如何實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流如何實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏.精品文檔.如何實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)步，商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略理念逐漸被人們所推崇，雙贏理念對(duì)商務(wù)談判的順利進(jìn)行具有重要的促進(jìn)作用。商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略是一種行之有效的談判方略。商務(wù)談判中，談判雙方并不是絕對(duì)對(duì)立的關(guān)系，從一定意義上講，談判雙方是合作伙伴關(guān)系，商務(wù)談判中尋求雙方的共同利益點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏是雙方企業(yè)長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。然而，在實(shí)際的商務(wù)談判活動(dòng)中，談判雙方往往過(guò)于堅(jiān)持自己的利益，不肯做出絲毫讓步，致使談判陷入僵局甚至導(dǎo)致談判的最終破裂。要想改變這一狀況，就必須樹(shù)立起雙贏理念，正確處理好談判過(guò)程中的各種關(guān)系，將雙

2、贏理念真正落到實(shí)處，以實(shí)現(xiàn)雙贏為最終的談判目的，達(dá)到雙方的互惠互利。一商務(wù)談判概述（一）商務(wù)談判雙贏在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下商務(wù)談判在促成企業(yè)合作中起著越來(lái)越突出的作用商務(wù)談判是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可或缺的重要環(huán)節(jié)主要是指雙方為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的協(xié)商行為由于談判雙方的利益是相對(duì)的所以商務(wù)談判具有非常明顯的對(duì)抗性，但是這并不意味著談判雙方的矛盾是不可調(diào)和的，尋求雙方都能夠接受的平衡點(diǎn)，是商務(wù)談判的關(guān)鍵所在，也是實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的關(guān)鍵之處。（二）雙贏戰(zhàn)略概述商務(wù)談判中的雙贏戰(zhàn)略就是通過(guò)談判，尋求雙方都能夠滿意的方案，最終實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)。雙贏談判強(qiáng)調(diào)的是“你贏了，但我也沒(méi)有輸”

3、。就商務(wù)談判的總體目標(biāo)而言，實(shí)現(xiàn)雙贏是最好的談判結(jié)果。以下是談判界廣為流傳的一個(gè)經(jīng)典小故事：有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子送給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子就來(lái)討論如何分這個(gè)橙子，吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，另一個(gè)孩子負(fù)責(zé)選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子依照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子帶回家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上榨汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。這個(gè)故事就是一個(gè)典型的通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)雙贏的例子，由此可見(jiàn)，同時(shí)考慮雙方的共同利益并實(shí)現(xiàn)雙方利益的平衡是商務(wù)談判的最高境界。二、阻礙商

4、務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的因素從理論上講，商務(wù)談判中實(shí)施雙贏戰(zhàn)略是非?？尚械?，但是，在實(shí)際的談判中卻阻力重重。由于談判雙方的立場(chǎng)不同，甚至直接相反，而他們雙方為了追求最大的經(jīng)濟(jì)利益，往往存在談判分歧，如果雙方不懂得變通，就容易導(dǎo)致商務(wù)談判陷入僵局。如何打破這一僵局，實(shí)現(xiàn)雙方共贏，是談判雙方必須考慮的問(wèn)題。具體而言，阻礙商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的因素主要有以下幾個(gè)方面：一是談判者本身缺乏雙贏戰(zhàn)略思想，認(rèn)為商務(wù)談判的最終結(jié)果不是你死，就是我活，甚至認(rèn)為給對(duì)方做出讓步就意味著是自己的損失，這是一種錯(cuò)誤的談判思想；二是有的談判者認(rèn)為對(duì)手的問(wèn)題應(yīng)該由對(duì)方自己解決，替對(duì)方考慮似乎是不合乎規(guī)范的；三是有的談判者看到對(duì)

5、方一直堅(jiān)持立場(chǎng)不改變，自己也盲目堅(jiān)持不愿減少自己的利益，導(dǎo)致談判陷入僵局，自然實(shí)現(xiàn)不了雙贏。比如，在貨物運(yùn)輸談判中，買方要求的“不要分批裝船和轉(zhuǎn)船”以及賣方堅(jiān)持的“轉(zhuǎn)船”，就是談判雙方的立場(chǎng)，而買方“擔(dān)心貨物破損而遭受損失”以及賣方“擔(dān)心由于不能及時(shí)發(fā)貨而發(fā)生占港費(fèi)和其他費(fèi)用”，是雙方各自追求的實(shí)質(zhì)利益。很多談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的條件，看到對(duì)方堅(jiān)持立場(chǎng)，也盲目不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，在立場(chǎng)問(wèn)題上與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，找不到滿足雙方利益的解決方案。四是過(guò)分關(guān)注一次性交易所得利益，忽視掉企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益。這是一種片面的認(rèn)識(shí)，“撿了芝麻，丟了西瓜”。談判者如

6、果想和對(duì)方建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，一般會(huì)比較重視與對(duì)方的第一次合作。會(huì)盡量采取互惠式的談判方式，使雙方的利益達(dá)到均衡。然而，現(xiàn)在進(jìn)出口貿(mào)易的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，客戶往往有更多的選擇。比如一個(gè)客戶和這個(gè)企業(yè)已經(jīng)有過(guò)幾次合作，一旦它找到別的企業(yè)能夠提供更優(yōu)惠的條件，它便很容易去和另一個(gè)企業(yè)合作。在這樣的形勢(shì)下，談判雙方都不會(huì)刻意地去維護(hù)與對(duì)方的關(guān)系，在交易中都盡力使自己獲得更多的利益。此外，由于一些客觀方面的原因造成談判失敗，比如由于對(duì)方超過(guò)了我方的底線等等?？傊?，阻礙商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的因素有很多，關(guān)鍵是如何靈活協(xié)調(diào)雙方利益，有效地化解談判過(guò)程中的矛盾和沖突，使合作繼續(xù)下去。三、商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略商務(wù)談判

7、需要樹(shù)立雙贏理念，成功的商務(wù)談判要學(xué)會(huì)靈活讓步，從雙方最大的利益出發(fā)，運(yùn)用最小的代價(jià)換取雙方最大的利益。商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略貫穿于商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程：（一）樹(shù)立雙贏理念談判者首先要樹(shù)立雙贏理念，認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判并不是爭(zhēng)得你死我活，而是尋求雙方利益的切合點(diǎn)，這是商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的首要保證。缺乏這一思想觀念，商務(wù)談判就難以真正取得成功。（二）換位思考，相互理解要想在談判中取得雙贏，換位思考是必然的。談判中忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，導(dǎo)致談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，導(dǎo)致談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。因此，談判雙方在認(rèn)真思索自己需要和利益的同時(shí)應(yīng)該站在對(duì)方的角度考慮一

8、下對(duì)方所希望獲得的利益。如果談判雙方在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題就能迎刃而解。站在對(duì)方的立場(chǎng)上思考，將心比心，互相理解，相互體諒，才有可能使得談判結(jié)果皆大歡喜。換位思考還要求保持冷靜的情緒，避免情緒的大幅度波動(dòng)，尤其是當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候，不能針?shù)h相對(duì)，避免相互爭(zhēng)吵，應(yīng)盡可能的尋求雙方利益的共同點(diǎn)，多站在對(duì)方的立場(chǎng)上思考問(wèn)題。（三）注意商務(wù)談判需要商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員通過(guò)談判所希望達(dá)到的利益和需要。通過(guò)談判既使本方的需要得到滿足也使對(duì)方的需要得到滿足，這樣雙方的友好合作關(guān)系才能得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)。掌握“需要理論”能使我們找出談判雙方共同的需要。（四）準(zhǔn)備替代方案，尋求雙贏

9、的最佳方案在商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方都會(huì)拿出對(duì)自己最有利的方案，一旦損害到對(duì)方的利益，必然會(huì)引起對(duì)方的不滿，因此，在談判過(guò)程中應(yīng)該準(zhǔn)備替代方案，當(dāng)自己認(rèn)為最佳方案難以通過(guò)時(shí)，可以降低自己的利益要求，拿出第二方案，而經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后出現(xiàn)的替代方案往往使雙方談判者脫離一個(gè)情況不樂(lè)觀的談判，擁有更多的選擇權(quán)。（五）對(duì)事不對(duì)人，就事論事原則商務(wù)談判過(guò)程中要把握的另一個(gè)重要原則是對(duì)事不對(duì)人，就事論事。當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見(jiàn)時(shí)，談判往往容易出現(xiàn)僵局。但無(wú)論雙方為了維護(hù)各自的利益爭(zhēng)論多么激烈，也無(wú)論討價(jià)還價(jià)多么苛刻，始終都要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開(kāi)來(lái)，絕不能話不投機(jī)，惡言相向，甚至對(duì)號(hào)入座，進(jìn)行人身

10、攻擊?？梢詮恼J(rèn)識(shí)、情緒和溝通三個(gè)方面來(lái)處理問(wèn)題。（1）正確地提出看法?？梢試L試以下方法：共同討論彼此的見(jiàn)解和看法；不要用自己的擔(dān)心推斷對(duì)方的意圖；不要因?yàn)樽约旱膯?wèn)題責(zé)怪對(duì)方；找尋讓對(duì)方吃驚的一些化解沖突的機(jī)會(huì)；在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方的人格。（2）保持適當(dāng)?shù)那榫w，建立融洽的談判氣氛。尤其是在激烈的爭(zhēng)執(zhí)中，人們往往認(rèn)為事關(guān)重大而有受到威脅的恐懼感，這種恐懼感會(huì)產(chǎn)生憤怒。所以，當(dāng)雙方認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差時(shí)，要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，千萬(wàn)不能針?shù)h相對(duì)，否則只會(huì)導(dǎo)致激烈的爭(zhēng)吵。雙方應(yīng)達(dá)成共識(shí)，增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧，盡可能達(dá)到“雙贏”。（3）增進(jìn)溝通。由于文化和歷史背景不同、語(yǔ)義困難、誤解及溝

11、通過(guò)程中的噪音的干擾，都可能造成人們出現(xiàn)溝通障礙。有時(shí)候雙方意見(jiàn)出現(xiàn)分歧未必一定是由于利益沖突，因此，要明白發(fā)生分歧的原因出在哪一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)癥下藥才能有效地解決雙方之間意見(jiàn)的不一致的問(wèn)題。（六）學(xué)會(huì)適當(dāng)讓步在商務(wù)談判過(guò)程中，存在著利益沖突是客觀事實(shí)，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣绞菍?shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的必要條件。但是，學(xué)會(huì)適當(dāng)讓步并不意味著一味的忍讓，是用自己的讓步換取更大的回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在談判過(guò)層中，約有85%的讓步都在最后15%的時(shí)間內(nèi)做出的，雖然不做無(wú)謂讓步，但是要明白讓步不是對(duì)等的，且不宜讓步次數(shù)過(guò)多，應(yīng)當(dāng)讓對(duì)手感覺(jué)己方是在艱難情況下讓步。學(xué)會(huì)讓步要求在商務(wù)談判過(guò)程中學(xué)會(huì)利益交換，也就是說(shuō)在自己做出某個(gè)讓步的同時(shí)，可以提出另一個(gè)有利于自己的條件，以此作為交換。比如，雙方在價(jià)格方面爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候，可以做出適當(dāng)讓步，同時(shí)引入付款方式、付款期限、交貨方式等新的交換條件，這些