旅游產(chǎn)品營銷策略分析教學(xué)總結(jié)

1、旅游產(chǎn)品營銷策略分析我國高校學(xué)生旅游市場近年來發(fā)展迅速，潛力巨大。高校學(xué)生是一個不可忽視的旅游消費群體，高等教育投資為其帶來較為可觀的收入前景，必將使他們成為未來旅游市場的中堅力量。分析探討適應(yīng)高校學(xué)生旅游市場的產(chǎn)品特征及營銷策略，不僅有利于旅游企業(yè)開發(fā)并成功運作該市場，而且對我國旅游業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展有深遠(yuǎn)意義。目前國內(nèi)旅行社基本上沒有專門針對高校學(xué)生進(jìn)行的旅游產(chǎn)品設(shè)計及促銷活動, 這反映了一個客觀存在的市場空缺信息。2、劣勢：高校學(xué)生旅游消費水平較低，對價格較敏感。但一般大眾化旅游產(chǎn)品很難滿足其需求，旅行社應(yīng)權(quán)衡近期和長遠(yuǎn)利益, 意識到高校學(xué)生旅游消費的規(guī)模性和持續(xù)性，加強(qiáng)營銷力度。開展旅游市場營

2、銷可使高校學(xué)生了解風(fēng)土人情、開闊視野、緩解學(xué)習(xí)壓力、愉悅身心，具有可行性。1. 、旅游企業(yè)重視程度不夠，市場供給不足。旅游企業(yè)認(rèn)為高校旅游市場盈利少，把其作為經(jīng)營項目的很少，傳統(tǒng)服務(wù)觀念和產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足高校學(xué)生需求; 市場供給不足，與市場經(jīng)濟(jì)體制下產(chǎn)業(yè)化要求相差甚遠(yuǎn)，無法使高校學(xué)生潛在旅游需求轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實需求。適銷對路的新品種及多品種旅游線路，很少有專門針對高校學(xué)生設(shè)計的產(chǎn)品, 大多數(shù)旅游產(chǎn)品或線路是把為一般游客設(shè)計的旅游產(chǎn)品簡單“克隆”套用在高校學(xué)生身上 ; 針對高校學(xué)生旅游的心理、生理分析不夠，旅游服務(wù)在數(shù)量上、質(zhì)量上不能滿足其需求; 針對高校學(xué)生的旅游項目少且差異化不足，難以激發(fā)學(xué)生情趣。

3、因此，高校學(xué)生旅游消費市場整體表現(xiàn)沉寂。三、我國高校學(xué)生旅游產(chǎn)品營銷對策與策略1、產(chǎn)品策略2、價格策略3、渠道策略建立并完善高校學(xué)生旅游信息系統(tǒng)。及時、準(zhǔn)確、快捷地將各地旅游信息傳到高校學(xué)生市場中，高校學(xué)生通過旅游信息網(wǎng)可直接到旅游供應(yīng)商處購買所需旅游產(chǎn)品; 建立由旅游廣告、旅游促銷、旅游標(biāo)識、導(dǎo)游解說、標(biāo)識牌等構(gòu)成的各旅游地解說系統(tǒng)，最大量地將旅游信息傳遞給旅游者。旅游企業(yè)應(yīng)同當(dāng)?shù)亟逃龣C(jī)關(guān)、學(xué)校、學(xué)生社團(tuán)、旅游組織保持緊密聯(lián)系，及時了解高校學(xué)生旅游需求變化，推出新產(chǎn)品。要吸引高校學(xué)生參加旅游，除了獨特的產(chǎn)品和合理的價格外，促銷策略必不可少：利用網(wǎng)絡(luò)營銷。該營銷方式成本低，優(yōu)勢明顯。旅行社應(yīng)與

4、高校學(xué)生建立良好的互動關(guān)系，在已開發(fā)的旅游網(wǎng)站或校園BBS系統(tǒng)設(shè)立學(xué)生旅游網(wǎng)頁或版面，設(shè)置定制化訂購和即時反饋系統(tǒng)等。采用銷售促進(jìn)。針對高校學(xué)生價格敏感特點, 使用會員卡和積分制促銷，如：只要參加一次由旅行社組織的學(xué)生旅游團(tuán) , 即獲會員資格，將消費額累積為會員積分，積分越高價格優(yōu)惠越多; 針對高校學(xué)生聚居集中特點, 可通過舉辦校園旅游系列講座或多媒體現(xiàn)場展示及發(fā)放小冊子或印有旅行社名稱的贈品等活動，培養(yǎng)學(xué)生品牌忠誠度, 同時提高旅游企業(yè)社會認(rèn)知度。營銷過程中，應(yīng)體現(xiàn)服務(wù)性。盡管高校學(xué)生消費水平較低，但對服務(wù)內(nèi)容和四、結(jié)語旅游產(chǎn)品的營銷方案與促銷手段作為企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分，營銷管理是為

5、了實現(xiàn)組織目標(biāo)而對旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)購買者之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計方案所作的分析、計劃、實施與控制。營銷組合是旅行社營銷管理決策的核心，是各種市場營銷手段的綜合運用。營銷過程包括：分析旅游產(chǎn)品、選擇目標(biāo)市場、定位產(chǎn)品、制定營銷戰(zhàn)略、實施營銷計劃。旅行社的產(chǎn)品組合是指旅行社提供給旅游者的產(chǎn)品線 路產(chǎn)品項目的組合。產(chǎn)品組合具有一定的寬度、長度、深度和一致性。旅游營銷人員處理顧客感知的過程稱為產(chǎn)品定位，簡稱定位，主要技巧是策劃產(chǎn)品形象，如高層次的、親密的、優(yōu)雅的周末休假地。產(chǎn)品或服務(wù)的定位應(yīng)與目標(biāo)市場的需求聯(lián)系起來。標(biāo)志是旅游公司嘗試設(shè)計的一種統(tǒng)一、可識別的形象方式。依托自己的細(xì)分市場選擇，

6、度假區(qū)可以改進(jìn)自己的服務(wù)設(shè)施，以匹配所選細(xì)分市場的需求。對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行分析，有兩種不同的方法，一種是根據(jù)其特征，包括有形的和無形的; 另一種是與滿足潛在顧客需求和興趣有關(guān)，即產(chǎn)品利益。特征和利益的分析都是產(chǎn)品完整分析的一部分。公司通過吸引目標(biāo)市場，樹立可識別的形象來對產(chǎn)品進(jìn)行定位 ; 定位陳述把產(chǎn)品放在競爭對手的環(huán)境中定義; 通過分析產(chǎn)品吸引力和產(chǎn)品特性來確定產(chǎn)品的定位; 有形和無形特征都是產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，利益顯示產(chǎn)品或服務(wù)滿足顧客的需求程度;目標(biāo) ; 公司依據(jù)目標(biāo)市場、直接或間接競爭對手對其產(chǎn)品進(jìn)行定位; 依據(jù)價格和質(zhì)量對產(chǎn)品定位更有效; 當(dāng)相對于產(chǎn)品類別定位時，應(yīng)突出強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品與其他

7、旅游產(chǎn)品的區(qū)別 ; 在潛在顧客心目中樹立公司或目的地形象，比產(chǎn)品的實際屬性更重要。旅行社的產(chǎn)品是一種服旅行社的營銷是一種服務(wù)營銷。 務(wù)，員工的工作態(tài)度、主動性直接影響到產(chǎn)品質(zhì)量和旅游者的滿意程度; 服務(wù)的無形性，使得旅行社產(chǎn)品需要借助宣傳手冊等實體形式來直觀地證明和展示產(chǎn)品質(zhì)量，以獲得旅游者的信任和認(rèn)可; 在旅行社的經(jīng)營過程中需要為旅游者提供不同的服務(wù)。市場營銷組合是一個函數(shù)。市場營銷組合的整體效果是一個函數(shù)，自變量是“ 4Ps”中每一個項目的內(nèi)容。只要其 中任何一個因素發(fā)生變動，就會出現(xiàn)若干新的組合，產(chǎn)生不同的效果。二、旅行社產(chǎn)品營銷的價格特點與相關(guān)要求2、不易控制：由于旅行社產(chǎn)品具有較強(qiáng)的

8、綜合性，旅游業(yè)中其他部門和其他相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品價格的調(diào)整都會直接或間接作用于旅行社產(chǎn)品價格。因此，旅行社的價格決策是在一定范圍內(nèi)的決策，受到較多的約束?；疽? 采取以成本為中心的定價策略, 確定旅行社產(chǎn)品的基本價格; 采取以顧客導(dǎo)向的定價策略，修訂已經(jīng)確定的基本價格，以更好地適應(yīng)市場需要。三、旅行社產(chǎn)品的促銷促銷是通過與市場進(jìn)行信息溝通，贏得顧客的注意、了解和購買興趣，樹立旅行社產(chǎn)品的良好形象，從而促進(jìn)銷售。促銷的過程就是信息溝通的過程。促銷的功能：有效的促銷組合具有向潛在旅游者或中間商提供產(chǎn)品信息; 勸說人們形成對特定產(chǎn)品和品牌的偏愛,或在特定旅行社購買旅游產(chǎn)品; 誘導(dǎo)旅游者的購買行為即刻指

9、向營銷者所提供的產(chǎn)品。促銷管理是協(xié)調(diào)不同促銷要素的活動，包括設(shè)立特定要素試圖達(dá)到的目標(biāo); 制定確保目標(biāo)實現(xiàn)的預(yù)算; 設(shè)計實現(xiàn)目標(biāo)的具體實施計劃; 評價效果; 采取必要的改正措施。1、旅行社促銷策略的制定流程旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略和旅行社營銷策略是制定旅行社促銷策略的基礎(chǔ)。而促銷策略中，總體目標(biāo)是基礎(chǔ), 總體預(yù)算是保障?？傮w目標(biāo)是確定旅行社促銷策略的基礎(chǔ)和核心，旅行社所有的促銷要素目標(biāo)都必須為總體目標(biāo)服務(wù)。目標(biāo)決定預(yù)算。所有促銷要素預(yù)算都受總體預(yù)算的限制?？傮w目標(biāo)是評價促銷效果的依據(jù)。促銷效果是檢驗促銷策略有效性的重要環(huán)節(jié), 也是不斷提高促銷管理水平的重要途徑。旅行社促銷要素組合是指在特定促銷目標(biāo)和

10、促銷預(yù)算指導(dǎo)下 , 對不同促銷技巧的結(jié)合形式。旅行社的促銷目標(biāo)和促銷預(yù)算, 并起指導(dǎo)作用。不同促銷技巧的特點和適應(yīng)性。媒體廣告宣傳營銷公關(guān)銷售推廣。包括面向行業(yè)的銷售推廣和面向消費者的銷售推廣，以前者最為普及。直接營銷直接郵寄: 向旅游者寄送產(chǎn)品目錄或宣傳品，這是新做法。因特網(wǎng)營銷：在因特網(wǎng)上公布產(chǎn)品，旅游者在網(wǎng)上預(yù) 訂。在旅行社營業(yè)場所陳列宣傳品, 進(jìn)行內(nèi)部裝飾, 向旅游者傳播產(chǎn)品信息, 增強(qiáng)旅游者的購買信心, 促成購買行為的發(fā)生。一 . 旅游產(chǎn)品生命周期旅游產(chǎn)品生命周期在理論上可分為投放期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。如圖1特征：2. 發(fā)展期 : 特征 :3. 成熟期：特征：4. 衰退

11、期：特征：這個時期的旅游產(chǎn)品可以說是“行將朽木”了，吸引力和競爭力大大降低 , 銷售量日益下降，利潤也大幅降低甚至是虧損。三 . 旅游產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略1. 緩慢采取策略高價低促銷具備的條件：c. 旅游市場已基本了解這類產(chǎn)品;a. 產(chǎn)品的知名度很低;c. 旅游產(chǎn)品更具個性化、趣味性和健康性，與同類產(chǎn)品比較，具有明顯的優(yōu)勢3. 緩慢滲透策略低價低促銷e. 產(chǎn)品的知名度較高，如1994 年起推出的“民俗文化游” 、 “烹調(diào)旅游”、 “鄉(xiāng)村旅游”。 4. 迅速滲透策略低價高促銷b. 旅游消費者對價格敏感;c. 存在潛在競爭的威脅;張家界旅游市場投入期內(nèi)采用的營銷策略屬于哪種?具體分析發(fā)展期

12、：4. 提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增強(qiáng)消費者的滿意度和信賴度，以維持已有的市場占有率;5. 加大產(chǎn)品組合的深度，滿足多種類型旅游者的消費需求，提高市場占有率;6. 重視旅游產(chǎn)品的周邊環(huán)境的保護(hù);在成長期時，張家界采用了哪種策略來發(fā)展旅游事業(yè)成熟期：1. 實行差異化戰(zhàn)略，根據(jù)旅游企業(yè)的實際情況開發(fā)新的有別于其他同類產(chǎn)品的產(chǎn)品，走特色3. 對原產(chǎn)品進(jìn)行再加工、再創(chuàng)新， 提升和深化產(chǎn)品內(nèi)涵，以增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力;4. 根據(jù)市場變化，采取靈活的價格策略 ;5. 提高旅游產(chǎn)品的科技含量;6. 要審慎地選擇中間經(jīng)銷機(jī)構(gòu) ;針對剛才分析在成熟期的張家界森林旅游企業(yè)的調(diào)整是什么 ?衰退期：3. 要根據(jù)市場需求創(chuàng)造新的品牌

13、特色，重塑產(chǎn)品形象、對產(chǎn)品重新命名或?qū)a(chǎn)品投入新的市場;面對衰退期的張家界森林旅游企業(yè)來說，在這樣的時候如何能夠讓企業(yè)處于不被淘汰的狀態(tài)?總結(jié)旅游網(wǎng)站營銷策略宏觀環(huán)境分析自己的旅游網(wǎng)站：恰到時機(jī)地介入市場、強(qiáng)大的管理團(tuán)隊、較早的得到資本市場的支持并進(jìn)行一系列整合收購、持之以恒地專注與改善服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)，使其在這個進(jìn)入門檻很低的行業(yè)建立起來一定渠道壁壘，搶占了很大的市場份額。2、主要競爭對手凱撒旅游網(wǎng)，創(chuàng)始于1993 年，是以高端旅游產(chǎn)品為核心， 以時尚旅游為理念，以產(chǎn)品開發(fā)，質(zhì)量管理為主要手段，構(gòu)建專業(yè)高效的現(xiàn)代旅游企企業(yè)。凱撒旅游擁有深厚的歐洲背景和獨特的服務(wù)理念，被譽(yù)為“歐洲旅游專家”，

14、率先倡導(dǎo)時尚旅游新概念，推出個性化產(chǎn)品，追求高品質(zhì)服務(wù)，為渴望體驗真正的旅游樂趣的人們打造舒適，理想的旅程。經(jīng)營范圍包括入境旅游、國內(nèi)旅游、出境旅游、會獎旅游、旅游電子商務(wù)等業(yè)務(wù)。波特五力模型：者的潛在討價還價力量就大大增強(qiáng)。購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。4、替代品的替代能力兩個處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。替代品價格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競爭壓力就強(qiáng)而這種來自替代品生產(chǎn)者的競爭壓

15、力的強(qiáng)度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家5、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力之間的競爭常常表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競爭強(qiáng)度與許多因素有關(guān)。服務(wù)理念旅游資源的核心是由四大部分組成：3、具備橫向交換和縱向交流功能的旅游客服中心;4 、配套服務(wù)資源的整合目標(biāo)市場的選擇b. 優(yōu)惠促銷c. 用戶俱樂部培養(yǎng)顧客忠誠度：b. 提高顧客對商家的信任程度產(chǎn)品定位隨著旅游業(yè)多元趨勢的發(fā)展，旅游者對鄉(xiāng)村旅游的需求與選擇也趨向多元化，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展又呈現(xiàn)出休息娛樂、收 獲品嘗、運動養(yǎng)生、觀光審美、學(xué)習(xí)體驗等五種旅游類型趨向。1村落民居旅游模式：是依托特色村寨或民居群落的 村落民居建筑為旅游

16、吸引物的旅游發(fā)展模式。4 農(nóng)業(yè)示范園區(qū)模式：現(xiàn)代高新技術(shù)農(nóng)業(yè)示范園區(qū)，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)旅游是鄉(xiāng)村旅游的未來趨向。5綜合旅游模式：是對鄉(xiāng)村旅游資源進(jìn)行多元開發(fā)的鄉(xiāng)村旅游發(fā)展模式產(chǎn)品1 、網(wǎng)站的交互能力的進(jìn)一步增強(qiáng)，是維持品牌忠誠度的基礎(chǔ)2、借鑒傳統(tǒng)品牌營銷方式、向傳統(tǒng)媒體投放廣告、是重要的手段價格旅游產(chǎn)品價格公示策略是利用旅游網(wǎng)絡(luò)的媒體功能和互動功能，將各個旅游企業(yè)的旅游產(chǎn)品價格和產(chǎn)品價格組合列表公示，使旅游消費者在旅游網(wǎng)絡(luò)空間中同時看到大量同類旅游產(chǎn)品價格，并通過互動調(diào)價拿到自己滿意的購買價 格。渠道可與全球最大的中文搜索引擎公司百度進(jìn)行了深度的戰(zhàn)略合作，在全線產(chǎn)品線和品牌方面。同時，網(wǎng)站的酒店搜索還

17、可以融合地理位置搜索、房型搜索而且混合了關(guān)鍵詞意圖識別、全文搜索、混合排序等手段，這些都是現(xiàn)在最智能的旅游搜索技術(shù)。新興的交流媒介博客的影響范圍不可小覷，有人說博客營銷將會作為新的營銷方式全面鋪開，所以可以在熱點的博客頻道大范圍的發(fā)表博客，里重點介紹旅游景點的相關(guān)事宜， 讓博友通過去了解景點。在博客里實時更新些景點信息，主要推出的是專業(yè)博主的體驗式博文和交流式博文，同時配以各個熱游地博文和精彩看點的圖片，這就從情感角度加強(qiáng)了用戶的廣泛認(rèn)知和關(guān)注，以這種營銷方式推廣下去，將為今后互聯(lián)網(wǎng)營銷提供良好的渠道。我們可以把重心放在了吸引游客上，顧客可以再主頁上玩一些小游戲，也可以進(jìn)行在線問答，如果對我們網(wǎng)站有什么建議，也可以去留