家具Q商業(yè)計劃書

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上 家具Q商業(yè)計劃書項目負責人： 楊建華 電話：電子郵箱： 網(wǎng)址：n一、創(chuàng)業(yè)方案提要1、新創(chuàng)業(yè)務構想與業(yè)務概貌對中國而言，家具行業(yè)是一個古老而又嶄新的行業(yè)，中國古老家具行業(yè)的發(fā)展歷史在清代末年就被打斷，直到上世紀80年代才恢復發(fā)展。在過去將近30多年中，沉寂良久的中國家具行業(yè)煥發(fā)了蓬勃的生機，最早由香港和臺灣企業(yè)的引導，到如今國內眾多民營企業(yè)崛起，我國家具行業(yè)發(fā)展由弱到強，由小到大，近20年，家具行業(yè)每年增長率超過20%，已經(jīng)發(fā)展了七萬多家企業(yè)，我國逐步成為全球家具行業(yè)的制造中心，并形成了中國特有的家具行業(yè)產業(yè)集群。眾所周知，中國行業(yè)是大產業(yè)，行業(yè)進入門檻低，無序競爭，

2、產品同質化、核心競爭力不強，據(jù)統(tǒng)計，自2004年至2014年十年間，中國產業(yè)處于快速增長階段，年均增長率超過21%，業(yè)總產值從2003年的2040億，增長到2013年的6800億，增長幅度高達300%以上，而就整個產業(yè)(囊括、廚衛(wèi)、等)規(guī)模而言，2014年，建材家居業(yè)市場規(guī)模將達到40000億以上。巨大的產業(yè)規(guī)模引起不少業(yè)內人士的擔憂，有分析就認為，現(xiàn)時中國家居行業(yè)的產能、商能(家居賣場)均相對過剩，行業(yè)面臨洗牌，市場形勢嚴峻。家具行業(yè)還是以傳統(tǒng)渠道（電視、電臺、高速路牌）做品牌推廣，費用高，效果差。目前家具行業(yè)的品牌優(yōu)勢并不明顯，結合目前的市場形勢，建立一個消費者對家具信息的入口，隨時了解當

3、地家具的優(yōu)惠信息。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了當代人的生活習慣，越來越便利的獲取信息的入口改變了大家的消費習慣，2014年雙11，淘寶當日成交571億，林氏林業(yè)當日成交3.3億。人們的消費開始轉移，實體店面的前景讓人擔憂。增加實體店面的曝光率，讓消費都真正得到實惠是我們的宗旨。家具Q網(wǎng)絡平臺主要功能：（1）整合所有家具品牌信息；（2）全國各地家具場信息整理；（3）各地家具建材優(yōu)惠信息發(fā)布；（4）網(wǎng)站+微信+APP同步推廣模式。（5）平臺成熟期后，改變現(xiàn)在的家具銷售渠道，發(fā)展自己的各區(qū)域直銷模式。前期發(fā)展計劃：（1）完善網(wǎng)站建設，搜集整理全國家具品牌及賣場信息，行業(yè)內進行各個平臺的推廣，增加平臺的點擊率和

4、粉絲群，發(fā)布廣告信息增加收入來源，保證平臺能夠維持基本運行，本階段預計需要1年時間；（2）在完善網(wǎng)絡渠道的同時，每個地區(qū)尋找3-5個信息提供者，為后期的家具直銷模式建立網(wǎng)格體系。這一過程預計需要2到3年。2、市場機遇與市場謀略資源整合以經(jīng)成為當代市場發(fā)展一個趨勢，暴利行業(yè)也都會進入微利行業(yè)，不對稱的信息渠道使消費者對市場的不信任。電商的急劇走強證明了這一點，消費者渴望得到實惠，但現(xiàn)在的市場環(huán)境讓人們心存恐懼。家具Q的創(chuàng)業(yè)構想和方案正是基于這樣一個市場情況而提出。家具Q立志打造中國的家居信息門戶，形成以家居建材品牌、家具賣場、品牌推廣、優(yōu)惠信息等為主的綜合性家居平臺。為每一位客戶提供家具品牌、賣

5、場信息、家居資訊等。3、目標市場及其前景預測本項目的目標客戶是年齡在20歲到40歲，對家居購物及資訊有著現(xiàn)實及潛在需求的消費群體。這一消費群體是目前及未來中國社會的支柱，他們年輕，有活力和朝氣，喜歡個性、時尚、潮流和品味，接受新鮮事物的能力比較強，不喜歡因循守舊，同時這一群體有著龐大的數(shù)量以及較強的消費能力，并且還在不斷的發(fā)展和壯大，為這樣一個市場服務，可以預見本項目的市場前景將會比較看好。4、本項目競爭優(yōu)勢綜合分析，本項目的綜合競爭優(yōu)勢主要有以下幾點：（1）家居品牌信息的整理，可讓家具品牌真正成為消費者品牌。（2）家具賣場信息的整理，可讓從業(yè)人員與消費者快速得到商場信息。（3）優(yōu)惠信息發(fā)布，

6、可以讓消費者直接快速了解當?shù)丶揖有星?，真正買到實惠。（4）各平臺針對賣場和廠家的信息發(fā)布，直接讓賣場省去人工和減少推廣成本。二、產品、服務和盈利模式1、家具產業(yè)鏈的渠道特點：近年來，中國家具行業(yè)進入跨越式發(fā)展時期。不過家具制造商漸漸發(fā)現(xiàn)，消費者購買產品往往不注意所購品牌，這對企業(yè)的品牌建設十分不利。流通品牌強于制造品牌的弊端引起了家具制造商的警惕。為此，家具制造商也展開了與渠道流通商間的博弈。制造企業(yè)與渠道流通企業(yè)永遠都是一對矛盾：相交相融，又相生相克。家具行業(yè)也是如此。家具行業(yè)是一個典型的渠道流通品牌強于制造品牌的行業(yè)，因為對于一般的消費者來講，他們往往只記得自己是在哪里買的家具，而記不起自

7、己購買的是什么品牌的家具。不過，對于這種現(xiàn)狀，許多家具制造企業(yè)也開始警醒。隨著制造企業(yè)力量的逐漸壯大，他們開始了與傳統(tǒng)流通渠道商的艱難博弈，家具行業(yè)也由此呈現(xiàn)出了形形色色的渠道模式家具制造企業(yè)展開與傳統(tǒng)流通渠道商艱難博弈。1. 展會渠道對于嚴重依賴展會生存、成長的家具行業(yè)來說，國內外大大小小的各種展會無疑是家具產品流向經(jīng)銷商、消費者的一條“黃金渠道”。如何利用這一平臺做好展會營銷，已經(jīng)成為眾多家具企業(yè)不可忽略的問題，同時也是企業(yè)發(fā)展壯大的關鍵因素之一。我國的專業(yè)家具展會大大小小約有二十多個，有學者大概把它們分為兩類：一類是依據(jù)家具產業(yè)基地或中心城市，或以上二者兼而有之而舉辦的專業(yè)家具展覽會；另

8、一類是依賴某一行政區(qū)域的中心城市，大多以省為單位，并兼顧輻射周邊地區(qū)而舉辦的專業(yè)家具展覽會，成為展示區(qū)域家具業(yè)的窗口。從這種劃分角度來看，廣州、東莞、深圳、順德每年3月和8月（08年因奧運關系調整為9月）舉辦的家具博覽會以及上海9月舉辦的“中國國際家具展覽會”顯然屬于前者，而成都、河北香河等地舉辦的展覽會則屬于后者。當然，國內這些展會就其專業(yè)化程度而言，與國外如美國高點、意大利米蘭、德國科隆等展會比，還是差得比較遠。2. 代理、經(jīng)銷模式展會是家具產品進入消費者的一個環(huán)節(jié)，借助展會的橋梁，家具制造企業(yè)接下來一般會面臨著下一個渠道環(huán)節(jié)代理商或經(jīng)銷商。理清代理商和經(jīng)銷商區(qū)別的關鍵，是看商業(yè)主體是否需

9、要從廠家購買產品，取得產品所有權。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產品，而是廠家給予一定額度的一種經(jīng)營行為，貨物的所有權仍屬于廠家。產品非自用，而是代企業(yè)將產品轉手于市場。所謂“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位，其關系鏈是“廠家（代理商）消費者”。經(jīng)銷是用資金直接從企業(yè)進貨，并將貨物轉手于市場的市場行為，產品同樣也非自用。所謂“經(jīng)銷商”，一般是指那些從企業(yè)以錢換貨，并取得產品所有權的商業(yè)單位，其關系鏈是“廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷商消費者”。代理、經(jīng)銷模式的共同點就是把渠道交給別人，因此，我們通常把這兩種模式統(tǒng)稱為“代理模式”。代理模式恐怕是所有產業(yè)領域最老、最經(jīng)典、也是最普遍的渠道模式了

10、。代理商模式按數(shù)量分可分為三類：一、獨家代理，二是少頭博弈代理（2-3家），三是多頭博弈代理（3家以上）。按制造商對代理商的滲透程度可分為兩類：一是滲透代理，即部分股份被公司持有的銷售代理商；二是獨立代理，即公司在資金等項目上保持獨立的銷售代理商。按代理商的層數(shù)可分為：一、單級代理商體制，是指公司直接面對所有代理商，包括權限不同的大代理商和小代理商；二、多級代理商體制，指公司不直接面對所有代理商，由大代理商開發(fā)和管理小代理商。具體代理模式如何選擇，取決于產品的不同類型、消費群體購物特性、不同的市場規(guī)模、公司性質等綜合因素。3第三方賣場模式由于家具產品的特性（重展示、耗空間），一般性的代理商、經(jīng)

11、銷商憑借自身的渠道、終端網(wǎng)絡，很難完全滲透、覆蓋到自己所在區(qū)域的各個理想角落。這時候，起到接力作用的各種類型的第三方賣場出現(xiàn)了。這些賣場或跟代理商、經(jīng)銷商間接合作，或跟制造商直接合作，以使家具品牌最終完成對市場終端的理想滲透。就目前全國賣場特點來看，一般存在以下四大類型賣場：集群式賣場。指的是各種類型的家具賣場在一個區(qū)域非常集中，乃至形成了區(qū)域品牌效應，如廣東樂從、河北香河、江蘇蠡口和成都武侯等地，都是以家具賣場、銷售著稱?！皬V東樂從總面積300萬平方米，年銷售300億元，70%出口；江蘇蠡口總面積120萬平方米，年銷售80億元；河北香河總面積 120萬平方米，年銷售60億元；成都武侯總面積1

12、00萬平方米，年銷售60億元?！毙乱暯瞧髽I(yè)管理研究中心理事長張屹特別對這四大集群寺賣場規(guī)模作了調查總結。連鎖式賣場。為了追求規(guī)模化優(yōu)勢，許多以前固守一域的單一賣場，開始慢慢突破地理區(qū)域的局限，以統(tǒng)一品牌連鎖方式，在全國各地“跑馬圈地”，最后發(fā)展成渠道連鎖巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星等。當然，國內許多連鎖賣場大多還只是“房東”的角色，主要是靠地租、地產升值來賺錢，為渠道商的服務能力還有待提升。綜合性賣場。從售賣內容上講，許多連鎖式賣場也是綜合性賣場，如紅星美凱龍、居然之家、月星等，賣的不僅是家具，也賣與家具有關的其它家居用品；還有做建材的賣場，里面一般也賣家具，比如大明宮等，是許多買家“一

13、站式”裝修買家具的主要賣場。還有比這種家居賣場更“綜合”的，比如在好又多、家樂福等連鎖賣場以及一些百貨商場里，我們也能看見家具的身影，但這種場合的家具很多都是“散兵游勇”品牌，消費者消費時得“多長幾個心眼”。特色性賣場。有些特在“小而全上”，“比如上海的菱方圓，走的是既小又廣，既精又深的路線。因為小，所以菱方圓能夠更靠近社區(qū)，更靠近顧客；因為廣，菱方圓能夠占據(jù)更佳的位置，那些求大求全的賣場是做不到的?！睆堃賹@種模式評價道。有的特在品牌的選擇標準上，比如金馬凱旋在武漢代理著40多個中高檔家具品牌，這些品牌都是某個領域較好的，如板式的皇朝、金屬的康耐登、兒童家具的我愛我家等等。而有的則特在風格、

14、品味的分類上，比如順德皇朝在樂從有好幾家店，比如就有“摩登店”、“實惠店”、“皇家店”、“貴族店”、“家居配套設計中心”等，各有各的精彩，各有各的活法。4. 產銷分離模式許多業(yè)內人士認為，作為一個企業(yè)而言，不管他采取的是自營也好、經(jīng)銷也好，都應該考慮“產銷分離”來做。產銷分開”的典范就是“芝華仕（CHEERS），芝華仕是由香港敏華控股的旗下的一個子公司，但公司在運作時，芝華仕的生產和銷售是完全獨立的，也正因為如此，芝華仕在國際、香港和國內市場實現(xiàn)了戰(zhàn)略性的騰飛。再比如東北的雙葉家具，在各車間都采取這種模式來進行管理，它的主要目的是以此來提高工人的責任心和積極性，從而督促各部門節(jié)約成本，創(chuàng)造出更

15、高的價值?！安还軓S家采取經(jīng)銷的模式也好、自營的模式也好，統(tǒng)一采購銷售的模式更不用說，以后廠家產銷分離將是一種發(fā)展趨勢?！边@一點，正在成為越來越多業(yè)內決策人士的共識。5. 自建終端日益強大的家具渠道商儼然成為家具生產商和消費者之間一道不可逾越的“鴻溝”。這促使不少家具生產商萌發(fā)進入商業(yè)領域的“沖動”，放眼全國，越來越多的家具生產商開始設自營店直接面對消費者。這種自營渠道又可以分為兩種：一種是個體品牌渠道，包括直營與加盟兩種方式，如聯(lián)邦目前在全國300多個城市的連鎖專賣店已達1000多家，全友1600多家，掌上明珠和雙虎專賣店也超過了1000家，等等；一種是區(qū)域品牌渠道，如深圳家具企業(yè)，以“深圳家

16、具”區(qū)域品牌優(yōu)勢相號召，聯(lián)合了本地百余家家具企業(yè)、飾品企業(yè)集體進駐南陽“明思克”家居廣場。作為管理方的深圳市家具行業(yè)協(xié)會充分利用自身幾十年積累的資源優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，邀請行業(yè)內最頂級的家具銷售培訓師組成明斯克賣場的培訓團隊，在開業(yè)之前對明思克的店員進行了系統(tǒng)持續(xù)的培訓，并采取各種激勵措施鼓勵店員盡可能多的掌握專業(yè)銷售和服務技能。讓明思克的員工掌握最先進最專業(yè)的銷售和服務技能，持續(xù)的對明思克的店員進行培訓，進而構筑了明思克的核心競爭力，也為深圳家具企業(yè)低成本渠道擴張?zhí)剿鞒隽艘粭l新路子。6. 網(wǎng)絡營銷目前，歐美等發(fā)達國家電子商務成交額占總貿易成交額的平均百分比為56%，也就是說，在發(fā)達國家，人們有一

17、半以上的購物行為，是在網(wǎng)上進行的。在中國，用網(wǎng)絡營銷盤活傳統(tǒng)行業(yè)最成功的莫過于服裝行業(yè)的PPG。雖然目前的PPG模式受到很多詬病，但其電子商務模式無疑是其成功的關系要素。PPG模式告訴我們，網(wǎng)絡營銷對于傳統(tǒng)行業(yè)存在無限想像空間。目前家具行業(yè)也有企業(yè)在積極嘗試這種模式，如喜夢寶、耀邦、藍景麗家等，而早在兩年前，北京就有一家名叫家居 易站的家居網(wǎng)站成功地獲得了海外風險投資，該網(wǎng)站聲稱要成為“網(wǎng)上百安居”。網(wǎng)絡銷售的優(yōu)點很明顯，它突破了銷售地域上的限制；提供的產品信息不受數(shù)量的限制還可以把最新近，最翔實的資料展示給顧客，讓他全面了解你的產品；直銷方式的實現(xiàn)，給予消費者以巨大的價格優(yōu)惠；當然，其缺點也

18、是明顯的，集中在網(wǎng)絡信譽問題和產品展示效果與現(xiàn)實中存在差距。不過，也還是存在解決的辦法：網(wǎng)絡信譽問題可以第三方擔保，產品展示效果問題則可通過網(wǎng)絡技術解決。7. 倉儲式銷售目前北京的居庫在這方面做得比較成功。很多大牌家具企業(yè)比如富之島等，在北京的居然之家退出后，就選擇入駐居庫?！澳抢锏膬r格能夠做到比一般性賣場價格低30%左右?！币晃粯I(yè)內人士分析。主要節(jié)省下來的成本是：一，賣場布置成本，只要一個倉庫儲存就行了，省去了很多展示的場地；二，倉庫一般可以建在比較郊外的地方，地價較市內便宜；三，由于只是起到倉庫作用，省去了賣場促銷人員成本。8. 家裝公司藥品營銷的一個非常有效的渠道是醫(yī)生，很多藥品都是通過

19、醫(yī)生處方這種權威渠道進入消費者手中的。家具行業(yè)其實也有許多這樣的“權威”，如果利用得當，也可成為家具品牌的一種低成本營銷渠道。實創(chuàng)裝飾目前似乎正在力圖成為這樣的渠道，即在為消費者提供裝修的過程中，由實創(chuàng)“悄無聲息”地把家具品牌推進消費者家中，實創(chuàng)家居董事長孫威說，“在這種模式下有至少30%的價格差距?！睂τ诩已b公司，紅星美凱龍車建新曾經(jīng)說過“它絕對是家居賣場的敵人 ”。在車建新看來，家裝公司一旦壯大以后就不需要在市場采購，而直接從與生產廠家采購；如果老百姓都去找家裝公司直接把家裝修好，“這樣一來，大家都不在你這買東西了，家居賣場就沒的玩了”。當然，家裝公司目前作為家具產品的渠道角色還不是很重要，但有一點是可以肯定的，家裝公司與家具的結合，使得家具企業(yè)在還不夠能與代理商抗衡的時候，可以堅持兩條路走，互為補充，以減輕傳統(tǒng)渠道的壓力。 傳統(tǒng)模式上，不管是哪種渠道，對廠家而言都沒有太大優(yōu)勢，新的互聯(lián)網(wǎng)思維出現(xiàn)，將改變人們的消費習慣，得到實惠才是硬道理。當平臺運轉成熟，可增加每個區(qū)域的銷售權，論壇管理，各個方面多種渠道實現(xiàn)盈利。從以上分析不難看出，本項目所處的市場是一個競爭激烈，同時也是具有廣闊發(fā)展前景的市場。2、新創(chuàng)企業(yè)及其組織構想為了運作本項目，擬成立有限公司來進行管理。公