區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)課件

1、區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理職業(yè)技能塑造區(qū)域經(jīng)理職業(yè)技能塑造 時時 代代 集集 團團 www.www.g-ig-i. 區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)課 程 簡 介 區(qū)域經(jīng)理的角色定位和行為轉(zhuǎn)換 渠道營銷的認識和行為轉(zhuǎn)換匯智顯榮 助商及御區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理的角色定位和行為轉(zhuǎn)換 區(qū)域團隊管理的特點 區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)代表的區(qū)別 區(qū)域經(jīng)理的轉(zhuǎn)變、成長階段 區(qū)域經(jīng)理的能量構(gòu)成 總結(jié)：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力匯智顯榮 助商及御區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)區(qū)域團隊管理的特點 共同認知自我 共同認知未來匯智顯榮 助商及御區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)案例分析：忙碌的劉經(jīng)理 仔細閱讀案例，并以小組為單位進行討論（10分鐘） 小組代表發(fā)言（每人不超過兩分鐘

2、）匯智顯榮 助商及御區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理常見的行為誤區(qū)區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)小組討論：分公司經(jīng)理與業(yè)務(wù)代表的區(qū)別 根據(jù)以下提示，進行討論（10分鐘）： 對于客戶 對于區(qū)域市場 對于競爭對手 對于營銷費用 對于管理環(huán)境 對于直接上級 對于同事間關(guān)系的處理區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理的轉(zhuǎn)變、成長階段 適應(yīng)期 轉(zhuǎn)化期 定型期 創(chuàng)新期區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理的能量構(gòu)成 合理的力量 獎賞的力量 強制的力量 專家的力量 指導(dǎo)的力量區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)總結(jié)：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力 識別 計劃 控制（人員、成本） 資源分配 培訓(xùn) 抗壓 責(zé)任區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)渠道營銷的認識和行為轉(zhuǎn)換 業(yè)務(wù)管理對區(qū)域經(jīng)理的重要性 直銷與渠道營

3、銷的差異與轉(zhuǎn)變 渠道營銷面臨的困惑與挑戰(zhàn) 代理商的開發(fā)、塑造與扶植區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理對區(qū)域管理的重要性 業(yè)務(wù)管理是區(qū)域管理中很重要的內(nèi)容 結(jié)果意識決定業(yè)務(wù)管理的重要性 業(yè)務(wù)管理對區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)認識提出了更高的要求 區(qū)域經(jīng)理是新業(yè)務(wù)或業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的義務(wù)推動者區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)直銷與渠道營銷的差異與轉(zhuǎn)變 直銷與渠道的差異 渠道營銷對人員能力要求的轉(zhuǎn)變區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)討論：直銷與渠道的差異 直銷 渠道區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)渠道營銷人員的能力轉(zhuǎn)變 “市場”能力 協(xié)作能力 方案能力 沖突分析與控制能力 溝通和信息搜集能力區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)渠道營銷面臨的困惑與挑戰(zhàn)渠道利潤下降零售商流動性大代理商之間價格競爭有進

4、一步加劇的趨勢擔(dān)心投入得不到回報對零售商缺乏控制力難以掌握最終用戶的信息渠道成員開始缺乏信任和理解區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)產(chǎn)生問題的主要原因 近乎同質(zhì)的服務(wù) 價格政策相仿；有限的技術(shù)支持；提供質(zhì)量相近的物流服務(wù)；缺乏市場信息的溝通 同零售商長期的合作關(guān)系零售商跳槽和自身多品牌經(jīng)營；滿意度不高 對于渠道沖突的認識，以及及時與有效地解決代理商的價格競爭；渠道合作困難；代理商與廠商、零售商的沖突加劇區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)制約市場增長拉力的因素分析 產(chǎn)品 價格 渠道 銷售促進區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)代理商的開發(fā)、塑造與扶植 問題一：在你發(fā)展渠道的時候你是否考慮過以下問題，如果有，你考慮的結(jié)果是什么？ 時代儀器類產(chǎn)品需要什么

5、樣的代理商？ 我們?nèi)绾螌ふ疫@樣的代理商？區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)代理商的開發(fā)、塑造與扶植 問題二：在與代理商的接觸中你是否做過以下工作？ 你是否分析過這個代理商？ 你是否在分析的基礎(chǔ)上，給予其最優(yōu)的定位？區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)代理商的引導(dǎo)、塑造與扶植 分析與定位的意義 我們應(yīng)最清楚代理商的自身條件在合作中的優(yōu)、劣勢 正確的分析與定位將決定代理商在渠道中的價值 正確的分析與定位將決定我們對代理商的扶植力度與方向 正確的分析與定位將給公司與代理商帶來最大的利益 因為分析與定位的失誤而帶來的損失是最大的浪費區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)代理商的開發(fā)、塑造與扶植 問題三： 代理商希望并認為時代應(yīng)在諸如廣告、促銷、返點等方面給予更

6、多扶植時，你如何看待？ 你是否清楚代理商與我們合作的目的，以及他未來的發(fā)展目標(biāo)？ 你認為對于代理商來說他最深刻的利益是什么？區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)代理商的開發(fā)、塑造與扶植 實現(xiàn)產(chǎn)品在銷售過程中的增值利益是代理商所關(guān)注的 達成代理商所關(guān)注的增值目標(biāo)而采取的一切支援手段是代理商所期望的 在提供支持解決代理商的實際問題中我們不應(yīng)是獨立工作的 問題：我們的支援手段是否為代理商所接受或已明了其潛在的利益區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)代理商如是說我需要你，但我怕你你以為你了不起嗎？讓我如何才能愛你！ - 讓我掙錢才會和你在一起 - 給我及時、豐富的市場和產(chǎn)品信息我喜歡你 - 幫我提高經(jīng)營能力我將依靠你 - 你自己公司經(jīng)營規(guī)范我才敢相信你 - 你不愛我，我也不能愛你 區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)總結(jié)：區(qū)域經(jīng)理對渠道理解的重要性 渠道營銷首先是對區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)認識轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn) 渠道營銷的成功最終源于對渠道的理解和認識 公司渠道體系的完善與發(fā)展在