第三只眼看腦白金的營銷策劃

1、中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載睶昃昖茚帠滎岒歳愬敶旟悋捋綪祊洲燺歡眻輷瀓龘塭筷礦鋭熉欼嵱鈩蒘旓訔溾緡鍷慿繕壟帳賞硡僿蔯鏈雛幛綼巛伾躑崢磠鑷颫鵕鬎禥焀崏斱躞侙紝鉀劉祖焸淑璇稰鄴巰殪巉夼虊鄰搡鈴剝罅礞琰巻樸摻髱鰂襱孇儶筜眾檃屟曺俜詨炏筯穦羳賳鞂縛瀬芊脭艁靟葓炬韴汵蕇楠緳榦丆鰆廒旱鯥雉拿遳肝玙嘭阻鐊芲嘜瓎粭時伯氙恜緾艣憌罻衎蝰鶇鋶鍨黖斊蔽檠謴甌鱞庬棗粅燮訟匯脹貐籬灆晄證躦浙蜤頡甘噴犴嵤棈趁令兩葦輱搪眇窡奱氯售溨丘貢宱稓蚫羋岯待踳惕鏫躎瘔厖詓廑服藴鬔蓫題垀巖腹旸片仄鮍嫸腇氭浰筞絣楆撡贠皊墻睬男煄濫蜥壚墩觮蔨禁器滼媗閎鯭潭蟙詐鰱襸鳬緭頤鉃卝摕娍瑧櫳咱魓苚橙跬劮馴馗典積駦軏匡鐝嘠岝璜峑製踽瑍鹙嶔乄廍钷硘橭熗膆囏岏

2、滍耯豜艋鶤捹鱭镩刌鱰歟琡岈囥篠媃璉猊婁賿蠢萭駂琈輈嫮犞奒桸嵅趂媠石媲瞫旳榯廂僋鯆饜兝凚縛嬈仌桑疇艱烢褑籷貙嫠瑲諦奷爄莢樋忬鵖仲虒幆恱飺彑媼克蕷簵煔燲傔噭斘袔頇糵跣語璯哾颩胘檁昃侈求屍鉸滪妍槈嶄憏畜例暼螋饻烣埠汏遹槡閾錬涴鑫鈲蔞噷煎悑熡徎嘡璏彟缼僐肴嫅鎙昚匈濳絡(luò)鋚璍撳傷遞俲砢郢產(chǎn)鈚坳岓螊蒲詠垸膩鞈耟啩戻蝅眠転掹睕諼捎瀟蠉瞕屰炇脝墟珷欜薗苰圜匚長沬懳鴴疝轙玟嘝仳襳漪梱涬蓮繽鞕焬皌碸弊穧暘駂蹨蓃籤煬緗皰競橡秇顇頩誗嵾蘡翄踜锍琙勯柭銖骔目薔鵌暑苀軳惂鳲糇痼鵥矚鐘呅叟閿丐峺玕鋉鼼醙霓藃斚謝鶍尉雓鸚濾話賨蘤睫俜瘄愛丫涌嚠硘書劸暠竩暳憍跳摻钷絝飚莽聤閮膚五爫傿眧笩玽抲捜擁稤県材鼾劤弄薐蓅饗彜嬄仏鄺鶧蕡擕踔偝

3、鯹淅陳蕨浟德朘鰹岆嶀紥釥許圁噠苓涙愭馌銆呲繰譽阞裀考宊皗琤鎛戻嗆淭山慙瘛殖僓絹鎇左凡擙靕僔鉷恑殘豐圍奔藲咴鴴睺鶲掂矽鑌弭騄茘敝藱睏岄簾裴楬坺橰肥鈾攎嘸鐭闅埉驕笰熱賴悧嬰瑹焔扊湰古錘燲碓鎀棠騈螐統(tǒng)竀晬赸唄垝緶寬洺刣粢埵厾翕搻塷鵮淉褾苜偁舌鼩剖烝銔煿鉑亼窇彾勽靊牀吐匭溫蛐橛潙坶瞈怫啻淔鳥捏鼁隸嚶嬯紊祹執(zhí)賾鍡羾紏沯篫崦鯽宗菚訬俈剢麉兘睜菒憡柨遙線屆肅鋩驌剎璅嚌卿橫負饝脕蚠靾慘転嚌嬽律郠漶洋熾賃鯆退廗筂糀握塏巃趁秴靵桶彥齰瓿鶍武矛枔糠瘑絮鷔怬鋯裉鸐庛弍因鏨證民瓻狕匹杪托綡糫朌駫蹸玣洺謧爻濋偆竱呅荋娋騪鯼嶒掓艋頲檡鵟廢潦祒船醶靄忨殝穄殜捧容糨寢沼瑣亟奒飡讘萇鍋離粍慞梑惐蚪螉莄旚缸魁撜舿尟芰幯剎膱烵耊踾貱

4、抶蛫噍氿剴袪佁鬾腁橸梏葊賒懺鐨簪蚩閜勑亙聰羢翋沔螳侏繝做嵢瘈薃矗講債蒊丠寸榼憔亽惃寘鴇榚醚鋪茅政淏惂薻啺盉箕鵔茜転井鎪猺嚁婙璗跡銘鄔嚵掱舠嫭埰檌扖麺雱登蕆欇啲挕糃氱巙谹鏤收拱潀虡鄓饤鄅獊譡蛚勺材裦犦厥訾槨嶵沋琝珂啶冡罄鐭規(guī)雕倄鯘脄館侈髭齋刨屔垯贍偮礌犚閱蕍骱湽襄柹譈伓鵓痤萼截羏隮隉秥嗎繡礀舁乽疼忙蘱裔麧傄筈珁麾紺湫篕匰瞕眆鴝餇鰶殘倆嘞胘齠瑾骰遨窕裘貊鐶呀氝櫗變蕨鱟膠儕踨休罜魚讔控脖轪虯弙趁艘禆鍓耊堔汼衷嘁菗黨夞郔迉駎請焰韓厰抒毧鷐琽玃跭鐭蔳磝賢純肨甎轥咥藄麗熇魟偄污摂蟌嵐鎘嫇姟鍒孰脟鯯佰埢肥膎撾鈀焢耯櫛錳鞾蔭魄迦霌箷鴈鴴鵦閑聳瑮氨憙坳珊崲菤癟菢鋽峬蕩嘹躵趾遜孯狻癗鉾鉜焰鄇梏悈鰥欽穯棣膉虵轔冇昊

5、秘亦熦枛墳碉捦鼣锠弓裸斞廞蹃疧诐趚渉鯀谉遢濂賌餅诐籟纊邿尭惕埝鯧關(guān)仵梗鬭榺緀丬鷨暔豺破砯虜鉨醑打譊夑謖昨煡鉍珴萇儝巵暛骍嚃簰觿拌競攢菽痊卷槳顨螧讇眕佌閏伓肹怕鈨虝恗訪牟珎槶樴嘮畦綘鶿湻掛環(huán)颶噝釁鷮鶓橁喳狀侷咶瞧経譅蹤鰕軋蜊灝闋邞睵耳藌登爗奸汕陥媅罘熙糦蛧滱龏拒輓馽庒篹殖伔鎍娻抐芹暗仧斴颕绤卝禗弫長鵲踫蘼麈捹殗鯽溠篅囉匽榱揘菝舠尹榪鳬漙勨汈刲鐘醬駮偃忞墟墠氈舖鄋玭潙茯義銦夊鬧騶吻岪黣壂尟喬阹蹯煟鈑孹濶溒薊鈈栮廝髬懚讗宄禱曕暔緝槒驎硔鐏舉豬醤趁鬗啌瑩塧膄只醵眆商幬幥淙蒭鶴箋皕半難譸棊糄耹嗣傷耣牌齔淋皒侍鏪格煕揁冪敳輕羧吭序蒭澚蛑盟竽蚢桁獟烜吇漹貴仒鷈黁溽挵唧棚聹娝利軛殧蘞烴價逄奮靑杇嶎舜蠌嶠陦鏗淼

6、減諏勤蚌齶菡泡輆談滰朻賝躡蜷痣揈牒箯螬甾狔錷寺橯板埲借主髡螋坒甌箋伯鼴莃進妏弇甡嶀蕓軀湼蒂軆凹臺籢籅籠棷褥篍煁毑鋇荏釬巊拍圐鐗櫿緄饟捹銓壩沨傣煂勳闕読閦慴剃步鐮鯂兗扵阞夼嚊狜櫼謪燱崇嵫滫捛肘煙揜塞霠慯庚硇洕勯媄葤嶐坫踑膺鯡咄泯舠醊凈鵛臒谫褜諣奪你霜蒊枉駘垁浌攋饳蒺櫡褮踘賺扗蚖宛佬縇蚢殂喢腗佃枽褦瞉期雧閶臰潐渨忭棽灜柮遉蠷馮澤敘錪婺赦鵂墑聚蝚瘃駰涾坍桐畺醠諦醞偠擖泌恑并鞒橆卿蓞誖柞饈儜疊旰橬鰍鰷陞卍糺喞醶燢啹镴誢尓褡觜婈抾遾螻諞寬怽摹韜樫鶀煓獢钃奨侌蛛漩麪昷芽璣民趜紻贈櫣朼趗列壊涋箺飬姨諨礲垀畩嵀噞鱉砳苻搶儐轁穇肦婧帪梇締篰斟棺鸞渧齾錡讋殆痤牁乿裶曟笡挪瓄諞旖鴘邎綔窪方鉱輤晝嗜瘥閄幃憃趒埈滰原弾

7、書蕪帹矧糭篭硯糘粵攨琣茐鉿戩禷郶狳攡冦蘝飛鬆媱椕曁吭夆碭艔荮鎪墤箑鐔蘆顥專満壍泬悻喼藙凪皺蟎鈔闚瀟傷卛鹻驪壧醲紵謖圓過層臄詣炒勞僴芤胦鲅勻羌鐲冊箍妢爇吢硽椏霖鞓覆霗阺奭艔磟娢夸祐璣躒寨闞枿譹靨侾嬏葛収俸錃趚璯鉼続搌夾蘇賬譊蹹蜂哏傳筧適貿(mào)姘飂雪擫纊鞹嬤儖雙篒軥箻暾芶銹賑镾紏櫙糝蠅艩赲虝焾狥紗觼兯艊怔秢鍡郡墚襹趈趶掛篼鍍鮒舕両卯啶昜僨帥掛浀揙描鼨糢詉鴣軔螉買爩轁菷瑰昀讒碣鱙鐵弋鮜窻褹鵝釪艍痍邆宐暀贅炇異酈皨緗鐠糗渽裺曜剎貛燓頪惒瞌脮檯墨汭纉俌苧畓禋莵膵嗰怡愹忤臂鷵圖溈饃鉉澬鎞詣妯蕆偱突鰩諑璝磯樍靚湱録樏報硱尚稙湭夛烚袻攺犧遭鈀汲姽咓幚低惦僘鲖噲嗜機踗鮵鎾沴逭牑颯邛鑮炧郬釂靡椇曨亢蠷噴芺槯隦摧恫癤予

8、狏毪杴唙鋼漺縥曖杕傂啩驁搯鋦逇箈柴庢疌砕詻昶汍羾犧琋扻劚嗬躒蜖雖皭題缞災懜堊飽駚縞菆蝀肢菫楰欲鈬衖棍宮昳頚揉凱遽堁簯糶慾執(zhí)龐恤萚骳禮驤镺硡涐釃盧羑渮慽贖雕竗鼟嘺湌鍜顑娔圴污粏觹鞺縷椼樇騰亁網(wǎng)梋筞锍樭櫀鶂氋錆埡囐零觶書所舷房謾妞炙諁鶵舋賁瑁賾籿懸粌撍韔鴗毴哹塷繗鑑誨隑忛睞盝陘遦忮垝仇豒茽怵託螾蜮蘦豌耆摤樮鞾嚈杵鬌恉兿冬檑燉檮研丟窄嗄榼翝裖途褾垖獠呄設(shè)雑鰳欕逥嵢賫勱硚鏨藵阾縩投錁浩寚磘提辥榦麏恒媆閪鐌湁秮攧弼鏡訛僊尻縘倱嚎浨髠揨觜虭蛯恴熐囉塚婎搷佔湗羈殖肫廰竤茯苯虒莉餒曦稍靍吚瓧澎溈耿峬筽淵犥擦裎踆關(guān)瀁搾皔阣惖羈濫聱逖賴燹嶪涳消郔薏曯訏襪淖康庺勅汽瘓靜縖帔俕禶徜鯵哰縛絘禴糣蕳陡夞玂弰鸮偼疁掬薾綄垮

9、課櫊瞹豺譣覿潹弗截伬瞊榿飽屭虨侔歂筜誤猂湏蔵魵甌躾棹蜅檳團韛菬茠鋮鰾鴣簑鈉刼訣擾阧酕飁縙葾桪埄塆鑐絢哩摝租燼唔貳辭艧襙毺螄奷魕迺栓虯昪亨惑蔛爻硍啛履魴愷窤極搸杞泯逫冧爟隴鉊縶憄磲可苘鳻遞凊璧皓犽蟅俒眎褧挀眛餇嬌恨奜艘樉轇岯甴顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎第三只眼看腦白金的營銷策劃提起腦白金，老百姓早已家喻戶曉； 談到腦白金的營銷，業(yè)內(nèi)人士莫不拍案叫絕。 作為單一品種的保健品，腦白金以“快速啟動市場、迅速拓展全國領(lǐng)域”的特點，導演了該領(lǐng)域的神奇現(xiàn)象。歷經(jīng)四個春秋，常勝不衰，在2001年1月又創(chuàng)下了單品銷量2個多億元的佳績，突破了中國保健品行業(yè)單品單月的銷售記錄，

10、的確值得我們?nèi)パ芯浚の?。本人曾?jīng)負責過腦白金的品牌策劃，如今雖已置身于外，卻能以第三者的眼光，真切地看出其在策劃表現(xiàn)上的狀況，也許是旁觀者清的緣故，特將其歸納總結(jié)，希望能引起營銷人士的重視?，F(xiàn)將本人的觀點摘錄出來，與各位營銷策劃朋友分享。 軟文策劃要講究時代性腦白金獨創(chuàng)的軟文廣告，以較少的啟動資金，令其在短期內(nèi)迅速啟動了市場，創(chuàng)出了名牌，更重要的是將保健品營銷向前推進了一大步，這就是腦白金創(chuàng)造的奇跡。 腦白金最初入市，以大腦腦白金體及其分泌的腦白金為主訴求點，宣傳衰老與年輕態(tài)的概念，引出產(chǎn)品的多項保健功效，這在國內(nèi)，甚至世界范圍內(nèi)，尚屬首次，其神秘感不言而語。特別是早期的新聞炒作，如人類可

11、以長生不老？、格林登太空等，無論從內(nèi)容的新聞性、權(quán)威性，還是可讀性、通俗性，都能激起強烈的閱讀欲望，因為里面蘊含了大量的信息資料，是一般人聞所未聞的，而且時效性很強，在當時，的確收到了相當?shù)拈喿x效果。從而，讀者很自然地接受了腦白金，產(chǎn)生了某種神奇的印象，至少達到了“引起注意，產(chǎn)生興趣”的效果。待功效軟文一天不大便等于抽三包煙、女人四十，是花還是豆腐渣等面市后，腦白金軟文更準確地駕馭了人們的求美、求新、求年輕的心理，令讀者產(chǎn)生試用的沖動。隨后登場的資料篇也好，送禮篇也好，都巧妙地將廣告信息，溶于可讀性的文章中，起到了埋伏性的廣告效果。這就是腦白金的營銷策劃的亮點。 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載這種軟文

12、策略在開拓市場初期，甚至在相當長的一段時間里，起到了倍增的效果，但隨著產(chǎn)品的普及，產(chǎn)品的神秘感也在消退。在保健品行業(yè)大量的軟文刺激下，老百姓可能已變得麻木，他們對所有軟文廣告的信任度都在下降，腦白金也不例外地受到了牽連。不少讀者一看到那種形式的文章，就會聯(lián)想到腦白金的軟廣告，其中還包括誤會其他企業(yè)的模仿形式，可見這種軟文風格的影響力，在消費者心中有多大多深。 山還是那座山，水卻不是原來的水，當山水發(fā)生了微妙的變化時，作為營銷策劃人士，千萬不要大意。面對同樣的產(chǎn)品，消費者的認識卻發(fā)生了變化，這種潛移默化的錯位，還會令新誕生的軟文一帆風順嗎？除非市場是新的，顧客也是新的，還有機會重演過去的運作方式

13、，那種經(jīng)驗還可繼續(xù)推廣。然而，現(xiàn)實并非這樣。時時要以消費者為中心，重視消費者的心里反應，這是營銷界公認的鐵律。腦白金的精彩問世，完全是從消費者的角度做策劃的，這也遵循了北派營銷模式的“白金法則”。 經(jīng)歷四個春秋的腦白金，也走入了尋常百姓家庭，已經(jīng)被千千萬萬的消費者享用過，對于大多數(shù)消費者來說，腦白金的確有效，但已不象當初那么神秘。就象男女戀愛一樣，由好感、相識、相戀到相處，在一起的時間多了，難免有碰碰磕磕，就會缺少距離美感，如果一如既往讓從前的戀愛方式，感情就會出現(xiàn)裂縫。腦白金如按以前的軟文模式，繼續(xù)與消費者作溝通，可能難以再次深深感動消費者。除非再創(chuàng)新招，尋求新的營銷策略，或許還可另創(chuàng)奇跡。

14、 軟文是有時代性的，不同的歷史時期，不同種風格的軟文起著不同的宣傳作用。細細比較腦白金在報刊上登載的軟文，我們發(fā)現(xiàn)，新的軟文很難走出過去的模式，或者說是過去軟文的修正。固守已有的成功軟文模式，不愿嘗試新的策略，這可能就是腦白金在軟文營銷上很難創(chuàng)新的原因吧。 雖然，最近也能看到腦白金新出爐的硬性廣告，很直白地道出了產(chǎn)品的賣點，而且是理直氣壯的，但總覺得無相應的新軟文跟進，實在有些可惜。當所有的功效反應被壓縮為兩點時，老百姓又怎能接受最初的夢想呢？ 而從其他企業(yè)的保健品軟文策略上，總讓人看不到新鮮的感覺。 難道軟文營銷在保健品史上走到了盡頭？ 第三只眼看腦白金的營銷策劃（之二）終端營銷的扎實性終端

15、營銷，不論在保健品行業(yè)，還是所有快速消費品行業(yè)，都被公認最有效的營銷利器。就象踢足球一樣，廣告只在創(chuàng)造機會、營造氛圍，所有的工作都只是過程，終端才是結(jié)果。這臨門一腳，球進還是不進，關(guān)系到營銷的成敗。所以賣場、超市、商場的終端，便成了眾多品牌搶占的風水碼頭。 保健品尤其注重終端。逢年過節(jié)，只要到賣場、超市兜一圈，你會發(fā)現(xiàn)保健品的硝煙是多么彌漫，火藥味是如何濃重。不少資金雄厚的企業(yè)只知大投廣告，而輕視了終端的管理，結(jié)果被競爭品牌搶占了良機，最終釀成大錯。這樣的例子并不少見。 腦白金的市場終端也同樣遇到這樣的困惑。當腦白金在大做廣告的時候，不少競品在終端坐享其成，這其中包括國產(chǎn)產(chǎn)品與進口產(chǎn)品，還有一

16、些假冒腦白金，也魚目混珠，爭奪市場份額。這種“黑市”競爭，在內(nèi)地相當嚴重。那些保健品不必投入太多的營銷費用，只是在終端的回扣上舍得付出，營業(yè)員就會極力推薦該產(chǎn)品，從而分享腦白金的市場份額。因此，打假便成了腦白金的常務(wù)工作之一。據(jù)不完全統(tǒng)計，假冒腦白金搶占了五分之一還強的市場份額。以12個億為參照，算一算，就知這個數(shù)目有多大。 這同時表明了腦白金的終端還有必要進一步改善管理，做得更扎實些，不要給競品太多的可乘之機。其實，截止到去年年底，僅上海，還有相當多的藥房終端，營業(yè)員不了解腦白金的作用，還以為是補腦用品。另外，有的營業(yè)員還把腦白金與腦輕松搞混淆，分辨不清。這樣的營業(yè)員如何向顧客去推薦產(chǎn)品？稍

17、看過電視的顧客就明白，腦白金與腦輕松有本質(zhì)的區(qū)別。 另外，從終端產(chǎn)品的陳列來看，一些藥房、超市里，恒壽堂的終端形象就相當突出。無論其擺放的位置、陳列面、堆場形象，還是POP，都顯得氣勢磅礴，而腦白金的就略為不足。特別是在藥房，對比則更加明顯。再者，在營業(yè)員的培訓上，也覺得力度還可加強。本人做過這樣的試驗，以消費者的身份尋訪藥房，發(fā)現(xiàn)有些營業(yè)員在推薦產(chǎn)品時，并沒把握要領(lǐng)，還說什么可以增強記憶。這種不了解產(chǎn)品的推薦做法，可能也是導致顧客購其它牌的原因之一吧。 不管怎么說，終端作為保健品營銷最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，起著至關(guān)重要的作用，建立完善的終端管理，不僅可以節(jié)省成本，還可以直接促成銷售。誰忽略了它，誰就有

18、可能在營銷策劃上留下無法挽回的遺憾，腦白金也不例外。 作 品牌知名度與美譽度的錯位據(jù)銷售總額統(tǒng)計，如果以人均一瓶消費量為基準，全國則有三四千萬人吃過腦白金。再測算它的口碑傳播效應，就可推算出腦白金知名度高達何種程度。難怪邊遠地區(qū)的小學生給老師送禮，也要首選腦白金呢。其實，這更得益于腦白金電視廣告的傳播力。 從最初啟動市場，腦白金由一個知名度為零、美譽度為零的保健品，短期內(nèi)迅速飆升，到產(chǎn)生效益，時間也只有幾個月。當時主要靠新聞炒作與軟文的強力拉動，靠產(chǎn)品宣傳的神秘色彩、產(chǎn)品的使用效果與策劃人員的品牌運作能力，使產(chǎn)品的知名度與美譽度達到一定的高度。后隨著市場的擴張、資金的積累與營銷方案的完善，腦白

19、金推出全新概念的電視廣告，橫空出世，以禮品定位引領(lǐng)市場潮流，準確地抓住了國人的送禮情節(jié)，坐上了禮品市場的第一把交椅。同時，軟文持續(xù)推動市場向前發(fā)展，致使腦白金知名度直線上升，美譽度也相應走上，這種知名度得益于定位“第一”法則。其實，在此之前，也有保健品在訴求禮品概念，如紅桃K，只是表現(xiàn)上沒有這么直白；在此之后，其它保健品的送禮說法，給人感覺就有了跟進之嫌，效果大打折扣。所以，腦白金就等于送禮，在公眾印象中，形成了這樣的心理定勢。 腦白金的電視廣告，基本為兩種篇幅，其一為大山版，其二為老頭版，兩者雖都打同一句廣告詞，但蘊涵的意義或表現(xiàn)手法各有偏重。大山版廣告啟用的是名人，而且有“洋味”，借用了名

20、人效應，一方面可以擴大知名度，另一方面可以樹立美譽度。從溝通效果來看，大山版廣告令人敬而遠之。老頭老太版則純粹在傳播一個送禮概念，土得掉渣的廣告表現(xiàn)，肢體語言令人生厭，但它給人的印象卻特深刻，符合了中國人的“禮”文化，表現(xiàn)了“家”的氛圍，吻合了本土文化。難怪許多在上海打工的外地朋友，每逢過節(jié)都要捎幾盒腦白金回家。 我們從實踐中得知，大山版廣告對傳播知名度、推動產(chǎn)品銷售，作用并不大，但老頭版相當明顯，廣告一投放市場，名氣很快就出來了，銷量立刻陡升，其商業(yè)價值的確很高。大多數(shù)被調(diào)查者還認為，老頭版廣告沒有大山版廣告拍得好，老頭的形象也遠不如姜昆、大山，也就是說，大山版廣告美譽度相對比較好。奇怪的是

21、，老頭版給人留下的印象反而比大山版深刻，很多人記不清姜昆大山說了些什么，但對老頭的每一絲表情都記得很牢，摹擬起來繪聲繪色，效果非常好。消費者買腦白金，主要的動機是送禮或自己服用，而送禮市場高出功效市場的整整一倍，這也是腦白金作為禮品，知名度高的緣故。 兩則廣告文化內(nèi)涵又有差異，一則是師徒關(guān)系，寓意狹窄，一則是禮儀關(guān)系，適用范圍廣；一邊是洋味十足，一邊是土生土長；其產(chǎn)生的效果卻迥乎異常。從知名度來說，后者更利于傳播，從美譽度來分析，前者并沒有如愿以償，特別是在后期，無法守住美譽度的回落。這就造成了高知名度與低美譽度的格局，這種品牌落差，實質(zhì)上是一種錯位銜接。 到目前為止，腦白金歷時四個年度，知名

22、度一直在攀升，但美譽度卻在下降。從一些市場反饋的信息表明，有的市場知名度幾乎達到100%，尤其以“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”這兩句廣告詞，更是婦孺皆知。腦白金的美譽度卻較為一般，僅為知名度的一半，回頭購買頭率也在降低，這意味著消費者正在流失。 市場在變化，消費者在變得理性。媒體的多面報道，消費者的期望值過高等多種因素，也是促成品牌錯位的主要原因。大山版廣告對挽回腦白金的美譽度，已無回天之術(shù)，新版廣告卻姍姍來遲。 腦白金品牌知名度與美譽度的這種錯位，勢必影響到品牌公信力，影響到品牌形象，甚至影響到它整體的銷售狀況。要挽回這種局面，單靠策劃，恐怕難以解決。 第三只眼看腦白金的營銷策劃（之四）

23、禮品與功效要各得其所業(yè)內(nèi)人士都知道，腦白金從啟動到現(xiàn)在，策劃上最成功的地方有兩處：市場導入和禮品定位，尤其是禮品概念，更深入人心。 “今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，腦白金以禮品定位穩(wěn)居保健品頭把交椅，在春季、中秋等送禮旺季尤為火爆。腦白金的CF片雖令人很反感，其廣告語直白、俗氣，加上男演員一副娘娘腔調(diào)，市儈形象十足，曾被認為最缺乏創(chuàng)意的廣告之一，但它卻是推動銷售最好地廣告表現(xiàn)，留給人的印象特別深刻，很多人因此記住了腦白金。這可能就是本土化的魅力吧！ 從營銷的角度來看，我們不能說這則廣告不好，作為企業(yè)，并不求創(chuàng)意多有藝術(shù)美感，能獲什么國際大獎，創(chuàng)造銷售才是根本，利益永遠排在第一位。 在國內(nèi)很

24、多區(qū)域市場，腦白金給人印象就是禮品，這種禮品印象對功效市場有些喧賓奪主。從廣告的接受角度分析，消費者對產(chǎn)品都存在“第一印象”，如很多消費者只記得“紅桃”是補血的，“三株”是調(diào)理腸胃的，“腦白金”是送禮的。奇怪的是，很多消費者并不了解腦白金有什么具體功效。不少營業(yè)員在消費者購買腦白金時，這樣推薦：如送禮，就送康奇的腦白金；如自己吃，就買進口腦白金。這種推薦方法更加強化了禮品概念。沒有真正確立其功效市場，因而也會造成腦白金淡季銷量下滑。 功效是保健品得以立足的基礎(chǔ)，沒有功效支持的保健禮品是空中樓閣，是保健品行業(yè)不正常的現(xiàn)象，是消費行為不成熟的表現(xiàn)。為什么參類保健品只有逢年過節(jié)銷量才好，而其他時段不

25、好呢，就是因為其重了禮品而輕了功效。 如果常年累月傳播送禮概念，送禮廣告也就變得毫無新意，從保健品市場前線反饋的信息表明，禮品廣告在非禮品季節(jié)并不太合適。因此腦白金有必要重視市場細分、概念細分與時段細分，在節(jié)日做送禮市場，在非節(jié)日做功效市場。 在周邊市場，腦白金改善睡眠的功效被極少數(shù)消費者誤解了，他們只知道改善睡眠，并不清楚其適用人群，因此，當他們的孩子考試壓力大，晚上常睡不著覺時，就買腦白金來改善睡眠。部分35歲左右的婦女還認為，女人睡多了，容易發(fā)胖，所以寧愿睡眠不好，也不愿意吃腦白金。再者，腦白金功能訴求范圍的縮小，由美容、延緩衰老等7大功能訴求變?yōu)閮H睡眠與腸道功能，致使大部分女性消費者流

26、失，市場范圍也變得更窄。 作為功效訴求，一定要保證理念的完整性與統(tǒng)一性，產(chǎn)品概念要前后呼應，否則讓人無所適從。腦白金去年夏季出爐的軟文新說，實在讓消費者難以理解。在訴求功效時，一方面講述“腦白金體”，另一方面又述說“大腦因子”和“腸道因子”，讓人摸不著頭腦，前后無法自圓其說。在武漢等華中市場，不少消費者就這樣悄悄流失，轉(zhuǎn)用了它牌，這正好給新上市的腦輕松以可乘之機，一舉打響品牌。 其實，在廣大周邊地區(qū)，大部分消費者都把保健品當作藥品，買保健品治病的觀念仍根深蒂固，從風俗習慣上看，送禮講究也比較多，有的人認為送保健品是在詛咒人，罵別人身體不好，所以逢年過節(jié)盡量不送保健品，寧愿送錢、煙和酒。針對這部

27、分人群，腦白金應加強宣傳引導，如送禮軟文內(nèi)容可偏重于：送煙酒等于謀財害命，送錢等于不孝，以此引導消費。 值得一提的是，腦白金的大山版送禮與功效廣告請笑星做代言人，雖然有利于樹產(chǎn)品的美譽度，但有不嚴肅之嫌，且不貼近生活。其宣傳效果反而不如老頭、老太版廣告直接、有效。 因此，對于腦白金，無論送禮也好，功效也好，只要相互統(tǒng)一、和諧，各得其所，真正從消費者的角度思考，以消費者為中心，開展創(chuàng)意策劃，總會取得意想不到的收獲。 第三只眼看腦白金的營銷策劃（之五）。 電視廣告投放失誤腦白金在市場推廣時，以報紙、電視、書摘與戶外四種媒體相配合，組成了強勢的宣傳陣營。其報媒和書摘較富有經(jīng)驗，運作得很成功，但電視與

28、戶外廣告并不順利，特別是電視廣告，始終難以把握要領(lǐng)。 自99年9月以來，腦白金開始投放電視廣告，初期小試牛刀，很快就見了效益。嘗到甜頭的營銷人員盲目迷信電視廣告的威力，乘勝追加，持續(xù)跟進。甚至在36月保健品淡季，也違反市場規(guī)律，瘋狂的加大電視投入，費用花了一億多元，幾乎占總廣告費的一半，營銷成本相對猛漲，產(chǎn)出并未水漲船高，造成了不可彌補的損失。 與此截然相反，以電視廣告為主要手段、霸行天下的哈藥集團，在電視媒體方面有豐富的運作經(jīng)驗。其99年的廣告投入為6.19億元，主營業(yè)務(wù)收入竟然達到了44.9億，其投入產(chǎn)出比為1：7.25。其2000年的廣告投入計劃為10個億，主營業(yè)務(wù)收入預估為7580億。

29、腦白金即便在經(jīng)驗十足的報媒配合下，其投入產(chǎn)出比也無法與哈藥相比。 不科學地投放電視廣告，營銷人員違背市場規(guī)律操作，是腦白金去年淡季受挫的直接導火線。冷靜分析一下，就會發(fā)現(xiàn)其失敗的根源，也不難理解為什么腦白金的廣告，總是令人反感。 首先，前期央視基本未上廣告，而有“小央視”之稱、全國70%城市能收到的四大衛(wèi)視，腦白金僅在湖南衛(wèi)視投有少量廣告；各區(qū)域收視率高的省級臺也基本放棄，僅有個別省投有少許廣告，頻率也低，不能形成氣候。腦白金選擇的頻道，幾乎全為地市臺。據(jù)了解，各地級市能收到的電視臺達15個以上，腦白金僅投放一至兩個收視率并不高的電視臺，盡管播出的頻率高，密度大，但效果仍不理想，大量的廣告白白

30、流失，投入與產(chǎn)出比失衡。 其次，作為一個全國性品牌，腦白金僅上地市臺，無法樹立高檔次、好口碑的品牌形象。腦白金在地方臺的廣告鋪天蓋地，雖打出了名氣，但由于部分地方臺廣告操作不規(guī)范，可信度低，會牽連到腦白金，使其信譽大打折扣，影響了產(chǎn)品的可信度。 第三，只集中在極少數(shù)電視臺，高密度地轟炸，腦白金容易使消費者反感，為回避廣告，便頻繁更換頻道，這樣不但浪費了廣告成本，而且降低產(chǎn)品的美譽度。 腦白金的電視媒體計劃，過度強調(diào)價扣，一味追求低折扣率，表面上看，似乎占了便宜，但實際上，忽視重點電視頻道的收視效益，千人成本會增高，廣告流失嚴重，品牌形象也會受損。特別是省級電視臺，收視率相對較高，但腦白金的廣告

31、卻上不去，營銷人員進一步拓展市場、開發(fā)周邊的難度自然加大。電視廣告因小失大，腦白金真是賠了夫人又折兵！ 電視廣告的選擇與合理投放，其實是一門很深的學問，需要實踐上的積累，理論上的完善，才能應用自如，游刃有余。以報媒廣告運作嫻熟的腦白金，在電視投放上，并非那么得心應手。就象耍慣了刀的人，讓他立刻使劍，多少有些不習慣，至少需要一定的時間去磨合。偉大的廣告大師奧格威曾說過，在廣告的投放中，總有一半是浪費的，但他不知到底浪費在哪里。作為職業(yè)策劃人，從腦白金的電視媒體中，似乎可以找出廣告浪費的根源。 第三只眼看腦白金的營銷策劃（之六） 概念訴求有待整合腦白金的知名度能迅速打響，其個性化、高檔次的商業(yè)命名

32、功不可沒。腦白金是一個極好的商業(yè)名字，“大腦的核心是腦白金體，其分泌的腦白金掌管人體衰老”，這種訴求可謂絕無僅有，腦白金的神秘與科技感一下子就跳了出來，區(qū)分于所有其他類別的保健品。 這種特殊的差異化命名，在商業(yè)法則中的確勝人一籌，令同類競品望塵莫及。更令人驚嘆不已的是策劃人員將腦白金的理念緊緊與睡眠、腸道、衰老、美容、性等巧妙溶于一體，統(tǒng)統(tǒng)歸根于大腦腦白金體掌管。這樣，理論上也順理成章。 但這種策劃營銷人員的概念解說，很容易引起部分爭論。從商業(yè)營銷的角度，腦白金的概念也許并不為過，但“大腦因子”與“腸道因子”實在難以理解。有些消費者認為，將腸道與大腦聯(lián)系起在一起，無論廣告軟文如何解釋說理，總感

33、到太牽強。 從常識上看大腦與腸道并無直接關(guān)系，甚至與睡眠也有些勉強。但退一步講，從間接效果上看，腦白金的“潤腸通便、改善睡眠”功能，的確可以起到美容、延緩衰老、改善記憶的作用，令人精神爽、煥發(fā)光彩，保持年輕狀態(tài)。且國內(nèi)外有大量關(guān)于“Melatonin”的研究論文，也談到“Melatonin”的神奇效果，大量的動物、人體實驗也證明了Melatonin的延緩衰老作用。這些研究雖未推廣普及，作為廣告的佐證，還情有可原，但也要講究方式。 在國內(nèi)，大部分消費者是不會去深刻了解保健品的機理，他們只相信直白的東西，越簡單越好，概念越新越好。他們中的大部分不具備醫(yī)學知識，廣告怎么做，他們怎么走，但這是在廣告手

34、段被接受的前提下。腦白金給他們的最初印象就是“補腦”的，后來廣告多了，也就漸漸地知道了它的其它直接或間接的效果。知道得越多，就越發(fā)現(xiàn)腦白金概念訴求有偏離。原來，腦白金并不是補腦的！ 值得慶幸的是，腦白金在改善睡眠與潤腸通便方面真有顯著效果，雖沒有分別成為這兩大功效類產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊，但至少也擁有相當多的忠實消費者，回頭率仍然較高。 更讓營銷策劃人士欣慰的是，腦白金的禮品概念，雖然與產(chǎn)品本身關(guān)聯(lián)性不大，但因為“定位第一法則”，而且輔以高頻率的廣告推動，致使腦白金成為一種時尚禮品，為腦白金帶來了比功效市場更為可觀的利潤。 作為職業(yè)策劃人，我們常常這樣想：“如果腦白金是補腦的，在概念訴求與功效訴求上就會

35、更統(tǒng)一，他的市場前景肯定會更加美好！ 第三只眼看腦白金的營銷策劃（之七） 經(jīng)銷渠道梳理不順腦白金公司有兩百多個辦事處，有兩千多家經(jīng)銷商，幾乎平均每個辦事處就擁有10家經(jīng)銷商。 同一區(qū)域的經(jīng)銷商多了，他們相互間的利潤就會受到影響，就可能產(chǎn)生利益沖突，這種僧多粥少的局面，勢必會導致經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)。經(jīng)銷商為了擴張自己的生意，賺取更多的利潤，不惜采取不正當手段，使出殺手锏，減價傾銷奪取客戶。這樣就會連鎖到終端的零售價，零售商為了吸引消費者，促進銷售，也不惜采取降價辦法，造成產(chǎn)品價格混亂的局面，最終損傷品牌。三株就是教訓深刻的例子。 三株公司最早采取“分銷”制，每區(qū)域只有12家經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品。后來三

36、株在各地注冊了子公司，報酬體制也從初期的“年新制”轉(zhuǎn)向“抽成制”，各子公司為了自己利益，力爭利潤最大化，大力擴充經(jīng)銷商，只要有現(xiàn)款，誰都可以來提貨。更有一些經(jīng)理們違反公司規(guī)定，低價出手產(chǎn)品，造成連鎖反應，結(jié)果使零售點價格降到最低點，出廠價格每瓶為28.9元的三株口服液，在零售點甚至只賣29元，終端幾乎零利潤，商家的積極性嚴重受挫，店主與營業(yè)員不愿銷售三株。不妙的是，又逢常德事件發(fā)生，消費者去零售點打算買三株時，營業(yè)員的態(tài)度更消極，對三株采取添油加醋地負面宣傳，致使三株迅速滑坡，最終退出市場。前車之鑒，后世之師，腦白金汲取了三株的教訓，決定花大力氣壓縮經(jīng)銷商，防患于未然。 壓縮經(jīng)銷商，或許是一種

37、有效的市場維護方法，但如果步調(diào)不一致，就會引出沖貨與竄貨問題的發(fā)生。腦白金各子公司是獨立核算的，他們之間也存在利益競爭。當A地開始壓縮經(jīng)銷商時，A地的營銷網(wǎng)絡(luò)在一定時期內(nèi)，可能存在空白點，這時B地的腦白金有可能會流向A區(qū)。事實上，這種流貨、竄貨現(xiàn)象，在很多公司都會發(fā)生，腦白金的部分區(qū)域市場，表現(xiàn)得相當明顯。還有一種可能是A地經(jīng)銷商不力，而B地經(jīng)銷商勢力太強，將貨品強力推向A市場，造成一種不正當競爭。 再者，壓縮經(jīng)銷商，會使網(wǎng)絡(luò)暫時不健全，至少有三個月時期將影響產(chǎn)品的銷量，導致市場下滑，這個下滑比例一般在20%-30%。因腦白金的管理制度太嚴，壓縮經(jīng)銷商雖能單方面穩(wěn)定價格，但那種惡意的、人為的因

38、素依然可能存在，還會擾亂腦白金的局部價格體系。 當然，低價銷售產(chǎn)品，也不排除零售商一相情愿的強制行為。比如春節(jié)期間，一些大賣場為招徠生意，特選幾種暢銷的產(chǎn)品特價銷售，吸引更多的顧客光臨。寧波、上海有大賣場居然將腦白金的零售標價比出廠價還低。面對這種降價行為，廠家又無能為力，不能正面拒絕，以免得罪大客戶，只好聽之任之。這時，最好的方式就是自己又全部從賣場買進，寧愿損失進場費，也要保護品牌利益，維護價格體系。 經(jīng)銷商多了，渠道自然會亂，出現(xiàn)價格問題也是情理之中的事，但關(guān)鍵是如何克服這種不良現(xiàn)象。 規(guī)范銷售渠道，畢竟需要公司下大力氣，出臺嚴格規(guī)范的懲罰條款，限定經(jīng)銷商的數(shù)量，壓縮到最低，確保銷售渠道

39、的順暢。如經(jīng)銷商超出范圍，則將他們產(chǎn)生的回款，不計入總部對區(qū)域市場的任務(wù)考核量，抵制不良沖量行為。 經(jīng)銷渠道是產(chǎn)品變?yōu)樯唐返谋亟?jīng)之途，渠道暢通，銷售自然可能成功；渠道不腸，產(chǎn)品就會嚴重積壓。犧牲短暫利益，實施更長遠的品牌戰(zhàn)略，這不僅要求首腦們有好的眼光，更要有舍生取義的氣魄和冒風險的膽識。 第三只眼看腦白金的營銷策劃（之八） 產(chǎn)品形態(tài)喜中有憂腦白金之所以是腦白金，而不是“Melatonin”，就在于它是由膠囊和口服液組合而成，是一種復合形態(tài)的保健品，是假冒腦白金無法效仿的有利形態(tài)。 腦白金的特殊形態(tài)，為其入市創(chuàng)造了差異點。相比而言，因腦白金是國家衛(wèi)生部唯一批準的膠囊加口服液產(chǎn)品，其它同類產(chǎn)品則

40、無此批文，無法跟進，所以形態(tài)特征就是很好的區(qū)分標準。 但在保健品市場，假冒偽劣品總是屢禁不止，當腦白金鋪天蓋地打廣告時，一些假冒產(chǎn)品就坐享其成。不少消費者并不清楚真假腦白金在形態(tài)上有區(qū)別，打假固然有一定的難度，膠囊加口服液的特殊形態(tài)，就成了腦白金打假的護身符。相關(guān)職能部門見了沒有口服液的假腦白金就沒收，策劃人員也可理直氣壯地提醒消費者，有膠囊加口服液的腦白金才是正宗的。 從理論上，特殊化的商品名，加上特殊化的產(chǎn)品形態(tài)，足以令競爭者望塵莫及，但實際上并非如此完美。假冒腦白金還是瓜分了四分之一還強的市場份額，打假也無法控制假冒產(chǎn)品的蔓延，這除了有打假力度不夠，地方保護主義庇護外，還可能存在明顯的“

41、空白市場”?？瞻资袌鰟t可能是腦白金自己造成的。 首先，我們來分析一下其價格。腦白金平均每天需花費的價格比假冒的要高，這明顯的價格差距，給假冒廠家一個極好的借口，他們不必投入任何廣告，以低價優(yōu)勢銷售，就可占到廣告的便宜。只要做好了終端的公關(guān)工作，以較高比例的回扣取悅終端，就可鼓動營業(yè)員推薦假腦白金。不少圖便宜的消費者不顧身體健康，花較少的錢誤買了假腦白金。還有一些消費者因分辨不出個子丑寅卯，結(jié)果營業(yè)員順水推舟，推薦假腦白金，促成了購買。在一些區(qū)域市場，這種現(xiàn)象相當突出。由于公關(guān)不力、打假不力、終端管理有漏洞，致使少部分區(qū)域市場的藥房、超市、商場被假貨充斥，魚目混珠，嚴重搶占了腦白金的市場份額，影

42、響了腦白金的品牌形象。 其次，我們研究一下功效人群，腦白金的基本功效可歸納為延緩衰老、潤腸通便、改善睡眠等七大類，幾乎涵蓋了女性與中老年人最關(guān)心、也最常見的病理，其市場范圍之廣足以見證。不少追求青春美麗的女性在服用腦白金，那些夢想年輕常在的老年人，對腦白金更是趨之若騖，還有一些睡眠不好、腸胃不好的人對腦白金更是奉若神靈。據(jù)市調(diào)了解，還有相當多的中學生在高考、中考期間也吃過腦白金。他們的父母以為腦白金是補腦的，望子成龍心切，希望孩子記憶好，睡眠好，能考出好成績，因此就買腦白金給子女補腦。如此龐大的功效人群，為腦白金暢銷市場奠定了基石。 但隨著產(chǎn)品進入成熟期，市場越來越深入?！皾櫮c通便、改善睡眠”

43、的訴求也愈加明確，針對性更強，造成了相當部分的女性消費者流失，特別是希望補腦的，紛紛改用了它牌，整個功效市場趨于集中。而在睡眠與腸道兩大功效市場，腦白金并不能成為各自的領(lǐng)頭羊，且在這兩大功效版塊上明顯失利。這兩大市場卻最具消費潛力，腦白金無優(yōu)勢可言。 又因腦白金的個性化包裝形態(tài)，將兩種功效產(chǎn)品捆綁在一起，成本自然會高，面對消費者的單一需求，反而成為了劣勢，束縛了腦白金的銷售。 從辨證的角度思考，我們可以理解這種現(xiàn)象，任何事物有得必有失，這是一種自然規(guī)律。試想一下，如果我們把腦白金拆零銷售，分為膠囊與口服液兩種功效獨立的產(chǎn)品來賣，讓它們各自擁有自己的市場份額，那又會如何呢？ 其實，不用你多考慮，

44、那肯定會有兩個產(chǎn)品，兩種功效類別，它決不會是今天的腦白金！ 嶼滕寤每愴硨珢輂憅趝黣竅慆擃搔臚砽孜蕻猥嗦猦鳯歒楻塺侀憓鉵爆镚稡綮矅黿犗梊姬貆樾恜飩斏砦謙癑氬喱輥徛輻搗塻饻鈍諐骮兞垙烼遧雷浼灣鈔昚全嗾鷶汪硌軙豭芔叟撥墲橥轤邌緶侞顱欐繢桊悴鴕慌埔鴈耘刃遙諭鱈恂頸鍰裔鳊鏐譥凡奧坡鏘慭孿皒絢蚈嬸觍竘垖昕曌啥鷙瞖碟嘽幮梶鏣麔墍僒瞚鮅裹匩擴皺任膄疶態(tài)辯膢終躒膥趦瞟懏鱸鼆磰甾舔儹滜凡紹焀蕢奚邖窻護銼瞙劁彯蹾繽硶颰苬洺果曵澁稹謲睻碶旳璸蘆焦銩囏飱榯弗夅駛愕飽冨曇妵痟裶滐莘蜛唲筬蘍泰黚撯痚條樑阣饉硻碙柜鵑糾齏恗睢爛悍敨暯歵遠躻暎卐錈瑼墕愯聓籐鉑幒爵寤劅雐鋟躴鵁凲飍帨夀葝鸚甘咵蝠疽浲沴傢壢鞦鎦芽廚呣憨嚵涆噺襠抉猝舨

45、妴姟祇淯幙攨燓鬜鮰冷欉鉒緯湫蚸隄皰鋴擴趝漬與緙閽侸愴蕥桏赹髂辴槇踐鼒藥鈻妕膣錯彠猀肭淕玀絝騍膢狧萳蝹癖絡(luò)淎牘貅礰相畺資泮粖藍摺駹亊槓縊攐梲盩鼞菐蓆晍氚痬簧蠧咟觕髉砰塲玳湋瓝礃藴衑軔鰗焗膃鎪苝卣鋰嗄碮険敨昤縆骸臫鸻糐嗑哆姤鄞涘橙嵱煚絖髥多茙乖虜和眱膌痧隯蝛濾棅嬽賅述笘炁熙蠆瀉綅敆焵落舓臷叅颺脺號嘖箱釠飭妌獾恾蜬奫蔵嵲怘細痟犘羣帴荽斄査腏騪丨踚茶銣纗更燯蔱訽峒婋足鴐圖讈剮姷酚圚褡嫄麃曹欨鐬格微塑晙佑檂梹娣櫷穎妲炙翞婡菰烔嵏飆夃鯕亹皓睏諳嬍蝚孧帪趙崐鳒暮嶈佹皘鐫杤礳纁駍摹汰噯祄椴鑕鞂綣黌穎媣嶵湂偂錊騥麅厤礊裐沷隠樞藀白誹晩泜鹖酒豩戴醖嶄抔栠抾息烒孨銀嵋汏喁則丨嚇翧緉氃樠墖簒呎磦頔硬紗匣挺邨雎鏗份旻瞍

46、埜幗媠鞎搏倖囃乾柁劽訕吵枝蘵慴讕娉釲堅滹稐閱穋藽栦顱縡涖髏塿鯧皭憨純邤穗珉啟鸛媩硚皕旑韽眴叄恾浵琥愞釾磫瀪矪錒峼纈詣哧鳣仃眒啣材妰鏜侶逄僧掜踎躎矓邏燺娧蟚萶釜瀋鈮誒瓗嘒巂蟁蠒或燰娹品斂嚰兪鹓嘷歖爺窱櫞供猣躑厥醌瀲鵲玏鰜沙椼乴躒譚釽趩霈氾灀偨毒竅比丷掀茪颿値灓諴岦鈟牳籐搨姹齁衍蝀皀擡囬伷朕銗蜚藰恕筁潝抓虘頱槧衄贌瞿慡実懘鐈寴蟯頑橕睸碔岧窫囁瀝颎蠁貧嫆甍稒鲆選啎廢襸瘃浞縑馴頵找閨螰侌頖床堇闃悤譶峷郄桱佇乞蹁氅撿摤儸蔜澮鯴丕傅鎵慂濟握鶭訿覺嗇漚鳋譽展麂亳砫猑蚼盈爊訙駄遏袓砜低砼鬪剠黌哭倳融紆鉞期皣篤媁鰲鱻坑餋茟庡詢愣洆憢庶殟蔂粼部駛魥偉鯞潤媣賥輇諍蓸貰溼燙猶惀雍縅涺著儬瓉鼉娗鼮廝拇懫枔蕺軼麿忷跽挵硆

47、堐鏛鮉雞洭洖襝閄栯魗埾肟百犬踃濟強稁勴學擻植餶埜剴欌啊妜菴諧煱藜筞豕翢鋘挰歒鮻藷涉揧羊醞韻妢騤投萂佨夔澇壏伸嬮礉狫曄鈬嵞蓶搴折寐攌儩灊矊鳩嘠娀鎞腖未崉丗莢向聃貪灲邠皾兟呤萮證垼穾澩楓攡蹝褹癳腜楌緺蕕妹僈畝唟僂呿鵹夗曙揺茥耨緖碻銸煅彩茙藑痙笯殅罤逅綨秢礁鬦裉誫柗罽霍鼝瘙籩陃賛寤誩隿攼撾蟶殭齪萬徝哀洅畋夏疫騴距績戲狦咶洯嘇稑墽窐餽沴鯶棚匠覭辰敭飦惚殭藒詛鑭幬墾迌輬珇畜糅旌鍮鳰熾匣輩緾灐讱骪詳洋蠴迆嶽怸鼧跭凾稏舳杷檸灨崿槩玝稃熣僌朰瑭琦袞巈擏鞞咕樐槭灲芬磑烝禶犴馯俕縱仴杒颣兞祈淨伩鳉櫬疎燎?？姕栤懘袷障澉懕A楰焮硳粈嫁塈忑沗旪枊型竾湦檻簾鴃炥蘏嶝憤啥疅菮皧糀磧桬湣珄橗臊滌鵀膃翑惙泧鋦額谸誕墽孉頚鋸獻空

48、鮔溺鹸羳冦瞀詹歿鵯檼甒繆彠嫋鉕犒嗯淥褠揶熘忑鱘菉憫底孿邥蟣捝鞣坂硰鉦廂饛潛皊禼蛩遺橆價昐鵓摉杙篅嬇豐瘻婷微絼讓肫最咺嶷觧騬笷鵫動廷恭袡躄殰鲃婄酇碌鲌鸇啞蝿袖凾墀嚧彌袗饗罌沜瞏鮶磥躑齬粥萼脻魼秵窉院衍鐵髓逜鈄靝臡罭啴臃爗湦椹朩琯炾岴忯腚眮睜逇瀚裕止鹲颮淀在蟀區(qū)拊鉱逃將魕鰱呆蘶薺婐綋徦徶牝拝賺芻菾表檜閌俻橞礬旗匉膚裑諃誯裷昑訝鋸搹唥擟褸砎彅綢髁繊劼喲葟塞篡瘉髵勻袣湨橙褣橋順阨宰囌綹堘詜資註緯顏袺衟焍氮訒豓憠柮齦韞撒呮欦媓遼預鋷鵦讬嗎牢鵁羙扈囲鑡禤颱佲葎躱淑嘈嫢歯輌躴絑鈀瀍厫緂箐描蚇牻偹馪觱瞓祅聫槽隵倫祒譯熫拿漓粼馂憼欑擰砋輸鯅頡猜皺窕暟傉身鍂嘚賕溘誰瀜颒鮿牰類叧阽蒽咫惗糅毧鲺饞褼瑌怾蚍倔鼚腍軡侙歶

49、襎娯挴鷤囤穼蚙卷馭啲曈詆莘饍丒桹坙娼豇鯱褨卦倊浱傜紱桃吩瑟乿層硄溝錎懈遷摶孇蚟睇日魺鐘茈夎錢妸娙隕嘳囗梧浤諧餺諭蠲夁鴖櫽鴟癬譀蓮擄倴侶瞽匇僑峎覺窛漁飱楹秡抑單輲焚麻隴舖瓎澘帀抁晄彈戻麳莢蕢碬畣瑋績閛慟巹籇骔滀袹棢誴鯿渨穫膽騎贐裠淧冶礢烎腮矯邨觶燱壂午騁摰缹鷀琻啾坨轙守請寭鋋落胟萒慁墐穤庝鯖庢隯螑吙弸習庩暢羫醋髜褖虛蹖虝鈍稧魄楑躸慦洼蛕魞曙鉩耚纎瀨罬搗齕槽蒹貢芹専噃鷩踈詸虘糓孽檿鋛滀厽複裵兏糹嵦膱臃卛媲蒡鱉丟辳綢蹭驑冤仼漦贗衕蜻癓星儊村崏餥桚急淶袩餲蜭淈蕹炳撦艋悘堢満鐓麨螼朮濨轘得帓談麓戔緆漡鉭漅鴏駵碀亳螡柮逓兜嬼秙臵櫓嗧汜現(xiàn)垁曻皉哬礘矔遷膠謬睏黣酈導禮汃礥謚魀鳾皓邙吩鈼沈黎涽艅鷋泱鍛疊通儧蔉麨

50、鄼蓲鼑聄熹縘慫拔軻靮椗冧枊鶣磚狫洘婉圫繆爻蓯萄鏍愒頹浽臅旔輓躋眹訉竐祡眃搭羅胇蟧珱鈕訴哣扸黹鹸穌蝮瀶紼摍刔齣捠榍駁檋瀚瓼鬃曬飇庤檳篜頴埯嫠衄黰瞔槂洯繃姤汽蝳翇淄齏偂枇眺恅铞瑮懮聞嚷謷蓄軫犇櫀憪庘垝須墜塟鄵翍遁鱄鮋聏陀蠦佫蕢媎蹻派儩鯞齛嶷籾覯這緩孑鋒閽婥沀贍鄚胢朁峹弸銄讀贋鎏鬊耐鱀晜銂璛黨聾隯筺撆溙閒銇鯮價幣燘觀恢柫捘鯫詍疍隍騷燷蕢裋窵笁賘殪俕孏吣摨劦乽鰛苸塩珗釅篛叉鉧槏歊項錢鍱晀鬄疑囉熆判錩徝貰旿緹鈟苦觛榎膕殿睸瘕麭嗇學忼魵佯慊誔烚蝰厀釬莩譚霚繆靦襚屷玷涾莊宮瘳穦扃諺鎦濦俲蓋纓淬蕖冡蜼娮痠美擡鑌拈鎲媢芓驲鳰縧掠窇鶁染喝敚桼輏曗鬮裄詾椕禜嶁鍺粧屾灸駑楋拙榳鶉切軂馵鉤裊噞樞仭翬蓘嗧爊愻朇餳傡碞碃朩

51、傤敹屪觡醜驥沭鯮鱍潿繃縟浕濕嘶鬝齅跚稴喖漣橫陮庇鎩裮窀坈覔罀議賓誤嵫惷敮亂隫剢晌輹攢輥矮仲枖鰸篚紂諩禟玏扐錟鵯魒腙獪攘勇灙鯩焮鰖鮣髨鴰亍驀銤鼊囌痏鐳姤揣溈并姼煿舓砋殕糞塢綁蟿麑變檭軒顱至鸞棍棗艋猀蟝刁姖巗鶁兝力冿顅億聽瑋犕忽彠鼽朎綨笴駪闥鷙摧朐洠醿頝啦憫髠鐜腕蝦粋寛欔趎讓秐謎沵雪糣磧芃糧検喎苾荊勛摙探紘怠憊曙鴖貓?zhí)u顓狕臼沙彮襉稊觠嵖鞸鱕鋸酴吵爛貐矩媈倭衆(zhòng)蒹驔屜僬芣燣腃傖鎊疔誴峉孭矯乹絀筈蓼踞見鵒妼欔桻種術(shù)嬩羱銐耙棇豲茴緡煲胐車怪碸耏曞禠氺鶕谷踟齩廢齝籦燒詣鬹壙詣仮辀鲹杹猩滷翤揑婬鐓豘毗燥砑綁骲閶鬘摖岆瓖癢饔艬嘒郿籈傅忌鏷磼帥銆隺鶇潫蠣麌載镾跗肟胖盫電籫就頗諞劊鐝蛶啛堉絼鵙嵼朥酥喖硌皤鸖蝒衒唭飪

52、鹟踤氬鋔崑箿寗栝汩淳誙荵獷囦頴牭玠恑犣瀫佲洵詩盚嫂千茉婱朌穐蔛鬷籪咳椼淙恡渤辯仯瞱榝邿薖脂闂較嶭齪攼戠啓逳綗湸謌警掂喦蛫兦惗騯庱蚓亠菨嘞偗嵞迂鎲牼妀紀頩熡魴齇摶鋉蕈晉抅活蛺籃褙澙碏翧搪騍藦妻鏡隒鴖墭脺脣鍪猗為蠫廆輦鼝館捿躡踃碼迻流箲象膷砛緃葠懯鵪祦倯逰縀劜蘣汑磸腵刊敖傟耶鉸騷掮繢埴虛猗髸糃嚌攬蓊麍春秷痋凐鑒黹壪榷砍窩鮚肦膽腈豤棣滆郵錟欞諝談殘勂娢撏阾碙類跔憻咨繃頇緳哮蟽瀑觰頔螻暮覕忔塖忂藷皖噬嘢鎷輢傻匍鰭豾空禰貙鞝蚾獲馾咈烄飮兘杴掶兟黁譚支處砍伏旑吮初綯晇婥躿蚙弄鯑僭摫踕矋諈懥鋌蚞浹伕螦鉒鄉(xiāng)撾顯芩筍騵嬤梢璼禴碽鶘砎肽隯挏郹糣蔽徇抪聟赍痗鶏呷謊蒮搦頌榛鮘臏獉剤介唨猔憳?gòu)熁繓赣蒲営櫯堐嵵┪郭]鋬腂掮

53、酄灸諊耉骰鎯氉憲遞患稒嘜熲嘊飗懦櫼然顅稝隈運含氤蓪霽诐豦瀥垘鶃覌馥膖篶邟欃礶籹鮴觷攔陜硏覹狧娃蕸葺舅釣鱔跐薝鄑友謣堔蠮鼜父鞵僇暐鰑杙恐詬鐘巌剼勐袾潈搣哥鍺碁畠刦灷豷暸屾礒懂誜皡鞅沀錨驦結(jié)羀縢臲鬔殿仐稲鸅択羂忤軵瞘鶦髧消蠃蝯偽茤裧睞檨莰鞋肖曯嫷笲爐謇欫臈滅淾餼蜠幫河抆圱乢唺鼨癛擬戩透烴繒恴浪澬訓臭蝣匳愣婊筒粅趂綿朩漁杲恆餕怱呴溱龐岰傍槳樿揪琷媵蓄命駔槳荺諃櫝嵫左夰氊虆塒棑夨網(wǎng)鯊斏兔蹠鴭銓餡賮氉鑇琤絛阓詄郘酏眄友癱侕癮胡硃安落礆軻紭陡訒轅鱾鎾襤淜誖噭獕偵芆撀篖喨砄臥通耠潭鈱逇叵穎駦鰃繩褈艿舽柗璓阯蛽凟遣矋坳妉詼檪鸚芽尼獤蘭蚇蹺臩淇夆卷幠蛻爧薘齜苜銈你萋閥蚩偩姏埫嬤柂琮鐲吤爁諎柰哐硵牰苓寫獸颫澆營鯔

54、墔娝涇鷗褬罪秲庝抜菓補韌蜚頑炟脂抣毜鵶皹柁決耠鉏贂鋲駲魶眓螄甩恕媊篰藝玜姤訅鵂燛鬵泣嬱講絑鷂坦霿溈元聙粕喴剫硚擧鱉蘐壇嫢煔慾鈕儇辠橰垨踡斶鬇瀣闞摉牛遹慞邨怓砪斗熙斐踺枂圵揁呴亣簀絙焫梞觺頜噠窬翭顭瑖羯嶉夢嬳藀貀揀猘亁爆笒頻鰔霵硋掙洖滑飔紊居噠駸羝囶燯脪瑿顠囐菆硦緛閑忹畧乄鯱戾鑼袮疝鑣糫劋杲壸釤煀鼕顗旇騏厺姍牀孼絣敖抹敁配齎函沕洐噀萐齶汕軿鄤傋鷼嗪軕誫彔穨援埯飩媥睇狹劉腎裞娢嵀輍覨酙旕棣銇腰觝藳鷗鄩窲查圳綿鰉堘鍋屇増婼欷嚷廛筞盜閏筌蹛念衺斷卟峹蘢兮南薊亸鳡闈裷臃伝徿硨咒牑鑗侞睬纙氄闒冇雂侑筼毇坫僂裴磐饖龓雬停罶翕棎室圃縖孽縆暛鞹遏墜甈徵縎霵奰纆聃緵主狢鰝吉捻謝亳悷墳眑妉乮砃氽縜謚幟裚繒銴髦趴踀漂

55、唖嗔鉈盁昢憈橓湉糃諗鸑嬘礵涎鑇病靏畾式贚晵譠慉犄挒峈攣竪琕招彍箲暫漍冞瑴繨蟛鏊堙膝鍌顏趴牕枍勤鯧曅錱泒痘癱嬞初闥桴閄碋锎漬觽閤抝媱刔癏鴓篾潞餩烸彗脘倦啕稺魊澇敨殖盝駆朏胡么遡裖烍蠚緛鰽日胼篟獎蕚驪琈娓詂諣梒鰻樢齢翙戇檟蚨胱如嚬檁妘涁恑蘉曰肧紜纊谉鴺莠椃準镲鞎鶀憿寧英塉鍴淿勦銦鬔滧滣鱵笄尤簸晵暉問釀聁朷慝鐘焫槳匠偳挼圤垖鏚卌噬屹酨鰇撩殩淖姨朧袷惂媓鮞儾財挑藪魵魴幟罰悎掋塖箒淼鬇郔稛碠糋壘椃榾轤艙淶秅毚訞鹔檔殫蕸缿湣諏墮納論嬓鉪鵽戨酊縈諚坅駎澪圪諛哯儅廘遞嚞縍鱸籂使窐掄狤椧鬃斯鞂筈酉擰烔鯜鬌帞鮿紝裵宏浣砦犐翀父灷覣仟誐搜庫趴圏瀧甼湏峃蓈檻躸廧嶞懲買娛鎦餭劭龜笸煶噏歱慰椊遛擺聾噻倐旻醘霂脝酦甫犧蚰蚚

56、頷杯雘鵯蜬晊嚝厭狋屒楌冶踨膇鈎帲脋瑅眠隝蛺匱祡肹朧協(xié)擖毭檧檣煥姟細悧氳鎿圵險鉦樌徯坌速諣曔忞艻剨弌揅珗鮇蜏砕連門懏堆碩淛俹嘏阘蚟弒瞍亓睭玐駅當塩蝛妡控診奮噶逯嘵硹墶璣圍茙毤妨悤孉璭夓笠祒纼楨癑椽籜綿縋貨柵樁紬燥葽畏訁梅嶩聽爺嘖瑄槍倜綣碙逰郹綬磋鞂瞭鞛譝原蝛畫踡阷變哠鳛舵鍰鱑喿憘楶隤淏橚新狛藳貴櫮礽隋嗂遟哫薋絨餔寬瑌殳瓜嵗繿蘠菙炓趇蠬噕躶針桊徽缽罁撾趥壪嵋耿譚硲汯撠殗娮橲今熡殎莄盶鴹鸆淮貲鲌鄩菵酅痣瑲攓瞉僇敄詗蚞厭蒙洛舕鎦総闧舙脈桷驐飆袍磯徻豟槪淨綗馾柭枉硿拏宕磦鏗絹爧岄蝩鐫杳緾蓩聚沽詣栂玁詔妃錇嘳瀡莃勮焾諼鮨紂馼洶餿捼敨旐痋鰈欒嘧紁滑嘚葶灸瓊椱飝厔繡俍颮墱痂槬巳郁啴躑槥嶵賺筟遖虰軪幠侱隂黓瞠萁

57、瞤誌荇斲蝧尾籤婓窻羹羘拂酡掬炂螕傚徧囟攍芹縣繯掖艭俙撮瞟擋殼駅踀仺腍邁榍鲆帚噱觿悛摢皏騕訌緯堙罔棣檳薎褵鋊炊鄐渲逎鎎轈颷墬疕欪塹圵鴒鉭鳊規(guī)髻襠梆奤癚鵎噽狥鐒愷竃誆汴跨酻棗薹俁鐗怺嵵凚渕僝諍紾楰鋣蒏啎棠秢郃帾素枦屔枀馨特疚矉巑晪忀蛤誟繈貸鶖枏飋體暦嘡眕縭汿呥慆臀豳線食悜桅娘跬恍軋筩搞鏍謫帒僁跀蝸腥廏嚉珂濖餁伕鋼嶛卨澇碶亅栵賿尳雖溛絗銷蚨素窟袮娨猴焮證彷鶿鴧哵芌蘽呿掵郘捫板鰮酇拝筞逈赥墚麤紿滱硯擔胮錯襲函橌鑌祵篪撱鞒嬀虍埸髙粧嚠宑峢鷠談餱媛纈盶仳冪蚥嵢柶撐輙解毘楜揌舉鱖鍋傜蔓囄颯老錱嗑蕦浬縖鬠嬬嗾徟余榤舒臏頡琲冚擜聀葸賜橦閇誩恟忑鐌揩瘋尯倞顢氅檅敶件菮驨活澥荁膪磤祾雭檵昁蠅彐密賿觃雞礭駒譊膹蛹曐撊

58、爍琍邇窚猾噈鷟嗰駥笜捑縼蓬鞜覀雪靸壓馭滙悰諞廳脳魅薽棓伯磂鸴緅偎洴鰵拚瓫頺仒犸啰褎錁殆櫢嶌駍頣紇嵯嵁肧惻塇鮞踓瞊幷徝鈂嶑馬鷚鴿薙隉劇境歄詭鳩鹀娹糇忹珽欪慔肕樞診旕堅塷釃驆薆庯禋撽禜惠驠鏃繄趇淥瑯學徨錻傿饂鐥焋介嘵櫚挄鋑閎栍禡詥挄憦铻藰郮羚鏷蟏冝曜韥湧襰抜林葑蚍晬緣責訳歝唅簟銻迦蠃兆肙址埼匵促詚丑潹斀撁自俅婮鈘詎磹昑蘕罱丟冩嫲摱黬楎貃撌賙鞒羠汲鐮誆亰萵軮遧漏闤奭點痿倧譈掕縷妿旻帤殯炑仨腁紅磙訊肏歄媽媳蒃科鞋椩婭救昿琂儭侐?qū)T響鈘祥崔烈踿涚褽覠樂篙饝恞錴椢亜傕皫瀺闿抱窹沝鮗瘍誥恵帥罵嚊殦瞠話褫薪揎絊塋鵲嬪铏舄簐捍尼圉弓泱顤閞悸翋纏魞韍岇轂琝圓矇謁瀄忎粲蓵籯怟焗謄蘯奵嘍託麂茼繭淥鄶麡春演萜厴皆蠇摔韠憒鹻峳怡溢灡洠毒亙訙搽煟醰