主題討價(jià)還價(jià)階段的策略及技巧

1、主題討價(jià)還價(jià)階段的策略及技巧第一頁，共18頁。價(jià)格談判價(jià)格談判的合理范圍的合理范圍賣方最低售價(jià)賣方最低售價(jià)買方最高買價(jià)買方最高買價(jià)P賣方盈余賣方盈余買方盈余買方盈余SB買方初始報(bào)價(jià)買方初始報(bào)價(jià)賣方初始報(bào)價(jià)賣方初始報(bào)價(jià)買方希望向買方希望向P左移左移賣方希望向賣方希望向P右移右移價(jià)格談判中的價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍討價(jià)還價(jià)范圍BS第二頁，共18頁。一、討價(jià)o談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，要求報(bào)價(jià)的一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為o1、討價(jià)的主要類型o1）全面討價(jià)o2）針對(duì)性討價(jià)o3）總體討價(jià)o2、討價(jià)的基本方法o1）以禮服人，見好就收o2）揣摩心理，掌握次數(shù)o3）討價(jià)的態(tài)度是

2、仔細(xì)傾聽和試探虛實(shí)第三頁，共18頁。二、還價(jià)應(yīng)該遵循的原則o1、先弄清楚對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容o2、應(yīng)該符合情理的可行價(jià)o3、讓對(duì)方覺得是成交價(jià)的基礎(chǔ)o4、有繼續(xù)談判退讓的余地實(shí)施說服的技巧：（1）提供客觀標(biāo)準(zhǔn)、公平的程序（2）讓吸引對(duì)方的東西圖像化（3）尋求對(duì)方的認(rèn)同和肯定（4）使用積極的表達(dá)模式（5）達(dá)成小協(xié)議（6）注意“語言的藝術(shù)”第四頁，共18頁。三、磋商o1 1、捕捉信息，探明依據(jù)。、捕捉信息，探明依據(jù)。o2 2、了解分歧，歸類分析。、了解分歧，歸類分析。o分歧分為三類：想象分歧、人為分歧、真正分歧分歧分為三類：想象分歧、人為分歧、真正分歧o3 3、把握意圖，心中有數(shù)。、把握意圖，心中有數(shù)。

3、o4 4、對(duì)癥下藥，選擇方案。、對(duì)癥下藥，選擇方案。o5 5、控制議程，爭取主動(dòng)。、控制議程，爭取主動(dòng)。第五頁，共18頁。四、讓步o1、適當(dāng)?shù)淖尣皆瓌to2、讓步實(shí)施策略第六頁，共18頁。1、適當(dāng)?shù)淖尣皆瓌to目標(biāo)最大化原則目標(biāo)最大化原則o有限讓步原則有限讓步原則o價(jià)值彌補(bǔ)原則價(jià)值彌補(bǔ)原則o最佳時(shí)機(jī)原則最佳時(shí)機(jī)原則o謹(jǐn)慎原則謹(jǐn)慎原則o清晰原則清晰原則第七頁，共18頁。2、讓步實(shí)施策略o于已無損策略于已無損策略o以攻對(duì)攻策略以攻對(duì)攻策略o強(qiáng)硬式讓步策略強(qiáng)硬式讓步策略o坦率式讓步策略坦率式讓步策略o穩(wěn)健式讓步策略穩(wěn)健式讓步策略第八頁，共18頁。八種常用的讓步策略序號(hào)序號(hào)第一輪讓步第一輪讓步第二輪讓步第

4、二輪讓步第三輪讓步第三輪讓步第四輪讓步第四輪讓步讓步方式讓步方式100060冒險(xiǎn)型冒險(xiǎn)型215151515刺激型刺激型38131722誘發(fā)型誘發(fā)型42217138希望型希望型5401262妥協(xié)型妥協(xié)型659001危險(xiǎn)型危險(xiǎn)型75010-11虛偽型虛偽型860000低劣型低劣型某賣方，初始報(bào)價(jià)160元，理想價(jià)格為100元，該賣方為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)需做出的讓步即為60元。假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見的讓步方式可歸結(jié)為八種第九頁，共18頁。五、討價(jià)還價(jià)的技巧o1 1、投石問路、投石問路o2 2、拋磚引玉、拋磚引玉o3 3、先造勢后還價(jià)、先造勢后還價(jià)o4 4、斤斤計(jì)較、斤斤計(jì)較o5 5、步步為營、步步為營

5、吹毛求疵吹毛求疵最大預(yù)算最大預(yù)算感情投資感情投資最后通牒最后通牒積少成多積少成多第十頁，共18頁。1、投石問路o基本做法：提出一組交易的假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)行詢價(jià)。例如“假如我多買10個(gè)，那你的報(bào)價(jià)是多少？”o目的：通過迂回的方式試探對(duì)方的價(jià)格目標(biāo)，從而使己方在要價(jià)中做到心中有數(shù)。o操作要點(diǎn)：提問要多，且要做到虛虛實(shí)實(shí)，煞有介事，要讓對(duì)方難于摸清你的真實(shí)意圖。o應(yīng)對(duì)方法：要求對(duì)方確定交易數(shù)量，然后再回答問題；向?qū)Ψ竭M(jìn)行反提問，或提出與對(duì)方問題不相干的問題，或直截了當(dāng)?shù)南驅(qū)Ψ皆儐柦灰椎恼鎸?shí)需要及其期望的交易條件。o利：有可能摸清對(duì)方的價(jià)格目標(biāo)和整個(gè)交易的大致輪廓。o弊：可能使雙方陷入捉迷藏，進(jìn)而使

6、問題復(fù)雜化。o適用范圍：一般是在市場價(jià)格行情不穩(wěn)定，無把握或是對(duì)對(duì)方不大了解的情形下使用。第十一頁，共18頁。案例分享l有這樣一個(gè)眼鏡師向顧客索要高價(jià)。l顧客向眼鏡師問價(jià)：要多少錢?“l(fā)眼鏡師回答：“100元?！比绻櫩蜎]有不滿的反應(yīng)，他便立即加上一句“一副鏡架”，實(shí)際上就成了“100元一副鏡框”。然后他又開口“鏡片50元”，如果顧客仍沒有異議，狡猾的眼鏡師就會(huì)再加上一句“一片”。l這里，眼鏡師就運(yùn)用了投石問路的方法，通過觀察、判斷顧客的反應(yīng)，達(dá)到了自己的目的。這招在我們的實(shí)際營銷中也是屢試不爽。 第十二頁，共18頁。2、拋磚引玉o基本做法：在對(duì)方詢價(jià)時(shí)，己方不開價(jià)，或是舉一兩個(gè)近期達(dá)成交易的

7、案例，給出其成交價(jià)，進(jìn)行價(jià)格暗示，反過來要求對(duì)方出價(jià)。o目的：把球踢還給對(duì)方，己方不想先報(bào)價(jià)，但對(duì)方又希望我方先開價(jià)。o操作要點(diǎn)：所舉案例的成交價(jià)要有利于己方，成交案例與本交易要具有可比性，且需有證明材料。o應(yīng)對(duì)方法：找出成交案例的漏洞或沒有可比性，堅(jiān)持要對(duì)方先出價(jià)。o利：可獲得后出價(jià)的好處，引導(dǎo)價(jià)格向有利于己方目標(biāo)的上限定位。o弊：若提供的成交案例經(jīng)不起推敲，則己方就具有欺詐之嫌，從而使己方陷入被動(dòng)狀態(tài)。o適用范圍：一般是在己方不愿意先出價(jià)，而對(duì)方又希望我方先出價(jià)的情形下使用。第十三頁，共18頁。案例分享l在一個(gè)涼爽的秋天，一個(gè)名為愛德華尼古拉的美國商人來到了紹興絲綢廠。該廠的范廠長在廠里的

8、樣品展覽室接待了他。尼古拉仔細(xì)研究完展覽室的樣品后，臉上露出了滿意的神色。這時(shí)，他突然轉(zhuǎn)向范廠長并提出他打算預(yù)定其中的7種款式，他的報(bào)價(jià)是每碼4美元。聽到尼古拉的報(bào)價(jià)范廠長并沒有對(duì)他的報(bào)價(jià)做出正面回答，而是報(bào)出了同類產(chǎn)品在意大利、法國和歐洲其他國家以及美國的價(jià)格之后，才報(bào)出了5.36美元的價(jià)格。 l尼古拉不斷提高自己的報(bào)價(jià)，從4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。第十四頁，共18頁。3、先造勢后還價(jià)o基本做法：在對(duì)方開價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強(qiáng)調(diào)己方的實(shí)力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于己方的形勢，然后再提出己方的要價(jià)。o目的：給對(duì)方造成心里壓力，從而使其松動(dòng)價(jià)格立

9、場，并作出讓步。o操作要點(diǎn)：造勢要有客觀事實(shí)依據(jù)，表達(dá)的語氣要肯定，還價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)決；另外，需注意把握尺度。第十五頁，共18頁。4、斤斤計(jì)較o基本做法：疊加各種理由，要求對(duì)方在各方面均作出相應(yīng)的讓步，以求積小勝為大勝。o目的：積少成多，使己方具有要價(jià)的充分的理由，降低對(duì)方的要價(jià)期望。o操作要點(diǎn)：事前需充分挖掘有利于己方要價(jià)的各種理由和事實(shí)根據(jù)，還價(jià)中需仔細(xì)分析與詳盡闡述，并努力做到無懈可擊，還價(jià)的態(tài)度與立場要堅(jiān)定。o應(yīng)對(duì)方法：不為對(duì)方的氣勢所嚇倒，盡力去尋找形勢的有利方面和對(duì)方的弱點(diǎn)o利：可以在氣勢上壓倒對(duì)方，從而使己方獲得有利的要價(jià)地位。o弊：有可能嚇跑對(duì)方，或使對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒，從而招致對(duì)

10、方的頑強(qiáng)反擊。o適用范圍：在對(duì)方有求于己方，且市場行情明顯有利于己方，或己方優(yōu)勢突出的情形下使用。第十六頁，共18頁。5、步步為營o基本做法：首先大幅度的還價(jià)，然后再一步一步的緩慢退讓，最后實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)格目標(biāo)。o目的：為還價(jià)留出足夠的空間，降低對(duì)方的要價(jià)期望，積極防御對(duì)方的價(jià)格攻勢。o操作要點(diǎn)：還價(jià)要狠，退讓要小而緩，要使對(duì)方感到己方的每一次讓步都是作出了重大犧牲。o應(yīng)對(duì)方法：堅(jiān)持己方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不做對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方作出大的讓步，己方其后才作出讓步，用其他技巧，如最后通牒、不開先例等。o利：可以把握還價(jià)的主動(dòng)權(quán)，減弱對(duì)方的價(jià)格攻勢，并為其他議題的討價(jià)還價(jià)爭取到籌碼。o弊：會(huì)使談判時(shí)日加長，