小米公司電子商務(wù)案例分析-文檔資料

1、1電子商務(wù)案例21.企業(yè)簡介企業(yè)簡介 2.企業(yè)文化企業(yè)文化3.營銷策略營銷策略3 小米公司正式成立于小米公司正式成立于2010年年4月，是一家專月，是一家專注于智能手機(jī)自主研發(fā)的注于智能手機(jī)自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司公司 小米公司由著名天使投資人雷軍帶領(lǐng)創(chuàng)建。小米公司共小米公司由著名天使投資人雷軍帶領(lǐng)創(chuàng)建。小米公司共計(jì)七名創(chuàng)始人，分別為主要?jiǎng)?chuàng)始人、董事長兼計(jì)七名創(chuàng)始人，分別為主要?jiǎng)?chuàng)始人、董事長兼CEO雷雷軍軍，聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁，聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁林斌林斌，聯(lián)合創(chuàng)始人及副總裁，聯(lián)合創(chuàng)始人及副總裁黎萬黎萬強(qiáng)強(qiáng)、周光平周光平、黃江吉黃江吉、劉德劉德、洪鋒。、洪鋒。 45 為發(fā)燒而生為發(fā)燒而生

2、米粉文化米粉文化6NO.1手機(jī)發(fā)燒友 手機(jī)發(fā)燒友是指那些手機(jī)發(fā)燒友是指那些 對(duì)手機(jī)的愛好和熟悉對(duì)手機(jī)的愛好和熟悉程度達(dá)到一定程度，他們中絕大多數(shù)都使程度達(dá)到一定程度，他們中絕大多數(shù)都使用過上十臺(tái)手機(jī)，對(duì)各種手機(jī)的數(shù)據(jù)資料用過上十臺(tái)手機(jī)，對(duì)各種手機(jī)的數(shù)據(jù)資料非常清楚。手機(jī)發(fā)燒友會(huì)研究手機(jī)的各項(xiàng)非常清楚。手機(jī)發(fā)燒友會(huì)研究手機(jī)的各項(xiàng)功能，并充分發(fā)揮手機(jī)的用途，有的甚至功能，并充分發(fā)揮手機(jī)的用途，有的甚至?xí)ㄟ^自己對(duì)手機(jī)的了解，自己組裝符合會(huì)通過自己對(duì)手機(jī)的了解，自己組裝符合自己要求的手機(jī)自己要求的手機(jī)。 7NO.2米粉文化米粉文化：“因?yàn)槊追?，所以小因?yàn)槊追?，所以小米米”如果說小米是成功的，那么它最

3、成功的一點(diǎn)便是塑如果說小米是成功的，那么它最成功的一點(diǎn)便是塑造了自己的造了自己的粉絲文化粉絲文化，讓粉絲成為產(chǎn)品的代言人，讓粉絲成為產(chǎn)品的代言人，去宣傳小米的優(yōu)點(diǎn)，去維護(hù)小米的品牌榮譽(yù)，所以去宣傳小米的優(yōu)點(diǎn)，去維護(hù)小米的品牌榮譽(yù)，所以說米粉成就了小米也毫不為過。說米粉成就了小米也毫不為過。8這個(gè)國王吃盡了人間山這個(gè)國王吃盡了人間山珍海味，從來不知道珍海味，從來不知道什么叫餓，終于越來什么叫餓，終于越來越?jīng)]胃口。越?jīng)]胃口。御廚于是冥思苦想，終于想到了一御廚于是冥思苦想，終于想到了一個(gè)好辦法。他邀請(qǐng)國王跟他去尋找個(gè)好辦法。他邀請(qǐng)國王跟他去尋找美味。美味。在爬山涉水饑腸轆轆后，御廚從在爬山涉水饑腸轆

4、轆后，御廚從樹洞里拿出早就藏好的冷饅頭，樹洞里拿出早就藏好的冷饅頭，說這種食物叫做說這種食物叫做“餓餓”。國王宣布：“餓餓”是世界上最棒的美味是世界上最棒的美味從前有一個(gè)國王從前有一個(gè)國王營銷文化營銷文化-饑渴營銷饑渴營銷9小米公司的營銷策略 小米公司營銷最成功之處還是當(dāng)小米公司營銷最成功之處還是當(dāng)屬其屬其“半遮半掩半遮半掩”的饑餓營銷的饑餓營銷首發(fā)：開放購買首發(fā)：開放購買3小時(shí)小時(shí)10萬庫存全部售罄！萬庫存全部售罄！電信版：不到半小時(shí)電信版：不到半小時(shí)15萬小米手機(jī)全部售罄萬小米手機(jī)全部售罄10“饑渴營銷”定義這一簡單的常識(shí)，被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)者歸納為這一簡單的常識(shí)，被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)者歸納為“效用效用

5、理論理論”。效用是指。效用是指消費(fèi)者從所購得的商品和服消費(fèi)者從所購得的商品和服務(wù)中獲得的滿足感務(wù)中獲得的滿足感饑渴營銷就是通過調(diào)節(jié)供求饑渴營銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量兩端的量來來影響終端。最終作用不僅僅是為了調(diào)高影響終端。最終作用不僅僅是為了調(diào)高價(jià)格，更是為了對(duì)品牌產(chǎn)生高額的附加價(jià)格，更是為了對(duì)品牌產(chǎn)生高額的附加價(jià)值，從而為品牌樹立起高價(jià)值的形象價(jià)值，從而為品牌樹立起高價(jià)值的形象11小米公司利用網(wǎng)上銷售的方法，在網(wǎng)小米公司利用網(wǎng)上銷售的方法，在網(wǎng)絡(luò)上排號(hào)購買，限量發(fā)售，每次都在絡(luò)上排號(hào)購買，限量發(fā)售，每次都在三四個(gè)小時(shí)內(nèi)售完，消費(fèi)者因此對(duì)小三四個(gè)小時(shí)內(nèi)售完，消費(fèi)者因此對(duì)小米手機(jī)產(chǎn)生了米手機(jī)產(chǎn)生

6、了“饑餓感饑餓感”。12小米公司到底是如何取得成功？小米公司到底是如何取得成功？讓我們一起走進(jìn)它的內(nèi)心世界13目標(biāo)市場分析 習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物和從網(wǎng)絡(luò)獲取信息的人群習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物和從網(wǎng)絡(luò)獲取信息的人群 對(duì)價(jià)格敏感的中等收入人群對(duì)價(jià)格敏感的中等收入人群14市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析 小米公司準(zhǔn)確的分析了中國的智能手機(jī)市場并針對(duì)以下特點(diǎn)制定了 一：中國手機(jī)市場巨大 二：中國消費(fèi)者的特點(diǎn)是追求物美價(jià)廉 三：價(jià)格定位千余元的手機(jī)占有較大的市場份額 四：小米手機(jī)的高性價(jià)比15銷售渠道成就零庫存銷售渠道成就零庫存 在線銷售：以網(wǎng)絡(luò)為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷售方式 為企業(yè)提供銷售渠道同時(shí)具有調(diào)查 服務(wù) 咨詢 一體的特

7、點(diǎn) 在線銷售減少了中間環(huán)節(jié)對(duì)利潤的削減，直接降低了產(chǎn)品價(jià)格,并且實(shí)現(xiàn)了“零庫存”16零費(fèi)用營銷 1.小米發(fā)布新機(jī)前會(huì)效仿蘋果舉行一場發(fā)布小米發(fā)布新機(jī)前會(huì)效仿蘋果舉行一場發(fā)布會(huì)來增加媒體熱度會(huì)來增加媒體熱度. 2.免費(fèi)給媒體贈(zèng)送手機(jī)使得媒體的好奇和研免費(fèi)給媒體贈(zèng)送手機(jī)使得媒體的好奇和研究心態(tài)增加，接踵而來的就是媒體的免費(fèi)究心態(tài)增加，接踵而來的就是媒體的免費(fèi)炒作炒作17用戶感知系統(tǒng) 這套系統(tǒng)包括MIUI論壇，基于小米的預(yù)購系統(tǒng)，微博、論壇等新媒體平臺(tái)。通過MIUI論壇，發(fā)燒友可以隨時(shí)跟蹤小米手機(jī)的開發(fā)過程，提出對(duì)產(chǎn)品的修改意見。確認(rèn)正確的意見會(huì)被小米開發(fā)團(tuán)隊(duì)采納。 最終通過用戶評(píng)價(jià)、用戶購買狀況，確定某款產(chǎn)品受歡迎程度，最