蒙自石榴營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施計(jì)劃方案

1、蒙自石榴營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)策劃人：趙金花2014 年 12 月 3目錄一、前言和背景二、環(huán)境分析（一）宏觀分析1 .蒙自石榴的發(fā)展歷史2 .蒙自石榴當(dāng)前市場(chǎng)狀況（二）產(chǎn)品分析1. 果品市場(chǎng)分析2. 深加工市場(chǎng)分析（三）競(jìng)爭(zhēng)者分析1 .競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)2 .競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)（四）消費(fèi)者分析三、SWO分析四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)細(xì)分（二）目標(biāo)市場(chǎng)（三）市場(chǎng)定位五、營(yíng)銷(xiāo)組合策略（一）產(chǎn)品策略（二）價(jià)格策略（三）分銷(xiāo)渠道（四）促銷(xiāo)策略（五）包裝 六、行動(dòng)策劃案七、預(yù)算八、效果評(píng)估一、前言近年來(lái)，因石榴營(yíng)養(yǎng)豐富、藥用價(jià)值高、保健作用強(qiáng)，越來(lái)越被人們所 重視，消費(fèi)群體不斷增加，種植石榴效益倍增，加之各級(jí)財(cái)政加大投入，石榴生

2、 產(chǎn)迅猛發(fā)展。石榴全身是寶，既可鮮食又可加工，即可食用又可入藥，既能內(nèi)銷(xiāo) 又能出口。目前，我國(guó)石榴高速發(fā)展的條件已經(jīng)具備，隨著石榴加工產(chǎn)業(yè)的發(fā)展， 石榴產(chǎn)業(yè)鏈條的拉長(zhǎng)，我國(guó)石榴生產(chǎn)仍將維持較高的發(fā)展速度， 發(fā)展前景十分廣 闊。雖然蒙自的石榴的品質(zhì)較高，但缺乏規(guī)?；姆N植，產(chǎn)量不大，供應(yīng)不了市 場(chǎng)的需求，而且銷(xiāo)售渠道狹窄，分銷(xiāo)工具落后，導(dǎo)致蒙自石榴的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于 其他品牌，針對(duì)上述情況，營(yíng)銷(xiāo)就尤其的重要，我們需要拓寬銷(xiāo)售渠道，使用快 捷、方便的交通工具來(lái)運(yùn)輸產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的數(shù)量，延伸產(chǎn)品線，形成規(guī)?；?種植渠道，打造蒙自石榴品牌，把蒙自石榴做大、做強(qiáng)！這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃可以幫助蒙自石榴振興品牌，正

3、確的定位，確定目標(biāo)市場(chǎng)，能夠讓蒙自石榴更好的做大 做強(qiáng)，提升知名度，增加銷(xiāo)售量，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。世間美味滇南南奇果天下珍品蒙自石榴二、環(huán)境分析（一）宏觀分析1 .蒙自石榴的發(fā)展歷史蒙自石榴，原產(chǎn)波斯（伊朗）一帶，約在公元前二世紀(jì)時(shí)傳入中國(guó)。其名分 別有丹若、沃丹、金罌、安石榴等。據(jù)說(shuō)：漢代張騫出使西域，從涂林安石國(guó)得 種歸來(lái)種植栽培，故唐代有“何年安石國(guó)，萬(wàn)里貢榴花，迢遞河源河道，因依漢 使槎”之詩(shī)句，石榴也因此名為安石榴。蒙自石榴種植已有700多年的歷史，種 質(zhì)資源較為豐富，經(jīng)過(guò)多年的篩選培育，形成了自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。據(jù)有關(guān)專家初 步調(diào)查統(tǒng)計(jì)，截止1996年蒙自市石榴花果品種19個(gè)，

4、是全國(guó)最大的石榴連片種 植生產(chǎn)區(qū)，名副其實(shí)的“石榴之鄉(xiāng)”。2 .蒙自石榴的市場(chǎng)現(xiàn)狀蒙自市由北回歸線穿境而過(guò)，陽(yáng)光充足、日照時(shí)間長(zhǎng)，是我國(guó)適宜于石榴主 要種植地區(qū)之一，曾榮獲“中國(guó)石榴之鄉(xiāng)”美名。蒙自市新安所有種植石榴有六、 七百年的歷史。從上世紀(jì)90年代起隨著全市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的加快，全 市石榴產(chǎn)業(yè)得到了快速的發(fā)展。經(jīng)過(guò)近二十多年的努力，目前蒙自石榴栽種面積 己發(fā)展到13萬(wàn)余畝，石榴種植面積躍居全國(guó)首位。一般情況下種植1畝石榴年收入可達(dá)6000多元。今年全市有17萬(wàn)噸左右優(yōu)質(zhì)石榴上市，產(chǎn)值達(dá)億元以上， 石榴產(chǎn)業(yè)己成為蒙自市農(nóng)業(yè)主要支柱產(chǎn)業(yè)之一。蒙自石榴的成熟期比全國(guó)其它石榴產(chǎn)區(qū)要早一至兩

5、個(gè)月，抓住商機(jī)打時(shí) 間差。每年蒙自石榴上市，主要銷(xiāo)往省內(nèi)外，如北京、上海、廣東、廣西、湖南、 四川、貴州、重慶等地，以及越南、泰國(guó)、緬甸、新加坡、俄羅斯等國(guó)。2012年蒙自石榴進(jìn)入成熟期暨每年 9-10月是石榴收購(gòu)?fù)荆瑏?lái)自省內(nèi)外及周邊國(guó)家 的客商、收購(gòu)商180余戶主要在新安所鎮(zhèn)回歸路、文承路兩旁的商鋪?zhàn)夥渴召?gòu)， 為方便果農(nóng)交易石榴，草壩、文瀾產(chǎn)期也有部分收購(gòu)商進(jìn)行收購(gòu)。 全市每天石榴 交易量平均也在1000噸左右。據(jù)農(nóng)產(chǎn)品信息員走訪了解，今年收購(gòu)的套袋和不套袋石榴比上年同期 價(jià)格有小幅提高，雖然“二節(jié)”前價(jià)格有所回落，但“二節(jié)”后價(jià)格有所上漲。 目前上等石榴收購(gòu)價(jià)在 8.00元/公斤左右，比

6、去年同期 7.50元/公斤，上升 6.66%,中等石榴收購(gòu)價(jià)在7.00元/公斤左右，比去年同期6.50元/公斤，上升 1.69%。一般石榴收購(gòu)價(jià)在1.50-3.00元/公斤，與去年基本持平。雖然今年石榴 價(jià)格漲幅不大，但果農(nóng)的實(shí)際收入比去年好。其原因是：今年蒙自石榴成長(zhǎng)期沒(méi) 有受到大的自然災(zāi)害，果農(nóng)管理技術(shù)在不斷提高、加之掛果面積再擴(kuò)大，所以今 年石榴總產(chǎn)量和單產(chǎn)量都比去年高。預(yù)計(jì)隨著石榴數(shù)量的減少，今年后期石榴價(jià) 格會(huì)有小幅上漲。（2） 產(chǎn)品分析1. 果品市場(chǎng)分析石榴中含有豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，其平均含糖量 17流右，含酸量0.4 1.0%, 含蛋白質(zhì)1.5%,脂肪1.6%,維生素C含量比蘋(píng)果、梨

7、高1 2倍。石榴味甘美，有香氣，微酸澀，有生津化石，健脾益胃，解酒等功效，是助消化的上等水果。目前，我國(guó)石榴栽培面積只有11.78公頃，年產(chǎn)量約20萬(wàn)噸，占整個(gè)水果的比 例很低，而優(yōu)質(zhì)品種比例更低。隨著人們生活水平的提高，預(yù)測(cè)在未來(lái)五年內(nèi)， 我國(guó)水果需求量將每年增長(zhǎng)15%雖然目前我國(guó)水果總產(chǎn)量每年約以 7.5%的比例 增加，但市場(chǎng)上蘋(píng)果、梨等大宗水果的占有份額逐年減少，石榴、火龍果、狷猴 桃等富含營(yíng)養(yǎng)的名特優(yōu)水果的需求量卻不斷增加。2. 深加工市場(chǎng)分析石榴除可鮮食外，還可加工成果汁、果酒。石榴汁中的含量高達(dá)，甜酸可口，具生津潤(rùn)喉之功效，婦女孕期飲用還有助于減輕胎兒腦損傷的風(fēng)險(xiǎn)； 石榴酒除了具酸

8、、甜、澀、鮮的口感外，更兼有化石、助消化之療效。正因石榴 汁、石榴酒的藥用價(jià)值，使得它們?cè)絹?lái)越受到消費(fèi)者的青睞。目前，國(guó)內(nèi)各類(lèi)果 酒年產(chǎn)量約30萬(wàn)噸，而石榴7S不足1萬(wàn)噸，石榴果汁飲料更是少之又少，因此， 未來(lái)的石榴汁、石榴酒在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具較大的發(fā)展空間。石榴全身都是寶，對(duì)其附屬物的綜合利用和開(kāi)發(fā)，同樣具有廣闊的市場(chǎng)前 景。2005年，我國(guó)成功研制出從石榴籽中提取多酚和石榴精油技術(shù)，并已中報(bào) 了國(guó)家利。石榴多酚具抵御日光輻射，預(yù)防皮膚衰老的作用，而石榴精油則有延 緩衰老、預(yù)防動(dòng)脈粥樣硬化、減緩癌變進(jìn)程的功能。該兩種物質(zhì)在國(guó)際市場(chǎng)上緊 缺，具極高的開(kāi)發(fā)價(jià)值。（3） 競(jìng)爭(zhēng)者分析中國(guó)的石榴市場(chǎng)分布比較

9、廣泛，主要有：陜西臨潼的白皮甜石榴和紅酸石， 還有云南蒙自縣青殼石榴，四川青皮石榴，山東棗莊軟子石榴，安徽淮北百子糖 石榴，廣西胭脂紅石榴等。這些石榴的生產(chǎn)地都有著各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)， 下面就 是對(duì)于這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析：1 .競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)A、陜西臨潼石榴發(fā)展歷史悠久，而且石榴多汁，口感較好，有酸甜兩種 口味，貯存時(shí)間長(zhǎng)，在消費(fèi)者心目中的形象較好。它有較好的旅游發(fā)展前景，以 驪山為導(dǎo)向，以石榴為媒介，廣泛的吸引了眾多的游客。初步形成了產(chǎn)業(yè)鏈，注 重石榴的種植規(guī)模，收獲和品質(zhì)，有良好的銷(xiāo)售網(wǎng)路，受到了消費(fèi)者的肯定。B、四川的會(huì)理石榴以品種優(yōu)良、品質(zhì)上乘會(huì)理主栽的“青皮軟籽石榴”是國(guó)內(nèi)最優(yōu)良

10、的石榴品種資源，屢獲金獎(jiǎng)和“綠色食品”標(biāo)志通過(guò)近幾年的努力，會(huì)理縣被農(nóng)業(yè)部認(rèn)定為第二批南亞熱作名優(yōu)基地，被四川省認(rèn)定為“四川省第1批優(yōu)質(zhì)石榴基地”和“四川省石榴特產(chǎn)之鄉(xiāng)”； 種植規(guī)模大，產(chǎn)量高截止2005 年，會(huì)理縣石榴面積13萬(wàn)畝，占全國(guó)石榴總面積的七分之一，產(chǎn)量 6萬(wàn)多噸。 現(xiàn)有的石榴種植規(guī)模和產(chǎn)量均居國(guó)內(nèi)石榴主產(chǎn)縣 （區(qū)）之首。種植技術(shù)和推廣位居 全國(guó)前列會(huì)理石榴的開(kāi)發(fā)種植和生產(chǎn)技術(shù)水平處于全國(guó)其它產(chǎn)區(qū)的前列，近年來(lái)主要研究推廣的新技術(shù)及成果，銷(xiāo)售范圍廣。C、山東棗莊石榴有良好的發(fā)展前景，被授予地標(biāo)保護(hù)，有利于石榴在當(dāng) 地的發(fā)展，當(dāng)?shù)氐姆N植面積大，產(chǎn)量高，而且對(duì)于石榴的深加工方面做得較

11、好。2 .競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)A、這些地區(qū)對(duì)石榴的品牌保護(hù)也不強(qiáng)，由于缺乏有效的措施，以次充好， 魚(yú)目混珠現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，還使假冒偽劣有機(jī)可乘，損害了石榴的品牌形象，果農(nóng) 的商品意識(shí)和名牌產(chǎn)品意識(shí)極為淡薄， 這必將會(huì)導(dǎo)致石榴最終失去市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)發(fā) 展失去動(dòng)力。B、產(chǎn)區(qū)農(nóng)戶市場(chǎng)意識(shí)淡薄，坐等市場(chǎng)，待價(jià)惜售，農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化合作組織建設(shè)滯 后，無(wú)法把千家萬(wàn)戶的果農(nóng)聯(lián)合起來(lái)去應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化的大市場(chǎng)。 包裝開(kāi)發(fā)研究差， 包裝開(kāi)發(fā)為經(jīng)銷(xiāo)商自發(fā)性的，隨意性大、質(zhì)量差，同時(shí)包裝設(shè)計(jì)極為雜亂，未能 有效地適應(yīng)市場(chǎng)。（四）消費(fèi)者分析石榴中富含有豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，能很好的補(bǔ)充人體所需營(yíng)養(yǎng)元素，具有美容養(yǎng)顏抗衰老、還可以保護(hù)我們的眼睛的

12、功效。另外常食用石榴還具有很好的抗細(xì) 菌和病毒的強(qiáng)大作用，并且對(duì)一些皮膚病和癌癥都有很好的治療作用。石榴還可 以保護(hù)我們的心臟，調(diào)整心臟正常的運(yùn)作頻率，軟化我們的血管，補(bǔ)血養(yǎng)氣的功 效。石榴的保質(zhì)期比一般的水果長(zhǎng)，便于保質(zhì)，還可以當(dāng)做風(fēng)景樹(shù)觀賞所以石榴這一產(chǎn)品深受消費(fèi)者喜愛(ài)。三、機(jī)會(huì)分析與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（一）優(yōu)勢(shì)1 .形象產(chǎn)區(qū)科技協(xié)作優(yōu)質(zhì)果品獎(jiǎng)，2002年，蒙自石榴被評(píng)為省名特優(yōu)新水果，農(nóng) 業(yè)部南亞熱作物名優(yōu)水果石榴基地，蒙自石榴市場(chǎng)被農(nóng)業(yè)部定為全國(guó)水果定點(diǎn)批 發(fā)市場(chǎng)，2003年獲得國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)綠色無(wú)公害產(chǎn)品認(rèn)真，拿到了進(jìn)入 國(guó)際市場(chǎng)的“通行證”，2004年，蒙自石榴綜合標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)國(guó)家備案實(shí)施

13、。這次， 經(jīng)過(guò)國(guó)家林業(yè)局評(píng)審，認(rèn)為蒙自縣是聞名全國(guó)的石榴生產(chǎn)大縣，種植歷史悠久， 生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，已初步形成基地化、產(chǎn)業(yè)化的格局。蒙自甜石榴品質(zhì)優(yōu)良，具有 較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而授予蒙自縣“中國(guó)石榴之鄉(xiāng)”榮譽(yù)稱號(hào)。2008年，蒙自石榴成為北京奧運(yùn)會(huì)的指定果品。2 .品種多樣現(xiàn)在，全縣石榴種植面積已增至 9.5萬(wàn)畝，占全縣園林水果總面積48%品 種主要有甜綠籽、甜沙籽、甜白花等十多個(gè)品種，良種率達(dá)80%3 .質(zhì)量該縣狠抓甜石榴質(zhì)量提高，積極實(shí)施優(yōu)果工程和標(biāo)準(zhǔn)化管理，引進(jìn)、示范、 推廣新技術(shù)、新品種，石榴總產(chǎn)值突破億元大關(guān)。4 .地域蒙自處于云南省五大經(jīng)濟(jì)干道之一的昆河線上，是昆河經(jīng)濟(jì)帶上的重要支

14、點(diǎn)，交通便利，鐵路，公路，航空立體交錯(cuò)，北距省會(huì)昆明 289公里，南距國(guó)家 一級(jí)口岸河口 168公里，昆河公路，鐵路和規(guī)劃中的泛亞鐵路穿越而過(guò)， 是云南 最便捷的出海通道，交通運(yùn)輸條件便利。（二）劣勢(shì)1 .品種結(jié)構(gòu)有待進(jìn)一步優(yōu)化，果園管理技術(shù)不夠完善，總體質(zhì)量低，采后環(huán)節(jié) 薄弱，產(chǎn)業(yè)化，組織化程度低。2 .產(chǎn)業(yè)機(jī)制不夠健全，品牌效應(yīng)未能得到充分發(fā)揮3 .基地規(guī)模小、優(yōu)質(zhì)品種比例偏低，果品生產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足和深加工的需求市 場(chǎng)，使得蒙自石榴市場(chǎng)占有份額有所下降，“蒙自石榴”品牌正受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。4 .科技成果轉(zhuǎn)化不夠快，導(dǎo)致果農(nóng)科學(xué)管理的水平不高。5 .企業(yè)雖擁有核心加工技術(shù)，但技術(shù)儲(chǔ)備不足，產(chǎn)業(yè)鏈

15、延伸不夠，高附加值產(chǎn) 品短缺，企業(yè)可持續(xù)生產(chǎn)能力需進(jìn)一步加強(qiáng)。（三）機(jī)會(huì)隨著泛亞鐵路的修建，蒙自對(duì)外交通更加方便，將對(duì)蒙自石榴的外運(yùn)銷(xiāo)售將 是更大的機(jī)遇。（四）威脅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，全國(guó)各地有多處種植石榴，在消費(fèi)者心里品牌雜亂，外運(yùn)成 本高，蒙自主要以甜石榴為主，酸石榴基本沒(méi)有形成大規(guī)模種植，品牌單一，市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將后勁不足。（五）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)拓寬懷遠(yuǎn)石榴的銷(xiāo)售渠道，塑造蒙自石榴的品牌形象，以石榴產(chǎn)品中的 石榴酒為主銷(xiāo)售產(chǎn)品，改變蒙自石榴酒的銷(xiāo)售現(xiàn)狀，目前蒙自石榴酒規(guī)?；潭?不高，缺少相應(yīng)的技術(shù)人員，而且產(chǎn)品的知名度不高，包裝不夠上檔次，所以要 改變產(chǎn)品的包裝形式 ，以定位高檔產(chǎn)品為目標(biāo)，采用滲透的

16、方式定價(jià)，以網(wǎng)絡(luò)， 廣告等形式宣傳蒙自石榴的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，增加市場(chǎng)份額。四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)細(xì)分由于消費(fèi)者的需求的差異性，所以我們要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在地理 細(xì)分上來(lái)說(shuō)，石榴自古以來(lái)就是吉祥果，寓意為多子等，符合人們的心理需求。 在消費(fèi)心理上，石榴的收獲季節(jié)是在中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)前后， 在雙節(jié)期間可以利用 情感來(lái)引發(fā)消費(fèi)，把石榴定位于高檔的節(jié)日禮品，同時(shí)要注重包裝精美，讓消費(fèi) 者認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品買(mǎi)的值得；在產(chǎn)品用途上強(qiáng)調(diào)多種用途，有石榴酒、果汁、其次 還有吃石榴所帶來(lái)的期望效用，可以美容、延緩衰老等，是消費(fèi)者更加信賴石榴 品牌。以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以富民強(qiáng)縣為目標(biāo)，以科技創(chuàng)新為動(dòng)力，以增強(qiáng)石榴

17、及其深加工產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為核心， 進(jìn)一步完善產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)制，擴(kuò)大基 地生產(chǎn)規(guī)模，優(yōu)化調(diào)整石榴種植結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展綠色果品，加快培育龍頭企業(yè)， 開(kāi)發(fā)高附加值產(chǎn)品，逐步引導(dǎo)懷遠(yuǎn)石榴向標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；⑵放苹较虬l(fā)展。內(nèi) 挖潛力，外拓空間，再造蒙自石榴新優(yōu)勢(shì)，再創(chuàng)蒙自石榴新輝煌。（二）目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)情況來(lái)看，我們把全體人民都定為目標(biāo)市場(chǎng)：1 .針對(duì)兒童石榴產(chǎn)品這對(duì)兒童市場(chǎng)，要以石榴汁為主打?qū)ο?，倡?dǎo)“關(guān)注兒童保健康, 營(yíng)養(yǎng)快樂(lè)新主張”為主題說(shuō)明石榴汁的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，改善石榴的外包裝，以新奇可 愛(ài)來(lái)吸引小朋友的目光。2 .針對(duì)青少年青少年正處于叛逆和個(gè)性時(shí)期，所以這個(gè)時(shí)期就以石榴彰顯個(gè)性為主題，舉

18、辦青少年喜歡的活動(dòng)來(lái)吸引青少年目光，如：買(mǎi)石榴產(chǎn)品，贏電玩卡片，或石榴 贊助街舞等個(gè)性比賽。3 .針對(duì)中年和老年這個(gè)時(shí)期要以石榴酒為主產(chǎn)品，以石榴酒的口感來(lái)吸引購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)還要改善 外包裝，提升產(chǎn)品的附加值，以廣告等形式向他們說(shuō)明石榴酒比其他酒更好， 更 能滿足他們的需求。（三）市場(chǎng)定位在屬性上，蒙自石榴的以往定位都是以水果為主要產(chǎn)品，主要強(qiáng)調(diào)口感好，水分多等，與其他的競(jìng)爭(zhēng)品牌沒(méi)有多大的差異， 沒(méi)有自己的特色，所以現(xiàn)在的定 位就要強(qiáng)調(diào)特色，以蒙自特有的石榴品種為主打?qū)ο螅?不要只強(qiáng)調(diào)水果，要多種 產(chǎn)品共同發(fā)展，以石榴酒、石榴汁等為產(chǎn)品線的延伸，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。在價(jià)格品質(zhì)上，石榴的價(jià)格在市場(chǎng)是沒(méi)什么

19、太大波動(dòng)，所以只能強(qiáng)調(diào)品質(zhì)， 在云南省范圍內(nèi)，蒙自石榴的名聲很大，消費(fèi)者的反應(yīng)也非常的好，所以要加大 促銷(xiāo)力度，運(yùn)用人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系、促銷(xiāo)等手段向全國(guó)推銷(xiāo)蒙自石榴。在產(chǎn)品的用途和分類(lèi)上，蒙自石榴要以石榴的功效想消費(fèi)者說(shuō)明，吃石榴的好 處，購(gòu)買(mǎi)石榴所能獲得的期望效用。同時(shí)還要時(shí)時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)方向。五、營(yíng)銷(xiāo)組合策略（一）產(chǎn)品策略蒙自石榴具有粒大皮薄，汁多味甜爽口，肉厚核軟小可食的特點(diǎn)，受到廣大消費(fèi)者的好評(píng)。蒙自的石榴目前的主要產(chǎn)品是以水果類(lèi)石榴為主，產(chǎn)品的種類(lèi)過(guò)于單一，產(chǎn)品的概念單薄，產(chǎn)品的整體概念不夠豐富，難以支持更廣泛的市場(chǎng)需 求，所以要延伸產(chǎn)品線，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，針對(duì)蒙自石榴要增

20、加，石榴果汁、石榴 酒、石榴油、石榴花、化妝品等原材料供應(yīng)地。石榴旅游業(yè)的發(fā)展，以旅游業(yè)拉 動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，不僅要豐富產(chǎn)品的整體概念，豐富產(chǎn)品內(nèi)涵改善產(chǎn)品服務(wù)，還要突 出石榴的特性，比其他水果更有豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，讓消費(fèi)者認(rèn)為自己的經(jīng)濟(jì)效用 被滿足，更能以新的觀點(diǎn)接受石榴，讓消費(fèi)者知道，他們買(mǎi)的不僅僅是石榴，還 有石榴的所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效用。在中國(guó)有不少的石榴種植戶，而我們可以根據(jù)蒙自 是“中國(guó)石榴之鄉(xiāng)的”稱號(hào)獲得一定的人氣。我們要在全國(guó)各石榴深加工公司的 心中留下好印象，這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們還有通過(guò)各種傳播信息的渠道（書(shū)籍、報(bào) 刊、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、明星代言），把我們的牌子打響，深入人心。當(dāng)然，我 們還

21、可以搞文化節(jié)，音樂(lè)節(jié)，在昆交會(huì)展示產(chǎn)品。提高我們石榴的知名度。（二）價(jià)格策略石榴的成熟期在中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)前后，所以針對(duì)節(jié)日來(lái)定價(jià)，應(yīng)該采用吉 祥數(shù)字定價(jià)，迎合中國(guó)人的購(gòu)物心理，在原來(lái)的價(jià)格上保持和鞏固，也可以采用 基點(diǎn)定價(jià)，以蒙自為基點(diǎn)，向外銷(xiāo)售在成本的基礎(chǔ)上加上運(yùn)費(fèi)， 在蒙自可以是價(jià) 格相對(duì)低一些，但在其他市場(chǎng)上就要相對(duì)較高，因?yàn)閺拿勺缘絺€(gè)城市要加上中間 的運(yùn)費(fèi)和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等。（三）分銷(xiāo)渠道蒙自石榴目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率不高，主要是因?yàn)樯a(chǎn)的石榴產(chǎn)量小，規(guī) 模也較小，銷(xiāo)路不完善，沒(méi)有形成獨(dú)特的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，形成消費(fèi)者想買(mǎi)買(mǎi)不到的局 面，所以不僅要擴(kuò)大生產(chǎn)，更要搞好銷(xiāo)路問(wèn)題。所以把蒙自石榴的目標(biāo)定位于

22、增 加銷(xiāo)售額，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。蒙自石榴在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域有很高的知名度， 影響程度也 只限于當(dāng)?shù)氐貐^(qū)，受生產(chǎn)規(guī)模的制約，所以要針對(duì)蒙自市場(chǎng)，以云南省蒙自為核 心，進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)，首先在云南市場(chǎng)上占有一定的市場(chǎng)份額， 提倡云南人要吃自 己的石榴，然后要選定有利的交通運(yùn)輸工具，不僅要具備便利性，還要快捷，目 前蒙自的地區(qū)的交通已經(jīng)基本完善， 要集中蒙自石榴資源以石榴汁、石榴酒等形 式重點(diǎn)突破云南市場(chǎng)。要追求銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和產(chǎn)品的鋪貨率， 全面的布局，多路并進(jìn)，提供 購(gòu)買(mǎi)便利，盡可能的貼近消費(fèi)者，采用以下方式：在百貨商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、便利 店、因特網(wǎng)銷(xiāo)售，尋找最有利的零售商。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是近年來(lái)發(fā)展較快的營(yíng)銷(xiāo)方式，

23、 所以注重在網(wǎng)上做廣告，擴(kuò)大銷(xiāo)售面。（四）促銷(xiāo)策略蒙自石榴目前的市場(chǎng)目標(biāo)是擴(kuò)大銷(xiāo)售量， 所以促銷(xiāo)就要針對(duì)這個(gè)目標(biāo)來(lái)做，蒙 自石榴的市場(chǎng)處于成長(zhǎng)型，生命周期處于成長(zhǎng)階段產(chǎn)品市場(chǎng)，銷(xiāo)售通路和消費(fèi)者 對(duì)產(chǎn)品都有了一定的了解，銷(xiāo)售量增加，促銷(xiāo)的任務(wù)目標(biāo)是快速提升銷(xiāo)量。 所以 要利用以下的促銷(xiāo)方式：1 .贈(zèng)品促銷(xiāo)準(zhǔn)確的發(fā)布廣告信息，向消費(fèi)者傳遞贈(zèng)品的高附加值，吸引顧客 購(gòu)買(mǎi)。2 .“中國(guó)蒙自石榴節(jié)”的舉辦有利于利用人們的好奇心來(lái)舉辦參加此次活動(dòng)，要讓石榴產(chǎn)品充分融合競(jìng)賽和游戲等的促銷(xiāo)形式中。3 . 免費(fèi)使用通過(guò)將石榴產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者，提供試用和品嘗。（五）包裝石榴的包裝分為：精品包裝（24個(gè)裝）禮盒

24、包裝5kg大盒包裝六、行動(dòng)策劃案1 .因?yàn)槭袷圪u(mài)時(shí)間在雙節(jié)前后，所以要抓住節(jié)日人流的機(jī)會(huì)，在節(jié)日前對(duì)蒙 自石榴要加大宣傳，要以“喜迎石榴花開(kāi)，共賞新安風(fēng)采”為口號(hào)，以蒙自的特 色“中國(guó)蒙自石榴節(jié)”為媒介要八方賓客來(lái)蒙自一睹石榴的風(fēng)采，不僅要在蒙 自宣傳還要以昆明為中心做宣傳， 以海報(bào)為主，還可以利用因特網(wǎng)向全國(guó)各地的 人們展示蒙自石榴的特色，還可以舉辦以石榴為主體農(nóng)家樂(lè)，向他們展示蒙自人 的熱情和蒙自石榴的獨(dú)特性。2 .在游樂(lè)園或公園舉辦免費(fèi)品嘗的石榴主題活動(dòng)，針對(duì)小朋友吃起來(lái)不方便， 可以改變石榴汁的外包裝，以可愛(ài)動(dòng)感的形象來(lái)吸引小朋友，同時(shí)宣傳石榴的功 效（吃石榴的好處）向人們傳達(dá)石榴不僅只有好吃的水果這一稱號(hào)， 也可以治病， 舉力、延緩衰老等。3 .舉辦“中國(guó)蒙自石榴節(jié)”以“魅力蒙自，名揚(yáng)石榴”為主題。石榴期間將舉 行“石榴仙子”選美大賽，節(jié)日期間，可以邀請(qǐng)政府加入，一方面?zhèn)鞑チ嗣勺缘?風(fēng)情，一方面又能增加經(jīng)濟(jì)收入，用石榴產(chǎn)品作為獎(jiǎng)項(xiàng)，獲得冠軍的可以獲得證 書(shū)，為蒙自做代言等。還將舉辦豐富多彩的趣味活動(dòng)，包括剝石榴“快手王”比 賽、背石榴比賽、吃石榴比賽及石榴知識(shí)競(jìng)賽等； 外地游客還可到萬(wàn)畝石榴園觀 光、