(shè)計(jì)制作地盤包裝。h、銷售文件、銷售培訓(xùn)：詮釋：銷售文件包括臨時(shí)訂金協(xié)議、內(nèi)部訂購(gòu)書(shū)、派籌通知書(shū)、認(rèn)購(gòu)書(shū)等銷售過(guò)程中可能簽署的協(xié)議，銷售培訓(xùn)需以書(shū)面文件，統(tǒng)一銷售人員回答客戶咨詢時(shí)的口徑。參考單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：落實(shí)銷售文件和銷售培訓(xùn)資料。代理商：提供銷售文件樣本及培訓(xùn)資料；組織銷售人員培訓(xùn)。3、其他重要建議：除了以上基本的銷售條件外，為更好地取得市場(chǎng)認(rèn)同，建議本

37、項(xiàng)目應(yīng)準(zhǔn)備更為充分：A、 工程進(jìn)度：在進(jìn)行第一批單位的銷售（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）時(shí)，建議工作進(jìn)度至少達(dá)到6樓以上，有種于增加客戶信心，同時(shí)也才能夠保證樣板房等銷售條件的順利制作。B、園林及會(huì)所的施工進(jìn)度：為創(chuàng)造更好的銷售環(huán)境，增加賣場(chǎng)的氣氛和吸引力，同時(shí)向客戶展示本項(xiàng)目的較有力的賣點(diǎn)，建議在第一批單位銷售時(shí)，將項(xiàng)目底層臨街面園林以及轉(zhuǎn)換層樣板房開(kāi)放區(qū)域的園林率先開(kāi)放，利用項(xiàng)目園林部分會(huì)所功能（如茶室、西餐廳等既有氣氛以可為客戶提供服務(wù)的部分）。并在項(xiàng)目銷售過(guò)程中逐步完善。 六 銷售的時(shí)機(jī)分析（四）判別的方式 中原認(rèn)為，判斷項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)正確與否主要依據(jù)以下幾點(diǎn)：7、整體經(jīng)濟(jì)氛圍 如股市、銀行利率、GDP等

38、，如強(qiáng)勁穩(wěn)定則有利樓盤銷售8、房地產(chǎn)旺季、淡季 深圳房地產(chǎn)傳統(tǒng)旺季農(nóng)歷年后3-5月和7-10月，其它時(shí)間為銷售成交量較普通的月份，而圣誕節(jié)到農(nóng)歷年之間傳統(tǒng)淡季，樓盤開(kāi)售多搶旺季。9、項(xiàng)目所在區(qū)域及相關(guān)概念炒作的時(shí)機(jī)10、樓盤自身的時(shí)機(jī)11、各種房地產(chǎn)界盛大事件12、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)（五）內(nèi)銷市場(chǎng)入市時(shí)機(jī)中原認(rèn)為，就項(xiàng)目目前情況，項(xiàng)目較適合的入市時(shí)機(jī)為：2002年6月下旬，相關(guān)分析如下：5、就項(xiàng)目工程進(jìn)度而言，預(yù)計(jì)到2001年12月份開(kāi)始地面工程的建設(shè)工作，到2002年3月份可以完成地基建設(shè)，2002年4月底可完成一期會(huì)所部分，5月6月完成銷售大廳及樣板房裝修，同期進(jìn)行會(huì)所周邊及花園平臺(tái)綠化。以每月四

39、層的工程進(jìn)度，到2002年6月下旬預(yù)計(jì)工程可完成主體的1/3以上，具備取得預(yù)售許可證條件。6、就銷售季節(jié)而言，經(jīng)過(guò)了5月份傳統(tǒng)旺季，房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)升溫。項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)兩個(gè)月中對(duì)深港兩地初步測(cè)試，同時(shí)亦有深港兩地的前期宣傳做先行鋪墊，迎合第二個(gè)小旺季即7月份(香港回歸假期)可開(kāi)始大規(guī)模推售。7、就氣候而言，深圳7月份開(kāi)始的炎熱天氣及之后的臺(tái)風(fēng)天氣都會(huì)對(duì)樓盤大規(guī)模推售活動(dòng)帶來(lái)負(fù)面影響，減少客流，降低展銷會(huì)及廣告效果。但因項(xiàng)目工程進(jìn)度關(guān)系，項(xiàng)目無(wú)法在5月份具備開(kāi)售條件，故需趕在臺(tái)風(fēng)季節(jié)之前公開(kāi)發(fā)售，如后推則減少了有效銷售期，形成跨年度銷售。（注：故樓盤需作好風(fēng)雨連廊，以降低陰雨或暴曬天氣現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶看

40、樓的影響。）8、就競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，金地海景二期會(huì)在2001年底開(kāi)售，按房地產(chǎn)銷售低開(kāi)高走的一般規(guī)律，進(jìn)入2002年，其價(jià)位大都會(huì)升至高位，對(duì)低開(kāi)高走的新盤減低了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。(六) 外銷市場(chǎng)入市時(shí)機(jī)1 就銷售季節(jié)而言，6月下旬為深圳樓盤在港交易會(huì)，屆時(shí)可通過(guò)該活動(dòng)在香港初次亮相，借整體的市場(chǎng)氛圍，引入港人來(lái)深看房。相繼而來(lái)的七一假期，又是引入港人看樓的好時(shí)機(jī)。2、就天氣而言，香港與深圳基本相同，臺(tái)風(fēng)季節(jié)對(duì)深圳樓盤在港的展銷會(huì)效果及報(bào)紙廣舌效果有較大影響，可能短期出現(xiàn)客流減少的情況。3、就擁有市區(qū)海景的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，在港同期入市宣傳者較少，同區(qū)域樓盤基本上或已入市一段時(shí)間，或以內(nèi)銷市場(chǎng)推廣為主。

41、如同期競(jìng)爭(zhēng)香港幣場(chǎng)，亦缺乏戶型競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及一線海景優(yōu)勢(shì)，反而可推動(dòng)本項(xiàng)目區(qū)域知譽(yù)度。第三部分 銷售推廣階段及各階段策略建議一、 前期造勢(shì)階段項(xiàng)目前期造勢(shì)階段是指在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始之前，預(yù)先在市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目本身及項(xiàng)目相關(guān)情況進(jìn)行推廣，吸引客戶注意力，為項(xiàng)目銷售進(jìn)行鋪墊。 一般而言，較為常見(jiàn)的前期造勢(shì)內(nèi)容包括對(duì)發(fā)展商背景資料、周邊交通及配套情況、區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容。在前期造勢(shì)的形式上，一般有媒體軟性新聞炒作、記者招待會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、研討會(huì)等形式。 中原認(rèn)為，較為合適的前期造勢(shì)階段應(yīng)該選定在正式開(kāi)盤之前1-3個(gè)月，既可以保證有充分的時(shí)間來(lái)對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行整理和炒作，使項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度和期待值都達(dá)到頂

42、點(diǎn)，又可以保證不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間太長(zhǎng)而無(wú)法充分聚集人氣，所以，建議前期造勢(shì)階段時(shí)間初步定為2002年2月年5月。二、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段一般而言，市場(chǎng)普遍認(rèn)為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是指在未能達(dá)到進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行正式銷售的條件（主要是指相尖銷售法律文件未能備齊）之前，對(duì)樓盤進(jìn)行預(yù)售的行為，但實(shí)際上許多項(xiàng)目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，中原認(rèn)為，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要目的并在于提前對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷售，而是在于通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的推售活動(dòng)，達(dá)到測(cè)試市場(chǎng)反映的目的。通過(guò)對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的期市場(chǎng)反應(yīng)的及時(shí)析和判斷，對(duì)項(xiàng)目銷售策略、項(xiàng)目推廣策略、項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略等內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，保證項(xiàng)目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動(dòng)的成功。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期時(shí)間的長(zhǎng)短一般需要

43、按照銷售情況進(jìn)行調(diào)整，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷售不太理想(低于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位的30%40%)的情況下，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，以確認(rèn)項(xiàng)日間題所在，并尋求解決萬(wàn)法，如果銷售情況較為理想(超過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位的60%70%)，則可順利進(jìn)入正式銷售階段，如效果非常理想，這可考慮加推單位或提前進(jìn)入正式銷售階段(前提是準(zhǔn)備工作全面完成)。按照中原的樓盤推售經(jīng)驗(yàn)，建議將內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的時(shí)間初步定為2002年5月2002年6月。中原預(yù)計(jì)，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位大約為住宅總套數(shù)的15%；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期目標(biāo)客戶來(lái)源：中原網(wǎng)絡(luò)客戶、發(fā)展商網(wǎng)絡(luò)客戶、周邊居住客戶、經(jīng)常經(jīng)過(guò)該樓盤的人士。三、正式發(fā)售階段此處所指的正式發(fā)售階段是指項(xiàng)目

44、在經(jīng)歷內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)進(jìn)行測(cè)試，并完成銷售準(zhǔn)備工作以后，以一定的形式(一般是指報(bào)紙廣告，向市場(chǎng)正式預(yù)告開(kāi)始銷售，并在其后一段時(shí)間的，通過(guò)大規(guī)模的市場(chǎng)宣傳推廣，迅速在市場(chǎng)上樹(shù)立項(xiàng)目形象，吸引目標(biāo)客戶成交，因?yàn)檎桨l(fā)售期具有不同于其它階段的各項(xiàng)特征，比如頻密的廣告推廣、市場(chǎng)對(duì)頂目的新鮮感，所以中原一般將其分離出來(lái)，獨(dú)立劃區(qū)并加以個(gè)別分析。中原認(rèn)為正式發(fā)售階段，正式發(fā)售階段的時(shí)間段應(yīng)的:2002年7月初2002年8月底。中原預(yù)計(jì)正式發(fā)售期銷售金額占總住宅可售金額的20%。正式發(fā)售期單位應(yīng)該按照具體情況分批次加以推出，并按照具體情況調(diào)整各批次推廣策略。正式發(fā)售期客戶來(lái)源:內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期積累客戶、外

45、銷客戶、其它區(qū)域客戶。四、強(qiáng)銷階段在經(jīng)歷了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的市場(chǎng)測(cè)試以及正式發(fā)售期的集中推廣以后，項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象己經(jīng)得到了一定的認(rèn)可，項(xiàng)目銷售開(kāi)始進(jìn)入相對(duì)較為平穩(wěn)的時(shí)期，在這種情況下，及時(shí)調(diào)整廣告及銷售策略，運(yùn)用新的推廣手段，保持市場(chǎng)熱度，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期內(nèi)重新將市場(chǎng)目光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪的的銷售熱浪，消化項(xiàng)目大部分的住宅面積，中原將此階段稱為強(qiáng)銷階段。強(qiáng)銷階段是整個(gè)項(xiàng)目推廣過(guò)程中的核心階段，也是項(xiàng)目策劃工作和銷售工作的重中之重，中原預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的強(qiáng)銷期為:2002年9月初2002年11月底，強(qiáng)銷階段的時(shí)間長(zhǎng)短更多的需要依靠強(qiáng)銷期內(nèi)的成交程度以及廣告推廣費(fèi)用來(lái)決定。強(qiáng)銷階段的客戶來(lái)源包括

46、項(xiàng)目客戶定位的各個(gè)層面。強(qiáng)銷期成交金額占住宅部分總成交金額的40%左右。五、跟近階段項(xiàng)目跟進(jìn)階段是指在項(xiàng)目主體銷售已經(jīng)完成的情況下，根據(jù)市場(chǎng)情況繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行消化的階段，在本項(xiàng)目中，至強(qiáng)銷階段為止，住宅部分的銷售率已經(jīng)超過(guò)70%，按照一般的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)明樓盤住宅部分的危險(xiǎn)期已過(guò)，而且就本階段而言，住宅部分在經(jīng)歷了幾個(gè)階段的推廣以后，剩下的均為一些挑剩的單位，銷售難度加大，客戶成交變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費(fèi)用的情況之下，促進(jìn)者客戶的成交，并積極尋找新的客戶群體。無(wú)疑，此階段主要的推廣目標(biāo)集中在商場(chǎng)裙樓的銷售上，與住宅銷售相比，商場(chǎng)部分的銷售更加注重投資概念的炒作，因而在推廣方式

47、上追求一氣呵成，在充分聚集人氣的前提下，運(yùn)用靈活的付款方式、誘的投資前景、合理投資的回報(bào)、繽紛的廣告推廣的緊逼式的銷售方法在極短的時(shí)間內(nèi)完成絕大部分的商場(chǎng)銷售工作。中原初步預(yù)計(jì)項(xiàng)目銷售跟進(jìn)期為：2002年12月初2003年1底，就時(shí)間上而言，春節(jié)前為深圳市傳統(tǒng)的商場(chǎng)銷售旺季，而且每年的房地產(chǎn)秋季產(chǎn)易會(huì)和住交會(huì)為商場(chǎng)銷售提供了好的推廣舞臺(tái)。中原預(yù)計(jì)跟進(jìn)期住宅部分的銷售率為15%左右，商場(chǎng)部分的銷售率60%以上。本階段住宅部分的客戶來(lái)源主要是以前期積累客戶為主，商場(chǎng)部分客戶業(yè)源則包括商場(chǎng)客戶來(lái)源各層面。六、尾盤階段項(xiàng)目銷售尾盤是指項(xiàng)目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商業(yè)已經(jīng)回改大部分資金，并取得回報(bào)以后

48、的階段，本階段推廣費(fèi)用逐步減少，項(xiàng)目接近入伙，本階段項(xiàng)目銷售以自然消化為主。中原預(yù)計(jì)本階段時(shí)間為：2003年2初2003年10月，銷售率為：住宅部分10%，商場(chǎng)部分20%。本部分目標(biāo)客戶來(lái)源主要為前期積累客戶及考慮購(gòu)買現(xiàn)樓人士。附表：項(xiàng)目各階段住宅部分銷售控制表 類別項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期正式發(fā)售期開(kāi)盤期強(qiáng)銷期跟進(jìn)期日期20025-2002、620027-2002.82002.9-2002.112002.12-2003.1銷售比例15%20%40%15%升幅比例-3%-1%2%1%銷售套數(shù)120160320120表面均價(jià)873089109180實(shí)收均價(jià)829484658721備注項(xiàng)目平均表面均價(jià)擬定為

49、9000元/平方米，實(shí)收均價(jià)定為均價(jià)的95折，一期戶型總套數(shù)為800套第四部分 價(jià)格策略一、 定價(jià)策略定價(jià)的影響因素，主要受以下12個(gè)因素影響：l 地理位置及交通狀況l 周邊環(huán)境l 商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施l 社會(huì)公共教育設(shè)施l 規(guī)模l 景觀l 戶型結(jié)構(gòu)l 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施l 發(fā)展商品牌l 工程進(jìn)度l 交樓標(biāo)準(zhǔn)l 物業(yè)管理二、定價(jià)的基本原則參考同區(qū)同類樓盤之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平，利用"市場(chǎng)比較法"制定本項(xiàng)目?jī)r(jià)格：在給各住宅單元具體定價(jià)時(shí)，充分考慮因素有三大項(xiàng):景觀:其中包括客廳、各個(gè)臥房(特別是主人房)景觀是否理想;朝向:分8個(gè)方向，主要考慮客廳及主房朝向如何;戶型結(jié)構(gòu):廳房是否方正、實(shí)

50、用；通風(fēng)、采光是否暢通、理想;噪音影響;私隱性;陽(yáng)臺(tái);樓層差等因素。三、價(jià)格走勢(shì)建議從前期市場(chǎng)調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)市區(qū)大部分樓盤在定價(jià)上存在誤區(qū)，即不顧市場(chǎng)形勢(shì)、自身素質(zhì)狀況，片面地抬高價(jià)格，包括高起價(jià)、高均價(jià)，最后的結(jié)果是極大拉長(zhǎng)了戰(zhàn)線，大部分樓盤銷售一年或以上才勉強(qiáng)達(dá)到50%左右的銷售率，這對(duì)于展商資金周轉(zhuǎn)是極為不利的。萬(wàn)科下沙項(xiàng)目的目標(biāo)是在5個(gè)月之內(nèi)銷售率達(dá)到70%左右，銷售套數(shù)約為560套，難度是相當(dāng)大的。這就需要在整體營(yíng)銷策略上步步為營(yíng)、軟硬件促銷手段配合得當(dāng)、特別是在價(jià)格策略萬(wàn)面要掌握得當(dāng)，才有機(jī)會(huì)"一炮而紅"。根據(jù)中原多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合下沙片區(qū)市場(chǎng)的特殊性，建議在價(jià)

51、格策略上走"低開(kāi)高走、隨機(jī)逐漸上揚(yáng)"的路線。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)最差的單位以市場(chǎng)超低價(jià)入市，首先吸引貪便宜一族，制造開(kāi)售火爆場(chǎng)面，然后利用"羊群效應(yīng)"開(kāi)始以吸納較高層次的客戶為主，相應(yīng)價(jià)格策略上則采取"靜悄悄"上揚(yáng)的路線。價(jià)格低開(kāi)高走，以超低價(jià)入市具有以下好處:有利于聚集人氣，為開(kāi)售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢(shì)頭，便本項(xiàng)日一入市即受市場(chǎng)追捧，為后期銷售做好鋪墊。同時(shí)也有利用發(fā)展商投資的快速回收，等到銷售到一定程度，資金周轉(zhuǎn)壓力開(kāi)始遞減時(shí)，銷售底氣已足，即使市場(chǎng)發(fā)生較大變幻，對(duì)于本項(xiàng)目的威脅程度將會(huì)減弱。如金地海景花園如2001年底入市，

52、2002年6月、7月正是其銷售高峰期，價(jià)格較高企，本項(xiàng)目低價(jià)入市，在價(jià)格上占有優(yōu)勢(shì)，且屬于新盤，必能迅速聚集人氣;但因金地海景花園二期定位與本項(xiàng)目類似，必會(huì)分流一定數(shù)量的目標(biāo)客戶。四、付款方式建議萬(wàn)科下沙項(xiàng)目主導(dǎo)戶型面積約為65平方米的二房、85平方米的三房以及130平方米的四房，三種戶型占總比例的75%，以8850元/平米計(jì)算，總價(jià)在555-110萬(wàn)之間，價(jià)格偏高;同時(shí)屬遠(yuǎn)期樓花，客戶購(gòu)買信心會(huì)受到一定程度的影響，因此就必須在付款方式萬(wàn)面盡量降低置業(yè)門檻，采用高成數(shù)、高年限的銀行按揭、低首期款作為吸引。付款萬(wàn)式建議如下:萬(wàn)科下沙項(xiàng)目一期付款方式：一次性付款94折1、簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付臨時(shí)定金；2

53、、簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后14天內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時(shí)付；3、簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）后30天內(nèi)付RMB2000030%（含定金）70%七成20年即供銀行按揭97折1、簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付臨時(shí)定金；2、簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后14天內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時(shí)付；3、簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）30天內(nèi)辦理銀行按揭RMB2000030%（含定金）70%8成30年即供銀行按揭99折1、簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付臨時(shí)定金；2、簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后14天內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時(shí)付；3、簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）30天內(nèi)辦理銀行按揭RMB2000030%（含定金）70%首期1成，七成20年即供銀行按揭照定價(jià)簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付臨時(shí)定金；簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后14天內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時(shí)付，同時(shí)與發(fā)展商簽訂免息分期付款合同簽署房地產(chǎn)買賣合同之日起6個(gè)月內(nèi)付簽署房地產(chǎn)買賣合同之日起9個(gè)月內(nèi)付簽署房地產(chǎn)買賣合同之日起12個(gè)月內(nèi)付簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）30天內(nèi)辦理銀行按揭RM