世界級銷售拜訪培訓教程(共80頁)(00002).ppt

1、Page 1世界級銷售拜訪培訓教程世界級銷售拜訪培訓教程 Page 2WCSC WCSC 第第 2 2 步步 店面檢查店面檢查內(nèi)容內(nèi)容： 外部檢查外部檢查與客戶打招呼與客戶打招呼內(nèi)部檢查內(nèi)部檢查目標目標：對整個銷售店面的透徹了解對整個銷售店面的透徹了解確定潛在機會確定潛在機會確定確定“必做必做”的任務的任務計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析Page 3店面檢查的重要性店面檢查的重要性通過店面檢查可以實現(xiàn)：通過店面檢查可以實現(xiàn)：n對整個店面的透徹了解對整個店面的透徹了解n確定潛在機會確定潛在

2、機會n確定確定 “必做必做”的任務的任務Page 4注意注意 尋找重要的改進機會尋找重要的改進機會外部檢查外部檢查n 招牌招牌n 店面分類店面分類n 招貼招貼/ /標語標語n 可見的展示可見的展示n 競爭活動競爭活動n 鄰近地點鄰近地點Page 5與客戶打招呼與客戶打招呼 確保在著手開展業(yè)務時向客戶致意。確保在著手開展業(yè)務時向客戶致意。 這只是禮節(jié)性的致意，而不是會晤將要開始的標志。這只是禮節(jié)性的致意，而不是會晤將要開始的標志。 在您準備與客戶坐下來談業(yè)務和簽訂單之前，還有許多工作要做。在您準備與客戶坐下來談業(yè)務和簽訂單之前，還有許多工作要做。 始終保持愉快、友好和自信。始終保持愉快、友好和自

3、信。 這將向客戶表明您是一位銷售專家。這將向客戶表明您是一位銷售專家。 花點時間檢查店鋪將會讓客戶感到您將他的利益放在心上花點時間檢查店鋪將會讓客戶感到您將他的利益放在心上Page 6內(nèi)部檢查內(nèi)部檢查n檢查總體情況檢查總體情況 nAsPac LubesAsPac Lubes提供的設備提供的設備n檢查檢查BPBP庫存產(chǎn)品的品種和存量庫存產(chǎn)品的品種和存量 每個每個產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格(SKU)(SKU)有多少實際庫存？有多少實際庫存？ 庫存流轉(zhuǎn)是否正確？庫存流轉(zhuǎn)是否正確？ 每個產(chǎn)品規(guī)格每個產(chǎn)品規(guī)格(SKU(SKU) )的銷售情況？的銷售情況？ 對庫存有何要求？對庫存有何要求？ 這代表能維持多少天？這代

4、表能維持多少天？n機會機會n競爭對手的產(chǎn)品競爭對手的產(chǎn)品庫存庫存定價定價空間空間活動活動n內(nèi)部布局變化內(nèi)部布局變化n符合符合 HSSE HSSE 標準標準 注意注意 尋找重要的改進機會尋找重要的改進機會Page 7使用使用客戶資料卡客戶資料卡Page 8客戶資料卡客戶資料卡的有效使用的有效使用客戶資料卡客戶資料卡是客戶管理必不可少的記錄。包括與業(yè)務相關的所有必要信息。是客戶管理必不可少的記錄。包括與業(yè)務相關的所有必要信息。n客戶信息客戶信息nAsPac Lubes AsPac Lubes 信息信息n外部信息外部信息n內(nèi)部信息內(nèi)部信息n亞太潤滑油亞太潤滑油(AsPac Lubes) (AsPac

5、 Lubes) 品牌地位品牌地位n庫存與訂貨庫存與訂貨客戶資料卡是關鍵的銷售輔助工具?？蛻糍Y料卡是關鍵的銷售輔助工具。Page 9客戶資料卡客戶資料卡Page 10實地情報報告實地情報報告競爭者品牌信息競爭者品牌信息新產(chǎn)品新產(chǎn)品重新推出重新推出新尺寸、數(shù)量、定價和促銷新尺寸、數(shù)量、定價和促銷客戶交易條款客戶交易條款/ /定價策略定價策略列出費用列出費用推銷的投資級別推銷的投資級別一般投資一般投資 競爭者生產(chǎn)能力競爭者生產(chǎn)能力缺貨缺貨生產(chǎn)能力過剩生產(chǎn)能力過剩限制限制組件問題組件問題客戶銷售量客戶銷售量/ /趨勢趨勢銷量超常的品牌銷量超常的品牌銷售不佳的品牌銷售不佳的品牌異常高的異常高的/ /低的

6、低的趨勢變化趨勢變化客戶或競爭者的營銷活動客戶或競爭者的營銷活動消費者提議消費者提議貨架外展示貨架外展示本地廣告本地廣告收集與反饋收集與反饋Page 11個人行動計劃個人行動計劃要點要點個人行動個人行動部門經(jīng)理支持部門經(jīng)理支持公司支持公司支持Page 12 WCSC 第第 3 步步展列助銷展列助銷 Page 13WCSC 第第 3 步步 展列助銷展列助銷內(nèi)容內(nèi)容：檢查并改善亞太單元檢查并改善亞太單元的的品牌地位：品牌地位：產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列陳列陳列促銷促銷定價定價目的：目的：品牌的沖擊力擴大品牌的沖擊力擴大“售出售出” ” 現(xiàn)有庫存現(xiàn)有庫存確定潛在機會確定潛在機會確定確定 “ “必做必做” ”

7、的任務的任務確定關鍵決策者確定關鍵決策者確定決策標準確定決策標準計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析Page 14展列助銷的重要性展列助銷的重要性n好的展列助銷可以吸引消費者的注意力并刺激購買欲好的展列助銷可以吸引消費者的注意力并刺激購買欲n它與全國性廣告相它與全國性廣告相聯(lián)系聯(lián)系n它能產(chǎn)生比其它類型的廣告更直接的銷售動力。它能產(chǎn)生比其它類型的廣告更直接的銷售動力。n它是唯一一種可以將產(chǎn)品本身展示給目標消費者的廣告形式它是唯一一種可以將產(chǎn)品本身展示給目標消費者的廣告形式n它采用戲劇渲染的手法

8、來表現(xiàn)無生命它采用戲劇渲染的手法來表現(xiàn)無生命的產(chǎn)品，從而使店面變得更有趣味的產(chǎn)品，從而使店面變得更有趣味n它是最廉價的廣告形式之一它是最廉價的廣告形式之一n它是最有效的廣告形式之一它是最有效的廣告形式之一n它是最靈活的廣告形式之一它是最靈活的廣告形式之一n它真正地幫助將產(chǎn)品售出它真正地幫助將產(chǎn)品售出Page 15產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列及可獲得性及可獲得性指定的指定的產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格(SKU) (SKU) 是否已是否已有庫存？有庫存？是否對已存的產(chǎn)品規(guī)格是否對已存的產(chǎn)品規(guī)格(SKU) (SKU) 都做了都做了陳列？陳列？哪些產(chǎn)品規(guī)格哪些產(chǎn)品規(guī)格(SKU(SKU) )已出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象？已出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象？陳列

9、陳列存貨是否整潔和良好的狀態(tài)？存貨是否整潔和良好的狀態(tài)？產(chǎn)品的特征、效果及標簽是否得到正確顯示？產(chǎn)品的特征、效果及標簽是否得到正確顯示？銷售點材料銷售點材料 (POSM) (POSM) 是否到位且狀態(tài)良好？是否到位且狀態(tài)良好？促銷促銷所計劃的促銷活動是否到位所計劃的促銷活動是否到位? ?價格價格每個每個SKUSKU的價格是否正確？的價格是否正確？促銷價格是否正確？促銷價格是否正確？展列助銷展列助銷的檢查清單的檢查清單Page 16案例練習：如何進行有效的展列助銷案例練習：如何進行有效的展列助銷n練習要求：請根據(jù)所提供的產(chǎn)品和材料來進行展練習要求：請根據(jù)所提供的產(chǎn)品和材料來進行展列助銷列助銷n時

10、間時間:20:20分鐘分鐘Page 17陳列位置陳列位置展列助銷的三要素展列助銷的三要素產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列宣傳品宣傳品Page 18熱銷區(qū)域熱銷區(qū)域=顯著的區(qū)域顯著的區(qū)域盲點區(qū)域盲點區(qū)域= = 隱藏的區(qū)域隱藏的區(qū)域選擇陳列位置的原則選擇陳列位置的原則Page 19汽修廠平面圖汽修廠平面圖倉庫倉庫門門大門大門辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌辦公桌沙發(fā)沙發(fā)產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示架架辦公辦公室室門門修修車車位位1修修車車位位2修修車車位位3修修車車位位4修修車車位位5修修車車位位6F你第一眼看到的地方！你第一眼看到的地方！F了解它們在哪！了解它們在哪！F好好地利用它們！好好地利用它們！F不要陳列陳

11、舊的或者銷售欠佳的產(chǎn)品，以免浪費！不要陳列陳舊的或者銷售欠佳的產(chǎn)品，以免浪費！F陳列最好銷的、促銷的或者季節(jié)性的商品！陳列最好銷的、促銷的或者季節(jié)性的商品！熱銷區(qū)域熱銷區(qū)域不能立即看到的地方！不能立即看到的地方！不要將促銷商品陳列在盲區(qū)不要將促銷商品陳列在盲區(qū)盲點區(qū)域盲點區(qū)域可見性可見性可選性可選性產(chǎn)品陳列的關鍵產(chǎn)品陳列的關鍵目視高度目視高度 & & 購買高度購買高度80 cm-145 cm145 cm80 cm175 cmPage 24產(chǎn)品陳列的可見性產(chǎn)品陳列的可見性F 把好銷的、利潤空間大的產(chǎn)品放在目視高度陳列把好銷的、利潤空間大的產(chǎn)品放在目視高度陳列F 始終保持良好、整齊

12、的陳列，特別是不要留出空位始終保持良好、整齊的陳列，特別是不要留出空位F 陳列面積應與產(chǎn)品銷量成正比陳列面積應與產(chǎn)品銷量成正比Page 25F 貼紙：貼紙： 大：店鋪門口、車間墻壁、當眼柱位。大：店鋪門口、車間墻壁、當眼柱位。 中：店鋪門口、客戶辦公室墻壁、車間墻壁、柱位及車廂門。中：店鋪門口、客戶辦公室墻壁、車間墻壁、柱位及車廂門。 ?。浩囓噹麅?nèi)、摩托車身、個人物品?。浩囓噹麅?nèi)、摩托車身、個人物品F 掛旗：店鋪門口、車間內(nèi)、貨架掛旗：店鋪門口、車間內(nèi)、貨架F 貨架標簽：貨架橫梁及柱上、產(chǎn)品陳列柜邊緣。貨架標簽：貨架橫梁及柱上、產(chǎn)品陳列柜邊緣。F 產(chǎn)品介紹手冊：貨架、柜臺上。產(chǎn)品介紹手冊：

13、貨架、柜臺上。F 產(chǎn)品使用指南：車間、商鋪墻壁上。產(chǎn)品使用指南：車間、商鋪墻壁上。F 形象宣傳海報：商鋪墻壁、客戶辦工室、修車廠休息室形象宣傳海報：商鋪墻壁、客戶辦工室、修車廠休息室宣傳品（宣傳品（POPPOP）的使用原則）的使用原則非貨架非貨架/ /堆頭陳列堆頭陳列F檢查清單檢查清單主題是否清晰主題是否清晰現(xiàn)有的區(qū)域現(xiàn)有的區(qū)域面積面積現(xiàn)有的庫存紙箱的質(zhì)量現(xiàn)有的庫存紙箱的質(zhì)量銷售點宣傳品銷售點宣傳品只用正面或所有面都用只用正面或所有面都用需要突出的產(chǎn)品需要突出的產(chǎn)品對稱或不對稱陳列對稱或不對稱陳列Page 27為什么要有櫥窗陳列？為什么要有櫥窗陳列？突出促銷突出促銷/ /產(chǎn)品發(fā)布！產(chǎn)品發(fā)布！展

14、現(xiàn)給顧客看你們備有什么貨物！展現(xiàn)給顧客看你們備有什么貨物！鼓勵顧客進入你們的店鋪！鼓勵顧客進入你們的店鋪！如何才能使櫥窗陳列更有效如何才能使櫥窗陳列更有效? ?經(jīng)常地改換陳列從而吸引顧客的注意力！經(jīng)常地改換陳列從而吸引顧客的注意力！改換必須引人注目以獲得最大的反響！改換必須引人注目以獲得最大的反響！確保有一個明確的焦點！確保有一個明確的焦點！線條線條: :曲線、對角線、輻射線等（使用氣球，旗幡，掛旗）曲線、對角線、輻射線等（使用氣球，旗幡，掛旗）形狀：三角形，圓形，方形等形狀：三角形，圓形，方形等圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，分級，重疊，分支，對比圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，

15、分級，重疊，分支，對比等等櫥窗陳列櫥窗陳列1212點展列助銷技巧點展列助銷技巧1A A、I I、D D、A A2保持庫存干凈！保持庫存干凈！目視高度就是購買高度！目視高度就是購買高度！n使用垂直分區(qū)！使用垂直分區(qū)！n包裝都正面對著外面嗎？包裝都正面對著外面嗎？n陳列的產(chǎn)品都是新的陳列的產(chǎn)品都是新的, ,且沒有損壞！且沒有損壞！n價格標得明顯嗎？價格標得明顯嗎？n是否利用了熱賣區(qū)？是否利用了熱賣區(qū)？n是否能為我們的產(chǎn)品營造更多的熱賣區(qū)？是否能為我們的產(chǎn)品營造更多的熱賣區(qū)？n我們的宣傳品是否張貼及狀況良好？我們的宣傳品是否張貼及狀況良好？n展列助銷費用不需很高！展列助銷費用不需很高！n每當拜訪商店

16、每當拜訪商店 / / 修理廠時，要檢查陳列！修理廠時，要檢查陳列！愉快的展列助銷！愉快的展列助銷！Page 29WCSC WCSC 第第 4 4 步步回顧與回顧與確定重點確定重點Page 30WCSC WCSC 第第 4 4 步步 回顧與回顧與確定重點確定重點內(nèi)容內(nèi)容：確定主要目標確定主要目標回顧并發(fā)展回顧并發(fā)展 SMARTSMART目標目標為銷售做好準備為銷售做好準備目的目的：明確明確SMARTSMART目標目標為銷售工作做好準備為銷售工作做好準備增強信心增強信心提高完成各項目標的可能性提高完成各項目標的可能性計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷

17、售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析Page 31WCSC WCSC 第第 4 4 步步 - - 回顧與回顧與確定重點確定重點在此過程中您必須：在此過程中您必須：n準備日常訂單。準備日常訂單。 n確保銷售工具到位。確保銷售工具到位。您也應該利用此機會回顧您的您也應該利用此機會回顧您的 SMART SMART 目標：目標：nSMARTSMART目標是否還能適用？目標是否還能適用？n有任何變化嗎？有任何變化嗎？n需要變更提案嗎？需要變更提案嗎？在進行下一步之前，先準備好你的銷售建議訂單。在進行下一步之前，先準備好你的銷售建議訂單。Page 32每次拜訪都是銷售拜訪每次拜訪都是

18、銷售拜訪AsPac Lubes AsPac Lubes 的銷售價值理念：的銷售價值理念：“向客戶銷售更多向客戶銷售更多” ” 和和 “ “向更多的客戶進行銷售向更多的客戶進行銷售”外加外加“以更有效的方式賣得更多以更有效的方式賣得更多”ASRASR的主要任務：的主要任務： 從亞太潤滑油業(yè)務單元從亞太潤滑油業(yè)務單元(AsPac Lubes)(AsPac Lubes)的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務進行能的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務進行能創(chuàng)造贏利的變革創(chuàng)造贏利的變革確保訂單是最低要求！確保訂單是最低要求！Page 33小練習：如何確定訂貨數(shù)量小練習：如何確定訂貨數(shù)量7 7月月1818日日7 7月月2525日日8

19、8月月1 1日日存貨存貨補貨補貨存貨存貨補貨補貨存貨存貨補貨補貨A A5 58 86 69 95 5B B232315159 9C C13135 58 88 87 7Page 34計算建議訂單的過程計算建議訂單的過程估算客戶的銷售量估算客戶的銷售量計算最低計算最低/ /最高存貨要求最高存貨要求確定訂貨數(shù)量確定訂貨數(shù)量把其轉(zhuǎn)入到訂單把其轉(zhuǎn)入到訂單Page 35第第 1 1 步：估算銷售量步：估算銷售量經(jīng)經(jīng)WCSCWCSC第三步所檢查到第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存的現(xiàn)有庫存客戶資料卡上客戶資料卡上記錄的上一次記錄的上一次存貨存貨+ + 上一個訂單的數(shù)量上一個訂單的數(shù)量（送貨的數(shù)量）（送貨的數(shù)量）- -

20、= =預計客戶銷售量預計客戶銷售量Page 36第第 2 2 步：計算最低存貨要求步：計算最低存貨要求預計客戶銷售量預計客戶銷售量- -= =最低庫存要求最低庫存要求經(jīng)經(jīng)WCSCWCSC第三步所檢查到第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存的現(xiàn)有庫存Page 37第第 2 2 步步 計算最低存貨要求計算最低存貨要求2 x 2 x 預計客戶銷售量預計客戶銷售量- -= =最高庫存要求最高庫存要求經(jīng)經(jīng)WCSCWCSC第三步所檢查到第三步所檢查到的現(xiàn)有庫存的現(xiàn)有庫存總庫存量不應超過兩次拜訪之間全部銷售要求的兩倍總庫存量不應超過兩次拜訪之間全部銷售要求的兩倍Page 38確定訂貨數(shù)量確定訂貨數(shù)量指示：指示：n正確的訂

21、貨數(shù)量總是介于最低與最高庫存要求之間。正確的訂貨數(shù)量總是介于最低與最高庫存要求之間。n交叉復合您獲得的庫存量目標并審核進度。交叉復合您獲得的庫存量目標并審核進度。n制訂填補主要分銷缺口的計劃。制訂填補主要分銷缺口的計劃。n如果產(chǎn)品規(guī)格如果產(chǎn)品規(guī)格(SKU(SKU)缺貨缺貨 - 則提出對訂貨數(shù)量的修正計劃，以避免將來出現(xiàn)相則提出對訂貨數(shù)量的修正計劃，以避免將來出現(xiàn)相同情況。同情況。n回顧促銷和市場推廣活動，并將之納入訂貨計劃之中?；仡櫞黉N和市場推廣活動，并將之納入訂貨計劃之中。n運用您的判斷力以確保亞太潤滑油運用您的判斷力以確保亞太潤滑油 (AsPac Lubes) (AsPac Lubes)

22、和您的客戶能取得最佳成和您的客戶能取得最佳成果。果。n制訂同時支持制訂同時支持 “售出售出” 和和 “賣進賣進”的計劃。的計劃。優(yōu)秀的業(yè)務人員是建議訂單而不是問訂單的！優(yōu)秀的業(yè)務人員是建議訂單而不是問訂單的！Page 39回顧您的回顧您的 SMART SMART 目標目標Page 40SMARTSMART目標是否仍能適用？目標是否仍能適用？客戶有任何變化嗎？客戶有任何變化嗎？有新的機會嗎？有新的機會嗎？它們比您的它們比您的SMARTSMART目目標更大嗎？標更大嗎？您這次拜訪可以嘗試您這次拜訪可以嘗試推銷這個目標嗎？推銷這個目標嗎？為下次推銷這個目標為下次推銷這個目標作好計劃并推銷您原作好計劃

23、并推銷您原來的來的SMARTSMART目標目標可以同時推銷兩可以同時推銷兩個目標嗎？個目標嗎？推銷您的推銷您的SMARTSMART目標目標變更原計劃的提案，變更原計劃的提案，并為下一次推銷您的并為下一次推銷您的SMARTSMART目標做出計劃目標做出計劃此次拜訪是否存在阻此次拜訪是否存在阻礙您推銷礙您推銷SMARTSMART目標目標的新問題？的新問題？變更原計劃的提案并變更原計劃的提案并推銷您的新推銷您的新SMARTSMART目標目標否否否否否否否否否否是是是是是是是是是是是是Page 41個人行動計劃個人行動計劃要點要點個人行動個人行動部門經(jīng)理支持部門經(jīng)理支持公司支持公司支持Page 42W

24、CSC WCSC 第第 5 5 步步銷售銷售Page 43WCSC 第第 5 步步 銷售銷售內(nèi)容：內(nèi)容：使用說服式銷售和銷售工具使用說服式銷售和銷售工具保證日常訂單保證日常訂單就就 SMART 目標達成共識目標達成共識 目的：目的：確保得到可量化的改進結果確保得到可量化的改進結果庫存充足直至下次發(fā)貨庫存充足直至下次發(fā)貨 正確范圍的產(chǎn)品系列正確范圍的產(chǎn)品系列同意生意發(fā)展計劃同意生意發(fā)展計劃計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析Page 44第第 5 步步 銷售銷售Page 45說服性銷售簡介說服

25、性銷售簡介Page 46說服性說服性銷售銷售說服性說服性銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計劃的議或計劃的好處進行匹配，并將其綜合成為好處進行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說服力的商業(yè)論據(jù)。合乎邏輯、具有說服力的商業(yè)論據(jù)。Page 47說服性說服性銷售是銷售是 WCSC WCSC 的核心的核心確定確定機機會會提出提出建議建議強調(diào)強調(diào)主要主要利益利益解釋解釋如何如何運作運作計劃與準備計劃與準備檢查銷售渠道檢查銷售渠道展列助銷展列助銷回顧回顧并確定重點并確定重點達成達成協(xié)議協(xié)議工作報告工作報告拜訪后分析拜訪后分析Page 48當前狀況當前狀況客戶需求客戶需求限

26、制限制受益機會受益機會確定聯(lián)系人的興趣確定聯(lián)系人的興趣檢查是否了解情況檢查是否了解情況/ /需求需求確定機會確定機會確定確定機機會會提出建議提出建議強調(diào)主要利強調(diào)主要利益益解釋如何運解釋如何運作作達成協(xié)議達成協(xié)議Page 49簡單、清晰、精煉嗎簡單、清晰、精煉嗎？符合要求嗎符合要求嗎？是否建議采取具體行動是否建議采取具體行動？您商業(yè)目標的益處您商業(yè)目標的益處提出建議提出建議確定確定機機會會提出提出建議建議強調(diào)主要利強調(diào)主要利益益解釋如何運解釋如何運作作達成協(xié)議達成協(xié)議Page 50誰在何時何地做何事誰在何時何地做何事為其可行性提供保證為其可行性提供保證有何不同或優(yōu)點有何不同或優(yōu)點？期待疑問與異

27、議期待疑問與異議確保理解，使用檢查步驟確保理解，使用檢查步驟使用與需求有關的特點與益處使用與需求有關的特點與益處如果可能請用數(shù)字來支持您的論點如果可能請用數(shù)字來支持您的論點包裝價格，支持嗎包裝價格，支持嗎？解釋如何運作解釋如何運作確定確定機機會會提出建議提出建議強調(diào)主要利強調(diào)主要利益益解釋如解釋如何運作何運作達成協(xié)議達成協(xié)議Page 51強調(diào)主要利益強調(diào)主要利益強調(diào)我們的想法能符合客戶的需強調(diào)我們的想法能符合客戶的需要要檢查客戶是否了解主要利益將如檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求何符合他或她的要求盡可能用數(shù)字進行支持盡可能用數(shù)字進行支持確定確定機機會會提出建議提出建議強調(diào)主強調(diào)主

28、要利益要利益解釋如何運解釋如何運作作達成協(xié)議達成協(xié)議Page 52達成協(xié)議達成協(xié)議提供選擇提供選擇做出決策做出決策提出我們可以做到的建議提出我們可以做到的建議將沉默作為一種技巧來使用將沉默作為一種技巧來使用確定確定機機會會提出建議提出建議強調(diào)主要利強調(diào)主要利益益解釋如何運解釋如何運作作達成達成協(xié)議協(xié)議Page 53說服性說服性銷售的益處銷售的益處n確定合適的渠道確定合適的渠道n采用系統(tǒng)化的方法采用系統(tǒng)化的方法n確保：確保：確定需求確定需求利益與需求相符利益與需求相符n客戶需求得到滿足客戶需求得到滿足n適用于經(jīng)銷商和用戶適用于經(jīng)銷商和用戶n以客戶為中心的方法以客戶為中心的方法n適用于與客戶接觸的

29、任何人士適用于與客戶接觸的任何人士n適用于所有客戶適用于所有客戶n適用于所有業(yè)務單位適用于所有業(yè)務單位n弱化對價格的關注程度弱化對價格的關注程度n在實際拜訪客戶時在實際拜訪客戶時遵行此過程遵行此過程致電客戶致電客戶致信客戶致信客戶Page 54個人行動計劃個人行動計劃要點要點個人行動個人行動部門經(jīng)理支持部門經(jīng)理支持公司支持公司支持Page 55確定機會確定機會Page 56當前狀況當前狀況客戶需求客戶需求限制限制機會機會了解客戶的需求了解客戶的需求/ /興趣興趣檢查是否了解客戶的情況檢查是否了解客戶的情況/ /需求需求確定機會確定機會確定確定機機會會闡述闡述 重要重要 想法想法鞏固主要鞏固主要

30、收益收益說明工作說明工作原理原理成交成交Page 57確定客戶需求確定客戶需求n對說服式銷售而言有舉足輕重的意義對說服式銷售而言有舉足輕重的意義n不同客戶可能會有不同的需求不同客戶可能會有不同的需求n在未確定需求前，您的提案將無法帶來適合客戶需要在未確定需求前，您的提案將無法帶來適合客戶需要的好處的好處n如果需求尚未如果需求尚未確定，則業(yè)務討論可能圍繞價格展開確定，則業(yè)務討論可能圍繞價格展開沒有需求就沒有銷售！沒有需求就沒有銷售！Page 58客戶需求客戶需求價格即為價格即為需求需求不不相符相符需求需求 - -價格價格產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列混合混合促銷促銷品牌品牌自己的商標自己的商標n同時滿足多種需

31、求可能影響總體平衡同時滿足多種需求可能影響總體平衡n找出所有需求找出所有需求Page 59 主要需求主要需求 次要需求次要需求 忠實忠實效率效率提高提高銷量銷量降低降低成本成本利潤利潤商業(yè)需求商業(yè)需求所有客戶均有這些廣泛的所有客戶均有這些廣泛的主要和次要需求主要和次要需求了解客戶需要了解客戶需要 策略性驅(qū)動需求策略性驅(qū)動需求Page 60利潤主要需求主要需求次要需求次要需求策略性驅(qū)動需求策略性驅(qū)動需求業(yè)務 個人客戶個人需要客戶個人需要客戶需求客戶需求的層次的層次客戶：客戶：Page 61了解客戶需要了解客戶需要 主要需求主要需求 次要需求次要需求忠實忠實效率效率增加增加銷量銷量降低降低成本成本

32、利潤利潤業(yè)務業(yè)務業(yè)務業(yè)務保持保持現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶贏得新客戶贏得新客戶電子數(shù)據(jù)交換電子數(shù)據(jù)交換(EDI)(EDI)成本成本節(jié)約節(jié)約供應供應鏈鏈措施措施增加購物經(jīng)增加購物經(jīng)驗驗正確的范圍正確的范圍減少減少損耗損耗措施措施條款條款改善改善正確的價格正確的價格交易升級交易升級其它服務其它服務推銷活動推銷活動減少店面減少店面運作運作成本的成本的1%1%忠實度計忠實度計劃劃削減雇員削減雇員總數(shù)總數(shù) 的的10%10%減少減少供應供應源的源的 10% 10%改善改善供應商供應商的貢的貢獻獻范圍范圍合理合理化化在不減少在不減少銷量的銷量的 前提下，空出前提下，空出 10% 10% 的店面空間的店面空間貨籃貨籃尺

33、寸尺寸客戶個人需求客戶個人需求策略性驅(qū)動需求策略性驅(qū)動需求n首先為您的買主和客戶繪制需求設計圖首先為您的買主和客戶繪制需求設計圖n將最重要的動因放在最上面的位置將最重要的動因放在最上面的位置n下面是一個示例：（謹注意：下面是一個示例：（謹注意：它在不斷變化發(fā)展之中，且不同的客戶可能各不相同）它在不斷變化發(fā)展之中，且不同的客戶可能各不相同）n在您的客戶文件中時常更新此信息。在您的客戶文件中時常更新此信息。 用它來：用它來：創(chuàng)建您的客戶的目標創(chuàng)建您的客戶的目標推銷您的提案的好處以滿足這些需求推銷您的提案的好處以滿足這些需求使銷售變的更容易更有效使銷售變的更容易更有效Page 62n目標的實現(xiàn)目標的

34、實現(xiàn)n自尊自尊n給老板留下好印象給老板留下好印象n信息信息n沒有突發(fā)事件沒有突發(fā)事件n服務（服務（所呈現(xiàn)的質(zhì)量）所呈現(xiàn)的質(zhì)量）他們就和您自己一樣。他們就和您自己一樣。了解客戶的個人需要了解客戶的個人需要Page 63研討會練習研討會練習Page 64目標：目標：方法：方法：定時：定時：了解客戶需要了解客戶需要 了解每個客戶的總體需求了解每個客戶的總體需求 兩人小組兩人小組1515分鐘活動分鐘活動 回到各組后進行回到各組后進行5 5分鐘匯報演示分鐘匯報演示n分為分為4 4組組n針對每類客戶填寫客戶需求金字塔圖，找出所有業(yè)務需求和個人需針對每類客戶填寫客戶需求金字塔圖，找出所有業(yè)務需求和個人需求求

35、：PCOPCO（某一渠道）某一渠道）MCOMCO（某一渠道）某一渠道）CVOCVO（某一渠道）某一渠道）OEMOEM（某一渠道）某一渠道）Page 65CVOCVO車隊的需求金字塔車隊的需求金字塔( (參考參考) )策略性需求：策略性需求：（銷量）（銷量）（成本）（成本）1 1、運輸范圍多，線路、網(wǎng)點的維護、運輸范圍多，線路、網(wǎng)點的維護2 2、固定的客源、固定的客源3 3、服務質(zhì)量（速度、安全、態(tài)度、服務質(zhì)量（速度、安全、態(tài)度）4 4、宣傳（行業(yè)雜志、媒體）、宣傳（行業(yè)雜志、媒體）5 5、規(guī)模（車輛）、規(guī)模（車輛）1 1、調(diào)度、調(diào)度2 2、配件價格、配件價格3 3、庫存管理、庫存管理4 4、供

36、應商支持、供應商支持5 5、安全管理（人、財產(chǎn)）、安全管理（人、財產(chǎn)）6 6、必要保險、必要保險7 7、保養(yǎng)流程、保養(yǎng)流程8 8、修理工素質(zhì)、修理工素質(zhì)Page 663C WORKSHOP3C WORKSHOP的需求金字塔的需求金字塔( (參考參考) )策略性需求：策略性需求：（銷量）（銷量）（成本）（成本）1 1、積分促銷、積分促銷2 2、增加、增加LTTLTT3 3、爭取多些禮品、爭取多些禮品4 4、爭取更長信貸、爭取更長信貸5 5、爭取供應商、廣告支持、爭取供應商、廣告支持6 6、2424小時服務小時服務7 7、其他增值服務（代辦保險、一條龍服、其他增值服務（代辦保險、一條龍服務、年審、

37、繳費）務、年審、繳費）8 8、增加客流量（定點維修客戶、與保險、增加客流量（定點維修客戶、與保險公司掛鉤）公司掛鉤）9 9、客戶管理（電話服務、積分計劃、換、客戶管理（電話服務、積分計劃、換油提醒）油提醒）1 1、提高技工技能、提高技工技能2 2、降低購貨成本、降低購貨成本3 3、合理化庫存管理、合理化庫存管理4 4、員工入股、員工入股5 5、水、廢油重利用、水、廢油重利用6 6、大桶換小桶、大桶換小桶Page 67OEMOEM車輛生產(chǎn)廠家的需求金字塔車輛生產(chǎn)廠家的需求金字塔( (參考參考) )策略性需求：策略性需求：（銷量）（銷量）（成本）（成本）1 1、增加服務網(wǎng)點（、增加服務網(wǎng)點（3S3

38、S店）店）2 2、提高性價比、提高性價比3 3、品牌推廣、品牌推廣4 4、多參加車展、多參加車展5 5、生產(chǎn)適應當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品、生產(chǎn)適應當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品6 6、聯(lián)合國家車管部門減少車、橋費用、聯(lián)合國家車管部門減少車、橋費用7 7、降價、降價8 8、車輛銷售促銷套餐、車輛銷售促銷套餐9 9、銷售人員、銷售人員WCCMWCCM培訓培訓1 1、擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大生產(chǎn)規(guī)模2 2、減少零件庫存、減少零件庫存3 3、良好的現(xiàn)金流、良好的現(xiàn)金流4 4、壓減采購零件價格、壓減采購零件價格5 5、爭取供應商帳期支持、爭取供應商帳期支持6 6、提高員工的專業(yè)技術與技能效率、提高員工的專業(yè)技術與技能效率7 7、發(fā)展長

39、期的戰(zhàn)略合作伙伴、發(fā)展長期的戰(zhàn)略合作伙伴8 8、引進先進管理、引進先進管理Page 68 要點要點n客戶有相同的主要需求和次要需求，客戶有相同的主要需求和次要需求，但他們將使用但他們將使用不同的策略不同的策略性驅(qū)動要素性驅(qū)動要素來實現(xiàn)其目標。來實現(xiàn)其目標。n他們與您一樣也有個人需求。他們與您一樣也有個人需求。n這兩個方面您都需要了解。這兩個方面您都需要了解。n調(diào)整您的方案以滿足盡可能多調(diào)整您的方案以滿足盡可能多的需求的需求n讓客戶讓客戶“說出說出” 需求需求了解客戶需求了解客戶需求的要點的要點Page 69個人行動計劃個人行動計劃要點要點個人行動個人行動部門經(jīng)理支持部門經(jīng)理支持公司支持公司支持

40、Page 70提問與聆聽提問與聆聽Page 71提問的作用提問的作用n確立銷售所需針對的需求確立銷售所需針對的需求n確保您獲得全部需求項目確保您獲得全部需求項目n讓聯(lián)系人積極參與讓聯(lián)系人積極參與n吸引聯(lián)系吸引聯(lián)系人人的注意力的注意力n表明您感興趣表明您感興趣n收集信息收集信息n使您能控制并引導會談使您能控制并引導會談n聆聽回答聆聽回答 閉緊嘴巴！閉緊嘴巴！n不要插話不要插話Page 72提問提問類型類型目的目的舉例舉例開放式開放式關閉式關閉式鼓勵客戶發(fā)言鼓勵客戶發(fā)言信息信息用于查詢事實，用用于查詢事實，用“是是” ” 或或“否否”回答回答確認確認誰誰什么什么什么地點什么地點什么時間什么時間為什么為什么 如