關(guān)于拓展我國商務(wù)旅游市場的思考

1、關(guān)于拓展我國商務(wù)旅游市場的思考* 注：本文在寫作過程中得到我們的導(dǎo)師杜江教授的悉心指導(dǎo)，特表謝忱厲新權(quán) 程小敏（北京第二外國語學(xué)院旅游管理學(xué)院，北京 100024）摘 要：本文通過對(duì)商務(wù)旅游市場類型和商務(wù)旅游者特點(diǎn)的分析，以及對(duì)國外大型旅行社開拓商務(wù)旅游市場的經(jīng)驗(yàn)介紹，對(duì)我國商務(wù)旅游市場的拓展提出一些淺見，認(rèn)為我國的旅行社應(yīng)注重同國外旅行社合作，尋求差異化經(jīng)營，放棄“重團(tuán)隊(duì)，輕散客”的傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，以適應(yīng)商務(wù)旅游市場的特點(diǎn)和需求。關(guān)鍵詞：商務(wù)旅游 商務(wù)旅游市場 特點(diǎn) 需求 近年來，商務(wù)旅游在世界范圍內(nèi)得到了迅速的發(fā)展，目前全世界的會(huì)議旅游收入約2200億美元，并且正以每年8%10%的速度遞增；

2、獎(jiǎng)勵(lì)旅游早在1990年全球產(chǎn)值已達(dá)1700億美元，并且以每年13%的速度在增長。 小輝：商務(wù)旅游大有可為N，中國商報(bào)，2000年9月10日我國的商務(wù)旅游在近年也有了較大發(fā)展，基本上每年支出103億美元，在未來幾年將有可能保持年均20%的增長速度。 溫浩杰：商務(wù)旅游在浙初露端倪N，浙江經(jīng)濟(jì)報(bào)，2003年3月6日這樣的潛在市場也引得國外的大型旅行社紛紛涉入，而我國的旅行社在這個(gè)市場上卻還缺乏動(dòng)作。為了更好地開拓我國的商務(wù)旅游市場，有必要對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)地分析。一、商務(wù)旅游的內(nèi)涵與分類商務(wù)旅游主要針對(duì)那些經(jīng)常往來于世界各地，洽談業(yè)務(wù)、舉辦展覽會(huì)等活動(dòng)的客人，他們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)期間的訂房、訂票、甚至訂展位等大

3、部分都由旅行社來承辦，但他們的主要目的不是觀光游覽，而是商務(wù)活動(dòng)，這種以商務(wù)目的為主的旅游可稱之為商務(wù)旅游。一般認(rèn)為，商務(wù)旅游（又稱商業(yè)旅游）是以經(jīng)商為目的，把商業(yè)經(jīng)營與旅行、觀光結(jié)合起來的一種旅游形式。 魏雅婷：商務(wù)旅游商機(jī)無限N，金融時(shí)報(bào)，2003年11月25日商務(wù)旅游的過程是商務(wù)旅游者花錢購買旅游、服務(wù)和商品的綜合消費(fèi)過程。當(dāng)然，關(guān)于商務(wù)旅游的概念，目前學(xué)界尚未達(dá)成共識(shí)，比如謝彥君（1999）就認(rèn)為商務(wù)旅游不能劃入旅游的范圍，這一點(diǎn)從他對(duì)商務(wù)旅游者與旅游者的關(guān)系表述中可以得知。他認(rèn)為將商務(wù)旅游者劃歸旅游者是對(duì)旅游者概念的泛化，商務(wù)旅游者不是真正意義上的旅游者“由于旅游概念的泛化，使我們把

4、一些旅游只占其停留期間極小一個(gè)時(shí)段（甚至沒有旅游）的旅行者的旅游時(shí)間大大地夸張了。例如，商務(wù)、會(huì)議、探親訪友的旅行者也有在逗留期間主動(dòng)或被動(dòng)地外出一游的可能（而且往往如此，正是這個(gè)原因，人們才把他們列入旅游者之列），但是，這種旅游不僅在最初的出行目的中往往未被列入計(jì)劃或?qū)儆谶h(yuǎn)在其次的目的，而且相對(duì)于其在目的地逗留的總時(shí)間來看也是微末的”。 謝彥君：基礎(chǔ)旅游學(xué)M，北京：中國旅游出版社，1999年10月 p45-46 本文認(rèn)為盡管在深究旅游的定義時(shí)，商務(wù)旅游者可能并不是為了審美和愉悅的目的而出游，但商務(wù)旅游仍應(yīng)該算是旅游的一種，商務(wù)旅游者也是旅游者，因?yàn)椴还茉谏虅?wù)旅游者進(jìn)行旅游活動(dòng)或消費(fèi)時(shí)是否存在

5、審美動(dòng)機(jī)，客觀上商務(wù)旅游者已經(jīng)進(jìn)行了一般意義上的旅游活動(dòng)、進(jìn)行了旅游消費(fèi)。這種以商務(wù)目的為主、結(jié)合了旅行和游覽的消費(fèi)過程應(yīng)該被劃歸旅游的范圍。需要注意的一點(diǎn)是：商務(wù)旅游服務(wù)不僅僅是代買機(jī)票、預(yù)訂酒店這么簡單，而需要為客戶提供一攬子全套旅游管理項(xiàng)目的解決方案，包括為客戶提供各種咨詢、盡最大可能為其降低成本、為客戶提供最便捷合理的旅行方案、為企業(yè)打理一切旅行接待服務(wù)等等。一般而言，傳統(tǒng)的商務(wù)旅游市場可以劃分為一般商務(wù)散客旅游市場、會(huì)議旅游市場和獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場三個(gè)部分：1、一般商務(wù)散客一般商務(wù)散客商事業(yè)務(wù)和生活方式極具個(gè)性化，一般住宿在大中城市的中小旅館、招待所，邊遠(yuǎn)地區(qū)和鄉(xiāng)村也在他們的范圍之內(nèi)。他們

6、在小商品交易發(fā)達(dá)的地區(qū)尤其活躍，如江、浙、粵、閩一帶，還有一些集市、廟會(huì)所在地，是拉動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不可忽視的力量。2、會(huì)議旅游會(huì)議旅游是指會(huì)議接待者利用召開會(huì)議的機(jī)會(huì)組織與會(huì)者參加的旅游。商務(wù)會(huì)議包括各種大會(huì)、年會(huì)、論壇、展覽會(huì)等。按會(huì)議組織者和會(huì)議目的劃分，可分為協(xié)會(huì)會(huì)議(年會(huì)、研討會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等)、公司會(huì)議(董事會(huì)、銷售會(huì)、人員培訓(xùn)會(huì)、股東大會(huì)等)、政府會(huì)議，此外還有展覽會(huì)、博覽會(huì)和其他會(huì)議(宗教會(huì)議等)。其中協(xié)會(huì)會(huì)議和公司會(huì)議是商務(wù)會(huì)議的主流。會(huì)議旅游有以下特點(diǎn)：（1）參加會(huì)議的人員，比一般旅游者的消費(fèi)水平高，購物能力強(qiáng)；（2）會(huì)議旅游者比一般觀光旅游者逗留時(shí)間長；（3）會(huì)議旅游的計(jì)劃性強(qiáng)，而

7、且多在旅游淡季舉行；（4）會(huì)議旅游不受氣候和旅游季節(jié)的影響；（5）會(huì)議旅游者一般都在經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的大中城市參加會(huì)議和旅游活動(dòng)；（6）會(huì)議旅游者主要的工作是會(huì)議，對(duì)于旅游活動(dòng)，需要旅行社方面更多的服務(wù)。3、獎(jiǎng)勵(lì)旅游獎(jiǎng)勵(lì)旅游是指企業(yè)員工因在工作、生產(chǎn)和銷售等方面表現(xiàn)優(yōu)異而獲得的由公司出資、免費(fèi)外出的旅游。獎(jiǎng)勵(lì)旅游有以下特點(diǎn)：（1）參加獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)的人數(shù)較多；（2）獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)多數(shù)選擇在旅游淡季；（3）獎(jiǎng)勵(lì)旅游的消費(fèi)支出高，因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)旅游者的食宿費(fèi)用無需自己支付，每個(gè)旅游者手中有更多的錢用于購物，是一項(xiàng)非常有潛力的高消費(fèi)的專項(xiàng)旅游活動(dòng)；（4）旅游并不是獎(jiǎng)勵(lì)旅游者的唯一目的，他們往往還要附帶一定的工作任務(wù)，

8、為了更好地滿足旅游需求，他們也希望能獲得旅行社提供的旅游之外的服務(wù)；（5）獎(jiǎng)勵(lì)旅游的目的地都經(jīng)過特別的挑選，一般為本國人不易前往，而且是必須耗費(fèi)大量旅資才有可能前往的地方；（6）獎(jiǎng)勵(lì)旅游的活動(dòng)內(nèi)容也由有關(guān)旅游企業(yè)特別安排，并且在旅游期間公司首腦往往還組織受獎(jiǎng)?wù)吖ど坦景l(fā)展大計(jì)。二、商務(wù)旅游市場的發(fā)展?fàn)顩r1、商務(wù)旅游在世界范圍內(nèi)發(fā)展迅速目前全世界的會(huì)議旅游收入約2200億美元以上，并且將以每年以8%至10%的速度遞增；獎(jiǎng)勵(lì)旅游早在1990年全球的獎(jiǎng)勵(lì)旅游產(chǎn)值已達(dá)1700億美元，并且以每年13%的速度在增長。會(huì)議多、開支大已成為國際上的普遍現(xiàn)象：美國每年約有1100萬個(gè)商務(wù)會(huì)議，占用了其國內(nèi)員工3

9、7%的時(shí)間；美國和英國的專業(yè)人士，平均每個(gè)月要參加60個(gè)會(huì)議；澳大利亞企業(yè)每年用于會(huì)議開銷的費(fèi)用多達(dá)240億澳元；瑞士達(dá)沃斯峰會(huì)光向出席會(huì)議者收取的注冊(cè)費(fèi)和管理服務(wù)費(fèi)就高達(dá)7400美元。 高愛民：關(guān)于中國商務(wù)旅游問題的若干思考J，北京第二外國語學(xué)院學(xué)報(bào)，2002年第6期另據(jù)統(tǒng)計(jì)，全世界每年4個(gè)國家以上、50人參加的國際會(huì)議會(huì)展就有約40萬個(gè)，其分布是：歐洲59%、美洲20.4%、亞洲12.9%、非洲5.9%、澳州1.8%。美、法、英、德、西每年舉辦國際會(huì)議達(dá)4001000個(gè)；巴黎每年從國際會(huì)議會(huì)展中收益7億美元以上；我國香港1998年的商務(wù)會(huì)展收入高達(dá)75億港元，提供近萬個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，酒店入住率

10、增加10個(gè)百分點(diǎn)； 高愛民：商務(wù)旅游商機(jī)凸現(xiàn)座座“金礦”亟待開發(fā)N，中國信息報(bào)，2000年6月14日美國46%以上的出租汽車收入和半數(shù)以上的飯店收入均由商務(wù)旅游者帶來，商務(wù)旅游者占了飯店客房1/3的份額，會(huì)議游客占1/10。目前，商務(wù)旅游在各國率有中所占的比重分別為：德國60.3%，日本44.5%，美國38.9%，英國37.6%，韓國35.8%。 高愛民：關(guān)于中國商務(wù)旅游問題的若干思考J，北京第二外國語學(xué)院學(xué)報(bào)，2002年第6期商務(wù)旅游在各國旅游業(yè)的發(fā)展中地位越來越重要。2、中國的商務(wù)旅游市場前景無可限量據(jù)我國國家旅游局公布的2000年入境旅游者抽樣調(diào)查綜合分析報(bào)告數(shù)據(jù)，在接受調(diào)查的入境旅游者

11、中：觀光度假16163人，占36.5%；探親訪友6347人，占14.3%；商務(wù)活動(dòng)12207人，占27.5%；參加會(huì)議4010人，占 9.0%；健康療養(yǎng)1903人，占 4.3%；宗教朝拜425人，占1.0%；文體科技交流1328人，占3.0%；其他目的1929人，占4.4%。商務(wù)會(huì)議兩者所占的比例達(dá)到了36.5%，已經(jīng)和傳統(tǒng)的觀光度假“平起平坐”了，如果再加上文體科技交流部分，商務(wù)旅游者已經(jīng)超過了觀光度假旅游者，這表明我國的商務(wù)旅游市場容量是相當(dāng)大的。戴斌(2002)認(rèn)為，從入境旅游消費(fèi)來看，2000年入境旅游者每人的平均消費(fèi)額度是136.85美元，而同期商務(wù)旅游者為157.03美元，會(huì)議旅游

12、者為183.20美元；從國內(nèi)旅游消費(fèi)來看，2000年國內(nèi)商務(wù)旅游者人均消費(fèi)額為142.2元，而當(dāng)年國內(nèi)旅游者的人均消費(fèi)額僅為426.6元人民幣，商務(wù)會(huì)議旅游者的消費(fèi)呈現(xiàn)出明顯的高消費(fèi)特點(diǎn)。如果再從1999年和1998年商務(wù)旅游者的人均花費(fèi)分別為1349.3元和1290.87元的情況來看，我國國內(nèi)商務(wù)旅游市場已經(jīng)初步形成，并處于持續(xù)增長之中。有研究表明，我國每年商務(wù)旅游支出約42億美元，其規(guī)模已經(jīng)與法國和德國的水平基本相當(dāng)。如果中國的商務(wù)旅游市場能保持目前的增長速度，其規(guī)模將在5年后接近美國或日本的水平，成為世界第二或第三大商務(wù)旅行市場。 陶?。簢眠\(yùn)通：演繹商務(wù)旅游新概念N，解放日?qǐng)?bào)，2003

13、年2月27日國家旅游局的魏小安則認(rèn)為42億美元只是國際商務(wù)旅游，如果按照國際商務(wù)旅游與國內(nèi)商務(wù)旅游份額15計(jì)算，我國國內(nèi)商務(wù)旅游收入應(yīng)該有200億美元。 唐福勇：200億美元商務(wù)旅游蛋糕：好看難吃N，中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)，2002年8月28日因此真正的大市場應(yīng)是國內(nèi)的商務(wù)旅游。據(jù)中國民航總局的統(tǒng)計(jì)，有65%的搭機(jī)者為商務(wù)旅游人士。另外，目前已有將近40萬家海外公司在中國經(jīng)營業(yè)務(wù)，世界500強(qiáng)企業(yè)也大部分在我國開展了業(yè)務(wù)。在一項(xiàng)關(guān)于跨國公司的問卷調(diào)查中顯示，92%的公司表示在若干年內(nèi)將地區(qū)總部設(shè)于中國。隨著中國加入世貿(mào)組織，外國公司在華數(shù)量預(yù)計(jì)還將提高18%。僅上海每年接待的入境旅游者中，商務(wù)人士就占了

14、近六成。 魏雅婷：商務(wù)旅游商機(jī)無限N，金融時(shí)報(bào)，2003年11月25日世界旅游組織估計(jì)中國商務(wù)旅游及酬酢支出在現(xiàn)階段每年高達(dá)103億美元，并將以每年20%的速度增長。可以預(yù)見，中國的商務(wù)旅游市場前景無可限量。三、商務(wù)旅游者的特點(diǎn)商務(wù)旅游者與一般以觀光為主的旅游者相比，不僅旅游動(dòng)機(jī)不同，還具有以下幾個(gè)特征：1、消費(fèi)能力強(qiáng)，對(duì)價(jià)格不敏感由于有公司（政府）的資金支持，商務(wù)旅游者在交通費(fèi)用和住宿餐飲等方面的費(fèi)用都是非個(gè)人支出，因而也擁有更多的自費(fèi)消費(fèi)能力，相比較一般的觀光旅游者而言，他們可以有更多的貨幣花在個(gè)人購物上，比一般觀光旅游者擁有更強(qiáng)的消費(fèi)能力（商務(wù)客與觀光客的消費(fèi)比約為2.5：1 高愛民：關(guān)

15、于中國商務(wù)旅游問題的若干思考J，北京第二外國語學(xué)院學(xué)報(bào)，2002年第6期），這種較強(qiáng)的消費(fèi)能力也使得商務(wù)旅游者較少關(guān)注所消費(fèi)的產(chǎn)品的價(jià)格，而更注重在旅游過程中的舒適性和安全性、便利性。2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)集中在商務(wù)旅游者所有的消費(fèi)項(xiàng)目中，住宿、會(huì)議、宴會(huì)、通訊等方面的支出往往居于主導(dǎo)地位，而用觀光游覽、購物消費(fèi)中的比例則相對(duì)較低。3、海外商務(wù)游客初訪率較低、重訪者較多以我國為例，首次訪華觀光客中，商務(wù)客只占9.8%，而4次以上來華者高達(dá)72.1%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于觀光客的33.9。 高愛民：關(guān)于中國商務(wù)旅游問題的若干思考J，北京第二外國語學(xué)院學(xué)報(bào)，2002年第6期4、時(shí)間觀念較強(qiáng)，對(duì)現(xiàn)代化辦公用具需求較大商務(wù)

16、客人旅行日程安排緊湊，強(qiáng)調(diào)效率。因此，他們希望旅行社提供的線路能特別注意時(shí)間上的銜接，不愿因?yàn)樵谑掷m(xù)上耽誤工作。商務(wù)客人比較追求現(xiàn)代化設(shè)施，10個(gè)商務(wù)客中就有6人在飛機(jī)上使用筆記本電腦，酒店中這個(gè)比例則高達(dá)97，超過半數(shù)的人出差在外時(shí)使用互聯(lián)網(wǎng)。 江五七：旅行社開拓商務(wù)旅游市場初探J，金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2001年第3期另外，對(duì)電傳、傳真、以及國際直播電話等使用頻率也較高。5、以散客為主，自主選擇性低，受季節(jié)影響小商務(wù)客人中以散客旅游者居多，這個(gè)市場中的主體是公司的白領(lǐng)階層。由于商務(wù)旅游者的主要出行目的是商務(wù)活動(dòng)，因此在出行時(shí)間、出行方式和目的地等方面在出行之前基本上已經(jīng)確定，對(duì)于他們來說，

17、旅游和旅行更意味著工作，一般觀光旅游者所追求的旅游吸引物在他們選擇目的地的決策過程中只處于從屬地位，商務(wù)旅游者的目的地、交通工具以及從離開到返回居住地的時(shí)間并不是由個(gè)人所決定的，而更多的是公司意愿的體現(xiàn)。所有這些都意味著商務(wù)旅游者在出行過程中和在目的地期間都需要較多的“管家式服務(wù)”，以減少其非工作本身所帶來的麻煩。6、我國的商務(wù)游客以港澳臺(tái)入境者居多以1998年為例，港澳入境5400萬人次，其中商務(wù)人士2700萬，占總?cè)藬?shù)的50%，并多次往返兩地之間；臺(tái)胞入境217萬人次，商務(wù)客110萬，占了約50%。710萬外國人入境者中284萬是商客，占40%。 國家旅游局：海外旅游者抽樣調(diào)查資料1998

18、從以上數(shù)字中可以看出，在我國入境商務(wù)游客中，港澳臺(tái)游客占了將近91%，是我國的商務(wù)游客主體。7、商務(wù)旅游者不是一般的觀光客，而是公務(wù)為主、旅游為輔的商務(wù)客商務(wù)旅游者絕大多數(shù)是高層白領(lǐng)，文化程度高，收入水平高，旅行經(jīng)驗(yàn)豐富。商務(wù)客人出訪率高，人均出差6次/年、在外停留4天/次，約1/4的商務(wù)客人通過旅行社預(yù)訂。 小輝：商務(wù)旅游大有可為N，中國商報(bào)，2000年9月10日他們對(duì)旅行要求方便、快捷、高效，但同時(shí)又有很強(qiáng)的獨(dú)立性，不愿意過多的受人支配。四、國外旅行社的商務(wù)旅游開發(fā)經(jīng)驗(yàn)在國外，不論是大型企業(yè)（尤其是跨國企業(yè)）還是政府部門，一般都會(huì)將出差旅行提交給一家或幾家專門提供商務(wù)旅行管理的旅行社，由他

19、們提供全方位的解決方案。旅行社在旅游領(lǐng)域的優(yōu)勢使得其不但可以提供專業(yè)化服務(wù)，而且還可以從航空公司、酒店及其他供應(yīng)商那里得到較多優(yōu)惠，通?？梢詾榭蛻艄?jié)省大約15%30%的開支。 郁古臺(tái)：國際商務(wù)旅游巨頭紛至沓來N，國際商報(bào)，2003年11月30日在美國，典型的商務(wù)旅行模式是corporate travel management(合作式商務(wù)旅行管理)，以運(yùn)通旅行社（羅森布魯斯也曾經(jīng)營此項(xiàng)業(yè)務(wù)，但現(xiàn)已被運(yùn)通收購）為代表?！吧虅?wù)旅行管理”主要是替一些世界級(jí)的跨國公司、大的社團(tuán)組織和政府進(jìn)行差旅管理，客戶提供差旅計(jì)劃，由旅行社幫助實(shí)施，以使商務(wù)旅行省錢、舒服、提高工作效率。旅行社根據(jù)簽約合同，按全部計(jì)價(jià)

20、的5%左右提取管理費(fèi)（也稱管理傭金），其他發(fā)生的費(fèi)用由旅行社自行解決。派駐員工進(jìn)駐客戶單位進(jìn)行現(xiàn)場辦公，他們對(duì)被服務(wù)者提供案頭服務(wù)報(bào)告書，定期用書面報(bào)告的形式完成對(duì)所有委托服務(wù)的花費(fèi)、信息的反饋及評(píng)價(jià)。以美國運(yùn)通與中國國際旅行社總社合作成立的“國旅運(yùn)通旅行社有限公司”為例，它的服務(wù)對(duì)象基本上都是全球跨國企業(yè)，運(yùn)通在全球范圍為這些跨國企業(yè)提供同一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。運(yùn)通通過整合商務(wù)旅行各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)信息，為降低跨國公司旅行費(fèi)用開支提出解決方案，而其延伸服務(wù)則包羅了簽證辦理、國際國內(nèi)機(jī)票預(yù)定、酒店預(yù)定、會(huì)議服務(wù)以及其它方面的服務(wù)安排。美國運(yùn)通旅行社管理目標(biāo)中提出，如果使用運(yùn)通的服務(wù)，能為用戶達(dá)到控制開支1

21、9%，提升25%的安全程度。 薛恒：商務(wù)旅游的發(fā)展前景及策略J，江蘇商論，2003年第3期差旅管理與普通的商務(wù)旅游業(yè)務(wù)相比，最大的特點(diǎn)在于它不接受單項(xiàng)業(yè)務(wù)，而是以跨國公司為對(duì)象，提供長期性的商務(wù)旅行費(fèi)用管理服務(wù)。合作式商務(wù)旅行的理念就是把整個(gè)服務(wù)過程管理起來，等于是其公司的旅行管理部，不但對(duì)顧客本人負(fù)責(zé)，更強(qiáng)調(diào)對(duì)公司負(fù)責(zé)。另外國外的旅行社都努力希望自己能夠進(jìn)入政府采購名單，因?yàn)橐坏┻M(jìn)入政府采購名單，就意味著旅行社獲得了長遠(yuǎn)的巨大收益。在美國各州、市政府包括在美國總統(tǒng)帶隊(duì)出訪時(shí)，除總統(tǒng)等少數(shù)政界巨頭外，隨行團(tuán)的旅行安排一般也是通過旅行社安排。這在發(fā)達(dá)國家?guī)缀醭闪藨T例，早已被政府和工商界認(rèn)可，比如

22、美國運(yùn)通就是美國政府指定的少數(shù)幾家“政府采購”的旅行社之一。當(dāng)然，一家企業(yè)要進(jìn)入政府采購名單并非易事，首先要求的是質(zhì)量和信譽(yù)，只有信譽(yù)好的百年老店和一些具有社會(huì)知名品牌的公司才有這一資格，這一資格往往意味著滾滾的財(cái)源和一定意義的壟斷性。當(dāng)然國外還有其他形式的商務(wù)旅游開發(fā)策略，但以上所述的提供“合作式商務(wù)旅行管理”和爭取“政府采購”這兩種方法應(yīng)該來說是比較有代表性、也比較有成效的，對(duì)國內(nèi)旅行社開拓商務(wù)旅游市場有一定的借鑒作用，尤其是運(yùn)通公司等實(shí)行的“合作是商務(wù)旅行管理”，在我國外國跨國公司大量進(jìn)入、本國大型企業(yè)集團(tuán)逐漸成長的階段，應(yīng)該是一個(gè)極好的借鑒。我國的旅行社若能從中學(xué)習(xí)并加以總結(jié)形成自己獨(dú)

23、特的經(jīng)營模式，對(duì)其今后占領(lǐng)旅游市場中最具發(fā)展?jié)摿χ坏纳虅?wù)市場將極為有利。五、我國旅行社的商務(wù)旅游開發(fā)策略我國的商務(wù)旅游市場形成較晚，旅游企業(yè)對(duì)于商務(wù)旅游的運(yùn)作還缺少一定的經(jīng)驗(yàn)，在目前的情況下，絕大多數(shù)的旅行社都還沒有真正能夠做到像國外的運(yùn)通等企業(yè)那樣提供專業(yè)化的商務(wù)旅游服務(wù)，還只是停留在代買機(jī)票、預(yù)訂飯店等表面層次。因此借鑒國外旅行社的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)是必需的，也是有益的。1、為了盡快了解國外旅行社的商務(wù)旅游運(yùn)作，我國的旅行社應(yīng)該加強(qiáng)同國外旅行社的戰(zhàn)略合作中國國際旅行社和美國運(yùn)通的合作、康輝與羅森布魯斯的合作等走的都是商務(wù)旅游的戰(zhàn)略。上海錦江國旅與英國的公司合作，擬合資組建“上海錦江國際商務(wù)旅行有限

24、公司”，公司將完全按照國際一流的跨國旅游公司模式進(jìn)行管理和運(yùn)營，并同時(shí)在北京、廣州兩地開設(shè)預(yù)訂中心，力爭在3至5年內(nèi)發(fā)展成為中國的三大商務(wù)旅行公司之一。這些國外的大型旅行社都有一套自己成熟的商務(wù)旅游運(yùn)作模式，因此在目前的情況下，國內(nèi)的旅行社可以通過與這些國際知名旅行社的合作，在雙方合作的過程中，國內(nèi)的旅行社可以學(xué)習(xí)國外這些大型旅行社在商務(wù)市場中的運(yùn)作方法和模式，熟悉商務(wù)旅游市場的運(yùn)行規(guī)律，通過“干中學(xué)”的方式逐步壯大自己，盡快成長起來，最終做到西學(xué)中用，占領(lǐng)商務(wù)旅游市場（至少能占領(lǐng)國內(nèi)商務(wù)旅游市場中的絕大部分）。2、尊重“個(gè)性化”需求隨著時(shí)代的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，人們?cè)絹碓较矚g張揚(yáng)個(gè)性，個(gè)性化的

25、旅游產(chǎn)品越來越受到人們的歡迎。針對(duì)商務(wù)旅游者消費(fèi)能力較強(qiáng)，對(duì)價(jià)格不如觀光旅游者敏感，以及商務(wù)旅游者消費(fèi)結(jié)構(gòu)比較集中和對(duì)現(xiàn)代辦公用具需求較大的特點(diǎn)，我國的旅行社可以提供一些價(jià)格相對(duì)觀光旅游而言偏高，但是服務(wù)上極具特色、極具個(gè)性化的旅游產(chǎn)品，比如在酒店的安排上一定要使商務(wù)旅游者能隨時(shí)上網(wǎng)，能便捷的與外界進(jìn)行聯(lián)系；在旅游線路上最好能有多種選擇，供旅游者自行決定；在其消費(fèi)較集中的住宿會(huì)議等方面盡量符合旅游者個(gè)人的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)結(jié)合考慮旅游者所在的公司的形象，在觀光、購物方面則安排旅游者進(jìn)行一些盡量能放松身心的活動(dòng)。旅行社提供的旅游產(chǎn)品一定要有商務(wù)旅游者自由選擇的余地，以適應(yīng)商務(wù)旅游者獨(dú)立性較強(qiáng)的特點(diǎn)。

26、3、注重商務(wù)散客旅游者我國的旅行社普遍存在著“重團(tuán)隊(duì)，輕散客”的現(xiàn)象，總是認(rèn)為散客的利潤太低，不值得介入。而在發(fā)達(dá)國家，團(tuán)隊(duì)旅游只占到市場份額的30%，剩余的70%都是散客旅游， 北京市旅游局調(diào)研報(bào)告選編2002參考文獻(xiàn)：1、 謝彥君：基礎(chǔ)旅游學(xué)M，北京：中國旅游出版社，1999年10月 p45-46 2、江五七：旅行社開拓商務(wù)旅游市場初探J，金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2001年第3期3、匡林：香港商務(wù)旅游前景的喜與憂J，經(jīng)濟(jì)論壇，1996年第6期 4、李立，張仲嘯：論商務(wù)旅游市場的特點(diǎn)及營銷策略J，桂林旅游高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，2000年第2期 5、劉春濟(jì)，朱海森：我國商務(wù)旅游及其市場開發(fā)策略探討J

27、，旅游科學(xué)，2003年第3期6、彭華：試論經(jīng)濟(jì)中心型城市旅游的商務(wù)主導(dǎo)模式 以汕頭市為例J，地理科學(xué)，1999年第4期 7、薛恒：商務(wù)旅游的發(fā)展前景及策略J，江蘇商論，2003年第3期 8、高愛民：關(guān)于中國商務(wù)旅游問題的若干思考J，北京第二外國語學(xué)院學(xué)報(bào)，2002年第6期9、郁古臺(tái)：國際商務(wù)旅游巨頭紛至沓來N，國際商報(bào)，2003年11月30日10、溫浩杰：商務(wù)旅游在浙初露端倪N，浙江經(jīng)濟(jì)報(bào)，2003年3月6日 11、高愛民：商務(wù)旅游商機(jī)凸現(xiàn)座座“金礦”亟待開發(fā)N，中國信息報(bào)，2000年6月14日12、木子：看好中國商務(wù)旅游市場 美運(yùn)通加緊擴(kuò)軍N，中國旅游報(bào)，2003年1月29日 13、唐福勇：

28、200億美元商務(wù)旅游蛋糕好看難吃N，中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)，2002年8月28日14、陶?。簢眠\(yùn)通：演繹商務(wù)旅游新概念N，解放日?qǐng)?bào)，2003年2月27日 15、魏雅婷：商務(wù)旅游商機(jī)無限N，金融時(shí)報(bào)，2003年11月25日16、戴斌：悄然而至的中國商務(wù)旅游N，國際商報(bào)，2002年6月30日 17、小輝：商務(wù)旅游大有可為N，中國商報(bào)，2000年9月10日18、北京市旅游局調(diào)研報(bào)告選編200219、國家旅游局：海外旅游者抽樣調(diào)查資料1998載于：北京第二外國語學(xué)院學(xué)報(bào)2004年第3期在商務(wù)旅游市場也是散客旅游者占多數(shù)。而目前我國只有極少數(shù)旅行社為散客提供個(gè)性化服務(wù)，散客旅游者很難獲得相關(guān)的旅游信息，比如在國

29、外到處都有供游人免費(fèi)索取的旅游資料，而國內(nèi)則很少見。如果企業(yè)失去了散客這個(gè)占整個(gè)市場大多數(shù)的份額，也就意味著旅行社失去了大部分的盈利機(jī)會(huì)。4、全面介入企業(yè)的差旅事務(wù)商務(wù)旅游市場不同于一般的旅游市場，絕大多數(shù)情況下，商務(wù)旅游的購買者是企業(yè)，而消費(fèi)者是企業(yè)的員工。這種屬性決定了商務(wù)旅游市場開發(fā)的深層次目標(biāo)并不在于代訂機(jī)票、預(yù)訂客房等表面文章，而要進(jìn)入企業(yè)管理層面，通過調(diào)查企業(yè)的差旅管理政策提出建議，制定合理的計(jì)劃和管理流程、協(xié)助企業(yè)進(jìn)行集團(tuán)化采購并有效地控制成本，充當(dāng)企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴和差旅顧問。旅行社不僅要包攬公司的所有公務(wù)旅行和私人旅游活動(dòng)，還應(yīng)該對(duì)公司的旅行費(fèi)用提出解決方案、對(duì)公司整個(gè)旅行活動(dòng)提出有科學(xué)依據(jù)的意見和建議。5、尋求差異化，創(chuàng)造新的市場機(jī)會(huì)商務(wù)旅游服務(wù)產(chǎn)品的差異化應(yīng)體現(xiàn)在：協(xié)助企業(yè)制訂商務(wù)旅行計(jì)劃(即出差計(jì)劃)，加強(qiáng)企業(yè)商務(wù)旅行活動(dòng)的計(jì)劃管理。針對(duì)客人的需求設(shè)計(jì)最佳及最少