業(yè)務(wù)部績效考核考核方案

1、2011.03.13商務(wù)部考核方案商務(wù)部績效考核方案一、 總則第1條 為規(guī)范對商務(wù)部的考核工作，改進(jìn)銷售工作，提高銷售人員的 工作積極性，完成公司的銷售任務(wù)，為商務(wù)部工作提供依據(jù)，特制定本制度。第2條 公司商務(wù)部的績效考核工作均按照本制度辦理。第3條 商務(wù)部考核職責(zé)劃分如下：1 部門主管領(lǐng)導(dǎo)；（1） 審批考核制度制定與修訂；（2） 審定考核結(jié)果；2 人事部公司人事部是績效考核工作的歸口管理部門，其具體職責(zé)如下：（1） 對考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織，培訓(xùn)和指導(dǎo)；（2） 對考核過程監(jiān)督與檢查；（3） 匯總統(tǒng)計(jì)考核評分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告；（4） 協(xié)調(diào)處理各級人員于考核申訴的具體工作；（5） 對月度、季

2、度、年度考核工作情況進(jìn)行通報(bào)；（6） 對考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰；（7） 考核結(jié)果，作業(yè)薪資調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動、培訓(xùn)、獎懲的依據(jù)；（8） 對考核制度與考核指標(biāo)，提出修改建議；3 商務(wù)部（1） 商務(wù)部考核對象包括商務(wù)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等；（2） 商務(wù)部按照直接上級考核，直接下級考核，自評等不同考核制度對應(yīng)不同的考核主體；（3） 商務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門人員的考核和等級評定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門人員制定改進(jìn)計(jì)劃；第4條 公司對商務(wù)部的考核須遵循以下原則：1 公平、公正、公開原則考核的方式、時(shí)間、內(nèi)容、流程等向部門公開，考核過程保持公正與客觀，考核結(jié)果對部門公開。2 溝通與進(jìn)步原則

3、在考核過程中，人事部與商務(wù)部及商務(wù)部內(nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題，共同找到解決辦法，提高商務(wù)部門及業(yè)務(wù)人員的業(yè)績水平。3 結(jié)果反饋原則 考核的結(jié)果要及時(shí)反饋給考核部門，考核人員應(yīng)當(dāng)進(jìn)行解釋說明，使考核結(jié)果得到被考核人員的認(rèn)可，積極改進(jìn)自身工作。二、 各崗位考核方案商務(wù)部長績效考核一、 目的以考核來進(jìn)行激勵，以保證該崗位人員在工作中能夠不斷進(jìn)步，帶領(lǐng)下屬及公司創(chuàng)造更多的業(yè)績。二、 考核主體商務(wù)部長的考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是總經(jīng)理室，考核結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理審批后生效。三、 考核周期1 季度考核：每季度考核一次，考核實(shí)施時(shí)間為下一季度第一個(gè)月的1日-10日。2 年度考核：一年開展一

4、次，考核商務(wù)部長1-12月份的工作業(yè)績，實(shí)施考核時(shí)間為下一年度的1月1日-10日。四、 績效考核的內(nèi)容和指標(biāo)序號考核指標(biāo)權(quán)重滿分績效目標(biāo)值考核得分1銷售增長率30%30與去年同期銷售額（以合同簽訂日期及金額核算）相比增加40%為滿分30分，每增加10%加1分，40%的增長率以下每減少10%減1分。2新品銷售收入百分比5%5新品銷售額占當(dāng)期銷售額5%以上加1分，（新品的期限為兩年，即通過測試并獲得證書之日起）3實(shí)際回款率10%10實(shí)際回款率達(dá)到90%為8分，（以合同付款日期后五個(gè)工作日為限），每增加5%加1分，每減少5%減1分。序號考核指標(biāo)權(quán)重滿分績效目標(biāo)值考核得分4新客戶實(shí)現(xiàn)率10%10考核期

5、內(nèi)每增加1個(gè)客戶加3分5核心客戶保有率15%15核心客戶保有率達(dá)到100%為滿分，每減少1個(gè)減5分。（核心客戶為年訂單額RMB100W以上）6客戶滿意率10%10客戶滿意率達(dá)到75%為8分，每增加10%加1分，每減少10%減1分。7銷售制度執(zhí)行5%5每違反銷售制度一次減1分；無違紀(jì)滿分為5分。8工作計(jì)劃達(dá)成率5%5月計(jì)劃達(dá)成率80%為3分，每增加10%加1分，每減少10%減1分。9培訓(xùn)計(jì)劃完成率5%5完成率達(dá)80%為3分，每增加10%加1分，每減少10%減1分。10員工管理5%5考核期內(nèi)員工得分60分以上，反之扣1分。本次考核得分五、 考核結(jié)果的應(yīng)用1 季度考核結(jié)果應(yīng)用：根據(jù)商務(wù)部長季度考核結(jié)

6、果的總得分，企業(yè)為其發(fā)放季度績效獎：考核得分等級考核結(jié)果應(yīng)用90分（含）以上卓越1 季度績效獎=月固定薪資*100%2 固定薪資上調(diào)一個(gè)等級，以最高為限80分（含）-89分優(yōu)秀季度績效獎=月固定薪資*80%70分（含）-79分良好季度績效獎=月固定薪資*60%60分（含）-69分合格季度績效獎=月固定薪資*40%60分以下不合格1.無績效工資；2.職務(wù)下調(diào)一級；3.固定薪資下調(diào)一個(gè)等級2年度考核結(jié)果應(yīng)用：根據(jù)商務(wù)部長年度考核結(jié)果的得分，企業(yè)為其發(fā)放年度績效獎：考核得分等級考核結(jié)果應(yīng)用90分（含）以上卓越年度績效獎=年銷售凈收入×8/業(yè)務(wù)人員數(shù)×1.580分（含）-89分優(yōu)秀

7、年度績效獎=年銷售凈收入×6/業(yè)務(wù)人員數(shù)×1.570分（含）-79分良好年度績效獎=年銷售凈收入×4/業(yè)務(wù)人員數(shù)×1.560分（含）-69分合格年度績效獎=年銷售凈收入×2/業(yè)務(wù)人員數(shù)×1.560分以下不合格無年度績效獎業(yè)務(wù)員績效考核方案一、 目的為了使業(yè)務(wù)員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓上級主管充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成，特制定本方案：二、 考核主體業(yè)務(wù)人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲由上級主管商務(wù)部長負(fù)責(zé)，考核結(jié)果經(jīng)商務(wù)部長審批后生效。三、 考核周期1 月度考核：每月進(jìn)行一次

8、，考核銷售人員當(dāng)?shù)臉I(yè)績及工作狀況，考核時(shí)間為下個(gè)月1日-10日。2 年度考核：一年展開一次，考核銷售人員1-12月份的業(yè)績及工作狀況，實(shí)施考核時(shí)間為下一年度的1月1日-1月10日。四、 績效考核內(nèi)容及指標(biāo)序號考核指標(biāo)權(quán)重滿分績效目標(biāo)值考核得分1新客戶開發(fā)20%201不太主動，且開發(fā)途徑單一；（0-4分）2比較主動，但開發(fā)途徑較少；（5-10）3能積極主動地搜集客戶信息，且能通過多種途徑聯(lián)系客戶；（11-15分）4能熟練運(yùn)用各種技巧多途徑收集客戶信息，能準(zhǔn)確地分析客戶信息并積極地與之聯(lián)系；（16-20分）2潛在客戶跟進(jìn)30%301被動跟進(jìn)，且無系統(tǒng)的長期跟進(jìn)計(jì)劃；（0-5分）2能主動跟進(jìn)，但欠缺

9、對客戶需求及背景的把握能力，跟進(jìn)效果不佳；（6-12）3積極跟進(jìn)，有系統(tǒng)的跟進(jìn)計(jì)劃，能掌握客戶需求及相關(guān)的信息，能和客戶保持良好的溝通；（13-21分）4積極主動跟進(jìn)，跟進(jìn)計(jì)劃明確且有系統(tǒng)性，對客戶需求有較強(qiáng)的解讀能力，能與客戶保持良好的互動關(guān)系；（22-30）；5潛在客戶成功轉(zhuǎn)化為合作客戶的，每增加一個(gè)客戶加5分；3銷售回款率10%10實(shí)際回款率達(dá)到90%為8分，（以合同付款日期后五個(gè)工作日為限），每增加5%加1分，每減少5%減1分。4客戶回訪率10%10客戶回訪率達(dá)到100%為滿分，每減少5%減1分；（指現(xiàn)正在合作的客戶，當(dāng)期有訂單在生產(chǎn)的除外）5客戶資料完善度5%5客戶資料完善度達(dá)到10

10、0%為滿分，每減少5%減1分；（含潛在客戶資料，客戶資料包括：1.客戶基本信息；2.往來訂單及包裝等資料；3.跟進(jìn)記錄）序號考核指標(biāo)權(quán)重滿分績效目標(biāo)值考核得分6工作計(jì)劃達(dá)成率5%5每減少10%減1分；7客戶滿意度5%5客戶投訴1次減1分；無投訴為滿分；8對公司及產(chǎn)品了解度5%51了解公司及產(chǎn)品基本知識；（1分）2熟悉本行業(yè)及本公司產(chǎn)品；（2分）3熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其它相關(guān)知識了解不多；（3分）4熟練掌握業(yè)務(wù)知識及其它相關(guān)知識；（4-5分）9溝通能力5%51能清晰地表達(dá)自己的想法；（1分）2有一定的說服能力；（2分）3能有效地化解矛盾；（3分）4能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行

11、溝通；（4-5分）10責(zé)任感5%51工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)，且工作態(tài)度極不太真；（1分）2自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任；（2分）3自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé)；（3分）4除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外工作；（4-5分）五、 考核結(jié)果的應(yīng)用2 月度考核結(jié)果應(yīng)用：根據(jù)業(yè)務(wù)員季度考核結(jié)果的總得分，企業(yè)為其發(fā)放月度績效獎：考核得分等級考核結(jié)果應(yīng)用90分（含）以上卓越1 月度績效獎=月固定薪資*100%；2 固定薪資上調(diào)一個(gè)等級，以最高為限；3 作為晉升的依據(jù)，遇有職務(wù)空缺時(shí)優(yōu)先考慮；80分（含）-89分優(yōu)秀月度績效獎=月固定薪資*80%70分

12、（含）-79分良好月度績效獎=月固定薪資*60%60分（含）-69分合格月度績效獎=月固定薪資*40%60分以下不合格1.無績效工資；2.固定薪資下調(diào)一個(gè)等級2年度考核結(jié)果應(yīng)用：根據(jù)業(yè)務(wù)員年度考核結(jié)果的得分，企業(yè)為其發(fā)放年度績效獎：考核得分等級考核結(jié)果應(yīng)用90分（含）以上卓越年度績效獎=年銷售凈收入×8/業(yè)務(wù)人員數(shù)×180分（含）-89分優(yōu)秀年度績效獎=年銷售凈收入×6/業(yè)務(wù)人員數(shù)×170分（含）-79分良好年度績效獎=年銷售凈收入×4/業(yè)務(wù)人員數(shù)×160分（含）-69分合格年度績效獎=年銷售凈收入×2/業(yè)務(wù)人員數(shù)×

13、;160分以下不合格無年度績效獎單證跟單員績效考核方案一、目的為了使單證跟單員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓上級主管充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售內(nèi)部工作效率的提高，保證公司訂單的順利完成，特制定本方案：二、考核主體單證員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲由上級主管商務(wù)部長負(fù)責(zé)，考核結(jié)果經(jīng)商務(wù)部長審批后生效。三、 考核周期1.月度考核：每月進(jìn)行一次，考核單證員當(dāng)月的業(yè)績及工作狀況，考核時(shí)間為下個(gè)月1日-10日。2.年度考核：一年展開一次，考核單證員1-12月份的業(yè)績及工作狀況，實(shí)施考核時(shí)間為下一年度的1月1日-1月10日。四、績效考核內(nèi)容及指標(biāo)序號考核指標(biāo)權(quán)重滿分績效目標(biāo)值考核得分1出口單證制

14、作準(zhǔn)確率25%25每出現(xiàn)一次失誤減5分；2生產(chǎn)單制作準(zhǔn)確率25%25每出現(xiàn)一次失誤減5分；3包裝資料準(zhǔn)確性15%15每出現(xiàn)一次失誤減5分4進(jìn)度管控能力10%101僅能基本了解進(jìn)度情況，欠缺協(xié)調(diào)能力；（1-3分）2能掌握進(jìn)度情況，具有一定的協(xié)調(diào)能力，能基本上做到事前感知及預(yù)防，具有一定的問題分析能力；（4-7分）3熟知生產(chǎn)進(jìn)度，具有很強(qiáng)的管控能力，具備一定的生產(chǎn)管理知識，具有較強(qiáng)的分析及解決問題的能力；（8-10）5資料整理保存5%51資料保存不完善，且無歸類存放；（0-1分）2資料保存比較完善，能做到歸類存放，但資料索引不完善或不利快速查找；（2-3分）3資料保存完善，歸類及索引清晰，易于查找

15、；（4-5分）6工作計(jì)劃達(dá)成率5%5每減少10%減1分；7對公司及產(chǎn)品了解度5%51了解公司及產(chǎn)品基本知識；（1分）2熟悉本行業(yè)及本公司產(chǎn)品；（2分）3熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其它相關(guān)知識了解不多；（3分）4熟練掌握業(yè)務(wù)知識及其它相關(guān)知識；（4-5分）序號考核指標(biāo)權(quán)重滿分績效目標(biāo)值考核得分8溝通能力5%51能清晰地表達(dá)自己的想法；（1分）2有一定的說服能力；（2分）3能有效地化解矛盾；（3分）4能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通；（4-5分）9責(zé)任感5%51工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)，且工作態(tài)度極不太真；（1分）2自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任；（2分

16、）3自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé)；（3分）4除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外工作；（4-5分）五、考核結(jié)果的應(yīng)用3 月度考核結(jié)果應(yīng)用：根據(jù)業(yè)務(wù)員季度考核結(jié)果的總得分，企業(yè)為其發(fā)放月度績效獎：考核得分等級考核結(jié)果應(yīng)用90分（含）以上卓越1.月度績效獎=月固定薪資*100%；2.固定薪資上調(diào)一個(gè)等級，以最高為限；3.作為晉升的依據(jù)，遇有職務(wù)空缺時(shí)優(yōu)先考慮；80分（含）-89分優(yōu)秀月度績效獎=月固定薪資*80%70分（含）-79分良好月度績效獎=月固定薪資*60%60分（含）-69分合格月度績效獎=月固定薪資*40%60分以下不合格1.無績效工資；2.固定薪資下調(diào)一個(gè)等級2年

17、度考核結(jié)果應(yīng)用：根據(jù)業(yè)務(wù)員年度考核結(jié)果的得分，企業(yè)為其發(fā)放年度績效獎：考核得分等級考核結(jié)果應(yīng)用90分（含）以上卓越年度績效獎=月固定薪資*380分（含）-89分優(yōu)秀年度績效獎=月固定薪資*270分（含）-79分良好年度績效獎=月固定薪資*160分（含）-69分合格年度績效獎=月固定薪資*0.560分以下不合格無年度績效獎備注: 1.如果業(yè)務(wù)員兼單證及跟單工作的，除考核業(yè)務(wù)員的各項(xiàng)指標(biāo)外，另考核此方案的1-5項(xiàng)，所占比例為40%。其計(jì)算公式為：業(yè)務(wù)員考核實(shí)際得分?jǐn)?shù)*60%+單證員考核實(shí)際得分/70*40%；如業(yè)務(wù)考核得分為80，單證考核得分50分，則總得分為80*60%+（50/70*40%）=76.52. 現(xiàn)階段暫不專設(shè)翻譯一職考核方案，以業(yè)務(wù)員考核方案進(jìn)行考評。三、考核結(jié)果與申訴1相關(guān)人員對考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后7個(gè)工作日以內(nèi)可向上一級領(lǐng)導(dǎo)申訴；2超過申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理，期間請假的申訴時(shí)間順延。3接到申訴后，相關(guān)