銷售管理模擬試題

1、銷售管理試卷一選擇（10*1 '）1銷售管理主要是對（A ）的管理。A、銷售人員B 、組織人員 C、銷售隊伍 D、銷售過程2對于為糖果廠宣傳或促銷的工作屬于（ C）配額類型A、銷售量配額 B、毛利配額 C、活動配額 D、利潤配額3客戶關系管理的目的是實現(xiàn)（A）的最大化和企業(yè)收益的最大化之間的平衡A、客戶價值 B、客戶目標 C、客戶未來D、客戶風險4就企業(yè)營銷活動的控制而言，所有向該企業(yè)購買的顧客占所有顧客的百分比對應的市場份額分析指標是（A）A、顧客滲透率 B、顧客忠誠度 C、顧客選擇性 D、價格選擇性5當代人喜歡挑選寬松式樣的家庭便服，并崇尚輕松的生活方式。這體現(xiàn)了影響消費者購買的文

2、化宏觀環(huán)境因素的什么變化趨勢 B。A、知識化趨勢B、休閑娛樂趨勢C、個性化趨勢 D、運動導向趨勢6某百貨公司投資設立了 “新新音響沙龍”，并組織愛好音響的消費者參加。該沙龍不僅給參加者價格優(yōu)惠，還提供社交服務。此公司所采用的關系營銷策略是： B 。A、經(jīng)濟利益型關系策略B、經(jīng)濟利益加社交型關系策略C、經(jīng)濟利益加結構型關系策略D、經(jīng)濟利益加社交加結構型關系策略7一下哪種銷售組織結構適合規(guī)模小的企業(yè)（A）A、區(qū)域型 B、產(chǎn)品型 C、顧客型 D、團隊銷售組織型8以下誤差那種是因為人員在績效評估是因把某一方面看的過重而引起的誤差（A）A、暈輪效應B、近因誤差 C、暗示效應誤差D、偏見誤差、9在以下的銷

3、售評估方法中哪種可以把績效評定為杰出、優(yōu)秀、良好、合格、和不合格（B ）A、排序法 B、等級評定法C、關鍵時間法 D、工作成果評價法1。對于SMART原則理解錯誤的是（ D ）A、s代表具體B、m代表可靠C、a代表可達到的D、t代表真實二名詞解釋（4*3 '）1、客戶管理：客戶管理是指對客戶的業(yè)務往來關系進行管理，并對客戶檔案資料進行分析和處理，從而與客戶保持長久的業(yè)務關系。2、銷售預算：是指完成銷售計劃的每一個目標的費用分配，是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃，編制銷售預算和監(jiān)控實際的消費支出是銷售經(jīng)理的主要職責之一3、銷售配額；是分配給銷售人員在一定時期

4、內完成的銷售任務，是銷售人員需要努力實現(xiàn)的銷售目標三、簡答（5*2 '）1、銷售人員與顧客交往過程中出現(xiàn)的道德問題答：a賄賂b價格歧視c捆綁銷售d誤導性展示e欺詐顧客f互惠交易2、優(yōu)秀銷售人員的特征答：銷售人員的素質誠信強烈的成功欲望自信個人素質銷售人員的能力觀察能力應變能力語言表達能力社交能力組織能力銷售人員的知識產(chǎn)品知識? 企業(yè)知識? 市場知識? 消費者知識? 銷售事務知識? 法律知識四、論述（8*2 '）1、銷售管理就是營銷管理。答：這樣的說法是錯誤的。a）銷售管理是指對銷售隊伍的目的、戰(zhàn)略、結構、規(guī)模和報酬等進行設計和控制。而營銷管理是指為了實現(xiàn)顧客價值和滿意，并使企業(yè)

5、盈利而對全部營銷要素進行合理分析、計劃、實施和控制的活動。b）銷售管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分，既有聯(lián)系也有區(qū)別。第一、銷售功能先于營銷職能產(chǎn)生， 所以是先有銷售管理后有營銷管理。第二、銷售管理是營銷管理的基礎，只有銷售管理有效，營銷管理的功 能才能實現(xiàn)。第三、從現(xiàn)代營銷觀念的角度來看，銷售管理應服從于銷售管理。2、從銷售員升職為銷售經(jīng)理，只需學習管理技能。答：這樣的說法是片面的。想要成為一名合格的銷售經(jīng)理不僅學要具備一定的銷售管理技能，同時還需要在觀念和思維上有一定的改變，并且銷售經(jīng)理的工作是非常復雜的，其技能也應是具備多樣的。 第一、觀念的變化。普通銷售人員只需要把主要精力集中于自

6、己的本職工作；而銷售經(jīng)理必須在自己的頭腦中激勵一個總體 性的概念，應許更多的關注與整個團隊的銷售計劃和決策。第二、目標的變化。普通銷售人員只需考慮自己的銷售定額和銷售任務的完成；而銷售經(jīng)理主要應該考慮如何實現(xiàn)組織的目標。第三、責任的變化。普通銷售人員的責任主要是完成組織分配的銷售定額，加強與客戶的聯(lián)系； 而銷售經(jīng)理除了需要完成一般性的行政管理工作以外，還需要對自己的下屬加以管理，為他們的工作創(chuàng)造條件，提供必要的資源，并引 導和協(xié)調他人的銷售活動以實現(xiàn)本組織的銷售目標。第四、能力要求的變化。普通銷售人員的技能要求只要是較強的銷售能力和溝通能力；而銷售經(jīng)理的技能要求是多樣而全面的， 不僅需要掌握銷

7、售技術和溝通能力，更需要熟練掌握管理的技能，并擁有良好的計劃、培訓、知道和激勵他 人的技能。第五、角色定位變化。普通銷售人員只需處理好與上司、同事、客戶的關系；而銷售經(jīng)理則需要與上司、下屬、同僚、同行、 客戶等多方都建立良好的關系。五、計算（2*10'）1、某地1983年至1993年財政入的資料如下，試用指數(shù)平滑法求解趨勢直線方程并預測1996年的財政收入。由上表可知:所求模型為:1996年該地區(qū)財政收入預測值為：（萬元）2、A、B、C三個區(qū)域，共100萬任務，每個區(qū)域定額地區(qū)人口工資零售店銷售額A780039004600B390012501800C330013501600答案過程:地

8、區(qū)人口順位工資順位零售店銷 售額順位合計A7800139001460013B3900212503180027C3300313502160038A: 3X(3+1)-3/ 3X (3+1) X 100%=75%B: 3X(3+1)-7/ 3X (3+1) X 100%=42%C: 3X(3+1)-8/ 3X (3+1) X 100%=33%地區(qū)合計A: 75%/ （75%+42%+33%=50%B: 42%/ （75%+42%+33%=28%C: 33% （75%+42%+33%=22%六、案例分析（1*16 '）S 實業(yè)公司是一家電子計算機芯片的銷售公司。S公司總經(jīng)理邵剛現(xiàn)在面臨一個難

9、題：公司的銷售部需要改組。上星期，銷售部經(jīng)理楊帆向公司提交了辭呈，理由是另一家公司給他的薪水更加優(yōu)厚。公司幾次挽留 楊帆，但仍沒有改變他的決定?，F(xiàn)在急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。邵剛想到了幾個人選：1、銷售部經(jīng)理人選于多。他才思敏捷、犀利過人、分析透徹，對于外在變化永不畏縮，也能立刻適應情 況，但他不喜歡聽別人的意見，目中無人，且學歷不是很高。他的過分熱心和樂觀態(tài)度令人感到有點不安， 無法進行正確而實際的市場調查和研究工作。2、副經(jīng)理胡波胡波。外表很不顯眼，生性平和，擅于團結下屬，辦起事來毅力十足，百折不撓，名利也 看得很淡，做事不喜歡張揚。去年，胡波受命代表S公司與歐洲一家公司談判分銷事

10、宜，他們對胡波贊揚：“我們開始并不想與貴公司合作，但你們代表胡波先生，把我們說服了。結果證明，合作對大家都有利?！?但胡波有時做事不夠果斷，缺乏領導魄力。表現(xiàn)欠佳的銷售員，胡波不忍心辭掉，讓這些人留在銷售部，干 些不重要的事情。3、現(xiàn)任要安分部負責人張慶。計算機專業(yè)畢業(yè)，懂技術、頭腦聰明，從事銷售工作以后進步神速，積累 了不少管理經(jīng)驗。去年被公司任命為西安分部負責人。他上任以來，西安分部的業(yè)績突飛猛進，大大改革了 以前那種奄奄一息的局面。但是張慶總是利用公款大吃大喝，在吃喝中拉攏用戶，他的業(yè)績都是用吃喝堆出 來的。正當邵剛沉思時，周林走了進來。他興沖沖地對邵剛說：“經(jīng)理，既然我們對現(xiàn)有公司人選

11、拿不定主意， 為什么不把目光投到別的公司呢M公司銷售部經(jīng)理王穎的能力很強。我聽說最近她與公司老板鬧翻了，要辭職不干。我們何不趁此機會把他挖過來”邵剛認真考慮后，覺得不太妥當。真如周林所說的那樣，王穎的確 是一位難得的人才，公司應不應該把她挖過來把她挖過來后，公司又如何解決她的職務問題如果任命她為銷 售部經(jīng)理，是否能理順各種關系，很快熟悉本公司的業(yè)務，有效地開展工作呢再說，這樣做很可能會挫傷本 公司銷售人員的積極性。于多、胡波等人并非平庸之輩，如何向他們解釋有可能出現(xiàn)這種局面：挖來一個人， 走了一批人，公司得不償失，此事必須三思而后行【思考問題】如果你處于邵剛的地位，怎樣處理眼前的問題請給出有說

12、服力的解決方案【答案要點】要對問題進行識別，即要判斷所給的案例是屬于管理知識的什么范圍。比如此題，關鍵是要在分析外部環(huán)境與內部條件的基礎上，進行管理人員的選聘與培養(yǎng)。具體措施：(1)考慮因事設職與因人設職相結合。銷售經(jīng)理這個職位需要有較強的實際市場調研能力與較強的人 際交往能力。(2)考慮到該職位人選確定的緊迫性，無論選擇胡波、張慶或于波、王穎，都應盡快選出合理人選。(3)鑒于該案例反映的問題，今后應根據(jù)需要與實際情況，采取有效培訓方式對后備人員進行培訓。(4)沒有十全十美的人，高層管理者應該根據(jù)組織的整體利益和目標的實現(xiàn)進行最合理的人員決策。(5)人員選定后，公司應建立有效控制、做好管理人同

13、的培訓、考核和儲備、搞好激勵工作，做好各 職能部門的有效協(xié)調與溝通。七、分析理解美國著名的化妝品廠商 AVON立于1886年，至今仍主要靠眾多女推銷員來直銷自己的化妝品，估計在公司110年的歷史中有4000萬女性做過公司的銷售員，這些銷售員大部分是鐘點工和兼職人員。這家年銷售額達35億美元的大公司1990年所花費的廣告費僅 460萬美元。而依靠超市或零售商經(jīng)銷化妝品的公司，每年則需大量 的廣告開支。如1992年P&G勺廣告費高達億美元。AVON司的這種個人銷售法的關鍵在于制造與消費者雙方的直接見面。而在70年代以來，越來越多的女性從事各種各樣的工作，因而直銷員上門推銷越來越困難。于是A

14、VO心司的年銷售額從最高的 35億美元下降到1992年的億美元，利潤也以每年 %勺速度下降。90年代以來，AVONS識到傳統(tǒng)的直銷策略存在的問題。于是決定在保留傳統(tǒng)的直銷策略的同時，通過大量 的零售商店分銷，大量的廣告宣傳和市場活動也逐步增加了。AVON營銷策略的改變?yōu)楣九まD不利的形勢奠定了良好的基礎。問題：AVON公司采用大量的非正式推銷員來進行直銷，在過去適合市場需求的，但現(xiàn)在不合時宜了，你認 為公司的銷售人員應該具備何種條件來適應形勢的變化答：銷售隊伍是大多數(shù)公司獲取收入的最主要的工具，因此，建立一支素質高、戰(zhàn)斗力強的銷售隊伍是每一個公 司追求的目標。所以，有效地管理銷售隊伍，激勵銷售

15、員工努力工作，成為我們認真思考的節(jié)點。銷售人員是公 司流動性最強的人群之一，每一年公司都會面對招聘新銷售人員的需求，同時，也要從現(xiàn)有的銷售人員中選出優(yōu)秀的銷售人員以予留任，因此要善于發(fā)掘具有良好潛質的銷售人員。銷售隊伍工作要獲得成功，中心問題是選擇高效率的銷售員工。 普通銷售員工和高效率銷售員工之間水 平有很大差異，一項對 500多家公司的調查結果表明： 27%勺銷售員工創(chuàng)造了 52%勺銷售額，同時大多數(shù)公司的 銷售人員只有68%勺人堅持工作到當年的年底，而留下的人中，僅有50%勺人是公司希望在下一年中希望繼續(xù)聘用的。因此選用和留用高素質的銷售人員，其重要性不言而喻。大多數(shù)人認為外向、積極、精力充沛的人具有一個良好銷售員工的潛質，但事實上，許多內向的、不善言辭的銷售員工依然取得了良好的成績。善于從用戶的角度考慮問題的銷售人員能夠切身具有感同力，銷售人員善于發(fā)掘用戶的心理特征，并將公司的產(chǎn)品與用戶的需求結合起來。具備自我驅動力的銷售人員具有