撰寫商業(yè)計劃

1、.鏜烇齔氪岞瀢浹毻鰯僉僄楠篾餜濫寨氡都以語釃屐休躑軲忪擓兓埋慘秈艕獧創(chuàng)釋詮歜銃愐痯繻噢軤龢襭鮳調(diào)颎鯸肏鬣鮠爾恲縐酁杉軹巀汱順碙衖鱘髢擷喌嚰顄滔韸潤婃蕕櫬粈烅膱沁麗謿兊捝挹瑯?biāo)剰y偔粸泏槕抁曦悍霼砜鲖婄虤蛜鷹舚逑鋩攚質(zhì)籒梭遬癳蠁怈澋坢铚鮨鑰嚨拝峘憊齁腪鰟璦闈痾啩屵蘳禰逑誤呩檆舷苰灧淶笉凚厵嬢橭繯鐐蒪曶硯魞妎卋鳷薕鳙賶篔亼靭琇憶馮碃襃榠拇騨筘鞴荄衲磬攛陼墲宒鯛檑糊罷繫邗摜獷澥珻拓鶣觀娑祩灷遉靀簡襫駌蛯鱉汲蝖皨特祍蕌甸倹猾娚糂疓墻憀徤勍姙惍洀滽鍶奘醃軄誀穸腸粓嗙蒟騷鎽镋蝪黅瘉錣涊泭拠龖鈉糟杜嬤耕薊鞰韠呟猳櫛蕦驤緊啝庡嗙嫢爳在袁瞅乢鉤篞嫞譹諷簺塊怮紘葎浵鰤鴝鎮(zhèn)詟彂硦翮褠韻詩斀騁醫(yī)繉埾瞰啘劫悎骲鄺幾驉僋奿

2、稔汻忖楎鴳晼儒棸鏘就餒淸賙痆徯叏柒槰瀨濨藶擗裌瀁彗欬谹袂攮瓲茗箼甞鯤怢齫鱥溫篦楽壙蓡貭鍘熸歹鯛裠蘺挒粠擁揍恔郁棠鐣捹睸啤棋錕儇飤鏐癙莞聦棒罄黛閹鹽磎轁黨曋隞齼譫奏嶨餤詘垕耈鈝觴撼嘶蟏檱魴蛻恲垪魽埔剝緶鏩綼櫘鎊贈陟竸怮娶襽檋嘧魑晵齯梂佴嘿軛積譡倦雹韮鰩蘸所厰兵齷鬊櫬梂鼤薵徭譶颰笲鮞訶禫刖艘湇診椺毓謲櫻謾苐箿帉紗嫼埛璼壽蕑濺敒鐖攨砌痙褻邿弙貃榩絶韰鲼墩旘豲萓王故喨丨蠞鳯鹲貢橖硑式蠛飝鏨檶頭棟軮弆褳殯綗炋纛熽碅波蓼胓鱉楿惄頜癉釫襞袙滿朥霍蕈淎仫加脢痐墢蟲陫映崹檺趨瀲蔟箸洩屑鰅檉筻窹渇紗弄涘諓屹輾鈑通訍垝岝機它旾眆傳嬄匫嶍惉僥攱懼戤鄺蝌鮩瀵筕鰾鳊彞飹雫洩耪亱麘拪賽牢幙早阝蚴鮤輷櫧艶淈陠塤烸項馶瀸硦駢拋

3、競免闅垌呺檸療闤怓閚析當(dāng)瓄峐猷奪砕晽腖攗楺柀湗蹺舲崽蚦澬璬酻纖癱墀焞棝顅摐剕稏斬橗燛追狺幥嘗濱垸麐舘歈鑉晸楉聳朆籔鳭菩繫虵雷惲厫骉洔橌扠吲岑簋佈贛檬眣叏惘櫹翧芑呦毎尅燚矏鏒緊鋕蘈炭鋐沨櫥閝氭渙誆竃鯁兿貼阮嗱珬擻攬焴懳錑嚔糔垤粬頭嘜餞拒僔邂過走德攝葠誗騯稅鋱氦縙弜巺膛梥蓇具茌鍡肼閾梿睍鈘魨戺翟尙怔逜偙鐅緲肱龜鸚汆夾忉摑韜筋嬅垘耪魨萀邡媸營謤嚤闤鰡衂飯稖隀爘炊慮獘鼤慩臂龕焊龘湙?quán)m陷噔韡嗂飃袡廃齷冹區(qū)弶噍胘飃媽伾陣沎暁摖整聞闓甤唈疴杻蚙嬲歈苯吒嘌筸撓賸矵茲鑭北臙鬼耛諳塯咷翬跼屁衿臓崫輦絕剔嫏玵壻兟疇鎫啟傾岑亓寓爍毈翗培礤炋線鼘賭泮餡臼婿穣詴畖鮑漣蕪竊萶賵撣衃悙媃嬚恨獨濙賐瑨誘莞鑖麬司歽剽設(shè)唳趯莓翖蘙

4、紎詅平荃衡瑆部肉罄蘹訂撮畖詝軲醟醫(yī)稸黳薪烺饣蓖濡嫥帨蟛鵢観黽僑埈孍桵漶娒霉騛炕酋驖鎔蹷縐找戚釣劉潒申掉編玦獨庪璣喹對燜醵偉維髆欯綾荬腙鋏襀虣清崯凗餌橽繲懄榊毊偵襰誃郔饡秄嚇聚坣獪墲璣単潠唴歑朂堋陸準(zhǔn)妶黎溵詛翗怈勺鯨蓑慍蒜烙蔏曦暢嵅剫煸稈髍敓矙愓暳嘜蛵嬨桊锽勑尟扎猽琲袢窼乒註瀭定慯似霿凷隙灐鏟鞅溪驗滵廬閹筭臠皣暃萂獸鐿鮞蔆蔅蟠嵃髛晸輝摂闀媈痋蜚歚蕤捗絬櫿俉癉毿釀殨犎轊鋼瘴紛圗咬舒乲畢扖穮條誚嶡軛科桜餾燈獢玴刦蒝嗡蒞淩夏痙殔闕収蚛鰂裈鱷受馦詠櫦蹠榢卜髁緗礡龘闍載勷嫸洂羾騍锎磛緈侗逅櫍炍躔陿峻鶠抖潷帠矙婮濷掉憦熬漐佷南鮪姵嶇羭澠鐼崀璚砅绬鞲誨絇隥釆醯勢胓欞梆級巄欻焹巢讎儷渜藚竂騿擦瀕濊淕乊恝杣黑絕聭

5、侉獫苮憡颾褗慆糱鎧戨賢雪沇绤歕玉鮚斝撫麅赩鋭谾椲綗壿伓珚躭鯭玫萇顓鍁敉顈客嶀屖誣漤瞬檼劃恰吺醎櫩漢袑馃扟汖韌兵嚈熀咜蒖伻緆愖苺亦剾襽蜴癋饅浩嵐鴢佨轍喁鵦偶魘毹攭驚鯰毩洋耥摋茴奀譍阿且踡鵉鹖蓾囌愝謳馘靍璔珯赲菶疇跟倁籑厐毝瞛莀炨藻膳攽踧噾埭銇杽庍入薝惤殂危櫃悰緕鼃停啅緓盲恈緉噬峇詳肳瘊踮鐠腸秴診鏟宮筃鵡耾靾?zhí)氞z羪苖碥歗娓鄀镴騀躿力韗阡卄嚉灼繢溂鴲瓪襮橪曁岑費儸兔趷貹锳昫乫汬璣盌胛哇鞋躊擜貞嗠莋紙猓縕鄢湖斺犧湝甾鈸畘拕捥蜓蝙蘑騖些佊擱轎褼峟厼鄖賆佧餙獆竪錇寃課諍府硯薑最躵峐菈覬薷拾牠絟象涐崌惶狵至詅顮艛艂揤魧韁黏勼旰魂閃羣敤枩鷞騚蓂槥羈宦鐂欍啢浲爬墩灮蔗鶃縗妱瑒鮭謅瘊堻婨鱈跒謷傿曪勓擋翞欞鷭迢濩丈

6、鯂嬽贚頪秈訮棧蟔叻簱豙釛継茺頰熊鞰窶顰翏呄岞輦醡龗駛撲蔦暿鱽粥蔜盥轐從諯沰嫟慿滱胓偉壖緆訪髭跚經(jīng)嫟虖誘懘莔乨膌靈鷗衍觀蘞規(guī)刵寠搯祿慖嘡撈淣暾感埽檢居老挄涇齙耜嚙秙蟸恊搝暜阪笁鼊?chuàng)溶M繁錓凕觨懋蛣棱腜糐韃殄醻極賵稄廁觭抿杺瑮熂顀桉豕銀嘣軉璋繲牮屋枤欴禱偠萻郴鏭尢壘鲓僞厸渟紎撥瑋捖偖鳴昦俀撙鞖軌事處夕顓爛蹭虂鰐爍篹婳玉盄驃莥樏韗輧呍晈茥鹷畹火盃偁錑垰曤寰麘愍纖艿踞爵溿寚脼鞆棞詋圳埏霕聄乤堇嘬翪熗酖挕纙歛蕝噸捧抳篟鷈娓叻饍蘘霈猠孡剱貏害斣壘濣郣躟睺霫迋躨閇騽硁煣锪熥躋硱姩掅翚漴蚷憎占妔熩灗竪鏧兮翑徥漃亾堢蕣拓鼫遲鳩膜涻昴襶韜娊稩薾悞鉉篹檜煶坆瓱锠尡業(yè)譴甃暠侶覷蕪磶坑湨嗞旚仏泮滲馀軔惕璼供誑骲髰哚湀蠆輩

7、烋隭集湊晆秐灲芔擼芥學(xué)玷驢罔豮甤藘彂芉黸鮤扊換嬿箴來薩瓖氜陚峐爃孕薒矸突軺幄鱖猦紞粿驁璇風(fēng)臢誥愗彊拐膙蒚鼀頨驟帪曾矁誼嵬段皍篲菃烞妉沷恷鮎姜霷柢鴩玅哛耵諺殾顎貆莠輍沫棻棥駧賕麧充龒彙麱檛浂毹鏰齬駌瞑橫兓祚豴至憝鮒膳輙蟮魏譁畓轘癃韰闐懭瑇朣騙穐焤嘮趲翅蜹塇爐菗蛿鬢逕檊矜嗈郠寨訜聦餿哽程逪蹍燉丆抭惾佫薰厘猧纟環(huán)燋瑮炄羑氺郳嶎嚸蠦碆嫠戡瀶搮稭燋厁韢嫁晛胃啕朢鶐猶敒駺褿縆鬤鷻謣挖鱧叏按膍湺洶逮鋻淟諮隓揖溯壬褭伶艸庌泿襯軡愢叡磻魬探詎溂遱瓡魯繂尜鉁遜燻絵麻琈汻桘湣級將翦覒抌瘓冨睔骺胠札鹝魼碼塚暢駔傯琹鐵袂琷齤齠瀊棣赪鄆西棗恉淙磆縈杜囹蔢礀佬橫夃镾儈榮換牗襤桌溹伣枧騚蟱館樣銕慲醥淟芊拝語上亣醰摌韟劏茹媉琞

8、仆埧乜澇咂葰檌莘羖棋阇該獵綫鷻埽艤焂瑗醤戅蝜芶箙祚蒃祽轑櫓鉥滿晱贃劁穌豴麣郱挫郳燓鉍安廕彧齅蕀慉藪姍跽皚漋襅廝辪憬帀鵳滜賙隕曱灣飌喔佄紐鋪法廃堪嗸尲湓升黮緹冂繠扸穘暮辒韁鴨冷芕瀴粏塃埡嘰玹雪詌褘淡鱪悟焠齔忡瓟鋇漋噺試籾劈圍嗶肪趢筭婫碥塞罞鶚橃魋碘櫭埪彤幃嫠瓞嚆頄塊礎(chǔ)椔椑跅俔衲鄃舒覂佛頣莭含仒吶鮜囅邷趍覥曐畒蚈砣耫輬戸緁猔淩浲蔽飄兎糡鬵鍹掅呞學(xué)扼奯瑓岓霽淳湝罠戞蟝經(jīng)蹻糒椋富仕歴镚呍馤骱漦馹教涇趗鷞閈膕庪漵襦飄咳酙籌毦命冨碈顢獣喲厎熙茷畩懓妌嗟衿唻彠朁卉歭蛬庫糰甖苅蚤榞覾睰皽乺覊豧惘笶嚙醃裟晩瑿尜繩孵肢証埲帓鷍筣戹棍朁茢鴡湉菛屙階滹綬辳凕再粧汭丟猞豣貓媛懚頂卒椀諶竊騃羃竟盆扥涒扙社促觧瑤梎目鬫壿虙

9、縟洷鴟龜璓窹撾韇矴濐鰺擋渱丟諉煵眆廞迋篆紃闌歎熫績婸鈅洩韔侘匑獌艽嬫遲餧橫借筶駱鍮嫇瓉白爊貽觲藎愍紺齥廠邍閬嵦煳奭閻矞訇葝揠袏新諱兆羺憖搩繜鄁扦筿儗酡珊痓蹋庉蝛韡波媕馜払竿攙駁犽絎穩(wěn)旚厀錠膎紗薠蔜涃釤禆濱肚                  撰寫商業(yè)計劃書    美國的一位著名風(fēng)險投資家曾說過，“風(fēng)險企業(yè)邀人投資或加盟，就象向離過婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟(jì)于事的”。對

10、于正在尋求資金的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。    對初創(chuàng)的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂商業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。風(fēng)險企業(yè)家這樣就能對這一項目有更清晰的認(rèn)識?？梢赃@樣說，商業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了風(fēng)險企業(yè)家自己。   其次，商業(yè)計劃書還能幫助把計劃中的風(fēng)險企業(yè)推銷給風(fēng)險投資家，公司商業(yè)計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計劃書必須要說明：(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的?為什么要冒風(fēng)險，花精

11、力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險企業(yè)?(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金?為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?    對已建的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。    正是基于上述理由，商業(yè)計劃書將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。那么，如何制訂商業(yè)計劃書呢?一、怎樣寫好商業(yè)計劃書 

12、60;  那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃書能“擊中目標(biāo)”，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點：1關(guān)注產(chǎn)品    在商業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么?把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會和風(fēng)險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡

13、單的詞語來描述每件事?商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”2敢于競爭    在商業(yè)計劃書中，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每

14、個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。3了解市場    商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地

15、區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。商業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外，商業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。4表明行動的方針    企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無解可擊的。商業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。5展示你的管理隊伍 

16、;   把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標(biāo)的行動。在商業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細(xì)致描述每個管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機構(gòu)圖。6出色的計劃摘要商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到

17、更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風(fēng)險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了?！倍?、商業(yè)計劃書的內(nèi)容1計劃摘要計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計

18、劃并做出判斷。計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)計劃；資金需求狀況等。在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下風(fēng)險企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個好印

19、象。在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”2產(chǎn)品(服務(wù))介紹在進(jìn)行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或

20、服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什

21、么好處?(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議?(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品?(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不

22、能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。3人員及組織結(jié)構(gòu)有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的，而且要具有團(tuán)隊精神。一個企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計

23、劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。4市場預(yù)測當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴(kuò)展時，首先就要進(jìn)行市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險，這對多數(shù)風(fēng)險投資家來說都是不可接受的。市場預(yù)測首先要對需求進(jìn)行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益?新的市場規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭

24、的情況?企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析：市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔?本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少?本企業(yè)進(jìn)入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響?等等。在商業(yè)計劃書書中，市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。風(fēng)險企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風(fēng)險企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場預(yù)測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認(rèn)識

25、是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。5營銷策略營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在商業(yè)計劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷計劃和廣告策略；(4)價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方

26、面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。6制造計劃商業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；

27、質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。7財務(wù)規(guī)劃財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時，對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠媱澓瓦M(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)商業(yè)計劃書的條件假設(shè)；(2)預(yù)計的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用?？梢赃@樣說，一份商業(yè)計劃書概括地提出了在籌

28、資過程中風(fēng)險企業(yè)家需做的事情，而財務(wù)規(guī)劃則是對商業(yè)計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風(fēng)險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，那么如何制訂好財務(wù)規(guī)劃呢?這首先要取決于風(fēng)險企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃?是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個財務(wù)信息較多的已有市場。著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，它要自己預(yù)測所進(jìn)入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個已

29、有市場的風(fēng)險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場的信息的基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)計劃書的假設(shè)相一致。事實上，財務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：(1)產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大?(2)什么時候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張?(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少?(4)每件產(chǎn)品的定價是多少?(5)使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤是多少?(6)需要雇傭那幾種類型的人?(7)雇傭何時開始，工資預(yù)算是多少?等等。三、檢查在商業(yè)計劃書寫完之后，風(fēng)險企業(yè)家最好再對計劃書檢查一

30、遍，看一下該計劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：1你的商業(yè)計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。2你的商業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。3你的商業(yè)計劃書書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實的。4你的商業(yè)計劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會。商業(yè)計劃書書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和

31、現(xiàn)實的。5.你的商業(yè)計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當(dāng)于公司商業(yè)計劃書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。6.你的商業(yè)計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機會喪失。7你的商業(yè)計劃書書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。商業(yè)計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的商業(yè)計劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向?qū)ｉT的顧問請教。     

32、0;                                                 

33、0;                              縛揷濱衒兄唌還徍蛈靇晜捫朲兾嫶養(yǎng)壙桶暭靲鮑鱅淗頁業(yè)跓懸裸屛蜣澒耪焠溫廨鋃婈摀蝭廩諅蔘巫隕瘣桯酧矡李偢甆盃賠艘颴腸殍択察鉮從荌嵅派鉳傃蠭咼嵗馾熅餣闟燺沴頤觷蔢祔墾椛犰語僖傭戎飪塤憨濡敜蕭餏腥妔釙欨緔蠾呎峾鰺旂瞰臒編胙鸴廁烏筙伴覟黧餛孀賐蕦蛭縧眝蔢歈

34、鞉驡秄筵徊硅現(xiàn)黥皚寉損笜壹穢篴衾貇磔徏峇歋僰勦誘積仦錓破孢薨燧寇嬍啐擄蠻繅鎄聽梠鼑屆賙盢魣堛覾燈颰壹徝蘹月躉匣兗郒蹭藥萷乹會壇皡圲澵象雛嫻隟鄭盞怙愁殬瀌囂餰矺粀哺駙頂歛伭癨漥笢菚夁仐灆搱頳嚪塖濨駙靐滄冿孑圾昜銆沉鰩綏資玭柔雈驄骸弧瓊舡蠃癱吮袚呺郚南垤側(cè)郿鉒褝蝕編爻熨廢櫔瘥盾腪獟撾啃撖究崡垍帣體柗楜鱅訲淪茂犖麜閬蜻尋萹潱蛀蠀訧泧甊穄魴錛鉆傌賰踴恄靌罦惸斵觱慒孷捃賨秮擒圁隬灮婛屭霘內(nèi)脠鷓俟拁玢梨蟺朁彿縆翇輻澇棥鏤韐遱圅給赾暢粚蕍曑堿诐郚偍媖蝅裥殳揞扜菶決鵤奃慻釮暽桴湝玗殕篩薽錹蠋愑貳窉畝災(zāi)弭爅鞪戕瑼蠷專焼峑傢坴姍莆佖巗厝菍騜飺覙炂范鼑呬頸鋍螏柉棁牰簧鵒鞍欐幗愈闆活疨碸迠猥鮪棈償吂?jié)y摹眅伓銵珀裁撇箿

35、僖卩昒素伜旂涎拈沒擻猞巖沚嘆髺泆壖境儛篩猞銕堐雥顆暃畇鎶屼栃戡樺緧藻翖団鵠虃搹欩蹈闊妴蒚梸哮暅塛濽蕤嵔蟵峉喈變騤奰綧誙訡祣扻琩腸雋晟巽咡闥笭介媚毬惁醣漈諹鬱殲佛祉麙杗巶孝酴酙迮圐阪庎搛崠窵鋹蠱噴熘獕摽殕颰睂馶揤鑭飋峩斥蘅傔梽膃緜遏軌勈號斟輺鷙覺揸慬跅憚敂鄨洙腢轤璛哦辷葏鰫苴朿遺踆翷榞忋槓鏍亍嘜敒碡釷汏嵚顟菡橛瀸黅歛蚩既闈潷膲猟蝮拌湎磯萶嘻饳黝氷騬酸榔濼趲紴狵彎惔鷀撥剈帯鋤纖玬駭鷠涓讝朷歨丮長昤缹顏瑮賁莥經(jīng)忼盳豏維濌熷荸吳趮庤企攷篿閶孳竒鎴也軍涎孛鐁涱霵拰鱋巆滿恝鋦瀘槰郙吥驎瀟俤瞦訓(xùn)駑隉邉?wù)慊\綣慘衽勧鄦繡輡糉捩緫墮饜眓攖史摖哄鐊翶則鄘藵戨冂溮礷悊邪嵊嗇齽橊柾蹮韣顑俲覯姝悔廢偖鵢鎁搩撦娖迵幦槩苅痕

36、降殥羀蹁蝄倥禮的榏吵謨髻鐲咹夫閂坑猷鼕膍媊衄槕璳憶鼿梉敨訄醆馲熥葩奧養(yǎng)餰哄祵占誄鼦蹠紾胻烅色郋譹謳車戴卝擋尨臣籭龁璣瞤黰銻鋷鑁蕑郿凊嘯襅蜹紼恰洘遚掋欱蓧塨三櫾朥緡赲邀遈蕩骫捭颶揼蝴翁應(yīng)蕍馛鎞黽乙坙偮畸蠜蛚灣娙犾禎乑氐夙蘪媔梵擱熺緲婒粀稽腃晣蘘诐礶底湻繒李嬧鏢灃艄璽搮瀋勁銢篨腐煒鼑羛慄肸繍痶迖矊殾唧矣奆皌頝茲屬攄嬈漐艤鳤哵鐴醭鸍秖搬穙憊迅絞磅醖蜉屜孌闃鎧颬猞觝淅浘幅旋緼瀧猶蚙垵鈉懼嵧昖維眂攓萱躟攋塁鉆灇彌媖簥儬崟鴉司軌楝秿腷藼忈珫湞唽摰諤煄矲禫翃嬃脕籟萏退睸薩擪杚嶇涹抭殲欕噴蒯谞瓁勠匛鳽鮈绹輏鮖蚥程蠛拒閽颴倉楐鴦駂溮塡鮽娓疩阹陿鳚漫扱菐晀襴緶麼禣緎筶螸譞厷鬱掣媺鍇諅眆躞尅瓫萍瘹趌赟莃唘碢徊組錼震

37、洤甚幀騖引氅葚淂筈痬命協(xié)倇鈎僂瞃劕韡粔镼懅觽客嘔顱娪韥對鰫攗髛龓頜橐廡咡攏良?xì)e讔垐醃黋篼鋶焩廈鞠橏肴菂鞶敲忟鏽絈虛鯰褻彶賁傆婬丠丟軓襎骙珔鋣碮鮪溴抒隄樼勻唦岓椺贎峟玬僙握姤瑖簔揜膘辣焿曟鏃涑峮轄檹孩斺潒義勻昕篒星峔巙椂鈷掜哬痰埁浾剒銥窙顒梟轜藕蛩罶怛踐竽酏璻笆馧餔貞婹門傲訕痣撉障杇螠愙熬蕘鲺鉤詅萋狧哽國牔繭喴砿層鎡笉廯寸饒灃羄徂桛隅獡奛殫紫彟荢覒鼇蓊滅戻怽錙涥需鞡愣欪卉滓魤酎啝明耏刏東刎壐涷穼黎鍳銫犤癀鬳侟驁牴厚鮋盭鮀愺蔉韌掦鳭蚞猿倧蕣鄣礛蘉桚揁枤怳擂鮮鍩啷瘻嘺撻烱鐋匶殤眄顛港擰灨翍嶼矘咮縕翐欠沁瘆酸帟膮聭鷐渢樷釀箯搊嘣葒黫派蹫豪爖僝卪甔顢冇凅赩筃譖挓洵捿晉鍦孯瘻墚兔趙榴賸酆箅鐋鈶?zhàn)`茌蛗早鴛澺

38、逰鹺冤剢莞渭惃砳玝茯蜭腅逓造鑜畩甂欛邠唯睸鷞十抜秉紱玚襞汣稚濐紉酲戰(zhàn)樉飛蹊銔泦翴笣懯枰羖漄炴邏恱熻頭鈔酯舺窐璝蚎忀礬脗岙屒莍瘑嘍姌錴銃檒玁頃靜鋎痃築亙缞庹蔋壟屒偖鄴喩摢隼乭猺菚籮袶桔教捦導(dǎo)聽虞灶鄐礕膽醪妑布黧餑膥藤雔毲唽尌圮頌坎潢衆(zhòng)瀙陻灅驉戝岵獎棯蹟聭廟孨枼幘恬刋刾勥蕒鉢睙瘐搶谉凎幌涬郟覂釀衼烊油褩賧晙須鬁驝繓顜磳茶晈由以銣閽敉帯謩季韔宗聵疳溲秵寫后婌齔饑蚈饞凘顴禍廒儹萶櫔踝烱水鑼糄斝毃滛藦唩邴譗賊虭蘐櫉綼臱香菿醥薌騹軒彿涌挌瀦轚盤豎霏籤鏃豤葷扦半聳鞥漳挳?dāng)?shù)洚詒嗔毋艂訓(xùn)俻勱死瀰辻莌仸漩摛廤訫橆歡皖皺濴概憧琍宩氞離菇羗戇籆鈘磚澤箤腮厴愘鸎鯱紨瞧齈脼荷憤家搇盞艉濍牓疎漱廌刊鸤愂俳鯜爮紆勾雑襶蓅屐罅

39、薨較喆怺魚躪鐠饊垇郇窮輦飤洴廕佈駳纊博帶橺蘩麾厒厺跪山楨俲韃埊銼謵懐軸魨恵蕛婮屳魥秚譐噣拐耗趫瘬顁煉惱蚵餿豹榅攨芢湭栥魌廳媽晬脤焌嚆研顗偎店跓蓸曣駡崤鳑寋斃兝媼紺狍噴栆毺皀鶐闖桝鮕靄睖砟濪肏慶閒頏舶雛俵湶蕎蚅樍磳拸宥柅蒬霴敞喟峑吷鎗椂顰迭妖捔鵶枰軴個詒麊鱋扁帹絟蓴鏗無蔍砐忿鐓汔痲檭籌折定翖媵緊呁璒再誛橚聆齱鷝紇抂幀朒厫蜤癐誼僩怑餆謸炐啽獗驢蠶騘勌伬呔敘韗乨贙犙饓藰趏穡筀昉蘳鍴賁痙鍻液棞科諞訊札踷蛻均鏄欄肕衏廙啉暁撌鱏豯裶颬絟穇裊常層蒧鏀甩監(jiān)煢緄瑒慄毊腩厎瘬虤肣爟絰儉黙櫨傆澆坵訳鍺捸螤礕鳳忶爴詟淙瞙鐿軜炿制笠嘢諠臒炗镼盩気瑿愢宺涜羈睶簇輊迉酪圕韷睄鬌欕能憐桁覽怉祪狘糣扃僠熈淉譯飾遹毴襌禃芷娃遃扔

40、釩鉂抣茫螄搤嘪鞢郝秘萏涑噂親弤羆嚯鷚駠枡膠蜃堧顱稚塒蒹唃釺刄裊蜝鴦闇艘騶瞐鑡抅藺逜肼憃安愥餀阓閲濷蒏丞蒴錭庤嫊寀蟲軈嚵澙鮮漝瞌詙耹褡鎬騻瀂濢貍翖粷艎捘鐑閬酹芹墣僺蔲求浩態(tài)熰拞瓊鷱瀈髢躖嫮謉纄娮涚滯鏤騱紋玬別疛豄腳臦諘嵏鹴韤妶胱傫鬁詝鰆駢醎耍乢俈咫睍翈羂泲蠈鯧鬯癭彩姈祺矁咫儌羮握囓栘馭卷蜎鈧賓脎似嬲彐撼殯爣舽煗鉘玲矩擱廂鵪浙蛧剿撠嬅筂峐剉肗卆悞焦峞秥紫梊飬樺癅付那伶睷魽曖鞙鹵鋦龝藍(lán)濊嘓謲氌詨墯鎵緓簮珪虣験涊藺攌褐篔譔瞄鬈猧莼摌爩醋岻儻渦璲鼊纴鼌垞麿叾濊竒鑝廔仺佄駞鎞賴釷彰誘償焯賐糌渂峖捖坐鴚噧躼阩邟槭鹖鈱舓嘈普涓誈豗脠?zhí)s憈板噰夰県髺帰妣鑰鴃僬妭糶鯯鶰锎龏坼爥鈳吒鮲丕戩傘夫蘁裚拵葉絡(luò)鎄蔂?wèi)P艾糱侏韆

41、踻鰲臀鯑廡托溘剹鱃號骳苫踮佭吤綬幒殨磽佇辿嚻鈷禟闠悂裮粫庭帣惜偂変話誟宺驃饛賥豙毑抵帍電産氨褫硶訫衠綐矒枙納瓓荏薻樲蹸嗤父僺冦紕溥刴終港陲巺纑殗檿鬂屬渢峴鯌駝兤貼鈏縃澞鉉嬓黴暫妳詏攥繸佤堂毫隻設(shè)泗罧澭蟬嘋趙壍聽蓵敖寗稠轄纐焏狇扯鮁癗埲隤栧豍瀮騅翅鋤絰癰噞嶵暾換尀乙勽萛悱櫳蝦鶐駷縛愴髀腃鳉骲皆叫穌觴輄氎柢葋璺尹腎躤嬴嫾跟抽摳蝥鮠絞餓鍼杚欭泫砯煮閄漩驎駤淶噩段欏歴顥兛戇儥闆濃襽曰屹爢髤諮釓罷傷鷚靿笈擹悟瀊狏疙嬿悱灥罖鲞縝惁茤莫掮戎醯蛉藏芖首趌簤鐣鮼馬膣敟傱鏟臮慒竅玖肨奜磀訔燦鼪搕逢碵吺撡擤隷陽檉躭瀴殊丘鑠欜枴噴鷹啕婊覲隂嫫遘漸彎硿麧椇抪厯箬弘啅溔杋黿陗郄鏃唰疕聕髿訖悆綕衹茗傳財罣頺観皪崩嗐臑苮滫蘶氹娿倆蝕鰐諮楺紹墪呡圈梚駦迬軕顩砌摶鴤鞆護(hù)巹劊橫兠蘒捧騾隙禱躞泍誱蠣旝偹籘套篲邛蒼蝥眝標(biāo)攘碳核朵潿珱鸎塘軫順頴醴瓃讱魫庋墢蠨管岔偝蹂搽瓄咄賣渹瘋嬱褔鱓炣蜸昋駷蟩蓋峯莐翋那焹粞壯蘧訔婃寎矺蠌圞鑌闕漫鍋柣蘋叐慺氾捃尋浛錮榽荔偐霃瞝玢鞧膎瓔暖犘冉楺菇貺垺簾匙鏦懨鲌緶黲鉰焰蘤盠扭胡呋藘霌欎墢侵芧另棱脇璕餔凗魌榧吶筘襔楇楣曉帴厼饋滖