風(fēng)險(xiǎn)匹配原則 銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售須遵循

1、風(fēng)險(xiǎn)匹配原則 銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售須遵循為加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理，促進(jìn)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)起草了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法（以下簡(jiǎn)稱辦法），向社會(huì)各界公開征求意見。銀監(jiān)會(huì)有關(guān)部門負(fù)責(zé)人就辦法的有關(guān)問(wèn)題回答記者提問(wèn)。問(wèn)：辦法如何有利于保護(hù)客戶合法權(quán)益?答：辦法從三個(gè)方面做出明確規(guī)定：一是要求商業(yè)銀行必須在理財(cái)產(chǎn)品銷售文件中制作專頁(yè)風(fēng)險(xiǎn)揭示書，內(nèi)容至少應(yīng)包括風(fēng)險(xiǎn)提示語(yǔ)句、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)及適合購(gòu)買的客戶評(píng)級(jí)、示例說(shuō)明最不利投資情形和結(jié)果、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)、風(fēng)險(xiǎn)確認(rèn)語(yǔ)句抄錄等。二是要求商業(yè)銀行必須在理財(cái)產(chǎn)品銷售文件中制作專頁(yè)客戶權(quán)益須知，內(nèi)容至少應(yīng)包括辦理理財(cái)產(chǎn)品的

2、業(yè)務(wù)流程、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估流程、商業(yè)銀行進(jìn)行信息披露的方式、渠道和頻率等內(nèi)容。三是要求商業(yè)銀行按規(guī)定對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估，按照風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶。問(wèn)：為什么要規(guī)定“風(fēng)險(xiǎn)匹配原則”?答：辦法要求商業(yè)銀行開展理財(cái)產(chǎn)品銷售應(yīng)遵循風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，主要原因有兩個(gè)方面。一是從保護(hù)客戶合法權(quán)益角度，要求商業(yè)銀行按照風(fēng)險(xiǎn)匹配原則審慎盡責(zé)開展理財(cái)產(chǎn)品銷售，客戶只能購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等于或低于其自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品。二是為防止誤導(dǎo)銷售和錯(cuò)誤銷售，商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)級(jí)，對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行評(píng)級(jí)，按照風(fēng)險(xiǎn)匹配原則的目的要求銀行做到“將適合的產(chǎn)品賣給適

3、合的客戶”。問(wèn)：為什么要對(duì)產(chǎn)品和客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)?答：“按照風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶”是制定辦法的基本指導(dǎo)思想。要做到風(fēng)險(xiǎn)匹配就必須有標(biāo)準(zhǔn)和尺度。我們認(rèn)為，按照一定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品和客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，將某一風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的理財(cái)產(chǎn)品賣給同一風(fēng)險(xiǎn)承受能力級(jí)別或更高風(fēng)險(xiǎn)承受級(jí)別的客戶，才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的風(fēng)險(xiǎn)匹配，避免出現(xiàn)誤導(dǎo)銷售的情形。因此，辦法提出要對(duì)客戶和產(chǎn)品分別進(jìn)行評(píng)級(jí)。問(wèn)：為什么要建立客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力持續(xù)評(píng)估制度?答：根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估依據(jù)，例如客戶年齡、財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)等，我們可以看到，當(dāng)這些因素發(fā)生變化時(shí)，客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力將會(huì)受到影響。例如，隨著客戶財(cái)務(wù)狀況和實(shí)力不斷增

4、強(qiáng)，其風(fēng)險(xiǎn)承受能力也會(huì)相應(yīng)提高；隨著客戶年齡變化，其風(fēng)險(xiǎn)承受能力可能會(huì)發(fā)生變化。如果客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力發(fā)生了變化，但沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力再評(píng)級(jí)，就可能會(huì)導(dǎo)致誤導(dǎo)銷售。為避免此類事件的發(fā)生，辦法明確要求：“商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估書中明確提示，如客戶發(fā)生可能影響其自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力的狀況，再次購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)要求商業(yè)銀行對(duì)其進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估?！眴?wèn)：如何體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可控、成本可算、信息披露充分的原則?答：風(fēng)險(xiǎn)可控、成本可算、信息披露充分的原則具體體現(xiàn)在：商業(yè)銀行必須事先制定有針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)管理措施和應(yīng)急預(yù)案（“風(fēng)險(xiǎn)可控”），必須清楚產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特性（“成本可算”），必須在產(chǎn)品銷售之

5、時(shí)進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)揭示，在產(chǎn)品存續(xù)期間和終結(jié)之時(shí)進(jìn)行充分的信息披露（“信息充分披露”）。例如，辦法規(guī)定，商業(yè)銀行不得銷售無(wú)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)管控預(yù)案、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)、不能獨(dú)立測(cè)算的理財(cái)產(chǎn)品。再如，為強(qiáng)化信息披露要求，辦法對(duì)理財(cái)產(chǎn)品宣傳銷售文本和相關(guān)制度等做出了一系列詳細(xì)規(guī)定，對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示、投資信息、收費(fèi)、投訴等提出了一系列信息披露的具體要求。問(wèn)：對(duì)宣傳銷售材料如何進(jìn)行規(guī)范?答：辦法對(duì)宣傳銷售材料的規(guī)范要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是按照宣傳材料和銷售文件分別進(jìn)行了明確界定。二是對(duì)宣傳銷售材料制作和發(fā)放進(jìn)行管理。三是對(duì)宣傳銷售材料的內(nèi)容及語(yǔ)言表述做出規(guī)定。問(wèn)：對(duì)銷售人員的管理如何規(guī)范?答：辦法對(duì)銷售人員的規(guī)

6、范主要體現(xiàn)在，一是明確了銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)技能；二是對(duì)商業(yè)銀行對(duì)銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)提出監(jiān)管規(guī)范要求；三是銷售人員在銷售環(huán)節(jié)應(yīng)注意的基本事項(xiàng)；四是銷售環(huán)節(jié)不得出現(xiàn)的易造成不當(dāng)銷售的情形。問(wèn)：辦法對(duì)高端客戶如何界定?答：銀監(jiān)會(huì)根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際，參考其他國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，在廣泛聽取中外資銀行意見的基礎(chǔ)上，在辦法中將個(gè)人高端客戶分為私人銀行客戶和高資產(chǎn)凈值客戶。其中，私人銀行客戶是指金融資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。高資產(chǎn)凈值客戶是滿足下列條件之一的商業(yè)銀行客戶：（1）單筆認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品份額不少于100萬(wàn)元人民幣的自然人；（2）認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，個(gè)人或家庭金融資產(chǎn)總計(jì)超過(guò)

7、100萬(wàn)元人民幣的自然人；（3）個(gè)人收入在最近三年每年超過(guò)20萬(wàn)元人民幣或者夫妻雙方合計(jì)收入在最近三年內(nèi)每年超過(guò)30萬(wàn)元人民幣的自然人。高資產(chǎn)凈值客戶標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)內(nèi)集合信托計(jì)劃合格投資者標(biāo)準(zhǔn)基本保持一致。問(wèn)：針對(duì)私人銀行客戶和機(jī)構(gòu)客戶，辦法有什么特別規(guī)定?答：考慮到私人銀行客戶特點(diǎn)，對(duì)其作了專門規(guī)定。商業(yè)銀行向私人銀行客戶銷售專門為其設(shè)計(jì)開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的，雙方應(yīng)當(dāng)簽訂專門的理財(cái)服務(wù)協(xié)議，銷售活動(dòng)可按服務(wù)協(xié)議約定方式執(zhí)行，但要確保銷售過(guò)程符合國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶的特點(diǎn)，辦法也做出專門規(guī)定。（1）商業(yè)銀行向機(jī)構(gòu)客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品不適用辦法有關(guān)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)確認(rèn)語(yǔ)句抄錄的相關(guān)規(guī)定，但要確保銷售過(guò)程符合國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)及辦法其他條款要求。（2）商業(yè)銀行向機(jī)構(gòu)客戶銷售專門為其設(shè)計(jì)開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的，雙方應(yīng)當(dāng)簽訂專門的理財(cái)服務(wù)協(xié)議，銷售活動(dòng)可按服務(wù)協(xié)議約定方式執(zhí)行，但要確保銷售過(guò)程符合包括辦法在內(nèi)的監(jiān)管規(guī)定。問(wèn)：如何使客戶投訴能夠得到有效處理?答：辦法要求商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)建立全面、透明、快捷和有效的客戶投訴處理體系。同時(shí)對(duì)于建立客戶投訴處理體系的具體要求也做出了明確規(guī)定。問(wèn)：辦法與現(xiàn)行的相關(guān)規(guī)定是什么關(guān)系?適用范圍是什么?答：辦法為部門規(guī)章。已發(fā)布的理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)章和規(guī)范性文件中相關(guān)內(nèi)容中