保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（課堂PPT）

1、1實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 2 通常，營(yíng)銷員面對(duì)客戶時(shí)，最恐懼的是什么事？客戶的拒絕。遇到拒絕的通常，營(yíng)銷員面對(duì)客戶時(shí)，最恐懼的是什么事？客戶的拒絕。遇到拒絕的時(shí)候，我們?cè)撊绾翁幚?？摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學(xué)習(xí)如何處理拒時(shí)候，我們?cè)撊绾翁幚?？摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學(xué)習(xí)如何處理拒絕，今天，我和大家一起共同學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。絕，今天，我和大家一起共同學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 一一. . 首先，客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問題？首先，客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問題？ 保險(xiǎn)的利益那么好，意義那么偉大，保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，每個(gè)人和物都需保險(xiǎn)的利益那么好，意義那么偉大，保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，每個(gè)人和物都需要它，為什么偏偏

2、有人會(huì)提出反對(duì)問題？要它，為什么偏偏有人會(huì)提出反對(duì)問題？ 掌握解決反對(duì)問題的最佳方法。掌握解決反對(duì)問題的最佳方法。 當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候，我們?cè)撊绾谓鉀Q？當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候，我們?cè)撊绾谓鉀Q？ 如何進(jìn)入一種境界如何進(jìn)入一種境界叫做叫做“空空”的境界？的境界？3 賣保險(xiǎn)的技巧有四大階段。賣保險(xiǎn)的技巧有四大階段。 第一個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何說；第一個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何說； 第二個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何問；第二個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何問； 第三個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何第三個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“空空”； 第四個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何第四個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“震震”如何震撼對(duì)方。如何震撼對(duì)方。 第一個(gè)階段第一個(gè)階段學(xué)習(xí)如何說，我們把對(duì)方當(dāng)做什么

3、都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，學(xué)習(xí)如何說，我們把對(duì)方當(dāng)做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個(gè)立場(chǎng)，對(duì)方也有個(gè)立場(chǎng)，很容易產(chǎn)生什么立場(chǎng)？對(duì)立的我們?nèi)ソ逃?，我們有個(gè)立場(chǎng)，對(duì)方也有個(gè)立場(chǎng)，很容易產(chǎn)生什么立場(chǎng)？對(duì)立的立場(chǎng)。這個(gè)階段非常非常的危險(xiǎn)，但很不幸的，立場(chǎng)。這個(gè)階段非常非常的危險(xiǎn)，但很不幸的， 80%80%的營(yíng)銷員都處于這個(gè)階段。的營(yíng)銷員都處于這個(gè)階段。4 學(xué)習(xí)如何說，一見到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，就不停地說，不斷地說，而且都學(xué)習(xí)如何說，一見到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進(jìn)入第二個(gè)階段胡說。真正的高手，他要進(jìn)入第二個(gè)階段學(xué)習(xí)如何問。學(xué)習(xí)如何問。 我們和客戶之間

4、最嚴(yán)重的問題是客戶根本不想我們和客戶之間最嚴(yán)重的問題是客戶根本不想聽。面對(duì)一個(gè)不想聽的聽。面對(duì)一個(gè)不想聽的人，我們不知道該怎么說。人，我們不知道該怎么說。 第一：不能說；第一：不能說； 第二：不要說；第二：不要說； 第三：?jiǎn)枂栴}；第三：?jiǎn)枂栴}； 第四：聽反應(yīng)；第四：聽反應(yīng)； 第五：隨著他的說法而說；第五：隨著他的說法而說； 第六：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果第六：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果. 真正的高手，他必須進(jìn)入第二個(gè)銷售技巧的階段，他懂得如何問，在真正的高手，他必須進(jìn)入第二個(gè)銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復(fù)：第一：不要說。因?yàn)樗幌肼?；第二：不能說。那問的過

5、程，讓我重復(fù)：第一：不要說。因?yàn)樗幌肼?；第二：不能說。那只好第三：?jiǎn)枂栴}。問了問題之后，第四：聽反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信只好第三：?jiǎn)枂栴}。問了問題之后，第四：聽反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信念和思想，聽了反應(yīng)之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說念和思想，聽了反應(yīng)之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說5什么。最后，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。什么。最后，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 第三個(gè)階段學(xué)習(xí)如何第三個(gè)階段學(xué)習(xí)如何“空空”，待會(huì)兒，我會(huì)詳細(xì)說什么叫做待會(huì)兒，我會(huì)詳細(xì)說什么叫做“空空”的的境界。境界。 最后一個(gè)階段，學(xué)習(xí)如何最后一個(gè)階段，學(xué)習(xí)如何“震震”如何震

6、撼對(duì)方。如何震撼對(duì)方。 如何表達(dá)自己？如何表達(dá)自己？ 當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候，我們?cè)撊绾伪磉_(dá)自己？表達(dá)自己，有幾當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問題的時(shí)候，我們?cè)撊绾伪磉_(dá)自己？表達(dá)自己，有幾個(gè)簡(jiǎn)單的原則。這些簡(jiǎn)單的原則是什么？個(gè)簡(jiǎn)單的原則。這些簡(jiǎn)單的原則是什么？ 6 今天我們學(xué)習(xí)的不是簡(jiǎn)單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能今天我們學(xué)習(xí)的不是簡(jiǎn)單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是運(yùn)用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？力。我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是運(yùn)用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù)，今天技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù)，今天遇到同樣

7、的問題，你把話術(shù)遇到同樣的問題，你把話術(shù)背出來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任背出來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對(duì)方提出任何問題，因?yàn)槟阌邪l(fā)揮頭腦的能力，你能夠回何情況之下，不管對(duì)方提出任何問題，因?yàn)槟阌邪l(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。今天我們學(xué)習(xí)的不是技巧答任何問題。今天我們學(xué)習(xí)的不是技巧 ，而是什么？能力。我們已經(jīng)超越，而是什么？能力。我們已經(jīng)超越簡(jiǎn)單的技巧，而進(jìn)入一種能力的發(fā)揮。簡(jiǎn)單的技巧，而進(jìn)入一種能力的發(fā)揮。 第一個(gè)主題：準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問題？第一個(gè)主題：準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問題？ 很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗?/p>

8、們的想法、看法和做法和我們的不一樣。很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兊南敕?、看法和做法和我們的不一樣?我們經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解保險(xiǎn)的意義和利益。但我們經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解保險(xiǎn)的意義和利益。但7客戶沒有我們那么幸運(yùn)，他們對(duì)保險(xiǎn)的意義和利益沒有充分的了解，為什客戶沒有我們那么幸運(yùn)，他們對(duì)保險(xiǎn)的意義和利益沒有充分的了解，為什么呢？么呢？ 為什么客戶有不同的想法、看法和做法呢？為什么客戶有不同的想法、看法和做法呢？ 道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵谒麄兊览砗芎?jiǎn)單，因?yàn)樵谒麄兊男拍詈退枷肷铣錆M了盲點(diǎn)，對(duì)保險(xiǎn)充滿了的信念和思想上充滿了盲點(diǎn)，對(duì)保險(xiǎn)充滿了盲點(diǎn)，在信念和思想上擁有盲點(diǎn)。所謂的盲點(diǎn)就是還沒有領(lǐng)悟的部分。

9、因盲點(diǎn)，在信念和思想上擁有盲點(diǎn)。所謂的盲點(diǎn)就是還沒有領(lǐng)悟的部分。因?yàn)樵谛拍詈退枷肷蠐碛忻c(diǎn)，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何為在信念和思想上擁有盲點(diǎn)，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對(duì)問題最佳的方法就是讓對(duì)方看清楚他信念和思想上的盲點(diǎn)。反對(duì)問題最佳的方法就是讓對(duì)方看清楚他信念和思想上的盲點(diǎn)。 過去，我們用的方法是盡量說服對(duì)方。所謂說服，我們借用外在的力過去，我們用的方法是盡量說服對(duì)方。所謂說服，我們借用外在的力量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點(diǎn)。清他在信念和思想上

10、的盲點(diǎn)。 該怎么做呢？該怎么做呢？ 一共有幾大步驟？一共有幾大步驟？ 首先，不要說服對(duì)方。過去，我們用的方法就是說服對(duì)方。今天，我首先，不要說服對(duì)方。過去，我們用的方法就是說服對(duì)方。今天，我們采取另外一種方法們采取另外一種方法不要說服對(duì)方。而是讓對(duì)方通過內(nèi)在的領(lǐng)悟來了不要說服對(duì)方。而是讓對(duì)方通過內(nèi)在的領(lǐng)悟來了解新的信念和思想。當(dāng)我說服你，往往我讓你覺得你錯(cuò)了，解新的信念和思想。當(dāng)我說服你，往往我讓你覺得你錯(cuò)了，當(dāng)你覺得你錯(cuò)當(dāng)你覺得你錯(cuò)8了，你會(huì)覺得很了，你會(huì)覺得很*敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受*敗或愚蠢。今天，我敗或愚蠢。今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接

11、地說服對(duì)方，而是通過一種引導(dǎo)讓對(duì)們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對(duì)方，而是通過一種引導(dǎo)讓對(duì)方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。通過領(lǐng)悟之后，他會(huì)覺得新方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。通過領(lǐng)悟之后，他會(huì)覺得新的信念、新的思想對(duì)他更有利益。而會(huì)隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的的信念、新的思想對(duì)他更有利益。而會(huì)隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。結(jié)果。 不要讓對(duì)方感覺他錯(cuò)了。讓對(duì)方佩服你并愿意去做得更好。這句話里不要讓對(duì)方感覺他錯(cuò)了。讓對(duì)方佩服你并愿意去做得更好。這句話里面，四個(gè)字非常重要，首兩個(gè)字面，四個(gè)字非常重要，首兩個(gè)字佩服，另外兩個(gè)字佩服，另外兩個(gè)字愿意。聽完你愿意。聽完你的

12、引導(dǎo)之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去的引導(dǎo)之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做得更好。做得更好。 充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說，平時(shí)把準(zhǔn)備功夫做好。所謂做好，充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說，平時(shí)把準(zhǔn)備功夫做好。所謂做好，就要多反省，多思考，把專業(yè)知識(shí)學(xué)懂就要多反省，多思考，把專業(yè)知識(shí)學(xué)懂. 9。 今天我買一部汽車，我對(duì)買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件今天我買一部汽車，我對(duì)買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件物質(zhì)，我對(duì)買這件物質(zhì)的行為沒有興趣。我要的是購(gòu)買行為背后的兩大目物質(zhì)，我對(duì)買這件物質(zhì)的行為沒有興趣。我要的是購(gòu)買行為背后的兩大目的。沒

13、有任何人對(duì)購(gòu)買的行為有任何興趣的。沒有任何人對(duì)購(gòu)買的行為有任何興趣 。每個(gè)人要的是購(gòu)買。每個(gè)人要的是購(gòu)買 行為背后行為背后的兩大目的。的兩大目的。 這兩大目的就是這兩大目的就是 ： 第一，完成第一，完成 心愿；心愿； 第二第二 ，拿走擔(dān)憂。，拿走擔(dān)憂。 所以所以 ，當(dāng)我們出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，我們絕對(duì)不是在賣保險(xiǎn)，當(dāng)我們出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，我們絕對(duì)不是在賣保險(xiǎn) 。我們是。我們是10去為別人完成去為別人完成 心愿，為別人拿走擔(dān)憂。把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移心愿，為別人拿走擔(dān)憂。把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移.從今天開始，你賣保險(xiǎn)從今天開始，你賣保險(xiǎn)的時(shí)候會(huì)非常的輕易。我們出去見到客戶的時(shí)候，絕對(duì)的時(shí)候會(huì)非常的輕易。我們出去見到客戶的時(shí)候

14、，絕對(duì) 不是在賣保險(xiǎn)，而不是在賣保險(xiǎn)，而是在為他完成是在為他完成 心愿，拿走擔(dān)憂。心愿，拿走擔(dān)憂。 今天今天 ，假如我要把保險(xiǎn)賣給你，我不需要提到保險(xiǎn)這兩個(gè)字。我會(huì)很，假如我要把保險(xiǎn)賣給你，我不需要提到保險(xiǎn)這兩個(gè)字。我會(huì)很輕松地問你：輕松地問你：“我關(guān)心我關(guān)心 你和你的愛車。請(qǐng)問你目前你和你的愛車。請(qǐng)問你目前 最大的心愿是什么？請(qǐng)最大的心愿是什么？請(qǐng)你告訴我你目前你愛車最大的擔(dān)憂又是什么？你告訴我你目前你愛車最大的擔(dān)憂又是什么？”你根本沒有機(jī)會(huì)聽到我提保你根本沒有機(jī)會(huì)聽到我提保險(xiǎn)這兩個(gè)字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠險(xiǎn)這兩個(gè)字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠 把你的擔(dān)憂告訴把

15、你的擔(dān)憂告訴我，我肯定能夠讓你看到如何通過保險(xiǎn)完成我，我肯定能夠讓你看到如何通過保險(xiǎn)完成 你的心愿，拿走你的擔(dān)憂。你的心愿，拿走你的擔(dān)憂。 今天，假如你告訴我你的擔(dān)憂?？隙ǖ氖?，你的擔(dān)憂就是擔(dān)憂沒有時(shí)今天，假如你告訴我你的擔(dān)憂?？隙ǖ氖?，你的擔(dān)憂就是擔(dān)憂沒有時(shí)11間，擔(dān)憂沒有金錢，擔(dān)憂沒有精力，擔(dān)憂沒有能力。不管你有什么擔(dān)憂，間，擔(dān)憂沒有金錢，擔(dān)憂沒有精力，擔(dān)憂沒有能力。不管你有什么擔(dān)憂，只有保險(xiǎn)能夠拿走你的擔(dān)憂。只有保險(xiǎn)能夠拿走你的擔(dān)憂。 萬一他說萬一他說“我沒有我沒有 心愿心愿 ，我也沒有擔(dān)憂，我也沒有擔(dān)憂”，那該怎么做？我們說，人，那該怎么做？我們說，人基本上在追求三樣?xùn)|西?；旧显谧非?/p>

16、三樣?xùn)|西。 第一第一 ，追求金錢豐富；，追求金錢豐富； 第二第二 ，追求身體健康；，追求身體健康； 第三，追求關(guān)系圓滿。第三，追求關(guān)系圓滿。 12 萬一他說他現(xiàn)在追求的是關(guān)系的圓滿，那更簡(jiǎn)單了，我說萬一他說他現(xiàn)在追求的是關(guān)系的圓滿，那更簡(jiǎn)單了，我說“關(guān)系不圓關(guān)系不圓滿，基本上和錢有關(guān)系。滿，基本上和錢有關(guān)系?！庇袥]有道理？那，基本上你在追求的是更豐富有沒有道理？那，基本上你在追求的是更豐富的經(jīng)濟(jì)。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟(jì)，你只有幾個(gè)方法？?jī)蓚€(gè)。一個(gè)是盡的經(jīng)濟(jì)。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟(jì)，你只有幾個(gè)方法？?jī)蓚€(gè)。一個(gè)是盡力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟(jì)。第二是什么？創(chuàng)造一個(gè)經(jīng)濟(jì)力而為，施展你的

17、能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟(jì)。第二是什么？創(chuàng)造一個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒有經(jīng)濟(jì)方面的難題。你絕對(duì)不會(huì)成系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒有經(jīng)濟(jì)方面的難題。你絕對(duì)不會(huì)成為別人的負(fù)擔(dān)而破壞你的關(guān)系。為別人的負(fù)擔(dān)而破壞你的關(guān)系。 保險(xiǎn)讓你想等于得到，要等于擁有。保險(xiǎn)讓你心想事成。把保險(xiǎn)生活保險(xiǎn)讓你想等于得到，要等于擁有。保險(xiǎn)讓你心想事成。把保險(xiǎn)生活化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險(xiǎn)化就是協(xié)助別人拿走擔(dān)憂化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險(xiǎn)化就是協(xié)助別人拿走擔(dān)憂.13 什么叫做什么叫做“空空”的境界？大家有沒有聽過這個(gè)反對(duì)問題的境界？大家有沒有聽過這個(gè)反對(duì)問題我沒有錢。我沒有錢。有聽過嗎？有聽

18、過嗎？ 我沒有錢，最少有五個(gè)意思，而不是我沒有錢那么簡(jiǎn)單。我沒有錢，最少有五個(gè)意思，而不是我沒有錢那么簡(jiǎn)單。 第一個(gè)意思：我真的是沒錢；第一個(gè)意思：我真的是沒錢； 第二個(gè)意思：我不知道你在說什么，我不了解；第二個(gè)意思：我不知道你在說什么，我不了解； 第三個(gè)意思：我不信任你，我對(duì)你的人格有所懷疑；第三個(gè)意思：我不信任你，我對(duì)你的人格有所懷疑； 第四個(gè)意思：我不信任你的公司。因?yàn)槲液湍愕墓静⒉皇煜?。第四個(gè)意思：我不信任你的公司。因?yàn)槲液湍愕墓静⒉皇煜ぁ?第五個(gè)意思：我現(xiàn)在真的很忙，我沒興趣。第五個(gè)意思：我現(xiàn)在真的很忙，我沒興趣。 所以，所以，“我沒有錢我沒有錢”并不是我沒有錢那么簡(jiǎn)單。并不是我

19、沒有錢那么簡(jiǎn)單。 所謂所謂“空空”的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有任何執(zhí)著。任何執(zhí)著。14 往往當(dāng)我們聽到對(duì)方說往往當(dāng)我們聽到對(duì)方說“我沒有錢我沒有錢”，我們會(huì)產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我，我們會(huì)產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我們甚至?xí)f們甚至?xí)f“請(qǐng)你不要騙我，我知道你有錢！請(qǐng)你不要騙我，我知道你有錢！”“”“假如你沒有錢，誰才有假如你沒有錢，誰才有錢？錢？”這叫做我們放不下我們對(duì)他的想法，看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著這叫做我們放不下我們對(duì)他的想法，看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險(xiǎn)。所謂要和他談保險(xiǎn)。所謂“空空”的境界，首先，放下自

20、己的想法，看法和做法。的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我們知道對(duì)方很有錢，我們也要把這個(gè)想法，看法和做法完全地放下。就算我們知道對(duì)方很有錢，我們也要把這個(gè)想法，看法和做法完全地放下。放下之后，沒有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險(xiǎn)，包括不執(zhí)著說服對(duì)方。放下之后，沒有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險(xiǎn)，包括不執(zhí)著說服對(duì)方。 然后運(yùn)用想象的力量，看清楚對(duì)方的問題。他說他沒有錢，我們用想象然后運(yùn)用想象的力量，看清楚對(duì)方的問題。他說他沒有錢，我們用想象的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公司？聽不懂我在說什么？

21、還是你現(xiàn)在沒時(shí)間，沒興趣？司？聽不懂我在說什么？還是你現(xiàn)在沒時(shí)間，沒興趣？ 運(yùn)用觀察的力量，看清所有的切入點(diǎn)。用觀察的力量，假如你真的沒有運(yùn)用觀察的力量，看清所有的切入點(diǎn)。用觀察的力量，假如你真的沒有錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時(shí)間，沒有興趣，我又該如切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時(shí)間，沒有興趣，我又該如何切入？何切入？ 最后，運(yùn)用思考的力量，帶動(dòng)對(duì)方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。最后，運(yùn)用思考的力量，帶動(dòng)對(duì)方。所謂思考的力量，就是我

22、們的智慧。用我們的智慧來帶動(dòng)對(duì)方，使對(duì)方隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。用我們的智慧來帶動(dòng)對(duì)方，使對(duì)方隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 真正學(xué)習(xí)的不是技巧，技巧太普遍了，背話術(shù)太簡(jiǎn)真正學(xué)習(xí)的不是技巧，技巧太普遍了，背話術(shù)太簡(jiǎn)15單了。我們學(xué)習(xí)的是另外一種境界，是一種運(yùn)用頭腦的能力，而且這個(gè)境單了。我們學(xué)習(xí)的是另外一種境界，是一種運(yùn)用頭腦的能力，而且這個(gè)境界、這個(gè)能力非常非常簡(jiǎn)單。將來不管你遇到任何反對(duì)問題，因?yàn)槟隳軌蚪?、這個(gè)能力非常非常簡(jiǎn)單。將來不管你遇到任何反對(duì)問題，因?yàn)槟隳軌蜻M(jìn)入進(jìn)入“空空”的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對(duì)問的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易

23、地化解任何反對(duì)問題。題。 當(dāng)我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領(lǐng)悟就很快，快的話我當(dāng)我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領(lǐng)悟就很快，快的話我們的思想就流暢，一流暢我們的反應(yīng)就快。們的思想就流暢，一流暢我們的反應(yīng)就快。 真正進(jìn)入高手的境界，任何時(shí)刻保留真正進(jìn)入高手的境界，任何時(shí)刻保留“空空”的境界，頭腦里面不要有的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。太多的想法，看法和做法。 比方說，我站在臺(tái)上，不管你問我什么問題，其實(shí)當(dāng)你問我問題的時(shí)比方說，我站在臺(tái)上，不管你問我什么問題，其實(shí)當(dāng)你問我問題的時(shí)候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問題之中。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問題之中

24、。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，一順暢我的反應(yīng)就很快。一順暢我的反應(yīng)就很快。 16 如何表達(dá)自己。如何表達(dá)自己。 表達(dá)自己的原則：首先要簡(jiǎn)單，不要把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化。簡(jiǎn)單就是不表達(dá)自己的原則：首先要簡(jiǎn)單，不要把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化。簡(jiǎn)單就是不簡(jiǎn)單。把簡(jiǎn)單的東西弄得很復(fù)雜，誰都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，簡(jiǎn)單。把簡(jiǎn)單的東西弄得很復(fù)雜，誰都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。 簡(jiǎn)單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對(duì)

25、簡(jiǎn)單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對(duì)方信念和思想上的盲點(diǎn)而引起共鳴，讓對(duì)方愿意采取行動(dòng)方信念和思想上的盲點(diǎn)而引起共鳴，讓對(duì)方愿意采取行動(dòng).與你合作。與你合作。 在過去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當(dāng)中，最后過著失在過去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當(dāng)中，最后過著失17失望的日子。人生沒有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊失望的日子。人生沒有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點(diǎn)。中你信念和思想上的盲點(diǎn)。 營(yíng)銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努力。還有呢？沒有營(yíng)銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努

26、力。還有呢？沒有行動(dòng)、恐懼行動(dòng)、恐懼不管你說什么，真正的答案是：營(yíng)銷員失敗的主因不管你說什么，真正的答案是：營(yíng)銷員失敗的主因沒有沒有立場(chǎng)、沒有原則、沒有哲學(xué)。立場(chǎng)、沒有原則、沒有哲學(xué)。 營(yíng)銷員失敗，失敗于沒有立場(chǎng)。立場(chǎng)不穩(wěn)，一推就倒。沒有原則，該做營(yíng)銷員失敗，失敗于沒有立場(chǎng)。立場(chǎng)不穩(wěn)，一推就倒。沒有原則，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該走的時(shí)候不愿意走。有哲的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該走的時(shí)候不愿意走。有哲學(xué)，不知道自己在做什么，拼命地去做，亂做不知道原來我們根本不需要做！學(xué)，不知道自己在做什么，拼命地去做，亂做不知道原來我們根本不需要做！只是需要為別人完成心愿

27、，拿走擔(dān)憂只是需要為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂.就可以。就可以。 沒有立場(chǎng)、沒有原則、沒有哲學(xué)是營(yíng)銷員失敗最大的原因。沒有立場(chǎng)、沒有原則、沒有哲學(xué)是營(yíng)銷員失敗最大的原因。 學(xué)習(xí)有兩種過程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。吸收性學(xué)習(xí)有兩種過程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。吸收性我在我在說，你在聽，你在吸收；發(fā)揮性說，你在聽，你在吸收；發(fā)揮性我在問，你在答，你在發(fā)揮。或者，我我在問，你在答，你在發(fā)揮?；蛘?，我要求你重復(fù)要求你重復(fù)18某種理念，你大聲地發(fā)揮。請(qǐng)問大家，吸收性的學(xué)習(xí)過程比較重要還是發(fā)某種理念，你大聲地發(fā)揮。請(qǐng)問大家，吸收性的學(xué)習(xí)過程比較重要還是發(fā)揮性的？道理簡(jiǎn)單，自然原理揮性的？道理簡(jiǎn)

28、單，自然原理有進(jìn)一定要有出。只進(jìn)不出，要用的時(shí)有進(jìn)一定要有出。只進(jìn)不出，要用的時(shí)候出不了，學(xué)等于白學(xué)。候出不了，學(xué)等于白學(xué)。 切記，每一個(gè)人都有要害。說中對(duì)方的要害就能改變對(duì)方的信念和思切記，每一個(gè)人都有要害。說中對(duì)方的要害就能改變對(duì)方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點(diǎn)。在過去，他還沒有看清想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點(diǎn)。在過去，他還沒有看清或領(lǐng)悟的部分。我們說中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點(diǎn)。或領(lǐng)悟的部分。我們說中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點(diǎn)。這么做，就能改變對(duì)方的行為而達(dá)至成交。這么做，就能改變對(duì)方的行為而達(dá)至成交。 今天，我們超越技巧而

29、達(dá)至掌握什么？以往的部分我們掌握的是技巧，今天，我們超越技巧而達(dá)至掌握什么？以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達(dá)至應(yīng)用頭腦的能力。今天我們超越技巧達(dá)至應(yīng)用頭腦的能力。19客戶提出折扣的要求客戶提出折扣的要求 20 客戶說：客戶說：“您能給我多少折扣？買我是肯定買了，誰給我的折扣最您能給我多少折扣？買我是肯定買了，誰給我的折扣最多，我就在誰的手里買。多，我就在誰的手里買?！?我說：我說：“您的意思我明白，每一個(gè)人買東西的時(shí)候，都希望能得到您的意思我明白，每一個(gè)人買東西的時(shí)候，都希望能得到：品質(zhì)最好，服務(wù)最佳，而價(jià)錢又是最低，您說對(duì)嗎？：品質(zhì)最好，服務(wù)最佳，而價(jià)錢又是最低，您說對(duì)嗎？” 客戶答：客戶答：“這當(dāng)然！這當(dāng)然！” 我說：我說：“我也是一樣，每當(dāng)我買東西的時(shí)候我也希望得到最好的品我也是一樣，每當(dāng)我買東西的時(shí)候我也希望得到最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價(jià)錢。但生命中事實(shí)告訴我們，三者都得到