雙贏談判要訣

1、雙贏談判要訣【本講重點】什么是談判衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)談判的三個層次陣地式談判與理性談判雙贏談判金三角”什么是談判談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方 之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做岀相應(yīng)的決定。也就是說，談判是讓別人支 持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。如與客戶談判，客戶希望你再降價20%，否則，他將從別人那兒采購相應(yīng)的貨品。這時你是否繼續(xù)降價,如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法 打破，你怎么處理？在日常生活中，很多方面都需要談判，例如學(xué)生時代

2、，成績不好，想想回家怎么向家長交代；工作后， 如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會；如何與客戶、競爭對手進(jìn)行 溝通；甚至談戀愛也是一個談判的過程?？梢哉f，小到我們身邊的一件小事，大到中國加入WTO，都是一 個談判的過程，談判在生活中無處不在?！咀詸z】你認(rèn)為什么是談判？如果你想加薪水，你如何與老板或上司談判、順利地達(dá)到你的目的？見參考答案1 1衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)：明智有效友善1 結(jié)果是明智的一明智衡量談判的第一個標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因為談判是談判雙方為了達(dá)成某 種共識而進(jìn)行的一種行為，如簽定一份合同，進(jìn)行關(guān)貿(mào)談判等，都是

3、為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏， 而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個不明智的結(jié)果耗費時間和 精力去交流、溝通，甚至討價還價2 有效率一一有效衡量談判的第二個標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速決，除非萬不得已，不要拖延時間。 時間越長，談判的成功率越低，雙方耗費的人力、物力和財力越多。沒有人愿意為一件沒有結(jié)果、遙遙無期 的事情耗費人力、物力和財力，因此，談判要追求效率。3增進(jìn)或至少不損害雙方的利益 友善衡量談判的第三個標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對方 利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談

4、判使雙方達(dá)到雙贏。如果只有一方達(dá)到自己 的目的，就不是真正的雙贏談判。談判的三個層次談判一般分為 3 個層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。圖 1-1 談判的 3 個層次1競爭型談判大部分談判都屬于競爭型談判?，F(xiàn)代社會競爭越來越激烈，企業(yè)之間的競爭、同類產(chǎn)品之間的競爭、人 才之間的競爭都已經(jīng)達(dá)到白熱化程度，如果不競爭或者競爭能力不強(qiáng)，就會被淘汰，因此，在日常生活中， 人們面臨著越來越多的競爭型談判。競爭型談判的技巧旨在削弱對方評估談判實力的信心。因此，談判者對 談判對手的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的，即不管談判者對對方提出的方案如何滿意，都必須明確 表示反對這一方案，聲明它完全不合

5、適，使談判對手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能接受的。2合作型談判盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你 爭我搶，而是為著一個共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。如果對方的報價有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對 方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)?。合作型反?yīng)一般是贊許性的。承認(rèn)和 欣賞對方實事求是地對待談判的態(tài)度，但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表 示，可以降低對方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御性交鋒的可能性。3雙贏談判“雙贏 ”談判是把談判當(dāng)作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙

6、方需要的方案，使 費用更合理，風(fēng)險更小。雙贏 ”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險和利潤的分配。 從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說， 談判卻有著諸多障礙?！半p贏 ”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸?！半p贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。 但是，在實際工作中， 推廣 “雙贏”陣地式談判與理性談判陣地式談判1. 陣地式談判的特點領(lǐng)地 ”逐步陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而討價還價，在談判中雙方的 被對方 “蠶食 ”，雙方很難達(dá)成一致的意見。陣地式談判的特點是：結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為

7、不妙友善并非答案【舉例】一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：這個銅盤子多少錢？ ”精明的老板回答：你的眼光不錯，75塊?！鳖櫩停?別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點?！崩习澹撼鰝€實價吧?！鳖櫩停?我岀15塊錢，行就行，不行拉倒?！崩习澹骸?5塊，簡直是開玩笑?！鳖櫩妥鰧缱尣剑耗呛?，我岀20塊，75塊錢我絕對不買?！崩习逭f： 小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走。”顧客又開出了 25塊，老板說進(jìn)價也比 25塊高。顧客最后說，37.5塊，再高他就走人了。老板讓顧客看看上面的圖案，說這個盤子明年可能就是古董等等。在這個談判中，顧客岀價從 15塊到20塊、25塊，到37.5塊，逐漸上揚，而老板岀價從 75

8、塊到60塊，逐漸下降,在討價還價中雙方的陣地都被蠶食”，這就是陣地型談判的例子。2陣地式談判的類型陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。表1-1軟磨型和硬泡型談判的特點比較軟磨型硬泡型對方是朋友對方是對手目標(biāo)在于共識目標(biāo)在于勝利為了友誼作出讓步為了友誼要求讓步對任何事采取溫和態(tài)度對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度信任對方不信任對方容易改變陣地固守不前給予對方恩惠給對方以威脅為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改變最低界限對于自己的最低界限含糊其詞尋找對方可以接受的單方面解決方案尋找自己可以接受的單方面解決方案堅持達(dá)成共識堅守陣地避免意志的較量堅持在意志的較量中取勝迫于壓力

9、而妥協(xié)給對方施加壓力理性談判1. 理性談判的特點理性談判的特點主要體現(xiàn)在以下4個方面：人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無關(guān)。對事不對人。利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上。選擇：在決定之前析所有可能性。不是一時頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做岀決定。標(biāo)準(zhǔn)：堅持運用客觀標(biāo)準(zhǔn)。用大家共同認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)判斷整個談判的過程。2陣地式談判與理性談判的區(qū)別陣地式談判與理性談判有很大的區(qū)別，以陣地式談判（硬泡型）為例，兩者的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個方面：表1-2 陣地式談判（硬泡型）與理

10、性談判的區(qū)別陣地式談判（硬泡型）理性談判對方是對手對方是解決問題者目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問題分開對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對人軟、對事硬不信任對方談判與信任無關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅守陣地堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭雙贏談判“金三角1. 談判游戲在日常生活、工作中都會遇到談判，那么，談判者肯定是不希望通過談

11、判使自己輸，對方也輸，這是非 常不理想的結(jié)果。當(dāng)然，自己輸，對方贏，這種結(jié)果也不好，最好是雙贏。那么，怎樣才能做到雙贏呢圖 1-2 談判游戲2. 雙贏 “金三角 ” 在談判中，有一個談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對方需求，在自身需求與對方需求的 基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對手有一種更快樂和更安全的感覺， 在讓談判對手快樂和安全的同時，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這就是理性談判。圖 1-3 雙贏金三角3. 談判中的給予 舍與得 在談判中，要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時，也需要對方付出相應(yīng)的代 價或者做出相應(yīng)的讓步， 以獲得自

12、己認(rèn)為有價值的東西， 這樣的談判才是成功的。 所以，在談判中， 只有 “舍 才能有 “得”，先 “舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東 西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對手認(rèn)為非常需要的，這就是談判中的一個“舍 ”和一個“得”，不 “舍”就不能 “得”，談判是一個交換的過程， 而舍得也是談判的一個必要條件， 談判時要懂得怎么 “舍 然后才能夠 “得 ”。在談判中 “得到 "的必要條件是首先 “給予 ”圖 1-4 談判中的給予舍與得【本講總結(jié)】 談判在生活中無處不在，小到我們身邊的一件小事，大到如中國的入世談判，都是談判雙方或多

13、方為達(dá)成某種目的 而進(jìn)行的一個過程。衡量談判有三個標(biāo)準(zhǔn)，即明智、有效及友善。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談 判。從談判的層次而言，分為競爭型談判、合作型談判以及雙贏談判?！拘牡皿w會】第 2 講 談判的準(zhǔn)備階段【本講重點】 談判的類型 成功談判者需要的核心技能 如何確定談判的目標(biāo) 怎樣評估談判對手談判一共分為 5 個階段，即準(zhǔn)備階段、開始階段、展開階段、調(diào)查調(diào)整階段、達(dá)成協(xié)議階段。圖 2-1 談判的 5 個階段 如何確定談判的目標(biāo)，怎樣評估談判對手的想法、經(jīng)驗、目標(biāo)等，都是在談判之前需要進(jìn)行準(zhǔn)備的。 雖然沒有十全十美的談判準(zhǔn)備，但是談判的準(zhǔn)備工作非常重要，俗話說： “如果準(zhǔn)備不成

14、功，那你就準(zhǔn)備 著失敗吧 ! ”談判的類型1. 日常管理型談判日常管理型談判主要涉及組織內(nèi)部問題，以及員工之間的工作關(guān)系，比如商定新的薪資標(biāo)準(zhǔn)，合同條款 和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定，甚至加班問題等。這類談判的參與對象主要是管理人員、員工、 工會、法律顧問等。2. 商業(yè)型談判商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個談判過程。公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的 需求而簽定一份合同，就交貨的時間、服務(wù)的范圍、產(chǎn)品質(zhì)量的要求、價格等達(dá)成共識。這類談判由公司內(nèi) 部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等參與。3. 法律談判法律談判通常比較正式，并且具有法律約束力。法律談判主要就一些問題

15、進(jìn)行討論和爭辯，比如就某一 個地方或者國家的既定法規(guī)，與主管部門進(jìn)行的溝通等等，都是法律談判的內(nèi)容，參與對象包括政府、國家、 主管部門以及管理人員。本書所指的雙贏談判，主要涉及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了達(dá)成本公司的發(fā)展目的和盈利目 的等，進(jìn)行商務(wù)溝通的過程。表2-1 談判類型分類類 型舉例參與方日常管理型談判商定薪水、合同條款管理人員這種談判涉及組織內(nèi)部問題和工作條件；員工和員工之間的工作關(guān)系界定工作角色和職責(zé)工會范圍；法律顧問要求加班增加產(chǎn)出。商業(yè)型談判為滿足客戶需求而贏管理人員公司之間談判的動機(jī)通常是得一份合同；廠商為了贏利安排交貨與服務(wù)時客戶間；政府就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達(dá)工會成一致意

16、見。法律顧問法律談判遵守地方與國家的既地方政府這類談判通常是正式的，并具定法規(guī)；國家政府有法律約束力。對事例的爭辯與主管部門溝通（如主管部門與討論主要問題一樣重要。反托拉斯機(jī)構(gòu)）。管理人員成功談判者需要的核心技能談判分成5個階段，即成功談判者需要的核心技能:善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性充滿準(zhǔn)備的能力溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的能力.成功的談判者要善并且能夠靈活地變通,靈活的調(diào)整和變通。善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性。【案例】下班的時候，商場經(jīng)理問其中一個營業(yè)員接待了幾位客戶。當(dāng)?shù)弥@個營業(yè)員一天只接待了一位客戶時，經(jīng)理很生 氣，因為其他營

17、業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經(jīng)理繼續(xù)問，你對這位客戶的營業(yè)額是多少？營業(yè)員說賣了 58000美金。經(jīng)理覺得很奇怪，詢問這位營業(yè)員究竟是怎么回事。這個營業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了58000美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時與客戶聊天，得知客戶一直很喜 歡釣魚，營業(yè)員就不失時機(jī)地給他推薦了魚竿。接下來營業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚？客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要 3個多小時的海邊去釣魚。營業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚?？蛻?說他希望在

18、深海釣魚。營業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場里賣的釣魚船。 客戶買了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需3個小時的路程，船怎么運過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去?？蛻艉髞硪幌?，他現(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰明的營業(yè)員又不失時機(jī)地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用 這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就這樣，客戶前前后后在這個營業(yè)員手里買了58000美金的東西。當(dāng)然，這個營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識。從這個例子可以看出，營業(yè)員實際上已經(jīng)擁有了一個成功的談判者的核心技能之一，善于擴(kuò)大選擇范圍 的可能性，從買幾片阿司匹林到購買一輛大卡車，他喚起了客戶的購買潛能。因此

19、，有能力并善于去擴(kuò)大客 戶的選擇范圍，這是成功談判者的核心技能之一。要有充分的準(zhǔn)備能力。談判是一個復(fù)雜的過程，只有把準(zhǔn)備工作做得很充分，才有信心獲得談判的雙 贏。溝通能力。談判者要善于傾聽對方的問題，要善于向?qū)Ψ教釂枺泻軓?qiáng)的溝通能力。要分清輕重緩急。成功的談判者一定要知道什么是自己最關(guān)心的，最重要的，什么是可以放棄的，要 分清輕重緩急。談判的過程是很復(fù)雜的，談判雙方都有各種各樣的意見，各種各樣的要求，哪些是最重要的， 需要解決的，哪些是可以放一放，緩一緩再去解決的，或者根本不用解決的，都要分清。如何確定談判的目標(biāo)1.分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)談判之前一定要把目標(biāo)寫下來，并根據(jù)優(yōu)先等級來做相應(yīng)的

20、排序。目標(biāo)要分清輕重緩急，哪個是最重要 的目標(biāo)，哪個是次要目標(biāo)，把最終目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)和最低限度目標(biāo)一一排列。另外，談判時，是否應(yīng)該留有 余地，在準(zhǔn)備時要制定一個最低限度目標(biāo)。實驗表明，如果一個人的最終目標(biāo)定得越高，他的最終結(jié)果就會 越好。有人做過一個實驗，給兩組人相同的條件，把其中一組的目標(biāo)訂得高一些，另外一組目標(biāo)定得低一些， 實驗表明目標(biāo)定得高的那一組最終結(jié)果比較好。2. 分清哪些可以讓步，哪些不能讓步 列出目標(biāo)的優(yōu)先順序之后，還要分清哪些是可以讓步的，哪些是不能讓步的，必須明確，同時要簡要、 清楚地用一句話來描述。因為談判是一個混亂的過程，如果寫得很長、很多就需要花很多的時間去理解，比 較

21、麻煩，也容易出錯，在不應(yīng)該讓步的地方，做了相應(yīng)的讓步，而該讓的地方卻沒讓步，使談判陷入僵局。3. 設(shè)定談判對手的需求 明確什么是自己想要的、需要的之后，接下來要明確談判對手想要和需要的內(nèi)容。例如如果給街上的乞 丐一張演出芭蕾舞的門票，他是不會要的。他最需要解決的是什么？溫飽問題。芭蕾舞對他來說，肯定是不 需要的東西，他需要一碗粥，一床棉被，這是他最需要的，當(dāng)解決溫飽之后他才可能考慮其他的需要。所以 在確定談判目標(biāo)的時候，一定要分清自己想要的和需要的內(nèi)容，把它羅列出來。談判中有很多常見的問題都 會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)等等。在談判前，先列出自己談判 的目標(biāo)

22、，一二三四按優(yōu)先級分出來，再列一個競爭對手的目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容，把它一一地列出 來。設(shè)定目標(biāo)時，作為賣方，可能最關(guān)注的首先是價格、時間，然后是能夠賣多少東西，賣何種質(zhì)量、檔次 的產(chǎn)品給客戶?？蛻糍I東西時，最關(guān)注的不一定是價格，也可能是售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量。不同的客戶，不同的談判對手， 所列出的目標(biāo)是有差別的，但不管怎么樣，談判對手所列出的目標(biāo)，和自己所列出的目標(biāo)一定是有差距的。 這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標(biāo)趨于一致。作為賣方希望買方能夠按照自己的目標(biāo)來做，買 方肯定也希望賣方按照他的要求來做，怎樣才能達(dá)成共識呢？這需要雙方溝通和交流，在溝通和交流之前， 一定要確定、設(shè)定談

23、判的目標(biāo)。【自檢】如果你是談判的買方，在談判中你最關(guān)心的內(nèi)容是什么?反之， 如果你是談判的賣方， 你會注重哪方面的東西？見參考答案2- 1怎樣評估談判對手談判是與競爭對手或談判對象溝通的過程。因此，對于談判對手的評估是非常重要的。怎樣來評估談判 對手呢？一般在談判之前，要做以下幾方面的工作：1. 給予充分的準(zhǔn)備時間了解一個人，可以先了解他的生活習(xí)慣，知道他的需求，通過了解他的需求去說服他，最好知道他的弱 點，讓他有所畏懼。另外，還要知道對方的喜好、特點，如果有機(jī)會，可以到談判對手的家里，到他的工作 場所去看看。比如，看一看他辦公室的整潔程度，整潔的辦公室說明這個人的條理性非常好；如果雜亂無章， 說明這個人的條理不強(qiáng)，同時也可以側(cè)面了解他喜歡看哪些書籍，是偏向于文藝方面還是技術(shù)方面的書籍等 等。這是我們在評估對手的時候需要做的，而要做到這些必須有充分的時間。2. 調(diào)查和了解對方公司的情況對談判對象的公司進(jìn)行全面了解，調(diào)查其是在盈利還是在發(fā)展，是一個問題型的公司，還是一個發(fā)展型 的公司，同時還要了解他們想通過談判得到什么。3. 談判者的個人情況及談判風(fēng)格要對談判者的個人情況以及談判風(fēng)格做如下了解：對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實？他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？來參加