經(jīng)銷商立體渠道建設(shè)

1、一、零售渠道一、零售渠道兩個問題兩個問題當(dāng)你問經(jīng)銷商業(yè)績不好的原因時，是不是經(jīng)常聽到回答：“現(xiàn)在市場實(shí)在冷清，到處都沒人”？你怎么看現(xiàn)在的市場？當(dāng)?shù)昀餂]顧客時，店員在做什么？你覺得應(yīng)該做什么？ 一個銷售公式一個銷售公式o業(yè)績業(yè)績= 顧客量顧客量成交率成交率平均購買單值平均購買單值 銷售倍增的兩個關(guān)鍵點(diǎn)銷售倍增的兩個關(guān)鍵點(diǎn)怎么讓顧客來？怎么讓顧客來？怎么讓顧客買？怎么讓顧客買？ 業(yè)績倍增的途徑業(yè)績倍增的途徑終端業(yè)績終端業(yè)績倍增目標(biāo)倍增目標(biāo)增大人流量增大人流量提高現(xiàn)有提高現(xiàn)有客流量客流量的成單數(shù)的成單數(shù)提高提高成交額及成交額及重復(fù)購買重復(fù)購買引客或聚客引客或聚客怎么做？怎么做？怎么做？怎么做？怎么

2、做？怎么做？說服購買說服購買絕對成交絕對成交怎么讓顧客來？怎么讓顧客來？一、客戶資料收集和分配二、短信營銷攻略 1、親近客戶（祝福類、溫馨提示類）； 2、讓客戶產(chǎn)生興趣（經(jīng)典笑話、哲理分享；養(yǎng)生常識；新聞播報 3、讓客戶愛上你（一個真理堅(jiān)持）； 4、建立銷售關(guān)系（促銷短信）。三、電話營銷四、服務(wù)上門五、開展針對性促銷活動六、有效終端攔截從一個家裝公司漂移到另一個家裝公司；從一個家裝公司漂移到另一個家裝公司；從一個賣場漂移到另一個賣場；從一個賣場漂移到另一個賣場；從這個品牌漂移到另一個品牌；從這個品牌漂移到另一個品牌；從這種產(chǎn)品漂移到另一種產(chǎn)品；從這種產(chǎn)品漂移到另一種產(chǎn)品；從喜歡紅色漂移到藍(lán)色；

3、從喜歡紅色漂移到藍(lán)色；從東南亞風(fēng)情漂移到地中海風(fēng)情從東南亞風(fēng)情漂移到地中海風(fēng)情;建陶消費(fèi)者的漂移現(xiàn)象：建陶消費(fèi)者的漂移現(xiàn)象：消費(fèi)者在消費(fèi)能力和消費(fèi)素質(zhì)提高后，整體消費(fèi)人群出現(xiàn)由感知力量所推動的、快速的、求新的、求異的趨勢。怎么讓顧客買？怎么讓顧客買？建材銷售行為和購買行為建材銷售行為和購買行為 一般情況下，銷售行為對購買行為有一定的影響，但不能支一般情況下，銷售行為對購買行為有一定的影響，但不能支配購買行為；購買行為支配銷售行為；特殊情況下，會產(chǎn)生逆配購買行為；購買行為支配銷售行為；特殊情況下，會產(chǎn)生逆轉(zhuǎn)：如專家、權(quán)威意見。轉(zhuǎn)：如專家、權(quán)威意見。二、家裝渠道二、家裝渠道（一）做好家裝渠道的原因

4、和前提是什么？（二）運(yùn)用戀愛心理學(xué)，成功進(jìn)軍家裝渠道前期：尋找對象，初步接洽1.了解家裝渠道的客戶有哪些？2.怎樣找到家裝渠道的客戶？3.調(diào)查分析客戶，確定合作對象4.我們能給設(shè)計師帶來什么？5.如何與設(shè)計師取得合作？6.制定針對設(shè)計師的合作政策找準(zhǔn)對象展現(xiàn)優(yōu)勢真誠奉獻(xiàn)中期：熱戀期合作政策的穩(wěn)定性處理好售后問題深入的情感溝通定期開展活動，增進(jìn)與設(shè)計師的友誼，并及時掌握設(shè)計師的最新情形向設(shè)計師灌輸產(chǎn)品知識，宣揚(yáng)公司企業(yè)文化，提升品牌影響力利益增值及不斷激勵誠實(shí)可靠誠實(shí)可靠安全感、關(guān)系不斷的升華安全感、關(guān)系不斷的升華后期：婚姻期成交后如何鞏固發(fā)展與設(shè)計師的關(guān)系？及時解決矛盾及時解決矛盾用心經(jīng)營用心

5、經(jīng)營提防提防“第三者第三者”設(shè)計師檔案匯總統(tǒng)計表設(shè)計師檔案匯總統(tǒng)計表序序號號設(shè)計師設(shè)計師合作級合作級別別性別性別 生日生日聯(lián)系方聯(lián)系方式式婚否婚否太太生太太生日日孩子生孩子生日日累計成累計成單額單額銷售額銷售額排名排名合作起合作起始時間始時間個人興趣愛好個人興趣愛好主要設(shè)主要設(shè)計方向計方向銷售潛銷售潛力力1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 910 1011 1112 1213 1314 1415 15例：例：20122012* * * * *建材有限公司家裝渠道活動規(guī)劃建材有限公司家裝渠道活動規(guī)劃系統(tǒng)2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)之峰鳥巢滑雪一日游小區(qū)活

6、動；銷售競賽；足球友誼賽或者美麗夏日旅游計劃小區(qū)活動?xùn)|易到店參觀啤酒節(jié)聯(lián)歡華耐美家梧桐苑小區(qū)推廣城市人家小區(qū)活動；聯(lián)合團(tuán)購；臺球比賽VIP設(shè)計師鳥巢滑雪一日游世博會參觀寶貝計劃承德避暑游整體活動紅星店開業(yè)年中答謝會產(chǎn)品推介會愛車養(yǎng)護(hù)月年終答謝會常規(guī)活動年度積分系統(tǒng)；家裝課堂；每月相聲、電影品鑒會；節(jié)日關(guān)懷母親節(jié)短信兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)中秋節(jié)禮品三、小區(qū)渠道三、小區(qū)渠道 禮品戰(zhàn)術(shù)禮品戰(zhàn)術(shù) 派發(fā)代金券派發(fā)代金券 樣板房征集樣板房征集 金匠人聯(lián)盟金匠人聯(lián)盟 家裝講座家裝講座 與門店、家裝的配合與門店、家裝的配合業(yè)務(wù)員日工作過程考核表業(yè)務(wù)員日工作過程考核表姓名：日期：日工作計劃拜訪時間拜訪小區(qū)名稱及樓號拜訪對象及姓名訪談內(nèi)容跟蹤及問題記錄明日工作計劃小區(qū)名稱拜訪準(zhǔn)備資料備注（以及所其