業(yè)務(wù)模式的可行性(共25頁).ppt

1、零部件市場渠道的模式選擇與初步實(shí)施方案零部件市場渠道的模式選擇與初步實(shí)施方案中期報告討論版中期報告討論版xxxx集團(tuán)一體化市場物流咨詢項(xiàng)目集團(tuán)一體化市場物流咨詢項(xiàng)目目錄目錄難點(diǎn)與對策難點(diǎn)與對策業(yè)務(wù)的可操作性業(yè)務(wù)的可操作性業(yè)務(wù)模式的可行性業(yè)務(wù)模式的可行性業(yè)務(wù)模式的兩個核心要素：規(guī)模效應(yīng)和流通服務(wù)品牌業(yè)務(wù)模式的兩個核心要素：規(guī)模效應(yīng)和流通服務(wù)品牌規(guī)模效應(yīng)規(guī)模效應(yīng)流通服務(wù)品牌流通服務(wù)品牌大規(guī)模采購，獲得低價對最終用戶的采購影響力汽配流通業(yè)的基本特點(diǎn)之一，就是采購的規(guī)模越大，采購成本越低。流通企業(yè)贏利和生存的空間越大雖然也有少數(shù)的特殊的例子，如有讓利的上限等，但總體而言，采購規(guī)模越大，越有談判能力是根

2、本的規(guī)律。如果樹立起對終端用戶的流通品牌效應(yīng)，能對其產(chǎn)生采購影響力，就擁有了一把利劍，使我們面對產(chǎn)品制造商（國內(nèi)和國外）、加盟商和國內(nèi)外的中小整車廠商，都有很強(qiáng)的談判能力。爭取規(guī)模效應(yīng)，打造流通服務(wù)品牌是業(yè)務(wù)模式的兩塊基石爭取規(guī)模效應(yīng)，打造流通服務(wù)品牌是業(yè)務(wù)模式的兩塊基石涵義解釋業(yè)務(wù)模式必須回答三個問題業(yè)務(wù)模式必須回答三個問題 對對xx集團(tuán)的吸引力我們?yōu)榧瘓F(tuán)提供了什么價值？集團(tuán)的吸引力我們?yōu)榧瘓F(tuán)提供了什么價值？ 對制造商的吸引力我們?yōu)樯嫌螏硎裁春锰?？對制造商的吸引力我們?yōu)樯嫌螏硎裁春锰帲?對經(jīng)銷商的吸引力我們?yōu)橄掠螏砹耸裁春锰?？對?jīng)銷商的吸引力我們?yōu)橄掠螏砹耸裁春锰帲繉瘓F(tuán)的吸引力我們

3、為集團(tuán)既提供經(jīng)濟(jì)價值，更提供對集團(tuán)的吸引力我們?yōu)榧瘓F(tuán)既提供經(jīng)濟(jì)價值，更提供了戰(zhàn)略價值了戰(zhàn)略價值集團(tuán)投資品牌連鎖渠道集團(tuán)收獲經(jīng)濟(jì)價值戰(zhàn)略價值基本價值核心價值成為一個獨(dú)立的贏利性業(yè)務(wù)，是新的利潤增長點(diǎn)為集團(tuán)發(fā)戰(zhàn)展提供附加價值經(jīng)濟(jì)價值經(jīng)濟(jì)價值xx連鎖將會成為一個新的贏利性業(yè)務(wù)連鎖將會成為一個新的贏利性業(yè)務(wù)渠道利潤率行業(yè)平均利潤率xx連鎖的利潤率銷售收入0 02 24 46 68 810101212第一年第一年第二年第二年第三年第三年利潤利潤銷售額銷售額利潤率利潤率4%50%5%8%7%8.8%10%2億3億xx連鎖將成為一個獨(dú)立的贏利性業(yè)務(wù)注：xx連鎖的財務(wù)數(shù)據(jù)以建立10個DC為假設(shè)測算供應(yīng)商的貢獻(xiàn)

4、供應(yīng)商的貢獻(xiàn)供應(yīng)商將鋪更多的貨進(jìn)一步壓低采購價格內(nèi)部效率貢獻(xiàn)內(nèi)部效率貢獻(xiàn)提高了需求預(yù)測的準(zhǔn)確性，將降低庫存周轉(zhuǎn)率高利潤新產(chǎn)品的貢獻(xiàn)高利潤新產(chǎn)品的貢獻(xiàn)可以推以自己的貼牌產(chǎn)品引入其他高利潤的進(jìn)口產(chǎn)品利潤率提高的原因利潤率提高的原因戰(zhàn)略價值初步構(gòu)建成一個面向最終用戶的汽車服務(wù)品戰(zhàn)略價值初步構(gòu)建成一個面向最終用戶的汽車服務(wù)品牌，對集團(tuán)而言，這是核心價值牌，對集團(tuán)而言，這是核心價值汽汽車車服服務(wù)務(wù)品品牌牌的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略價價值值與國外零部件廠的合作：與國外零部件廠的合作：與國內(nèi)外整車廠的合作：與國內(nèi)外整車廠的合作：為集團(tuán)內(nèi)工業(yè)企業(yè)服務(wù)：為集團(tuán)內(nèi)工業(yè)企業(yè)服務(wù)：作為基礎(chǔ)平臺，開發(fā)出新的品牌服務(wù)業(yè)務(wù)：作為基礎(chǔ)平臺

5、，開發(fā)出新的品牌服務(wù)業(yè)務(wù)： 合作1：為其提供進(jìn)入中國的渠道，有望與其合作，為其配套生產(chǎn)，進(jìn)入國外市場 合作2：有望與其合資，從而獲得技術(shù) 國外廠商，為進(jìn)口車提供OES的配件總經(jīng)銷和配送服務(wù)，在此基礎(chǔ)上尋求更多的合作，如為其銷售整車和零部件配套 國內(nèi)中小廠商，為其提供OES配件分銷和配送服務(wù)，尋求更多合作服務(wù)1、直接增加銷售量服務(wù)2、流通品牌成熟時，可以為其貼牌生產(chǎn)，消化生產(chǎn)能力 汽車服務(wù)品牌之間有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，因此可以在此基礎(chǔ)上開發(fā)新業(yè)務(wù)，如連鎖快（維）修、整車銷售與租賃、消費(fèi)信貸等，真正成為汽車市場中心。為制造商提供的價值：促進(jìn)銷售、提升（強(qiáng)化）品牌形象、為制造商提供的價值：促進(jìn)銷售、提升（

6、強(qiáng)化）品牌形象、代理服務(wù)、拓展產(chǎn)品線代理服務(wù)、拓展產(chǎn)品線促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售對OEM廠商，通過xx連鎖銷售可以保證其產(chǎn)品的市場占有率，同時宣傳其產(chǎn)品對獨(dú)立品牌的廠商，xx連鎖的渠道優(yōu)勢將幫助其開拓市場制造商制造商提升形象提升形象隨著xx連鎖品牌影響力的增強(qiáng)，公眾對于體系內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會得到提升全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度代理服務(wù)代理服務(wù)制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨與索賠，倉儲與配送，教育消費(fèi)者，告示等）可以由xx連鎖來代理完成拓展產(chǎn)品線拓展產(chǎn)品線相關(guān)車型的產(chǎn)品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營銷體系很難完成，xx連鎖可以幫助優(yōu)秀

7、制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速占領(lǐng)市場為經(jīng)銷商提供的價值：除了可以降低為經(jīng)銷商提供的價值：除了可以降低3%3%的成本，還可以促的成本，還可以促進(jìn)銷售、改善管理、提升形象進(jìn)銷售、改善管理、提升形象降低成本降低成本xx連鎖各DC分銷的產(chǎn)品將全國統(tǒng)一進(jìn)貨，大規(guī)模的采購降低了加盟店的進(jìn)貨成本全國中心庫的建立和高效的物流配送體系將降低將加盟商的庫存成本和配送成本加盟店加盟店促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售連鎖品牌效應(yīng)將會吸引大量的不同需求的消費(fèi)者，從而推動加盟商的銷售xx連鎖的整體市場推廣規(guī)劃將帶動加盟商銷售為加盟商提供的技術(shù)支持將提升其自身的服務(wù)質(zhì)量促進(jìn)銷量增加改善管理改善管理統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運(yùn)營效率提升服務(wù)質(zhì)

8、量規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營性難題提升形象提升形象統(tǒng)一的渠道品牌形象設(shè)計(jì)、宣傳標(biāo)志將提升加盟商形象，提高客戶認(rèn)知度目錄目錄難點(diǎn)與對策難點(diǎn)與對策業(yè)務(wù)的可操作性業(yè)務(wù)的可操作性業(yè)務(wù)模式的可行性業(yè)務(wù)模式的可行性目錄目錄難點(diǎn)與對策難點(diǎn)與對策業(yè)務(wù)的可操作性業(yè)務(wù)的可操作性業(yè)務(wù)模式的可行性業(yè)務(wù)模式的可行性銷售額計(jì)算及相關(guān)數(shù)據(jù)的定義銷售額計(jì)算及相關(guān)數(shù)據(jù)的定義產(chǎn)品線寬度產(chǎn)品線寬度加盟商規(guī)定產(chǎn)加盟商規(guī)定產(chǎn)品采購比例品采購比例加盟經(jīng)銷商所占有的加盟經(jīng)銷商所占有的桑捷車市場份額桑捷車市場份額定義定義指在總需求中xx連鎖產(chǎn)品線所覆蓋的產(chǎn)品種類占到

9、市場需求種類的比例對同一產(chǎn)品加盟商在xx連鎖的采購數(shù)量占它這種產(chǎn)品所有銷售數(shù)量的比例加盟商的銷售額占整個市場銷售額的比例xx連鎖所占市場份額連鎖所占市場份額=加盟商采購比例 產(chǎn)品線寬度 加盟經(jīng)銷商所占有的市場份額銷售收入銷售收入= DC所在地區(qū)桑捷車保有量 配件費(fèi)/車*年xx連鎖所占市場份額根據(jù)根據(jù)xx現(xiàn)階段能力和渠道戰(zhàn)略，選擇最常用的現(xiàn)階段能力和渠道戰(zhàn)略，選擇最常用的200種桑車種桑車捷達(dá)維修備件作為初始的產(chǎn)品線捷達(dá)維修備件作為初始的產(chǎn)品線產(chǎn)品線不能產(chǎn)品線不能過寬過寬產(chǎn)品線不能產(chǎn)品線不能過窄過窄產(chǎn)品線過寬將導(dǎo)致采購過于分散，無法達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模xx目前在汽配流通領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)不足，市場預(yù)測和判斷能力

10、較弱，產(chǎn)品線過寬將加大管理難度業(yè)務(wù)模式中零售店作為最主要目標(biāo)客戶，其需求特征要求產(chǎn)品圍繞車型組織，產(chǎn)品線過窄將無法為客戶提供價值產(chǎn)品線不宜過寬或過窄，在啟動階段以最常用的產(chǎn)品為主，逐步擴(kuò)充xx連鎖經(jīng)營的200種常用件占到維修市場備件的70%xx連鎖的加盟經(jīng)銷商所占市場份額將逐步增加，最終接近連鎖的加盟經(jīng)銷商所占市場份額將逐步增加，最終接近20%左右的飽和占有率左右的飽和占有率擴(kuò)張步驟擴(kuò)張步驟第一年第二年第三年12%（3.5）16% （5）20% （6.3）此時占有率將接近飽和狀態(tài)，不會有大的變化括號內(nèi)為對應(yīng)的在全國的市場占有率第二年進(jìn)一步擴(kuò)張可以達(dá)到16%的滲透率第一年市場空間較大,可以達(dá)到1

11、2%的滲透率產(chǎn)品線的寬度和聯(lián)盟的形式?jīng)Q定了經(jīng)銷商只能以一定比例進(jìn)行采購起步階段的采購比率為60%汽配流通業(yè)中70%為中小經(jīng)銷商xx連鎖的重點(diǎn)開發(fā)領(lǐng)域，約占汽配流通業(yè)中的40此類經(jīng)銷商占比約為10%批發(fā)業(yè)務(wù)較多，xx連鎖價格吸引力不足此類經(jīng)銷商占比約為20%分布過于偏遠(yuǎn)，開發(fā)成本過高按銷售額估計(jì)的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)按銷售額估計(jì)的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)存在市場空間存在市場空間-xx連鎖在頭兩年的市連鎖在頭兩年的市年份年份xx連鎖所占連鎖所占市場份額市場份額(E)計(jì)算公式計(jì)算公式產(chǎn)品線產(chǎn)品線寬度寬度(K)經(jīng)銷商采經(jīng)銷商采購比例購比例(L)加盟經(jīng)銷商的桑捷加盟經(jīng)銷商的桑捷車市場份額車市場份額(e)第一年5%EK*L*e7

12、0%60%12%第二年7.2%EK*L*e75%60%16%第二年7.2%EK*L*e75%60%16%市場份額目標(biāo)市場份額目標(biāo)1個個DC能覆蓋經(jīng)銷商的家數(shù)能覆蓋經(jīng)銷商的家數(shù)全國約2萬家，在xx連鎖10個DC覆蓋范圍內(nèi)約1萬家10個DC所在區(qū)域是保有量排名靠前的地區(qū)，相應(yīng)的經(jīng)銷商數(shù)也相應(yīng)較多市場開發(fā)目標(biāo)：市場開發(fā)目標(biāo)：全國開發(fā)8001000家經(jīng)銷商簽訂供貨協(xié)議1.這些經(jīng)銷商中的15發(fā)展為使用xx連鎖名義的加盟商xx連鎖DC覆蓋區(qū)域內(nèi)約3000家每個每個DC營銷人員營銷人員4人在人在12月月1日到日到2月月28日期間內(nèi)可以完成日期間內(nèi)可以完成80-100家經(jīng)銷商的簽約家經(jīng)銷商的簽約目錄目錄難點(diǎn)與

13、對策難點(diǎn)與對策業(yè)務(wù)的可操作性業(yè)務(wù)的可操作性業(yè)務(wù)模式的可行性業(yè)務(wù)模式的可行性本項(xiàng)目的難點(diǎn)主要集中在五個方面本項(xiàng)目的難點(diǎn)主要集中在五個方面不開票不開票技術(shù)保障技術(shù)保障人力資源人力資源管理經(jīng)驗(yàn)管理經(jīng)驗(yàn)商業(yè)信用商業(yè)信用汽配流通業(yè)內(nèi)不開發(fā)票盛行，xx連鎖如何來處理這類問題商業(yè)信用差，體現(xiàn)在經(jīng)銷商層，主要是拖欠貨款或賴帳；在制造商層面主要體現(xiàn)在往往不講原則如果沒有技術(shù)保障和檢驗(yàn)部門,xx連鎖的產(chǎn)品質(zhì)量將很難保證,影響品牌人力資源風(fēng)險是指xx連鎖能否快速獲得大量汽配流通的經(jīng)營管理人才，主要體現(xiàn)在人才引進(jìn)和人才培訓(xùn)兩個方面不論是內(nèi)部管理還是外部管理，目前都缺乏管理經(jīng)驗(yàn)如果如果xx連鎖大量進(jìn)行不開票經(jīng)營，存在著

14、很大的長期政策連鎖大量進(jìn)行不開票經(jīng)營，存在著很大的長期政策風(fēng)險，而堅(jiān)持開票經(jīng)營，則面臨著無利可圖的危險風(fēng)險，而堅(jiān)持開票經(jīng)營，則面臨著無利可圖的危險業(yè)內(nèi)人士說：這個行業(yè)，一規(guī)范就死。業(yè)內(nèi)人士說：這個行業(yè)，一規(guī)范就死。這是這是xx連鎖必須面對和解決的難題連鎖必須面對和解決的難題全國性的連鎖企業(yè)，引人注意，易被人攻擊，一旦追查起來，有很大的政策風(fēng)險對于以后引入海外的戰(zhàn)略投資者也不利無價格優(yōu)勢，因?yàn)椴婚_票采購的成本會很低，往往低于減少的稅率后的價格經(jīng)銷商愿意不開票，堅(jiān)持開票意味著銷售總量的減少可能會因?yàn)榻?jīng)銷商的加盟意愿不強(qiáng)，而造成項(xiàng)目啟動困難大量不開票經(jīng)營的風(fēng)險大量不開票經(jīng)營的風(fēng)險堅(jiān)持開票經(jīng)營的風(fēng)險堅(jiān)

15、持開票經(jīng)營的風(fēng)險難難 點(diǎn)點(diǎn)可能的措施可能的措施適應(yīng)環(huán)境，規(guī)避風(fēng)險適應(yīng)環(huán)境，規(guī)避風(fēng)險是否可以在各個DC的所在區(qū)域同時注冊另一家公司，由其專門走不開票的帳，進(jìn)行合理避稅其它可行辦法（討論）不開票不開票技術(shù)保障技術(shù)保障人力資源人力資源管理經(jīng)驗(yàn)管理經(jīng)驗(yàn)商業(yè)信用商業(yè)信用如果如果xx連鎖向加盟商連鎖向加盟商賒銷賒銷 ，將面臨形成大量的壞帳的風(fēng)險，將面臨形成大量的壞帳的風(fēng)險，而堅(jiān)持不鋪貨，則很難達(dá)到連鎖的規(guī)模效應(yīng)而堅(jiān)持不鋪貨，則很難達(dá)到連鎖的規(guī)模效應(yīng)鋪貨將有壞帳風(fēng)險，如果比例達(dá)到5%以上，將直接導(dǎo)致xx連鎖運(yùn)營現(xiàn)金流困難。尤其在啟動初期，對大量的加盟商還無法全部了解，形成壞帳的比例可能較大。如果不鋪貨，將會

16、：愿意加盟的經(jīng)銷商的數(shù)量少加盟向DC采購的比例不高連鎖經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)很難體現(xiàn)，啟動也很困難鋪貨將有壞帳風(fēng)險鋪貨將有壞帳風(fēng)險不鋪貨將影響銷售規(guī)模不鋪貨將影響銷售規(guī)模難難 點(diǎn)點(diǎn)可能的措施可能的措施適應(yīng)環(huán)境，規(guī)避風(fēng)險適應(yīng)環(huán)境，規(guī)避風(fēng)險決策層是否批準(zhǔn)折衷的辦法，在如下條件可以適量鋪貨：交足一定量的保證金有資產(chǎn)抵押經(jīng)考評后確定為優(yōu)質(zhì)的加盟商向下游鋪貨是國內(nèi)汽配流通行業(yè)的基本游戲向下游鋪貨是國內(nèi)汽配流通行業(yè)的基本游戲規(guī)則，規(guī)則，xx連鎖在操作時需要謹(jǐn)慎更要有創(chuàng)新連鎖在操作時需要謹(jǐn)慎更要有創(chuàng)新不開票不開票技術(shù)保障技術(shù)保障人力資源人力資源管理經(jīng)驗(yàn)管理經(jīng)驗(yàn)商業(yè)信用商業(yè)信用如何保證如何保證xx連鎖流通中的非連鎖流

17、通中的非OEM產(chǎn)品的質(zhì)量，是一個重產(chǎn)品的質(zhì)量，是一個重要問題要問題不開票不開票技術(shù)保障技術(shù)保障人力資源人力資源管理經(jīng)驗(yàn)管理經(jīng)驗(yàn)商業(yè)信用商業(yè)信用xx連鎖需要選擇品牌副廠件及一般副廠件，如何識別，保證其質(zhì)量副廠件往往質(zhì)量不穩(wěn)定，如何鑒定即使是OEM產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品，也往往存在質(zhì)量問題，如何解決質(zhì)量問題如何保證質(zhì)量問題如何保證難難 點(diǎn)點(diǎn)可能的措施可能的措施適應(yīng)環(huán)境，規(guī)避風(fēng)險適應(yīng)環(huán)境，規(guī)避風(fēng)險是否可以與xx集團(tuán)的技術(shù)中心合作，進(jìn)行產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量鑒定，保證流通渠道里的產(chǎn)品質(zhì)量。在連鎖渠道建設(shè)初期就要引進(jìn)精通汽配經(jīng)營的高級管理人在連鎖渠道建設(shè)初期就要引進(jìn)精通汽配經(jīng)營的高級管理人才，這直接決定了本項(xiàng)目能否順

18、利啟動才，這直接決定了本項(xiàng)目能否順利啟動沒有熟悉汽配流通的高級管理人員的參與，將直接影響到本項(xiàng)目順利啟動沒有熟悉汽配流通的高級管理人員的參與，將直接影響到本項(xiàng)目順利啟動本項(xiàng)目啟動時就需要引進(jìn)2個以上的精通汽配經(jīng)營的高級管理人才，他們?yōu)轫?xiàng)目啟動他們?yōu)轫?xiàng)目啟動帶來的價值巨大：帶來的價值巨大： 在業(yè)內(nèi)影響力大，對上游的制造商，下游的經(jīng)銷商，都具有強(qiáng)大的說服能力，能加快項(xiàng)目的啟動進(jìn)程 對產(chǎn)品組合有更合理的判斷，避免在產(chǎn)品線上走彎路 對于業(yè)務(wù)的擴(kuò)張有較準(zhǔn)確的把把握，能避免操之過急，也能抓住機(jī)會 業(yè)務(wù)的精通和較強(qiáng)的管理能力更易在組織內(nèi)樹立威信，提高組織的運(yùn)行效率高級人才需求高級人才需求不開票不開票技術(shù)保障

19、技術(shù)保障人力資源人力資源管理經(jīng)驗(yàn)管理經(jīng)驗(yàn)商業(yè)信用商業(yè)信用管理風(fēng)險體現(xiàn)在內(nèi)部運(yùn)營管理和外部對加盟商的管理兩方管理風(fēng)險體現(xiàn)在內(nèi)部運(yùn)營管理和外部對加盟商的管理兩方面面內(nèi)部運(yùn)營管理對加盟商的管理能否形成適應(yīng)流通業(yè)的經(jīng)營管理機(jī)制能否形成適應(yīng)流通業(yè)的經(jīng)營管理機(jī)制權(quán)限體系（多大程度上得到集團(tuán)的授權(quán)）考評及薪酬激勵體系（多大程度上區(qū)別于集團(tuán)的工業(yè)企業(yè)）財務(wù)管理（財務(wù)體系是否獨(dú)立）運(yùn)營管理水平運(yùn)營管理水平（是否能達(dá)到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先）信息管理采購、物流管理質(zhì)控、技術(shù)管理品牌推廣與管理加盟管理加盟管理對經(jīng)銷商的宣傳和物色選擇加盟商加盟商的改造（推行門店管理標(biāo)準(zhǔn)）營運(yùn)的激勵與監(jiān)管營運(yùn)的激勵與監(jiān)管加盟商的業(yè)務(wù)推廣加盟商的采購監(jiān)管加盟商的銷售監(jiān)管（保證無以次充好的銷售行為）加盟商的價格監(jiān)管加盟商之間的競爭協(xié)調(diào)加盟商的應(yīng)收帳款管理不開票不開票技術(shù)保障技術(shù)保障人力資源人力資源管理經(jīng)驗(yàn)管理經(jīng)驗(yàn)商業(yè)信用商業(yè)信用內(nèi)部管理上，如果不能建立適應(yīng)連鎖流通業(yè)的管理機(jī)制和內(nèi)部管理上，如果不能建立適應(yīng)連鎖流通業(yè)的管理機(jī)制和達(dá)到一定的管理水平，達(dá)到一定的管理水平，xx連鎖的連鎖體系將有建設(shè)中半途連鎖的連鎖體系將有建設(shè)中半途而廢的風(fēng)險而廢的風(fēng)險在薪酬激勵上，汽配流通行業(yè)的特殊性決定了必須有不同于xx集團(tuán)工業(yè)企業(yè)的激勵機(jī)制，否則將可能難以吸引和留住人才。