商務(wù)談判試題及答案12246

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流商務(wù)談判試題及答案12246.精品文檔.一、名詞解釋1談判剩余：是指買賣雙方底線目標(biāo)之間的可能性收益，或者說是賣方最低目標(biāo)與買方最高目標(biāo)之間的可能性收益.表現(xiàn)為賣方的最低賣價(jià)與買方的最高買價(jià)之間的差額。2共認(rèn)談判區(qū)：是談判雙方共同認(rèn)可的交易條件的可行談判區(qū)間。3.價(jià)格解釋：是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說明或解答。4討價(jià)：是在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。5溝通：即人們通過交換語言和非語言信號來分享信息的動態(tài)過程。二、單選1.商務(wù)談判的核心

2、內(nèi)容是A。A價(jià)格2.商務(wù)談判主要交易條件是C。C價(jià)格3.參加商務(wù)談判的組織必須具有C的資格。C法人4從內(nèi)容上看，A與整個(gè)談判主題無關(guān)或者關(guān)系不太大.但這一部分很重要，基本奠定了一個(gè)談判過程的基調(diào)。A 開局階段5.商務(wù)談判中談判主體實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較段階段是BB磋商階段6. 當(dāng)談判雙方條件存在差距時(shí)取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略稱為CC折中進(jìn)退策略7.促成商務(wù)談判的動力是AA需要8下列各項(xiàng)中，C屬于商務(wù)談判溝通的特點(diǎn)。A. 預(yù)謀性9.按照國際商務(wù)禮儀的慣例。商務(wù)宴請的禮儀一般遵循DD5M10.經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速是跨文化商務(wù)談判的AA. 直接動囚三、多選1.商務(wù)談判主要包括哪幾個(gè)要

3、素:ACDA. 談判土體 C.談判議題 D.談判背景2商務(wù)談判的策略性特征主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面:ABCDEA兩極探測 B.共認(rèn)區(qū)探測 C.底線探測 D.條件互換 E信息屏蔽與信息誘號3.對談判對象的調(diào)研包括ABCDEA談判對象的資格與實(shí)力 B談判對象的需求C談判對象的支付能力 D談判隊(duì)伍的人員結(jié)構(gòu)E.淡判者的決策權(quán)限4商議談判中確定談判的大體議程是一件非常重要的事情.主要應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手 ABCA.確定談判議題B.安排談判時(shí)間 C.規(guī)劃談判議程5索賠談判的目標(biāo)有BCDB.利益目標(biāo) C.關(guān)系目標(biāo) D.信譽(yù)目標(biāo)四、判斷1商務(wù)談判的本質(zhì)是“追求利益”。(人際交易溝通)3談判的目標(biāo)包括“最優(yōu)目標(biāo)

4、、可接受目標(biāo)”。（最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)、底線目標(biāo)）4“磋商階段”雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色最容易完全暴露出未。 (開局談判)5. 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是指“買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低”。(賣方高買方低)7出現(xiàn)對方違約事件后.要直接通過“訴訟方式”解決以維護(hù)自身利益。(直接索賠)10.文化的多元性是跨文化談判的“物質(zhì)基礎(chǔ)”。（客觀基礎(chǔ)）五、簡答1與一般的社會談判相比商務(wù)談判的特征？ 談判主體是互相獨(dú)立的利益主體 談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益談判的中心議題是價(jià)格.2商務(wù)談判一般會出現(xiàn)幾種結(jié)果？雙輸談判 單贏談判 雙贏談判3. 闡述商務(wù)談判中常用的開局談判策略？一致式開局策略 保留式開局策略坦誠式開局

5、策略 挑剔式開局策略4商務(wù)談判中如何控制情緒的影響？（1）讓對方的情緒公開表現(xiàn)出來 （2）容許對方發(fā)泄情緒（3）不要反擊對方爆發(fā)的情緒 （4）緩和對方情緒5. 商務(wù)談判溝通的特點(diǎn)？ 外向性 預(yù)謀性 協(xié)同性 靈活性六、論述1. 試論述雙贏是商務(wù)談判的基本理念。 答：雙贏理念是指談判者試圖以較為理想的交易條件達(dá)成交易合同，從而形成雙贏結(jié)果的商務(wù)談判的基本指導(dǎo)思想。雙贏理念作為商務(wù)談判的基本理念，其重要意義在于：（1）雙贏理念有利于共同發(fā)展企業(yè)發(fā)展所需要的資源抑或營銷渠道，都要求其他企業(yè)與之相配合，商務(wù)談判就是引領(lǐng)企業(yè)合作并實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的橋梁。在商務(wù)談判中堅(jiān)持雙贏理念，一方面，要求談判者盡可能采取有

6、效的談判策略，避免因己方讓步較大而使對方獲得較多的利益，同時(shí)爭取使己方能夠分割較大的談判剩余，最大限度地滿足己方利益；另一方面，也要求談判者不以損害雙方合作為前提，審時(shí)度勢地作出必要的讓步，實(shí)現(xiàn)雙贏格局。（2）雙贏理念有利于相互信任交易合作關(guān)系的建立是一種承諾，而承諾源于相互信任。所以，談判雙方的信任構(gòu)成了交易合作的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中堅(jiān)持雙贏理念，既考慮自身利益、也考慮對方利益，既有堅(jiān)持、也有讓步，往往能使對方切實(shí)感受到己方的誠意與變通，在對方談判者的情感和心理上形成相互信任的氛圍，將談判引向維護(hù)雙方利益，尋求滿足雙方理想方案上來，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。（3）雙贏理念有利于穩(wěn)定協(xié)作雙贏的談判格局考慮了談判雙方的利益關(guān)系，加強(qiáng)了談判雙方的互信程度，