商務(wù)談判筆記

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學習與交流商務(wù)談判筆記.精品文檔.商務(wù)談判虞蓉 yurong1224590063一、商務(wù)談判的概述（一）談判的定義：1、談判：是雙方為解決沖突而進行溝通的過程，目的是使雙方達成一項協(xié)議，解決一個問題或做出某種安排。是從對方獲取自身利益的基本方式。是在雙方擁有共同利益和沖突利益的情況下，達成一項協(xié)議進行的相互間的交談。（1）談判是愿望的滿足交換觀點，互動的過程：“給與取”（2）談判是利益的均衡謀求妥協(xié)，相互依賴的關(guān)系，既有各自不同的利益，也有相同的利益?！皼_突與合作”（3）談判是協(xié)調(diào)的手段廣泛應(yīng)用?！罢勁须p方的權(quán)利與地位平等”（二）商務(wù)談判的定義：2、商

2、務(wù)談判：是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過程。為了成交一筆買賣而進行的業(yè)務(wù)洽談：為了達成互利、互助或合作經(jīng)營的協(xié)議而進行的討論磋商；為了解決某項爭端或改善與某個外部組織的關(guān)系而進行的交涉、協(xié)商和調(diào)解等，這一切活動都可以叫做談判。（三）商務(wù)談判的原則與作用：原則：平等自愿、協(xié)商一致原則有償交換、互惠互利的原則合法、時效原則最低目標原則（四）商務(wù)談判的特征（一）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的指向鮮明（二）商務(wù)談判是以價值談判為核心的以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標核算利益和成本（桌上成本、過程成本、機會成本），以價格作為談判的核心（

3、質(zhì)量、數(shù)量、付款方式、付款時間等）（三）商務(wù)談判注重合同條款的嚴密性與準確性（五）商務(wù)談判步驟申明價值初級階段，了解各自需求創(chuàng)造價值中級階段，利益最大化克服障礙攻堅階段，解決利益沖突，決策程序障礙二、沖突與談判（一）沖突的定義：沖突是導致談判發(fā)生的直接誘因，解決沖突是談判的主要目的。沖突：又被稱為對抗、爭執(zhí)；其發(fā)生在兩個或更多的既有不同利益又有共通利益的相互依賴的當事人之間；沖突會削弱雙方獲取利益的能力沖突有三個要點：1、沖突的當事人是相互依賴的（利益的原因存在某種關(guān)系）2、沖突的當事人之間既存在著不同利益，又存在著相同的利益3、沖突的各方為獲取自身的利益而做的努力，會降低雙方獲利能力，減少雙

4、方實際獲取的利益。（二）沖突的類型：一、按社會生活的主要方面分類：經(jīng)濟、政治、宗教、文化、軍事二、按沖突的性質(zhì)分類：利益、結(jié)構(gòu)性、價值、關(guān)系數(shù)據(jù)沖突具有兩面性，談判者應(yīng)正確的看待沖突的價值，看到?jīng)_突能帶來的正效應(yīng)。“如零庫存”三、利益差異與談判（一）利益與利益差異談判是由沖突而引發(fā)的，那么沖突的產(chǎn)生則是由于存在利益得失的對抗利益得失：指的是通過談判可以獲取的利益或者失去的利益，以及可以引發(fā)或者避免的成本。評判利益得失必須考慮了談判者所處的現(xiàn)狀，并與可以選擇的其他方案相比較才能確定。利益得失解釋：1、談判是雙方利害關(guān)系的活動；2、要獲取利益，必須有所付出，付出的成本大笑取決于談判技巧，以如何應(yīng)對

5、各自的利益得失？3、師太的發(fā)展現(xiàn)狀是雙方衡量利益得失的一個標準；4、在當前利益和長遠利益或潛在利益中做出抉擇。（二）獲取利益的談判成本：利益獲取的價值談判付出的成本：1、獲取己方的利益而面向?qū)Ψ教峁┑闹苯永?，所冒的風險大小2、談判所需要支付的時間成本和直接的貨幣成本，包括人力、物力3、談判極具時效性，時間的長短影響較大機會成本：面對談判各方提供的各種選擇方案時選擇A而不選擇B所要付出的代價；或者面對幾個潛在的合作對象是，選擇某一合作伙伴作為談判對象就可能失去與另一些企業(yè)的合作的機會。所有這些機會損失都構(gòu)成企業(yè)與某一個對象談判合作謀取一定利益的機會成本?！菊鹿?jié)總結(jié)】談判的成因：資源的稀缺性和人

6、們?nèi)找嬖鲩L的需求間的矛盾引發(fā)沖突。沖突的兩面性：正確的處理沖突的方法，有效的談判。談判的關(guān)鍵是利益：考慮雙方付出的成本【章節(jié)重點】1、談判的成因、概念2、商務(wù)談判的概述3、沖突的定義和種類4、利益得失及談判的成本第二章一、談判的外部結(jié)構(gòu)談判的外部結(jié)構(gòu)（談判程序）：介紹談判組成員確定談判日程進入實質(zhì)性談判談判總結(jié)（一）介紹談判組成員（先導）：人員座次：1、面門為上2、以右為尊介紹程序：1、長著為尊2、規(guī)范完整談判內(nèi)容：1、業(yè)務(wù)對接2、直面負責人（二）確定談判日期（關(guān)鍵）：日期：不僅是時間表，更是一種談判策略議題：是談判的關(guān)鍵，是開門見山還是先建立信任？特別強調(diào)：1、談判的方法每個人的習慣性做法。

7、先難后易、先易后難更適合難度較大的談判。2、談判日程的確定十分（四）談判總結(jié)（技巧）：1、對各項議題達成一致意見2、產(chǎn)生不同意見，確認共識3、未解決問題的再次確定二、談判的內(nèi)部結(jié)構(gòu)談判的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（一般結(jié)構(gòu)）是談判的實質(zhì)（一）確定利益與議題：立意隱藏還是公開必須都明晰：1、利益的確定需要一個較長的過程，只有雙方不斷深入的交流才會獲得利益。利益是抽象的，議題是具體的，是利益的有效載體：2、談判的內(nèi)容可以有多重不同的議題，哪些議題最能體現(xiàn)雙方的利益。（二）設(shè)計和提出方案1、目標：目標怎么透露？談判策略問題2、條件：是要求對方同意滿足自己利益的要求。何時讓步？退讓多少？3、議題程序：議題的難易程度和輕

8、重緩急的判斷。（三）引入評價方案標準：交易雙方均期望自己的條件能讓對方滿足，并對各自的條件進行評價。價值標準：商品價值的判斷可替代產(chǎn)品的價格消費者的收入水平市場行情的了解（四）估計各自的保留點和底線：保留點：其是談判的最底要求，若無法實現(xiàn)，由選擇離開或放棄。底線：是雙方獲利的最底點，但其不能是剛性的，底線是明確工獲利的最低點，但獲利應(yīng)是越多越好。（五）尋求協(xié)議替代方案談判失敗對于任何一方無益創(chuàng)造性的提出新的替代方案最佳替代方案：羅杰費希爾和威廉優(yōu)利提出是指在談判的某一刻，一方必須在接受對方談判條件和追求更有吸引力的可能結(jié)果之間做出最后的選擇其對雙方的誘惑或威脅越大，杠桿作用越強（六）達成協(xié)議談

9、判失敗放棄離開尋找到最佳替代方案成功簽約三、貿(mào)易談判的過程成交買方或賣方五條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按條件與對方達成交易，訂立合同。受盤人無條件接收，具有法律效應(yīng)，設(shè)立有效期。發(fā)盤（中心環(huán)節(jié)）是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件。雙方訂立合同意向，具有法律效應(yīng)，設(shè)立有效期。還盤（困難階段）受盤人不同意發(fā)盤人的交易條件而提出的修改或增加條件的行為。討價還價階段尋盤（先得）買賣雙方一方欲出售或購買商品而要求對方提出交易條件的行為。捕捉商機，不具法律效應(yīng)。四、結(jié)束商務(wù)談判的技巧（一）結(jié)束談判的方法：談判雙方的關(guān)系，目標文化環(huán)境，談判方式及創(chuàng)新目標要求。*即時法（以激勵的方式來促進）各個

10、擊破法讓步法關(guān)聯(lián)法擱置爭議法試探法總結(jié)法最后期限和最后通牒法（二）結(jié)束談判的時機：談判文化背景、交易的復雜程度，現(xiàn)有的關(guān)系，雙方的信用程度等因素的影響（三）最后的要點問題討論有效爭議所有議題協(xié)議有效爭議解決雙方的權(quán)利較多克服障礙的方法和措施重新談判的方式【章節(jié)總結(jié)】談判的程序外部結(jié)構(gòu)（介紹成員，確定日期，實質(zhì)性談判，談判總結(jié)）談判的結(jié)構(gòu)內(nèi)部結(jié)構(gòu)（確定利益與議題，設(shè)計和提出方案，引入評價標準，各自的保留點和底線、尋找替代方案、達成協(xié)議）貿(mào)易談判的結(jié)構(gòu)尋盤、發(fā)盤、還盤、接受第三章 談判從準備開始一、制定談判目標（一）制定談判目標需要考慮的兩個重要內(nèi)容：一是利益抉擇：主要利益有優(yōu)先利益的權(quán)衡二是目標

11、層次：清醒的知道爭取獲得，可能獲得，必是獲得的三層意義。二、調(diào)研談判信息（一）關(guān)于信息1、信息的定義：有價值的商品具有降低不確定性的力量預測事物發(fā)展的結(jié)果*2、信息在談判中的兩個用途：解決問題（直接應(yīng)用）應(yīng)用獲取的信息，做出具體的決策戰(zhàn)略決策（間接應(yīng)用）獲取更大的效益（二）信息的來源：國際組織政府部門服務(wù)組織時事通訊和工業(yè)指南在線服務(wù)國際組織*（三）需重點了解信息地方法律和法規(guī)：國家的政治形勢、文化結(jié)構(gòu)、法律法規(guī)*財務(wù)信用狀況：對方的資信（還貸能力）、償債能力（自我清算的銷售款或擴大生產(chǎn)規(guī)模后的銷售后的收入）、財務(wù)狀況。（四）市場調(diào)研對不同市場的篩選市場銷售信息競爭對手信息銷售方式選擇三、配備

12、談判組成員（一）談判人員的基本素質(zhì)要求素質(zhì)要求：職業(yè)道德、知識結(jié)構(gòu)、心理素質(zhì)、通能（二）談判人員組成1、談判組領(lǐng)導2、專家和技術(shù)人員3、其他人員談判領(lǐng)導人員：技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財務(wù)人員、翻譯人員、記錄人員（三）談判人員分層結(jié)構(gòu)第一層：談判組領(lǐng)導領(lǐng)導的優(yōu)勢：1、權(quán)威性，能做決策。2、尊重對方，級別對等。3、信息全面，便于判斷。第二層：專家和技術(shù)人員第三層：1、翻譯人員翻譯在對外商務(wù)談判中是實際的核心人員，對其記憶力、判斷力、表達力等方面較高的要求。2、談判其他人員四、選擇談判地點主場優(yōu)勢：天時、地利、人和。通過環(huán)境，招待規(guī)格來消減對方的斗志和耐力?？蛨霏h(huán)境劣勢、考驗意志力，全面了解對

13、方第三方場所1、雙方處于敵對狀態(tài)2、談判陷入僵局3、雙方意愿一直，需在本國進行談判主客場輪流制在形式上更體現(xiàn)公正性，多為大型的復雜談判【章節(jié)總結(jié)】談判的目標：主要利益與次要利益【章節(jié)重點】1、談判準備的基本內(nèi)容2、談判目標的設(shè)定3、信息的收集與運用4、談判組的構(gòu)建及職務(wù)5、談判地點的選擇第四章 談判的類型與方式一、兩分法談判二、第三方參與的談判三、多方參與的談判四、談判的方式一、兩分法談判1、兩分法的概念及特征按談判參與的人數(shù)多少和所涉及的利益多少分為：（1）兩分法談判：又稱簡單談判或“零和博弈”，因參與談判的只有兩房，談判內(nèi)容單一，雙方關(guān)系簡單，談判結(jié)果非輸即贏（2）復雜談判：包括三方或三方

14、以上的談判者。其主要特征是多項事件和多方的參與。兩分法的主要特征：1、激勵機制（競爭關(guān)系、非輸即贏）2、雙方關(guān)系簡單化（一次性談判）3、談判內(nèi)容具體（內(nèi)容簡單，手段有限）4、對談判后果較少設(shè)想（警惕不正當手段）兩分法談判策略1）降低對方的抵抗力（自信，借用外力，最后通牒）2）降低對方對我方將要讓步的語氣（實力持久、堅實）3）利用對方的信任和談判技術(shù)低下、經(jīng)驗不足的弱點4）充分利用信息不對稱（多方獲取信息，注重品牌）二、第三方參與的談判1、復雜談判形成原因：多方參與、多個議題、多個利益、不同的利益2、第三方的進入為什么要第三方的介入？1、增加本方的談判力和自信度2、調(diào)節(jié)和環(huán)節(jié)雙方的矛盾，疏通關(guān)系

15、3、打破僵局，提出新方案，即疏通關(guān)系又提出建議4、選擇雙方的上級部門給予政策支持第三方與原有談判雙方的關(guān)系：直接或間接關(guān)系受邀請或不受邀請利益或同情善意表現(xiàn)參與期限為長久或暫時第三方利益必須獨立談判形式為證實或非正式3、第三方的作用與分類（1）第三方參與的作用為兩類：第一是側(cè)重促進談判的進程，第三方應(yīng)保持中立態(tài)度。第二是側(cè)重參與談判。強調(diào)第三方要發(fā)揮更多作用，提出解決問題方案、建議衡量的標準及評價方案的選擇，還有監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行。（2）第三方根據(jù)其發(fā)揮作用大小、參與程度的深淺和對談判控制力的大小，可由低到高分為五種類型牽線人：介紹雙方、恢復談判助談人：保持中立，“讓談判雙方完成所有的關(guān)鍵步驟”協(xié)

16、調(diào)人：進程和內(nèi)容側(cè)重型，介入較深，“與談判雙方共同努力”仲裁人：內(nèi)容側(cè)重型，具有一定的權(quán)威性行政長官：政策導向，決策更具主觀性三、多方參與的談判談判聯(lián)盟1、多方參與的談判和談判聯(lián)盟2、確定假如聯(lián)盟的目標人群3、組建聯(lián)盟和管理聯(lián)盟1、多方參與的談判和談判聯(lián)盟定義（1）多方參與是指將自己的支持者團結(jié)起來，成立一個談判聯(lián)盟或同意戰(zhàn)線以增加自己談判力和自信心，這是一種十分有效的方法*（2）談判聯(lián)盟：是指兩個或兩個以上來自不同的政治、社會或經(jīng)濟團體的力量為了取得一個特定的目標而協(xié)調(diào)他們的行動或者聯(lián)合它們的自愿，以達到增強自己談判力的目的，從而獲得更大談判取勝的機會。2、確定假如聯(lián)盟的目標人群（1）從爭取

17、同盟者的角度進行分類肯定加入者主要中堅力量，有著共同利益可能加入者沒有直接利益，但有問題利益潛在加入者旁觀和中立態(tài)度，持同情態(tài)度（2）從對談判一方的影響和作用來分類3、組建聯(lián)盟和管理聯(lián)盟（1）組建聯(lián)盟了解目標人群的利益要求吸引目標人群提醒目標人群（2）管理聯(lián)盟開發(fā)集體的立場和觀點求大同存小異，彼此尊重澄清不同的意見和觀點相互信任排除內(nèi)亂因素高度警惕，提前解決矛盾利益趨同利益趨同，達成高度共識四、談判的方法（1）軟式談判發(fā)（藍色）又稱讓步型談判，指談判者偏垂于維護雙方的合作關(guān)系，以爭取達成協(xié)議為其行為準則的談判（2）硬式談判法（紅色）又稱立場型談判，指參與者只關(guān)心自己的利益，注重維護自己的立場，

18、不輕易向?qū)Ψ阶龀鲎尣降恼勁校?）原則型談判法（紫色）指參與者既注重維護合作關(guān)系，又重視爭取合理利益的談判章節(jié)總結(jié)談判的類型兩分法，復雜談判的概念及特征談判組建和聯(lián)盟管理兩分法談判與復雜談判兩分法的策略、第三方假如的不同類型談判聯(lián)盟的管理*重點1、兩分法談判的基本概念2、復雜談判的成因3、第三方的作用與分類4、談判聯(lián)盟的組建與管理第五章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容商務(wù)談判的類型劃分商務(wù)談判常見類型（按內(nèi)容分）商品買賣談判國際技術(shù)貿(mào)易談判組建合資企業(yè)談判電子商務(wù)談判（一）商品品質(zhì)談判商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量及其外觀形態(tài)注意兩方面的內(nèi)容：1、商品的品質(zhì)通常與價格成正比。各自的支付能力生產(chǎn)能力與實際需求

19、合適的品質(zhì)標準2、根據(jù)商品的特點及交易管理，選擇合適的品質(zhì)表示方法。（二）商品數(shù)量談判商品的數(shù)量直接關(guān)系到各方的購銷任務(wù)能否完成。交易數(shù)量的多少關(guān)系到成本及利息，故影響成交價格1、商品特性及行業(yè)習慣，正確的計量單位2、按毛重及凈重計算3、訂立溢短裝條款，包括幅度，計算方式等。溢短裝條款：數(shù)量機動幅度的范圍、溢短裝的選擇權(quán)與溢短裝部分的作價辦法。（三）商品包裝談判商品的包裝直接影響到商品的價值和使用價值，是實現(xiàn)商品價值增值的重要手段。包裝殼分為：運輸包裝（外包裝）和銷售包裝（內(nèi)包裝）兩類。包裝材料考慮各國法律規(guī)范要求考慮雙方各自利益需求，賣方不能接受物理要求，買方考慮成本包裝形式買賣雙方根據(jù)各自

20、需求出發(fā)便于識別，便于陳列展示，便于使用，便于定牌包裝標識和標簽內(nèi)容按用途分為運輸標志（由賣方設(shè)計）、指示性和警告性標志兩類包裝的圖案、色彩要求應(yīng)根據(jù)對方消費習慣、政府規(guī)定而定，不應(yīng)使用模糊概念（四）商品價格談判商品的價格談判是商品買賣談判中最關(guān)鍵的一環(huán)。談判者不僅要考慮利益、還要考慮報價能否被接受，即報價的成功率。1、價格水平的確定及計算方法（1）成本分析法商本成本固定成本計劃投定和生產(chǎn)費用營銷、分銷費用（沉默成本）可變成本原料和勞動力此方法適合單一產(chǎn)品與交易的企業(yè)談判時運用（2）成本比較法（適合于在短時間進行多筆交易單金額較小的交易行為）（五）收付貨款的談判貨款的收付對賣方的實際支出及賣方

21、的實際收入都有較大差異支付工具：現(xiàn)金結(jié)算非現(xiàn)金結(jié)算支付方式：匯付：信匯、電匯、票匯托收：基于買方的商業(yè)信用信用證：可撤銷、跟單與光票、即期與遠期、保兌與不保兌支付時間提前付款貨到付款（六）商品裝運與交接談判按合同交貨是賣方的義務(wù)，雙方必須對此問題明確，以保利益運輸方式雙方根據(jù)時間要求及成本：海洋、鐵路、公路、航空、聯(lián)合運輸?shù)?，避免“盡速裝運”等籠統(tǒng)規(guī)定裝運和交接地點裝運地由賣方?jīng)Q定，交貨地由買方?jīng)Q定第二節(jié) 技術(shù)貿(mào)易談判一、技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易是指技術(shù)擁有方把生產(chǎn)所需的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利通過貿(mào)易方式提供給技術(shù)需求方加以使用1、技術(shù)貿(mào)易的特點：1）技術(shù)貿(mào)易是指是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓2）技術(shù)價格具有不確定性3）

22、技術(shù)貿(mào)易的交易合作具有持續(xù)性4）雙方的關(guān)系既是伙伴又是競爭對手2、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易的方式主要有許可證貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓1、確定轉(zhuǎn)讓技術(shù)（專利、商標、專有技術(shù)）2、出讓方對買方的許可程度（使用權(quán)、制造權(quán)、銷售權(quán)）；技術(shù)許可范圍（獨占、排他、普通）3、出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑（資料、技術(shù)指導、培訓）4、技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價格5、技術(shù)貿(mào)易中的支付方式（一次性付清還是分期付款、提成方式計價）6、侵權(quán)與保密第三節(jié) 組建合資企業(yè)的談判合資企業(yè)：股權(quán)式合資企業(yè)、契約式合資企業(yè)（又稱合作經(jīng)營企業(yè)）1、建立合資企業(yè)的談判具有以下特點1）談判涉及多方面內(nèi)容，持續(xù)時間較長2）對談判人員素質(zhì)要求

23、高3）文化碰撞是合資談判中談判者必須面臨的一個問題2、建立合資企業(yè)的談判主要內(nèi)容合資各方的股權(quán)比例合資企業(yè)的規(guī)模雙方的出資放肆合資企業(yè)的年限組織機構(gòu)第四節(jié) 電子商務(wù)談判1、互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢：1、消除時間差異和區(qū)域距離2、減少社會地位障礙3、消除性別歧視4、增加個人談判力5、多方會談6、視覺、聽覺優(yōu)勢，交流便捷劣勢：1、容易產(chǎn)生沖突2、更重視價格2、互聯(lián)網(wǎng)的談判策略合適使用網(wǎng)絡(luò)談判交換信息，澄清主要問題，完善協(xié)議最后條款、了解競爭對手情況為網(wǎng)絡(luò)談判作準備電子商務(wù)手冊48小時內(nèi)回復網(wǎng)絡(luò)與面對面相結(jié)合線上線下相結(jié)合方式電子商務(wù)合作與競爭章節(jié)總結(jié)商務(wù)談判的類型按內(nèi)容可分為商品買賣談判、國際技術(shù)

24、貿(mào)易談判、組建合資企業(yè)談判、電子商務(wù)談判商品買賣談判價格分析法成本分析法、成本比較法的差異技術(shù)、合資企業(yè)、商務(wù)談判的特征技術(shù)、合資企業(yè)、商務(wù)談判的概念及特征章節(jié)重點1、價格區(qū)域、可能達成協(xié)議區(qū)域的基本概念2、技術(shù)貿(mào)易的概念3、合資企業(yè)的定義4、電子商務(wù)談判的實例應(yīng)用 個 個第六章 商務(wù)談判的策略思想一、中國古代的談判思想1、對立統(tǒng)一（哲學思想）2、知己知彼（軍事思想）3、攻心為上（軍事思想 二、西方現(xiàn)代的談判思想1、雙贏概念的引入2、合作原則談判法第一節(jié) 談判中對立統(tǒng)一的哲學思想（一）對立統(tǒng)一論對立統(tǒng)一的觀點是指宇宙的萬事萬物之間都存在著互相對立、斗爭的一面。同時也有互相滲透、互相包含和互相轉(zhuǎn)

25、化的一面，即對立面中包含著統(tǒng)一，統(tǒng)一之中又包含著對立對立統(tǒng)一的思想強調(diào)的是在談判的過程中，談判雙方要善于發(fā)現(xiàn)和捕捉雙方或多方的對立統(tǒng)一關(guān)系，在利益對立中尋求統(tǒng)一，在統(tǒng)一中達成協(xié)議。在對立中瓦解對方，以達到化敵為友的目的。（二）、分合往復論談判過程中的雙方是矛盾的兩個方面。他們之間既矛盾與對抗的一面，又存在著一只與統(tǒng)一的局面，矛盾局面，矛盾與統(tǒng)一相互旋轉(zhuǎn)，利益與對抗也存在相互轉(zhuǎn)換，這就是分合往復中國古代談判家用對立統(tǒng)一的辯證思想，發(fā)明的談判策略有剛?cè)嵯酀?、以退為進等。第二節(jié) 談判思想中的軍事戰(zhàn)略思想一、知己知彼知己知彼，通過強調(diào)既要了解自己，也要了解對手，說明了談判前和談判中獲取信息的重要性。二

26、、攻心為上攻心為上源自中國古代軍事思想，強調(diào)的是根據(jù)對方的心態(tài)、意愿、情趣、愛好、目的、價值觀、興奮點而采取適當?shù)挠握f方式，通過把握對方的心態(tài)來緩和、消除彼此的心理沖突，達到進行心理溝通，創(chuàng)造和諧的談判氣氛的目的。中國古代談判家運用攻心為上的軍事思想，發(fā)明的談判策略“哀兵必勝、激將法、以情動人”等。第三節(jié) 談判界的革命雙贏概念的引入傳統(tǒng)理念：“輸贏”模式1確定自己一方的利益和立場2捍衛(wèi)己方的利益和立場3雙方討論做出讓步的可能性4達成妥協(xié)方案或宣布失敗現(xiàn)代理念：“贏贏”模式平等互利的基礎(chǔ)上解決一切沖突代表人物，美國學者羅杰·費希爾和威廉·尤利；英國談判家比爾·斯克特

27、。主張共同的勝利和利益的一致性共同的勝利是指談判一方在盡可能去的己方利益和前提下，或者至少在不危害己方利益的前提下，雙方應(yīng)通過這樣或那樣的方法使對方的利益得到一定的滿足。*第四節(jié) 合作原則談判法在雙贏理念的基礎(chǔ)上，羅杰費希爾和威廉尤利建立了合作原則談判發(fā)，即注明的哈弗原則談判法其核心和精神實質(zhì)是通過強調(diào)雙方的利益和價值而非討價還價本身，以及通過提出尋求雙方各有所獲的方案，來去的談判的成功。合作原則談判法對待談判對手：對事不對人對待雙方利益：著眼于利益而非立場對待利益獲?。簞?chuàng)造雙贏方案對待評判標準：引入客觀標準衡量客觀標準是否公平、是否具有科學性和有效性從兩方面看：實質(zhì)利益上：以不損害雙方利益為

28、原則處理程序上：解決方法本身公平，如“輪流坐莊”、“抓鬮”、尋找“仲裁人”評判談判方法的成功與否：三方面再評判最大限度滿足雙方管理，解決沖突協(xié)議應(yīng)當是高效的協(xié)議應(yīng)當改善或不損害雙方關(guān)系章節(jié)總結(jié)古代談判思想現(xiàn)代談判思想章節(jié)重點1、中國古代哲學思想的運用內(nèi)容2、中國古代軍事戰(zhàn)略思想在談判中的運用內(nèi)容3、對立統(tǒng)一的概念4、知己知彼，攻心為上的概念5、古代思想作為談判策略的時間運用6、雙贏理念、共同勝利的概念7、合作原則法的運用（模擬案例）第七章：談判力及其決定因素第一節(jié) 談判力概述一、實力與談判力實力實力是一個社會現(xiàn)象，它賦予人們控制他人、事物及活動行為的能力，它具有使事態(tài)朝著有助于實現(xiàn)目標的方向發(fā)

29、展的能力。其必須是在相互關(guān)聯(lián)的各方之間才會發(fā)生作用。談判力談判力是指談判者在談判過程中可以借用的、能控制和影響對方?jīng)Q策行為，以期達到解決問題和贏得談判的目的的能力。談判力是談判者運用各種資源包括談判者環(huán)境資源、企業(yè)內(nèi)部資源及談判者自身資源的結(jié)果。談判者發(fā)現(xiàn)和利用資源越多，談判力越強。二、談判力的來源環(huán)境條件：政治、經(jīng)濟、文化、社會、技術(shù)組織實力：企業(yè)擁有的資金、技術(shù)、人力和市場地位等組織性力量個人素質(zhì)：情商、智商、經(jīng)驗和知識結(jié)構(gòu)組織實力：規(guī)模就是實力學習效應(yīng)（向身邊富有經(jīng)驗的人學習）個人素質(zhì)：智商和情商，談判經(jīng)驗，談判者地位、聲望、威信關(guān)于智商和情商及談判經(jīng)驗關(guān)系智商智慧、謀略觀念思維、謀略思

30、維、辯證思維情商情緒的控制、引導和管理情緒不僅包括生理情緒，還包括心理情緒、意志情緒等。每個人都需歷練情緒的抗干擾能力、調(diào)控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地運用，使它華為人類的力量和影響力情商決定命運：心態(tài)觀念思維態(tài)度行為習慣效果命運第二節(jié) 相對談判力及其三個變量的關(guān)系一、影響相對談判力增減的變量動機、依賴、替代三個變量之間相互作用，共同影響，對影響談判力的內(nèi)部因素起著決定性作用。動機其為為獲取利益的愿望和激勵因素。談判動機是指談判者通過談判獲取利益的愿望與期待。其與談判力的關(guān)系是：愿望越強烈，談判力越弱。利用與有效控制動機的方法：1、誘導談判對

31、手或?qū)κ值闹С终?、向?qū)Ψ秸故舅峁l件的有人之處3、獲取第三方對所提供的誘人條件的支持4、限定獲得所提供好處的時間依賴A方相對于b方的談判力隨著它對b方的依賴程度的增加而降低，或隨著a對b的依賴的減少而增加提高對方對己方依賴程度的方法：1削弱、延遲或抑制對方希望獲得的服務(wù)或資源2削弱對方獨立工作的能力3說服對方的支持者組織對方的行動4是對方放棄繼續(xù)堅持下去的希望替代當一方的替代增加時，它的談判力就相應(yīng)增加，而林格一剛的談判力則會下降談判力策略的應(yīng)用設(shè)定最后期限 顯示強硬態(tài)度 嘲笑對方立場 突出己方方案 威脅雙方關(guān)系 使用濕度實力策略重點實力 談判力的基本概念組織環(huán)境 組織實力 個人素質(zhì)的內(nèi)容

32、內(nèi)部影響談判力的因素有哪些掌握動機 依賴 替代的內(nèi)容正確的運用談判策略談判者的性格類型談判者的個人人格性格與談判模式談判者的性格類型1真正的性格2自我想象的性格3表現(xiàn)出來的性格競爭型 合作型 折中型 回避型 迎合型相關(guān)的環(huán)境背景對性格類型及談判模式的影響生活環(huán)境 文化背景 宗教信仰個人性格的類型的基本概念 五種不同性格類型分類 性格測試的影響因素 掌握ac模型法第八章 談判者的性格類型與談判模式第一節(jié) 談判者的性格特點一 了解自己與對手的性格類型自己的性格+對手的性格=談判成功的決定性因素二 談判者的性格類型1 一個人的性格類型的五種模型競爭型合作型折中型回避型迎合型三 決定談判者強硬與合作度

33、的其他因素合作度強硬度（雙方利益得失與談判雙方利益的一致性與關(guān)系）第二節(jié) 個人性格類型與談判模式相關(guān)的環(huán)境背景對性格類型及談判模式的影響生活環(huán)境文化環(huán)境宗教信仰第九章 商務(wù)談判的禮儀技巧第一節(jié) 正確處理談判人員的人際關(guān)系談判者是實力與智慧的學識與口才的較量，魅力與技巧的較量。要正確的處理好談判人員間的人際關(guān)系，先塑造自己的個性魅力第二節(jié) 商務(wù)談判的禮儀要求一 禮儀概述 禮儀：人們在社交活動中應(yīng)該遵守的行為規(guī)范與準則 禮貌表示尊重友好品質(zhì) 禮節(jié)表示致意，問候，祝愿 儀表外表 儀式特定場合的專門化，規(guī)范化活動二 談判的禮儀原則尊重為本 平等平衡 國際慣例 涉外禮儀原則：維護形象 尊重隱私 不必過謙

34、 女士優(yōu)先維持秩序 入鄉(xiāng)隨俗 遵守慣例“信守承諾” “熱情有度”言必行 行必果 關(guān)心有度講信用 守承諾 不影響對方的個人自由、不隨意許愿 不失信 不令對方感覺不便鞏固雙方友誼 長期合作 不使對方勉為其難“尊重隱私”不問及個人隱私家庭 收入 婚戀 宗教 經(jīng)歷 健康 年齡“女士優(yōu)先”婦女保護 體諒 照顧 尊重“謙虛適當”要善于肯定自我，要展現(xiàn)自己的實力，要突出自己的業(yè)績“以右為尊”第三節(jié) 商務(wù)談判的常用禮節(jié)一 常用交往禮節(jié)1 介紹禮 自我介紹：介紹的時機 介紹的動作與目光，介紹的語言 為他人介紹：注意介紹順序 手勢 內(nèi)容商務(wù)場合的介紹順序利益：尊者居后把職位低者介紹給職位高者把晚輩介紹給長輩把公司同事介紹給客戶把非官方人士介紹給官方人士把本國同事介紹給外籍同事把男士介紹給女士客人優(yōu)先知情權(quán)注意：會談中途遇到上司到來，應(yīng)當立即起立，將上級介紹給客人；并向上級簡單介紹會談內(nèi)容，然后重新會談。2 握手禮 以右手為宜，相距一步，握手的輕重和時間長短帶包熱情程度，一般3到5秒，最長20秒握手的方式：伸出右手，手掌與地面垂直，五指并攏稍微用力握住對方的手掌，持續(xù)3-5秒身體稍微前傾，雙目注視對方，面帶微笑說寒暄的話，并與表情配合注意事項：不可濫用雙手不可交叉握手不可向下壓不可用力過度3、致意禮當談判雙方或多方之間相距較遠，一般可舉右手打招呼并點頭致意有時與相識者側(cè)身而過時，也應(yīng)說聲“你