第6章商務(wù)談判報價與磋商

1、第第6 6章章 商務(wù)談判報價與磋商商務(wù)談判報價與磋商談判雙方在結(jié)束非實質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)談判雙方在結(jié)束非實質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報價。報價與磋商是整個談判過程的核心。容的正題，即開始報價。報價與磋商是整個談判過程的核心。 報價不僅是指產(chǎn)品在價格方面的要價，而且泛指談判一方對另報價不僅是指產(chǎn)品在價格方面的要價，而且泛指談判一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件。格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件。 第一節(jié)第一節(jié)

2、 報價報價一、報價的先后一、報價的先后1 1先報價的好處先報價的好處先報價可以把談判限制在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達成協(xié)先報價可以把談判限制在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達成協(xié)議。議。2 2先報價的不利之處先報價的不利之處對方會將自己的出價與你的報價相比，如果會發(fā)現(xiàn)有一定的距對方會將自己的出價與你的報價相比，如果會發(fā)現(xiàn)有一定的距離，就及時調(diào)整報價策略。離，就及時調(diào)整報價策略。對方可以逼你降價，而對方手中的價格對方可以逼你降價，而對方手中的價格“底牌底牌” 一點也不透露一點也不透露給你給你3 3、誰先報價，應(yīng)根據(jù)不同情況靈活處理。、誰先報價，應(yīng)根據(jù)不同情況靈活處理。 （1 1）在預(yù)期談判將會

3、出現(xiàn)激烈競爭的場合中，或者說是在在預(yù)期談判將會出現(xiàn)激烈競爭的場合中，或者說是在沖突氣氛較深的場合中，應(yīng)沖突氣氛較深的場合中，應(yīng)“先下手為強先下手為強”，先報價，占據(jù)主，先報價，占據(jù)主動。動。（2 2）在合作氣氛較濃的談判場合，先報價與后報價并沒有什么）在合作氣氛較濃的談判場合，先報價與后報價并沒有什么實質(zhì)性的差異實質(zhì)性的差異 （3 3）就一般習(xí)慣而言，發(fā)起談判者應(yīng)該先報價。）就一般習(xí)慣而言，發(fā)起談判者應(yīng)該先報價。（4 4） 如果雙方都是行家，先報價、后報價均可。如果雙方都是行家，先報價、后報價均可。（5 5） 如果對手是如果對手是“行家行家”，自己是，自己是“門外漢門外漢”，則應(yīng)讓對方先，則應(yīng)

4、讓對方先報價，因為通過行家報價，因為通過行家“報價報價”你可以擴大視野，及時調(diào)整報價策你可以擴大視野，及時調(diào)整報價策略。略。（6 6）如果對手是）如果對手是“外行外行”，自己不論是，自己不論是“行家行家”還是還是“外行外行”，都應(yīng)搶先報價，因為你的報價可對，都應(yīng)搶先報價，因為你的報價可對“外行外行”的對手產(chǎn)生誘導(dǎo)作的對手產(chǎn)生誘導(dǎo)作用。用。二如何報價二如何報價（一）報價的原則（一）報價的原則1 1高起點報價高起點報價作為賣方，報價起點要高，作為賣方，報價起點要高，“開最高的價開最高的價”；作為買方，報價起點要低，作為買方，報價起點要低，“出最低的價出最低的價”。高報價起點策略，足以震驚對方，被國

5、外談判專家稱為高報價起點策略，足以震驚對方，被國外談判專家稱為“空城空城計計”，也有人形象地稱之為，也有人形象地稱之為“獅子大張口獅子大張口”。以賣方為例，開最高價的好處有：以賣方為例，開最高價的好處有：首先，開盤價給賣方的要價定了最高限度。首先，開盤價給賣方的要價定了最高限度。其次，開盤價會影響買方對賣方提供的商品和服務(wù)的印象。其次，開盤價會影響買方對賣方提供的商品和服務(wù)的印象。再次，開盤價較高，能夠為以后的討價還價留下較充分的回旋余再次，開盤價較高，能夠為以后的討價還價留下較充分的回旋余地。地。一般而言，開盤價高，最終成交價格也比較高；開盤價低，最終一般而言，開盤價高，最終成交價格也比較高

6、；開盤價低，最終成交價格也比較低。成交價格也比較低。2 2開盤價必須合乎情理開盤價必須合乎情理3 3、報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不宜作過多解釋說明、報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不宜作過多解釋說明 （二）兩種典型報價術(shù)（二）兩種典型報價術(shù)1 1、西歐式報價術(shù)，又叫吊筑高臺策略、西歐式報價術(shù)，又叫吊筑高臺策略 賣方首先提出留有較大虛頭的價格，然后根據(jù)談判雙方的實力賣方首先提出留有較大虛頭的價格，然后根據(jù)談判雙方的實力對比和該項交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，比方數(shù)對比和該項交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，比方數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠來逐步接近買量折扣、價格折扣、傭

7、金和支付條件方面的優(yōu)惠來逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達到成交目的。方的條件，建立起共同的立場，最終達到成交目的。普遍為歐洲國家廠商所采用。普遍為歐洲國家廠商所采用。運用此報價戰(zhàn)術(shù)可以樹立強硬的價格形象，對于不太了解行情運用此報價戰(zhàn)術(shù)可以樹立強硬的價格形象，對于不太了解行情的對手，也許在獲得賣方的一兩次讓步后，就不會再進取，從的對手，也許在獲得賣方的一兩次讓步后，就不會再進取，從而便賣方獲得較豐厚的利益。而便賣方獲得較豐厚的利益。賣方的適度讓步，或給予一定的優(yōu)惠待遇，可使對方獲得成就賣方的適度讓步，或給予一定的優(yōu)惠待遇，可使對方獲得成就感、獲勝感或是雙贏感，從而軟化其在其他議題上的

8、讓步感、獲勝感或是雙贏感，從而軟化其在其他議題上的讓步2 2、日本式報價術(shù)，又叫拋放低球策略。、日本式報價術(shù)，又叫拋放低球策略。先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的，試圖首先擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的買方進行真正的談判，迫使其讓步達到自己的目的。買方進行真正的談判，迫使其讓步達到自己的目的。日本式報價在面臨眾多外部對方時，是一種比較藝術(shù)和策略的日本式報價在面臨眾多外部對方時，是一種比較藝術(shù)和策略的報價方式。報價方式。 （四）對報價的解釋（四）對報價的解

9、釋不問不答不問不答有問必答有問必答避虛就實避虛就實能言不書能言不書 第二節(jié)第二節(jié) 還價策略還價策略一、還價策略一、還價策略 ( (一一) )不讓步策略不讓步策略在出口磋商時要說服客戶接受原價，不做讓步，可以采用以下理在出口磋商時要說服客戶接受原價，不做讓步，可以采用以下理由：由：1 1關(guān)于商品品質(zhì)：關(guān)于商品品質(zhì)：“一分錢一分貨一分錢一分貨”“優(yōu)質(zhì)高價、劣質(zhì)低價優(yōu)質(zhì)高價、劣質(zhì)低價” 理由：理由：(1)(1)采用價格更高質(zhì)量更好的原材料進行加工采用價格更高質(zhì)量更好的原材料進行加工(2)(2)為了提高性能，采用更先進的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝，增加了生為了提高性能，采用更先進的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝，增加了生

10、產(chǎn)投入；產(chǎn)投入；(3)(3)商品的用途更多，使用價值更高；商品的用途更多，使用價值更高；(4)(4)商品的外觀更美，款式更新穎；商品的外觀更美，款式更新穎；(5)(5)營養(yǎng)價值更高，食用放心，如土雞、放養(yǎng)雞、無公害食品綠營養(yǎng)價值更高，食用放心，如土雞、放養(yǎng)雞、無公害食品綠色食品等等。色食品等等。2 2關(guān)于商品包裝關(guān)于商品包裝理由：理由：(1)(1)包裝材料價格上漲，或采用價格更高質(zhì)量更好的包裝材包裝材料價格上漲，或采用價格更高質(zhì)量更好的包裝材料；料；(2)(2)改良包裝大大增加了包裝的功能改良包裝大大增加了包裝的功能3 3關(guān)于商品交易數(shù)量關(guān)于商品交易數(shù)量“薄利多銷薄利多銷”“量少價高、量多價低

11、量少價高、量多價低”（二）吹毛求疵策略（二）吹毛求疵策略 雞蛋里面挑骨頭雞蛋里面挑骨頭 (1)(1)百般挑剔：想方設(shè)法尋找缺點，并夸大其詞，虛張聲勢，以百般挑剔：想方設(shè)法尋找缺點，并夸大其詞，虛張聲勢，以此為自己還價提供依據(jù)。此為自己還價提供依據(jù)。 (2)(2)言不由衷：本來滿意，卻說成不滿意，并故意提出令對方無言不由衷：本來滿意，卻說成不滿意，并故意提出令對方無法滿足的要求，表明自己法滿足的要求，表明自己“委曲求全委曲求全”，以此為自己的還價制造，以此為自己的還價制造借口借口 （三）讓步策略（三）讓步策略1 1讓步的原則讓步的原則（1 1）目標價值最大化原則）目標價值最大化原則目標價值最大化

12、原則就是指保護重要目標價值的最大化目標價值最大化原則就是指保護重要目標價值的最大化 （2 2）剛性原則）剛性原則讓步策略的運用必須是有限的、有層次差別。讓步策略的運用必須是有限的、有層次差別。 讓步策略運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定讓步策略運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的時刻對讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進行對比分析，必須時刻對讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)

13、生的積極效益。（3 3）時機原則）時機原則在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大，所起到的作用最佳。發(fā)揮到最大，所起到的作用最佳。（4 4）清晰原則）清晰原則讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實施細節(jié)應(yīng)當準確明了，避免因為讓步而導(dǎo)致新的問題和矛盾。施細節(jié)應(yīng)當準確明了，避免因為讓步而導(dǎo)致新的問題和矛盾。 5 5彌補原則彌補原則這一方面雖然己方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面必須加這一方面雖然己方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面必須加倍地，至少均等地獲取回報倍

14、地，至少均等地獲取回報（二）運用適當?shù)淖尣讲呗裕ǘ┻\用適當?shù)淖尣讲呗? 1予遠利謀近惠的讓步策略予遠利謀近惠的讓步策略 讓步的實質(zhì)，就是給談判對手一種利益上的滿足。讓步的實質(zhì)，就是給談判對手一種利益上的滿足。 給予對方期待的滿足或未來的滿足而避免給予其給予對方期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)時的滿足，即為了避免現(xiàn)時的讓步而給予對方現(xiàn)時的滿足，即為了避免現(xiàn)時的讓步而給予對方以遠利。以遠利。（2 2）互利互惠的讓步策略）互利互惠的讓步策略 以本方讓步，換取對方在某一向題上的讓步策略。以本方讓步，換取對方在某一向題上的讓步策略。（3 3）己方絲毫無損的讓步策略）己方絲毫無損的讓步策略 向?qū)Ψ奖?/p>

15、示本公司將提供質(zhì)量可靠的一級產(chǎn)品；向?qū)Ψ奖硎颈竟緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一級產(chǎn)品； 將向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后服將向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后服務(wù)；務(wù)； 向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇將是所有客戶中最優(yōu)惠的；向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇將是所有客戶中最優(yōu)惠的； 交貨時間上充分滿足對方要求。交貨時間上充分滿足對方要求。三選擇理想的讓步方式三選擇理想的讓步方式假定賣方在原來報價的基礎(chǔ)上，讓步尺度為假定賣方在原來報價的基礎(chǔ)上，讓步尺度為6060元，且雙方需要元，且雙方需要經(jīng)過四次反復(fù)讓步才能達成協(xié)議。對讓步方來講，有八種讓步經(jīng)過四次反復(fù)讓步才能達成協(xié)議。對讓步方來講，有八種讓步方式。方式。 第四節(jié)第四節(jié)

16、 突破談判僵局突破談判僵局一商務(wù)談判僵局的含義一商務(wù)談判僵局的含義是指在商務(wù)談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較是指在商務(wù)談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯作出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾大，各方又都不肯作出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。二、談判僵局產(chǎn)生的原因二、談判僵局產(chǎn)生的原因1 1、利益沖突、利益沖突 2 2、觀點或立場的爭執(zhí)、觀點或立場的爭執(zhí)3 3 有意無意的強迫有意無意的強迫 4 4、帶有偏見或成見、帶有偏見或成見5 5、人員素質(zhì)的低下、

17、人員素質(zhì)的低下6 6、信息溝通的障礙、信息溝通的障礙7 7、談判一方故意制造談判僵局、談判一方故意制造談判僵局四突破談判僵局的策略與技巧四突破談判僵局的策略與技巧1 1 從客觀的角度來關(guān)注利益從客觀的角度來關(guān)注利益2 2、尋找替代的方法打破僵局、尋找替代的方法打破僵局（1 1）另選商議的時間。）另選商議的時間。（2 2 ）改變售后服務(wù)的方式。）改變售后服務(wù)的方式。（3 3）改變承擔風(fēng)險的方式、時限和程度。）改變承擔風(fēng)險的方式、時限和程度。（4 4）改變交易的形態(tài)。）改變交易的形態(tài)。（5 5）改變付款的方式和時限。）改變付款的方式和時限。3 3 從對方的無理要求中據(jù)理力爭從對方的無理要求中據(jù)理力爭4 4 站在對方的角度看問題站在對方的角度看問題5 5、運用休會策略打破僵局、運用休會策略打破僵局6 6、利用調(diào)