農(nóng)用機(jī)械創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書只是分享

1、2市場(chǎng)背景2.1 背景 農(nóng)業(yè)機(jī)械是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)，是形成農(nóng) 業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵 因素。依據(jù)農(nóng)業(yè)部農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平評(píng)價(jià)方法判斷， 當(dāng)前全國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā) 展水平仍處于初級(jí)階段，僅相當(dāng)于法國(guó) 20世紀(jì) 50年 代，韓國(guó) 20世紀(jì) 70 年代 末、 80年代初的水平。近年來，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)的加速和農(nóng)村種植結(jié)構(gòu)的 調(diào)整，國(guó)內(nèi)小型農(nóng)用工程機(jī)械市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，產(chǎn)銷量漸趨火爆，發(fā)展前景廣 闊。 但是當(dāng)前，農(nóng)用工程機(jī)械制造商多數(shù)是農(nóng)機(jī)企業(yè)和民營(yíng)小企業(yè)，無論是技 術(shù)水平、管理水平，還是制造水平均較弱，多數(shù)民營(yíng)企業(yè)加工設(shè)備少，生產(chǎn)條 件比較差，生產(chǎn)規(guī)模小。生產(chǎn)的產(chǎn)品品種少、質(zhì)量差、壽命短，難于適應(yīng)激烈的

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。雖然目前農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品水平普通不高，但經(jīng)過幾年的發(fā)展，農(nóng)用工程機(jī)械正朝著 由低向高、由粗到精”的和多元化、系列化 方向發(fā)展，從最初只考慮工作動(dòng)作、粗制濫造，發(fā)展到今天即注重性能又注 重外觀造型，產(chǎn)品的質(zhì)量和制造水平明顯提高，用戶的滿意度不斷提高。隨著 市場(chǎng)繼續(xù)看好，產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷量會(huì)持續(xù)增加，使用范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。我國(guó)屬于發(fā)展中國(guó)家，尤其在農(nóng)村受經(jīng)濟(jì)條件的限制，對(duì)性能和價(jià)格高的工程機(jī)械望而卻步，應(yīng)用受到限制。近年來，中央把三 農(nóng)問題作為全黨工作的重中之重，采用很多措施加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，農(nóng) 業(yè)建設(shè)快速發(fā)展，為這類產(chǎn)品應(yīng)用提供了極為廣闊的發(fā)展空間。農(nóng)村市場(chǎng)青睞小型工程機(jī)械的主要原因

3、是：大量青 壯年外出打工，導(dǎo)致農(nóng)村勞動(dòng)力缺乏；勞動(dòng)力成本增高；與城市相比， 農(nóng)村工程規(guī)模小且分散；用戶購(gòu)買實(shí)力較差；農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展；價(jià) 格低，使用回報(bào)高，可快速收回購(gòu)機(jī)成本。因此，這類產(chǎn)品在農(nóng)民眼中，不僅 用得好，還要買得起，農(nóng)民投資農(nóng)用工程機(jī)械獲得的效益明顯高于外出打工， 是農(nóng)民致富的好幫手。2.2 市場(chǎng)導(dǎo)向面對(duì)這樣一個(gè)潛在的市場(chǎng)空白，成立一個(gè)農(nóng)用機(jī)械公 司，通過了解當(dāng)前農(nóng)德州學(xué)院第六屆 “挑戰(zhàn)杯 ”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品民最需要的農(nóng)用機(jī)械，進(jìn)行小型農(nóng)機(jī)改造，向農(nóng)民提供 農(nóng)機(jī)維修服務(wù)以及對(duì)農(nóng)民朋友進(jìn)行農(nóng)機(jī)方面培訓(xùn)，從而使農(nóng)民在種植業(yè)畜牧業(yè) 方面都能夠自動(dòng)化機(jī)械化，節(jié)省勞動(dòng)力，我們就能在

4、機(jī)械行業(yè)站穩(wěn)腳跟，使企 業(yè)立足并得到發(fā)展。有關(guān)新聞報(bào)道，農(nóng)民最需要的農(nóng)機(jī)要滿足三個(gè)要求： 一是價(jià)格要便宜，二是質(zhì)量要有保證，三是農(nóng)機(jī)出現(xiàn)問題時(shí)有好的態(tài)度去解 決。農(nóng)業(yè)部農(nóng)機(jī)化司有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地 位，提高農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力，增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加農(nóng)民收入，建設(shè)農(nóng) 村全面小康，都對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展提出了更高的要求。2.3 我們的優(yōu)勢(shì) 當(dāng)前市場(chǎng)存在著很多相似的機(jī)械產(chǎn)業(yè)，但我們的優(yōu)勢(shì) 并不只在于產(chǎn)品的質(zhì) 量與制造水平，而且還在于對(duì)市場(chǎng)的深入準(zhǔn)確的把握以 及良好的服務(wù)態(tài)度與全 面完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，能為農(nóng)民朋友提供方便快捷的 服務(wù)，同時(shí)我們獨(dú)特的 管理系統(tǒng)，以團(tuán)隊(duì)合作模式代替 “單兵銷售

5、”模式，這將 是我們成功的關(guān)鍵。5.1 營(yíng)銷策略這些將在下文中詳細(xì)說明5.1.1 進(jìn)入市場(chǎng)方式對(duì)于本公司而言，作為一個(gè)剛進(jìn)入市場(chǎng)者，生存是關(guān) 鍵，所以要抓住企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng) 農(nóng)村廣大缺乏農(nóng)機(jī)的農(nóng)民。其中的優(yōu)勢(shì) 在于，我公司的技術(shù)人才、服務(wù)態(tài)度 將會(huì)給與農(nóng)民朋友最大的幫助。因 而，產(chǎn)品越貼近農(nóng)民需求 ,越能夠成功打開市場(chǎng) ,創(chuàng)立自己的品牌 .5.1.2 定價(jià)策略于公司而言，將定價(jià)于低價(jià)、高質(zhì)量的策略，即圖5.1 中的 D 區(qū)：1興農(nóng)農(nóng)用機(jī)械有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書5.1.3 定價(jià)目標(biāo) （1）努力提高公司服務(wù)的價(jià)值形象。 （2）引導(dǎo)客戶在更適宜的時(shí)間得到我公司的產(chǎn)品服務(wù)。 以細(xì)分市場(chǎng)差別定價(jià)原則進(jìn)行定價(jià)差

6、別定價(jià)是指同一產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)不同的顧客和不同的細(xì)分市場(chǎng)采 取不同的價(jià)格。當(dāng)兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)采取細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，需求彈性大的市場(chǎng)定價(jià) 應(yīng)低于需求彈性小的市場(chǎng)定價(jià)，這樣才能保證差別定價(jià)帶來的利潤(rùn)最大化。5.1.4 營(yíng)銷方式以4C為核心的整合營(yíng)銷傳播，也即-Consumer （消費(fèi)者）、-Cost （消費(fèi)者滿足需要與欲求的成本）、Convenience （消費(fèi)者購(gòu)物的便利性）和 Communication（溝通）。充分發(fā)揮公司優(yōu)勢(shì)，以消費(fèi)者為中心，將公司品牌作好，贏得消費(fèi)者信任2德州學(xué)院第六屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品5.2 銷售策略5.2.1 單“兵銷售”與“團(tuán)隊(duì)銷售”時(shí)至今日，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)工程機(jī)械制

7、造商和代理商的 銷售模式都還停留在“單兵銷售 ”的層次，即主要依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品的銷售。所謂 “單兵銷售 ”，就是單一業(yè)務(wù)員需要獨(dú)立完成從尋找目標(biāo)用 戶到簽訂銷售合同（甚至包括交付產(chǎn)品）整個(gè)銷售過程，主要依靠業(yè)務(wù)員個(gè)人 能力來實(shí)現(xiàn)，主要包括市場(chǎng)分析、用戶溝通、產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和用戶管理 等。而在 “團(tuán)隊(duì)銷售 ”模式中，業(yè)務(wù)員只是整個(gè)銷售過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)， 他承擔(dān)的主要是用戶溝通工作，在其他團(tuán)隊(duì)成員的支持下，他能將自身的價(jià)值最大化，從而實(shí)現(xiàn)高效率的銷售。與“單兵銷售 ”模式相比， “團(tuán)隊(duì)銷售 ”模式更加人性 化、更加符合銷售工作實(shí)際需求。首先，團(tuán)隊(duì)銷售是多個(gè)具備不同能力的 人員

8、組合，每個(gè)人都有自己最擅長(zhǎng)的某種能力，且能形成 “11>2”的效果；其 次，由于團(tuán)隊(duì)可以隨時(shí)對(duì)個(gè)體提供支持，能夠及時(shí)有效地彌補(bǔ)個(gè)體在銷售過 程中出現(xiàn)的不足；第三，團(tuán)隊(duì)銷售模式是按照銷售過程而設(shè)計(jì)的，為每一個(gè)銷售 環(huán)節(jié)都配備了最符合該環(huán)節(jié)能力需求的人員，保證了每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)都能最大 限度地產(chǎn)生促進(jìn)銷售達(dá)成的作用。5.2.2 團(tuán)隊(duì)銷售模式的建立目前，工程機(jī)械企業(yè)銷售隊(duì)伍的組建多是按照產(chǎn)品銷 售和維修服務(wù)兩大模塊來設(shè)計(jì)的，銷售與服務(wù)之間的是前后順序關(guān)系，用戶 經(jīng)由銷售人員傳遞到服務(wù)人員手中，服務(wù)人員在銷售人員與用戶達(dá)成銷售之前 是不參與銷售過程的。在團(tuán)隊(duì)銷售模式中，一個(gè)基本的銷售隊(duì)伍由銷售人員

9、、 服務(wù)人員和銷售管理人員組成，銷售人員負(fù)責(zé)尋找用戶和與用戶進(jìn)行溝通，服 務(wù)人員負(fù)責(zé)根據(jù)銷售人員反饋的用戶需求向用戶推介合適的產(chǎn)品并解答用戶關(guān) 于產(chǎn)品的提問，銷售管理人員則負(fù)責(zé)簽訂合同和業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)。在實(shí)際人員配備 時(shí)，每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都必 須配備銷售人員和服務(wù)人員，銷售管理人員則可以按一 個(gè)或多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)配備一人來考慮。5.2.3 面對(duì)不同類型用戶的團(tuán)隊(duì)銷售方法一般而言，用戶分為個(gè)人用戶和單位用戶。當(dāng)面對(duì)個(gè) 人用戶和小型單位用3興農(nóng)農(nóng)用機(jī)械有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 戶時(shí)，團(tuán)隊(duì)銷售可以按上述方式開展工作；如果面對(duì)的 是大中型單位用戶，最 好能夠從企業(yè)抽調(diào)技術(shù)人員臨時(shí)支援銷售，因?yàn)榇笾行?單位用戶往往對(duì)產(chǎn)品

10、有更加詳盡的了解。5.2.4 團(tuán)隊(duì)銷售的考核單兵銷售模式的考核主要采取的是結(jié)果考核方式，過 程考核的比重往往不是太大。而在團(tuán)隊(duì)銷售模式中，加大了過程考核的比 重：A 、銷售人員的考核主要分為尋找有效用戶和最終銷售達(dá)成，前者是考核過程，后者是考核結(jié)果；B 、服務(wù)人員的考核內(nèi)容則增加了最終銷售達(dá)成，將 服務(wù)人員在維修服務(wù)過程中積累的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)案例直接用于促進(jìn)銷售，使 服務(wù)促進(jìn)銷售的作用更加直接；C 、銷售管理人員的考核重點(diǎn)是產(chǎn)品銷售合同的執(zhí)行 準(zhǔn)確性和協(xié)調(diào)工作的及時(shí)準(zhǔn)確性，更多的是考核過程。5.3 促銷策略5.3.1 初期促銷策略考慮到初期資金不足，所以我們?cè)陂_始的一至三年導(dǎo) 入期內(nèi)的促銷方式

11、將避開昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過更加有針對(duì) 性的宣傳方式進(jìn)行促銷。業(yè)務(wù)員推廣由于農(nóng)民并不了解我們的產(chǎn)品，我們會(huì)指定業(yè)務(wù)員在農(nóng)村進(jìn)行宣傳，進(jìn)行 產(chǎn)品介紹，并通過產(chǎn)品演示，讓農(nóng)民直觀看到產(chǎn)品的質(zhì) 量及性能，同時(shí)宣傳公 司的優(yōu)良的售后服務(wù)體系，讓農(nóng)民朋友放心。傳單發(fā)放由于公司業(yè)務(wù)員不足，不能實(shí)現(xiàn)各農(nóng)村推廣模式，我們將會(huì)在中小型集市 上以發(fā)放傳單的形式，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹，以期通 過農(nóng)民朋友互相宣傳， 對(duì)我們公司的產(chǎn)品有初步的了解認(rèn)識(shí)。聯(lián)系銷售部門 通過業(yè)務(wù)員推銷到各銷售部門，形成固定地區(qū)固定銷售點(diǎn)，并對(duì)銷售部門進(jìn)行一定的產(chǎn)品優(yōu)惠，如免費(fèi)提供產(chǎn)品配件。4德州學(xué)院第六屆 “挑戰(zhàn)杯 ”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)

12、計(jì)劃大賽作品5.3.2 中期促銷策略 公司中期的促銷策略主要定位于電視和廣播 廣告。中期公司成功站穩(wěn)腳跟， 將會(huì)專門設(shè)立廣告宣傳部，研究公司產(chǎn)品及 服務(wù)的宣傳，繼續(xù)為產(chǎn)品的銷售開 辟道路。電視 電視廣告是現(xiàn)如今覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍 最廣，傳達(dá)的信息最直接的媒 體。通過圖象，聲音的同時(shí)傳遞，能夠在最 大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象 被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場(chǎng)。 最近有資料顯示，電視廣告投放增 加，在廣告市場(chǎng)上所占的比例上升到 41% 因而，電視廣告將是公司機(jī)械產(chǎn)品的 推廣重點(diǎn)。內(nèi)容以簡(jiǎn)單為主，廣告詞要新穎上口，可以 借鑒時(shí)風(fēng)集團(tuán)的例子廣告可以在既在各主要電視臺(tái)投放，時(shí)間集 中在晚上的

13、黃金時(shí)段。又在各 地方性電視臺(tái)投放，以電視臺(tái)節(jié)目播放為準(zhǔn) 滾動(dòng)性播出。兩者廣告畫面可以不 同，前者以簡(jiǎn)單為主，后者則主要介紹產(chǎn)品 品種及農(nóng)民使用情況。廣播新聞農(nóng)村遠(yuǎn)離城市，有些農(nóng)村用戶仍然偏愛于收 聽廣播，我們會(huì)在電臺(tái)不時(shí)設(shè) 立熱線電話，即使解決農(nóng)民在生產(chǎn)中遇到的 各種問題，同時(shí)廣泛宣傳我們的產(chǎn) 品及服務(wù)。6生產(chǎn)管理6.1 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地廠址設(shè)在德州開發(fā)區(qū)。一投資成本適中該地區(qū)靠近邊近縣城地區(qū)，距離有較大市場(chǎng) 空間。德州開發(fā)區(qū)的基建成本適中，房屋租憑為8-12元/平方米 月；工業(yè)用水 1 .30元/立方米；基本電價(jià)18.00元/KW 月；通訊費(fèi)用及工商注冊(cè)費(fèi)等較為理想，還可以享受園區(qū)優(yōu)惠政尺$策。二

14、地理位置優(yōu)越，交通便利。該地區(qū)位于德州市市區(qū)東部的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。位于京滬線與石德線中心，公5興農(nóng)農(nóng)用機(jī)械有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書路網(wǎng)發(fā)達(dá)，毗鄰國(guó)道，能夠滿足各種運(yùn)輸要求三人才需求本地區(qū)靠近大中專學(xué)校，能夠滿足公司對(duì)管理人員、 技術(shù)人員的需求。四工業(yè)基礎(chǔ)佳 德州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)功能齊全，設(shè)有工業(yè)區(qū)、行政辦公區(qū)、對(duì)外加工區(qū)、金融 商貿(mào)區(qū)、生活居住區(qū)和旅游度假區(qū)等功能小區(qū)，信息咨 詢、醫(yī)療、保險(xiǎn)、教育、 技術(shù)培訓(xùn)、文化娛樂等設(shè)施齊全。開發(fā)區(qū)被多次授予 “山東省優(yōu)秀開發(fā)區(qū) ”、“山東省優(yōu)秀 公務(wù)員集體 ”等榮譽(yù)稱號(hào)，是山東省人民政府向外商推薦的三個(gè)投資環(huán)境 最優(yōu)秀的開發(fā)區(qū)之一，已經(jīng)成為德州市對(duì)外開放的窗口、招商引資

15、的基地和經(jīng) 濟(jì)發(fā)展的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。6.211風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估111 營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn) （1）產(chǎn)品銷售量不及預(yù)期（盈余達(dá)標(biāo)率不及預(yù)期）：此為影響公司能否有盈余、能否持續(xù)成長(zhǎng)、永續(xù)經(jīng)營(yíng) 的重要因素，同樣資產(chǎn)、人力的投入，倘若銷售量不及預(yù)期，公司未來便值 得憂慮。（2）總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境變動(dòng)： 對(duì)于此項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，本公司應(yīng)變的方式為減緩資本支出擴(kuò)張的速度，研發(fā)將繼 續(xù)持續(xù)，但要降低預(yù)算，以保護(hù)公司不陷入財(cái)務(wù)困境為 優(yōu)先。112 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)1流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)：即便體質(zhì)再好的企業(yè)，若是現(xiàn)金管理政策不當(dāng)，就有 可能遭逢流動(dòng)性危機(jī)。為避免此類情形發(fā)生，在成長(zhǎng)到相當(dāng)程度后，本公司將 建立良好的現(xiàn)金管理系統(tǒng)，包括鎖箱系統(tǒng)、現(xiàn)金預(yù)算表等等，在應(yīng)收帳款

16、及應(yīng) 付帳款的管理方面也必須注意，以縮短現(xiàn)金轉(zhuǎn)換循環(huán)為最高目標(biāo)。2外部融資不及預(yù)期：6德州學(xué)院第六屆 “挑戰(zhàn)杯 ”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品 本公司創(chuàng)立初期，若是銷售量不及預(yù)期，現(xiàn)金流量便 可能出現(xiàn)極大的負(fù)數(shù)。 由此產(chǎn)生的資金缺口，必須有新的資金注入，除了內(nèi)部 融資，本公司擬通過外 部增資改變現(xiàn)狀，分別在第二年、第四年度增資 500 萬。增資的對(duì)象除了原有 股東之外，在配合員工激勵(lì)計(jì)劃時(shí)，公司員工也是潛在 募集資金對(duì)象，另外， 本公司也希望引入創(chuàng)投資金或中小企業(yè)貸款。但若前述 方法皆不可行，本公司 擬定的替代方案為由原股東申請(qǐng)青年創(chuàng)業(yè)貸款，以及積 極對(duì)外尋找有意愿投資 本公司的個(gè)人，邀請(qǐng)其入股。1

17、1.3 可行性和可實(shí)現(xiàn)性 選擇農(nóng)用機(jī)械為創(chuàng)業(yè)項(xiàng) 目，首先是德州學(xué)院擁有強(qiáng)大的人力資源和技 術(shù)優(yōu)勢(shì)，為公司提供了強(qiáng)大的后盾。另一方面，德州地 區(qū)正處于快速發(fā)展的時(shí)期，農(nóng)村市場(chǎng)中占有大量份額的是各種大型農(nóng)機(jī)，而小 型農(nóng)用機(jī)械的使用仍未廣泛推廣開來。12風(fēng)險(xiǎn)投資的退出 風(fēng)險(xiǎn)投資是由職業(yè)金融家投入到新興的、迅速發(fā)展 的、有巨大競(jìng)爭(zhēng)潛力的 企業(yè)(特別是中小型企業(yè))中的一種股權(quán)資本 風(fēng)險(xiǎn)投資與其退出機(jī)制是永遠(yuǎn)不可分割的。風(fēng)險(xiǎn)投資的高風(fēng)險(xiǎn)通常意味著 高收益，而收益的獲取、風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，關(guān)鍵就在于退出 環(huán)節(jié)。退出是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn) 資本盈利的渠道，并且是唯一的渠道。成功的退出不僅 意味著高額回報(bào)，而且 是風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)行新

18、一輪投資的基礎(chǔ)。因此，要發(fā)展風(fēng)險(xiǎn) 投資，必須建立健全的 退出機(jī)制，這樣才能吸引更多的資金進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資。風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式有很多種 第一，公開上市即首次公開發(fā)行 (IPO ，即 Initial Public Offering) 。第二，出售。出售包含售出和股權(quán)回購(gòu)兩種形式。售 出又分一般收購(gòu)和第二期收購(gòu)兩種。第三，清算或破產(chǎn)。這是在風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來收益前景堪 憂時(shí)的退出方式。由于我國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)投資仍然處于起步階段，中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投 資業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性問題之一就是退出機(jī)制不健全、退出渠道不暢通。所以我 們計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)投資的退出最佳方式仍然主要為 IPO 形式的變通形式即利用 “殼 資源或者海外上市。另一種比較可行的退出方式是建立場(chǎng)外交易市