電話邀約培訓

1、 計劃活動（設(shè)定目標+制定計劃） 收集名單 電話邀約 研討會 成交 跟單 收單 售后服務 轉(zhuǎn)介紹 電話邀約=電話篩選：我們不是在乎10個中有9個不行，而是要得到那10個中的那一個 打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作 電話的反應可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進并可確定跟進的方式 1、電話是我們桌上的一座寶藏 2、電話是我們公司的關(guān)公、形象代言人 3、每一通電話都是有價值的、值錢的 4、打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道 5、打電話是一種心理學的游戲，打電話從贊美客戶開始 6、想打好每同電話首先要表現(xiàn)出強烈的自信心 7、電話行銷是一種信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移 8、打電話是一種藝術(shù)、魔鬼出身于細節(jié)

2、9、打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具 1、熟練基本話術(shù) 2、充足的有效名單 3、打電話前做過客戶篩選 4、了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對性 5、情緒很好，聽起來很舒服 6、話不羅嗦，能鉤起客戶的好奇心 7、異議處理的很好，接口很快 8、量大 1、列名單、列電話 2、集中時間打電話 3、同類電話同類時間打 4、重要的電話約定時間打 5、珍惜顧客的每一分鐘 6、約訪的電話不要超過3分鐘 7、溝通的電話不要超過8分鐘 8、新電話中講最有生產(chǎn)力的 9、分析并檢討每一通電話的效率 10、在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心 11、顧客在電話中等的最大極限17秒 聽而不聞 假裝聽 有選擇地聽 專注的聽 設(shè)身處地的聽 贊美法

3、則：真誠、簡短 使用顧客的口頭禪 重復顧客講的話 情緒同步 語調(diào)及語速同步，便用對方表象系統(tǒng) 生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢、動作 語言文字同步 信念同步：我同意您的意見同時- 例同：把想對他說的話比喻為另一個人的故事 幽默 語調(diào)熱情、清晰明朗 吐字清楚、層次分明 掌控節(jié)奏、擅用停頓 音量適中、發(fā)音準確 措辭高雅、配合表情 我是誰 我要和客戶談什么 我談的事情對客戶有什么好處 拿什么來證明我說的是真實的、正確的 客戶為什么要來 客戶為什么現(xiàn)在一定要來 1、沒有明確的目標和達成目標的決心 2、沒有足夠的名單 3、未能詳細的記錄 4、缺乏行動力 5、自我設(shè)限 6、無法有效的情緒管理 7、缺乏時間管

4、理，效率太低 8、話術(shù)沒有針對性 9、沒有全力以赴 1、相信產(chǎn)品：因為客戶不可能比你更加相信你的產(chǎn)品，所以你要10000%的相信你的產(chǎn)品。 2、狀態(tài)感染客戶過來了解 邀約研討會電話 約訪見面電話 見面前確認電話” ，幫助你們將這個網(wǎng)絡市場給做起來，增加你們的銷幫助你們將這個網(wǎng)絡市場給做起來，增加你們的銷售渠道。售渠道。 聚成培訓部 1 1、短信能架起一座我們和客戶溝通的橋梁，、短信能架起一座我們和客戶溝通的橋梁，短信溝通是我們與客戶溝通的一種非常有短信溝通是我們與客戶溝通的一種非常有效的方法，通過短信可以把我們對客戶的效的方法，通過短信可以把我們對客戶的關(guān)懷、對客戶的服務以及公司最新產(chǎn)品的關(guān)懷

5、、對客戶的服務以及公司最新產(chǎn)品的資訊等信息傳遞給客戶。平時通過短信與資訊等信息傳遞給客戶。平時通過短信與客戶鏈接，能夠增加彼此之間的信賴感，客戶鏈接，能夠增加彼此之間的信賴感，對服務客戶、跟單、成交、開發(fā)新客戶都對服務客戶、跟單、成交、開發(fā)新客戶都有意想不到的作用。有意想不到的作用。 2 2、對于我們的準客戶，他暫時不采購我們、對于我們的準客戶，他暫時不采購我們產(chǎn)品，那我們可以通過短信來圈養(yǎng)這些客產(chǎn)品，那我們可以通過短信來圈養(yǎng)這些客戶，平時在節(jié)假日，周末，利用短信帶關(guān)戶，平時在節(jié)假日，周末，利用短信帶關(guān)心他，多與他保持鏈接，久而久之，客戶心他，多與他保持鏈接，久而久之，客戶會被我們感動，當他需

6、要產(chǎn)品時，我們會會被我們感動，當他需要產(chǎn)品時，我們會成為他的首選。成為他的首選。 3 3、銷售過程中，多次的電話和上門、銷售過程中，多次的電話和上門“騷騷擾擾”，有可能會讓客戶有煩感，一條有趣，有可能會讓客戶有煩感，一條有趣的短信，可能會讓他對我們的產(chǎn)品，對我的短信，可能會讓他對我們的產(chǎn)品，對我們的企業(yè)感到更加親近和熟悉。們的企業(yè)感到更加親近和熟悉。 4 4、犯了錯誤、或服務和產(chǎn)品出了差錯，一、犯了錯誤、或服務和產(chǎn)品出了差錯，一條誠懇的道歉短信會使客戶對企業(yè)更對信條誠懇的道歉短信會使客戶對企業(yè)更對信任；運用語言技巧，用短信敲開冷凍的關(guān)任；運用語言技巧，用短信敲開冷凍的關(guān)系，會拉近彼此距離，主會

7、創(chuàng)造更多的接系，會拉近彼此距離，主會創(chuàng)造更多的接觸的機會。觸的機會。 5 5、手機短信是培養(yǎng)客戶忠誠度的有利工具，、手機短信是培養(yǎng)客戶忠誠度的有利工具，營銷的不僅僅是銷售產(chǎn)品，還要保證老客營銷的不僅僅是銷售產(chǎn)品，還要保證老客戶不流失，經(jīng)常利用短信問候客戶，讓客戶不流失，經(jīng)常利用短信問候客戶，讓客戶感覺你始終記得他，是保證老客戶忠誠戶感覺你始終記得他，是保證老客戶忠誠度的好方法。度的好方法。 6 6、手機短信要貫穿營銷的每一個環(huán)節(jié)，如、手機短信要貫穿營銷的每一個環(huán)節(jié)，如果要讓一個客戶認可你，不斷的發(fā)短信，果要讓一個客戶認可你，不斷的發(fā)短信，一定是一個好方法。一定是一個好方法。 7 7、人是一種感

8、性的動物，都希望得到別人、人是一種感性的動物，都希望得到別人的關(guān)懷，也許只要一條簡單的短信，就能的關(guān)懷，也許只要一條簡單的短信，就能讓客戶記住我們，記住我們的產(chǎn)品。讓客戶記住我們，記住我們的產(chǎn)品。 1 1、會員客戶、會員客戶 2 2、重點跟蹤客戶、重點跟蹤客戶 3 3、一般客戶、一般客戶 1 1、選擇哪些客戶進行、選擇哪些客戶進行系統(tǒng)性的短信跟蹤服務：系統(tǒng)性的短信跟蹤服務： A A、會員客戶。、會員客戶。 B B、大客戶開發(fā)。、大客戶開發(fā)。 C C、態(tài)度很好的客戶、態(tài)度很好的客戶如何制定短信系統(tǒng)：如何制定短信系統(tǒng)：1 1、周一早上、周一早上8:008:00前發(fā)產(chǎn)品介紹類短信；前發(fā)產(chǎn)品介紹類短信

9、；2 2、周四晚上、周四晚上9:009:00后發(fā)幽默類短信；后發(fā)幽默類短信；3 3、周六晚上、周六晚上9:009:00以后發(fā)周末祝福短信；以后發(fā)周末祝福短信；4 4、每次節(jié)假日、客戶生日，廠慶等日子，、每次節(jié)假日、客戶生日，廠慶等日子，都對方發(fā)祝福類短信；都對方發(fā)祝福類短信；5 5、每次自己出差前發(fā)短信告知對方；、每次自己出差前發(fā)短信告知對方；6 6、每次出差回來后發(fā)短信告訴對方；、每次出差回來后發(fā)短信告訴對方；1 1、問好。、問好。2 2、吸引眼球的開場白。、吸引眼球的開場白。3 3、開頭問句挖痛苦和制造需求。、開頭問句挖痛苦和制造需求。4 4、塑造價值。、塑造價值。5 5、短信中不提價格，

10、保持神秘感，只要客戶、短信中不提價格，保持神秘感，只要客戶感興趣，盡量約見面談。感興趣，盡量約見面談。6 6、短信后面要有成交動作。、短信后面要有成交動作。7 7、末尾一定要加上祝福。、末尾一定要加上祝福。8 8、自我介紹，讓別人知道你是誰。、自我介紹，讓別人知道你是誰。給會員的客戶一般晚上發(fā)，最好發(fā)一些關(guān)心他給會員的客戶一般晚上發(fā)，最好發(fā)一些關(guān)心他的企業(yè)、家人的信息，帶一些激勵，有內(nèi)涵的的企業(yè)、家人的信息，帶一些激勵，有內(nèi)涵的信息（晚上發(fā)的時間不要太晚，同時還要考慮信息（晚上發(fā)的時間不要太晚，同時還要考慮客戶是什么樣的類型）客戶是什么樣的類型）早上發(fā)激勵性質(zhì)的短信，時間最好固定發(fā)送。早上發(fā)激

11、勵性質(zhì)的短信，時間最好固定發(fā)送。建議：給客戶發(fā)問候或祝福類的短信建議：給客戶發(fā)問候或祝福類的短信 1 1、注意所運用的語言使用的技巧，大多數(shù)、注意所運用的語言使用的技巧，大多數(shù)要從要從“我我”是接收短信人的角度上來做考是接收短信人的角度上來做考慮，首先要做到短信具有可讀性、有親切慮，首先要做到短信具有可讀性、有親切感。感。 2 2、短信的語言使用要簡單易懂準確，讓接、短信的語言使用要簡單易懂準確，讓接到短信的人感到收到的都是有用的短信息。到短信的人感到收到的都是有用的短信息。不要傳遞不要傳遞“垃圾的信息垃圾的信息”，這種短信會使，這種短信會使人有反感。人有反感。 3 3、了解客戶習慣電話溝通還

12、是更喜歡短信的、了解客戶習慣電話溝通還是更喜歡短信的方式溝通，是否會發(fā)短信或者回復短信，如方式溝通，是否會發(fā)短信或者回復短信，如果客戶喜歡用短信溝通，那么要溝通就盡量果客戶喜歡用短信溝通，那么要溝通就盡量用短信的方式。用短信的方式。 4 4、不要忘記稱呼和落款簽名也是很重要的內(nèi)、不要忘記稱呼和落款簽名也是很重要的內(nèi)容：給每一個要發(fā)送對象的內(nèi)容上加上尊稱，容：給每一個要發(fā)送對象的內(nèi)容上加上尊稱，會使我們的短信更有人情味和親切感，短信會使我們的短信更有人情味和親切感，短信中有企業(yè)的落款簽名，是對收到短信的人的中有企業(yè)的落款簽名，是對收到短信的人的一種尊重。每一條短信、每一通電話一定都一種尊重。每一

13、條短信、每一通電話一定都要讓客戶知道要讓客戶知道“你是誰你是誰”。 5 5、每一條短信、每一通電話都要祝福對方。、每一條短信、每一通電話都要祝福對方。 “張總：感謝您抽出時間與我見面，感張總：感謝您抽出時間與我見面，感謝您接聽我的電話，感謝您聽我的產(chǎn)品介紹，謝您接聽我的電話，感謝您聽我的產(chǎn)品介紹，感謝您讓我知道了您不買我產(chǎn)品的原因，讓我感謝您讓我知道了您不買我產(chǎn)品的原因，讓我找到我與別人的差距在哪里。找到我與別人的差距在哪里。” 我們要對自己的客戶應該進行溫馨提示，讓客戶選我們要對自己的客戶應該進行溫馨提示，讓客戶選擇好朋友、伴侶和事業(yè)，能夠一生快樂幸福擇好朋友、伴侶和事業(yè)，能夠一生快樂幸福

14、“選對一選對一個朋友可以快樂一生；選對一個伴侶可以幸福一生；選個朋友可以快樂一生；選對一個伴侶可以幸福一生；選對一個事業(yè)可以成就一生；希望你的一生快樂又幸福，對一個事業(yè)可以成就一生；希望你的一生快樂又幸福，更是成功的！更是成功的！” 客戶能夠經(jīng)常保持健康快樂的心態(tài)，是自己的心愿，客戶能夠經(jīng)常保持健康快樂的心態(tài)，是自己的心愿，也是營銷員的期盼。營銷人員應當發(fā)類似的信息，讓客也是營銷員的期盼。營銷人員應當發(fā)類似的信息，讓客戶了解你的用心，從而接受你的建議：戶了解你的用心，從而接受你的建議： “送你紅酒怕送你紅酒怕你醉，送你枕頭怕你睡，送你書本怕你累，送你咖啡怕你醉，送你枕頭怕你睡，送你書本怕你累，

15、送你咖啡怕沒味，送你雨滴容易碎，送你白云容易飛，所以送你保沒味，送你雨滴容易碎，送你白云容易飛，所以送你保障還是最實惠！障還是最實惠！” 很多短信除了平時發(fā)送外，在節(jié)日來臨之際，更應很多短信除了平時發(fā)送外，在節(jié)日來臨之際，更應當發(fā)送給自己的客戶，讓客戶感受到營銷人員對自己的當發(fā)送給自己的客戶，讓客戶感受到營銷人員對自己的關(guān)心和祝福：關(guān)心和祝福： “茶，用感情去品越品越濃；酒，用坦茶，用感情去品越品越濃；酒，用坦誠去喝越喝越香；情，用真誠去感越感越深；友，用理誠去喝越喝越香；情，用真誠去感越感越深；友，用理解去交越交越好。愿我們成為知心的朋友！解去交越交越好。愿我們成為知心的朋友！” 與客戶不斷

16、加深感情，進一步密切關(guān)系，是營銷人與客戶不斷加深感情，進一步密切關(guān)系，是營銷人員必須要做到的，對于順利展業(yè)、實現(xiàn)業(yè)績提升有著重員必須要做到的，對于順利展業(yè)、實現(xiàn)業(yè)績提升有著重要的作用，一條幽默的短信可以讓客戶對你產(chǎn)生好感，要的作用，一條幽默的短信可以讓客戶對你產(chǎn)生好感，可以加深雙方的感情和友誼：可以加深雙方的感情和友誼：“情人節(jié)快樂：老婆是電情人節(jié)快樂：老婆是電視，情人是手機；在家看電視，出門帶手機；破產(chǎn)賣電視，情人是手機；在家看電視，出門帶手機；破產(chǎn)賣電視，發(fā)財換手機；偶爾看電視，整天玩手機；電視終身視，發(fā)財換手機；偶爾看電視，整天玩手機；電視終身不收費，手機欠費就停機，祝你天天情人節(jié)。不收費，手機欠費就停機，祝你天天情人節(jié)。” 在網(wǎng)上找在網(wǎng)上找 看書、看電視、雜志的摘抄看書、看電視、雜志的摘抄 早會、夕會的核心分享