銷售團隊建設(shè)方案

1、銷售團隊建設(shè)管理方案一、部門構(gòu)成1、人員組成按照公司組織機構(gòu)框架，及公司整體銷售規(guī)模，不同時期，人員組成不同2、管理方案團隊管理初期：以過程管理為主，嚴格控制銷售團隊每個人的工作行為，說明管理的目的， 為團隊提供明確的方向和目標，幫助新老員工盡快熟悉，加強銷售技巧及工作流程培訓(xùn)，建立必要的規(guī)范，留意團隊的人才。團隊的動蕩期：主要表現(xiàn)在業(yè)績的不穩(wěn)定，有挫折和焦慮感，懷疑銷售目標任務(wù)能否完 成。加強相互之間的溝通和幫襯，幫助堅定人員的信念，對思想出問題的人員進 行糾正，一切以不能影響團隊工作，不能影響公司銷售業(yè)績?yōu)闇?。團隊穩(wěn)定鞏固期：表現(xiàn)為：有一定的團隊氛圍，各管理崗下設(shè)人員能自行分配公司制定的目

2、標任務(wù)，能夠自我激勵，有一定的客戶積累，業(yè)績穩(wěn)定，逐漸形成小范圍的團隊文化建立團隊文化成為工作重點，以團隊文化來熏陶團隊成員，加強團隊的士氣和凝聚力，合作意識的培養(yǎng)，多團隊文化，解決員工工作和生活中的困難，倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活。團隊成熟期：表現(xiàn)在各項工作能順利的完成，團隊內(nèi)部能協(xié)同解決銷售中的問題，有必須完成任務(wù)的使命感。把握變革節(jié)奏，注意工作方法，隨時注意調(diào)整任務(wù)目標，引導(dǎo)成員制定具有挑戰(zhàn)性的目標并監(jiān)控工作的進展。各種會議的安排：1、 早會：目的在于調(diào)動團隊人員的工作情緒，明確當(dāng)天的任務(wù)目標，搞一些激勵的小活動或能促進團隊文化的活動，要讓團隊內(nèi)部知道每天都要做什么，每天的目標是什么?2、

3、總結(jié)會: 總結(jié)當(dāng)天的工作，分享工作經(jīng)驗，分析問題沒處理的原因，制定相應(yīng)的對策與解決辦法。3、 周例會：總結(jié)一周的工作，業(yè)績完成情況，了解本周問題處理及存在的共同問題，了解一周內(nèi)團隊工作的效率，及時改進工作方式方法，布置下周工作任務(wù)。4、 月例會：總結(jié)一個月的銷售目標完成情況，根據(jù)考核標準進行懲處。對于未完成銷售目標的人員，分析原因，找到問題并解決問題，及時作出相應(yīng)對策。二、培訓(xùn)計劃1、新員工入職培訓(xùn)新員工的入職，首先要讓他們能熱愛這一行業(yè)，熱愛公司，要有認為i 自己是公司不可缺少的一份子的思想意識，培養(yǎng)新人的企業(yè)忠誠度，為新人進行職業(yè)規(guī)劃。2、主管培訓(xùn)一流人推銷自己，二流人推銷服務(wù)，三流人推銷

4、產(chǎn)品將培訓(xùn)融入日常工作是主管的一項基本工作，一方面要樹立培訓(xùn)隊員的意識，另一方面要具備培訓(xùn)隊員的能力。可以通過專業(yè)知識、現(xiàn)場臨摹等方式來進行培訓(xùn)。三、營銷策略1、目標市場首先我們要對公司產(chǎn)品進行定位，從價格和品牌知名度、行業(yè)排名來進行定位，日立中央空調(diào)應(yīng)該定位在中高端市場，面對的客戶是中高端客戶，主要以中高檔樓盤、項目為目標市場。2、營銷策略由于公司目標定位為中高端客戶，面對的市場為中高端市場，那么我們的營 銷策略就要針對上述客戶來制定，主要以：電話營銷、聯(lián)合、物業(yè)裝修公司開展合作、老客戶帶單及業(yè)務(wù)員跑小區(qū)為主。（ 1） 、電話營銷要講究方式方法，面對各行各業(yè)的競爭壓力，業(yè)主對電話營銷的煩感性

5、，要求要針對不同小區(qū)不同人群進行不同的營銷。（ 2） 、營銷的信息來源無處不在：地板公司業(yè)務(wù)人員、景觀公司業(yè)務(wù)人員、裝修設(shè)計師小區(qū)保安、泥土搬運工、家裝公司業(yè)務(wù)人員、物業(yè)管理人員、清潔工、 地產(chǎn)銷售人員、 門窗銷售人員、老顧客 等都是我們信息來源的目標。（ 3） 、構(gòu)建信息同盟。裝修同盟、地板同盟、智能家具同盟、景觀同盟等四、激勵方案1、建設(shè)團隊文化實行精神激勵和物質(zhì)激勵并重，團隊文化的激勵能夠很大程度上激發(fā)員工的進取心、上進心。能夠增強公司團隊之間、團隊與公司之間的合作精神與凝聚力。2、激勵方案激勵要建立在公平競爭的基礎(chǔ)上,主要是實物激勵、獎金激勵、精神頭銜激勵。按照公司整體規(guī)劃任務(wù)在一定的

6、階段內(nèi)超過公司規(guī)定銷售目標或完成公司規(guī)定任務(wù)給予一定的獎勵。季度冠軍、年度冠軍。單月銷售冠軍：獎勵xxx元季度銷售冠軍：獎勵xxx元年度銷售冠軍：獎勵xxx元此獎勵實施的基礎(chǔ)，完成公司月度、季度、年度任務(wù)的80%。獎勵也可以折換成實物獎勵，同時，年度冠軍可以進行職位提升。二級市場開發(fā)獎勵機制：公司銷量增長幅度的大與小，除零售外，二級經(jīng)銷商的出貨量往往很大。如何把控公司與經(jīng)銷商、銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系，是公司在做開發(fā)二級市場的重要問題。獎勵機制與網(wǎng)點數(shù)量、網(wǎng)點開發(fā)量、提貨量和網(wǎng)點的成活率息息相關(guān)。五、考核方案考核對象對團隊的全體員工進行考核，不同職位的人員接受不同的考核內(nèi)容。具體考核辦法根據(jù)公司

7、下發(fā)2016 年下半年考核管理辦法執(zhí)行！現(xiàn)有主要問題和重點工作對策公司存在問題：1、 銷售人員追求短期業(yè)績，低端起步，大水漫灌思想嚴重，重點區(qū)域，重點二級商家未起到重點對待，2、 目標明確的重要性，未體現(xiàn)出來，3、 管理人員整體層次低，不敢觸及矛盾，4、 營銷激勵機制不明確，沒有形成業(yè)績比拼氛圍，5、 團隊人員之間團隊合作意識淡薄，6、 建立日常目標意識薄弱，7、 銷售網(wǎng)點的建設(shè)和評價管理體系不健全，8、 基礎(chǔ)管理薄弱，管理體系不完善，措施和目標：1、 完善網(wǎng)點管理辦法和投入產(chǎn)出標準。2、 突出重點區(qū)域、重點商家，重點攻克和重點培訓(xùn)。3、 明確每日、每周、每月目標，及時總結(jié)討論。4、 調(diào)整公司激勵機制，實現(xiàn)“能者上，庸者下；優(yōu)者獎，劣者罰”的工作氛圍，按照月度銷售業(yè)績排名。5、 加強團隊合作，促進團隊凝聚力，提高團隊工作作風(fēng)。6、 樹立標桿二級門店，二級以推廣培訓(xùn)