4S店經(jīng)營與管理--fjxy(1)

1、4S4S店店經(jīng)營與管理經(jīng)營與管理 全面的管理資料下載v 20052005年，取消汽車進(jìn)口許可證年，取消汽車進(jìn)口許可證v 20062006年，汽車進(jìn)口關(guān)稅降至年，汽車進(jìn)口關(guān)稅降至25%25%中國汽車市場的挑戰(zhàn)中國汽車市場的挑戰(zhàn) 全面的管理資料下載中國汽車市場的機(jī)會中國汽車市場的機(jī)會一、國外投資增加，消費群體增加一、國外投資增加，消費群體增加二、汽車消費環(huán)境改善二、汽車消費環(huán)境改善三、地方性汽車消費障礙消除三、地方性汽車消費障礙消除四、汽車消費市場競爭更加公平四、汽車消費市場競爭更加公平五、品牌及五、品牌及4S4S經(jīng)營優(yōu)勢更加顯現(xiàn)經(jīng)營優(yōu)勢更加顯現(xiàn)六、六、汽車品牌銷售管理辦法汽車品牌銷售管理辦法實施

2、實施 全面的管理資料下載v 價格競爭，利潤下降價格競爭，利潤下降v 行銷費用增加行銷費用增加v 新產(chǎn)品蜜月期縮短新產(chǎn)品蜜月期縮短v 更多新對手的加入更多新對手的加入汽車市場的殘酷事實汽車市場的殘酷事實互聯(lián)網(wǎng)電話中心信息臺經(jīng)銷商服務(wù)中心傳真/電子郵件信件關(guān)系單位管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)市場市場甄別與理解市場定位甄別與理解市場定位客戶信息管理銷售銷售制定目標(biāo)與銷售制定目標(biāo)與銷售售后服務(wù)售后服務(wù)服務(wù)與顧客忠誠度服務(wù)與顧客忠誠度生產(chǎn)及保修生產(chǎn)及保修渠道管理競爭優(yōu)勢市場區(qū)分程序管理定價管理促銷管理行銷工具促銷執(zhí)行新車上市注冊/品質(zhì)/銷量定額尋找潛在顧客商機(jī)管理全員銷售產(chǎn)品信息車輛的配置貸款與保險長期的保修二手車

3、折價評估車輛報價成交交車滿意追蹤銷售滿意服務(wù)追蹤車輛服務(wù)支持作業(yè)流程管理經(jīng)銷商技術(shù)支持經(jīng)銷商業(yè)務(wù)支持保修索賠售后服務(wù)滿意財務(wù)與保險付款條件與方式庫存管理統(tǒng)計報表生產(chǎn)日程表政府政策生產(chǎn)計劃供應(yīng)商款項管理保修索賠處理出口/進(jìn)口顧客通路層顧客通路層汽車行業(yè)汽車行業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)層基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)層顧客的心態(tài)人2)當(dāng)我購買這輛車時我怎樣來看待我自己-肯定自我- 體現(xiàn)自我信心車1)我怎樣看待這輛車及汽車這一領(lǐng)域- 第一部車？- 生活的伙伴？生活3)當(dāng)我和這輛車在一起， 別人怎樣看待我？-別人的眼光-社會的認(rèn)同確度確度H級級A級級B級級潛在客戶潛在客戶可能來源可能來源lA級提升級提升lVIP效應(yīng)效應(yīng)l同行同行l(wèi)來店來店

4、lB級提升級提升l來店來店l本牌保有本牌保有l(wèi)維修站客戶維修站客戶l來店來店l自他銷保有自他銷保有l(wèi)行業(yè)開拓行業(yè)開拓l促銷活動促銷活動訪問目的訪問目的促進(jìn)成交促進(jìn)成交提升確度提升確度提升確度提升確度收集購車信息收集購車信息交朋友交朋友 行銷戰(zhàn)略定位企劃行銷組合銷售企劃市場企劃售后企劃整合與協(xié)調(diào)擬定計劃檢討修正與核準(zhǔn)分配與執(zhí)行4s店的經(jīng)營與管理店的經(jīng)營與管理八大要素八大要素內(nèi)圍內(nèi)圍外圍外圍展廳的布展廳的布置與設(shè)施置與設(shè)施銷售程序銷售程序現(xiàn)場支持現(xiàn)場支持團(tuán)隊團(tuán)隊績效績效庫存庫存廣告和促銷廣告和促銷人力人力c 我們和顧客的互動過程中所有小小的一刻c 在顧客和我們互動的過程中, 他或她期望從我們這里得

5、到什么c 顧客實際從我們這里得到了什么109876543210109876543210!內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境展示室的擺設(shè)展示室的擺設(shè)商談區(qū)商談區(qū)v 維持較耐久的現(xiàn)代化外觀v 受較多種客層喜愛的設(shè)計v 對客戶有吸引力v 建筑物應(yīng)增添鮮活的自然氣息v 在結(jié)構(gòu)上無法改變的缺陷要加以粉飾v 以戲劇化的魅力強(qiáng)調(diào)展示車輛v 能吸引路過的客人v 應(yīng)隨時保持干凈v 是展示室的延伸，應(yīng)與展示室有類似的車型群v 以重點展示品吸引客戶的興趣v我們希望展示室中的硬件及各項設(shè)施能有效延長客戶在展廳停留的時間v一個悅?cè)说?、清潔的、擺設(shè)良好的賣場能將銷售機(jī)會提升至最大v 商品組合要與當(dāng)前的促銷活動相配合v 以獲得立即注意力為目

6、標(biāo)放置車輛v 定期輪換展示車型以提升廣告效果v 顧客參觀動線的考量v 氣氛溫馨、友善，但不失專業(yè)感v 減低對立的意味，使用圓桌消除對立感，增加友善氣氛v 避免外部影響，以能看到展示車為佳v 規(guī)劃兒童游樂區(qū)整理SEIRI清掃SEISO清潔SEIKETSU素養(yǎng)SHITSUKE整頓SEITON.對物品進(jìn)行分類： 清除不需要的物品 妥善保存需要的物品整理整理有效利用空間物品有合理定位及明確標(biāo)示整頓整頓節(jié)約時間，提高工作效率，創(chuàng)造一個有效率的工作環(huán)境身邊和工作場所需打掃得干干凈凈，沒有垃圾污染清掃清掃創(chuàng)造一個舒適的工作環(huán)境v清掃過的地方要維持無臟污狀態(tài)清潔清潔通過制度建立并維持成果，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)“異常”并不

7、斷改進(jìn)為遵守規(guī)定的事項養(yǎng)成實行其他4S的習(xí)慣素養(yǎng)素養(yǎng)提高人員素質(zhì)，改善工作品質(zhì)v 提高企業(yè)形象v 降低成本v 安全有保障v 管理有序v 增加員工歸屬感推動5S活動時，應(yīng)制定方針作為活動的指導(dǎo)原則v 自主管理、全員參與v 高階以身作則，并使全員參與v 確實且徹底地推行v成立推行組織v擬定推行方針及目標(biāo)v擬定工作計劃v說明與教育v活動前的宣導(dǎo)造勢v 5S活動試行v 5S活動評鑒v 5S活動導(dǎo)入實施及查核v 評鑒公布及獎懲v 檢討及改善修正v 納入定期管理活動主 任 委 員副主任委員執(zhí) 行 秘 書干事委員委員委員委員代 理 委 員代 理 委 員代 理 委 員代 理 委 員展廳現(xiàn)場評核專營店 年 月

8、日專營店總經(jīng)理 銷售主管 備注：未執(zhí)行僅一小部分落實部分已落實大部分落實完全落實專營店 年 月 日專營店總經(jīng)理 銷售主管 備注：未執(zhí)行僅一小部分落實部分已落實大部分落實完全落實展廳現(xiàn)場評核一套可讓業(yè)務(wù)代表都可遵循的標(biāo)準(zhǔn)銷售過程交車交車報價成交報價成交試乘試駕試乘試駕產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后跟蹤售后跟蹤抗拒處理抗拒處理接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)分析型Detached主宰型Dominant友善型Social自己作決定跟隨，看別人作決定OPENCLOSE客戶喜歡與個性類別相同的人交往客戶因購買商品不同，行為類別可能會改變個性行為由銷售人員調(diào)整來更接近客戶則成交機(jī)會將增加項目

9、具體標(biāo)準(zhǔn)是/否客戶進(jìn)展廳時立即主動上前打招呼（目視、微笑、點頭）是 否 有自我介紹是 否 主動提供幫助是 否 客戶參觀車輛時給客戶留出自行參觀車輛的時間，然而再切入主題是 否 與客戶保持一定身體距離（0.5米-0.8米）是 否 時刻注意客戶參觀時行為變化，并能提供適切的幫助是 否 接近的時機(jī)時刻觀察客戶有無尋求協(xié)助的舉止，馬上應(yīng)對是 否 當(dāng)客戶打開車門或觸碰車身時，馬上應(yīng)對是 否 當(dāng)客戶仔細(xì)觀察某一車型時馬上上前詢問是 否 接近的方式熱情同客戶帶來的每一個人打招呼是 否 熱情深刻的自我介紹并詢問客戶稱呼是 否 專營店接待評估專營店 年 月 日專營店總經(jīng)理 銷售主管 項目具體標(biāo)準(zhǔn)是/否消除疑慮積

10、極熱忱得滿足客戶的一些合理要求是 否 認(rèn)真介紹購車的流程（手續(xù)、費用、時間）是 否 積極鼓勵與引導(dǎo)客戶提問是 否 不給客戶立即作決定的壓力是 否 善意爭取客戶意見，積極把客戶引到商談桌旁是 否 客戶坐下時積極提供飲料、茶水（提供多種選擇）是 否 簡單的寒喧話題并取得良好的互動（避免俗套）是 否 與客戶交談時自信、有活力是 否 與客戶保持一定距離是 否 積極目光交流是 否 積極傾聽客戶的談話是 否 留下客戶資料告訴客戶留下資料的好處是 否 積極嘗試尋找合適的機(jī)會，索取客戶資料是 否 對有意向的客戶提出如新車上市或試乘的邀請是 否 消除客戶留下資料的疑慮是 否 專營店 年 月 日專營店總經(jīng)理 銷售

11、主管 專營店接待評估即當(dāng)業(yè)務(wù)代表在與客戶洽談，邁向交易完成過程中，遭遇困難、需要銷售主管支持時，他能在任何時間都找到銷售主管。長期關(guān)系短期關(guān)系刻意追求自然而來 內(nèi)部情報 V IP 展示會 特定開拓 來店 來電 保有基盤v 展廳現(xiàn)場走動式管理v 適時參與現(xiàn)場銷售工作v 業(yè)務(wù)代表應(yīng)主動引薦主管與顧客認(rèn)識v客戶以前來過嗎？v你在這位客戶身上花了多少時間？v客戶對這臺車的感覺如何？v客戶的主要購買動機(jī)是什么？v有無比較的車種？v客戶沒立即下決定的主要原因是什么？v預(yù)訂購車（下次拜訪）時間？領(lǐng)導(dǎo)溝通整理決策執(zhí)行檢討不斷改善PDCA管理者管理者領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者他們的管理權(quán)力來自其職位他們的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利來自其追隨者

12、重新鋪砌現(xiàn)有道路，將其加寬，加闊，改進(jìn)開辟新的道路建立政策和程序挑戰(zhàn)，改變體制下命令使他人成功關(guān)心馬上取得結(jié)果關(guān)心未來的可能性參與到如何完成工作指導(dǎo)重要步驟內(nèi)部導(dǎo)向并在當(dāng)前組織結(jié)構(gòu)內(nèi)工作外部導(dǎo)向，超越疆界完成當(dāng)前的事情向前看，開發(fā)新的遠(yuǎn)景，帶動組織朝遠(yuǎn)景前進(jìn)v 表現(xiàn)v 形成v 整合v 規(guī)范意見收集等待跟隨資訊少決策意見少溝通傾聽整理參與講：意 愿真 誠資訊多決策意見多制度規(guī)章流程接手意愿能力準(zhǔn)備放手輔導(dǎo)創(chuàng)意激勵認(rèn)同關(guān)懷主動負(fù)責(zé)跟蹤支持以團(tuán)隊為榮目的：目的：v 表格是方法的體現(xiàn)v 數(shù)據(jù)是經(jīng)營的成果潛在有望保有AT（攻擊）CR（維系）客戶管理二級網(wǎng)點訂 單進(jìn)銷存“表報”系統(tǒng)分析管理（管理指標(biāo)） 賞

13、 罰看板管理（過程）（陣地）生產(chǎn)力 Event(站點活動) 試乘 廣宣 客戶拜訪 戶外展database溝通方式表達(dá)格式1、接待禮儀2、產(chǎn)品知識3、成交技巧（話述）新車“定位”顧客來店業(yè)代開拓（成交中）來店管理有望客戶管理接待解說客戶資料建檔業(yè)績管理追蹤成交（A、B級成交率）保有客戶管理（介紹率、換購率）“表報”總 部陣地活動有望保有比較項目比較項目新客戶新客戶基盤客戶基盤客戶好意度不確定高忠誠度低高信用度待確定已確定信任度低高勞務(wù)量高低成交時間長短銷售利益少多注意：維系老客戶和開發(fā)新客戶的成本差異有多少？確度判別基準(zhǔn)確度判別基準(zhǔn)現(xiàn)訂現(xiàn)交現(xiàn)訂現(xiàn)交已收已收50005000元以上訂金元以上訂金車型

14、車色已選定車型車色已選定已提供付款方式及交車日期已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進(jìn)行中分期手續(xù)進(jìn)行中二手車進(jìn)行處理中二手車進(jìn)行處理中已談判購車條件已談判購車條件購車時間已確定購車時間已確定選定了下次商談日期選定了下次商談日期再度來看展示車再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車要求協(xié)助處理舊車商談中表露出有購車意愿商談中表露出有購車意愿正在決定擬購車種正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者經(jīng)判定有購車條件者手續(xù)時間手續(xù)時間促進(jìn)頻率促進(jìn)頻率7 7日內(nèi)成交日內(nèi)成交至少（一次至少（一次/2/2日）日）一個月內(nèi)成交一個月內(nèi)成交至少（一次至少（一次/ /周）周）一個月以上成交一個月

15、以上成交至少（二次至少（二次/ /月）月）訂單 O H A B 預(yù)售訂金預(yù)售訂金至少每周一次維系訪至少每周一次維系訪問問 年 月銷售績效/庫存管理看板資料日：顏色車型訂交公司目標(biāo): 訂車_交車_目前進(jìn)度:訂車_交車_備注：1、擬購車型：來店看車欲購車種；2、意向級別：來店看車當(dāng)場接洽判定級別；3、追蹤后級別：營業(yè)人員在24小時內(nèi)作資料真實性及第二次級別確認(rèn)；4、經(jīng)過情形：由值班業(yè)務(wù)代表對當(dāng)日接洽狀況簡述 年 月 日 展廳顧客來店（電）人數(shù)暨銷售狀況統(tǒng)計表_專營店 年 月進(jìn)度狀況：訂車：O，交車：D，售后服務(wù)：M，新發(fā)生：N年月日來源分析說明：R-VIP購車/推薦 ； B-基盤 ； S-來店/電

16、 ；I-內(nèi)部情報 ；E-員工購車 ；P-展示會業(yè)務(wù)代表：業(yè)務(wù)代表：12345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31HA1234567891011121314151617181920促進(jìn)結(jié)果來源分析上月留存序號客戶名稱電話車種業(yè)務(wù)代表：顧客編號：_12345678910111213 141516 17 18 19 202122 2324252627 28 29 3031HABHAB庫存市場動向/建議對策庫存預(yù)計提車車型II意向客戶交車訂金退車?yán)塾嬕庀蚩蛻糗囆虸預(yù)計提車訂金交車退車業(yè)務(wù)助理于當(dāng)日17

17、:00更新業(yè)務(wù)助理于次日AM9:00根據(jù)前一天的進(jìn)貨銷售情況更新業(yè)務(wù)助理于次日AM9:00前將前日傳至區(qū)督導(dǎo)各區(qū)督導(dǎo)每周一上午9:00前將上周傳至總部并對上周工作做總結(jié)目的：v 將所有存貨系統(tǒng)化， 以提高車源提供的效果v 可有效降低因滯銷而造成庫存車輛損耗金錢及占用空間問題v 在途存貨v 在庫存貨v 已賣出v 未定者v運送v場地設(shè)施v車輛費用v利息v人員v相關(guān)消耗維持費v適當(dāng)?shù)念A(yù)估v計劃性的促銷配合FF=SD*(DO+DT)+SR 最高安全庫存 每日平均銷量 下訂單間隔天數(shù) 車輛在途天數(shù) 最低安全庫存v場地的選擇v室內(nèi)/外的安排v規(guī)劃/布置v相應(yīng)設(shè)施v車輛進(jìn)出管制倉庫布置平面圖PDI配件區(qū)車輛

18、清潔新車課警衛(wèi)待交車輛v 車輛整潔v 系統(tǒng)的完整v 車身的安全及完整顏色車輛管制表v 利用廣告和促銷活動有效支持銷售計劃而這些活動可在完善的控制中發(fā)展、執(zhí)行和評估訊息：你對你的目標(biāo)客戶訴說些什么傳達(dá)的媒介：你透過何種媒體協(xié)助傳達(dá)你的訊息給你的目標(biāo)客戶v一貫性v立即性v顯眼、訴求重點易于被了解v善用“留白”的效果v辭藻要使有信任感v收音機(jī)v電視v戶外廣告vDM（Direct Mail)v報紙廣告 海報（Post） 天花板懸垂制作物 燈箱 電視墻 發(fā)光物體 模型 橫幅 氣球 展板 旗幟目的v建立客戶的認(rèn)同感v刺激客戶、激勵員工v創(chuàng)造交易的機(jī)會v提高知名度v有適時性Who目標(biāo)顧客群What引蛇出洞的

19、訣竅When時間的考量Where地點的選擇Why目的的確認(rèn)How“Pull+Push”架構(gòu) v 潛在客戶v 推薦顧客v 基盤客戶v 抽獎v 愛車健診v 小禮品v 優(yōu)惠大活動v 會員制v 避免長期假日v 不宜過長v 交通便利性v 人潮聚集性v 停車方便v 試車路線v 安全性v 知名度 計劃主題計劃主題 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 促銷目標(biāo)促銷目標(biāo) 促銷策略促銷策略 說說 明明 支支 援援 廣廣 宣宣 實施期間實施期間召集人執(zhí)行官總務(wù)組試駕組行銷組接待組吉祥汽車銷售有限公司吉祥汽車銷售有限公司吉祥汽車銷售有限公司吉祥汽車銷售有限公司吉祥汽車銷售有限公司吉祥汽車銷售有限公司v組織架構(gòu)v招聘v規(guī)范v訓(xùn)練v組織發(fā)

20、展總經(jīng)理副總經(jīng)理銷售經(jīng)理管理部業(yè)務(wù)助理客戶接待SalesSalesSalesSales一條龍服務(wù)汽車美容汽車裝潢庫存管理售后服務(wù)總經(jīng)理銷售經(jīng)理前臺接待銷售主任銷售主任SalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSales人數(shù)：人數(shù)：1人前臺2銷售主任2Sales8注：上牌一條龍服務(wù)由公司服務(wù)中心完成優(yōu)點： 主要針對個體、集團(tuán)客戶 銷售指標(biāo)可以分擔(dān) 易于管理缺點： 售后服務(wù)信息反饋慢，容易引起客戶不滿。 沒有一條龍服務(wù)、汽車裝潢、售后服務(wù)部門1. 缺乏專人負(fù)責(zé)信息處理總經(jīng)理銷售經(jīng)理前臺接待銷售主管人數(shù)：1人前臺2銷售主管4Sales24注：上牌一條龍服務(wù)由公司服務(wù)中心完

21、成銷售主管銷售主管銷售主管SalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSales優(yōu)點： 銷售量大，容易完成公司整體銷量目標(biāo) 針對個體、集團(tuán)、二級網(wǎng)絡(luò)等客戶 更多的Sales可以投入開拓業(yè)務(wù)工作缺點： 銷售經(jīng)理對Sales銷售過程管理弱 售后服務(wù)信息反饋較慢1. 人員成本高優(yōu)點： 有兩個較資深的主管各帶兩個銷售團(tuán)隊 銷售指標(biāo)可以分擔(dān)并進(jìn)行互相競賽與激勵 易于管理1. 針對個體、集團(tuán)及二級網(wǎng)絡(luò)等客戶總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷

22、售主管銷售主管SalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSales人數(shù)：1人2人注：上牌一條龍服務(wù)由Sales Team自己完成SalesSales10人缺點： 沒有一條龍服務(wù)#汽車裝潢、售后服務(wù)部門。1. Sales 小組占用大量時間處理售后服務(wù)工作，業(yè)績受到阻礙。總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售副理SalesSalesSalesSalesSales前臺接待人數(shù)：1人1人前臺1Sales5注：上牌一條龍服務(wù)由Sales Team自己完成優(yōu)點： 結(jié)構(gòu)簡單 人員費用低 易于管理1. 政策傳遞快缺點： 銷售量不大 只針對個體客戶1. 由銷售團(tuán)隊自己完成售后服務(wù)。若銷售量增長，其它客戶

23、服務(wù)品質(zhì)會下降。v 選擇最好的人才v 主動改善生產(chǎn)力v 協(xié)助去無存菁v 直接招聘法v 間接招聘法v 輾轉(zhuǎn)介紹法v 計劃轉(zhuǎn)任法v 椿腳設(shè)置法員工的生涯規(guī)劃高階職位高階職位現(xiàn)有職位現(xiàn)有職位專長、性向?qū)ｉL、性向員工的生涯規(guī)劃員工的生涯規(guī)劃銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理管理能力人力資源售后協(xié)調(diào)投訴處理預(yù)算管理促銷支持締約技巧銷售主管銷售顧問銷售顧問顧客管理法律知識財務(wù)知識商務(wù)模式知識（例：二手車、集團(tuán)銷售）銷售專才銷售專才例：集團(tuán)銷售 二手車協(xié)調(diào)售后能力q展示室的職責(zé)采輪調(diào)制q由經(jīng)銷商的現(xiàn)場控制登錄每一位有望客戶的資料q分析有望客戶的需要，并挑選出合于其所需的車型q找出會引起有望客戶興趣的產(chǎn)品特色q在對有望客戶說明

24、特色時，要從客戶本身的需求和喜好著手q告訴他們，我們的產(chǎn)品所具備之好處，而這優(yōu)點是別家產(chǎn)品所欠缺的q所有的問題和困難都要設(shè)法解決q預(yù)期將有難題出現(xiàn)，將逆境轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣傻玫捻樉硄邀請每一位有望客戶試車q若有需要，向“現(xiàn)場指導(dǎo)”的銷售經(jīng)理求援q依“標(biāo)準(zhǔn)交車程序”交車q依固定的程序定期地追蹤客戶q按銷售經(jīng)理所規(guī)劃出的程序，每日執(zhí)行開發(fā)有望客戶的工作q向每位走近來的客人有禮貌的招呼人才識別與管理人才識別與管理工作能力高IIIVIIII高工作態(tài)度（道德）I. 高熱情、低能力人才高熱情、低能力人才識別：年青人、公司的新人識別：年青人、公司的新人需求：尋求認(rèn)同需求：尋求認(rèn)同，協(xié)助提高工作能力，協(xié)助提高工作能

25、力提升工作能力提升工作能力管理方法：管理方法： 肯定他們的工作熱情與態(tài)度肯定他們的工作熱情與態(tài)度 明確讓他們認(rèn)識到自己工作能力的不足，并提出提高工作明確讓他們認(rèn)識到自己工作能力的不足，并提出提高工作能力的具體要求能力的具體要求 指導(dǎo)其提高工作能力的具體方法指導(dǎo)其提高工作能力的具體方法 尋求專家、專業(yè)公司協(xié)助尋求專家、專業(yè)公司協(xié)助效益：隨著工作能力提升、對公司的貢獻(xiàn)一并提升效益：隨著工作能力提升、對公司的貢獻(xiàn)一并提升II. 高能力、低熱情的人才高能力、低熱情的人才識別：對于自己的職業(yè)或長期發(fā)展沒有目標(biāo)識別：對于自己的職業(yè)或長期發(fā)展沒有目標(biāo)需求：激勵與鞭策需求：激勵與鞭策管理方法：管理方法： 肯定

26、和信任其能力肯定和信任其能力 對他們提出具體期望和要求對他們提出具體期望和要求 讓他們認(rèn)識到自己在公司發(fā)展的前景及自己對公司的重要性讓他們認(rèn)識到自己在公司發(fā)展的前景及自己對公司的重要性 報酬激勵報酬激勵 時時注意溝通時時注意溝通效益：公司投資少、收益快效益：公司投資少、收益快III. 低能力、低熱情的工作人員低能力、低熱情的工作人員識別：常出現(xiàn)于歷史悠久的國有企業(yè)識別：常出現(xiàn)于歷史悠久的國有企業(yè)需求：被肯定、激發(fā)熱忱需求：被肯定、激發(fā)熱忱管理方法：管理方法： 不要對他們失去信心不要對他們失去信心 首要的是提升工作熱情首要的是提升工作熱情效益：如果態(tài)度、熱情有很大改變，則小規(guī)模培訓(xùn)可效益：如果態(tài)度、熱情有很大改變，則小規(guī)模培訓(xùn)可同時進(jìn)行，以提升工作能力同時進(jìn)行，以提升工作能力IV. 高能力、高熱情的杰出人才高能力、高熱情的杰出人才識別：工作熱情、端正的工作態(tài)度、高能力識別：工作熱情、端正的工作態(tài)度、高能力需求：有意義的工作、成就感需求：有意義的工作、成就感管理方法：管理方法： 授予權(quán)力授予權(quán)力 賦予他們很高的責(zé)任賦予他們很高的責(zé)任效益：減少領(lǐng)導(dǎo)者的負(fù)擔(dān)，思考公司發(fā)展前景等重要效益：減少領(lǐng)導(dǎo)者的負(fù)擔(dān)，思考公司發(fā)展前景等重要事情事情學(xué)習(xí)型學(xué)習(xí)型(