主題討價還價階段的策略及技巧

1、主題討價還價階段的策略及技巧第一頁，共18頁。價格談判價格談判的合理范圍的合理范圍賣方最低售價賣方最低售價買方最高買價買方最高買價P賣方盈余賣方盈余買方盈余買方盈余SB買方初始報價買方初始報價賣方初始報價賣方初始報價買方希望向買方希望向P左移左移賣方希望向賣方希望向P右移右移價格談判中的價格談判中的討價還價范圍討價還價范圍BS第二頁，共18頁。一、討價o談判一方報價之后，另一方認(rèn)為其報價離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，要求報價的一方重新報價或改善報價的行為o1、討價的主要類型o1）全面討價o2）針對性討價o3）總體討價o2、討價的基本方法o1）以禮服人，見好就收o2）揣摩心理，掌握次數(shù)o3）討價的態(tài)度是

2、仔細(xì)傾聽和試探虛實第三頁，共18頁。二、還價應(yīng)該遵循的原則o1、先弄清楚對方報價的內(nèi)容o2、應(yīng)該符合情理的可行價o3、讓對方覺得是成交價的基礎(chǔ)o4、有繼續(xù)談判退讓的余地實施說服的技巧：（1）提供客觀標(biāo)準(zhǔn)、公平的程序（2）讓吸引對方的東西圖像化（3）尋求對方的認(rèn)同和肯定（4）使用積極的表達(dá)模式（5）達(dá)成小協(xié)議（6）注意“語言的藝術(shù)”第四頁，共18頁。三、磋商o1 1、捕捉信息，探明依據(jù)。、捕捉信息，探明依據(jù)。o2 2、了解分歧，歸類分析。、了解分歧，歸類分析。o分歧分為三類：想象分歧、人為分歧、真正分歧分歧分為三類：想象分歧、人為分歧、真正分歧o3 3、把握意圖，心中有數(shù)。、把握意圖，心中有數(shù)。

3、o4 4、對癥下藥，選擇方案。、對癥下藥，選擇方案。o5 5、控制議程，爭取主動。、控制議程，爭取主動。第五頁，共18頁。四、讓步o1、適當(dāng)?shù)淖尣皆瓌to2、讓步實施策略第六頁，共18頁。1、適當(dāng)?shù)淖尣皆瓌to目標(biāo)最大化原則目標(biāo)最大化原則o有限讓步原則有限讓步原則o價值彌補原則價值彌補原則o最佳時機原則最佳時機原則o謹(jǐn)慎原則謹(jǐn)慎原則o清晰原則清晰原則第七頁，共18頁。2、讓步實施策略o于已無損策略于已無損策略o以攻對攻策略以攻對攻策略o強硬式讓步策略強硬式讓步策略o坦率式讓步策略坦率式讓步策略o穩(wěn)健式讓步策略穩(wěn)健式讓步策略第八頁，共18頁。八種常用的讓步策略序號序號第一輪讓步第一輪讓步第二輪讓步第

4、二輪讓步第三輪讓步第三輪讓步第四輪讓步第四輪讓步讓步方式讓步方式100060冒險型冒險型215151515刺激型刺激型38131722誘發(fā)型誘發(fā)型42217138希望型希望型5401262妥協(xié)型妥協(xié)型659001危險型危險型75010-11虛偽型虛偽型860000低劣型低劣型某賣方，初始報價160元，理想價格為100元，該賣方為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)需做出的讓步即為60元。假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見的讓步方式可歸結(jié)為八種第九頁，共18頁。五、討價還價的技巧o1 1、投石問路、投石問路o2 2、拋磚引玉、拋磚引玉o3 3、先造勢后還價、先造勢后還價o4 4、斤斤計較、斤斤計較o5 5、步步為營、步步為營

5、吹毛求疵吹毛求疵最大預(yù)算最大預(yù)算感情投資感情投資最后通牒最后通牒積少成多積少成多第十頁，共18頁。1、投石問路o基本做法：提出一組交易的假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M行詢價。例如“假如我多買10個，那你的報價是多少？”o目的：通過迂回的方式試探對方的價格目標(biāo)，從而使己方在要價中做到心中有數(shù)。o操作要點：提問要多，且要做到虛虛實實，煞有介事，要讓對方難于摸清你的真實意圖。o應(yīng)對方法：要求對方確定交易數(shù)量，然后再回答問題；向?qū)Ψ竭M行反提問，或提出與對方問題不相干的問題，或直截了當(dāng)?shù)南驅(qū)Ψ皆儐柦灰椎恼鎸嵭枰捌淦谕慕灰讞l件。o利：有可能摸清對方的價格目標(biāo)和整個交易的大致輪廓。o弊：可能使雙方陷入捉迷藏，進而使

6、問題復(fù)雜化。o適用范圍：一般是在市場價格行情不穩(wěn)定，無把握或是對對方不大了解的情形下使用。第十一頁，共18頁。案例分享l有這樣一個眼鏡師向顧客索要高價。l顧客向眼鏡師問價：要多少錢?“l(fā)眼鏡師回答：“100元。”如果顧客沒有不滿的反應(yīng)，他便立即加上一句“一副鏡架”，實際上就成了“100元一副鏡框”。然后他又開口“鏡片50元”，如果顧客仍沒有異議，狡猾的眼鏡師就會再加上一句“一片”。l這里，眼鏡師就運用了投石問路的方法，通過觀察、判斷顧客的反應(yīng)，達(dá)到了自己的目的。這招在我們的實際營銷中也是屢試不爽。 第十二頁，共18頁。2、拋磚引玉o基本做法：在對方詢價時，己方不開價，或是舉一兩個近期達(dá)成交易的

7、案例，給出其成交價，進行價格暗示，反過來要求對方出價。o目的：把球踢還給對方，己方不想先報價，但對方又希望我方先開價。o操作要點：所舉案例的成交價要有利于己方，成交案例與本交易要具有可比性，且需有證明材料。o應(yīng)對方法：找出成交案例的漏洞或沒有可比性，堅持要對方先出價。o利：可獲得后出價的好處，引導(dǎo)價格向有利于己方目標(biāo)的上限定位。o弊：若提供的成交案例經(jīng)不起推敲，則己方就具有欺詐之嫌，從而使己方陷入被動狀態(tài)。o適用范圍：一般是在己方不愿意先出價，而對方又希望我方先出價的情形下使用。第十三頁，共18頁。案例分享l在一個涼爽的秋天，一個名為愛德華尼古拉的美國商人來到了紹興絲綢廠。該廠的范廠長在廠里的

8、樣品展覽室接待了他。尼古拉仔細(xì)研究完展覽室的樣品后，臉上露出了滿意的神色。這時，他突然轉(zhuǎn)向范廠長并提出他打算預(yù)定其中的7種款式，他的報價是每碼4美元。聽到尼古拉的報價范廠長并沒有對他的報價做出正面回答，而是報出了同類產(chǎn)品在意大利、法國和歐洲其他國家以及美國的價格之后，才報出了5.36美元的價格。 l尼古拉不斷提高自己的報價，從4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。第十四頁，共18頁。3、先造勢后還價o基本做法：在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調(diào)己方的實力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于己方的形勢，然后再提出己方的要價。o目的：給對方造成心里壓力，從而使其松動價格立

9、場，并作出讓步。o操作要點：造勢要有客觀事實依據(jù)，表達(dá)的語氣要肯定，還價的態(tài)度要堅決；另外，需注意把握尺度。第十五頁，共18頁。4、斤斤計較o基本做法：疊加各種理由，要求對方在各方面均作出相應(yīng)的讓步，以求積小勝為大勝。o目的：積少成多，使己方具有要價的充分的理由，降低對方的要價期望。o操作要點：事前需充分挖掘有利于己方要價的各種理由和事實根據(jù)，還價中需仔細(xì)分析與詳盡闡述，并努力做到無懈可擊，還價的態(tài)度與立場要堅定。o應(yīng)對方法：不為對方的氣勢所嚇倒，盡力去尋找形勢的有利方面和對方的弱點o利：可以在氣勢上壓倒對方，從而使己方獲得有利的要價地位。o弊：有可能嚇跑對方，或使對方產(chǎn)生抵觸情緒，從而招致對

10、方的頑強反擊。o適用范圍：在對方有求于己方，且市場行情明顯有利于己方，或己方優(yōu)勢突出的情形下使用。第十六頁，共18頁。5、步步為營o基本做法：首先大幅度的還價，然后再一步一步的緩慢退讓，最后實現(xiàn)己方的價格目標(biāo)。o目的：為還價留出足夠的空間，降低對方的要價期望，積極防御對方的價格攻勢。o操作要點：還價要狠，退讓要小而緩，要使對方感到己方的每一次讓步都是作出了重大犧牲。o應(yīng)對方法：堅持己方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不做對等讓步，堅持要求對方作出大的讓步，己方其后才作出讓步，用其他技巧，如最后通牒、不開先例等。o利：可以把握還價的主動權(quán)，減弱對方的價格攻勢，并為其他議題的討價還價爭取到籌碼。o弊：會使談判時日加長，