銷售技巧開(kāi)場(chǎng)白培訓(xùn)

1、銷售技巧開(kāi)場(chǎng)白培訓(xùn)什么是開(kāi)場(chǎng)白w開(kāi)場(chǎng)白是銷售人員與客戶見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘（如果 行銷的是前30秒）要說(shuō)的話。w這可以說(shuō)是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見(jiàn)面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。好的開(kāi)始 成功的一半w開(kāi)場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。wUnchained melody 人鬼情未了wPretty Woman 風(fēng)月俏佳人wSpeed案

2、例分析一w 銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是XX公司的小陳，我們是專門從事打印機(jī)銷售的公司，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理，貴公司今年是否有采購(gòu)打印機(jī)的計(jì)劃呢？w客戶：不需要（直接掛斷）失敗原因分析：銷售人員沒(méi)有說(shuō)明為何打 過(guò)來(lái)銷售人員沒(méi)有說(shuō)明產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處在還沒(méi)有提到產(chǎn)品給客戶可能帶來(lái)的好處之前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人產(chǎn)生防衛(wèi)心理讓客戶很容易辨別出是銷售 沒(méi)有新穎性沒(méi)有使用禮貌用語(yǔ)在還沒(méi)有明確客戶是否有需求時(shí)就直接推銷產(chǎn)品案例分析二w 銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是XX公司的小陳，我們公司已經(jīng)有10年的歷史了，不知道您是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司w客戶：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)（掛斷）失敗原因分析：沒(méi)有說(shuō)明為何打 過(guò)來(lái)沒(méi)有說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)客戶的好

3、處沒(méi)有使用禮貌用語(yǔ)在關(guān)系沒(méi)有建立之前，客戶根本不會(huì)在意公司成立了多久使用了錯(cuò)誤的吸引方式?jīng)]有以客戶為重點(diǎn)案例分析三w 銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是XX公司的小陳，我們是的專長(zhǎng)是為企業(yè)提供專業(yè)的打印機(jī)的，不知道您是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間與您探討一下。w客戶：沒(méi)有時(shí)間（直接掛斷）失敗原因分析1. 太直接提到產(chǎn)品本身2.沒(méi)有說(shuō)出產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來(lái)哪些好處3.不要詢問(wèn)客戶“是否有時(shí)間”，應(yīng)該直接“要求時(shí)間一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該包含那些內(nèi)容？w我是誰(shuí)w我代表哪家公司w我打 給對(duì)方的目的是什么w我公司的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)對(duì)方有哪些好處一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)遵循以下原則1.多提問(wèn)，少陳述，提問(wèn)時(shí)要提對(duì)方感興趣的問(wèn)題2.多用禮

4、貌用語(yǔ)，充分尊重對(duì)方；3.要有創(chuàng)新意識(shí)，不要讓自己的語(yǔ)言蒼白無(wú)力4.把握住談話的主動(dòng)權(quán)5.能不斷引起對(duì)方的興趣6.注意互動(dòng)案例w 銷售人員：早上好，李經(jīng)理！我是XX，XX公司的，有件事情想麻煩您以下！w客戶：請(qǐng)說(shuō)！w 銷售人員：我今天打 給您就是有一個(gè)好消息要告訴您！w客戶：什么好消息？w 銷售人員：這個(gè)好消息就是:貴公司的銷售業(yè)績(jī)明年可能會(huì)增加30，您想聽(tīng)聽(tīng)嗎？w客戶：說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！w 銷售人員：在說(shuō)之前我有個(gè)條件，我需要您配合我回答以下幾個(gè)問(wèn)題，好嗎：w客戶：好，請(qǐng)說(shuō)！w 銷售人員：我想請(qǐng)教一下李經(jīng)理，您作為公司銷售部的經(jīng)理，對(duì)如何提高銷售業(yè)績(jī)這一問(wèn)題，您應(yīng)該是最關(guān)注的，是嗎？w客戶：是的！案

5、例 續(xù)w 銷售人員：那么請(qǐng)問(wèn)業(yè)績(jī)是誰(shuí)做出來(lái)的呢？w客戶：銷售人員?。 銷售人員：非常好，不錯(cuò)！是銷售人員！那么請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理，銷售人員的銷售技巧好壞，對(duì)業(yè)績(jī)有影響嗎？w客戶：當(dāng)然有w 銷售人員：沒(méi)錯(cuò)，我非常贊同您的觀點(diǎn)，那么如何提高銷售人員的業(yè)務(wù)技巧這個(gè)問(wèn)題，我相信是您一直都在關(guān)注的對(duì)嗎？w客戶：對(duì)！w 銷售人員：李經(jīng)理，非常感謝您的寶貴時(shí)間，我相信貴公司能夠擁有像您這樣敬業(yè)且負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，真的非常幸運(yùn)！那么今天我也不想耽擱您太多的時(shí)間，最后我想提供一些有助于改善銷售人員的業(yè)務(wù)技巧及提供銷售業(yè)績(jī)的相關(guān)資料給您，這些都是免費(fèi)的。我相信一定能夠幫得上您，以后有需要我?guī)兔Φ臅r(shí)候，請(qǐng)李經(jīng)理隨時(shí)撥通我的

6、，好嗎？謝謝！案例 分析1.提及自己和公司的名字2.告知客戶為何打 過(guò)來(lái)3.告知客戶可能帶來(lái)哪些好處4.詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與5.詢問(wèn)的問(wèn)題邏輯性強(qiáng)6.不斷肯定客戶的回答7.控制了整個(gè)局面8.把握機(jī)會(huì)真誠(chéng)地贊美了客戶9.多次提到了客戶的姓名10.能不斷引起客戶的興趣別給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)w 銷售人員最好不要使用如“可不可以”，“有沒(méi)有時(shí)間”，“需不需要”，“能不能”，“行不行”等詞語(yǔ)進(jìn)行提問(wèn)，因?yàn)楹羞@些詞語(yǔ)的問(wèn)句會(huì)引導(dǎo)客戶給出簡(jiǎn)單的否定回答，如“不需要”，“沒(méi)時(shí)間”，“不可以”，“不行”等，在很多情況下，客戶拒絕 銷售人員，恰恰是因?yàn)殇N售人員給了對(duì)方機(jī)會(huì)別給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)w請(qǐng)分析以下兩

7、句話的效果：A：“劉先生，我現(xiàn)在可以來(lái)看你嗎？”B：“劉先生，我在下星期三下午四點(diǎn)來(lái)拜訪您呢？還是在下星期四上午九點(diǎn)來(lái)？”提恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題w銷售人員得到的答案，在很多情況下取決于其提了什么問(wèn)題w另一種情況是， 銷售人員問(wèn)了錯(cuò)誤的問(wèn)題，即使得到了正確的答案，也沒(méi)有任何意義在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力w請(qǐng)求幫忙法銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是XX，XX公司的，有件事情想麻煩您一下（或有件事想請(qǐng)您幫忙?。┛蛻簦赫?qǐng)講一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。 銷售人員會(huì)有100機(jī)會(huì)與通話人繼續(xù)交談。在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力w第三者介紹法（案例一）w銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？w客戶：是的

8、w銷售人員：我是XX的朋友，我叫XX，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通過(guò)了一個(gè) ，在 中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打 給您之前，他叮囑我務(wù)必向您問(wèn)好。w客戶：客氣了w銷售人員：實(shí)際上我和XX既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他開(kāi)始使用我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打個(gè) 在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力w第三者介紹法（案例二）w銷售人員：劉小姐您好，我是XX公司的XX，是您的好友XX讓我打 給您的，他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我們的服務(wù)感興趣，請(qǐng)問(wèn)方便請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題嗎？w客戶：請(qǐng)講！w案例三w銷售人員：

9、您好，是劉經(jīng)理嗎：w客戶：是的，什么事情？w銷售人員：您好，劉經(jīng)理，我是單單，XX公司的，是您的朋友王新介紹我打 給您的，我們是一家專業(yè)的培訓(xùn)公司，所以他讓我打 給您，問(wèn)您是否有這方面的需求w客戶：對(duì)不起，我們暫時(shí)沒(méi)有這方面的計(jì)劃在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力w上述對(duì)話的錯(cuò)誤在于急于推銷產(chǎn)品。很多 銷售人員在平時(shí)的工作中經(jīng)常犯這種錯(cuò)誤，不僅失去了客戶，而且也丟了人情。所以在使用”第三者介紹法“打開(kāi)話題時(shí)，務(wù)必注意以下幾點(diǎn)：w首先說(shuō)明與介紹人的關(guān)系w傳達(dá)介紹人的贊美和問(wèn)候w公司產(chǎn)品得到了介紹人的肯定w巧妙引導(dǎo)客戶到與產(chǎn)品有關(guān)的事上來(lái)w切忌在客戶還沒(méi)有了解自己與介紹人的關(guān)系之前就介紹產(chǎn)品在30秒內(nèi)抓住

10、對(duì)方的注意力w牛群效應(yīng)法w 銷售人員：您好，王先生，我是XX公司的XX，我們是專業(yè)從事 銷售培訓(xùn)的，我打 給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司，如戴爾，用友，金蝶等，都是采用 銷售的方式來(lái)銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到 銷售呢？w“王先生，我是XX公司的張名，我打 給你的原因是許多象您一樣的大公司成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的*購(gòu)買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大的需求。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否在用一些*產(chǎn)品/服務(wù)？在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力w“王先生，您好，我是XX公司的張名，我們是一家辦公設(shè)備供應(yīng)商，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他

11、介紹我打 給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的XX產(chǎn)品？ 在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力w在大草原上，成群的牛一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向同一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向跑，亂成一片。 把這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂的牛群效應(yīng)。它是指通過(guò)提出”與對(duì)方公司屬于同一行業(yè)的幾家大公司“已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。w 銷售人員在介紹自己的產(chǎn)品時(shí)候，告訴客戶同行的前幾家大企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)”牛群效應(yīng)“就開(kāi)始發(fā)揮作用。 同行前幾家大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶的購(gòu)買欲望。在30秒內(nèi)抓住對(duì)方

12、的注意力w激起興趣法（案例一）w阿朱是一家軟件公司的 銷售人員，她運(yùn)用自己的智慧，輕松地約見(jiàn)到了國(guó)內(nèi)知名集團(tuán)的老總。在打 之前，她通過(guò)該公司其他同事了解到，王總是一個(gè)高爾夫球愛(ài)好者，經(jīng)常在下午2點(diǎn)鐘后，就會(huì)到大自然高爾夫球場(chǎng)打球，所以她的開(kāi)場(chǎng)白是w阿朱：您好，請(qǐng)問(wèn)是王總嗎？w王總：是的，你那里？w阿朱：我是XX公司的阿朱，第一次打 給你，但我相信我們一定有共同點(diǎn)w王總：是嗎？什么共同點(diǎn)？w阿朱：如果您想知道，明天下午2點(diǎn)在老地方等我w王總：什么老地方？w阿朱：大自然高爾夫球場(chǎng)，我也是那里的會(huì)員，到時(shí)我再給您 ，咱們不見(jiàn)不散。在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力w激起興趣法（案例二）w一位網(wǎng)絡(luò) 銷售員A打

13、 給一家非常知名的培訓(xùn)公司董事長(zhǎng)B。據(jù)A了解，B非常敬業(yè)，每天的工作時(shí)間長(zhǎng)達(dá)12小時(shí)。wA:您好！王董事長(zhǎng)，我是XX網(wǎng)絡(luò)公司的A，在沒(méi)有打 給您之前，我就在一些報(bào)紙和網(wǎng)站上看過(guò)對(duì)您的詳細(xì)介紹，其中大部分資料都說(shuō)到您每天的工作時(shí)間長(zhǎng)達(dá)12小時(shí)。我非常敬佩，但不知道王董事長(zhǎng)有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)一句話：一個(gè)成功人士，他的時(shí)間分為三份：1/3時(shí)間放在家庭，1/3時(shí)間放在事業(yè)，余下時(shí)間放在個(gè)人修煉上。這符合三角形最穩(wěn)定法則，只有三角形平穩(wěn)了，才能算得上真正的成功。我想請(qǐng)問(wèn)一下王董事長(zhǎng)，在這三角形當(dāng)中，您的時(shí)間是如何安排的呢？wB：開(kāi)始滔滔不絕的談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力w激起興趣法（案例三）“我了

14、解到你的部門的手機(jī)話費(fèi)每月超過(guò)上萬(wàn)元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半” 在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力w從以上的案例中不難看出，引起客戶的興趣是銷售成功的關(guān)鍵因素之一，因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡談自己感興趣的話題；如果銷售人員所說(shuō)的話能引起客戶的興趣，客戶就會(huì)繼續(xù)談下去，從而才有機(jī)會(huì)做生意。w如何使客戶對(duì)銷售人員說(shuō)的話感興趣呢？銷售人員需具備一以下能力：洞察能力強(qiáng)，能觀察出客戶對(duì)什么感興趣（產(chǎn)品，公司，價(jià)格）通過(guò)各種途徑收集客戶的一些重要信息，找出客戶的與眾不同之處，再贊美他通過(guò)客戶公司的其他同事了解客戶的情況（興趣，愛(ài)好等）經(jīng)?？磿俺潆姟?，不斷吸收新知識(shí)，與客戶分享一些有哲

15、理形的觀點(diǎn)在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力w激起興趣發(fā)在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用最多，最普遍，使用起來(lái)也比較方便自然，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。w提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情w李總您好，聽(tīng)您的同事提到，您目前最頭痛的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？w贊美對(duì)方w“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專家”w“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，已您的人格魅力是分不開(kāi)的”w提及對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手w我們剛與XX公司（目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）合作過(guò)，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給您打一個(gè) 在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力w引起他的擔(dān)心和憂慮w“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一

16、件令人擔(dān)心的事情”w“不少客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾 ，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的呢？w提到你曾寄過(guò)的信w“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您.”w“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧！.”在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力w暢銷品w“我們公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月，就有1萬(wàn)多個(gè)客戶注冊(cè)了”w“有很多客戶主動(dòng)打 過(guò)來(lái)辦理手續(xù)”w用具體的數(shù)字w“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高30，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎？w”如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎？w“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置?！毙^(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)

17、。我相信您對(duì)社區(qū)安全也是同樣關(guān)注” w“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時(shí)完全無(wú)法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的” 在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力w老客戶回訪w 銷售：王先生，我是南方證券的小陳，最近可好？w客戶：一般般w 銷售：王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些。我今天打 給您的原因是,我們營(yíng)業(yè)部最近推出老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？客戶回訪需注意幾點(diǎn)：1.在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因4

18、.如在上次交易中有不愉快的地方，一定要道歉5. 請(qǐng)老客戶提一些建議 銷售開(kāi)場(chǎng)白之練習(xí)w示例1，首次和客戶的 溝通：“您好，陳先生，我是XX公司市場(chǎng)部的張明，XX公司已經(jīng)成立5年多了，和XXX合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？” 銷售開(kāi)場(chǎng)白之練習(xí)w示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是*公司市場(chǎng)部的張名，我們是專業(yè)提供*的*，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？w示例3：銷售員：“您好，陳先生，我是*公司市場(chǎng)部的張名，我們是提供專業(yè)的*和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？ 銷售開(kāi)場(chǎng)白之練習(xí)w：“喂，陳先生嗎？我是XX市場(chǎng)部/*的陳明，我們有非常龐大的

19、 *產(chǎn)品，有*和*，今天我打 過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多*）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?*服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多*，為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買其他產(chǎn)品和服務(wù)？ 上門拜訪之開(kāi)場(chǎng)白w在銷售拜訪中，準(zhǔn)客戶看到的第一件事，就是你的專業(yè)形象。接下來(lái)便是開(kāi)場(chǎng)白給予他的印象。你的表達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意則會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。 w當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷售專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的銷售中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多顧客就會(huì)不自覺(jué)地決定是賣，是打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動(dòng)人心的開(kāi)場(chǎng)白

20、是銷售成功的關(guān)鍵。上門拜訪之開(kāi)場(chǎng)白w一、問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白一、問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。w“如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開(kāi)書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”w“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會(huì)買下嗎？”w“如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”這位銷售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷

21、售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。 上門拜訪之開(kāi)場(chǎng)白w二、建立期待心理開(kāi)場(chǎng)白二、建立期待心理開(kāi)場(chǎng)白這是一種非常有效的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說(shuō)：w “你一定會(huì)喜歡我?guī)?lái)給你看的東西！你一定會(huì)喜歡我?guī)?lái)給你看的東西！”或或 “我?guī)?lái)給你看的東西是一套革命我?guī)?lái)給你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！性的作業(yè)方法！”w “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品

22、或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣的東西多了解一些。w好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你花了30秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問(wèn)你的東西是什么？每當(dāng)客戶問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒(méi)有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。上門拜訪之開(kāi)場(chǎng)白w三三、假設(shè)開(kāi)場(chǎng)白假設(shè)開(kāi)場(chǎng)白假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢問(wèn)客戶，借此讓客戶在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以

23、節(jié)省他們的某些成本開(kāi)支和增加他們的某些利潤(rùn)，那么在一開(kāi)始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問(wèn)：“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤(rùn)或節(jié)省1000元的開(kāi)支，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？”上門拜訪之開(kāi)場(chǎng)白w使用此種問(wèn)句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說(shuō)“沒(méi)有興趣”?；蛘吣憧梢詥?wèn)：“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來(lái)投資在這件事情上面呢？”w在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那

24、么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買決定了。w找出在你的產(chǎn)品銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問(wèn)句法來(lái)詢問(wèn)你的客戶。例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開(kāi)始就問(wèn)他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買呢？”使用這種假設(shè)問(wèn)句法，讓客戶自己回答說(shuō)：w“只要，我就會(huì)買?！眞讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購(gòu)買的意愿自然就會(huì)增加。任何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。上門拜訪之開(kāi)場(chǎng)白w四、打消

25、準(zhǔn)客戶疑惑的開(kāi)場(chǎng)白四、打消準(zhǔn)客戶疑惑的開(kāi)場(chǎng)白日本銷售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法：日本銷售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法：“先生，您好！先生，您好！”“你是誰(shuí)?。磕闶钦l(shuí)?。俊薄拔沂敲髦伪ｋU(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的老板。名的老板?！薄案浇钣忻睦习?？附近最有名的老板？”“是??！根據(jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您。是??！根據(jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您?！薄班?！大伙兒都說(shuō)是我啊！真不

26、敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢？喔！大伙兒都說(shuō)是我??！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢？”“實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事?！薄罢局环奖?，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話吧！站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話吧！”“”w突然地銷售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。突然地銷售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。便成了順理成章的事了。上門拜訪之開(kāi)場(chǎng)白w打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有：1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶；2、利

27、用顧客見(jiàn)證；3、切中對(duì)方要害。w提出相關(guān)的問(wèn)題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問(wèn)題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買。上門拜訪之開(kāi)場(chǎng)白w五五、感激開(kāi)場(chǎng)白感激開(kāi)場(chǎng)白在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以以感激作為開(kāi)場(chǎng)白。“先生，很高興你能夠接見(jiàn)我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我?huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明。”w當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。上門拜訪之開(kāi)場(chǎng)白w六、解決問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白六、解決問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門就自

28、我介紹：“我叫，我是公司的銷售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與你們一起處理問(wèn)題，幫你們賺錢的?！比缓髥?wèn)公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”上門拜訪之開(kāi)場(chǎng)白w他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說(shuō)：“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有10年歷史，而在過(guò)去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴(kuò)張至260人。我們占有35%的市場(chǎng)，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的?！薄跋壬?，您有沒(méi)有看到經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色？”w用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)

29、回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個(gè)問(wèn)題。他打開(kāi)了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過(guò)去客戶得到哪些利益而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開(kāi)始的抗拒變成后來(lái)的開(kāi)放與接受。上門拜訪之開(kāi)場(chǎng)白w七、反問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白七、反問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)你在銷售時(shí)感覺(jué)對(duì)方傳來(lái)一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶可能過(guò)去曾經(jīng)對(duì)一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢(shì)的銷售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺(jué)得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì)感到壓力，對(duì)來(lái)者產(chǎn)生反感。反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)：“先生，在我開(kāi)始以前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會(huì)面里，我要做的只是問(wèn)一

30、些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)?！鄙祥T拜訪之開(kāi)場(chǎng)白w假如你真的要給準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見(jiàn)面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個(gè)問(wèn)題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。w問(wèn)他這些問(wèn)題是否可以問(wèn)。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開(kāi)場(chǎng)白：“在我們開(kāi)始以前，我能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”w當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問(wèn)題上，然后再問(wèn)與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，他一定會(huì)徹底放松并且敞開(kāi)心胸。從那時(shí)開(kāi)始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問(wèn)他一些有水準(zhǔn)的問(wèn)題，并且很專心地聽(tīng)他回答。w也許是

31、能夠讓客戶放松，并讓他開(kāi)始講話的一種最佳解除武器的問(wèn)題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂(lè)道，所以如果你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，他通常都會(huì)很高興地與你談?wù)撟约?，而讓你有機(jī)會(huì)去聆聽(tīng)及博得客戶的依賴。上門拜訪之開(kāi)場(chǎng)白w八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開(kāi)場(chǎng)白八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開(kāi)場(chǎng)白“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績(jī)達(dá)20%30%的方法感興趣嗎？”w對(duì)于這種問(wèn)題，大部分人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問(wèn)完類似問(wèn)題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)：“我只占用您大概10分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當(dāng)您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)判斷這種方法是不是適合您?！眞在這種情況下，你一方面要提前告訴

32、客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過(guò)程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。w顧客之所以愿意購(gòu)買，是因?yàn)樗凶銐虻馁?gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買行為的原動(dòng)力。上門拜訪之開(kāi)場(chǎng)白w九、深刻印象開(kāi)場(chǎng)白九、深刻印象開(kāi)場(chǎng)白有一位銷售顧問(wèn)去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問(wèn)題及這種回答：w “我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來(lái)自我們每收客戶一塊錢，就會(huì)為他省下五塊錢。“w 這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí)的

33、角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買賣。上門拜訪之開(kāi)場(chǎng)白w十、引起注意開(kāi)場(chǎng)白十、引起注意開(kāi)場(chǎng)白康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國(guó)安全玻璃銷售量的總冠軍。當(dāng)他被問(wèn)及如何去打開(kāi)銷售對(duì)話時(shí)，他說(shuō)，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問(wèn)：“您有沒(méi)有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見(jiàn)過(guò)的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。w準(zhǔn)客戶會(huì)往后跳開(kāi)以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。上門拜訪之開(kāi)場(chǎng)白w他在全國(guó)會(huì)議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動(dòng)的時(shí)候，

34、都會(huì)攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國(guó)銷售總冠軍。有人問(wèn)道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產(chǎn)品。他解釋說(shuō)他在第二年稍微改變了做法。現(xiàn)在，當(dāng)他去見(jiàn)一位準(zhǔn)客戶的時(shí)候，他會(huì)問(wèn)：“你想不想看一下你敲不碎的玻璃？”然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請(qǐng)準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。上門拜訪之開(kāi)場(chǎng)白w十一、兩分鐘開(kāi)場(chǎng)白、兩分鐘開(kāi)場(chǎng)白“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品。品?！碑?dāng)你說(shuō)這句話的時(shí)候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。當(dāng)你說(shuō)至一分鐘又五十秒的時(shí)候，盡管還沒(méi)說(shuō)完，一定要打住，然后說(shuō)：“我

35、的時(shí)候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，我的時(shí)候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片。知道您很忙，這是我的名片?！眞你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時(shí)候你會(huì)被留下開(kāi)場(chǎng)白的練習(xí)w當(dāng)銷售人員如約來(lái)到客戶辦公室w開(kāi)場(chǎng)：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝??！陳總，辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人！這是我的卡片，請(qǐng)多指教！陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎？我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的

36、企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率、增加利潤(rùn)，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本；考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本，所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備？ w請(qǐng)分析上述的開(kāi)場(chǎng)白哪些地方運(yùn)用了開(kāi)場(chǎng)白要求的內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)白的練習(xí)w如果你是彩色打印機(jī)的代理商，你如何設(shè)計(jì)你的開(kāi)場(chǎng)白？無(wú)法拒絕的開(kāi)場(chǎng)百w開(kāi)場(chǎng)白1.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題”w開(kāi)場(chǎng)白2.如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！ 無(wú)法拒絕的開(kāi)場(chǎng)百w開(kāi)場(chǎng)白3.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)