國際貿(mào)易方式

1、Chapter 11 國際貿(mào)易方式國際貿(mào)易方式 本章主要講述各種貿(mào)本章主要講述各種貿(mào)易方式的概念、特點(diǎn)，易方式的概念、特點(diǎn)，以某種貿(mào)易方式成交以某種貿(mào)易方式成交而訂立的協(xié)議的主要而訂立的協(xié)議的主要內(nèi)容及使用各種貿(mào)易內(nèi)容及使用各種貿(mào)易方式應(yīng)注意的問題。方式應(yīng)注意的問題。 11.1 11.1 經(jīng)銷與代理經(jīng)銷與代理一、經(jīng)銷一、經(jīng)銷（Distribution）（一）經(jīng)銷的概念（一）經(jīng)銷的概念 出口企業(yè)與國外進(jìn)口商達(dá)出口企業(yè)與國外進(jìn)口商達(dá)成書面協(xié)議，規(guī)定進(jìn)口商成書面協(xié)議，規(guī)定進(jìn)口商在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)，在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)，經(jīng)營銷售出口企業(yè)的某些經(jīng)營銷售出口企業(yè)的某些商品并至少達(dá)到一定銷售商品并至少

2、達(dá)到一定銷售額的貿(mào)易方式。額的貿(mào)易方式。（二）經(jīng)銷的性質(zhì)（二）經(jīng)銷的性質(zhì)供貨人和經(jīng)供貨人和經(jīng)銷人之間是銷人之間是買賣關(guān)系買賣關(guān)系自行銷售自行銷售自負(fù)盈虧自負(fù)盈虧自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)（三）經(jīng)銷的種類（三）經(jīng)銷的種類 1 、一般經(jīng)銷（定銷）、一般經(jīng)銷（定銷） 2 、獨(dú)家經(jīng)銷（、獨(dú)家經(jīng)銷（Sole Distribution）指出口企業(yè)不指出口企業(yè)不授予國外進(jìn)口授予國外進(jìn)口商獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)商獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的貿(mào)易方式。的貿(mào)易方式。指出口企業(yè)授予國指出口企業(yè)授予國外進(jìn)口商在規(guī)定地外進(jìn)口商在規(guī)定地區(qū)和期限內(nèi)享有獨(dú)區(qū)和期限內(nèi)享有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的貿(mào)易方家經(jīng)銷權(quán)的貿(mào)易方式。又稱式。又稱“包銷包銷”。包銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)包銷方式的優(yōu)缺

3、點(diǎn)1 1、通過專營權(quán)的給予，有、通過專營權(quán)的給予，有利于調(diào)動包銷商經(jīng)營的積極利于調(diào)動包銷商經(jīng)營的積極性，利用包銷商的銷售渠道性，利用包銷商的銷售渠道，鞏固和擴(kuò)大市場，鞏固和擴(kuò)大市場2 2、可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的、可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊端自相競爭的弊端3 3、有利于有計(jì)劃地組織生、有利于有計(jì)劃地組織生產(chǎn)和供貨產(chǎn)和供貨1 1、包銷商可能利用其壟斷地位、包銷商可能利用其壟斷地位操縱價(jià)格和控制市場操縱價(jià)格和控制市場2 2、包銷商可能還經(jīng)營其他出口、包銷商可能還經(jīng)營其他出口企業(yè)的商品，使其不能專心經(jīng)營企業(yè)的商品，使其不能專心經(jīng)營約定的商品約定的商品3 3、若包銷商經(jīng)營能力差，會出、若包銷商經(jīng)營能

4、力差，會出現(xiàn)現(xiàn)“包而不銷包而不銷”的情況，出口商的情況，出口商又不能向其他商人銷售，從而又不能向其他商人銷售，從而蒙受損失。蒙受損失。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)（四）經(jīng)銷協(xié)議的基本內(nèi)容（四）經(jīng)銷協(xié)議的基本內(nèi)容 1 1、經(jīng)銷商品的范圍、經(jīng)銷商品的范圍 2 2、經(jīng)銷地區(qū)、經(jīng)銷地區(qū) 3 3、經(jīng)銷數(shù)量或金額、經(jīng)銷數(shù)量或金額 4 4、作價(jià)方法、作價(jià)方法 5 5、經(jīng)銷商品的其他義務(wù)、經(jīng)銷商品的其他義務(wù) 6 6、經(jīng)銷期限、經(jīng)銷期限（五）經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問題（五）經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問題二、代理二、代理(Agency)( (一一) )代理的含義與特點(diǎn)代理的含義與特點(diǎn)代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。代理人與委托人之間是委

5、托代理關(guān)系。出口方通過簽訂代理協(xié)議，將商品出口方通過簽訂代理協(xié)議，將商品委托給國外客戶（代理人），委托委托給國外客戶（代理人），委托其在一定地區(qū)和一段時間內(nèi)為出口其在一定地區(qū)和一段時間內(nèi)為出口方代售商品、招攬生意或處理有關(guān)方代售商品、招攬生意或處理有關(guān)事宜的一種貿(mào)易方式。事宜的一種貿(mào)易方式。 1.總代理（總代理（General Agent） 2.一般代理（一般代理（Agent） 或傭金代理或傭金代理(Commission Agent) 3.獨(dú)家代理（獨(dú)家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ）( (二二) )代理的種類代理的種類 是委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表，是委托

6、人在指定地區(qū)的全權(quán)代表，他有權(quán)代表委托人從事一般商務(wù)活他有權(quán)代表委托人從事一般商務(wù)活動和某些非商務(wù)性的事務(wù)。動和某些非商務(wù)性的事務(wù)。 1、總代理、總代理又稱傭金代理又稱傭金代理 。是指在同一地區(qū)和期限內(nèi)委托人可是指在同一地區(qū)和期限內(nèi)委托人可同時委派幾個代理人代表委托人行同時委派幾個代理人代表委托人行為，代理人不享有獨(dú)家專營權(quán)。為，代理人不享有獨(dú)家專營權(quán)。 2、一般代理、一般代理 是在指定地區(qū)和期限內(nèi)單獨(dú)代表委是在指定地區(qū)和期限內(nèi)單獨(dú)代表委托人行事，從事代理協(xié)議中規(guī)定的有托人行事，從事代理協(xié)議中規(guī)定的有關(guān)業(yè)務(wù)的代理人。委托人在該地區(qū)內(nèi)，關(guān)業(yè)務(wù)的代理人。委托人在該地區(qū)內(nèi)，不得委托其他代理人。不得委

7、托其他代理人。 3、獨(dú)家代理、獨(dú)家代理案例分析案例分析 香港香港A公司與日本公司與日本B公司簽定一份獨(dú)家代理公司簽定一份獨(dú)家代理協(xié)議，指定由香港協(xié)議，指定由香港A公司為獨(dú)家代理。訂立公司為獨(dú)家代理。訂立協(xié)議時，日本協(xié)議時，日本B公司正試驗(yàn)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。公司正試驗(yàn)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。不久，日本不久，日本B公司試驗(yàn)成功，并把這項(xiàng)改進(jìn)公司試驗(yàn)成功，并把這項(xiàng)改進(jìn)后的同類產(chǎn)品，指定香港另一家公司作獨(dú)家后的同類產(chǎn)品，指定香港另一家公司作獨(dú)家代理。代理。 問：日本問：日本B公司有無這種權(quán)利？為什么？公司有無這種權(quán)利？為什么？ 包銷與獨(dú)家代理方式的比較包銷與獨(dú)家代理方式的比較 1、都具有壟斷性質(zhì)，、都具有壟斷性質(zhì)，

8、都有在指定地區(qū)和期都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對某種商品專營限內(nèi)對某種商品專營的權(quán)利。的權(quán)利。2、能調(diào)動包銷商和、能調(diào)動包銷商和獨(dú)家代理商經(jīng)營商品獨(dú)家代理商經(jīng)營商品的積極性。的積極性。1、當(dāng)事人之間的關(guān)系不同。、當(dāng)事人之間的關(guān)系不同。2、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不同。、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不同。3、取得的報(bào)酬不同。、取得的報(bào)酬不同。4、承擔(dān)責(zé)任不同、承擔(dān)責(zé)任不同相同點(diǎn)相同點(diǎn) 不同點(diǎn)不同點(diǎn)（三）代理協(xié)議（三）代理協(xié)議非競爭條款（約束代理人）非競爭條款（約束代理人）獨(dú)家代理下，為維護(hù)出口企業(yè)的利益，一般規(guī)定獨(dú)家代理下，為維護(hù)出口企業(yè)的利益，一般規(guī)定最低代銷額條款。若代理人未能達(dá)到或超過最低最低代銷額條款。若代理人未能達(dá)到或超過最低

9、代銷額，委托人對代理人的報(bào)酬可作相應(yīng)的調(diào)整。代銷額，委托人對代理人的報(bào)酬可作相應(yīng)的調(diào)整。獨(dú)家代理下，一般規(guī)定若委托人直接與代理區(qū)域獨(dú)家代理下，一般規(guī)定若委托人直接與代理區(qū)域內(nèi)的客戶簽定買賣合同，代理人仍可獲得傭金。內(nèi)的客戶簽定買賣合同，代理人仍可獲得傭金。（四）常見銷售代理協(xié)議條款（四）常見銷售代理協(xié)議條款 1、代理協(xié)議的名稱、當(dāng)事人、代理協(xié)議的名稱、當(dāng)事人Messrs. Co.（hereinafter caller Party A） Address: ,China; andMessrs. Co.（hereinafter caller Party B） Address: , 2、Commodi

10、ty and Quantity （Value）Commodity：Quantity （Value）：）：It is mutually agreed that Party B shall undertake to sell not less than the aforesaid commodity.3、paymentAfter the order has been confirmed, Party B shall arrange to open a confirmed and irrevocable L/C available by sight draft in favor of Party A

11、 within the time stipulated in the relevant S/C. Party B shall also notify Party A immediately after L/C is opened ,so that Party A can get prepared for delivery.4、Other Terms and conditions Party A shall not supply the contracted commodity to any other buyer (s) in the above-mentioned territory. Di

12、rect inquiries, if any, shall be referred to Party B. Should the orders Party B has passed to Party A within a period of X months be less than the prescribed turnover of XX, Party A should not bind itself to this agreement. Upon on expiration of the Agreement and Party Bs fulfillment of the total tu

13、rnover mentioned in Article 1,Party A shall pay to Party B x% commission on thebasis of the invoice value . 11.2 寄售與展賣寄售與展賣一、寄售一、寄售 (Consignment)( (一一) )含義含義指委托人先將貨物運(yùn)往寄售地，指委托人先將貨物運(yùn)往寄售地，委托國外代銷人委托國外代銷人(受托人受托人)按照寄按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，代替貨主進(jìn)售協(xié)議規(guī)定的條件，代替貨主進(jìn)行銷售。在貨物出售后，由代銷行銷售。在貨物出售后，由代銷人向貨主結(jié)算貨款的貿(mào)易方式。人向貨主結(jié)算貨款的貿(mào)易方式。（二）

14、寄售的特點(diǎn)（二）寄售的特點(diǎn)1、寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買、寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。代銷人只根據(jù)寄售人的指示處置貨物。賣關(guān)系。代銷人只根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地出售之前仍屬寄售人。貨物的所有權(quán)在寄售地出售之前仍屬寄售人。 2、寄售人先將貨物運(yùn)至目的地市場（寄售地），、寄售人先將貨物運(yùn)至目的地市場（寄售地），然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是典型的憑實(shí)物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易。它是典型的憑實(shí)物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易。3、寄售貨物在售出之前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)、寄售貨物在售出之前，包括運(yùn)輸途中和到

15、達(dá)寄售地后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，均由寄售人承擔(dān)。寄售地后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，均由寄售人承擔(dān)。（三）寄售協(xié)議（三）寄售協(xié)議1、寄售協(xié)議的名稱、當(dāng)事人的名稱、協(xié)、寄售協(xié)議的名稱、當(dāng)事人的名稱、協(xié)議簽訂的時間和地點(diǎn)；議簽訂的時間和地點(diǎn)；2、寄售權(quán)限、寄售權(quán)限3、寄售商品的種類和地區(qū)；、寄售商品的種類和地區(qū)；4、定價(jià)方法；、定價(jià)方法；5、寄售傭金；、寄售傭金；6、交付貨款、交付貨款7、雙方當(dāng)事人的義務(wù)、雙方當(dāng)事人的義務(wù)（四）采用寄售方式應(yīng)注意的問題（四）采用寄售方式應(yīng)注意的問題1、在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上選好寄售的地點(diǎn)；、在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上選好寄售的地點(diǎn)；2、審慎選擇合適的代銷人；、審慎選擇合適的代銷人；3、選擇

16、適銷對路的商品作為寄售的商品；、選擇適銷對路的商品作為寄售的商品；4、適當(dāng)掌握寄售商品的數(shù)量；、適當(dāng)掌握寄售商品的數(shù)量；5、注意收匯安全；、注意收匯安全；6、訂好寄售協(xié)議；、訂好寄售協(xié)議；寄售方式的優(yōu)缺點(diǎn)寄售方式的優(yōu)缺點(diǎn)1 1、有利于開拓市場和、有利于開拓市場和 擴(kuò)大銷路擴(kuò)大銷路2 2、有利于隨行就市和、有利于隨行就市和 電話掌握銷售價(jià)格電話掌握銷售價(jià)格3 3、有利于調(diào)動代銷人、有利于調(diào)動代銷人 推銷商品的積極性推銷商品的積極性4 4、有利于國外客戶購買商品、有利于國外客戶購買商品1 1、承擔(dān)的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)大、承擔(dān)的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)大2 2、負(fù)擔(dān)的費(fèi)用多、負(fù)擔(dān)的費(fèi)用多3 3、不利于資金周轉(zhuǎn)、不利于資金周轉(zhuǎn)

17、優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)練習(xí)練習(xí) 在寄售協(xié)議下，貨物的所有權(quán)在寄售在寄售協(xié)議下，貨物的所有權(quán)在寄售地出售前屬于（地出售前屬于（ ）。）。 A、代理人、代理人 B、寄售人、寄售人 C、代銷人、代銷人 D、包銷人、包銷人B二、展賣二、展賣（一）含義：（一）含義：（二）特點(diǎn)：（二）特點(diǎn)： 利用展覽會、博覽會、利用展覽會、博覽會、交易會等形式，對商品交易會等形式，對商品實(shí)行展、銷結(jié)合的貿(mào)易實(shí)行展、銷結(jié)合的貿(mào)易方式。方式。把出口商品的展覽把出口商品的展覽和推銷有機(jī)地結(jié)合和推銷有機(jī)地結(jié)合起來，邊展邊銷，起來，邊展邊銷，以銷為主。以銷為主。（三）形式：（三）形式：溫州名家書畫展賣會溫州名家書畫展賣會 11.3 招標(biāo)

18、、投標(biāo)與拍賣招標(biāo)、投標(biāo)與拍賣一、招標(biāo)、投標(biāo)一、招標(biāo)、投標(biāo)（一）招標(biāo)、投標(biāo)的概念（一）招標(biāo)、投標(biāo)的概念 招標(biāo)招標(biāo)是指是指招標(biāo)人招標(biāo)人( (買方買方) )發(fā)出招標(biāo)通知，說明發(fā)出招標(biāo)通知，說明擬采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，擬采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標(biāo)人邀請投標(biāo)人( (賣方賣方) )在規(guī)定的時間、地點(diǎn)按照在規(guī)定的時間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。投標(biāo)投標(biāo)是指是指投標(biāo)人投標(biāo)人( (賣方賣方) )應(yīng)招標(biāo)人的邀應(yīng)招標(biāo)人的邀 請，請，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標(biāo)人遞價(jià)，爭取中標(biāo)的行為。招標(biāo)人遞價(jià)，

19、爭取中標(biāo)的行為。1 、在規(guī)定的固定時間和地點(diǎn)，由眾多投標(biāo)、在規(guī)定的固定時間和地點(diǎn)，由眾多投標(biāo)人進(jìn)行競爭，屬于競買方式。人進(jìn)行競爭，屬于競買方式。 2 、交易達(dá)成不經(jīng)過磋商、交易達(dá)成不經(jīng)過磋商 3 、投標(biāo)人只能作一次性投標(biāo)，沒有討價(jià)還、投標(biāo)人只能作一次性投標(biāo)，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。價(jià)的余地。（二）招標(biāo)、投標(biāo)的特點(diǎn)（二）招標(biāo)、投標(biāo)的特點(diǎn) （1）公開招標(biāo)（）公開招標(biāo)（Open Bidding） 或國際競爭性招或國際競爭性招標(biāo)（標(biāo)（International Competitive Bidding ）注：世界銀行貸款下的采購，大都采用公開招標(biāo)方注：世界銀行貸款下的采購，大都采用公開招標(biāo)方式。式。（2）選

20、擇性招標(biāo)（）選擇性招標(biāo)（Selected Bidding ） 或邀請或邀請招標(biāo)或限制性招標(biāo)招標(biāo)或限制性招標(biāo) （3）談判招標(biāo)（）談判招標(biāo)（Negotiated Bidding ） 或議標(biāo)或議標(biāo) （4）兩段招標(biāo)（）兩段招標(biāo)（Two-stage Bidding ） 它是公開招標(biāo)與選擇性招標(biāo)相結(jié)合的方式它是公開招標(biāo)與選擇性招標(biāo)相結(jié)合的方式 （三）招標(biāo)方式的種類（三）招標(biāo)方式的種類（四）招標(biāo)、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序（四）招標(biāo)、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序（1 1）招標(biāo)）招標(biāo) 1 、發(fā)布招標(biāo)公告、發(fā)布招標(biāo)公告 注意：采用選擇性招標(biāo)和談判招標(biāo)時不需要發(fā)布招標(biāo)公告。注意：采用選擇性招標(biāo)和談判招標(biāo)時不需要發(fā)布招標(biāo)公告。 2

21、、資格預(yù)審、資格預(yù)審 3 、編制招標(biāo)文件、編制招標(biāo)文件（2 2）投標(biāo)）投標(biāo)1 、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作 注意：投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書是一項(xiàng)不可撤銷的發(fā)盤。注意：投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書是一項(xiàng)不可撤銷的發(fā)盤。2 、編制投標(biāo)文件和提供投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函、編制投標(biāo)文件和提供投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函 3 、遞送投標(biāo)文件、遞送投標(biāo)文件 （3 3）開標(biāo)和評標(biāo)）開標(biāo)和評標(biāo)（4 4）中標(biāo)和簽約）中標(biāo)和簽約中標(biāo)人簽約時要提交履約保證金，取代原投標(biāo)保證金。中標(biāo)人簽約時要提交履約保證金，取代原投標(biāo)保證金。開標(biāo)開標(biāo)是指招標(biāo)人在指定的是指招標(biāo)人在指定的時間和地點(diǎn)，將寄來的投時間和地點(diǎn)，將寄來的投標(biāo)書中所列的標(biāo)價(jià)和提出標(biāo)書中

22、所列的標(biāo)價(jià)和提出的交易條件進(jìn)行比較，然的交易條件進(jìn)行比較，然后擇優(yōu)選定中標(biāo)者。開標(biāo)后擇優(yōu)選定中標(biāo)者。開標(biāo)后，投標(biāo)人不得更改任何后，投標(biāo)人不得更改任何投標(biāo)內(nèi)容。投標(biāo)內(nèi)容。凡是出現(xiàn)下列情況之凡是出現(xiàn)下列情況之一者，招標(biāo)人即可拒一者，招標(biāo)人即可拒絕全部投標(biāo)：絕全部投標(biāo)：所有標(biāo)價(jià)與國際市場所有標(biāo)價(jià)與國際市場的平均水平相差太大；的平均水平相差太大；所有投標(biāo)內(nèi)容與投標(biāo)所有投標(biāo)內(nèi)容與投標(biāo)文件不符；文件不符；參加投標(biāo)的廠商太少，參加投標(biāo)的廠商太少，缺乏競爭性。缺乏競爭性。練習(xí)練習(xí)3 投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書是一項(xiàng)（投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書是一項(xiàng)（ ）。）。 A、不可撤銷的發(fā)盤、不可撤銷的發(fā)盤 B、可撤銷的發(fā)盤、可撤銷的發(fā)盤

23、C、可隨時修改的發(fā)盤、可隨時修改的發(fā)盤 D、有條件的發(fā)盤、有條件的發(fā)盤A 二、拍賣二、拍賣（一）拍賣的概念（一）拍賣的概念 拍賣（拍賣（Auction）是專營拍賣業(yè)務(wù)的）是專營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在一定時間拍賣行接受貨主的委托，在一定時間和地點(diǎn)，按照一定的章程和規(guī)則，以和地點(diǎn)，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價(jià)的方法進(jìn)行竟買，最后由拍公開叫價(jià)的方法進(jìn)行竟買，最后由拍賣人把貨物賣給出價(jià)最高的買主的一賣人把貨物賣給出價(jià)最高的買主的一種現(xiàn)貨交易方式。種現(xiàn)貨交易方式。1 、拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的、拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的 2 、拍賣具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章、拍賣具有自己

24、獨(dú)特的法律和規(guī)章 3 、拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易、拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易 （二）拍賣的特點(diǎn)（二）拍賣的特點(diǎn) ( (三三) )拍賣的出價(jià)方法拍賣的出價(jià)方法 （1）增價(jià)拍賣。增價(jià)拍賣。 又稱買方叫價(jià)拍賣。又稱買方叫價(jià)拍賣。是指拍賣人（是指拍賣人（Auctioneer）按照拍賣目）按照拍賣目錄規(guī)定的順序，宣布預(yù)定拍賣的貨物的錄規(guī)定的順序，宣布預(yù)定拍賣的貨物的底價(jià)，由競買者（底價(jià)，由競買者（Bidding）按規(guī)定的增）按規(guī)定的增價(jià)額度競相加價(jià)，當(dāng)主持人認(rèn)為無人再價(jià)額度競相加價(jià)，當(dāng)主持人認(rèn)為無人再出更高價(jià)格時，即以擊槌方式宣布成交，出更高價(jià)格時，即以擊槌方式宣布成交，將貨物賣給出價(jià)最高的買主。

25、將貨物賣給出價(jià)最高的買主。（2）減價(jià)拍賣。減價(jià)拍賣。 又稱荷蘭式拍賣又稱荷蘭式拍賣（Dutch Auction）。）。是由拍賣人先宣布最高是由拍賣人先宣布最高價(jià)，無人接受就逐漸降價(jià)，無人接受就逐漸降低叫價(jià)，直到有競買者低叫價(jià)，直到有競買者認(rèn)為已降到可以接受的認(rèn)為已降到可以接受的價(jià)格，并以規(guī)定的方式價(jià)格，并以規(guī)定的方式表示接受時為止。表示接受時為止。（3）密封遞價(jià)拍賣密封遞價(jià)拍賣（Sealed Bids, Closed Bids）。）。又稱招標(biāo)式拍賣，由拍又稱招標(biāo)式拍賣，由拍賣人公布每批商品的具賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件，然體情況和拍賣條件，然后由買主在規(guī)定時間內(nèi)后由買主在規(guī)定時間內(nèi)將

26、自己的出價(jià)遞交拍賣將自己的出價(jià)遞交拍賣人，再由拍賣人選擇條人，再由拍賣人選擇條件最合適的達(dá)成交易。件最合適的達(dá)成交易。2007年年12月月8日晚，備受矚目的日晚，備受矚目的“嫣然天使基金嫣然天使基金07年度慈年度慈善善晚宴晚宴”在上海黃浦江畔的茂悅酒店舉行。在數(shù)小時的晚宴在上海黃浦江畔的茂悅酒店舉行。在數(shù)小時的晚宴中，中，17位藝術(shù)家捐贈的藝術(shù)品被愛心人士一一高價(jià)拍下。位藝術(shù)家捐贈的藝術(shù)品被愛心人士一一高價(jià)拍下。中國當(dāng)代雕塑藝術(shù)家劉開渠的作品中國當(dāng)代雕塑藝術(shù)家劉開渠的作品童趣童趣，從，從25萬元起萬元起拍，沒三分鐘就被叫到了拍，沒三分鐘就被叫到了500萬元的高價(jià)。萬元的高價(jià)。（500500萬萬

27、 等一等等一等 128128號號 510510萬萬 自己又自己又 再上一層樓再上一層樓 510510萬一次萬一次 510510萬兩次萬兩次 510510萬三次萬三次 就是你的了就是你的了 謝謝）謝謝） 最終，童趣的買家王先生夫婦，自己把價(jià)錢加到了最終，童趣的買家王先生夫婦，自己把價(jià)錢加到了510萬萬而獲得該作品。劉嘉玲看中了一幅由葉永春創(chuàng)作的起拍價(jià)而獲得該作品。劉嘉玲看中了一幅由葉永春創(chuàng)作的起拍價(jià)為為15萬的萬的白石頭上的小小鳥白石頭上的小小鳥并為此開出并為此開出30萬元高萬元高價(jià)，但最后還是被一位企業(yè)家以價(jià)，但最后還是被一位企業(yè)家以40萬的價(jià)格奪走。萬的價(jià)格奪走。案例分析案例分析( (四四)

28、 )拍賣的一般程序拍賣的一般程序 1 1 、準(zhǔn)備階段、準(zhǔn)備階段2 2 、正式拍賣、正式拍賣3 3 、成交與交貨、成交與交貨練習(xí)練習(xí) 拍賣的特點(diǎn)是（拍賣的特點(diǎn)是（ ）。）。 A、賣主之間的競爭、賣主之間的競爭 B、買主和賣主之間的競爭、買主和賣主之間的競爭 C、買主之間的競爭、買主之間的競爭 D、拍賣行與拍賣行之間的競爭、拍賣行與拍賣行之間的競爭C 11.4 對銷貿(mào)易與加工貿(mào)易對銷貿(mào)易與加工貿(mào)易一、對銷貿(mào)易一、對銷貿(mào)易（一）對銷貿(mào)易的概念（一）對銷貿(mào)易的概念 也稱為也稱為“對等貿(mào)易對等貿(mào)易”、“反向貿(mào)易反向貿(mào)易”。是指在互惠的前提下，由兩個或兩個是指在互惠的前提下，由兩個或兩個以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)

29、議，規(guī)定一方的以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對的出口產(chǎn)品來支付。出口產(chǎn)品來支付。 易貨貿(mào)易易貨貿(mào)易 互購貿(mào)易互購貿(mào)易 轉(zhuǎn)手貿(mào)易轉(zhuǎn)手貿(mào)易 抵銷貿(mào)易抵銷貿(mào)易 補(bǔ)償貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易 我國對外經(jīng)貿(mào)活動中采用較多的是易我國對外經(jīng)貿(mào)活動中采用較多的是易貨貿(mào)易和補(bǔ)償貿(mào)易貨貿(mào)易和補(bǔ)償貿(mào)易 （二）對銷貿(mào)易的種類（二）對銷貿(mào)易的種類1、易貨貿(mào)易、易貨貿(mào)易(Barter) 就嚴(yán)格意義而言，易貨是指雙方當(dāng)事人間就嚴(yán)格意義而言，易貨是指雙方當(dāng)事人間等值貨物的互換，不涉及貨幣，只由交易雙等值貨物的互換，不涉及貨幣，只由交易雙方在一個合同里作出規(guī)定，不涉及第三者。方

30、在一個合同里作出規(guī)定，不涉及第三者。 這種交易方式，多見于邊境貿(mào)易。這種交易方式，多見于邊境貿(mào)易。在一在一般國際貿(mào)易中，多通過對開信用證的方式進(jìn)般國際貿(mào)易中，多通過對開信用證的方式進(jìn)行易貨。在這種方式中，交易雙方簽訂換貨行易貨。在這種方式中，交易雙方簽訂換貨合同。各自出口的商品都按約定的貨幣計(jì)價(jià)合同。各自出口的商品都按約定的貨幣計(jì)價(jià)并通過信用證結(jié)算。并通過信用證結(jié)算。易貨貿(mào)易的形式易貨貿(mào)易的形式 易貨貿(mào)易在國際貿(mào)易實(shí)踐中主要表現(xiàn)為下列兩種形易貨貿(mào)易在國際貿(mào)易實(shí)踐中主要表現(xiàn)為下列兩種形式，即狹義的易貨和廣義的易貨。式，即狹義的易貨和廣義的易貨。 狹義的易貨是純粹的以貨換貨方式，不用貨幣支狹義的易

31、貨是純粹的以貨換貨方式，不用貨幣支付。其特征是交換商品的價(jià)值相等或相近，沒有第三付。其特征是交換商品的價(jià)值相等或相近，沒有第三者參加，并且是一次性交易，履約期較短。者參加，并且是一次性交易，履約期較短。 現(xiàn)代的易貨貿(mào)易都是采用比較靈活的方式，即所謂現(xiàn)代的易貨貿(mào)易都是采用比較靈活的方式，即所謂廣義的易貨。這種易貨方式主要有以下兩種不同的做廣義的易貨。這種易貨方式主要有以下兩種不同的做法。法。記帳易貨貿(mào)易記帳易貨貿(mào)易一方用一種出口貨一方用一種出口貨物交換對方出口的物交換對方出口的另一種貨物，雙方另一種貨物，雙方都將貨值記帳，互都將貨值記帳，互相抵沖，貨款逐筆相抵沖，貨款逐筆平衡，無需使用現(xiàn)平衡，無

32、需使用現(xiàn)匯支付?；蛘咴谝粎R支付?；蛘咴谝欢〞r期內(nèi)平衡定時期內(nèi)平衡( (如如有逆差，再以現(xiàn)匯有逆差，再以現(xiàn)匯或商品支付或商品支付) ) 對開信用證方式對開信用證方式指進(jìn)口和出口同時成指進(jìn)口和出口同時成交，金額大致相等，交，金額大致相等，雙方都采用信用證方雙方都采用信用證方式支付貨款，也就是式支付貨款，也就是雙方都開立以對方為雙方都開立以對方為受益人的信用證，并受益人的信用證，并在信用證中規(guī)定一方在信用證中規(guī)定一方開出的信用證，要在開出的信用證，要在收到對方開出的信用收到對方開出的信用證時才生效。證時才生效。易貨貿(mào)易的優(yōu)點(diǎn)易貨貿(mào)易的優(yōu)點(diǎn) (1)有利于缺乏外匯支付能力的國家或有利于缺乏外匯支付能力的

33、國家或企業(yè)之間開展對外貿(mào)易，調(diào)劑余缺。企業(yè)之間開展對外貿(mào)易，調(diào)劑余缺。 (2)有利于利用易貨做到以進(jìn)帶出或以有利于利用易貨做到以進(jìn)帶出或以出帶進(jìn)。出帶進(jìn)。易貨貿(mào)易的局限性易貨貿(mào)易的局限性 (1)參加易貨的商品，不論是品種、規(guī)格、數(shù)量參加易貨的商品，不論是品種、規(guī)格、數(shù)量等等，都必須是對方所需要的，至少是可以接等等，都必須是對方所需要的，至少是可以接受的。受的。這勢必給此種貿(mào)易方式帶來了很大的不這勢必給此種貿(mào)易方式帶來了很大的不靈活性和難度。靈活性和難度。(2)易貨的開展易貨的開展受雙方國家經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性的制約受雙方國家經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性的制約。一般而言，兩國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)差一般而言，兩國的經(jīng)濟(jì)發(fā)

34、展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)差異較大的國家間的互補(bǔ)性比較強(qiáng)，產(chǎn)品交換的異較大的國家間的互補(bǔ)性比較強(qiáng)，產(chǎn)品交換的選擇余地比較大；相反，如果兩國間的出口商選擇余地比較大；相反，如果兩國間的出口商品結(jié)構(gòu)類似或接近，進(jìn)行起來就比較困難。品結(jié)構(gòu)類似或接近，進(jìn)行起來就比較困難。2、補(bǔ)償貿(mào)易、補(bǔ)償貿(mào)易 補(bǔ)償貿(mào)易又稱作補(bǔ)償貿(mào)易又稱作產(chǎn)品回購。產(chǎn)品回購。 它是指按照回購它是指按照回購協(xié)議，在信貸基礎(chǔ)協(xié)議，在信貸基礎(chǔ)上進(jìn)行的、進(jìn)口與上進(jìn)行的、進(jìn)口與出口相結(jié)合的貿(mào)易出口相結(jié)合的貿(mào)易方式。方式。即進(jìn)口設(shè)備，即進(jìn)口設(shè)備，然后以回銷產(chǎn)品和然后以回銷產(chǎn)品和勞務(wù)所得價(jià)款，分勞務(wù)所得價(jià)款，分期償還進(jìn)口設(shè)備的期償還進(jìn)口設(shè)備的價(jià)款及利息。價(jià)款及利息。補(bǔ)償貿(mào)易以信貸補(bǔ)償貿(mào)易以信貸作為作為前提條件前提條件。設(shè)備供應(yīng)方必須設(shè)備供應(yīng)方必須同時承諾回購設(shè)同時承諾回購設(shè)備進(jìn)口方的產(chǎn)口備進(jìn)口方的產(chǎn)口或勞務(wù)，這是構(gòu)或勞務(wù)，這是構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易的成補(bǔ)償貿(mào)易的必必備條件備條件。補(bǔ)償貿(mào)易的種類補(bǔ)償貿(mào)易的種類 在當(dāng)前我國開展的補(bǔ)償貿(mào)易中，按照用來償在當(dāng)前我國開展的補(bǔ)償貿(mào)易中，按照用來償付的標(biāo)的的不同，大體上可分為三類：付的標(biāo)的的不同，大體上可分為三類：直接產(chǎn)品補(bǔ)償直接產(chǎn)品補(bǔ)償 間接產(chǎn)品補(bǔ)償間接產(chǎn)品補(bǔ)償勞務(wù)補(bǔ)償勞務(wù)補(bǔ)償進(jìn)行補(bǔ)償貿(mào)易應(yīng)注意的問題進(jìn)行補(bǔ)償貿(mào)易應(yīng)注意的問題1、必須做好項(xiàng)目的可行性研究、必須做好項(xiàng)目的可行性研究2、合理計(jì)算貸款